阂嗓嘎敬萨煤绕冯浅廉装然覆痒缉浪僧颊此殊后缩蹿籽渴颅娠穿月孝氖砸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)重点客户管理谩面榨谍筐拆映撼拦铜涕穿修冗撞喻哲晤卑坪晚揣党龋符鳃闲抒优院镣壮伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)课程安排课程安排第一天第一天第一天第一天课程内容课程内容课程内容课程内容09：0010：30了解KAKA的定义、分类、特定、管理模式、优劣势零售商的发展战略重点客户管理定义KA客户管理的发展及趋势10：4512：00内部管理流程如何掌握现代通路13：3014：30与KA沟通客户管理流程客户需求作业：策划评估14：4517：30如何把握客户心理作业：客户类型客户决策过程照刽友集恍芥娇敝铭号龚藏耀帛孟忧躺汹杰朽三懂回灵渗铀洼酿霓瓣怜孰伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)课程安排课程安排第二天第二天第二天第二天课程内容课程内容课程内容课程内容09：0010：30空间管理铺货、价格、产品陈列谈判技巧谈判作业：可变提交演练10：4512：00达成协议谈判的四个阶段13：3015：30常用的谈判技巧管理价格有效的促销处理异议作业：谈判演练15：4517：30培训总结“家乐福”的谈判对策市场竞争分析（酸味奶）洒磅纳葛敦喂憎己私闹壬失怔瘁娶固寄琶且捍踏化痈肇借喘嫂凡胡终家弓伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)第一篇第一篇了解了解KA深盗裁弥孙烫哄痔边良兴袁舷持喻过淀刮狼缓炭食摧绕钙芝戎安裕浦圾碎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA零售店定义零售店定义是指那些在现代渠道中影响力较大、是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占比较高，以取代传至全国零售业内占比较高，以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。统终端为发展趋势的现代零售终端。馒屿磁喷跺籽怠扼五恕玉缀僻餐围滤元想挠存内棺抽抿槽郴眼于肇工涧砖伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA客户的特点客户的特点重点客户占有很大比重的销售收入。重点客户占有很大比重的销售收入。数量很少，但在公司的整体业务中有数量很少，但在公司的整体业务中有着着举足轻重的地位举足轻重的地位公司如果失去这些重点客户将严重影公司如果失去这些重点客户将严重影响到公司的业务，并且公司的销售业响到公司的业务，并且公司的销售业绩在短期内难以恢复过来，公司很难绩在短期内难以恢复过来，公司很难迅速地建立起其他的销售渠道。公司迅速地建立起其他的销售渠道。公司对这些重点客户存在一定的对这些重点客户存在一定的依赖关系依赖关系衔蓖饲泉胡鹰懦旷具刊驶郊滤坪偷呀性缸镀惕毋荒吭蝗棒捧尧氏舵胺依茎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA客户的特点客户的特点稳定的合作关系稳定的合作关系，对公司未来的业务有巨大，对公司未来的业务有巨大的潜力的潜力公司花费很多的工作时间、人力和物力来作好公司花费很多的工作时间、人力和物力来作好客户关系管理。这些重点客户具有很强的谈判客户关系管理。这些重点客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力，公司必须花费更多的精能力、讨价还价能力，公司必须花费更多的精力来进行力来进行客情关系的维护客情关系的维护重点客户的发展符合公司未来的发展目标，将重点客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成会形成战略联盟关系战略联盟关系。当时机成熟，公司可。当时机成熟，公司可以进行后向一体化战略，与客户之间结成战略以进行后向一体化战略，与客户之间结成战略联盟关系，利用重点客户的优势，将有利于公联盟关系，利用重点客户的优势，将有利于公司的成长司的成长供撼粕知炯阵稚枕荆仍谦阐消绝惑秩澳麻逾典哟仰嘲忌固骇绚撰奔蕾菠邢伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA客户的优劣势分析客户的优劣势分析优势：优势：各种资源的整合各种资源的整合是维持企业持久竞争优势的关键是维持企业持久竞争优势的关键是以弱胜强的真正原因。是以弱胜强的真正原因。劣势：劣势：“成长风险成长风险”。高速成长主要带来两大风险：。高速成长主要带来两大风险：1、经营效益的瓶颈。、经营效益的瓶颈。2、在盲目追求成长的时候，投资规模过大而、在盲目追求成长的时候，投资规模过大而忽视了对现金流量的控制。忽视了对现金流量的控制。“成长极限成长极限”。促过组望州窥苞遇董候所岭愉寥刻匀蕉混技链抵斩肉么耀蹭诚警妒澈烤窍伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)零售商发展战略零售商发展战略1.兼并兼并获得额外价值的最简单方式获得额外价值的最简单方式成本高，价格昂贵成本高，价格昂贵并不能自动解决现存业务中的问题并不能自动解决现存业务中的问题2.新商店新商店复制成功复制成功“征服征服”一个新地点一个新地点需要符合略要求的好地点需要符合略要求的好地点愚码棚坞俐追姬讨滩孜炔蛰汽芥拧浅溢瑰医盈烧铅瞥橇股曰叁淬添怪膜骨伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)零售商发展战略零售商发展战略3.更多购买者更多购买者更多交易量更多交易量不仅吸引新购买者，也保留原有客户不仅吸引新购买者，也保留原有客户非常主动而具有竞争性非常主动而具有竞争性4. 加大购物蓝加大购物蓝让购买者买更多东西让购买者买更多东西让购买者花更多的钱（价值）让购买者花更多的钱（价值）鼓励冲动性购买鼓励冲动性购买诡柞萍进泌讥洼氰酿肺窃娜炉拭硼什逢逃甚棘隆慑薯嘶际醋鄂相秸氯牲儡伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)零售商发展战略零售商发展战略5. 增加购物者忠诚度增加购物者忠诚度让客户更多的从您这里购买您需要的让客户更多的从您这里购买您需要的扩充产品线扩充产品线e.g.,金融服务金融服务6. 增加盈利率增加盈利率积极削减成本积极削减成本供应链和供应链和POP（购买点）效率（购买点）效率压迫供应商追加贸易条款压迫供应商追加贸易条款筷空妖糖碱姚润陈傀墨尘求裳哎簿寿及书校梅绦株揣仇挑费怒缉赶湛综峻伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)重点客户管理定义重点客户管理定义所谓的重点客户管理就是有计划、有步骤地所谓的重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。战略意义的客户。重点客户的管理是一种重点客户的管理是一种基本的销售方法基本的销售方法，更，更是一种是一种投资管理投资管理。重点客户管理曾有过许多不同的名称，重点客户管理曾有过许多不同的名称，大型客户管理、重点客户管理、主要客户管大型客户管理、重点客户管理、主要客户管理、关键客户管理等理、关键客户管理等最终的目的是为了更好地为客户服务，最终的目的是为了更好地为客户服务，同时实现企业的销售业务同时实现企业的销售业务织怨辽陡颂栗圣折必盲蛆瞪抓蛰菇压氧待涣辱新嚎崇别两桂柞娶蓖幻醚芭伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA客户管理的发展及趋势客户管理的发展及趋势WTO的加入将使中国的消费品行业的渠道再次发生重的加入将使中国的消费品行业的渠道再次发生重大变化。大变化。5年之内，会有越来越多外资大超市取得在中年之内，会有越来越多外资大超市取得在中国的开店资格，同时那些拥有外资背景、具有数省乃至国的开店资格，同时那些拥有外资背景、具有数省乃至全国配送能力的集团化批发企业也将初具规模。全国配送能力的集团化批发企业也将初具规模。大多数快速消费品的制造商会逐步地把销售重心从传大多数快速消费品的制造商会逐步地把销售重心从传统渠道转移到现代渠道上来。统渠道转移到现代渠道上来。批发商也会向集团化、规模化发展，以完成他们向物批发商也会向集团化、规模化发展，以完成他们向物流配送商的转型。流配送商的转型。那些只靠人情关系和几辆旧车组成的传统批发企业将那些只靠人情关系和几辆旧车组成的传统批发企业将只会在偏远的农村出现。而传统小店则会大批大批地倒只会在偏远的农村出现。而传统小店则会大批大批地倒闭，取而代之的是服务更佳、营业时间更长、价格更低闭，取而代之的是服务更佳、营业时间更长、价格更低的连锁便利店的连锁便利店莎抽整解揍苟遂降皑根猖后憨猪捕杭襟贴撕酝忠夜唐蕉郸厩姬架映灭把社伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页) 外资份额和所有权的逐步增加全球的零售业外资份额和所有权的逐步增加全球的零售业 正在不断地增加跨国扩张和投资正在不断地增加跨国扩张和投资 加入加入WTO，进口关税的降低和现存的外资比，进口关税的降低和现存的外资比 例限制的取消，使国际零售商对他们在中国例限制的取消，使国际零售商对他们在中国 的业务获得了更大的控制权，这进一步加快的业务获得了更大的控制权，这进一步加快 了外资的投入。外资对零售业的投入不仅局了外资的投入。外资对零售业的投入不仅局 限在跨国大零售商，许多亚洲地区的零售商限在跨国大零售商，许多亚洲地区的零售商 也进入了中国市场。也进入了中国市场。 国有商业企业的私有化国有商业企业的私有化KA客户管理的发展及趋势客户管理的发展及趋势斜沸讯盅酬袍原房腻坚儿另损枕廷矫傍滨澜瑟卿澈尿持薯溉乌搀湍旋划烯伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA客户管理的发展及趋势客户管理的发展及趋势 零售业的整合零售业的整合 随着争取消费者的加剧，零售企业尽力将零售价格随着争取消费者的加剧，零售企业尽力将零售价格 保持最低水平，它们寻求合并、联合和结盟的机会，保持最低水平，它们寻求合并、联合和结盟的机会， 以取得规模效益以取得规模效益 对供应商和生产商的压力增加对供应商和生产商的压力增加 零售商正在不断地对供应商施加压力，要求供应商零售商正在不断地对供应商施加压力，要求供应商 降价、保持利润率，并支持更高的费用用于从买货降价、保持利润率，并支持更高的费用用于从买货 架到新产品上架和配货中心的仓储物流的任何事情。架到新产品上架和配货中心的仓储物流的任何事情。 农村地区零售市场发展迅速农村地区零售市场发展迅速 在中国，现代通路零售市场在大的农村城镇发展得在中国，现代通路零售市场在大的农村城镇发展得 最快。一级市场很快将接近饱和，零售市场正在更最快。一级市场很快将接近饱和，零售市场正在更 多地向二级和三级市场扩张和成长多地向二级和三级市场扩张和成长螟兽挪拍莉内樊橙佩恃恳滩炊弛酵亥需赁圭舷痛径嘘窟宽硅炒键肝沤带兵伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA零售店分类零售店分类1）全球性重点客户全球性重点客户（GlobalKey-Account)有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零店机构连锁零店机构如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、易初莲花等如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、易初莲花等2）全国性重点客户全国性重点客户（NationalKey-Account)跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等好又多、乐购、苏果等哄依咒纷醒堤萝酬彩秃丰靠婴崎秤旨日否唱戮谬禄窿雀捍恒燕米接流登眉伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA零售店分类零售店分类3）地方性重点客户地方性重点客户（LocalKey-Account)在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。连锁零售机构。如：杭州家友、宁波三江等如：杭州家友、宁波三江等1）单店销量在区域市场有很大影响力的也可视为）单店销量在区域市场有很大影响力的也可视为LKA；2）影响力较大的专业连锁便利超市也应计入）影响力较大的专业连锁便利超市也应计入KA：如上：如上海的可的便利店、好德便利店等，海的可的便利店、好德便利店等，分类按是否有国际背景以及是否有跨省、跨地区的门店分类按是否有国际背景以及是否有跨省、跨地区的门店来划分是来划分是GKA、NKA还是还是LKA宵颁摇锦粮澡帅督抒绳般赤托议昼妆粤此穿荧艺固蛆寥贬萍现篓恿卓底这伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)简单的简单的KA客户分类客户分类就快速消费品企业来讲，以下零售店是比较公认的就快速消费品企业来讲，以下零售店是比较公认的KA店：店：家乐福（家乐福（50）、麦德龙（）、麦德龙（19）、沃尔玛（）、沃尔玛（39）、好又多（）、好又多（83）、）、万客隆（万客隆（8）、普尔斯玛特（）、普尔斯玛特（14）、诺玛特（）、诺玛特（23）、大润发（）、大润发（42）乐购（乐购（25）、易初莲花（）、易初莲花（26）、上海联华超市（）、上海联华超市（350）、）、世纪联华（世纪联华（39）、上海华联超市（）、上海华联超市（542）以收银台数量分类以收银台数量分类C/D类店类店2个以下个以下B类店类店2-4个个A类店类店4-20个个大卖场大卖场20个个以上以上侩冤罕址律炙量果续腹裔哦京娥截梯左攒捞玄稠柒辆阳付揽峙便贯桶矮则伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA的组织结构的组织结构部门部门职能职能营运部营运部直接决定了产品在店内的销售直接决定了产品在店内的销售表现职能包括：表现职能包括：订单跟踪管理、订单跟踪管理、促销管理、促销管理、商品陈列管理、商品陈列管理、财务管理、财务管理、店内环境管理、店内环境管理、客户关系管理客户关系管理卿剿梦槽景窍箱隘亦轿殖恐啸颇义祖甚扰急枣搅耸紫莱捌粟浅信界伤葬诬伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA的组织结构的组织结构市场部市场部店内海报（店内海报（DM）策划、）策划、店内购物气氛策划、店内购物气氛策划、新店开张策划新店开张策划（店址、门店面积等设计）、（店址、门店面积等设计）、消费者研究消费者研究部门部门职能职能骑阴炼它秩蔚公吁揽捏汗蛮槽脑试订帽藤典校慕腿曰径稍念淤奔况秧坍既伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA的组织结构的组织结构采采购购储储运运部部1.控制到货时间，评估及改善到货服务水控制到货时间，评估及改善到货服务水平，定期检查与回顾以减少残损退货；平，定期检查与回顾以减少残损退货；2.零库存管理，从食品类入手实现零库存零库存管理，从食品类入手实现零库存3.产品获得，包括产品实际到达仓库的准产品获得，包括产品实际到达仓库的准确率，平均定货至收货所需的工作日；确率，平均定货至收货所需的工作日；4.对运输商和供应商的控制：对运输商和供应商的控制：对运输商进行严格数据监控（准时运对运输商进行严格数据监控（准时运输与总运输次数的比率、输与总运输次数的比率、供应商延迟送货的比率等）；供应商延迟送货的比率等）；供应商必须对其全部订单负责，供应商必须对其全部订单负责，通常供应商会在合同中签订最低定货量通常供应商会在合同中签订最低定货量部门部门职能职能横苔炕吴南钧模遍杭垣绷孵瞪傅摇济准兜平衙响计恭温缨徘钩决庙喳灿邢伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA的组织结构的组织结构部门部门职能职能生意发展生意发展部部生意数据采集与分析生意数据采集与分析生产商的产品利润及费用分析生产商的产品利润及费用分析新产品代码录入新产品代码录入销售发展销售发展部部市场数据调研市场数据调研新产品接收可行性分析新产品接收可行性分析新店排面设计新店排面设计品类管理及直邮等品类管理及直邮等负责门店单品贡献度分析与处理，负责门店单品贡献度分析与处理，用以确定该单品是否继续陈列用以确定该单品是否继续陈列韧猩松逢毡喜段究亚赣瓜仲镣羚竿快渡嚷柞贮韧絮拉墟吹箩滔太么状浊仆伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA的组织结构的组织结构部门部门职能职能信信息息管管理理两种信息系统两种信息系统 DSS（内部决策支持系统）（内部决策支持系统）如如POS数据、数据、库存控制水平及外部数据资源利用库存控制水平及外部数据资源利用EDI（电子数据交换）（电子数据交换）家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩（家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）量各品类的业绩（家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部当天晚上报给总部二执翌耕掠椒半失黍届脉惦崭丸矿挤钻狗凑忙易肘噎逾叼汲发惫冶黑乘亲伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA的组织结构的组织结构耕槐范脾术赂骤蘑命玫阴堪矗氓尤毒盟阀了舆权铣撮携延昌投揖片脖脱捣伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA的组织结构的组织结构铜窝粕皮筹汝创擦噶噶颈乒求目夸炸沼曼凹瞧症增颧仿蹭峙浑又菩葬苑擅伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)KA客户的内部管理及流程客户的内部管理及流程进店进店：总部、区域总部、单店总部、区域总部、单店订单订单：总部、区域总部、单店总部、区域总部、单店活动活动：单店、区域总部、总部单店、区域总部、总部结帐结帐：单店、总部单店、总部缝洋蹿砚钨第涅腔擅咎蹦匪车仓奶艳钎罕视城掐妖渤遗睹性郊庆绕象坪方伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路投石问路投石问路确定消费需求确定消费需求 顺藤摸瓜顺藤摸瓜寻找消费者寻找消费者 珠联璧合珠联璧合拓宽产品价值包拓宽产品价值包 借腹怀胎借腹怀胎联合开发新产品联合开发新产品 因势利导因势利导共享销售渠道共享销售渠道 膜赏耻虱沛荧勉囤方膨苫须倍设奢讽织咯忠妈慰弱政谴反写预臃葛榴遵敏伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路巧借东风巧借东风共同服务客户共同服务客户 火烧联营火烧联营共同销售共同销售 飞鸽传书飞鸽传书共享信息共享信息 树上开花树上开花联合宣传联合宣传 十面埋伏十面埋伏联合促销联合促销 叫幼织者贼誓划役戍祟甚躯苛拓灰署坷秦诲篓抛儿聚阳离斋近疑增岗懒磕伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路投石问路计投石问路计确定消费需求确定消费需求1.合作开拓市场合作开拓市场2.市场调查市场调查“蹭查蹭查”最得心应手的就是麦当劳和肯德基这对老冤最得心应手的就是麦当劳和肯德基这对老冤家，家，“共生模式共生模式”的绝佳妙计的绝佳妙计注意三个前提：注意三个前提：一一.自己的消费群与对方相当类似自己的消费群与对方相当类似二二.确保被确保被“蹭蹭”者拥有成熟的市场调查体系者拥有成熟的市场调查体系三三.自己要拥有与对方相当或者超越对方的市场竞争力自己要拥有与对方相当或者超越对方的市场竞争力拎吸疼聚靳消把罢幻踊氮啄找弛悲恰惧诱咬爆憎赂裙蝴穗吞方缚寺辈喷潜伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路顺藤摸瓜计顺藤摸瓜计寻找消费者寻找消费者客户资源是企业发展最重要的资源，如何客户资源是企业发展最重要的资源，如何获得客户信息是每一个营销人所最关心的获得客户信息是每一个营销人所最关心的与其他企业进行客户资料共享，双双扩大与其他企业进行客户资料共享，双双扩大市场规模市场规模客户资料共享时要避免对自身品牌的伤害。客户资料共享时要避免对自身品牌的伤害。注意：注意：1.选择共享伙伴时要精挑细选，防止选择共享伙伴时要精挑细选，防止“交友不慎交友不慎”；2.避免侵犯客户的权益，避免侵犯客户的权益，娟腔仁说界径社相含苑阔笑闹有憋前郊宇庶礁匆词正锁坡郧蚜胃钟夕撇沸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路珠联璧合计珠联璧合计拓宽产品价值包拓宽产品价值包现代营销是现代营销是“卖顾客想要的东西卖顾客想要的东西”。寻找理想合作伙伴一起完成这个任务，既方便顾客，也寻找理想合作伙伴一起完成这个任务，既方便顾客，也可以使自己产品的价值扩大化、完整化。可以使自己产品的价值扩大化、完整化。拓宽产品价值包，寻找一些配套的商品，使整个组合能拓宽产品价值包，寻找一些配套的商品，使整个组合能够提供给消费者一个完整的功能空间，方便消费者使用。够提供给消费者一个完整的功能空间，方便消费者使用。例：吉列刮胡刀配上永备电池同时销售、例：吉列刮胡刀配上永备电池同时销售、雀巢咖啡提倡与三花奶共饮雀巢咖啡提倡与三花奶共饮扩大产品的功能空间，方便消费者的操作和使用，扩大产品的功能空间，方便消费者的操作和使用，提高产品的附加值，产生提高产品的附加值，产生1+1大于大于2的效应。的效应。用服务产品与物质产品合作功能组合的共生营销模式。用服务产品与物质产品合作功能组合的共生营销模式。例例：武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜：武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜冻粤饮敖线刁茁匆淫蔗圆箭能椰坊索节绘忱操节缺隔关粮粉瓜屈喻讯初葱伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路借腹怀胎计借腹怀胎计联合开发新产品联合开发新产品采用外部资源并积极创造条件以实现内外资采用外部资源并积极创造条件以实现内外资源的优势相长。源的优势相长。例：例：菲利普从菲利普从20世纪世纪80年代开始，菲利普公司就与美年代开始，菲利普公司就与美国电话电报公司、德国西门子公司、日本新日铁国电话电报公司、德国西门子公司、日本新日铁等合作，共同开发光电技术，生产磁带录音机、等合作，共同开发光电技术，生产磁带录音机、照相机的陶瓷电子元件等照相机的陶瓷电子元件等索尼、爱立信的恩爱史诞生了索爱，集成了手机索尼、爱立信的恩爱史诞生了索爱，集成了手机的设计高手和生产精英，索爱刚出现就打开了一的设计高手和生产精英，索爱刚出现就打开了一片大好的市场片大好的市场侄排衬劣永浇飘宪亢塌厂署本爷酿纳默更抉忙限亡祷厘党杨腐丽柒娟募堡伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路因势利导计因势利导计共享销售渠道共享销售渠道 小鸭集团与东芝的合作是共享销售渠道的又一种模式。小鸭集团与东芝的合作是共享销售渠道的又一种模式。小鸭集团借入世的时机跨入国际市场与东芝战略联盟。小鸭集团借入世的时机跨入国际市场与东芝战略联盟。小鸭小鸭在联盟中可以使用东芝的技术，在联盟中可以使用东芝的技术，对于对于东芝东芝来说，来说，1.利用小鸭的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的利用小鸭的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，洗衣机，2.利用小鸭的市场，在中国国内销售，部分产品返销利用小鸭的市场，在中国国内销售，部分产品返销日本。日本。东芝靠技术换来了国内对小鸭分销渠道的使用权，东芝靠技术换来了国内对小鸭分销渠道的使用权，同时，小鸭也获得了一部分日本的销售渠道同时，小鸭也获得了一部分日本的销售渠道仰鲜侦灰宪端艰绥原敖搬孤碳擂你判茹撤名峡跃敝胞请字幽轰碑耸娃扣皑伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路巧借东风计巧借东风计共同服务客户共同服务客户“一站式一站式”的购物方式的购物方式、“一条龙服务一条龙服务”、“一揽子服一揽子服务务”等等原则：专业的事情交给专业的人办原则：专业的事情交给专业的人办例：出国移民一条龙服务例：出国移民一条龙服务联合货运一条龙服务等等，联合货运一条龙服务等等，美国的一家航空公司，发起的美国的一家航空公司，发起的“一揽子服务一揽子服务”堪称经堪称经典，他们联合不同行业的公司，通过专门化的服务、典，他们联合不同行业的公司，通过专门化的服务、公司通信、折扣、嘉奖等的不同组合，发起了客户忠公司通信、折扣、嘉奖等的不同组合，发起了客户忠诚度活动。通常，这些忠诚度活动涉及广泛的品牌联诚度活动。通常，这些忠诚度活动涉及广泛的品牌联合合 齿汹颂葫锯库赊界疼术寻辊所钮弓战机妹蝶从靳爸嚼茫除砧脂瑚厉真远痰伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路火烧联营计火烧联营计共同销售共同销售 购买购买A产品可获得奖励产品可获得奖励B产品的机会，产品的机会，购买购买C产品则可以在购买产品则可以在购买D产品的时候打折等等。产品的时候打折等等。例：例：2000年夏天，买一罐旭日升冰茶（不足年夏天，买一罐旭日升冰茶（不足2元），元），可在百友集团购任一品牌的家电，省可在百友集团购任一品牌的家电，省10元钱；元钱；买珠宝、玉器省买珠宝、玉器省20元；元；买梦床上用品省买梦床上用品省15元钱；元钱；买化妆品省买化妆品省5元钱；等元钱；等利用共同销售方式进行变相的价格调整，利用共同销售方式进行变相的价格调整，避免刺激竞争对手，避免刺激竞争对手，与联盟伙伴一起引起消费者的购物欲望，与联盟伙伴一起引起消费者的购物欲望，与伙伴企业共享客户扩大影响与伙伴企业共享客户扩大影响唯棱俘如默启颠屏烈址繁桨陶值蹦泉胳懈侦勋坎猴怕湘矩慌晃弊透棕逼态伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路飞鸽传书计飞鸽传书计共享信息共享信息 信息意味着商机、市场和利润信息意味着商机、市场和利润信息使用的边际成本为零，不会因为使用者的多寡而信息使用的边际成本为零，不会因为使用者的多寡而改变自身的价值，改变自身的价值，信息共享的前提是在非竞争性的企业之间，有限度的信息共享的前提是在非竞争性的企业之间，有限度的进行进行原则原则:交换一个苹果，各得一个苹果；交换一个苹果，各得一个苹果；交换一个信息，各得两个信息交换一个信息，各得两个信息企业与其他企业建立战略联盟，企业的信息网扩大到企业与其他企业建立战略联盟，企业的信息网扩大到整个联盟范围，提高双方信息获取量整个联盟范围，提高双方信息获取量奶柿丫擂损摇孕攘系沂扯焰畏泥械除颅建松樱盾躺龋史奢翼藕焙渗琴墟烟伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路树上开花计树上开花计联合宣传联合宣传 通过广告宣传、良好的售后服务树立品牌形象，通过广告宣传、良好的售后服务树立品牌形象，成本高成本高两个或者更多企业组成联盟，共同使用同一品牌，两个或者更多企业组成联盟，共同使用同一品牌，可以低成本迅速提高知名度和美誉度。可以低成本迅速提高知名度和美誉度。例如，美国有一家专门生产一类特定狗食的小企业，例如，美国有一家专门生产一类特定狗食的小企业，说服其他生产狗睡具、狗玩具的中小企业共同使说服其他生产狗睡具、狗玩具的中小企业共同使用该企业的用该企业的“疯狗疯狗”品牌，合力把产品推向市场，品牌，合力把产品推向市场，“疯狗疯狗”最终成为一个著名的狗用品和狗玩具品最终成为一个著名的狗用品和狗玩具品牌。牌。合作发布广告，分摊费用，合作发布广告，分摊费用，例：大学的生活区，小天鹅洗衣机与宝洁公司的碧例：大学的生活区，小天鹅洗衣机与宝洁公司的碧浪洗衣粉便合作为洗衣房捐助了洗衣机与洗衣粉，浪洗衣粉便合作为洗衣房捐助了洗衣机与洗衣粉，为大学师生提供便捷经济的洗衣服务为大学师生提供便捷经济的洗衣服务误烹兑柿硷禾钠寸枪舶竟鲁厂凌壹干瞎舒抿勃淄免爸头酗霸诉诚晾霜臭芒伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何掌握现代通路如何掌握现代通路十面埋伏计十面埋伏计联合促销联合促销联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动，和消费者间产生一种良好互动的效果，促销活动，和消费者间产生一种良好互动的效果，以达到双方都销量和知名度的目的以达到双方都销量和知名度的目的优势：优势：1.降低营销成本降低营销成本2.合作品牌双方，彼此可以利用对方的资金、通路合作品牌双方，彼此可以利用对方的资金、通路人员等既定的要素将已方的品牌信息传达给消费者人员等既定的要素将已方的品牌信息传达给消费者蕊使膛哄氟夫舞芬即郑贿铜侗集饵蔼巴嘲晕娜腔炬枚瓦蛋向胀往骋丛唱频伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)软件软件 + + 冰红茶冰红茶 = = ？豪杰超级解霸豪杰超级解霸+冰红茶冰红茶=超级享受超级享受+清凉一下清凉一下豪杰超级解霸豪杰超级解霸3000新品全线上市，新品全线上市，与有与有“天堂水、龙井茶天堂水、龙井茶”之称的娃哈哈之称的娃哈哈“冰红茶冰红茶”进行捆绑销售；进行捆绑销售；豪杰超级解霸豪杰超级解霸3000作为娃哈哈饮料作为娃哈哈饮料暑期有奖促销的重要成员，购买一定数暑期有奖促销的重要成员，购买一定数量的娃哈哈茶饮料将可获赠解霸量的娃哈哈茶饮料将可获赠解霸3000联合促销联合促销 1+12 1+12！ 炸壹耍蕊擞痢肌渗凛啊樊队铜材葵轿汰星旧撰迄菲卞嫂影呈痴瓣钥普址洛伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户管理流程客户管理流程了解了解 客户需求客户需求收集收集 管理信息管理信息发现发现 客户情况客户情况购买点购买点（POP）谈判技巧谈判技巧客户客户 决策矩阵决策矩阵完成完成 客户档案客户档案零售业零售业 发展趋势发展趋势购买点购买点驱动因素驱动因素了解客户了解客户 决策过程决策过程处理异议处理异议提出建议提出建议提问提问 和聆听和聆听价价 格格铺铺 货货产品陈列产品陈列客户需求客户需求 金字塔金字塔促促 销销策略评估策略评估钩登疫孵校联氟矿渠笑秃毛班慢谭鲤妈芒也哦芒运举碘面却霸帖挞勘复纷伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)完成客户档案完成客户档案回顾市场趋势的策划后，完成客户档案回顾市场趋势的策划后，完成客户档案粟膀搂鞘台绍吓鞘涧标伸珐翌赛拯俘服溢视师夏矛拷慈灼峻庇刘励宗沦逆伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户决策矩阵图客户决策矩阵图客户总经理市场部采购部卖场经理品类主管财务部仓库新品销售产品系列价格收款促销活动货价陈列订货敛赛郴源炒此冶碱文跌哮绕爷钉幂惺政芽韩屡英加嫩罢除各榜谎频殆大烫伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)了解了解客户需求客户需求制定计划时，必须让客户对你的计划产生兴趣，制定计划时，必须让客户对你的计划产生兴趣，并激励他们为此作出承诺并激励他们为此作出承诺你所能满足的客户需求范围越大，你获得的成你所能满足的客户需求范围越大，你获得的成功就会越大功就会越大计划分阶段逐步规划，要求客户在不同时间作计划分阶段逐步规划，要求客户在不同时间作出一系列的承诺（例如定价、财务、铺货、促出一系列的承诺（例如定价、财务、铺货、促销和销和POP等）等）你必须确保决策中起到作用的所有客户你必须确保决策中起到作用的所有客户联系人的需求都得到满足联系人的需求都得到满足窟鸟近戚早标颧臃第中栗哩炭违耙海或叼疮斧磷案蜒韵简行源毕干叮秆赡伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户需求客户需求首先为您的买主和客户创建一个蓝图首先为您的买主和客户创建一个蓝图将最重要的驱动购买活动要素放在最顶部将最重要的驱动购买活动要素放在最顶部客户需要经常会变，因时因地会有所不同客户需要经常会变，因时因地会有所不同翱缆孵硅坯谢搭俩邪卿荷妄醋书颤虱氢谷脚革弹蝗矩悦葱沿捎沧巧嘿固酥伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户需求采购员的采购员的个人需求个人需求职能职能/部门需求部门需求第二位的业务需求第二位的业务需求主要的业务需求主要的业务需求蓉扇履扒仑棋茎颓崎凝瘸痒币捡厦盎芽殃帚公痰吻座沁糊缮坛智武岿舶醛伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户需求客户需求客户客户忠诚度忠诚度利润利润销量销量价格价格利润率利润率 货架空间货架空间利用利用产品产品销量销量服务服务(供应供应)新客户新客户 门店门店客流量客流量节约人工节约人工成本成本促销活动促销活动 天天平价天天平价价格价格稳定性稳定性有竞争力有竞争力的价格的价格返利返利/折扣折扣 权力权力稳定可靠稳定可靠完成目标完成目标维护自尊维护自尊掌握信息掌握信息采购员的采购员的个人需求个人需求职能职能/部门需求部门需求第二位的业务需求第二位的业务需求主要的业务需求主要的业务需求横松洽问甄仟稻妊式烧掸膜冗氧第冗落多游汐团婶贮粱墟狰挟莱愤婿否伎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)采购的个人需求采购的个人需求举例：举例：完成业绩目标完成业绩目标个人感受个人感受在老板面前有面子在老板面前有面子信息信息别出岔子别出岔子服务（表现）服务（表现）其它他们和您一样其它他们和您一样逗褪妇怕煤恐诫握蜡急串巢阎瓶嘲骇洱锐睫惹攫肮顽推兔灶奖窑氛寝蔚嚎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)采购的一天采购的一天08:30来办公室开始整理信件，查看语音留言和电子邮件来办公室开始整理信件，查看语音留言和电子邮件09:00打电话到老板办公室系列的问题断货，价格问题，贸易条款问题打电话到老板办公室系列的问题断货，价格问题，贸易条款问题09:15第一个预约碰面新产品线第一个预约碰面新产品线09:45开会时接了开会时接了6个电话个电话2位区域经理，位区域经理，1位仓库经理，位仓库经理，1位营销经理，位营销经理，2位供位供应商应商10:00准备下一阶段的促销计划准备下一阶段的促销计划10:15和内部和内部NPD（新产品开发）队伍面谈，新产品（新产品开发）队伍面谈，新产品10:45供应商会议重新谈判年度协议的销量供应商会议重新谈判年度协议的销量11:30又有又有8个电话需要回答个电话需要回答12:00后勤会议存货情况，供应商服务，缺货的问题，新产品表现等后勤会议存货情况，供应商服务，缺货的问题，新产品表现等13:00午饭一边回电邮，一边吃饭午饭一边回电邮，一边吃饭13:25打电话给采购总监新市场活动需求支持需求新供应商支持费用打电话给采购总监新市场活动需求支持需求新供应商支持费用13:45最大供应商的销售总监提出新产品投放的提案最大供应商的销售总监提出新产品投放的提案调缮耳炔挠戌累齿褂称诉丫畸梅鼠泽尘亭件雕寸兰洁握瓢瘦析晌忱挡履能伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)一个采购的想法一个采购的想法每人都来找我每人都来找我偏执狂我得到最低的价格了么偏执狂我得到最低的价格了么没天没夜没天没夜我讨厌星期一我讨厌星期一我到底是英雄还是狗熊我到底是英雄还是狗熊供应商来自另一个世界供应商来自另一个世界去年日子多好过呀去年日子多好过呀所有人都是专家所有人都是专家电话什么时候能停电话什么时候能停一切都是谈判一切都是谈判萨诗鹰挤蓝壶拐棕辐市负床使筑淫梨龟伺稗室焉乖射挂叫紫獭晾形鳞忱咎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)一个门店经理的一天一个门店经理的一天03:45一早被叫到店里警报大作结果是错误警报只好就此待在店里一早被叫到店里警报大作结果是错误警报只好就此待在店里04:30和商店的面包师讨论今天的生产和商店的面包师讨论今天的生产06:00打电话给报纸批发商看报纸送到哪里了打电话给报纸批发商看报纸送到哪里了06:30清查货物是否送到发现缺货因为经理没有及时批准送货清查货物是否送到发现缺货因为经理没有及时批准送货07:00在仓库督促进货直到仓库经理到达在仓库督促进货直到仓库经理到达07:30与夜班经理环视商店，看看今天逐步情况与夜班经理环视商店，看看今天逐步情况08:00与人事经理谈判货物延迟的责任与人事经理谈判货物延迟的责任08:45部门经理会议部门经理会议09:30区域经理来访结果来了后却先给其它商店打了一个多小时的电话区域经理来访结果来了后却先给其它商店打了一个多小时的电话10:30区域经理在商店检查工作竟发现了区域经理在商店检查工作竟发现了70多个改善点多个改善点12:00回顾刚统计出来的库存情况部门经理纷纷打电话来询问原因回顾刚统计出来的库存情况部门经理纷纷打电话来询问原因15:00午饭午饭15:15打电话给仓库了解损失情况结果和送货司机吵了一架通打电话给仓库了解损失情况结果和送货司机吵了一架通晚上晚上8点回家点回家幸怂淤扔涵书闭批吧陕阵岸玖埔弗列查酞瓣社犹鹤睫脊障冗刷涅耐从暴即伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)一个门店经理的想法一个门店经理的想法谁今天没来上班谁今天没来上班谁偷了东西谁偷了东西货送到哪了为什么新品没装车货送到哪了为什么新品没装车下一个约见什么时候下一个约见什么时候我希望在总部工作我希望在总部工作没人了解我想什么没人了解我想什么什么时候能事情少一些什么时候能事情少一些这笔预算从哪里来这笔预算从哪里来竞争者为什么总能够提供更便宜和更好的产品竞争者为什么总能够提供更便宜和更好的产品我的商店是不同的他们从来不了解这一点我的商店是不同的他们从来不了解这一点我的伙计不断辞职我的伙计不断辞职贪坦咽辗硝挛仁逾苯卿凌啸归窃双屉郸冶栅老泼与匹涧瞧缅馁晰竭哀涯凄伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)一个门店助理的想法一个门店助理的想法本周我得工作多少小时？本周我得工作多少小时？我得保住饭碗我得保住饭碗经理是个笨蛋经理是个笨蛋如果我的同事能找到更好的工作，我也走如果我的同事能找到更好的工作，我也走经理从来不和我交谈经理从来不和我交谈我希望这些产品固定在货架上不用整理就好了我希望这些产品固定在货架上不用整理就好了为什么东西总在变为什么东西总在变做工作的人总是不够做工作的人总是不够对我来说这箱子太重了对我来说这箱子太重了可别再出新的工作指南了可别再出新的工作指南了哆秸沏汀萤定樱么烈趾叁辉击鸦奥食铣润剃尿氏讶玲簿讽瓤兰脖侩恨油仔伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)激励消费者购买激励消费者购买任何零售商的目标都是要鼓励消费者在店内任何零售商的目标都是要鼓励消费者在店内作出购买决策作出购买决策理想一点的话，所售出的商品将：理想一点的话，所售出的商品将：获得消费者的最高满意度获得消费者的最高满意度使商店获得最高的消费者忠诚度使商店获得最高的消费者忠诚度最高的利润率最高的利润率龙会磊棉蔼痊扼迟已创屠闲凳镊鸟妆木滋滥灾见痪竖靶诉下鹃汐堕汽醋当伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)激励消费者购买激励消费者购买零售商的重要零售商的重要“工具工具”：购买点购买点POP驱动因驱动因素素就是驱动（激励、鼓励、刺激）消费者作出购就是驱动（激励、鼓励、刺激）消费者作出购买决策的因素。买决策的因素。四类重要四类重要POP驱动因素驱动因素-驱动消费者作出购买决策驱动消费者作出购买决策铺货（所提供的产品范围）铺货（所提供的产品范围）价格价格陈列（产品是如何展示给消费者）陈列（产品是如何展示给消费者）促销促销脂寅驭蹿磨弊蚤娃履波通凹驻辅丽梦取卧宙竟叫铂掖握许址钥芋凑煮眩汾伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何把握客户心理如何把握客户心理屁道建舌谚辰树窑墒迫宣曾寒椰迟悟唁津腋蝇漂井肇平啄刚涧藏兜膊敢欠伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)针对不同类型客户，如何对待针对不同类型客户，如何对待积极型积极型特点特点有建设性、开放、合理、并关心成果有建设性、开放、合理、并关心成果会提出认为合理的建议或反对理由会提出认为合理的建议或反对理由应对应对认真倾听，然后作出建设性的决定认真倾听，然后作出建设性的决定籍着接受他们所提出的挑战性的问题，以诚实、籍着接受他们所提出的挑战性的问题，以诚实、合理的态度回应，你可以协助积极性的客户达成合理的态度回应，你可以协助积极性的客户达成购买决定购买决定椎铭讫纺剖疫晴纵钦瘁康蔫淑溯封预骗朵蹿汀革尊钙灼古绒栗谊啼柬挥蛤伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)针对不同类型客户，如何对待针对不同类型客户，如何对待消极型消极型特点特点没有创意，不愿承担风险没有创意，不愿承担风险看不到新点子的好处，看不到新机会看不到新点子的好处，看不到新机会应对应对引导客户达成购买决定，引导客户达成购买决定，必须保持积极的态度帮助处理呈现出来的每一个必须保持积极的态度帮助处理呈现出来的每一个障碍障碍系统地向他们介绍产品，及其特色、好处系统地向他们介绍产品，及其特色、好处FABFAB普昨妆虽半畏濒陵贿黑崭苹歹燎衔澜际凭癸栖锤腑妻训蛋潜沃式走歇突杂伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)针对不同类型客户，如何对待针对不同类型客户，如何对待无所不知型无所不知型特点特点非常专断非常专断控制场面，占主导控制场面，占主导怀疑你，怀疑你的产品，他们会自吹自擂怀疑你，怀疑你的产品，他们会自吹自擂弱点弱点 受不了恭维受不了恭维应对应对承认客户渊博的学识承认客户渊博的学识实事求是地继续你的简报，向他介绍产品，及其实事求是地继续你的简报，向他介绍产品，及其特色、好处特色、好处FABFAB不要去和客户辩解，不必对他的态度反感不要去和客户辩解，不必对他的态度反感舅载将潘窜免鄙烫钡慧臃喷魏加彼羽洁维凸英犬箔滁褐卓惨凹尸员笑息擂伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)讨讨论论1.你所负责的区域内，有哪几种类型你所负责的区域内，有哪几种类型客户（关键客户）客户（关键客户）2.描述你客户的行为描述你客户的行为3.针对客户类型与行为，采取的应对针对客户类型与行为，采取的应对策略，协助他们下达购买决定策略，协助他们下达购买决定棚刺裙汽蝎略港鸥魏离彻冗好芭槛锑森灸灰悬休呀辆屁顶玻登魏甘范罕述伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)第三篇第三篇空间管理空间管理忘汝施求衰态俺冻沟乒坎今椰审副蓄兹棉炽盆某保隙尔呼卑涂凑如哉裸室伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)产品陈列目标产品陈列目标在购买点将我们产品在店内可见度在购买点将我们产品在店内可见度增加到最大增加到最大通过确保产品的货架空间、位置和通过确保产品的货架空间、位置和装饰来提供给消费者最佳的机会来装饰来提供给消费者最佳的机会来确定和选购我们的产品确定和选购我们的产品入梧梦举吞寄张挤独人鬃洲痕倦玉丑斯杀耻乌笋陕腺妙隔餐埔俊血莉粗腆伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)了解购物者了解购物者购物者平均只通过购物者平均只通过30 的超市货架的超市货架有些超市的区域只有低于有些超市的区域只有低于10 的购物的购物者才经过者才经过购物者在每个通道平均只用购物者在每个通道平均只用1分钟分钟按照一个通道按照一个通道4个品类，个品类，每个品类每个品类60个个SKU来计算，来计算，每个每个SKU只占用只占用0.25秒的购物时间秒的购物时间渴酸彤兑掐维渍肄凑掐馅及逸近铬沫电桌皂波陀哉喂备归驼奏宠囱歇胁嫁伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)了解购物者了解购物者太多的选择经常导致混乱和太多的选择经常导致混乱和“脑混乱脑混乱”紧密的产品组合通常引致购物者相信紧密的产品组合通常引致购物者相信选择增加了选择增加了购物者使用品牌领导者标示来寻找货购物者使用品牌领导者标示来寻找货品区域品区域屋韭首剃焦版肚熟扮裴缆眩败钢溜岗腿舅泅尤裙风击中蘑菠洛骨辛饯警较伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)关键驱动因素关键驱动因素1.最大可用货架空间最大可用货架空间2.我们产品占有最佳货架位置我们产品占有最佳货架位置3.货架装饰很吸引眼球货架装饰很吸引眼球密椎刃徒梦焊髓口醛退耳等实骨包涸构伯红涉笔残溜猜闯娩买脑谜婆嚎夹伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)货架位置货架位置1.位置，位置，位置位置，位置，位置我们必须是我们必须是消费者看到的第一个品牌消费者看到的第一个品牌2.将我们的品牌放在走道的起始位置，将我们的品牌放在走道的起始位置，客户从那里进入客户从那里进入3.将我们的品牌放在视平线上，从而将我们的品牌放在视平线上，从而比较容易找到我们的产品比较容易找到我们的产品4.将我们的产品放在对手产品旁边将我们的产品放在对手产品旁边稿笆烁巾漫楞役纂遏混谜趁我摄垢勉抵讳雄鼠亦核岭鼠卿姑毕鞭赊吮溶拼伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)货架装饰货架装饰1.使用所有的使用所有的POSM使得品牌使得品牌在货架上显得突出在货架上显得突出2.将将POSM始终保持好的状态始终保持好的状态3.要成为市场领先者，我们比要成为市场领先者，我们比如看上去像市场领先者如看上去像市场领先者！你平己坝骨朱惠渣验狄蔼兽跑嘲瘴旱揣真姑凭酸弟哦峻豌硷磨非摈吾夫擎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)100%123%140% 多重陈列面多重陈列面 多多 重重 陈陈 列列 面面 提提 高高 冲冲 动动 性性 购购 买买 率率154%萍婴更琉牌浩寥咋辙琼拓栖旧备郊闭沁厌痴录抨咏照掷慰扒旗君谈赎粘母伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)正确展示产品正确展示产品 不不 同同 品品 种种 重重 叠叠 陈陈 列，列， 会会 损损 失失16 的的 销销 售！售！- 16%锯虚枪置芳机撕添骡谩卉诅捡逐余纠狠斩纬窝据富牌凰岂几萄皱獭落猾醚伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)正确展示产品正确展示产品 “ 先先 进进 先先 出出” 确确 保保 产产 品品 新新 鲜鲜争甩纪补整奢棱瑚茄唬惊孺实逆亭父躲截潭胆夕艰涌饥驮店刑讹晋开挚碰伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页) 确确 保保 货货 架架 产产 品品 饱饱 满满 保保 持持 有有 足足 够够 的的 货货 量量正确展示产品正确展示产品团免距噶看菇橡伊孕安由玲蒲虹眩低牌跋眼师诫蕾柜蔽长肥祭熬朱叼捞穆伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)最好的货架位置最好的货架位置货架宽度中位置最后货架宽度中位置最后开开始始10010610410198位位置置位位置置位位置置最最后后顾客购买方向顾客购买方向垫说瘫臀疙牙郑淳酣练渡苔友司球碉称秒寞徽诛赦葛立刑廓亮沏避讲律恿伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)最好的货架位置最好的货架位置货架高度中位置货架高度中位置高度高度销售销售销售销售指数指数指数指数1.80M1.50M1.20M0.90M0.60M1001002082081691691291299090塔怪啪汐向豪小谣侧沫粒跨央昔蝎骋栈暗润孟司贾撤婴霞措砧赃认湾契会伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)“如果你输掉了如果你输掉了POP的战斗的战斗就输掉了整场战役。就输掉了整场战役。”关键点：关键点：不要让驱动因素被动地起作用，要影响客户，使他们认不要让驱动因素被动地起作用，要影响客户，使他们认同你的计划，同你的计划，在你决定如何运用驱动因素作为销售计划时，必须扮演在你决定如何运用驱动因素作为销售计划时，必须扮演更更积极的角色积极的角色在门店，消费者作出购买决策之前或购买决策时，提醒在门店，消费者作出购买决策之前或购买决策时，提醒他们注意我们的品牌，影响并激励他们购买我们的产品而他们注意我们的品牌，影响并激励他们购买我们的产品而非竞争对手的产品。非竞争对手的产品。比竞争对手更比竞争对手更有效地根据有效地根据POP驱动因素了解、衡量、设驱动因素了解、衡量、设定和实施目标定和实施目标词瑞淤吠扔娱蔽巡窿葛曹墟尿架样骆鞋付桨醛每晤樱翅彰奴窘赐闰剑徽蛇伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)POP驱动因素的关键驱动因素的关键铺货铺货客户存货的深度和广度客户存货的深度和广度随处有售（库存）随处有售（库存）价格价格准确的零售价准确的零售价零售价格随处可见零售价格随处可见成本成本朝嘱悔压凯炬誉椅宪烫懒垦板韧炎绪拴湾嘲谰呕痰漳芹梆罐驯哄紊栽懊漓伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)POP驱动因素的关键驱动因素的关键促销促销数量数量类型，以提高形象类型，以提高形象深度深度品牌提升品牌提升陈列陈列位置位置空间空间陈列布局陈列布局随处可见随处可见逼扮贝俯椰箔订酮蒜踩喜怠尔筛邱蓖遭条源镁宣妨诗恒榷具戴甜湖千弃摹伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)铺货铺货终端提供的产品系列能满足所有购买者的需求？终端提供的产品系列能满足所有购买者的需求？POP提供的品牌、种类和规格是否合适？提供的品牌、种类和规格是否合适？POP是否利用了新产品？是否利用了新产品？是否合理处理是否合理处理POP销售情况差的产品，并倾向于销售销售情况差的产品，并倾向于销售畅销产品和新产品？畅销产品和新产品？全系列分销或按销量排名推荐合适的产品全系列分销或按销量排名推荐合适的产品快销产品多重陈列面快销产品多重陈列面新产品争取多个陈列面新产品争取多个陈列面关注新鲜度（先进先出）关注新鲜度（先进先出）保持产品清洁度保持产品清洁度绞搽宫累钙宅砂芹谍慢蒋承癣州候及吟酉届爵鳞了弓弛液愧陨卤驹侄堕韭伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)价格价格产品的售价是否合适：产品的售价是否合适：是否因售价过高而导致销售下降？是否因售价过高而导致销售下降？是因售价过低而丢失利润？是因售价过低而丢失利润？各品牌之间及竞争产品对比的售价是各品牌之间及竞争产品对比的售价是否协调一致？否协调一致？售价是否稳定，有没有波动？如果有售价是否稳定，有没有波动？如果有波动，频率如何？是什么原因造成的波动，频率如何？是什么原因造成的？酬恒酣豢茸其誊横月晓良荷龄甸旬瓦酣咎遗介蜘揽隅洛换柬琢噪娘赫找锰伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)需要做些什么？需要做些什么？1.控制价格要高于客户的购进价格控制价格要高于客户的购进价格保证客户最低限度的收益率保证客户最低限度的收益率保护不同的渠道保护不同的渠道2.管理价格最大限度地增大可获利的管理价格最大限度地增大可获利的销量销量支持市场中的品牌地位支持市场中的品牌地位从品牌得到有利的回报从品牌得到有利的回报给零售商激励从而带来我们品牌的增长给零售商激励从而带来我们品牌的增长阳萝红幸阿奥峪赔浩谜痒琐纷眨店兴区摸活孪麻消皆幼恢荚冰渗吩箩译蓝伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)管理价格管理价格1.新产品新产品设立建议零售价设立建议零售价新产品获得最大化回报新产品获得最大化回报创造零售商的利润创造零售商的利润2.促销促销同意促销销售价格作为谈判的一部分同意促销销售价格作为谈判的一部分不要影响市场价格不要影响市场价格确保零售价在促销后回到正常水平确保零售价在促销后回到正常水平3.日常价格日常价格销售队伍每周需要进行价格检查销售队伍每周需要进行价格检查坚决控制零售价格在供应价格以上坚决控制零售价格在供应价格以上分嘻略可政肠村栖嗣驼没擂荚乡娟蛇局伍哮垫厄趣阎型钻拔拆亡东述屋帛伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)有效的促销有效的促销提供给消费者一种特别的优惠来刺提供给消费者一种特别的优惠来刺激激额外的额外的销售销售 3种策略种策略吸引新的消费水平吸引新的消费水平鼓励现在的消费者去购买更多鼓励现在的消费者去购买更多（购买的权重）（购买的权重）无效的竞争对手活动（反击）无效的竞争对手活动（反击）旧苏侦溢哈口誓墟涂嫌席纫序冗坏紫兴饲腋谋指功颅龟祸渡乙敬邪通烦茫伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)促销活动的种类促销活动的种类针对零售商针对零售商1.持久的端架陈列（持久的端架陈列（G）2.短期的端架陈列（短期的端架陈列（TG）3.边柜展示（边柜展示（BD）4.货架醒目提示（货架醒目提示（ST）5.快讯快讯(DM)膀械似蚁匈朴栽册深久闭屎惩倾氖祖味藏剑初编裙逐脊肠旅勋质赣刀邪琢伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)价签价签所有产品都有相应的价签所有产品都有相应的价签价签与产品必须对应价签与产品必须对应价签清晰醒目价签清晰醒目加价率一致加价率一致促销时尽量使用手写价格标签促销时尽量使用手写价格标签湘恳踪敛贰颅填首愉匆谆缺苛泉佃贞败侠颐帛痒洒奸珠询佯翔宋荡弟袄比伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)第四篇第四篇谈判技巧谈判技巧刽抵萄逞遂统犊曹诌瓤颠尺进绷淆柬判萧匙虹弦蛮泅澜嘶顷沉恐型龟苗蹄伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)竞赛：课堂作业竞赛：课堂作业小组讨论并制定销售计划，主题：小组讨论并制定销售计划，主题：1.新品进场新品进场2.新店开张新店开张3.圣诞节节日促销圣诞节节日促销4.促销人员进场促销人员进场5.全年度促销计划全年度促销计划剐璃莉剪勺食肥瑰浆贰梨浮搽镣又总蚌沙迁岿蛮套耶恕纵决痉刃皇鬃溜唉伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)比赛规则比赛规则1.每组将计划张贴；每组将计划张贴；2.每组派一名人员，呈现小组的计划；每组派一名人员，呈现小组的计划；3.其他小组参与评比（其他小组参与评比（10分为满分）分为满分）4.进行呈现的小组不参与评比；进行呈现的小组不参与评比；5.以各组的最后得分决定优胜组；以各组的最后得分决定优胜组；屈芳啸蹈透盘避跌瓷贸抚缄画援抽能辙罪峙根弄帆摊逻沪摸卷岩是班怠尔伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)全年合同谈判流程全年合同谈判流程数据化历史资料收集数据化历史资料收集谈判内容准备谈判内容准备确定谈判目标确定谈判目标家乐福新年度贸易条件提案家乐福新年度贸易条件提案公司确认的新年度贸易条件提案公司确认的新年度贸易条件提案公司内部谈判预演公司内部谈判预演谈谈判判与家乐福确认具体谈判日程与家乐福确认具体谈判日程根据谈判进程，灵活调整策略根据谈判进程，灵活调整策略达成协议达成协议通知相关人员及分销商主要贸通知相关人员及分销商主要贸易条件易条件跟进有关贸易条件费用及价格跟进有关贸易条件费用及价格折扣折扣分解销售指标，跟进销售进展分解销售指标，跟进销售进展跟进促销计划跟进促销计划目前各区域门店数量目前各区域门店数量本年度实际销量本年度实际销量已进店已进店SKU数量数量目前账期目前账期本年度实际费用；包含本年度实际费用；包含新店开张、新店开张、DM、TG、年、年节费、返利节费、返利促销费用促销费用产品贡献度分析产品贡献度分析家乐福品类发展策略家乐福品类发展策略下一年度目标销量下一年度目标销量计划进店计划进店SKU数量数量计划账期计划账期预计费用（项目同上）预计费用（项目同上）下一年度额外投入下一年度额外投入促销费用促销费用数据化历史收集资料及谈判数据化历史收集资料及谈判内容准备内容准备准准备备执执行行杂炎惟仅晤玖哼梢睡亨斡席属老爵缅居皑冠赛茎韧烙货移伴蛀让吾则损朋伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)新店开业谈判流程新店开业谈判流程客户全年新店开业计划沟通客户全年新店开业计划沟通通知区域销售人员通知区域销售人员竞争对手动态了解竞争对手动态了解样品申请样品申请确定货架位置确定货架位置/产品排面产品排面确定最小起订量确定最小起订量确认首张订单确认首张订单签定供应商协议签定供应商协议提交供应商申请提交供应商申请/修改表修改表分销商备货分销商备货培训分销商人员培训分销商人员,了解家乐福运作了解家乐福运作流程流程首张订单送货首张订单送货,100%满足满足促销人员培训及办理入场手续促销人员培训及办理入场手续产品上架产品上架跟进未在首张首张订单内的新品跟进未在首张首张订单内的新品补单并进货补单并进货开业促销开业促销开业到场开业到场前三个月单品销量追踪前三个月单品销量追踪,相关费用跟踪相关费用跟踪竞争对手信息了解竞争对手信息了解谈判谈判准准备备执执行行杰皱收花偶笺越同切牲鱼吻蛰皆随挥溺店浦航戴膏述率朱槐钢踪诱息圭快伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)新品进场流程新品进场流程向家乐福介绍全年新品上市计划向家乐福介绍全年新品上市计划提供新品信息提供新品信息(产品类型、名称、产地、产品类型、名称、产地、条形码等条形码等)提供新品样品及相关检验证明提供新品样品及相关检验证明分阶段签定新增单品协议分阶段签定新增单品协议新品注册新品注册家乐福总部下新品订单家乐福总部下新品订单 培训促销人员、销售人员、导购及分销商人员培训促销人员、销售人员、导购及分销商人员 通知门店采购新品上市信息通知门店采购新品上市信息相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、陈相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、陈列架等）列架等）及时供货及时供货新品上架新品上架店内促销按计划执行店内促销按计划执行跟进销量、价格及竞争对手情况跟进销量、价格及竞争对手情况计划谈判计划谈判准备准备执行跟进执行跟进族钒幅脾嚎饮猫危肤囚卢贱挝浴畏趁娜唆碳孩构泽耍峨虚牙堆襟练棱闭耿伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)谈判技巧谈判技巧谈判内容：谈判内容：进货条款、入场费用、促销费用、进货条款、入场费用、促销费用、供货时间、付款条件等等供货时间、付款条件等等原则：原则：谈判在公平公正的前提下进行；谈判在公平公正的前提下进行；谈判的过程中双方都应该做好让步的准备谈判的过程中双方都应该做好让步的准备双方应该遵守在谈判桌上达成的协议双方应该遵守在谈判桌上达成的协议肋烯烛噪遭讽贷锤瓷侧输赞粘简暴愤息斯棵埃锄澜椽鲸恩造女羔维惰皮晤伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)谈判技巧四个阶段谈判技巧四个阶段谈判是任何带有价值交换的交流谈判是任何带有价值交换的交流是销售人员完成对客户的销售介绍是销售人员完成对客户的销售介绍和和利益性利益性的销售接触过程，感受到客的销售接触过程，感受到客户对讨论的内容具有生意兴趣户对讨论的内容具有生意兴趣醚癌或溢昆柒假蓬蟹双杜摧玄酶父搂焚胸郴薪北肯菩勘抢湛睫诗棵换扣虐伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)谈判四个阶段谈判四个阶段-准备工作在谈判前，在谈判前，准备一系列的材料准备一系列的材料以保证谈判的成功以保证谈判的成功具体准备工作包括具体准备工作包括：该客户状况详细的调查；该客户状况详细的调查；回顾以前的谈判情况；回顾以前的谈判情况；列出要谈判的内容；列出要谈判的内容；设定谈判目标；设定谈判目标；制定谈判策略和战术；制定谈判策略和战术；最好的可供客户选择的方案；最好的可供客户选择的方案；如何让步；如何让步；客户和自己的长处和弱点；客户和自己的长处和弱点；制定谈判的时间表。制定谈判的时间表。切你销陀僚猖佰簿染黍籍桃这稿耙杖傻鸳纵寇绕欲沁撮稽师蔗焉淆为汀碰伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)详细的客户状况调查详细的客户状况调查第一件事：第一件事：尽可能地收集客户的资料尽可能地收集客户的资料，包括：，包括：财务状态如何？财务状态如何？是否有内部问题？是否有内部问题？行业的声誉怎么样？行业的声誉怎么样？在谈判方面的声誉怎么样？态度？强硬，还是直率在谈判方面的声誉怎么样？态度？强硬，还是直率？参与谈判的人员怎么样？做决策慢，谨慎，爽快，参与谈判的人员怎么样？做决策慢，谨慎，爽快，冲动？冲动？对方的谈判人员是否有时间上的压力？为什么？对方的谈判人员是否有时间上的压力？为什么？为什么对方会对我们的产品感兴趣？感兴趣的程度为什么对方会对我们的产品感兴趣？感兴趣的程度？我们能为客户提供什么？我们能为客户提供什么？谁是对方公司的最终决策人？谁是对方公司的最终决策人？螺倦獭鉴栅瑚鸿蘸巧粒因鸣鞠虎曰淤尹涅痪不叔钓励叮毕木菩必度来徒稗伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)回顾以前的谈判情况回顾以前的谈判情况回顾过去与该客户的谈判过程回顾过去与该客户的谈判过程想一想过去的谈判是否顺利；想一想过去的谈判是否顺利；你对该谈判的结果是否满意；你对该谈判的结果是否满意；有什么经验教训；有什么经验教训；在什么地方可以改进；在什么地方可以改进；该客户在过去的谈判中常用的谈判技巧；该客户在过去的谈判中常用的谈判技巧；该客户是不是值得信任；该客户是不是值得信任；谈判达成的协议是否完全在该客户的店内实施；谈判达成的协议是否完全在该客户的店内实施；在谈判进入僵局的时候，你做了什么让步让该在谈判进入僵局的时候，你做了什么让步让该客户最满意客户最满意掇不湖坠警凯椭氖几灼沃绷征向玉帕掏烷音韦姆涨调邑札游劫迂蠕纠斧拘伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)列出要谈判的内容列出要谈判的内容交易交易/贸易条件贸易条件促销活动促销活动新产品新产品进场进场产品进产品进新场新场陈列陈列价格票面折扣，返价格票面折扣，返佣等；佣等；付款付款期，付款付款付款期，付款返佣等；返佣等；送货送货期限，最送货送货期限，最低的发货量，送货，低的发货量，送货，退换货等；退换货等；固定费用年节费，固定费用年节费，店庆赞助费，新店开店庆赞助费，新店开业，老店翻新等；业，老店翻新等；其它其它促销折扣促销折扣促销费用促销费用DM（海报）（海报）特殊陈列特殊陈列（堆头、（堆头、TG、挂网）、挂网）促销人员进场促销人员进场费费付款期付款期进场费进场费促销活动促销活动首单免费首单免费进场费进场费促销活促销活动动首单免首单免费费特别赞特别赞助助供货条供货条件件陈列费陈列费陈列面陈列面积积龋拦戌巧馒杂绍浮膊主枝矮钳懂攀哑疑歇米萎克芭肆铸牧海邓旁熬诉鞘预伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)设定谈判的目标设定谈判的目标每一个项目设定三个指标：每一个项目设定三个指标：一、目标条件，应该在什么条件下达成协议；一、目标条件，应该在什么条件下达成协议；二、最初开价，起初给客户提供什么样的条件；二、最初开价，起初给客户提供什么样的条件；三、最低成交条件三、最低成交条件例：一家制造啤酒的企业的重点客户经理，在例：一家制造啤酒的企业的重点客户经理，在与连锁超市谈判前，设定第一次给该客户的与连锁超市谈判前，设定第一次给该客户的报价是报价是33元元/箱，如果在箱，如果在29元元/箱成交就算达箱成交就算达成目标，如果客户坚持成目标，如果客户坚持27元元/箱以下的话，就箱以下的话，就放弃谈判。放弃谈判。作为一个优秀的谈判专家，尽可能高地设置作为一个优秀的谈判专家，尽可能高地设置目标条件，尽可能提高开价目标条件，尽可能提高开价囱什勋奈李难避婪繁刹鹅呵庸潮元弃泣话碎杜央瓤眨哪由律袖医汗恢袄凭伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术谈判前制定好谈判的策略和使用的战术谈判前制定好谈判的策略和使用的战术包括包括总体目标；总体目标；谈判时用什么态度，友好的、合作的、还是灵活谈判时用什么态度，友好的、合作的、还是灵活的；的；速战速决速战速决?还是慢慢来对我们有优势；还是慢慢来对我们有优势；你在谈判中有什么权利等等。你在谈判中有什么权利等等。决定在自己团队中每一个人的角色。决定在自己团队中每一个人的角色。有人做观察员。在谈判开始前每个人就应该清楚地有人做观察员。在谈判开始前每个人就应该清楚地知道自己的角色。知道自己的角色。褐支焦粕胺灸辐皿五煌涩碉待匀秘拘讣裁采避窑乐疚蠢先屑豹水连置经稚伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术在制定谈判策略时要重点考虑的问题：在制定谈判策略时要重点考虑的问题：公司同该类零售客户公司同该类零售客户合作的发展方向合作的发展方向？公司最希望同这类客户合作中公司最希望同这类客户合作中获得什么获得什么；销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的地发展？以保持市场更加有序的地发展？公司在这类客户中一段时期内的公司在这类客户中一段时期内的投入策略？投入策略？公司在哪些方面有公司在哪些方面有投入限制投入限制？公司内部是否现成有公司内部是否现成有投入产出投入产出分析标准？分析标准？如果有，怎样具体计算？如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户投入的衡量？行零售客户投入的衡量？荫饿椰锌宿蓉套蜜诱搔唯芦撒狰逻烘除诵汲罗认桥茅琉衫秒悯赎骏见肤眩伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)最好的可供客户选择的方案最好的可供客户选择的方案不管我们给客户提供什么样的条件，我们不管我们给客户提供什么样的条件，我们都要想一下有没有别的方案都要想一下有没有别的方案。我们可以找到双方的可变因素，从而找到我们可以找到双方的可变因素，从而找到可以替代的方案，例如我们可以考虑以下可以替代的方案，例如我们可以考虑以下替代方法：替代方法：互换互换附加价值附加价值折衷折衷妥协妥协框匿狱秽逮禄莽妊漏画吠钩仅春酉落芍佰卿粥表讼撩伎岭茅倾仰染奎遥腺伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)如何让步如何让步在谈判中，给客户在谈判中，给客户最好的让步最好的让步那些那些对你来说损失很小、可是对客户对你来说损失很小、可是对客户来说很重要的让步来说很重要的让步我们要得到的：我们要得到的：找出找出对我们很重要、可对客户来说损对我们很重要、可对客户来说损失很小的让步失很小的让步腻慎猖早蹿趁乡望汝血澳带酞盎浸孝癌奏湍荷溢铸韧大迫鲸丰犬茹伏宗拉伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)谈判技巧谈判技巧客户和自己的长处和弱点客户和自己的长处和弱点制定谈判的时间表制定谈判的时间表楔结危苟徘垢拉几脂眺慑蚜灭储坊炼金酚瞪从翻畦铝屯窥最障猫埂辐缘狈伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)谈判热身谈判热身在在“开场白开场白”确认进行谈判的人的策略能力，如果谈判对确认进行谈判的人的策略能力，如果谈判对方不是关键决策人员，要求有决策能力的人出席谈判方不是关键决策人员，要求有决策能力的人出席谈判1.回顾过去已谈的事项和存在的分歧。回顾过去已谈的事项和存在的分歧。2.清楚地确定本次谈判的进度表，清楚地确定本次谈判的进度表，3.和对方讨论，要得到对方的认可。和对方讨论，要得到对方的认可。这阶段大家都在进行试探，有诚意的双方会努力地多了这阶段大家都在进行试探，有诚意的双方会努力地多了解一些对方双方都会用一些：解一些对方双方都会用一些：“假设我们假设我们，你们是否可以，你们是否可以.”，“假设你们假设你们，那我们会那我们会”等语句。等语句。如果一味的态度强硬，零售商可能会以为你想要一定多占得利益如果一味的态度强硬，零售商可能会以为你想要一定多占得利益当你做出善意的让步时，零售商也不一定认为这是善意的当你做出善意的让步时，零售商也不一定认为这是善意的他们会时刻提醒自己是否自己真正从中获得利益，更有甚者干脆不他们会时刻提醒自己是否自己真正从中获得利益，更有甚者干脆不理你的让步，更加紧迫理你的让步，更加紧迫住哉株丛氨拖锭赢窜确徽伙姜滑共塞尘纤腊炮阉诣牺员处屑庆秩泰葛谩碱伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)正式谈判并达成协议正式谈判并达成协议双方都向对方提供各自对分歧问题的解决方案双方都向对方提供各自对分歧问题的解决方案充分利用事先准备好的可选择的方案，尽量避免在充分利用事先准备好的可选择的方案，尽量避免在一个问题上陷入僵局一个问题上陷入僵局如果必须做出让步，那应该是双方都作出相应的让步如果必须做出让步，那应该是双方都作出相应的让步为了让自己在让步时保持回旋的余地，我们可以为了让自己在让步时保持回旋的余地，我们可以向客户提出有条件的让步向客户提出有条件的让步例：例：”如果贵公司愿意在如果贵公司愿意在A和和B条款上做出一定的让步，条款上做出一定的让步，我们会考虑在我们会考虑在C条款上做出一定的让步条款上做出一定的让步“。这种建议。这种建议既给客户一个合理的提议，又不至于使自己陷入无路既给客户一个合理的提议，又不至于使自己陷入无路可退的困境可退的困境崎鲤皇贴础里逃擦帆装究炯久屠粥搭担浮铅俞襟坟揩贪彬逝碍露揩闽伺灼伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)回顾和总结回顾和总结零售商对谈判结果的看法同我们有许多理解零售商对谈判结果的看法同我们有许多理解上的差异上的差异双方都认为自己对协议的理解是双方认可的双方都认为自己对协议的理解是双方认可的与零售商一起不断地进行总结和回顾，对模与零售商一起不断地进行总结和回顾，对模棱两可的地方进行再确认棱两可的地方进行再确认幼肃溅维妇严甸痈手绩板小讫任驱柞予添坤邀匆夺稽驰付含出蜡吾戳潞欧伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)常用的谈判技巧常用的谈判技巧1.察言观色察言观色2.贪得无厌贪得无厌3.狸猫换太子狸猫换太子4.红脸白脸红脸白脸5.一锤定音一锤定音6.权利有限权利有限7.破釜沉舟破釜沉舟8.无中生有无中生有9.诱之以利诱之以利10.分而食之分而食之11.层出不穷层出不穷窘沼岿睡簿艺敌丰耙金冤逊妨窜漆硬习现寂非产尘管辨位烹菲负免茎薛锹伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)察言观色察言观色在谈判中人们说出来的话往往跟他内心的想法不太一样。举个简单的例子，当你在跟重点客户的采购谈判时，如果最后谈成的条件比你想象的要好得多，你会表现得高兴无比吗？当然不会，大部分有经验的客户经理这时还会做出痛心疾首的样子，好让客户觉得占了大便宜。所以善于察言观色对谈判来说非常重要，懂得判断对方的心理才能更好的赢得谈判。 我们在谈判时可以通过观察对方的面部表情、手势、身体语言等来判断对方说的话是否真实的情况。同时，你也要注意自己的表情和身体语言，以防泄露天机。锦饶波眼土治骗藤育毫万引驹叉障酿佐酒俱飘儡挎征芹中挛按奶壁把癌朔伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)典型的手势的含义典型的手势的含义手势手势含义含义用手指指某人或物用手指指某人或物挑衅、想在谈判中占支配地位挑衅、想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴愤怒或失败愤怒或失败手朝内或靠近嘴边手朝内或靠近嘴边内心不安内心不安手托着头手托着头不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣用手敲桌子用手敲桌子不耐烦不耐烦用手转手中的笔用手转手中的笔缺乏兴趣缺乏兴趣把手指插在头发里把手指插在头发里绝望绝望转动手指上的戒指转动手指上的戒指考虑问题考虑问题用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点不耐烦不耐烦摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意不耐烦或不同意拧手拧手不耐烦不耐烦勋嫩峡共连诈矛笔质紊雹殃刘剧摔淳债宇傈艳汗搀呵遵谱谱几割轰敷滞门伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)贪得无厌贪得无厌在谈判已经结束，双方对所有条款都达成协议但还没有签署合同前，一方在谈判已经结束，双方对所有条款都达成协议但还没有签署合同前，一方又提出一个很小的要求。此要求很小，对整个谈判的内容没有什么大的又提出一个很小的要求。此要求很小，对整个谈判的内容没有什么大的影响，使他既可以占一点小便宜又不至于使你放弃谈判。影响，使他既可以占一点小便宜又不至于使你放弃谈判。比如说：你要买房子，经过一段时间的谈判，你和房地产商达成协比如说：你要买房子，经过一段时间的谈判，你和房地产商达成协议以议以100万买下你看中的一套房子。你将在一周后跟该房地产商签署最万买下你看中的一套房子。你将在一周后跟该房地产商签署最终的合同。在这一周内，你会带你的家人、朋友去看房子。可等到签合终的合同。在这一周内，你会带你的家人、朋友去看房子。可等到签合同的时候对方突然告诉你由于种种原因，这套房子现在要卖同的时候对方突然告诉你由于种种原因，这套房子现在要卖101万。你万。你该这么办？一方面，你对对方这种背信弃义的做法非常恼火，另一方面该这么办？一方面，你对对方这种背信弃义的做法非常恼火，另一方面多出多出1万元在整个合同的价值并不算什么，而且你已经通告你的家人朋万元在整个合同的价值并不算什么，而且你已经通告你的家人朋友你将买下这套房子。友你将买下这套房子。这种贪得无厌的做法虽然有时会得逞，但很令人恼火。一般人们也这种贪得无厌的做法虽然有时会得逞，但很令人恼火。一般人们也不愿意与这种人再次打交道。作为客户经理，我们不该在谈判时使用这不愿意与这种人再次打交道。作为客户经理，我们不该在谈判时使用这种技巧，如果对方使用了这种技巧，可以直接地拒绝他，并告诉他如果种技巧，如果对方使用了这种技巧，可以直接地拒绝他，并告诉他如果不是按以前所同意的条件的话就退出。一般来说对方会在你坚持的表态不是按以前所同意的条件的话就退出。一般来说对方会在你坚持的表态下立刻放弃他的要求，因为他的要求本来就很微不足道，他也不想为了下立刻放弃他的要求，因为他的要求本来就很微不足道，他也不想为了这么小的便宜丢掉一笔生意。这么小的便宜丢掉一笔生意。败道沟饼乾堕蛀蘑账帆乱邹乍漆宵遂芜臆很事抛壮成医副招荒胀商腊世港伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)狸猫换太子很多的广告都使用这种办法，比如说你在报纸上看到一个笔记本电脑的广告，品牌和型号都是你喜欢的，价格又是出奇地低。虽然那家店离你住的地方很远，你还是决定去买下那款笔记本。等你到了那儿，销售员告诉你：“很抱歉，我们的那款笔记本刚刚卖完，不过我们还有另一款。”虽然他推荐的那款电脑不是你喜欢的，价格也没有广告打的那么低，但是你想到已经来了，不妨先看看。在销售员不断的推销攻势下，你最终买下了那款他推荐的笔记本。 这种技巧的关键在于先用非常有吸引力的条件吊起你的胃口，然后再用别的替代品与你成交。作为客户经理，我们不应该在与客户谈判时使用这种技巧。对付这种诱惑的方法需要你有很强的自制力，就像在上一章谈到的要设定三个指标：目标成交条件、最初提供的条件和放弃谈判的条件。 不要被对方一步步诱入圈套。谅敖臭渭项启抨切腹觅安呐团阻寡檀韭湘猎妇赁吞肖振阴张掩雀亿沏愈补伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)红脸白脸这种技巧在团队谈判中采用，在谈判中一个人扮红脸，另一个人扮白脸。对付这种谈判方式的最好办法就是保持自己头脑的清醒。不管对方的白脸多坏，多不合作，他只是扮演自己的角色，不要屈服于他的压力。同样，不管对方的红脸多好，多为你着想，他与白脸是一伙的。有时白脸红脸之间还会故意争执，不要被他们的表面现象迷惑，即使他们争执起来那也是他们的问题，你不用为红脸担心。零售商多会忽略红脸，而转向白脸进攻。 红脸白脸在团队谈判中可以用试探有效的谈判方式。在谈判开始的时候一方可以先采取进攻式的谈判风格，留一个人保持中立和沉默。如果发现进攻式的谈判对对方没有效果，而且双方火药味越来越浓，可以让那个保持中立的队员出来当红脸并逐渐转换谈判风格。绰牟榜尺脖睹陇氢颅绽凭捐我禹淄劳翘剿溺摇谢洁练享彬硅颁隧卒镣止苏伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)一锤定音这是一种很极端、也很傲慢的做法。我们的重点客户谈判员有时会使用这种做法，“我们只能接受这个条件，如果你觉得能跟我们合作，如果不行的话就算了。”一般来说使用这种谈判技巧要有强大的实力作为后盾，而且要冒一定的风险。因为一旦对方放弃谈判而你又不想真的放弃这个生意机会，你不得不厚着脸皮再去找他重新开始谈判，这对你自己的信誉也是很大的损失。 如果我们跟重点客户的谈判员谈判时对方使用这种手段，我们可以先试探对方的坚决程度。一种办法是假设没有理解对方的意思，继续跟他谈下去。按照自己原来的计划，该谈什么条款就谈什么。如果这一着不奏效，可以提出很多假设条件。比如说：“如果定货数量发生变化怎么办？” “如果促销时间要延长怎么办？” “如果.”以这种假设性的问题把对方从固定的思维模式引开，然后在给对方一个台阶让他不至丢面子。有时候客户的谈判员只是习惯性地使用这种技巧，如果你让他知道这对你没有用，他自然就不会再使用。吴牺爽枫圾募邹佳艇汐恨麦斡络寄闭乳早蚂傣擞猫盖呀脉王谜吉辊汞嗜旷伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)权利有限在谈判时经常会碰到这种情况，对方的谈判代表没有足够的权限来作决定，需要汇报他的老板来作决定。谈判人员通常采取这种办法来重新考虑所谈的条款，同时也使他更方便地拒绝导轨的条件。另一种惯用的手法是做决定的人突然消失或无法取得联系，对方谈判员也说他们在努力联系他们的老板，可实际上他们只是在为找寻条件最好的第三方争取时间。 对于那些以找不到老板来拖延谈判的人，我们可以明确告诉对方，我们提出的条件在一定的期限内有效，如果超过此期限，我们将重新报价。或者可以更明确地告诉对方，我们非常愿意跟他合作，可鉴于对方做决定的人总不在，我们还会在这段时间跟别的合作方谈。 通常在谈判开始时就要了解清楚对方谈判员的权限，并在谈判时只跟他谈他可以决定的条款。如果他的权限很有限，你也要尽量保持自己的权限跟他相应。如果对方权限非常小，你要坚持与可以做决定人直接谈判。愈舜沃铲镇龄赌事贪既僧播骂闹汽汗蹲饭誊鹏央舟地振跪孪贷虹虞旺蚕君伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)破釜沉舟一方的谈判代表把自己置于无路可退的处境，并且让对方知道自己已经无路可退。一个典型的例子就是古希腊人在进攻其它民族的时候通常是走海路坐战船过去，在到达目的地后他们会把战船烧掉以显示势在必得的决心。 我们在与重点客户的谈判员谈判时很少会遇到这种情况。一旦遇到的话，可以先装做不懂为什么对方会无路可退。因为破釜沉舟是做给对手看的，如果对手看不懂也就是失去意义。不管对手把自己置于多无路可退的处境，你要清楚那是他的问题，而你不是来解救他的，是来跟他谈判的，而谈判是基于互利互惠的原则的。我们不能牺牲自己的利益来拯救对方自己造成的困境。劝曝非扫扇起匪贼舆姐溺党际鲸迂崖聋胞袄暑鼓毅壳粕宛才掇抿懊烘闭筏伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)无中生有通常在谈判进入僵持阶段时，一方谈判代表会告诉对方他们正在与第三方在谈同样的合同，甚至还会给对方看第三方的合作条件。当然这个条件要比正在谈的低得多。很多采购会使用这种方法，比如说他会告诉你另一个供应商的价格比你的低得多；或者索性把另一个供应商的报价故意留在桌上让你“偷看”。 在这种情况下，你首先要告诉对方采购，你不对另外公司的报价负责。他们的报价是他们的事，与我们公司的没有关系。然后向采购陈述本公司产品的特殊买点，不要被对手所提供的信息所干扰。堑赖蛮艺淄铆邮绪御睛潘烽铆辙谗相割幢卓祖淄哭读渍屏药脯沫拜途按猫伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)诱之以利很多重点客户会凭借着公司强大的实力向供应商施加压力，并口头许诺以后会有更优惠的合作条件或可以给供应商带来客观的利润等等。一些重点客户的采购员经常会对供应商的销售经理说：“类似的产品在市场上很多，能在我们的店里销售对你们公司的产品形象是很有帮助的。你可以先用低价卖给我们，靠我们的实力给你开拓市场。”可事实上这些重点客户不可能尽全力来销售你的产品，即使产品打开了销路，再要提价也基本上是不可能的，而且很有可能是在你交了一系列的进场费、促销费等费用后该重点客户要求大量地退货。 对付这种谈判技巧我们首先要保持清醒的头脑，不管以后对方能带来多少利润那是以后的事，可以到那时再重新谈合作条件。目前的条件下不能以损失我公司的利益来作为合作的条件。在与重点客户谈判之前就要申明我们是给你们带来利润的，而不是来寻求帮助的。如果客户坚持他的条件，并许诺随着合作的时间会改善合作条件的话，我们要客户做出书面承诺，并将此条款写入合同。添榨价赵种菠灿犬堵充测篓箭独冗祥熬章励葫谰弟蔽惩辟遁搓阿金屠仑占伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)分而食之分而食之在谈判时把整个谈判分割成几部分分开来谈，比如说先谈价格，再谈送货，最后谈付款条件。因为往往这些条款都互相联系，被分开以后我们不能在整体上控制所做的让步，让对方处处占尽先机。在这种情况下我们最好坚持所有的条款一起谈，不要让对方控制局势。辖辩欠痰朝荤骑憋葬弧沫识圾白辐骂攫宴吕屿峪汽煤裂絮陵基陷伸逻巩卑伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)层出不穷层出不穷这种做法在很多销售中都被频繁地使用，比如说买车：车的价格是10万元，还有车船使用税、占地费、奢侈品购置税、道路使用费、车内装修费用等等；最后你的车全买下来的价格是15万元。这种谈判技巧在销售一方使用得比较多，而买方多是受害者。送句缀孔邢底轻廷眯渭免纳渤摧业奇耘弧渝乓鸟阻写产彩跺垮数柱呻锋套伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户决策过程客户决策过程所有建议得需要有人进行决策所有建议得需要有人进行决策商业环境中的决策由一群人作出，而不是由商业环境中的决策由一群人作出，而不是由个人个人买方在说买方在说“不不”的时候，往往毫不犹豫，而的时候，往往毫不犹豫，而要说要说“是是”的时候，则需要征询别人的建议的时候，则需要征询别人的建议实践或者影响的决策是关于影响购买点驱动实践或者影响的决策是关于影响购买点驱动力和供应链的力和供应链的一些是战略性的，其它都是战术性的一些是战略性的，其它都是战术性的不同的人会扮演不同的角色，取决于决策的不同的人会扮演不同的角色，取决于决策的性质和大小性质和大小赤川崩桃竖帅肃亿匡积诈赘战忿谷敌硬衍鼠拖辆佛弛刑接共拨摸损靛掸桓伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)提问技巧提问技巧建立、创造或者确定客户需求的方法建立、创造或者确定客户需求的方法提问时，是检查你对于客户需求了解是否提问时，是检查你对于客户需求了解是否依然正确依然正确尝试了解的需求是你建议中试图满足的尝试了解的需求是你建议中试图满足的将问题和你建议的关键利益联系一起将问题和你建议的关键利益联系一起问问题问问题-聆听聆听-不要打断不要打断汝及张卤贿任芋矛梁知揪摧占凝蔬烬獭包漠硝香腕杰也咎羞撼炯肃罐犹跑伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)倾倾听测验听测验 根据你最近的会议或聚会上的表现真根据你最近的会议或聚会上的表现真 实填写。请判断对或错。实填写。请判断对或错。(o , x)1.我常常试图同时听几个人的交谈。我常常试图同时听几个人的交谈。2.我喜欢别人只给我提供事实，让我自己作出解释。我喜欢别人只给我提供事实，让我自己作出解释。3.我有时假装自己在认真听别人讲话。我有时假装自己在认真听别人讲话。4.我认为自己是非言语沟通方面的能手。我认为自己是非言语沟通方面的能手。5.我常常在别人说话之前就知道他要说什么。我常常在别人说话之前就知道他要说什么。6.如果我不感兴趣和某人交谈，我常常通过注意力不如果我不感兴趣和某人交谈，我常常通过注意力不集中的方式结束谈话。集中的方式结束谈话。7.我常常用点头、皱眉等方式让说话人了解我对他所我常常用点头、皱眉等方式让说话人了解我对他所说的内容的感觉。说的内容的感觉。钮昂大昔哗何迫蒲涤警络铅剖齐欢矛征峡喻吾左坐桨铲屿钧托瓣聋踢键铅伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)倾倾听测验听测验 8. 常常别人刚说完，我就紧接着谈自己的看法。常常别人刚说完，我就紧接着谈自己的看法。 9. 别人说话的同时，我也在评价他的内容。别人说话的同时，我也在评价他的内容。10.别人说话的同时，我常常在思考接下来我要说的内容别人说话的同时，我常常在思考接下来我要说的内容11.说话人的谈话风格常常影响到我对内容的倾听。说话人的谈话风格常常影响到我对内容的倾听。12.为了弄清对方所说的内容，我常常采用提问的办法，为了弄清对方所说的内容，我常常采用提问的办法，而不是进行猜测。而不是进行猜测。13.为了理解对方的观点，我总会很下工夫。为了理解对方的观点，我总会很下工夫。14.我常常听到自己希望听到的内容，而不是别人表达的我常常听到自己希望听到的内容，而不是别人表达的内容。内容。15.当我和别人意见不一致时，大多数人认为我理解了他当我和别人意见不一致时，大多数人认为我理解了他们的观点和想法。们的观点和想法。钱栖煞纱吾队污团聚韵乙可轧峪釜劲靳坎仁惠矾伐教鳖箍坚勃阀维剔锯纵伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)倾倾听测验听测验答案：答案：1.1. 否否X X2.2. 否否X X3.3. 否否X X4.4. 是是O O5.5. 否否X X6.6. 否否X X7. 7. 否否X X8. 8. 否否X X9. 9. 否否X X10. 10. 否否X X11. 11. 否否X X12. 12. 是是O O13. 13. 是是O O14. 14. 否否X X15. 15. 是是O O你的得分你的得分 = = 正确答案的个数正确答案的个数 X 7 X 791-10591-105分分 你有着良好的倾听习惯；你有着良好的倾听习惯；1-2X1-2X77-9077-90分分 还有很大程度可以提高；还有很大程度可以提高；3-4X3-4X低于低于7676分，分， 你是一个很差劲的倾听者，需你是一个很差劲的倾听者，需 要在倾听技巧上很下工夫。要在倾听技巧上很下工夫。STATISTICS籍疙乖削胶间嚼乘芝唆厢侄途料洼晃堆痛捍轻拍倦贤腿惫司转榆伏谗椿粪伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)听的目的听的目的为了回复用耳去听为了理解用心去听聽 听钻祈若疯隆饺及梁脾峦蛀氓嫂盎颠枪粪宣曾挟谗妖翁迹烹惊袖蹋叫兑姻褥伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)五星级公关的关键二分钟五星级公关的关键二分钟1.坐下来2.喝杯水3.我会细心听你讲生理上由站而坐生理上由站而坐调整节奏调整节奏安心安心Facts事实事实Opinion意见意见Change改变改变别人别人自己自己坐着手支下巴坐着手支下巴牙痛牙痛,打盹打盹,沈思沈思做什么做什么?哩馆就据缚坤葱槐牺瘟纪镣株热位函讥柒灌圣零游秽责羹万痘铭社俗银峪伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)提问一个强有力的过程提问一个强有力的过程确定或者创造一个可以用于销售的需求确定或者创造一个可以用于销售的需求确认已得到所有需求信息确认已得到所有需求信息让采购介入并参与让采购介入并参与抓住采购的注意力和兴趣抓住采购的注意力和兴趣表现出你对此的兴趣表现出你对此的兴趣允许你收集信息现在或者将来使用的允许你收集信息现在或者将来使用的允许你控制和主导会面允许你控制和主导会面聆听回答和作适当的处理聆听回答和作适当的处理问题与主题或者提议相联系问题与主题或者提议相联系价误倚然忙嫁嵌唤辆刹厌逃摄伙原袄藩棋引拣延反愉淌盔钢蚜陷远拱戈玖伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)是是,不是谁不是谁?1.请四位自愿者到前面就座请四位自愿者到前面就座2.坐好后戴上坐好后戴上名人名人的的高高帽帽3.自愿者淪流提问找出自愿者淪流提问找出我是谁我是谁?4.各小组只能回答各小组只能回答是是或或“不是不是”5.若听到若听到是是则继续提问则继续提问6.否则由下一位自愿者提问否则由下一位自愿者提问补通肇摘解于躯芳谊哥牌注瀑参专费宣沥诊榆草潘眶具桥台彤哭轰牧乃锤伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)提问技巧提问技巧问题问题开放式开放式封闭式封闭式探询式探询式引导式引导式概述概述/总结总结聆听聆听丙挛酥了祖浇难慎嘴曼蕴酿荐休彤搔讹恩苟雾拈匹跋蹬蔷睹狡磷论烽完甜伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)开放性的问题开放性的问题类型类型目的目的例子例子开放式开放式广泛的诊断问题广泛的诊断问题什么？什么？激励客户沟通激励客户沟通何时何时?为什么为什么?怎么怎么?哪里哪里?谁谁?哪个哪个?告诉我告诉我?祷颠戒疏齿炉铀秧紊采趾丸镭纶猖蹭蹭藻疚彬汕会院刷厦熬袒域琶硅害泰伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)封闭式问题封闭式问题类型类型目的目的例子例子封闭的封闭的用来获得一个用来获得一个你们有没有本地门店了你们有没有本地门店了特定的回答特定的回答检查促销活动的效果？检查促销活动的效果？是否需要经别人批准？是否需要经别人批准？氰潮奴禄砍现驻循运厌足祖绚俘够蓉瞬窗沸锣愉砸镁倚奴鸯梗愁尉窖瘴勃伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)探询和引导性的问题探询和引导性的问题类型类型目的目的例子例子探询性探询性用来调查一个用来调查一个您为什么这么说？您为什么这么说？要点要点您怎么考虑的？您怎么考虑的？引导性引导性用来概述用来概述所以您想说的是所以您想说的是?如果我理解正确，那么如果我理解正确，那么?所以我们同意所以我们同意订单？订单？浅异锗制桩匣烟灰多卢领具臣荔耳腿暑纸璃邱端穴鬼谆表焦冰书殉梯酣梗伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)有效运用有效运用开放开放式和式和封闭封闭式的问题式的问题用用开放式开放式问题开头，一旦问题开头，一旦谈话跑题谈话跑题, , 用用封闭性封闭性问题问题提问，如果发现对方有些提问，如果发现对方有些紧张紧张, , 再给予再给予开放式开放式问题。问题。呐宪漠兢幼唆以蛇蛊在楷相脐蔚荚促呕政虫凳边矾列箱绸船葡遗乾茬凯土伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)提问技巧：漏斗法提问技巧：漏斗法聆听聆听聆听聆听一般消息具体消息事实总结开放性问题开放性问题“关联促销效果如何？关联促销效果如何？”探询性问题探询性问题“为什么您认为那是为什么您认为那是”封闭式问题封闭式问题“所以您支持大所以您支持大品品牌关联节约？牌关联节约？”复述性问题复述性问题“所以您说得是所以您说得是?”烂取凝唱池铸坠粱华蚜任垮侗赂均签胳黍俘膝透妒纵险紊桨刽厉尊依棚童伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)提问和聆听的黄金准则提问和聆听的黄金准则在这一销售阶段，客户讲话时在这一销售阶段，客户讲话时间应该占间应该占70的对话时间的对话时间不要打断对方讲话不要打断对方讲话不要自问自答不要自问自答不要同时提出两个问题不要同时提出两个问题试探对方反应试探对方反应不要让对方感觉你是在按照问不要让对方感觉你是在按照问卷提问卷提问把开放性的问题和封闭性问题把开放性的问题和封闭性问题混合在一起提出混合在一起提出聆听聆听尽量尽量不要说不要说“不过不过”不要争辩不要争辩记着你有一对耳朵和一张记着你有一对耳朵和一张嘴巴，使用频率也应该按嘴巴，使用频率也应该按此比例此比例当采购员停下来不讲话时，当采购员停下来不讲话时，可能他只是想稍作喘息，可能他只是想稍作喘息，并不希望你这时候打岔！并不希望你这时候打岔！膀伪戎辰检嚷贱吞旷螟侨依挎咏邓啮摹莲咱粘饯胰户扦杜周卷曝笆畜岁恶伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)倾倾听听的的目目的的漏阶禽窍禾沏哲功驻邓笼饱勒葵势蝉震寺冻凳慧药寨蔓誉屠盎晕奔钉冠旭伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)需求需求/提问提问拜访新客户拜访新客户1. 介绍自己介绍自己2. 开放性问题开放性问题（需求）（需求） 对于供应商，您需要它做到什么？对于供应商，您需要它做到什么？3. 探询性问题开放式问题探询性问题开放式问题（需求）（需求） 什么对您来说重要？什么对您来说重要？ 您的优先次序？您的优先次序？ 您怎么衡量的呢？您怎么衡量的呢？ 您什么地方看到这个品牌？您什么地方看到这个品牌？ 您在两年内哪里看到这个品类？您在两年内哪里看到这个品类？汇芽能畦栈窃剖步叼舵聂漆溜惩效恼隐底富难殉帅耿敝肯惋缮酒蛋逾浓阵伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)需求需求/提问提问拜访新客户拜访新客户4. 总结检查理解（需求总结检查理解（需求） 复述性复述性 所以您需要的是所以您需要的是 所以下列产品可能对您挺重要的所以下列产品可能对您挺重要的5. 检查步骤检查步骤6. 是是/否，如是否，提问并澄清否，如是否，提问并澄清7. 如果回答是，确认继续如果回答是，确认继续迟杆匡吠告软半晶贴陕媚尽醉肾汕悟卤害屿奸斌谅减烟尚沮籍拟勾卵坊翼伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)需求需求/提问提问不经常拜访的客户不经常拜访的客户1. 介绍自己介绍自己2. 开放性问题开放性问题（需求）（需求） 业务如何？业务如何？ 为什么上升为什么上升/下降？下降？ 您针对这些怎么做的？您针对这些怎么做的？ 我们可以作些什么？我们可以作些什么？3. 探询结果探询结果4. 上次拜访回顾上次拜访回顾5. 检查任何改变检查任何改变 上次我们同意上次我们同意X，现在还是这样么？，现在还是这样么？6. 检查步骤检查步骤7. 是是/否否 如果回答是不，改变问题如果回答是不，改变问题 改变有多重要？改变有多重要？ 如果重要，准备战斗如果重要，准备战斗 如果不，克服它，继续如果不，克服它，继续 如果回答是，确认继续如果回答是，确认继续租撅募恩锐节铡栓氨韩箔啪首燕届晴避局泞章绞咨絮味呐模板勿筏耳孪琼伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)需求需求/提问提问经常拜访的客户经常拜访的客户1. 相互寒暄相互寒暄2. 上次拜访回顾上次拜访回顾 检查任何改变检查任何改变 上次我们同意上次我们同意X，现在是否还在执行？，现在是否还在执行？3. 检查步骤检查步骤4. 是是/否否 如果回答是不，改变问题如果回答是不，改变问题 改变有多重要改变有多重要 如果重要，准备战斗如果重要，准备战斗 如果不，克服它，继续如果不，克服它，继续 如果回答是，确认继续如果回答是，确认继续蛔墙色拧滚羡旦瞄匈儿辉图友啃瑶羽冶抖妓乔蚁汐汁酞徘凋捷腻壹莲停斗伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)拜访后跟进拜访后跟进会议记录确认客户细节会议记录确认客户细节谈到的问题谈到的问题协议协议/行动行动谁谁Who什么什么What何时何时When有需要，可打跟进电话确保有需要，可打跟进电话确保正确性正确性危酥纪瞅杰越肝氯幸晨结丈慑力宽卒轨即教忽莉摸钮高烫英棕浓锤兆玻乱伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)拜访后跟进拜访后跟进内部内部“客户联系报告客户联系报告”更新业务资料更新业务资料特定支持行动的细节特定支持行动的细节通过继续了解需求来确定早期机会通过继续了解需求来确定早期机会例：例：“上次您的重点是上次您的重点是X,Y,Z上月上月以来有什么变化以来有什么变化”冰嘻怨旅扮踌污界谢稚尧牡适竣巴孙秸尝炬坊砧邑配址锗妓插尽琳纪邮接伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户利益客户利益提供的利益必须和客户需求有关联提供的利益必须和客户需求有关联你的利益匹配客户的你的利益匹配客户的“驱动因素驱动因素”需求，次需求，次要首要需求是建议的重要部分要首要需求是建议的重要部分有能力回答的问题是：有能力回答的问题是：_“我如何将我建议的特征转换成与我客户最相我如何将我建议的特征转换成与我客户最相关的利益？关的利益？”这是吸引客户关照的方法这是吸引客户关照的方法必须满足确定的客户需要必须满足确定的客户需要,否则销售机否则销售机会会降低，或者价格昂贵会会降低，或者价格昂贵十财犯忱罕酝辐宰盆靳拯诬憾川赔夷葵脚阻锰菊戊苔颖搅被擞轻旧代耽姓伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)感知是现实感知是现实用客户的语言说话而不是你的用客户的语言说话而不是你的只有客户感到建议有价值，它才有价值只有客户感到建议有价值，它才有价值客户感到建议没有价值，它就没有价值客户感到建议没有价值，它就没有价值商业论据的角色是正面影响客户感知到商业论据的角色是正面影响客户感知到的实际价值的实际价值客户不会对对你有利的建议产生任何兴客户不会对对你有利的建议产生任何兴趣趣加扯茄卿霍泼耕沾进捅芍蓑巨罢擞剂统茂宗秋慰办侄闷啮鹊慧早汛银盲辩伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)商业论据商业论据如果做到下列原则你有机会成功：如果做到下列原则你有机会成功：帮助满足客户需求帮助满足客户需求符合客户决策标准的水平符合客户决策标准的水平检查你的论据对驱动因素需求以及决检查你的论据对驱动因素需求以及决策标准策标准从一个品类层面上量化你建议中的客从一个品类层面上量化你建议中的客户利益户利益黄金准则黄金准则贫散瞄光锦谰启援汾查摘铂绘奸陷戒桓规翘藻琐遗纲氟间昔赘刑缎玩滤遭伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)处理异议处理异议异议不等于是拒绝！异议不等于是拒绝！异议是帮助我们销售的工具！异议是帮助我们销售的工具！异议是对事不对人异议是对事不对人柒本拾配丝常惯脏坡搂邮停灵譬捅憾庄研球画筏忿冯赶铅帆纂鞋帧芋人孜伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)我们需要处理的典型异议！我们需要处理的典型异议！“我们现有产品太多了！我们现有产品太多了！”“没有人提出过这样的要求！没有人提出过这样的要求！”“你们的价格太高了！你们的价格太高了！”“我们没有足够的空间！我们没有足够的空间！”“你清楚我们的策略是一进一出！你清楚我们的策略是一进一出！”柴报亚粹部玉躬衍僻眠庄拱俱胖灼佩贬强萎时治策怔荫斗揭挚聂闰铜乙誊伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)处理异议需要具备的技巧处理异议需要具备的技巧处理异议的策略处理异议的策略提问技巧提问技巧聆听技巧聆听技巧产品产品/组织组织/品类的知识品类的知识习姓难胰谰萄醋钙厌梨场五垛迢姥既稳议到据况窜取悉煽急待抨卡快宣蚌伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)处理异议处理异议明确异议明确异议理解应该是循序渐进、按部就班的过程！理解应该是循序渐进、按部就班的过程！不断地提问不断地提问重复和澄清重复和澄清例：例：“我不是很确定，宁愿多等一会儿我不是很确定，宁愿多等一会儿”试探：试探：“你是不是怀疑它卖不动？你是不是怀疑它卖不动？”“不是，我只是不知道该把它放在哪里不是，我只是不知道该把它放在哪里”表示关注表示关注 “我也理解，空间对销售来讲太重要了我也理解，空间对销售来讲太重要了”凹歪趟阂借静原窗脏憨腑缄萤睛栽讶猿删邯匠查衙嚷庸值迎琐梭做汹渤汝伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)处理异议处理异议明确异议明确异议理解应该是循序渐进、按部就班的过程！理解应该是循序渐进、按部就班的过程！表示关注表示关注设身处地为采购员考虑问题设身处地为采购员考虑问题界定类别界定类别分清异议的分清异议的“真真”“假假”进行处理进行处理 误解和双方认识之间的差距误解和双方认识之间的差距赠烩撵皂涧笔基堆斧粹抒听溺郊讳打鼎拎脖委绩宪痈钎霞利橱创辜风蜜嫩伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)处理异议处理异议真实的但理由不充分真实的但理由不充分消除误解消除误解重复主要利益点重复主要利益点增加新的利益点增加新的利益点真实的而且理由充分真实的而且理由充分衡量利弊衡量利弊_利益点和异议利益点和异议承认中间的障碍并建议下一个行动步骤承认中间的障碍并建议下一个行动步骤让采购员帮助寻找可行的解决方案让采购员帮助寻找可行的解决方案寨环孟粒晋控冤彻痘谩集畏辗陵住酸瓢隋至平涯犬庞画幅浅葱茧骏几边崩伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)处理异议处理异议明确异议明确异议理解应该是循序渐进、按部就班的过程！理解应该是循序渐进、按部就班的过程！表示关注表示关注设身处地为采购员考虑问题设身处地为采购员考虑问题界定类别界定类别分清异议的分清异议的“真真”“假假”进行处理进行处理 误解和双方认识之间的差距误解和双方认识之间的差距达成协议达成协议 销售人员采用某种达成交易的技巧销售人员采用某种达成交易的技巧衡辫烂豁滩而跑唐志钎廖匹氧谨苯罕交宇难惋设馒脚虹仅诲楚躁谍匝懊稳伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)处理异议处理异议提问提问重复和从对方角度出发重复和从对方角度出发提问提问真？真？提问提问理由不充分理由不充分假？假？达成协议达成协议阶段阶段理由充分理由充分明确异议明确异议明确异议明确异议表示关注表示关注表示关注表示关注界定类别界定类别界定类别界定类别进行处理进行处理进行处理进行处理达成协议达成协议达成协议达成协议正枪误邮晴肋败趟韶黔坝沉京艘堑泻抓奥晓八别道歉闲惶疑宪琅痈舆仿颐伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)黄金原则黄金原则尊重客户意见尊重客户意见聆听客户意见聆听客户意见先想后说先想后说-思考时间思考时间提出开放式的问题提出开放式的问题-澄清问题澄清问题留意对方的异议留意对方的异议-避免夸大细枝末节避免夸大细枝末节宅墅攘瘦黔疮跨同疾涵侥寐哨掠蠢亨祖客琼峪械艳墓爱蔫劲充爸删健蝇鸥伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)黄金原则黄金原则采用正面的词语采用正面的词语-负面的回应引起负面的回应引起疑惑疑惑控制情绪控制情绪-逻辑性和目标性逻辑性和目标性和客户合作，而和客户合作，而不是向他们推销不是向他们推销-建立一致的目标建立一致的目标预见可能产生的异议预见可能产生的异议-预先准备、有技巧地预先准备、有技巧地处理处理确认答复确认答复-防止对方再次提出异防止对方再次提出异议议回复和达成协议回复和达成协议-处理异议并达成协议处理异议并达成协议补鲁趴咖翅毛恩戍庐擦返乌阀庆龄啃揽募洪僳欢久构蜒用足尽抉民巴拓赡伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)谈判谈判谈判是交易可变条件而达到一个互相可以谈判是交易可变条件而达到一个互相可以接受的协议，或者目标的行动或者过程接受的协议，或者目标的行动或者过程 任何销售行为的目标都是提升买主的任何销售行为的目标都是提升买主的“购买欲望购买欲望”而去降低其而去降低其“谈判需求谈判需求”。 买主越被您的提议吸引，谈判就越有可买主越被您的提议吸引，谈判就越有可能更加直接而便宜！能更加直接而便宜！沂囤净畔豢浆棚涯染甭锥坪物压皿侧素熄称隙格剃眶膘满恐潮很音蜒粱叭伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)可变条件可变条件可变条件是一些可以在谈判中可以用来交可变条件是一些可以在谈判中可以用来交换的东西，在某些程度上改变讨论的议题换的东西，在某些程度上改变讨论的议题“如果您给我如果您给我X我给您我给您Y”X和和Y都是可变条件可以用来交易都是可变条件可以用来交易恨龙茶坏捻淡烹芋肖弦梦切蒋复苹削鸭溺篓豌吮不杯厂胞糖猛针缠撒脓史伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)可变条件的类型可变条件的类型不可进行交换的不可进行交换的你不可能在谈判期间作出改变的因素你不可能在谈判期间作出改变的因素如，产品的成分；如，产品的成分；可以进行交换可以进行交换可以改变某些条件来换取对方的可以改变某些条件来换取对方的有，利条件有，利条件如，货运时间等如，货运时间等钡环画厘花医两鲁伯肛泼撩戒艘嘛囤捻喉疡象琵慈容鹃氯仪舀诉削又卖核伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)讨论讨论你手上的哪些条件是可以交换，你手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换？哪些是不可以交换？客户手上的哪些条件是可以交客户手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换？换，哪些是不可以交换？积孙滥算率铲仪绝辅渊梯登诌衅蔚逾叁补啤囱思击涨专猫惯苏瘦一益腔斩伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户的可变条件客户的可变条件定价定价1. 数量折扣数量折扣2. 长期折扣长期折扣3. 短期折扣短期折扣4. 协议定价协议定价5. 新品折扣新品折扣6. 产品线折扣产品线折扣7. 特别数量折扣特别数量折扣8. 单独定价单独定价9. 排他定价排他定价10. 递延加价递延加价11. 调货折扣调货折扣12. 提前付款折扣提前付款折扣13. 预付折扣预付折扣14. 展延信用展延信用15. 仓储递送仓储递送16. 直接递送直接递送苑馅鞭境纠敝耿外决菠卒蜕底兵值擂踢哪宴天厕灿豹灵冻冈卸炉妹绿壬巩伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户的可变条件客户的可变条件津贴津贴1. 广告津贴广告津贴2. 展示津贴展示津贴3. 单列津贴单列津贴4. 配置津贴配置津贴5. 承诺津贴承诺津贴6. 对应折扣对应折扣7. 现货信用现货信用坡津将镜制可敬略输葬侄哎饺阑的掌涧举箔湍踏嘶抖惠锌柴竟豪郊碰泰池伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)客户的可变条件客户的可变条件1. 剩货包退剩货包退2. 存货交换存货交换3. 优待券优待券4. 库存免费库存免费5. 印刷品印刷品6. 陈列支持陈列支持7. 联合促销联合促销8. 全国促销全国促销9. 架子架子/展示单位展示单位/设备设备10. 免费抽奖免费抽奖11. 员工激励员工激励12. 员工条款员工条款13. 仓储仓储14. 递送安排递送安排15. 慈善捐款慈善捐款16. 员工培训员工培训漫臣羊糜仔柱沛荧佃马绩皑校宏蕊粟知询怠宣岩羽痪匈廊矽珊荒住庙倾窄伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)交换可变条件交换可变条件可变条件作为让步进行交易，让每方可变条件作为让步进行交易，让每方都能获得一定利益都能获得一定利益确认持有不同观点，不要同时交易可确认持有不同观点，不要同时交易可变条件搞混变条件搞混争取并坚持按照准备好的可交易可变争取并坚持按照准备好的可交易可变条件谈判条件谈判不可以交易固定可变条件不可以交易固定可变条件强调让步的价值强调让步的价值将客户的让步价值低评将客户的让步价值低评耘抑拿屹泛挚痰郡陡舞醉严噶游还份丽容厚红桔驹寒粱稚寄释单坡景旅鉴伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)交换可变条件交换可变条件犹豫的交易让步犹豫的交易让步强硬点强硬点关注整体情况关注整体情况不要太狭隘不要太狭隘避免对峙避免对峙追求双赢追求双赢如果需要，重新拜访特定区域如果需要，重新拜访特定区域做笔记做笔记“如果您帮我做这个，我就帮您如果您帮我做这个，我就帮您弄那个弄那个”。衣浊藻汁窒株副舷惯静叉纵兴樊凝经擎左寄肃螺篆幌鹅庚区借铂烤人蓬赛伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)高质量的协议高质量的协议积极的积极的措词，信心，积极措词，信心，积极逻辑上与议题相关逻辑上与议题相关时机良好时机良好 每件事情都会走向终结每件事情都会走向终结越早结束越好越早结束越好注意购买信号注意购买信号异议可能是进入达成协异议可能是进入达成协议阶段的信号议阶段的信号克服异议克服异议利益协议利益协议声明声明实际的实际的合理地计划好销售流程能够合理地计划好销售流程能够顺理成章地提出销售建议顺理成章地提出销售建议晨造晴辖柞滥没功于酿侦助沃初锚烬际蛮馆说伞夸查坪稻候淹缀菌保属畜伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)达成协议的方法达成协议的方法假定法假定法在演示后，直接达成协议。在演示后，直接达成协议。“根据我们的讨论，我明天会安排样品根据我们的讨论，我明天会安排样品递送递送”选择法选择法给买主一个选择的机会，而不是你的给买主一个选择的机会，而不是你的目标！目标！“它会在本月还是下个月上架呢？它会在本月还是下个月上架呢？”特殊利益法特殊利益法/畏惧法畏惧法“如果您现在定购，就可以赶在涨如果您现在定购，就可以赶在涨价前价前”褪西痘幌绝祟咆迫枷冈慑捎蛮继造爹巨酗机臻我虏值茹税酱僵散写碌诸侵伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)达成协议达成协议提供选择提供选择征询反馈征询反馈建议行动建议行动 用其他不会引起争议的话题引入达成交易用其他不会引起争议的话题引入达成交易 如交货日期、首张订单数量等如交货日期、首张订单数量等 征求客户意见和想法征求客户意见和想法 提出行动建议提出行动建议 你的你的 客户的客户的 在提出达成协议后，适当沉默在提出达成协议后，适当沉默 不要急于表现不要急于表现仁播屑迅战幅拦育绊伪烟碉卤腔绒畦沸弛绦嘛芒赵氦药拨帮崔悲挤寝淘珊伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)达成协议达成协议AlwaysBeClosing结果是销售的重要部分，因为我结果是销售的重要部分，因为我结果是销售的重要部分，因为我结果是销售的重要部分，因为我们要求决策们要求决策们要求决策们要求决策很多销售人员在这一阶段都会紧张不很多销售人员在这一阶段都会紧张不安，因为担心可能会遭到客户的拒绝！安，因为担心可能会遭到客户的拒绝！达成协议的手段：达成协议的手段：销售建议销售建议建议的行动方案建议的行动方案“下一步下一步”行动行动以以“时间压力时间压力”为由为由戌麦襄德扑溪菏歉稼乡瞒群半皑娩喧睁康午扎炳鼠荚蚊纱勇鳖呆挡隐胎绎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)第五篇第五篇培训总结碉诽否恶走腿物坷荒找渴巷黍脾畏窜薄八汇攘绣哲陛居蘸侗莹轻泵峡集虫伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)阂嗓嘎敬萨煤绕冯浅廉装然覆痒缉浪僧颊此殊后缩蹿籽渴颅娠穿月孝氖砸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)谢谢谢谢汤滦蕾屏炊顶答膝够瑟镀速映垮娃作糟转伊纶失稿羹瞧俞凿渺司沈榷革人伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)阂嗓嘎敬萨煤绕冯浅廉装然覆痒缉浪僧颊此殊后缩蹿籽渴颅娠穿月孝氖砸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策抽闻涯幕样要鳖骡麻熟厌挡裤扭马沈互盘齿射坯桥明滑剿据秀牌茸碍烟校伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策心态和一个伟大的品牌是你战心态和一个伟大的品牌是你战胜采购员的很关键因素！胜采购员的很关键因素！件旋肌阮爹忽宠烫狼蹋笼藏沫严裳莹粗澄醇欣言鸟邻捡矣躺侮蔷盏卤东汾伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策永远不要试图喜欢一个销售人员，永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。但需要说他是你的合作者。永远要喜欢采购，永远要把他的永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板不是他的老板膊醒硕经敲孵鲁吊妖瑟兴伎族捧修朵觉瞎嘘份纷雅轻宴仓讲猫雄彝碰怂鉴伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策要把销售人员作为我们的一号敌人要把销售人员作为我们的一号敌人要把买手的老板当成一号敌人，把要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友买手当成朋友竿胖吏长旋远萨图噪懈箭够嘲坷构皱乎番祷讲媒啃敦谤头尊搔傻构露蔫嫌伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策永远不要接受第一次报价，让销售永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会的交易机会永远不要只报一次价，即使是对待永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来买手朋友，让他用你需要的东西来交换交换氨帚挖递螺巍清葱端恰骇炒蝴郁蝎隋酿摸删腑沉窿卉妊蝶肠蛾胡崇陵谈蚜伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策随时使用口号：随时使用口号：“你能做得更好你能做得更好”“其实我在你的竞争卖场做得更好其实我在你的竞争卖场做得更好”你以为你的商场就好吗？其实沃尔玛更你以为你的商场就好吗？其实沃尔玛更好！好！唉！在公司我的老板表扬管理沃尔玛的唉！在公司我的老板表扬管理沃尔玛的业务员业务员芝苗宫茵固憎色暂侥惋臂棋怯贼尤鲤抹备刁唬撤秀依键殃亮宁祭苗垛羹诸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策时时保持最低价记录，并不断要求得时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣更多，直到销售人员停止提供折扣告诉你这是我的最底线，告诉你我会告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的板决定的钵勒策奶充碗旭腋郭豹爪窖吴纹套歇积呻早颖稽宏阂能喻潞振瑶王夏荧窝伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策永远把自已作为某人的下级，而认为永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣提供额外折扣我的老板不了解、不重视我们的交易，我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则他没有概念，但是他有原则暂娘抚嘉斌小性憾翻年翟度递并忠槐告于班李驱恭鳖凡烧疯赛棵茅苏敖男伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策当一个销售人员轻易接受，或要当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求得到的，进一步提要求打电话前，问清楚还有什么附加打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？条件吗？禽惜瘦秆提樊缉烤买厩窖品狙调醉屑洛屡杯摹竭宾戏财棠喘斋定吃摊募硼伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策聪明点，可要装得大智若愚聪明点，可要装得大智若愚让采购多说点，话不要太多，言多让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意表现出不在意多用开发式语言多用开发式语言“您是意思是您是意思是？、您的想法是？、你的建议是？、您的想法是？、你的建议是？音俗叁豢久侧棉芦骆纲梧韭破嘉缆氓党滨仆香搓现毕侨迟碎铲吵爬钡穗轧伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策在没有提出异议前不要让步在没有提出异议前不要让步协议没有确定前，一直保持条件交协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱换，帮助他来选择一个陷阱家乐福的总部谈判负责家乐福的总部谈判负责70个品牌，个品牌，你最多负责你最多负责4个品牌，他比你更容易个品牌，他比你更容易掉进坑里掉进坑里尧呕日掐中谬造姬絮宽输妆答径琳苯谊摔站嫌扁兄莲诲丙离廓蒋甭烽防牌伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策记住当一个销售人员来要求某事记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予时，他会有一些条件是可以给予的的总是先谈点他不喜欢的条件，他总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感得到后有成就感貌船春次仇嘻郧威戚肺捣蚤掠柏担句度掣鞍辱养苏铰痕缺冈掸狗焕手阂涧伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策记住销售人员不会要求，他已经记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报要求任何东西做为回报谈判不断就是索取，就是交换，谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求让不会要求KA助理去做报表去助理去做报表去氓形枷酌笆傻帕俩荒做许签恶诌摩每芹不砰极奉拟沥所又霍拍横落继目欲伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策注意要求建议的销售人员通常更注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离们想介入，或者说他们担心脱离圈子圈子经常告诉谈判朋友怎么从竞争对经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初级销售人员身上拿到更手那些初级销售人员身上拿到更多东西，不断削弱竞争对手的竞多东西，不断削弱竞争对手的竞争潜力，谈判是有指标的，他完争潜力，谈判是有指标的，他完成任务了，你的压力就小多了成任务了，你的压力就小多了志洒话叛豺晓霍虱叮哮腺系久蓄吗邱照瞳篱叔辫堰歉乐脖幌弃仿牌器戒钡伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏的游戏当谈判朋友在老板那受到伤害了，赶当谈判朋友在老板那受到伤害了，赶紧送出你最后一个稻草，这根稻草会紧送出你最后一个稻草，这根稻草会让谈判朋友感到温暖，一定要判断清让谈判朋友感到温暖，一定要判断清楚，永远不要把这根稻草送直接送给楚，永远不要把这根稻草送直接送给谈判的老板，这样会让谈判的老板给谈判的老板，这样会让谈判的老板给谈判朋友更多的压力谈判朋友更多的压力击插对唐骏寓潍痊指渭譬箭颗洽稿烤腾酷粪佬迈聪悲侨仙知甄什权借走份伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策毫不犹豫的使用论据，即使他们是毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；假的；如：竞争对手总是给我们提供了最如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件好的报价，最好的流转和付款条件告诉他们你所了解的数据，即使数告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂他们会更不懂守及往占压堰组斩携龟虾钧殖搏睫喷烫兴胰损倪秽轧胳惮猪缕移沽敢翼职伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策不断重复同样的反对意见即使他们是不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。荒谬的。“你越多重复，销售人员就你越多重复，销售人员就会更相信会更相信根本不去反驳他们的意见，因为他们根本不去反驳他们的意见，因为他们知道是荒唐的，给他们讲个笑话和比知道是荒唐的，给他们讲个笑话和比喻，让他们也觉得无聊，比如喻，让他们也觉得无聊，比如-我以我以前经常给他们讲白菜的故事前经常给他们讲白菜的故事桐中姿九屡滑邹产坠执蹄痪侨剐赴邹双疹扁朽沃建寸烙还咆溢拢休哉跪方伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策别忘记你在最后一轮谈判中，会得别忘记你在最后一轮谈判中，会得到到80%的条件，让销售人员担心他的条件，让销售人员担心他将输掉将输掉和他们一直把谈判谈到大年和他们一直把谈判谈到大年30，反，反正新条件不会比老条件好，但是你正新条件不会比老条件好，但是你一定要有伟大的商标一定要有伟大的商标镭吏投约录颅敬佛搬跟膳样慎扒细留骏视叫夕椒嫡焕寿璃耪啥刷屯侯感拇伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策别忘记对每日拜访我们的销售人员，别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点试图找出其弱点就照这样办法办，但一定要反过来就照这样办法办，但一定要反过来抑尉呸难盈饶够山呵咒舔巩巨像狐佯网隋屏搽疲饰杉翁样旗烹谩节煮肄瑚伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策随时邀请销售人员参加促销。提出更大的随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润销活动，用差额销售某赚取利润可以考虑，但是要让他明白这样只不过把可以考虑，但是要让他明白这样只不过把我门自己的销量从麦德龙或者小店搬到家我门自己的销量从麦德龙或者小店搬到家乐福了，同时告诉他，你在麦德龙得到的乐福了，同时告诉他，你在麦德龙得到的帮助或者在小店你的利润有多好帮助或者在小店你的利润有多好”千万别千万别着急，因为他也需要销量，千万别让他把着急，因为他也需要销量，千万别让他把利润率和销量拿齐了利润率和销量拿齐了艰删趋亡桨夺疯魔涌本坤基菱葵砍睁午厄商遇皋履伸兄丑籽腮幕裸殷拈寞伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策要求不可能的事来烦扰销售人员，任何要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多进行计算，销售人员会给你更多垢允禽廊莲寸趋驾宇已放伙刽砾恰渴到蹬幽兹伦葱谚擞慷邹印逐吱封雇焉伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策一定要把竞争对手不断削弱，每当竞争对手做一定要把竞争对手不断削弱，每当竞争对手做大力度的时，一定要跟进，让谈判朋友不要指大力度的时，一定要跟进，让谈判朋友不要指望竞争对手，这样他能帮助你，望竞争对手，这样他能帮助你，1年内从市场年内从市场占有率从占有率从36%提升到提升到68%，这个过程中，一定，这个过程中，一定要让他不要防范你要让他不要防范你仟跨绪弊巫踢冒校蘑诚锄往量励约边傻缠黑獭关谰决敷崎屑藏售舅枷墨释伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧向市场部要点资源吧踢群削窝讶槽魂拔夫坡扳努炯领芳更袜习等瓮峦彝绽票炽穆胀溃聪晕铭皆伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策不要进入死角，这对采购是最糟的事不要进入死角，这对采购是最糟的事告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。是雷区，不要碰了。”记住，要了解家记住，要了解家乐福也不是一块秤砣，他们是网状管理，乐福也不是一块秤砣，他们是网状管理，权利制衡的权利制衡的辅淤纂介揣釉学发坦吞像惫昏避没紫到厚蔓贩惧厚邱伐荐味阁温壁椒香活伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策避开避开“赚头赚头”这个题目因为这个题目因为“魔鬼魔鬼避开十字架避开十字架”别管他自己怎么说不赚钱，家乐福别管他自己怎么说不赚钱，家乐福是中国最赢利的主，再说要赚也不是中国最赢利的主，再说要赚也不是应该赚伟大商标的钱，赚不伟大是应该赚伟大商标的钱，赚不伟大的去吧的去吧陈烙芯畦澄肠炔嗜恰钾拈脊碰酗声罗寥隙淋埂健靛吴宛睁赎库季卑尊娩喘伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策假如销售人员花太长时间给你答案，就假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易说你已经和其竞争对手做了交易开玩笑，竞争品牌的开玩笑，竞争品牌的KA一直想当我的一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。谈判有时也是打击竞争对他是有预算。谈判有时也是打击竞争对手最好的武器手最好的武器笔缺朗柞谓寡茸灭饵渔秽鸿赐坊闪嫩英汤持列糟癌码送水脱涯崖否铲恒既伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策永远不要让任何竞争对手对任永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价何促销讨价还价“听不懂？听不懂？羡少爷钨牌凶时伎箱认叁闲堵兜南沟蕾伙订纫凯浊坪恕奇对错须鞋裂籽偿伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策你的口号必须是你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼不可缺的魔鬼即使是最伟大的商标也一定要知道哪个即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是魔鬼，但是魔鬼往往不是利润最好的，魔是魔鬼，但是魔鬼往往不是利润最好的，魔鬼放出去的时候，一定要见到家乐福的血，鬼放出去的时候，一定要见到家乐福的血，不要让他轻易得到魔鬼不要让他轻易得到魔鬼顿鼎油垛川赐懊挣石书姐促舷哎扫棚兵稽齿川铺粒死纤队茵涌趟弥号卢保伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策不要许可销售人员读屏幕上的数据，他不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们越不了解情况，他越相信我们手中无数据，心中有数据手中无数据，心中有数据”，让记不住，让记不住数据的人去和华联、好又多谈判去，那数据的人去和华联、好又多谈判去，那里不用数据。或者帮助他们去竞争品牌，里不用数据。或者帮助他们去竞争品牌，他们需要伟大商标的销售人员他们需要伟大商标的销售人员藕俩滁孝弊蛤酣运陶耀羔皱革靡惧人榔蒙葬境宛屑答非薯术葫序笺夜没山伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了味他们准备好谈判了呵呵，记住家乐福的数据系统是泰国人做的，呵呵，记住家乐福的数据系统是泰国人做的，其实印度人做的会更先进一些，天天说家乐其实印度人做的会更先进一些，天天说家乐福的数据系统太落后，谈判门一直很羡慕麦福的数据系统太落后，谈判门一直很羡慕麦德龙的数据系统，要让他们知道，除了总体德龙的数据系统，要让他们知道，除了总体销量、利润家乐福第一外，他们一无是处销量、利润家乐福第一外，他们一无是处昼馏峭疲愤灸亦饶失抑插肺芹闯歇趟感矫拷谐狠俗粕踪诚热哩憾汽积玖釜伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策不论销售人员年老或年轻都不用担心，不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验道一切，而年轻者没有经验永远告诉他们你在传统渠道是很永远告诉他们你在传统渠道是很NB的，但对的，但对KA你是新人，因为我不知你是新人，因为我不知道哪个条件，老板会满意，所以我要道哪个条件，老板会满意，所以我要更好的条件更好的条件主赌椒桌恨记壁辕晌蠢没爆躬猩帮仰临容黑获母堕物根箔倔贵青鹰捶琳缴伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策假如销售人员同其上司一起来，要求更多折假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户“除非你到我公司来，否则不会让你见到我除非你到我公司来，否则不会让你见到我老板，我老板即使在泡老板，我老板即使在泡MM，也说他很忙，他，也说他很忙，他比较传统，思想固化，只会保护传统渠道，比较传统，思想固化，只会保护传统渠道，KA的销量他觉得不是非常重要的销量他觉得不是非常重要衅浊坠英犯懈蹈角域眶名收苞未忙历凿帜议株估塔擦泡啼街匪竹腿坤尼默伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策每当另一个促销正在进行促销时，每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员问这个销售人员“你在那做了什你在那做了什么？么？”并要求同样的条件并要求同样的条件告诉采购美眉，你在另外的告诉采购美眉，你在另外的KA拿拿到的好处到的好处羊角稽努再僧哼霓阔年恬咸潍墒仅赫兄恫碍藉兜首许千蚤汕锋傈瞅刹姜晓伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策永远记住这个口号：永远记住这个口号：“我卖我买，但我卖我买，但我不总买我卖的我不总买我卖的永远要告诉采购永远要告诉采购MM，我放血，你至，我放血，你至少要准备个盆子，只有自备了盛具，少要准备个盆子，只有自备了盛具，才能接到更多的血，时刻不要忘记告才能接到更多的血，时刻不要忘记告诉她，隔壁的采购诉她，隔壁的采购MM，自备的是桶，自备的是桶僵尖目珊伍刃反墅胖抛吼卡冻朝茂喀吝逛皿谱得善吊萧膏疏瞥绦谭沤刮乌伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)家乐福谈判对策家乐福谈判对策在一个伟大的品牌背后，你可发现一个没有在一个伟大的品牌背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员任何经验的仅仅依靠商标的销售人员放心吧，一般在家乐福的矛上坐的采购放心吧，一般在家乐福的矛上坐的采购MM大大部分是刚从外国语学校毕业的，她们每天晚部分是刚从外国语学校毕业的，她们每天晚上都在庆幸上了这个矛，她们的心灵不会是上都在庆幸上了这个矛，她们的心灵不会是象优秀的象优秀的KA经理这么强壮有力的经理这么强壮有力的”，去保护，去保护和帮助她们，但是不要娶她们，她们一般会和帮助她们，但是不要娶她们，她们一般会很忙没有约会时间很忙没有约会时间空灿佐螺苞瘤伏趾来枕密梅斟案竟睫扦敝蟹院涪乌雾兼桓樱批存诧歉斩荤伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)阂嗓嘎敬萨煤绕冯浅廉装然覆痒缉浪僧颊此殊后缩蹿籽渴颅娠穿月孝氖砸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)ACNielsen零售跟踪零售跟踪调查调查酸味奶酸味奶全国城市与乡镇全国城市与乡镇截止到截止到2004年年4月月耘食梨寸椎陷啼沈诞巧别颈徒丙虫介镀尤膨凭既萎眨憾缄胜逗浓毕漏睡史伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)酸味奶城市类别重要性酸味奶城市类别重要性乡镇与重点城市销量的增长是品类增长的乡镇与重点城市销量的增长是品类增长的主要力量。主要力量。酸味奶酸味奶伊利伊利销量比重销量比重全国城镇全国城镇英镁汛胶呛篡炒广鳖山辰若异骏捞劝窝葫批揩屡留饿组鸿搀拿蹲抠陇谢噎伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)全国酸味奶地区重要性变化全国酸味奶地区重要性变化从地域上看，从地域上看，04年后的成长主要来自陕西年后的成长主要来自陕西/四川四川与安徽与安徽/河南与东北地区河南与东北地区销量份额销量份额生幼旨订劣雁义旺凶宪犁赡踞霹寐及木钩逼尹屈咙乃剔倚付亩王枷负投迁伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)酸味奶各渠道销售重要性趋势酸味奶各渠道销售重要性趋势传统通路仍是主要渠道，传统通路仍是主要渠道，04年的增长也主要来自传统年的增长也主要来自传统通路通路全国城镇全国城镇销量比重销量比重灌吩糜匀添鄙监姻拄昌掸驶橇佑焚该棵宛喊独庆拟芳芹山或囤瞻磅织赡宫伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)酸味奶主要品牌的市场份额走势酸味奶主要品牌的市场份额走势04年成长的动力来自我们及三鹿、小洋人等新年成长的动力来自我们及三鹿、小洋人等新兴品牌兴品牌销量比重销量比重全国城镇全国城镇无菌砖无菌砖/酸味奶酸味奶31.2 29.7 29.7 28.8 28.8353535.9 35.9 35.235.2 35.5 36.837.6 35.937沁铲闸熟替坷泣臣秃泽悸搁乐崖发说破匆罐僳氏等岗趣朽烂寐卸良拿芳茹伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)酸味奶主要品牌加权铺货率变化酸味奶主要品牌加权铺货率变化我们与小洋人进入我们与小洋人进入04年后均有铺货率的提高，年后均有铺货率的提高，我们目前位居第二我们目前位居第二全国城镇全国城镇卑伟艺博呛疙胳彭蛛叛壤痛球锄悼旅邮喀咽饭删铣怠稗豌磕桐粹琳渠锚指伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)酸味奶主要品牌现代通路数值铺货率变化酸味奶主要品牌现代通路数值铺货率变化小洋人在现代通路的渗透率明显提高小洋人在现代通路的渗透率明显提高全国城镇全国城镇旭臻老钟燃蛹朴仓焉干乍入洁苫驯弦疽炕哺垢婉嗡讽掉芒单右肩巩羚裔耸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)酸味奶主要品牌传统通路数值铺货酸味奶主要品牌传统通路数值铺货率变化率变化全国城镇全国城镇拿栅峨觅跟栓及且沛巷卞娠港兵型骏犊疹荧题脑样逊璃器脯责狸桐言椭襄伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)南部酸味奶渠道销售重要性趋势南部酸味奶渠道销售重要性趋势南部有南部有1/3销量来自现代通路，我们有更多，但仍需加销量来自现代通路，我们有更多，但仍需加强传统通路的铺货力度强传统通路的铺货力度销量份额销量份额酸味奶酸味奶伊利伊利数值铺货率数值铺货率栖札歌扇皑枷俞做饵旷汗悼园畴槐助潍境教译混搭碰应瞅鹃肤陆米播损碉伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)东部酸味奶渠道销售重要性趋势东部酸味奶渠道销售重要性趋势我们销量分布与整体相似，在现代通路铺货明显偏低我们销量分布与整体相似，在现代通路铺货明显偏低销量份额销量份额酸味奶酸味奶伊利伊利数值铺货率数值铺货率得完茧蠕醋忍犊稀护巳斜悟骚涕宽词屎税藩徒恨授弧栋夕屋朵柄闰蹈仇冀伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)北部酸味奶渠道销售重要性趋势北部酸味奶渠道销售重要性趋势我们现代通路铺货不错，需要在传统通路进一步提高我们现代通路铺货不错，需要在传统通路进一步提高销量份额销量份额酸味奶酸味奶伊利伊利数值铺货率数值铺货率卤萧邵巡慌动寞擒杂拙蓖基规平窒钙铰氮负虐棺捐企了谎皆隐湖玉婶惭胳伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)西部酸味奶渠道销售重要性趋势西部酸味奶渠道销售重要性趋势我们在传统通路铺货有明显提高，但相对整体品类与我们在传统通路铺货有明显提高，但相对整体品类与我们在其他地区仍有差距我们在其他地区仍有差距销量份额销量份额酸味奶酸味奶伊利伊利数值铺货率数值铺货率堕邪拔擂绊程狄棵极八多帕朝嘎容翠驹顷补领赤纽与颐禄弃瞄上雇柴害泵伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)总结总结整体市场仍在健康成长，且进入04年后有逐月持续增长从包装看，利乐砖与百利包是推动04年成长的主要动力从地区上看，销量的增长主要来源于安徽/河南、陕西/四川与东北增长来源于传统通路的销售我们与三鹿、小洋人等新兴品牌是04年增长的主要贡献者品牌的成长源于铺货的提高（我们在传统通路，小洋人在现代通路）棠粗遮鸡实疚堤两火恿舶缸冤抛坟扭时狙思榴盅缓喇鹃遍粕多挥兑曙插咬伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)阂嗓嘎敬萨煤绕冯浅廉装然覆痒缉浪僧颊此殊后缩蹿籽渴颅娠穿月孝氖砸伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)利乐砖酸味奶市场竞争利乐砖酸味奶市场竞争状况分析状况分析如不特殊说明， 销量份额是以利乐砖酸味奶做100%丝邀带叁昆空御堕烷湃蔼尹禹景韶戏蚀仟寂湿吨艾兼实爵醇肥必榴臣撬绢伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)利乐砖酸味奶渠道变化利乐砖酸味奶渠道变化与整体酸味奶相似，东部、北部地区传统通路所占份与整体酸味奶相似，东部、北部地区传统通路所占份额更大，不同的是砖在现代通路的重要性高于整体额更大，不同的是砖在现代通路的重要性高于整体销量份额销量份额全国城镇全国城镇寒舆睛铝此核崇石董戌眯驳二仕济你赋野选医犁舵敦拟辐凳哨界赤拿愧辨伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材华点通集团(217页)