采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第一部分：PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS采购降价谈判技巧.谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战应用谈判的实战应用4采购价格分析采购价格分析价格分析价格分析价格分析Price Analysis为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素检验及评估个别成本架构及利润构成要素。主要适合于低单价主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的一般标准产品及简单制程产品的采购作业采购作业方法简单方法简单采购人员需要较少的训练采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素不需要深入了解成本构成要素价格分析适合运用比价的时机适合运用比价的时机Competitive Bidding规格非常清楚不会产生误解规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本并可准确的估算成本供应商有充足的时间准备报价供应商有充足的时间准备报价有足够数量的供应商有足够数量的供应商供应商需要具备技术上的承担制造能力供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担并且要有承担制造的意愿制造的意愿采购总金额足够大采购总金额足够大，足以吸引供应商报价足以吸引供应商报价模具模具(Tooling)或整备或整备(Setup)费用占供应商总成本比重不费用占供应商总成本比重不高高采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧价格分析基于成本的定价分析基于成本的定价分析价格价格(PRICE)的构成的构成采购价格采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格.影响采购价格的八大因素影响采购价格的八大因素1.物料成本物料成本2.物料供求关系物料供求关系3.季节变动季节变动4.经济循环经济循环5.內部条件变动內部条件变动6.交易条件交易条件7.供应商关系程度供应商关系程度8.对采购品认识程对采购品认识程度度采购价格管制工具采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5. 每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表7. 成品成本变动实绩表8. 成品售价实绩表9. 市价、行情价、同业价等比较表10. 原材料控制(价格)表11. 供应商报价成本分析表采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧采购成本采购成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素Freight运输运输Receivingandinspection收货及检查收货及检查Storageandwarehousing储存储存Materialhandling搬运搬运Insurance保险保险Warranty保证保证Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工扔掉、返工Inventoryobsolescence存货变坏存货变坏Costofplacingapurchaseorder落采购单成本落采购单成本采购价格因应涨价采购价格因应涨价/独家采购独家采购/紧急采购之道紧急采购之道涨价涨价独家独家紧急紧急善用合约采购善用合约采购适当采购现货适当采购现货(spot)善用合约采购善用合约采购活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧开发新供应商开发新供应商/新材料新材料缩短购备时间缩短购备时间(L.T)做好做好“产销协调产销协调”,化解化解“销售预测销售预测”不准的压不准的压力力节约采购资金的要訣节约采购资金的要訣缩缩短短购购备备时时间间请购作业请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利节约采购资金的要訣节约采购资金的要訣实实施施零零库库存存与与JIT安全存量安全存量零库存零库存采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧降低采购单价降低采购单价1.集权采购: 量的优势 / 供商成本2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势4. 替代品策略: 询价单重要附加条件5. 內外部授权采购6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作7. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商8. 自制与外包之选择为什么谈判？为什么谈判？采购谈判采购谈判的的时机时机职责所在职责所在采采购购对对象象非非最最低低价价材材料料成成本本结结构构不不合合理理购购备备时时间间(L/T)充充裕裕时时厂厂商商来来公公司司拜拜访访时时周周期期性性或或计计划划性性降降价价时时采购谈判采购谈判的的时机时机客客观观环环境境利利用用新厂商新厂商/料源开发成功时料源开发成功时有副料有副料(对抗品对抗品)或代用品开发成功时或代用品开发成功时采购量增加时采购量增加时行情变化价格看跌时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时厂商有超量库存或存货时规格要求变更规格要求变更,采用价廉材质时采用价廉材质时新机种引进新机种引进,增加交易机会时增加交易机会时采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧采购谈判采购谈判的的时机时机化化危危机机为为转转机机查觉厂家有围标或联营嫌疑时查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉独家采购或有被吃定的感觉谈判问题谈判问题 Problems in NegotiationLackofformalnegotiationtraining缺少训练缺少训练Lackofpreparation缺乏准备缺乏准备Failuretoestablishrealisticobjectives目标定义目标定义Unsoundtactics战术缺乏战术缺乏Culturalmisunderstanding缺乏理解缺乏理解谈判前的计划谈判前的计划谈判阶段谈判阶段 Phases of NegotiationPresentationphase陈述阶段陈述阶段Clarificationphase澄清问题阶段澄清问题阶段Explorationphase探索阶段探索阶段Proposalphase提议阶段提议阶段Hardbargainingphase讨价还价阶段讨价还价阶段采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧谈判计划谈判计划 Planning for NegotiationStrategicplanning策略计划策略计划Administrativeplanning管理计划管理计划Tacticalplanning战术计划战术计划谈判的四个阶段谈判的四个阶段阶段阶段准备准备辩论辩论建议建议议价议价任务任务我们需要什么？我们需要什么？他们需要什么？他们需要什么？我们可以交换哪些需要？我们可以交换哪些需要？我们会交易哪些需要？我们会交易哪些需要？影响谈判的重要因素影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判者的目标谈判者的权力谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判者掌握的信息谈判的时间限制谈判的时间限制面临的压力面临的压力谈判者的素质、风格谈判者的素质、风格准备阶段准备阶段采购谈判模式采购谈判模式谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略会议 讨论、分析、達到目标谈判后 推行合约条件如何在谈判中做到有备无患如何在谈判中做到有备无患谈判信息的收集与管理谈判信息的收集与管理掌握竞争规则掌握竞争规则选择有力的环境选择有力的环境做好物质、精神上的准备做好物质、精神上的准备合理安排谈判布局合理安排谈判布局知己知彼知己知彼环环境境掌掌握握多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧如何确定谈判目标如何确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标优先顺序确定谈判目标优先顺序确定可接受的谈判空间确定可接受的谈判空间确定每个谈判阶段的目标确定每个谈判阶段的目标如何分析谈判对象如何分析谈判对象根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标根本利益非主要利益产品、组织与领导知识、年龄与经历评估对手评估对手渠道的情报渠道的情报摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料利用正规渠道和非正式利用正规渠道和非正式寻找共同立场寻找共同立场知己知彼知己知彼事事的的分分析析成本分析对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节知己知彼知己知彼人人的的了了解解对方之个性及嗜好对方之決策权限如何选择谈判时间如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免1618pm研究表明此时人最疲劳避免去异地后立刻谈判身心处于低潮如何组建谈判小组如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者、黑脸等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务如何考虑谈判双方的权限如何考虑谈判双方的权限利用己方有限授权利用己方有限授权应对对方有限授权应对对方有限授权考虑相关权限考虑相关权限如何做好谈判前的心理准备如何做好谈判前的心理准备做好遇到强硬对手的准备做好遇到强硬对手的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判不成功的准备做好谈判不成功的准备采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用 需求和解决方案需求和解决方案准确的洞察力准确的洞察力回旋余地回旋余地压力压力关系关系参与性参与性可信度可信度期望值期望值计划和准备计划和准备谈判技巧谈判技巧谈判对手精力分析谈判对手精力分析开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏一流谈判者的六个必要条件一流谈判者的六个必要条件 1有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报去刺探及证实情报2良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3能承受矛盾及晦暗不明的压力能承受矛盾及晦暗不明的压力4坚定支持对双方互惠、双赢的理念坚定支持对双方互惠、双赢的理念5有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素谈判的潜伏因素6有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信谈判者的态度、信念与行为谈判者的态度、信念与行为自我评估自我评估同意不同意1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。6 公开某人的真是处境总体上是有利的。7 谈判时，我担心被拒绝。8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！9 正当理由比权利更有价值。10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！态度、信念和行为态度、信念和行为态态 度度信信 念念行行 为为行为风格行为风格 红红 蓝蓝1050510极端红色极端蓝色红色红色红色红色谈判者的特征谈判者的特征“在成功的谈判中，双方都会赢得收益但一方比另一方赢在成功的谈判中，双方都会赢得收益但一方比另一方赢得更多。得更多。”侵略性地竞争和不合作侵略性地竞争和不合作支配你的对手支配你的对手求胜求胜极端红色极端红色所有交易都是所有交易都是“一锤子买卖一锤子买卖”谈判者谈判者使用策略和诡计使用策略和诡计诈骗和胁迫诈骗和胁迫蚕食弱者蚕食弱者蓝色蓝色蓝色蓝色谈判者的特征谈判者的特征双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以及双方共同的目标。目标，以及双方共同的目标。合作甚至与带有侵略性的伙伴合作甚至与带有侵略性的伙伴对所有的合作者表示尊重对所有的合作者表示尊重力求成功力求成功极端蓝色极端蓝色所有的交易都会带来其他交易所有的交易都会带来其他交易谈判者谈判者回避操纵回避操纵开诚布公地谈判开诚布公地谈判采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧囚徒困境囚徒困境抵赖坦白抵赖 坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1） （- 10，0）（0，- 10） （- 5，- 5）猜忌出卖竞争对立两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。紫色紫色紫色紫色谈判者的特征谈判者的特征街头生存智慧街头生存智慧有原则的谈判有原则的谈判坚持我们想要的（红色）与别人想要的坚持我们想要的（红色）与别人想要的不同的策略不同的策略（蓝色）结合起来，进行紫色交换。（蓝色）结合起来，进行紫色交换。学习谈判学习谈判谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132谈判的基本原则谈判的基本原则谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战应用谈判的实战应用4谈判的基本原则谈判的基本原则遵循合法原则遵循合法原则分析法律环境分析法律环境在法律允许的范围内谈判在法律允许的范围内谈判求同存异原则求同存异原则追求整体利益的一致追求整体利益的一致以适当的让步换取所需利益以适当的让步换取所需利益让对手获得满足让对手获得满足寻求共识寻求共识谈判的时机原则谈判的时机原则与时机有关的问题与时机有关的问题时机的重要性时机的重要性选择时机的原则选择时机的原则采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧让步原则让步原则1留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份过份2鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的力隐藏自己的3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步上先让步4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的感的5保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果成果6投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说一定说“我无法承担我无法承担”7对每一让步都要求对方回报对每一让步都要求对方回报议价原则议价原则最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件只重视议价內容只重视议价內容、结论及其优结论及其优、缺点缺点要有要有“根据根据”的议价的议价考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试议价犹如人之用人面试、资料资料、态度很重要态度很重要如何在谈判中做到有备无患如何在谈判中做到有备无患谈判信息的收集与管理谈判信息的收集与管理掌握竞争规则掌握竞争规则选择有力的环境选择有力的环境做好物质、精神上的准备做好物质、精神上的准备合理安排谈判布局合理安排谈判布局.谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战应用谈判的实战应用4通用采购谈判技巧通用采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧q集体议价集体议价:大量、重要、特殊之采购q无价议价无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购q标准价及预算价法标准价及预算价法q估估价价单单比比较较法法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法采购谈判技巧采购谈判技巧q成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q景气景气、市场趋势运用市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用q评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮采购谈判技巧采购谈判技巧破围标破围标技法技法讨价还价策略讨价还价策略“探索探索”和和“隐瞒隐瞒”探索对方的最佳价位探索对方的最佳价位隐瞒自己的价位隐瞒自己的价位讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为讨价还价行为讨价还价行为议价范围议价范围第一次出价第一次出价讨价还价的艺术讨价还价的艺术什么时候该讨价还价什么时候该讨价还价议价过程议价过程退出价退出价进入价进入价谈判范围谈判范围进入价￥6800退出价￥7600￥7800进入价￥7000退出价设备采购的讨价设备采购的讨价还价还价买方卖方紫色议价紫色议价议价是明确的议价是明确的议价可以出现在任何时候议价可以出现在任何时候议价优势议价优势一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧竞争性谈判的策略与战术竞争性谈判的策略与战术谈判的过程有三个典型的阶段：信息阶段谈判的过程有三个典型的阶段：信息阶段了解对方的目的和愿望。启发式提问了解对方的目的和愿望。启发式提问？潜力范围？潜力范围？实际选择？实际选择？偏好？偏好？强度？强度？计划策略？计划策略？对方的？对方的SWOTSWOT谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段“原则性原则性”的出价与让步的出价与让步辩论辩论威胁与承诺威胁与承诺沉默与耐心沉默与耐心受限的权利受限的权利愤怒愤怒进攻性行为进攻性行为鲍威尔模型鲍威尔模型belly-upbelly-up以退为进型以退为进型被动进攻型被动进攻型兔子策略兔子策略谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段力量对比的讨价还价策略力量对比的讨价还价策略潜在需求的满足潜在需求的满足优势谈判的秘密优势谈判的秘密索求更多索求更多ask for more than you ask for more than you expect to getexpect to get坚持自己的坚持自己的MPP (Maximum Plausible MPP (Maximum Plausible Position)Position)- -永远不要对于第一个要求就说永远不要对于第一个要求就说“好好”震惊震惊不要担心价格不要担心价格拒绝拒绝“爆发式出价爆发式出价”：远点策略：远点策略爆发式出价的特征爆发式出价的特征力量的不对称力量的不对称“信任测试信任测试”诱导压力诱导压力受限的选择受限的选择欠缺体谅和尊重欠缺体谅和尊重缺少信任感缺少信任感威胁性威胁性紧迫性紧迫性合作型谈判的策略与战术合作型谈判的策略与战术基于利益的谈判：驱动性变革基于利益的谈判：驱动性变革议价者描述并定义事件议价者描述并定义事件对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机会以及关于对方利益的探索机会以及关于对方利益的探索共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与双方组织在评价选择权的标准上达成一致双方组织在评价选择权的标准上达成一致组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧走向谈判桌走向谈判桌实质利益和关系利益的结果实质利益和关系利益的结果谈判策略谈判策略原则性谈判原则性谈判？分离？分离separateseparate？针对？针对focusfocus？创造？创造inventinvent？坚持？坚持insistinsist在谈判过程中要求获利在谈判过程中要求获利- -七条黄金法则七条黄金法则？顽强谈判？顽强谈判negotiate toughnegotiate tough？审视细节？审视细节scrutinize the detailsscrutinize the details？聚焦回报？聚焦回报focus on the rewardsfocus on the rewards？避免最后通牒？避免最后通牒 avoid ultimatumsavoid ultimatums？万事皆有可能？万事皆有可能anything goesanything goes？找到对手的紧迫点？找到对手的紧迫点find your opponentsfind your opponents pressure pressure pointpoint？控制谈判？控制谈判control the negotiationcontrol the negotiation第二部分：第二部分：采购谈判（总）技巧采购谈判（总）技巧Page 932.1 课程大纲第一部分第一部分第二部分第二部分2.1.1 一级目录一级目录了解采购了解采购采购谈判技巧采购谈判技巧Page 94 从两句名言谈起 名言之一 采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱。 -山姆山姆 沃尔顿沃尔顿 沃尔玛的创始人沃尔玛的创始人Page 95名言之二在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。 -杰克杰克 韦尔奇韦尔奇 通用电气前任通用电气前任CEOPage 96采购的定义是以合理的价格从最是以合理的价格从最合适的供应商处适时合适的供应商处适时获得所需的物品及服获得所需的物品及服务的有关活动务的有关活动, ,也称也称“供应管理供应管理”Page 97采购的误区采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧Page 99传统采购的4大误区误区一: 采购就是杀价采购就是杀价, ,越低越好越低越好, ,所以应重于谈判所以应重于谈判/ /技巧技巧; ;误区二: 采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬, , 不吃白不吃，不拿白不拿不吃白不吃，不拿白不拿; ;误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员采购管理就是要经常更换采购人员, , 以防腐败以防腐败; ;误区四: 采购控制就是急催交货采购控制就是急催交货, ,拖延付款拖延付款, ,玩经济魔方玩经济魔方. .Page 100从传统采购到战略采购时间时间采购管理的进展采购管理的进展1832年查尔斯先生 首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能.1960年采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧.1970年石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多品种 ( “少食多餐，看菜吃饭” ）1990年网上采购/互联网与电子商务, 采购的网络化, 电子化2000年全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工Page 101小结采购发展的历史已近百年，上采购发展的历史已近百年，上表中按时间表介绍了采购管理表中按时间表介绍了采购管理的进展。从表中可见，采购管的进展。从表中可见，采购管理从思想上越来越深入，从方理从思想上越来越深入，从方法上越来越精细。法上越来越精细。采购发展的历史就是从传统采采购发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程，其间购走向战略采购的过程，其间经历了战术采购阶段。经历了战术采购阶段。Page 102战略采购的四个关键特征从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征： 特征一：从关注单价到更多地关注总成本。 特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。 特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。 特征四：采购部门的角色由被动执行到主动参与。Page 103采购金额下降对利润的影响目前情况采购额降低5%获取同等利润销售额采购额人工成本固定成本1000500 50%300 30%100 10%1000475300100？100利润100125125是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？Page 104“一语中的”采购节约的1元钱所付出的价值远大于生产各环节的1元钱。降低采购成本是提高公司利润水平的另一捷径。Page 105采购的五大功能采购的五大功 能最合适时间最合适品质最合适数量最合适供应商最合适价格Page 106采购的功能短期短期中期中期长期长期应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析供应供应采购采购市场开发市场开发采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧Page 108采 购 是 “三 明 治”公 使司 用内 部 门采购部门供应商Page 109 不良库存发生的原因及1.库存补充的错估库存补充的错估2.成本意识的不彻底成本意识的不彻底3.销售计划的剧烈变更销售计划的剧烈变更4.安全库存定的过大安全库存定的过大5.保管或出库手续不当保管或出库手续不当6.对市场的预测不准确对市场的预测不准确7.公司各部门联系欠妥公司各部门联系欠妥8.预估进货或生产过多预估进货或生产过多不良库存不良库存1.影响利息负担的升高影响利息负担的升高2.保管费用的增加保管费用的增加3.管理费用的增加管理费用的增加4.陈旧化及过时化导致的陈旧化及过时化导致的损失损失成本增高成本增高利润减少利润减少后 果Page 110Page 111什么是谈判什么是谈判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情Page 112衡量成功谈判的三个标准衡量成功谈判的三个标准 明智明智有效有效友善友善 Page 113谈判的三个层次谈判的三个层次Page 114阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判与理性谈判1.阵地式谈判的特点阵地式谈判的特点 ：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案 采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧Page 116理理 性性 谈谈 判判 1.理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下主要体现在以下4 4个方面：个方面：人人：把把人人与与事事分分开开。朋朋友友是是朋朋友友，敌敌人人是是敌敌人人，喜喜欢欢你你或或者者不不喜喜欢欢你你，与与谈判、合作无关。对事不对人。谈判、合作无关。对事不对人。利利益益：集集中中精精力力于于利利益益，而而不不是是阵阵地地。通通过过双双方方的的合合作作与与交交流流，能能够够实实现现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。选选择择：在在决决定定之之前前分分析析所所有有可可能能性性。不不是是一一时时头头脑脑发发热热，而而是是做做全全面面的的分分析，分析所有的可能性再做出决定。析，分析所有的可能性再做出决定。标标准准：坚坚持持运运用用客客观观标标准准。用用大大家家共共同同认认可可的的客客观观标标准准判判断断整整个个谈谈判判的的过过程。程。Page 1172.阵地式谈判与理性谈判的区别 阵地式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头Page 1182.双赢双赢“金三角金三角” Page 1193.谈判中的给予谈判中的给予舍与得舍与得 Page 120谈判的类型谈判的类型 1.日常管理型谈判日常管理型谈判 2.商业型谈判商业型谈判 日常管理型谈判日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作问题和员工之间的工作关系关系商定薪水、合同商定薪水、合同条款和工作条件；条款和工作条件；界定工作角色和界定工作角色和职责范围；职责范围；要求加班增加产要求加班增加产出。出。管理人员管理人员员工员工工会工会法律顾问法律顾问商业型谈判商业型谈判公司之间谈判的动机通公司之间谈判的动机通常是为了赢利常是为了赢利为满足客户需求为满足客户需求而赢得一份合同；而赢得一份合同；安排交货与服务安排交货与服务时间；时间；就产品质量和价就产品质量和价格达成一致意见。格达成一致意见。管理人员管理人员厂商厂商客户客户政府政府工会工会法律顾问法律顾问Page 121善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充满准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力 成功谈判者需要的核心技能成功谈判者需要的核心技能 Page 122第第2讲讲 谈判的准备阶段谈判的准备阶段 Page 123(一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手弱点猜测对手的目标，分析对手弱点 第二讲第二讲 谈判的准备阶段谈判的准备阶段 采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧Page 1251、 产品演示设备2、 产品样本3、 记录工具4、 职业谈判装5、 对手有力的证据资料6、 对手同行业竞争资料7、 本公司的资料介绍8、 合同公章（二）谈判工具准备（二）谈判工具准备Page 126信息操纵滞留信息吹牛皮“泄露”信息侧面试探喋喋不休操纵的技巧操纵的技巧Page 127时间操纵故意迟到多次中断拖延时间急促决定操纵的技巧操纵的技巧Page 128情绪操纵过分亲密心不在焉冷嘲热讽一言不发操纵的技巧操纵的技巧Page 129开价与还价“极不情愿”“你必须作得更好！”上级权力好人坏人声东击西谈判的其它技巧谈判的其它技巧Page 1301.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心小心 : “集中在价值/利益, 不是立场”小心小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 两方关系我做什么会激怒他?我做什么会让他对我有正面的感受?有没有沟通的特别注意点? (不同文化背景的沟通方式)预防胜于治疗 - 建立长期良好关系谈判的成功之路谈判的成功之路Page 131大部分人大部分人听得不好听得不好 :38%的了解来自于听觉的了解来自于听觉7%来自于书面来自于书面55%来自于身体语言来自于身体语言集中集中 别发梦别发梦别假设别人的答案别假设别人的答案, 请请专注聆听专注聆听!别打断对方别打断对方提问来确认是否正确了解提问来确认是否正确了解提问的艺术提问的艺术:开放式问题开放式问题,别只让人答别只让人答“是是”,“不是不是”有效利用问题及有效利用问题及“沉默沉默“别相信假设别相信假设,测试一下测试一下专注聆听专注聆听采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧Page 133的身体语言 :要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触, 一杯茶尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)身体语言:他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化非语言沟通非语言沟通 - 身体语言身体语言Page 134有时间压力的人先输有时间压力的人先输(与公司谈判时间与公司谈判时间?)如果真有时间压力如果真有时间压力,别让对方知道别让对方知道!增加对方的时间压力增加对方的时间压力, 如如: 设定限期设定限期, 或拖延或拖延回复回复 (但对方可能不但对方可能不跟你玩跟你玩!)时间时间 - 能带来的优势能带来的优势Page 135坐的地方坐的地方 权力位置权力位置!背后较光亮背后较光亮 (窗户窗户)记得带齐工具记得带齐工具 笔记本笔记本, 计算机计算机环境环境 - 能带来的优势能带来的优势Page 136先谈判先谈判所有所有问题问题,才开始讨论让步才开始讨论让步别太早让步别太早让步别先作让步别先作让步每让一步就呼天喊地的叫苦每让一步就呼天喊地的叫苦要有条件要有条件如没条件如没条件,给个理由给个理由请在最后才考虑在价格上请在最后才考虑在价格上让步让步 ($)!别说别说“这是我们最后可给的方案这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办如果不是最后那怎办?)怎样作出让步怎样作出让步Page 137别热情地跑去见销售员别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满对第一个方案表达强烈不满从不接受第一个方案从不接受第一个方案提出不可能的要求提出不可能的要求从不达成协议从不达成协议, 除非对方让步除非对方让步, 或提供其他方面的价值或提供其他方面的价值/利益利益 随时预备随时预备站起来就走站起来就走一个装好人一个装好人, 一个坏人一个坏人装笨装笨80/20 - 80%的让步是在最后的阶段的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻将难题放在达成协议前一刻,以使以使对方容易作让步对方容易作让步买手的技俩买手的技俩Page 138未必娶你的第一个情人保持“站起来就走”的气势让对方出价用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力对问题强硬, 对人温和 (对事不对人)别感到难过或尴尬, 这是他们的工作讨价还价讨价还价采购谈判培训材料采购谈判培训材料第一部分：采购降价谈判技巧第一部分：采购降价谈判技巧第二部分：采购谈判（总）技巧第二部分：采购谈判（总）技巧Page 140共同负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出说服性的证据 (事实及数据)达成协议技巧达成协议技巧thanks