第三章第三章 谈判各阶段根本战略谈判各阶段根本战略 商业谈判的过程可分为非本质性谈判阶段和本质商业谈判的过程可分为非本质性谈判阶段和本质性谈判阶段。详细分为开局阶段、报价阶段、磋商阶性谈判阶段。详细分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。段和成交阶段。第一节第一节 开局阶段及其根本战略开局阶段及其根本战略一一 开局阶段开局阶段1 1 概念：指谈判各方进入详细买卖内容讨论之前，接概念：指谈判各方进入详细买卖内容讨论之前，接待、见面、应付以及就谈判内容以外的话题进展交谈待、见面、应付以及就谈判内容以外的话题进展交谈的阶段。的阶段。2 2 目的和义务目的和义务1 1为谈判发明适宜的气氛为谈判发明适宜的气氛 气氛指谈判各方人员进入谈判场所的方式、目光、气氛指谈判各方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、言语等一系列有声和无声的信息在各方姿态、动作、言语等一系列有声和无声的信息在各方谈判人员头脑中迅速得到的反响。谈判人员头脑中迅速得到的反响。冷淡、冷淡、对立、立、紧张的的谈判气氛判气氛调和、和、轻松、自然的松、自然的谈判气氛判气氛热烈、烈、积极、友好的极、友好的谈判气氛判气氛安静、安静、严肃、严谨的的谈判气氛判气氛 2 2修修订谈判方案判方案二二 开局开局阶段根本段根本战略略1 1 协商式开局商式开局战略略指以指以协商、一定的言商、一定的言语表述，使表述，使对方方对己方己方产生好感，生好感，发明明双方双方对谈判的了解充溢判的了解充溢“一致性的一致性的觉得，使双方在得，使双方在调和、和、愉快的气氛中展开愉快的气氛中展开谈判任判任务。适用于适用于谈判双方判双方实力接近，双方力接近，双方过去没有商去没有商务往来。往来。2 2 慎重式开局战略慎重式开局战略指以严谨、凝重的言语进展陈说，表达出对谈判的注重和鲜指以严谨、凝重的言语进展陈说，表达出对谈判的注重和鲜明的态度。明的态度。适用于谈判双方过去有商务往来，但对方曾有不太另人称心适用于谈判双方过去有商务往来，但对方曾有不太另人称心的表现，的表现，3 3 坦诚式开局战略坦诚式开局战略指以开诚布公的方式向对手陈说，表现出充分置信对方，非指以开诚布公的方式向对手陈说，表现出充分置信对方，非常情愿协作的觉得，尽快翻开谈判局面。常情愿协作的觉得，尽快翻开谈判局面。适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的协作阅历。适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的协作阅历。4 4 进攻式开局战略进攻式开局战略指经过言语或行为表达己方强硬的姿态，向对方施加压力，指经过言语或行为表达己方强硬的姿态，向对方施加压力，借以制造心思优势，构成谈判优势。借以制造心思优势，构成谈判优势。适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种气势压适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种气势压人，有某种不尊重倾向。人，有某种不尊重倾向。第二节 报价阶段及根本战略报价就是双方各自提出本人的买卖条件，报价是各自立场和利益需求的详细表达。报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方的详细价钱；广义报价是指一方向另一方提出详细的买卖条件，包括商品的数量、价钱、包装、支付、保险、装运、检验、索赔、仲裁等内容。报价既要思索对己方最为有利，又要思索胜利的能够性。报价的目的是双方了解对方的详细立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为磋商预备条件。在价钱谈判中，报价战略主要表达在三个方面：一 谁先报价先报价有利有弊。进展谈判时普通都希望谈判尽能够按我方设计的思绪进展。因此首先就要以实践的步骤来树立我方在谈判中的影响。先行报价对谈判的影响较大，实践上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终使谈判在此范围内达成。 先行报价假设出乎对方的预料和想象，会对对方的心思防线产生艰苦的影响，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去自信心。 一方面，对方在了解我方报价后，可以对其原有的想法进展最后的调整，获得本来得不到的益处。另一个不利之处在于，对方会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的思绪进展谈判。其常用手法是：采取一切手段，调动一切积极要素，集中力量攻击我方报价，迫使我方一步一步降价，而并不透漏他们本人终究肯出多高的价钱。 普通情况下的根本原那么：1 假设估计双方谈判实力平衡，谈判将竞争地比较猛烈，采用先报价的战略比较适宜。2 假设我方谈判实力强于对方，或在谈判中处于相对有利的位置，先报价是有利的。尤其在对方对本次买卖的市场行情不太熟习的情况下，先报价的益处就更大。3 假设本方谈判实力弱于对方，特别是短少谈判阅历时，应该让对方先报价，这样可以经过对方的报价了解对方，同时也可以扩展本人的思绪和视野，然后在确定应对本方的报价作那些调整。4 按照惯例，卖方先报价。二 如何报价报价的根本原那么：1 开盘价最“高。2 开盘价必需合情合理。3 报价应该坚决、明确、完好，不加解释和阐明。在商业谈判中，有两种比较典型的报价：西欧式报价和日本式报价。三 如何对待对方的报价在对方报价的过程中，要仔细听取，完好、准确、清楚的把握住对方的报价内容。对方报价终了后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将本方对对方报价的了解进展归纳总结，并加以复述，以确认本人的了解准确无误。在对方报价完成后，不急于讨价，而应该要求对方对其价钱的构成、报价根据、计算的根底以及方式方法等做出详细的解释，即所谓的价钱解释。在听完对方的价钱解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降价，另一种是提出本人的报价。 四 价钱解释1 有问必答2 不问不答3 避实就虚4 能言不书