拜访客户的前期准备拜访客户的前期准备郝福申郝福申拜访前准备工作的好处销售的步骤搜集搜集信息信息确认确认需求需求异议异议处理处理接触接触要求要求签约签约介绍介绍产品产品成功销售的步骤搜集搜集信息信息确认确认需求需求异议异议处理处理接触接触要求要求签约签约介绍介绍产品产品跟进跟进 服务服务准备准备销售前准备工作的好处让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会一、拜访客户的前期准备1.1.开发新客户所需必须物品开发新客户所需必须物品（资源）（资源）调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！那么我们可以利用的物品和资源都有哪些呢？2 2、自我认识、自我认识- -了解行业、企业、自己了解行业、企业、自己3 3、专业的准备、专业的准备-成为产品专家、行成为产品专家、行业知识的掌握业知识的掌握4、形象的准备、形象的准备5 5、心态的准备、心态的准备恐惧恐惧拒绝拒绝全力以赴全力以赴充满自信充满自信坚持坚持6、信息的准备、信息的准备详细的市场调研详细的市场调研了解市场、客户、竞争对手的信息了解市场、客户、竞争对手的信息5、有明确的目标和计划7、目标和计划的准备、目标和计划的准备8、营销话术的准备、营销话术的准备9、拜访方法的准备、拜访方法的准备10、合作方案的准备、合作方案的准备记住！只有当你准备好准备好要与客户签约, 客户才会与你签约!不打无准备之仗不打无准备之仗二、客户拜访中常遇到的问题二、客户拜访中常遇到的问题拜访客拜访客户常遇到的问题户常遇到的问题1.市场调研不深入、不全面。市场调研不深入、不全面。2.2.在局部市场或者某个客户浪费过多精力。在局部市场或者某个客户浪费过多精力。3.3.不能做到知己知彼并了解竞争对手。不能做到知己知彼并了解竞争对手。4.4.急于求成的心态。急于求成的心态。5.5.停留在过于的经验和对市场的了解上。停留在过于的经验和对市场的了解上。6.6.准备不足。准备不足。 7.7.客户不做挑选客户不做挑选寻找客户寻找客户 A、开发客户前的八个问题 1、我到底在卖什么？ 2 2、我的客户必须具备哪些条件？、我的客户必须具备哪些条件？ 3、客户为什么会向我购买？ 4 4、客户为什么不向我购买？、客户为什么不向我购买？ 5、谁是我的客户？ 6 6、我的客户会在哪里出现？、我的客户会在哪里出现？ 7、客户什么时候会买、什么时候不买？ 8 8、谁在跟我抢客户？、谁在跟我抢客户？B B、客户开发的、客户开发的1 18 8种常用渠道种常用渠道之一之一1 1、随时随地交换名片、随时随地交换名片；2 2、参加兽药会、专门研讨会、参加兽药会、专门研讨会3 3、结识同行、结识同行- -首选饲料和疫苗；首选饲料和疫苗；4 4、黄页查询；、黄页查询；5 5、114114查询台查询；查询台查询；6 6、向专业名录公司购买；、向专业名录公司购买；7 7、请已买你产品的客户推荐；、请已买你产品的客户推荐；8 8、亲朋好友介绍；、亲朋好友介绍；9 9、专业报刊的收集整理；、专业报刊的收集整理；B B、客户开发的、客户开发的1 18 8种常用渠道种常用渠道- -之二之二1010、公司内部信息；、公司内部信息；1111、网络查询、网络查询-专业网站，网站搜索、专业群；专业网站，网站搜索、专业群；1212、客户转介绍、客户转介绍1313、饲料厂、冷藏厂、鸡苗厂、养殖器械等、饲料厂、冷藏厂、鸡苗厂、养殖器械等1414、路牌广告、户外媒体；、路牌广告、户外媒体；1515、到名片店收集名片。、到名片店收集名片。1616、物流、物流1717、养殖户、养殖户 1818、出租车、摩的、客车司机、出租车、摩的、客车司机 1 1、对客户资格的评估；、对客户资格的评估；2 2、对客户、对客户需求度需求度的评估；的评估；3 3、对客户、对客户购买力购买力的评估；的评估；4 4、对客户、对客户决策权决策权的评估。的评估。 C C、精准聚焦、精准聚焦-评估评估你的客户你的客户D D、客户分类与管理客户分类与管理E E、有备无患、有备无患-建立建立客户资料档案客户资料档案