本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2014.03.24谨呈：旺和旺和世纪城项目提报世纪城项目提报本报告是严格保密的。一次项目快销的探寻之旅一次项目快销的探寻之旅本报告是严格保密的。探寻纲要：大局定势探寻纲要：大局定势/品牌定位品牌定位/营销策略营销策略本报告是严格保密的。大局定势大局定势卓越品质卓越品质+ +完美户型完美户型+ +成熟地段成熟地段+ +合理价格合理价格= =地区标杆地区标杆本报告是严格保密的。成熟地段，扼守交通要成熟地段，扼守交通要道，生活便利。道，生活便利。项目位置：范家屯镇，项目位置：范家屯镇，102102国道以北，兴华路国道以北，兴华路以东。以东。本报告是严格保密的。旺和世纪城品牌定义为中高端产品，高调亮相；旺和世纪城品牌定义为中高端产品，高调亮相；通过景观打造、户型设计、完善配套、人文理念等通常手段通过景观打造、户型设计、完善配套、人文理念等通常手段提升附加值；提升附加值； 以卓越品质、完美户型、成熟地段、合理价格打造成为地区以卓越品质、完美户型、成熟地段、合理价格打造成为地区标杆标杆 。品牌定位品牌定位本报告是严格保密的。跟随客户跟随客户标杆客户标杆客户主流客户主流客户新种子客户新种子客户 城区客户城区客户公务员、个体户公务员、个体户老师、职工等老师、职工等周边客户周边客户周边乡镇周边乡镇长春投资客长春投资客新循环新循环本镇区消费者固然是最直接的客层，本镇区消费者固然是最直接的客层，但本项目的属性决定了必须以导入周边乡镇客户为重要操作目标之一，但本项目的属性决定了必须以导入周边乡镇客户为重要操作目标之一，以及长春投资客。以及长春投资客。客客户户区区域域识识别别及及启启动动顺顺序序品牌定位品牌定位客户定位客户定位本报告是严格保密的。本地为主、长春为辅本地为主、长春为辅区域打底、辐射周边区域打底、辐射周边品牌定位品牌定位客群分析客群分析核心客户：自住纯刚需客户，核心客户：自住纯刚需客户，主要为本镇区主要为本镇区域人群，及周边乡镇、农村客户域人群，及周边乡镇、农村客户补充客户：补充客户：主要为少量投资客，本区域公务主要为少量投资客，本区域公务员、个体工商户以及长春投资客员、个体工商户以及长春投资客重要客户：少量改善型客户重要客户：少量改善型客户，主要集中在本，主要集中在本区域企业工作人员、周边商圈个体户等区域企业工作人员、周边商圈个体户等核心客户核心客户重要客户重要客户补充客户补充客户本报告是严格保密的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析拆迁需求客户：拆迁需求客户：这类客户因为政府拆迁不得不另外购买新的住房。自住刚需客群特征自住刚需客群特征置业目的：刚需自住，首次置业；刚需类别：过渡型需求客户、婚房需求客户、其他需求客户置业首选因素排名：主要关注点为性价比较高、交通便捷等方面客户购房年龄：客户购房年龄：区域成交客户集中在区域成交客户集中在25-4525-45岁岁9本报告是严格保密的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析改善型客群特征改善型客群特征客户分析：富裕家庭的改善型需求比例最高，同时，学前家庭、小学家庭、中学家庭的改善需求比例也比较高。改善型客户需求：改善型购房客户再次购买房产的主要目的是为了改善居住/生活环境、提高居住便利性、保值/增值等客户关键词：客户关键词：生活配套生活配套 良好的居住生活环境良好的居住生活环境 较好的交通通达性较好的交通通达性 10本报告是严格保密的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析投资客群特征投资客群特征房地产投资：房地产一直以来都作为投资客户的热门选择，主要由于房地产投资具有保值率较高，回报收益大等特点投资客关注点：不限购、项目发展前景、回报周期及回报收益率等几点客户关键词：客户关键词：投入成本低投入成本低 发展潜力大发展潜力大 回报周期短回报周期短11本报告是严格保密的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析小结小结1.1.本项目客户主要是以首次刚需自住客户为主，兼有本项目客户主要是以首次刚需自住客户为主，兼有改善型客户及少量投资型客户改善型客户及少量投资型客户2.2.其中刚需客户主要关注点为性价比较高、交通便捷其中刚需客户主要关注点为性价比较高、交通便捷等方面等方面3.3.改善型客户主要关注居住生活环境、生活配套、交改善型客户主要关注居住生活环境、生活配套、交通通达性好等通通达性好等4.4.投资型客户主要关心区域升值潜力及投资回报率等投资型客户主要关心区域升值潜力及投资回报率等方面方面12本报告是严格保密的。同时，一方面强化包装及宣传，提高市场预期价格；另一方面，结合产同时，一方面强化包装及宣传，提高市场预期价格；另一方面，结合产品提高附加值，缩短销售品提高附加值，缩短销售周期周期。根据现场实际销售情况来适当调整销售。根据现场实际销售情况来适当调整销售价格价格。营销策略营销策略价格策略价格策略本项目本项目建议用建议用“低开高走低开高走”的定价策略的定价策略掌握价格主动权，掌握价格主动权，方便控制销售的节奏方便控制销售的节奏；聚集人气，便于快速销售；聚集人气，便于快速销售。本报告是严格保密的。低开高走，低开高走，以递增的形式逐步高推以递增的形式逐步高推根据实际销售情况、工期、周遍配套等因素，来定期不定期的做价格上浮。工程进度模式：即项目价格走高主要依据工程进展。销售推动模式：即主要依据销售进展机动灵活地调整价格。两者结合互补营销策略营销策略价格策略价格策略本报告是严格保密的。定价原则：定价原则：1、城镇客户对楼层和位置的挑剔非常苛刻，我们在定价时应该尽可能地实现社区中所有的产品的“均好性”。这就要求我们根据不同的位置、楼层、户型和景观的融合性制定相对合适的价格，也就是所谓的“一房一价”。2、老百姓的口碑传播效应和“跟风”的消费习惯要求我们做前期是做人气，“低开高走”的定价策略势在必行。3、城镇房地产客户群相对单一，而且大都不急于入住，那么，紧跟而来的问题就是朋友相互攀比和成交周期较长等多种现象，所以要“多涨缓涨”，这无形中也是最有效地一种促销手段。营销策略营销策略价格策略价格策略本报告是严格保密的。营销策略营销策略首推策略首推策略以量造势：以量造势：我们的首批房源需要以足够的数量热销来为项目造势以价诱客：以价诱客：以较低的市场价格吸引客户置业，迅速为项目积累客户资源和大批跟随者价值递增：价值递增：随着一批房源以较低价格取得销售成功，实现项目首期的快速回现，项目后期建议以“多批次少数量加价”的方式进行推售，实现项目价值的层层递增一旦确定我们的项目将采用一旦确定我们的项目将采用“以价诱客以价诱客”的启动原则，那么我们的启动原则，那么我们首批推出的房源，建议以首批推出的房源，建议以“次优素质次优素质”产品来撬动市场，以产品来撬动市场，以“优优质产品质产品”作为后期价值提升载体。作为后期价值提升载体。本报告是严格保密的。一、派单一、派单广告宣传以DM单为主，高密度发放（根据产品卖点的不同进行的几波DM海报的派发）。最好是讲解式的派单，作用是深入的灌输项目的优势及卖点。最好是本项目的销售人员，对有意向的客户进行详细讲解，约其上门参观，最好留下联系方式。派单，应以图片为主，文字要少，尤其要介绍清楚学校、医疗等小区自身配套或社会资源的借用。最好附带印上日历，更为实用，不易丢弃。营销策略营销策略推广策略推广策略本报告是严格保密的。二、二、体验式营销体验式营销阶段性的集会活动，比如开盘活动、演艺活动、电影活动、抽奖活动等。1、开盘活动，一定要引起轰动，采用抽奖、免费赠送等形式，做足人气；塑造良好的销售氛围；请相关领导等干部参加开盘现场仪式（开发商实力展示）；2、组织电影巡回放映活动，片头前可加播广告，放映前派发单张；3、活动采用实物促销，避免现金折扣。例如买房赠家电活动，售楼处设置礼品展示区，合理摆放，更为震撼。同时在平时积累客户时可利用水杯或其他小物品（印有项目LOGO）作看房奖品，吸引人气。营销策略营销策略推广策略推广策略本报告是严格保密的。三、组织团购三、组织团购镇区有钱的单位就几家（机关、电信、移动），可以和那边的工会联合做活动。收集机关单位的工作人员名单，并进行类似会员形式的广告投递，针对此类客户制定专门的销售政策，促成团购。四、直投或夹报四、直投或夹报镇区做报广效果一般，但夹报（上面附凭夹报可到售楼处领礼品），却会很吸引眼球。另外可以在洗浴中心、餐饮茶座中报纸夹和收银台上的摆放宣传资料营销策略营销策略推广策略推广策略本报告是严格保密的。五、户外广告牌五、户外广告牌大部分客户还是通过户外广告牌前来的，尤其项目现场的广告牌要合理利用。工地包装，通俗易懂外增添时尚元素，符合当地人的人文。另外乡镇中心大型商业繁华地段也要设置项目的户外看板。进出农村的要道，适合宣传的墙位等。营销策略营销策略推广策略推广策略农村喷绘广告农村喷绘广告本报告是严格保密的。六、公交车体公告和六、公交车体公告和看房车看房车宣传宣传1、公交车是一个很好的载体,在通向重点乡镇的公交车体上做项目的广告，展示项目形象，传递项目信息。 2、看房车宣传，除了正常的客户接待外，平时沿中心街或主干路巡回宣传。3、到周边经济实力较强的镇区，通过流动宣传车或者展台的形式去宣传同时招募市场部成员，经过培训之后，进行讲解式派单。营销策略营销策略推广策略推广策略本报告是严格保密的。其他建议：其他建议：1、造势炒作：对于政府机关的公务员或是当地有影响的人物,采取针对性的营销活动，用他们的影响力去带动销售。2、口碑塑造：重视口碑宣传，保证项目和开发公司的口碑, 口碑就是最好的广告3、户型设计：户型产品的设计要符合当地人的生活习惯；4、销售蓄势：提高人气，造成楼盘旺销的局面，老百姓更容易跟风；营销策略营销策略推广策略推广策略本报告是严格保密的。 谢谢 谢谢 观观 赏赏本报告仅为双方公司洽谈时使用，属商业机密，未经我司允许不得使用。本报告仅为双方公司洽谈时使用，属商业机密，未经我司允许不得使用。