史蒂芬咨询史蒂芬咨询-招商策略与策招商策略与策划方略划方略问题的引入：问题的引入：招商是全世界面临的共同难题。投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。招商要讲求可持续性。打造一支专业招商队伍，提高招商效率打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍网上招商成功案例介绍.doc昆山模式昆山模式.doc三、招商项目包装与推介三、招商项目包装与推介（一）项目包装中存在的主要问题（一）项目包装中存在的主要问题 “概念概念”式项目包装。式项目包装。如如“重点对外招商项目重点对外招商项目”中，中，有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。推出去进行招商引资。“提纲提纲”式项目包装。式项目包装。青岛为参加在某地举办的青岛为参加在某地举办的“青青岛推介会岛推介会”，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项目在内的目在内的128128个项目，但每一个项目的介绍只有一页个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。“单边单边”式项目包装。式项目包装。虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。“可批可批”性项目包装。性项目包装。一个项目的建立和推出，从项目的提报、一个项目的建立和推出，从项目的提报、审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个么搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个“可行性可行性”报告，报告，就决定了。这种就决定了。这种“可行性可行性”报告，是为得到有关部门批准而组织报告，是为得到有关部门批准而组织的，只能是的，只能是“可批可批”性的报告。一个项目的推出，如果没有按照性的报告。一个项目的推出，如果没有按照严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。“临时临时”性项目包装。性项目包装。由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞“大大呼隆呼隆”，还临时抱，还临时抱“佛脚佛脚”，被动地推出项目。，被动地推出项目。（二）项目包装的（二）项目包装的“四性四性”原则原则1.科学性科学性注重项目的综合性分析。在可行性分析中以财务分析、技术经济分析为基点，发展一整套经济分析的方法，并且对政治、社会和生态环境等给予相应的重视。进行项目包装时，必须坚持实事求是的原则，数据资料要真实可靠，据理论证，公正客观，那种故意缩小投资风险，夸大经济效益的“钓鱼”项目包装的做法，为中外合资或合作留下了纠纷隐患，同时对企业的发展也极为有害。2.可行性可行性认真做好市场需求预测，充分考察项目产品的国际国内市场供求情况，对未来企业产品的销售前景进行论证。做好项目的技术可行性分析，以经济效益为核心，采用动态和静态两种分析方法，提出投资项目可行或不可行的结论以及多种供选择的方案。一个典型的旅游地产项目包装材料目录.doc3.规范性规范性项目包装的程序、内容、语言、格式要与国际惯例接轨。把定量分析和定性分析结合起来。语言文字规范化。格式符合特定项目的要求。4.吸引性吸引性应充分挖掘项目的优势和潜力，在多因素的对比分析中，展示项目的可行性。把宏观和微观结合起来，结合项目的内容、技术、经济等方面作深度分析和界定。按照项目的整体结构和思路进行全方位的策划，把创新贯穿项目包装的始终。 （三）项目包装注意的问题（三）项目包装注意的问题项目包装要有全新的观念：项目包装要有全新的观念：一是项目的包装不仅是简单的编写和制作过程，更包含了大量的、专业性的知识，需要一定的人力、财力投入的调研工作和项目的前期推进工作。二是项目包装从形式到内容要适应改革开放的新形势，要符合国际惯例。包装形式要多样化。首先，印刷品类的包装要形成多层次，一般项目可以包装成目录式、简介式；重点项目要进行深度包装，达到预可研报告程度。还要制作音像资料，包括录像带、幻灯胶片和多媒体光盘等。只有包装形式多样化，才能适应不同的招商方式和渠道，几种包装形式还可以配合使用，以达到最佳效果。项目内容是包装的核心，要改变过去那种模式化、提纲式的结构，要突出重点，回答投资者最关心的问题，既要有定性分析，又要有定量的说明，信息量要尽可能的大，且有说服力。学习项目包装专业知识。招商引资项目包装的理论与方法不仅是专业人士，也是各类企业或组织的管理者、决策者、甚至是政府负责招商引资部门的工作人员，也应当了解和掌握的一门实用性和操作性较强的科学。要注重发挥社会中介组织的作用。社会中介组织在项目包装上具有得天独厚的优势，因为社会中介组织大多数专业性较强，有着广泛的对外联络渠道，他们了解同业情况，了解国际上著名跨国企业、金融投资机构在对外投资方面的要求，了解世界通用国际软件的功能和作用。与国内外咨询机构已建立了广泛的联系，还具有进行项目包装的实践经验。政府项目包装及招商引资服务.doc要善于利用国际通行软件对项目进行包装要善于利用国际通行软件对项目进行包装利用国际软件的好处是：（1）有信誉；（2）具有科学性，能够满足投资者的需要；（3）规范化，用数据说话；（4）通用性，能在国际间和各领域间通行；（5）简易性，利用规范图表提供全方位服务。以目前国际上流行的COMFAT III为例，该软件是联合国工业发展组织支持开发，主要用于工业项目和基础设施项目投资前的可行性分析。该系统已广泛用于各国工业发展银行、咨询公司、跨国公司和大学，它对投资项目的经济估算是一个非常实用和灵活的工具。它能够帮助投资方筹划和估算整个工程，模拟资金的流入和流出，利用计算机进行投资前的机遇分析、敏感性分析和前期可行性分析。提供调研阶段投资估算标准所需要的有关财务特性的预测（例如资金流动表、资金平衡表）等。 要积极开展市场调研并做好统计工作。只有对各种数据进行长时间的统计积累，才能对我市产业发展现状、产业结构调整、未来产业发展规模作出可行性的分析和预测，才能使项目包装更有选择性、针对性和有效性，才能更多地反映企业全面真实的情况。同时，要积极开展市场调研，积累和完善各种行业的数据，了解各种行业发展的状况，进而通过同行业的比较，让国内外客商对行业投资情况一目了然，进一步坚定投资的信心和决心。要加大项目包装后推介的力度。包装的主要目的在于能够让投资者“一见倾心”、“一拍即合”，最终完成项目招商的目的。所以，在已经进行了成功的包装后的项目，要主动地、全方位地向外推介，尽可能地给投资者以最大的选择余地。四、招商的模式与策略四、招商的模式与策略常见的招商引资方式及其优劣分析常见的招商引资方式及其优劣分析 招商引资方式招商引资方式优势优势劣势劣势传媒招商传媒招商快速并广泛地提高知名度。快速并广泛地提高知名度。报纸、电视不仅有极大的时间局限性，报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；此外，有些电视的收而且成本太高；此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。交互性差。招商会议和招商会议和文体活动招商文体活动招商招商目标明确，针对招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交对象可提供专业服务，交互性强。互性强。交易会、博览会、展销会等这些传统交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。用昂贵，而且受时间、地域限制。中介机构招商中介机构招商拓展了招商的渠道。拓展了招商的渠道。分配利益对招商影响大，招商效果不分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。稳定，交互性差。招商小组招商招商小组招商招商目标明确，针对招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交对象可提供专业服务，交互性强。互性强。成本高，收效低，时效差。成本高，收效低，时效差。以商引商以商引商拓展了招商的渠道，交互拓展了招商的渠道，交互性差。性差。增加了招商环节，招商信息可能被扭增加了招商环节，招商信息可能被扭曲。曲。顾问协助招商顾问协助招商提升了招商过程的专业化，提升了招商过程的专业化，交互性差。交互性差。招商时间很难得到保障。招商时间很难得到保障。网上招商网上招商招商范围广、成本低，速招商范围广、成本低，速度快、交流简便，交互性度快、交流简便，交互性强。强。很多人性化因素很难展示。很多人性化因素很难展示。依托强势背景型：依托强势背景型： 竞标策略：竞标策略：比如曲美，作为中国第一个减肥药品，它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖。曲美竞标标底从50万元起，到200万元封顶。经过三天的拍卖，太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出。39个标的中，竞出现了10个标的由抽签决定胜负的情况。曲美独家经销权花落各家后，中标经销商共交付保证金3800多万元，保证总销售额超过2亿元，使得曲美还未上市就赚到了钱。 顺势策略：顺势策略：海尔药业招商案例，靠的是海尔电器在中国市场沉淀下丰厚的品牌资产，在招商中的号召力当然胜人一筹。产品导向型：产品导向型：差异化策略。差异化策略。区别与竞争对手，提出更尖锐的产品核心卖点。婷美内衣就是一个典范，当大部分内衣还在说如何保暖的时候，婷美内衣却诉求“美体修形，一穿就变”，开创了保暖内衣新的市场空间，独树一帜。机理创新策略。机理创新策略。 “三七胶囊”产品规划，跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框，将“三七胶囊”卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场，提出脑部疾病治疗之道在于“三分治七分养”的核心机理，利用数字上的吻合，巧妙将“三七胶囊”埋伏在机理背后，创造了三七的新卖点，同时全面提升了三七的价值感。委托招商飞地招商网上招商精准招商投资环境吸引招商 以商引商 会展招商（苏州国际会展博览中心）组团巡回招商广告招商 引智招商 引技招商 招商产业链模式。处在这个链条最前端的是我们要招商的企业，第二个环节是招商的专业服务机构，第三个环节是媒体，第四个是经销商。“51招商模式”。其中“5”分别是指一个可以复制的样板项目，一次成功的新闻传播，一场大型的公关活动，一本有杀伤力的招商手册，一部有震撼力的电视广告。后面的“1”指的是，从宏观上讲，招商是企业的第一次营销，需要我们企业去重视，摆在很正确的位置考虑它。事件型。前几年爱多VCD非常有名，2002年露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。当时阿富汗世界文化瑰宝没有了，这种情况下新爱多策划一个事件，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止没有一个人看到过。这个动作出来以后，引起的反响非常好。大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的，只是给你看一张照片。参会型。全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕，这时候很多企业疲于奔命，来回奔波。企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比在参会现场本身的招商影响还要好。整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的帮助，包括经销商的义举，都可以成为招商过程中的方法和手段。公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。今年8月份在江苏无锡开过一个中国城镇居民健康饮水研讨会。而江苏凤凰集团在组织这个研讨会的同时还分别组织了企业的招商会和企业内部的培训会。当时单是从北京飞过去的记者团就有40多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大。当时恰逢315，由于中央电视台的315晚会反映了饮水问题，水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下，它的成功是顺理成章的。速战速决型。一个月里面完成所有市场的招商。 广告型招商。在大众媒体上频繁发布自己的招商广告，整个覆盖面也是非常好的，各个版本根据媒体的不同，可能诉求点不一样，针对人群的要求也不一样，通过有机组合，这种方法也是非常好。 样板型。这种招商是非常有背景的模式，前提就是手中有扎扎实实几个样板项目，而且做得非常成功。比如可采一开始是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。榜样的力量是无穷的，它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有可能向全国推广。扫荡型。它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资金链一定会断掉。拍卖型。如果企业有好产品有好项目，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。体验型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，把它的产品给每个参会代表发了一遍，这个产品也非常成功。借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金樽的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲。五、招商工作落实路径与模式五、招商工作落实路径与模式招招 商商 平平 台台管理主体管理主体支持系统支持系统外协系统外协系统专家系统专家系统技术管理、技术管理、数据库建设数据库建设与维护、系与维护、系统业务运行统业务运行管理、系统管理、系统规则制定、规则制定、信息质量保信息质量保证、监控与证、监控与稽查、推广稽查、推广宣传、服务宣传、服务衔接、公共衔接、公共信息发布、信息发布、平台优化升平台优化升级。级。政府、区县、政府、区县、行业、园区、行业、园区、企业招商管企业招商管理与平台支理与平台支持协作、数持协作、数据提供、业据提供、业务衔接、跟务衔接、跟踪服务、信踪服务、信息与政策发息与政策发布、专业人布、专业人才队伍建设才队伍建设技术专家、技术专家、策划专家、策划专家、政策专家、政策专家、产业发展专产业发展专家、招商专家、招商专家、项目专家、项目专家等等。家等等。法律、会计、法律、会计、评估、项目评估、项目研究、软件研究、软件开发、融资、开发、融资、关系管理等关系管理等确定管理主体，设计招商管理系统确定管理主体，设计招商管理系统建设完善政府、区县、行业、园区、企业招商政策、建设完善政府、区县、行业、园区、企业招商政策、信息与业务支持系统，统筹协调、集中与分散管理相信息与业务支持系统，统筹协调、集中与分散管理相结合结合建设一支招商专业队伍，实施专业招商、深度招商战建设一支招商专业队伍，实施专业招商、深度招商战略略积极利用专家资源，官产学研紧密结合，建设一支高积极利用专家资源，官产学研紧密结合，建设一支高端专家队伍，走专家智慧支持的模式端专家队伍，走专家智慧支持的模式 发展和完善招商外协外包系统，使招商功能与中介服发展和完善招商外协外包系统，使招商功能与中介服务密切结合务密切结合 五、关于招商人才问题五、关于招商人才问题招商队伍专业化、职业化、专家化招商队伍专业化、职业化、专家化各级各类招商主体必须建立符合一定标准的专业各级各类招商主体必须建立符合一定标准的专业招商队伍招商队伍队伍标准：管理者必须符合什么样的学历条件、队伍标准：管理者必须符合什么样的学历条件、技术管理能力、招商策划管理能力、招商管理经验、技术管理能力、招商策划管理能力、招商管理经验、招商服务水平等等招商服务水平等等建立招商专家队伍建设与使用管理机制建立招商专家队伍建设与使用管理机制 六、如何进行招商策划六、如何进行招商策划（苏州：独墅湖、工业园区）（苏州：独墅湖、工业园区）制订好产业发展规划制订好产业发展规划招商内部调研、外部环境与动态调研招商内部调研、外部环境与动态调研招商战略制定招商战略制定招商需求数据库建设（招商需求数据库建设（企业数据库、行业数据库、开发园区企业数据库、行业数据库、开发园区数据库、产品数据库、项目数据库、专利数据库、研究机构数据库、产品数据库、项目数据库、专利数据库、研究机构数据库数据库 ）招商客商数据库建设招商客商数据库建设招商信息平台建设与管理招商信息平台建设与管理招商关系网络建设招商关系网络建设招商队伍建设与作用机制招商队伍建设与作用机制招商专家队伍建设招商专家队伍建设招商外协外包系统建设招商外协外包系统建设招商推广模式建立与作用机制招商推广模式建立与作用机制招商策略与模式招商策略与模式招商行动方案招商行动方案招商监控机制招商监控机制谢 谢！