柯茗樽专业化销售流程专业化销售流程1 “ “我从来就没有接生过我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名的妇产科医生曾经这样说过一位著名的妇产科医生曾经这样说过导言导言2l【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水回的是奶水l【政客的演说】推销自己的政见，换【政客的演说】推销自己的政见，换回选票回选票l【老师的讲课】推销知识，换回学生【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩的好成绩l 34l保险生活的推销是什么样的？保险生活的推销是什么样的？5l在在2121世纪的今天，文化产品推销世纪的今天，文化产品推销无疑是极具诱惑力的工作。它不无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来但能为人们带来丰厚的收入丰厚的收入，还，还能使人收获到最为能使人收获到最为宝贵的知识宝贵的知识。6比尔比尔盖茨的话盖茨的话比尔比尔 盖茨盖茨 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！7l我们为家人创造了幸福的生活我们为家人创造了幸福的生活8l专专 业业 化化 推推 销销 流流 程程 简简 介介9专业化推销流程简介专业化推销流程简介接接 触触接触前的准备接触前的准备主顾开拓主顾开拓计划与活动计划与活动促促 成成说说 明明售后服务售后服务10制定计划制定计划设立目标设立目标培养习惯培养习惯计划与活动计划与活动 11计划的核心计划的核心l目标分为收入目标和客户目标l收入目标=客户目标X成交系数X单价X单量l举例：收入目标为10000元/月，成交系数为4%，单价为10元，单量为100本。所需客户数量为： 10000元=M4%10100 M=250人l这就说明：你需要在一个月内完成250个成交客户的目标。l如果：每10个客户产生1张单，那么你需要2500个准客户。12活动的核心活动的核心l2500个准客户，成交250个客户，每人100本。l如果每人200本，成交客户125人，准客户1250人。l请将1250人的电话记录下来，并给每一个客户下订单。13永续经营的保证永续经营的保证迈向成功的阶梯迈向成功的阶梯贵在坚持不懈贵在坚持不懈主顾开拓主顾开拓14我们的主顾开拓我们的主顾开拓l1、总公司精英会（部分）l目前我们了解的总公司精英会及类精英会组织有：lA、中国人寿销售精英俱乐部成立于2001年，每两年组织召开一次销售精英俱乐部会员活动。2008年第三届年会参会人员为俱乐部银星级及以上会员，共104人。lB、蓝鲸协会中国太平洋人寿保险股份有限公司优秀营销员的最高荣誉组织。lC、平安官网保险代理人推荐/平安钻石俱乐部精英会员lD、太平人寿四星精英会2006年，太平人寿建立个险四星精英会荣誉组织，主要表彰行销精英和“三高”团队。是太平人寿全国4万名个险代理人向往的“荣誉圣殿”。截至2009年，已有5000人获得四星精英会会员称号，终身会员近两百人。lE、泰康官网优秀保险顾问 lF、泰康明星俱乐部/精英俱乐部l2、分公司精英会（略）l3、 CMF、MDRT、IDA15物质准备物质准备行动准备行动准备心理准备心理准备接触前的准备接触前的准备16寒暄赞美寒暄赞美建立信任建立信任了解需求了解需求接接 触触17寒暄赞美、开门话术寒暄赞美、开门话术l你好，王老师。这里是深圳市保险文化杂志社，我是柯茗樽。在MDRT网站上得知/在平安深圳分公司得知您是一位非常优秀的保险代理人。l今天给您电话是想告知您一个对您的业务开拓非常有帮助的工具保险生活杂志。您愿意了解一下吗？（直接建立信任）l今天给您电话是想告知您一个对您的业务开拓非常有帮助的工具保险生活杂志。我们杂志社是国内唯一一个以文化为视角，帮助各家保险公司建立自身品牌的专业传媒机构，已经有8年的历史。（间接建立信任）l您有自己的个人品牌宣传渠道吗？您有自己的个人品牌专属杂志吗？（了解需求）l咱们分公司经常组织一些表彰和晋升会议是吗？相信您也获得了很多的荣誉对吧？您的这些荣誉客户都知道吗？18提出解决问题的方法提出解决问题的方法从客户角度出发从客户角度出发简单通俗简单通俗说说 明明19l今天给您一个很好解决这个问题的工具，那就是保险生活个人品牌杂志。他是国内唯一一本面对保户和准保户的个人品牌期刊。l在杂志的封面可以刊登您个人的大幅照片作为封面人物，在封二（内页）可以列举您在公司所获得的所有荣誉，同时可以在封三和封底刊登您的成长经历、服务措施、团队文化和团队照片。（解决问题）l当您的客户收到有您个人封面的杂志的时候，一定会对您非常的信任和自豪有您这样优秀的人来为他服务。因为能作为封面人物的人都是有钱的人、有权的人、有名望的人。l杂志的每篇文章都是在直接和间接的传达保险的功能和美誉。（列举文章实例）所以我们把保险上升至人生智慧和生存哲学的角度来谈保险，认为拥有保险是远见者的思想，您作为保险代理人，更是有远见的人。l定制要求（简单通俗）20解决客户疑虑解决客户疑虑彼此达成共识彼此达成共识幸福生活的开始幸福生活的开始促促 成成21异议处理异议处理22 优质的服务是承诺的履行优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情真诚的服务成就一生的友情售后服务售后服务232425