特许经营实务项目六特许经营与加盟创业010203职业能力目标体系结构项目目标与项目概述04项目分析05任务一目录O N T E N T SC06任务二职业能力目标掌握特许经营项目可行性分析的思路和方法掌握加盟店选址的技巧掌握特许经营合同的主要内容，了解签订特许合同的注意事项掌握特许加盟店筹建及开业的流程专业能力01020304职业能力目标通过受许人加盟知识学习和技能的训练，培养学生的信息收集和处理能力，提高学生的自我认知水平和决策能力，提升学生利用所学知识解决新问题的创新能力以及良好的人际沟通与合作能力，通过特许合同的签订和履行培养学生的契约精神和法律意识。职业核心能力体系结构项目目标通过本项目的学习，使学生掌握加盟前选择特许经营行业及具体特许项目的方法、进行自我适应性评估、确定特许单店选址的方法，掌握特许经营合同的内容以及签订特许经营合同的注意事项，掌握特许加盟店筹建和开业的流程。项目概述小张是一名即将毕业的高职连锁经营管理专业大学生，通过对特许经营知识的学习，小张对特许加盟这一创业方式产生了浓厚的兴趣。小张的家境较好，家人也同意支持其创业，然而面对众多特许体系的宣传和推广，小张对如何开始自己的创业之路好像又感到有点茫然。小张应该如何找到适合自己的特许创业项目？接下来他应该怎样走好创业的每一步，这一过程中又要注意哪些问题呢？项目分析小张要对众多的特许经营行业和体系进行仔细分析、对比，找出适合自己的特许经营项目小张要对自己进行再认识，确定自己适不适合通过特许方式创业小张要在特许总部的支持下完成加盟店的筹建和开业。小张还要在总部的指导下做出门店选址的决策并与特许人鉴定特许经营合同这是一个特许经营创业问题任务一特许经营项目可行性分析潜在受许人应满足的先决条件特许品牌及特许人选择特许经营行业分析潜在受许人应具备的基本素质一、潜在受许人应满足的先决条件先决条件动机水平坚韧不拔成熟程度和平的性格资金状况及收益预期知识与经验家庭支持知识拓展二、潜在受许人应具备的基本素质接受特许人战略的能力接受多数人意见的能力受到指正时温和的接受能力高度信任特许人的能力拥有较强的沟通能力接受特许经营协议并遵守运营手册能力知识拓展受许人加盟自我适应性测试结果解释：得分在2960分之间，适合成为上班族；103147分之间，适合白手起家、独立创业；而61102分之间时，才真正适合进行特许加盟投资。案例展示案例主要内容l香港CC服饰是本色、自由、都市时尚女孩的代表。其DIY服饰搭配新概念，是香港最新流行的一种时尚经营模式。CC服饰区别于传统的单品、单一的购物方式，服饰店内配搭师（或店长）是店内专业的形象顾问，为每一位顾客提供专业的“个人色彩诊断和服饰搭配指导”。CC服饰将精心设计的时装、鞋、包、帽、腰带、围巾、饰品等系列产品，形成多样的配搭，月月推新款，天天有创新，让顾客在DIY概念店中进行自由的选购和搭配，在轻松、时尚的氛围中享受着一站式的购物喜悦。l由于经营理念独特，经营效益不错，据CC服饰总经理介绍，每年有意加盟CC服饰的合作伙伴往往超过了预期。不过，经过多次考核之后，对于部分准备加盟的合作伙伴，CC服饰做的工作不是说服他们加盟，而是说服他们放弃，“因为我们认为如果加盟商不了解服装，对服装没有一定的激情，显然是很难做好的，更何况其加盟动机不符合我们的要求”。案例分析l加盟失败的常见原因包括：加盟动机偏颇、加盟时资金调度失常、加盟前未作详细调查、签约前未考虑周密、自己经营不善等等。但从国外众多失败的案例可以看出，最重要的失败原因还是加盟动机偏颇。lCC服饰不是一味追求扩张速度，严格把关加盟门槛，主动劝退那些加盟动机有问题的申请者，不仅是对加盟申请者的负责，同时也保证了自身品牌加盟商经营的成功率，提升品牌在市场中的影响力和美誉度，为未来高质量的拓展连锁经营规模打下良好扎实的基础。三、特许经营行业分析选择有发展潜力的特许经营行业行业在本地区的发展密度分析1、行业生命周期分析行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间。概念市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入壁垒及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。识别指标起步期、成长期、成熟期、衰退期四个主要发展阶段行业生命周期图行业生命周期图行业生命周期各阶段特征起步期企业规模可能很小，关于该行业的企业如何发展有不同看法，产品类型、特点、性能和目标市场不断发展变化。市场中充满各种新发明的产品或服务，管理层采取战略支持产品上市。行业产品的开发相对缓慢，利润率较低，市场增长率较高。01020304成长期该行业已经形成并快速发展，大多数企业因高增长率而在行业中继续存在。管理层需确保充分扩大产量达到目标市场份额。需大量资金达到高增长率和扩产计划。利用专利或者降低成本来设置进入壁垒(内在规模经济)，阻止竞争者进入行业。成熟期增长率降到较正常水平，相对稳定，各年销售量变动和利润增长幅度较小，竞争更激烈。后期一些企业因投资回报率不满意而退出行业，一小部分企业主导行业，需监控潜在兼并机会、探索新市场、研发新技术、开发具有不同特色功能的新产品。衰退期行业生产力过剩，技术被模仿后出现的替代品充斥市场，市场增长率严重下降，产品品种减少，行业活动水平随各公司从该行业退出而下降，该行业可能不复存在或被并入另一行业。2、行业在本地区的发展密度分析潜在受许人需要收集相关信息，分析拟选择经营行业的产品或服务在本地市场上是否已经有人经营、仔细研究是否还有足够的需求空间、是否会太快达到饱和等问题。如果未经仔细研究，就贸然选择了一个在本地发展已达到饱和的行业，就往往会引发行业内的恶性竞争，对竞争双方来说这都是十分不利的。3、产品或服务发展潜力评估在评估某一产品或服务的发展潜力时，可以静下心来，尝试回答下列问题。（1）该产品或服务的新颖程度如何？和同类竞争产品或服务相比是否具有更多优点?（2）该特许产品或服务是否已经经过实践验证是成功的?（3）该产品或服务处于生命周期的哪一个阶段，是处于上升的阶段还是已经渐进低谷?（4）这个产品或服务的市场增长是否只是一种短暂的流行趋势?（5）这种产品的市场竞争力如何？这种竞争力能否持久保持？（6）特许方所提供产品的货源是什么？供货商的商誉如何？能否保证长期供应？（7）特许方是否提供多个档次的产品受许人供选择？（8）这种产品是否有注册商标？或这种服务是否有与众不同的服务标记？（9）这种产品是否拥有专利？该服务是否建立在独特过程的基础之上？（10）这种产品或服务在服务设施方面是否有足够的支持?（11）特许人的供货商是否有能力绕过特许组织建立有竞争力的特许体系？（12）假如这是一个国外特许组织，它是否已经在国内市场通过了试行？在本地市场上是否有同样的影响力？四、选择合适的特许品牌特许人总部发展和经营现状总部可提供的帮助和支持特许经营合同的内容特许人收费的合理性评估特许人竞争力评估特许人资格1、评估特许人的资格为了评估特许人的资格，潜在受许人务必要求特许人提供相关信息，并通过其他渠道收集信息对特许人所提供的资料进行验证。商业特许经营信息披露管理办法（商务部令2012年第2号）辅助视频：加盟特许经营须防陷阱2、评估特许人竞争力STEP1STEP2STEP3STEP4探索起步加盟商数量为110个。不稳定发展加盟商数量为1140个。已经渡过了最初的困难阶段。比较成熟加盟商数量为41100个。加盟总部已经建立了良好的组织体系，并能从它的活动中获得合理的回报。完全成熟加盟商数量为100个以上。所有与加盟总部评估有关的信息都是透明的。特许体系所处发展阶段特许体系所处发展阶段公司性质年度财务报告利润来源销售记录特许人的财政状况特许人的财政状况特许人产品或服务的市场竞争力特许人产品或服务的市场竞争力产品或服务的特色该产品或服务在市场上的销售表现消费者对该产品或服务的意见市场占有率社会评价3、评估特许总部的经营管理水平（1）发展远景规划（2）组织结构（3）管理层的素质（4）员工流失率（5）其他加盟店的经营情况4、评估特许人可提供的支持包括如何制定计划，如何申请银行贷款，如何选择合适的店址，如何编制经费预算，如何安排人力，如何进行加盟店日常运营和管理等。全面培训在加盟店开业前，总部要派经验丰富的人员来店指导、协助开业。开业当天以及开业后的一段时间，总部仍然应该安排人员驻点，以保证加盟店的经营得以顺利走上正轨。开业指导一般应该包括提供货源、市场调查测试、改进产品品种和质量、实地监控、现场技术问题的解决、整体业务咨询、广告和公关促销以及后续人员培训等等各种后续服务1235、评估特许人收费的合理性一次性费用，合约期满或加盟商中途退出都不退还，加盟费一般占加盟者全部投资的5%10%是特许人因在合同期内向受许人提供持续的经营指导、技术支持和业务培训，以及不断研发提供新产品、新服务而向受许人收取的费用加盟加盟费如市场调查费、培训费、专利设备费、广告宣传费、促销公关费、财务业务费等。特特许权使用使用费其它其它费用用6、评估特许经营合同特许经营合同由特许人制定，受许人不得随便加以变更，这可能会在一定程度上对受许人的权益产生危害。潜在受许人在选择特许体系时要格外仔细地研究特许经营合同，看清楚是否存在一些非常苛刻的、对自己不利的条款，以选择最适合的特许体系来实现自己的理想。相关链接常见加盟陷阱1.有一项很赚钱的特许经营业务，但特许人是一个自然人而不是一个法人机构。2.有一项很赚钱的特许经营业务，但其商标不是注册商标，不受法律保护。3.有一项很赚钱的特许经营业务，但特许人从未自己经营过。4.有一项很赚钱的特许经营业务，特许人虽然自己有过经营历史，但从未赚过钱，你别指望运气比他好。5.有一项很赚钱的特许经营业务，特许人向你保证只要你投资就能100地赚钱。6.有一项很赚钱的特许经营业务，不管你是谁，只要你买够几十万的产品就可以加盟，但特许人坚决不让退货。7.有一项很赚钱的特许经营业务，当你想了解其他受许人的经营情况时，特许人要你“扫好自家门前雪”。8.有一项很赚钱的特许经营业务，当你仔细考察时，特许人却催促你“快掏钱吧，否则过了这村就没这店”。9.有一项很赚钱的特许经营业务，不管你干什么事，只要你肯“杀熟”，介绍亲朋好友加入，“赚钱大大的”。10.有一项很赚钱的特许经营业务，“我是你的好朋友，我才介绍给你，别人很难有这样的机会”。11.有一项很赚钱的特许经营业务，当你在对总部管理能力进行评估时，发现总部换人就像走马灯。12.有一项很赚钱的特许经营业务，对于你提出要认真研讨特许经营合同条款时，特许人却告诉你“中国人做生意讲情义，别学西方人法律无情”。任务二特许加盟店开业筹备特许加盟店选址特许加盟店开业特许加盟店的筹建特许经营合同的订立一、特许加盟店的选址分析城市规划分析交通条件分析客流规律分析竞争环境分析地形特点分析物业特征选址表格工具选址表格工具知识拓展客流的类型自身客流是指那些专门为购买门店中某商品而来的顾客所形成的客流，自身客流是加盟店客流的基础，是门店销售收人的主要来源。分享客流，指一家店与邻近店形成客流的分享，这种客流往往产生于经营互补商品的商店之间，或大店与小店之间。如邻近大型店的小店，会吸引一部分专程到大店购物的顾客顺便光顾。派生客流，是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。如在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的加盟店主要利用的就是派生客流。二、特许经营合同的签订1.特许经营合同的主要内容（1）专门术语（2）特许经营权的授予（3）加盟店的位置和经营区域（4）特许经营费用（5）特许人的权利（6）特许人的义务（7）受许人的权利（8）受许人的义务（9）当事人的关系（10）合同权益转让（11）特许人保留的权利（12）保护商业秘密和竞业禁止（13）合同终止（14）冷静期约定（15）违约责任（16）合同纠纷的解决和司法管辖权订立合同时的注意事项潜在受许人在和总部签订合同之前务必要仔细阅读合同，尤其是要详细考虑、分析以下问题。（1）特许人授权使用的商标（2）权益金的支付方式（3）总部供货的价格（4）商圈保护（5）竞业禁止条款（6）未尽事宜（7）违约罚则（8）纠纷的处理三、特许加盟店的筹建开业登记工商注册登记税务登记开立结算账户门店装修门店室外设计门店内部设计员工招聘和培训员工招聘开业前培训知识拓展常见员工招聘渠道店头招聘校园招聘亲友介绍媒体广告招聘招聘会和人才市场四、特许加盟店开业开业宣传开业广告的内容媒体选择开业广告的投放时机试营业试营业的内容安排试营业中要注意的问题开业庆典开业庆典的准备开业典礼程序案例展示与练习案例展示辽宁本溪WH童装加盟店选址举一反三星巴克臻选天寓店选址小结：职业与道德正确的心态是受许人成功的首要因素。当投资者决定加盟特许经营时，必须有这样一个心里准备：特许经营绝对不仅仅是一项投资工作，要想在这一事业中有所作为，就必须全身心投入，大多数受许人会发现，想要取得成功需要比一般人付出更多。总部的帮助只是给加盟者提供了一些成功的条件，提供了一个有利的创业环境，但生意的好坏，还得靠受许人自己的经营和努力，加盟者一定要记住：创业是否成功，要靠自己的一双手，不要把全部希望寄托在总部身上。