第3章 需求识别与项目投标n3.1 需求识别n3.2 项目识别n3.3 项目投标n3.4 客户评估申请书3.1 需求识别n需求的产生n公共需求与公共项目n个体需求与个体项目n需求识别n起始于需求、问题或机会的产生n结束于需求建议书的发布需求识别案例n假如你单位想开发一套项目管理软件,当开发商问需要实现哪些功能时,您如何描述需求呢？ 需求的描述：“你看着办吧，只要好就行。”结果会如何呢？ 也许你会说：“怎么没有计划报表输出功能?界面也不完美” 责任是很明确的：一方面是客户没有明确告诉开发商他所希望的目标，另一方面是开发商也没有进行充分调查与研究案例讨论n假如你单位想开发一套项目管理软件,当开发商问需要实现哪些功能时,您如何描述需求呢？ 需求建议书（Request for proposal）（RFP）是识别需求的基本描述，那么需求建议书如何描述呢？需求建议书案例n弗里茨信息服务公司.docn国家安全局.doc需求建议书n需求建议书：需求建议书是客户向承约商发出的用来说明如何满足其已识别需求的建议书。需求建议书的内容n项目工作陈述n例：开发项目管理软件要说明实现哪些功能n项目的目标n交付物、成本、进度n项目目标的规定n物理参数、操作参数需求建议书的内容(续1)n客户供应n项目实施上客户提供的保障，物品供应等n客户审批的内容n如房屋建造项目在施工开始前要得到客户对建房计划的确认n合同类型n固定合同n成本补偿合同n客户的付款方式n如分期付款、一次性付款等n例:项目管理软件开发项目启动时支付给开发商20%的款项，项目完成50%再支付30%的款项，项目完成后支付剩余50%资金。n项目的进度计划n这是客户最为关心的需求建议书的内容(续2) n对交付物的评价标准n项目实施的最终标准是客户满意n有关承约商投标的事项n应规定投标书的格式及投标方案的内容n承约商提交申请书的最后期限n投标方案的评审标准n包括：承约商背景及经历、技术方案、项目进度、项目成本有关单位：n某企业(甲方)由于业务发展的需要，决定采用项目管理的方式进行管理，为了更有效地对项目的执行过程进行控制，该企业决定开发一套项目管理软件以满足这一需要。1、工作表述、工作表述承约商将执行下面任务：开发具有以下功能的项目管理软件: 项目管理软件的主要功能包括项目及工作信息的录入、项目网络计划图的绘制、项目时间计划的安排、甘特图计划的制定、项目执行信息的录入与分析及各种计划报表的输出等功能。 2、要求、要求承约商应根据国家有关标准，提供开发计划和实施方案。3、交付物、交付物 n符合甲方要求的项目管理软件。4、甲方提供的条款、甲方提供的条款n甲方将帮助承约商熟悉项目管理流程。某企业项目管理软件开发项目需求建议书5、合同类型、合同类型n合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要求工作的承约商付款。6、到期日、到期日 n承约商必须最迟在11月30日以前提交5份申请书备份。7、时间表、时间表n甲方希望在12月25日前选中一家承约商。这个项目需要完成的时限是2025周，从2002年1月1日开始，要求软件正式验收前需要试运行4周以上的时间，并根据试运行情况进行适当修改。8、付款方式、付款方式n当项目完成了1/3时付总额的1/3n当项目完成了2/3时再付总额的1/3 n当甲方已经满意于项目100%的完成，并且承约商已经履行了全部契约义务时再付出总额的最后1/3某企业项目管理软件开发项目需求建议书( (续续1)1)9、申请书内容、申请书内容 承约商的申请书至少必须包括如下内容：（1）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述（2）交付物。承约商要提供交付物的详细描述（3）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成项目（4）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户姓名、地址和电话号码（5）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详细简历，以及他们在类似项目中的成绩（6）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单.某企业项目管理软件开发项目需求建议书( (续续2)2)10、申请书评价标准、申请书评价标准（1）方案（30%）。承约商提出建设方案（2）经验（30%）。被指定执行此项目的承约商和主要负责人的执行类似项目的经验（3）成本（30%）。承约商申请书中所列的固定成本（4）进度计划（10%）。为了要在项目完成之日期内或在此日期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划.某企业项目管理软件开发项目需求建议书( (续续3)3)有关单位：n东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设,项目目标是：建设1234平方米高3层框架结构的办公大楼。1、工作表述、工作表述 承约商将执行下面任务： 主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。2、要求、要求承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。3、交付物、交付物 n符合国家建设标准的办公大楼。4、东方公司提供的条款、东方公司提供的条款n东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。5、需求信息、需求信息n承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。东方公司办公楼建设项目需求建议书6、合同类型、合同类型n合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要求工作的承约商付款。7、到期日、到期日 n承约商必须最迟在2月28日以前向东方公司提交5份申请书备份。8、时间表、时间表n东方公司希望在3月30日前选中一家承约商。这个项目需要完成的时限是6个月，从5月1日到10月30日，所有的交付物必须不迟于10月30日提供给东方公司。9、付款方式、付款方式n当项目完成了1/3时付总额的1/3n当项目完成了2/3时再付总额的1/3 n当东方公司已经满意于项目100%的完成，并且承约商已经履行了全部契约义务时再付出总额的最后1/3东方公司办公楼建设项目需求建议书( (续续1)1)东方公司办公楼建设项目需求建议书(续2)10、申请书内容、申请书内容 承约商的申请书至少必须包括如下内容：（1）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述（2）交付物。承约商要提供交付物的详细描述（3）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成项目（4）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户姓名、地址和电话号码（5）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详细简历，以及他们在类似项目中的成绩（6）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单.东方公司办公楼建设项目需求建议书(续3)11、申请书评价标准、申请书评价标准（1）方案（30%）。承约商提出建设方案（2）经验（30%）。被指定执行此项目的承约商和主要负责人的执行类似项目的经验（3）成本（30%）。承约商申请书中所列的固定成本（4）进度计划（10%）。为了要在项目完成之日期内或在此日期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划.案例讨论(作业)n假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么样的布局、风格时,以及你打算如何装修时，您如何描述需求呢？3.2 项目识别n所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，承约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。n项目识别与需求识别的不同：n需求识别是客户的一种行为n项目识别是承约商的行为.需求识别与项目识别案例n某居民区的张先生夫妇，迁入新居后需要添置一套洗浴装置.n本项目的需求识别和项目识别是什么呢？需求识别与项目识别案例(续)n需求识别是：n可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装电热水器、安装太阳能热水器等n经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，便可准备需求建议书。n项目识别n承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装一套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大n承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户需求的项目n客户的成本预算能否足以完成满足需求的项目n客户已识别的需求是否经济可行，这一点应以客户为中心3.3 项目投标n客户向承约商发送需求建议书(招标书)的过程就是项目的招标过程，根据客户的需求，承约商进行项目构思，可行性研究，最后向客户投送项目申请书(投标书)的过程就是项目的投标。项目投标过程(1)1)项目构思n根据客户需求提出满足客户需求的各种实施方案n主要的方法是头脑风暴法2)项目筛选n从可供实施的备选方案中选择最佳的方案来满足客户的需求项目投标过程(2)3)项目的投标决策竞争。分析会有哪些承约商参加投标，各自的优势，同客户的关系风险。项目有失败的风险吗？来自技术还是资金？任务。与承约商的经营目标是否一致？能力的扩展。项目能否给承约商提供扩展和强化其能力的机会？声誉。承约商是否成功地做过类似的项目？客户资金。是否真有资金用于这个项目？申请书所需资源。是否有合适的资源来准备一份高质量的申请书？项目所需资源。如果承约商中标了，能得到合适的资源来执行项目吗？n是否投标清单.doc4）提交能获胜的申请书n理解客户的要求n能执行申请的项目n能向客户提供最大的价值n是解决问题的最佳承约商n将利用以前相关项目的成功经验n将非常专业地工作n将获得预期的成果n将在预算内按进度完成项目n能使客户满意投标申请书n一份申请书一般包括3个部分，技术的，管理的，成本的，如果一份较复杂的申请书，这三个部分可能是3个独立的册子n技术部分目的是让客户认识到：承约商理解需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案n管理部分的目的是使客户确信，承约商能够做好项目所提出的工作，并且收到预期结果n成本部分的目的是使客户确信，承约商申请项目所提出的价格是现实的、合理的定价理由n（1）成本预算的可信度n（2）风险n（3）项目对承约商的重要性n（4）客户预算n（5）竞争投标申请书(续1)3.4 客户评估申请书n有几种做法（1）看申请书的价格。如仅仅选出3个价格最低的申请书，再进一步评估；或排除高于客户预算价格的申请书。（2）技术方案。排除那些在技术部分不能满足需求建议书中提出要求的申请书。（3）建立申请书评估小组，用评估记分卡来评定。申请书评估记分卡.doc