122.1 电子商务的业务模式2.2 B2B电子商务的主要业务模式2.3 B2C电子商务的主要业务模式2.4 新兴电子商务领域中的业务模式32.1 电子商务的业务模式n业务模式n为了在市场中获得利润而规划好的一系列活动。n电子商务业务模式n以利用和发挥internet和WWW的特性为目标的业务模式4价值体现价值体现盈利模式盈利模式市场机会市场机会竞争环境竞争环境竞争优势竞争优势营销战略营销战略组织发展组织发展管理团队管理团队52.1 电子商务的业务模式n1、价值体现n（1）定义：如何满足客户的需求。n（2）包括：n产品供应的个性化和定制n产品查询成本的降低n价格发现成本的降低（比价引擎）n通过送货管理来推动交易n（3）亚马逊网站：空前的选择余地和方便性6 通过通过网络网络把多个成本相对较低的计算实体把多个成本相对较低的计算实体整合整合成一个具有成一个具有强大强大处理处理能力的完美系统，把这强大的处理能力能力的完美系统，把这强大的处理能力按需按需分布到分布到终端用户手中。终端用户手中。7开开 放放 平平 台台在线服务的基础应用在线服务的基础应用带宽、服务器、存储 在线交易平台服务在线交易平台服务建立电子商务网站、交易流程、订单管理、商品上架、搜索、评价等体系交付类的服务交付类的服务模块化的订单处理、仓储物流 82.1 电子商务的业务模式n2、赢利模式n（1）如何赚钱？如何获得利润和投资回报。n（2）包括：n广告赢利模式向广告客户收费n订阅赢利模式通过提供订阅内容收费n交易费用赢利模式收取授权或进行交易的 中介费用n销售赢利模式销售产品或服务获利n会员制赢利模式推荐费92.1 电子商务的业务模式n3、市场机会n（1）目标市场是什么？市场有多大？注：目标用户集中度=（特定服务中目标用户所占比例/全体服务中目标 用户所占比例）*100 传统B2C商城卓越和当当主要业务仍为图书音像制品，货品单价低，面向用户群广。在19-24岁低收入用户中集中度高，女性用户特征明显。102.1 电子商务的业务模式n3、市场机会n（1）目标市场是什么？市场有多大？n4、竞争环境n（1）还有哪些企业占据你的目标市场n（2）亚马逊网站的竞争环境?n直接竞争对手：同一个细分市场销售同类商品或服务n例如：亚马逊：400万册/沃尔码：500万册700万册n间接竞争对手：不同的行业进行间接竞争n例如：阿里巴巴，My.MP3.com112.1 电子商务的业务模式n5、竞争优势n（1）更好或更低价格的产品。n（2）名词：n不对称某个参与者拥有比其他参与者更多的资源n先行者优势先向市场提供有用的产品和服务带来的优势n不公平竞争优势在其他企业不能获得的要素上建立的优势n完美市场所有企业能均等得到所有生产要素n杠杆作用利用自己的竞争优势在周围市场中获得更大的优势12精品模式13全品种模式 商业和文化的未来不在于传统需求曲线商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表上那个代表“畅销商品畅销商品”（hitshits）的头部；）的头部； 而是那条代表而是那条代表“冷门商品冷门商品”（missesmisses）经常）经常为人遗忘的长尾为人遗忘的长尾长尾理论长尾理论 按需定制按需定制14全品种模式优点： 积压风险分散，客户覆盖大众热门和小众冷门，收益增多。缺点：人、财、物投入多； 易失误。经营要求： 商品无所不包； 快捷的服务； 优惠的价格。精品模式优点：少品种多销量缺点：积压风险集中152.1 电子商务的业务模式n6、营销战略n（1）如何促销产品和服务吸引目标客户（传统营销+网络营销）n（2）亚马逊网站的营销战略举例?n主页的布局。n在其他网站投放广告。n提供购物券或者精美小礼品的方法。n通过畅销产品的低价促销，吸引新顾客。n网站联盟营销。n免运费。观点：客户终生价值 广告成本162.1 电子商务的业务模式n7、组织发展n（1）描述企业如何组织所要完成的工作n（2）职能部门划分：生产、运输、市场营销、客户服务、财务等n（3）多面手专业化n（4）亚马逊：奇特的人才组合；没有信仰的人不要；低工资+一个承诺（“未来利润分享制”）n n8、管理团队n（1）企业中负责各类业务模式运作的员工。n（2）创始人、首席执行官：贝索斯172.1 电子商务的业务模式2.2 B2B电子商务的主要业务模式2.3 B2C电子商务的主要业务模式2.4 新兴电子商务领域中的业务模式18B2B业务模式n1、市场/交易所n（1）垂直模式：某个特定行业n（2）水平模式：多个行业 只有行业网站才熟悉它所在行业内的资源等，阿里巴巴等综合性网站还不具备这种实力。19B2B业务模式n2、电子分销商：n直接向各个企业提供产品和服务n3、服务提供商n4、信息中介n收集消费者信息出售给其他企业n1、市场/交易所n（1）垂直模式：某个特定行业n（2）水平模式：多个行业2021在线交易市场会员专用网络22采购的类型直接供给品直接用于产品生产过程的各类物品。合同订购 通过长期有效的、写有双方同意条款与产品质 量要求的书面文件采购某种商品。间接供给品用于维护、检修与支持企业运营的各种商品。现货购进 企业在由众多供应商所组成的大型市场中直接 购买急需的各种货品。23B2B商务的类型1、在线交易市场把众多的买家和卖家集中在internet上 的单一数字化市场中。纯类型：电子分销市场。电子交易市场。行业合作集团。2、会员专用网络。24供应商采购企业电子分销市场的网上产品目录电子分销市场使用可以同时展示数千家制造商直接产品的电子目录帮助双方完成交易。25供应商采购企业电子交易市场电子交易市场将众多供应商和潜在客户集中到同一个动态实时的交易环境中的独立在线交易市场。定价机制：在线议价、拍卖、固定价格26供应商产品目录采购企业卖方价值链管理业务创建产品目录订单管理订单执行发票管理结算处理产品目录管理买方价值链管理业务寻找货源合同管理书面通知结算处理发货督促收货货款支付行业合作集团多家企业自己拥有的，允许采购企业从有限的经授权合作的供应商处购买直接供给品（包括商品和服务）的垂直交易市场。目标：整个行业内供应链的协调统一协调统一。利润交易提成、发放咨询服务、软件使用许可证垂直行业合作集团供应链 27会员专用网络以大型企业为中心、相互合作的供货商合作发展的网络。协调同供应商、分销商、运输商和零售商之间供应链的会员专用网络的情况。需求信息需求信息生产数量生产数量供给数量供给数量补货数量补货数量宝洁公司宝洁公司供货商供货商1供货商供货商2供货商供货商n分销商分销商零售商零售商承运商承运商282.1 电子商务的业务模式2.2 B2B电子商务的主要业务模式2.3 B2C电子商务的主要业务模式2.4 新兴电子商务领域中的业务模式29B2C业务模式n1、门户网站n（1）垂直模式：某个特定行业n（2）水平模式：多个行业n2、电子零售商n3、内容提供商n通过网络发布信息内容mp3.comn4、交易经纪人n通过电话或邮件为消费者处理个人交易n5、市场创建者n建立数字化的环境n6、服务提供商n如信息存储、代购商品n7、社区服务商n交流的平台3031网上零售的商业网模式虚拟商家鼠标加水泥网上目录销售商网上购物中心制造商直销32虚拟商家单渠道的网上企业，收入来自网络销售低价策略buy.com奢侈品Ashford.com零售许可证eVineyard领先的技术Amazon33鼠标加水泥型零售商具有多种优势。协调不同渠道中的商品价格、税收，处理退货问题。例如：JCPenney方便的退货渠道；针对女性顾客。KMART 店内在线检索；免费的ISP服务。网上购物中心通过向加盟零售商提供“租赁”和服务来获取收入。Fashiomall.com提供购物链接。34目录零售商优势：高效、反应灵敏的订货发货系统。Landsend.com:-每个月将最新的促销目录寄送到顾客手中。-企业订制。-软硬件投入。如 shop with a friend技术。35例如：戴尔B2BB2C电子商务平台工作流程管理系统ERP/MRP系统第三方ERP/MRP系统防火墙Internet 银行消费者CA企业电话电话网客户服务中心客户关系管理制造商直销36渠道冲突：公司网站上的销售干扰了其他渠道的销售。（不同企业根据自身特点采取办法协调冲突。） Levis网站只提供产品信息，将想购买其产品的顾客引导到网站只提供产品信息，将想购买其产品的顾客引导到销售产品的传统店铺去。销售产品的传统店铺去。美泰克是一个家电企业，网上直销后也遇到渠道商抱怨，美泰克是一个家电企业，网上直销后也遇到渠道商抱怨，保留保留网上直销，客户在网站检索到某个商品的相关信息，可以选择网上直销，客户在网站检索到某个商品的相关信息，可以选择一个零售商为他送货并安装。一个零售商为他送货并安装。Eddie调整了对这些经理的激励措施后，说服了所有的经理都支调整了对这些经理的激励措施后，说服了所有的经理都支持网站。每笔退货都对店铺经理给予库存和人力成本的补偿。持网站。每笔退货都对店铺经理给予库存和人力成本的补偿。直销客户如果从网上购物就给予直销经理一定补偿。公司成功直销客户如果从网上购物就给予直销经理一定补偿。公司成功的将三个渠道协调起来，从而提高了对这些客户的总销售额。的将三个渠道协调起来，从而提高了对这些客户的总销售额。这种解决方法称为渠道合作。这种解决方法称为渠道合作。37 假设，你打算在网上卖童装：方案1：直接建立一个童装购物商城面对所有网民，以销售为主体，另开论坛给父母亲交流；方案2：先建立一个专门让父母亲交流的社区，然后再试图贩卖童装商品给这些家长。38广告盈利模式；销售盈利模式392.1 电子商务的业务模式2.2 B2B电子商务的主要业务模式2.3 B2C电子商务的主要业务模式2.4 新兴电子商务领域中的业务模式402.4.1 C2C业务模式2.4.2 P2P业务模式2.4.3 移动商务业务模式2.4.4 其他业务模式4142定价方式动态定价物品的价格随时可变，价格直接取决于消费者的需求状况和销售者的供给情况。触发定价根据消费者所处的不同地点制定价格。使用率定价根据商品的使用率制定相应价格。个性化定价商家依据自己对不同消费者对商品的实际估价的判断制定价格。43消费者立即购买价格=拍卖价格+监督成本自动代理定价 定出能接收的最高价格，由拍卖软件以很小的价格增幅自动进行投标，直至最高价格。44业务模式一般没有库存、物流交易费用、商品展示陈列费用、与支付系统提供商合作收取的金融服务费用、广告费用、为特殊商品展示位的特殊服务而交的额外费用价格分担规则统一定价：拍卖的胜出者不止一人，但都支付相同的价格。差别定价：每位拍卖胜出者按照自己的投标价格购买商品。45拍卖网站的类型：1、英格兰式拍卖：出价最高者若不低于卖家设置的保留价格，最终胜出；否则流拍。462、荷兰式拍卖：公开的多件商品的降价拍卖。最终成交价格为所有胜出竞标者报价中的最低价格，并对所有买家有效。拍卖编号拍卖编号34590物品数量物品数量10物品描述物品描述IBM Thinkpad 600型笔记本电脑型笔记本电脑卖家要价卖家要价500美元美元买家买家日期日期时间时间投标价投标价数量数量Tom10/618：35445美元美元4Joan10/618：55445美元美元3Mike10/619：05410美元美元4拍卖网站的类型：473、自我定价拍卖最终用户先设定价格，之后众多提供商再针对用户设定的价格展开竞标。4、批量购买：需求汇聚网站需求数量不断增加，供应商报价竞相下降。拍卖网站的类型：5、专业性劳务拍卖网站6、拍卖汇聚网站（产品信息、投标情况、拍卖期限以及增价幅度）482.4.1 C2C业务模式2.4.2 P2P业务模式2.4.3 移动商务业务模式2.4.4 其他业务模式49对等技术用户不需要通过公共的服务就能共享文件和计算机资源。如：Napster.com P2P技术的特点非中心化网络中的资源和服务分散在所有结点上。可扩展性随着用户的加入，不仅服务的需求增加了，系统整体的资源和服务能力也在同步地扩充。健壮性耐攻击、高容错。由于服务是分散在各个结点之间进行的，部分结点或网络遭到破坏对其它部分的影响很小。高性价比采用P2P架构可以有效地利用互联网中散布的大量普通结点，将计算任务或存储资料分布到所有结点上。隐私保护由于信息的传输分散在各节点之间进行而无需经过某个集中环节，用户的隐私信息被窃听和泄漏的可能性大大缩小。50P2P系统的类型：集中式对等网络分布式对等网络混合式对等网络51集中式对等网络 集中式 P2P 模式则是所有网上提供的资料都存放在提供该资料的客户机上，服务器上只保留索引信息，此外服务器与对等实体以及对等实体之间都具有交互能力。52分布式对等网络 在分布式 P2P 中，对等机通过与相邻对等机之间的连接遍历整个网络体系。53混合式对等网络用户节点搜索节点索引节点用户节点：普通节点，它不具有任何特殊的功能。搜索节点：处理搜索请求，从它们的“孩子”节点中搜索文件列表，这些节点应使用高性能的处理器。索引节点：连接速度快、内存充足的节点可以作为索引节点。索引节点用于保存可以利用的搜索节点信息。542.4.1 C2C业务模式2.4.2 P2P业务模式2.4.3 移动商务业务模式2.4.4 其他业务模式5556盈利模式：提供流量、增值服务而获取广告分成盈利模式：提供流量、增值服务而获取广告分成 。5758 n借“世界杯”推广移动商务n中国移动通信将客户划分为真球迷和伪球迷。n真球迷社区论坛、博客；n伪球迷比分、奖品。n手机上网的内容分为资讯、娱乐、互动、游戏四类592.4.1 C2C业务模式2.4.2 P2P业务模式2.4.3 移动商务业务模式2.4.4 其他业务模式60616263小结n重点掌握：n业务模式的8个方面n掌握n不同形式电子商务的业务模式的特点64