北京中水万源科技有限公司大客户销售与顾问技巧大客户销售与顾问技巧轻松搞定大客户轻松搞定大客户Contents知知 己己 篇篇知知 彼彼 篇篇策策 略略 篇篇技技 巧巧 篇篇大客户销大客户销大客户销大客户销售与顾问售与顾问售与顾问售与顾问技巧技巧技巧技巧知知 己己 篇篇我们的产品我们的产品知己知彼，方能百战不殆！知己知彼，方能百战不殆！研究我们的大额产品；研究我们的大额产品；它的销售攻略、通路、模式；它的销售攻略、通路、模式；和快速消费品有什么区别；和快速消费品有什么区别；以及销售我们的大额产品需要什么样的销售人员，以及销售我们的大额产品需要什么样的销售人员，这种销售人员应具备什么样的素质。这种销售人员应具备什么样的素质。知知 彼彼 篇篇我们的客户我们的客户研究大客户心里想的是什么？研究大客户心里想的是什么？不同的大客户提供的要求不一样！不同的大客户提供的要求不一样！策策 略略 篇篇销售在不同的阶段要有不同的策略 例如： 在采购阶段，客户要求什么，我们 要有相应策略。 在项目阶段，客户要求与需求是什么，我们要有相应策略。技技 巧巧 篇篇销售技巧：针对每个阶段要搞定的客户都有技巧 九个字，三句话：九个字，三句话：做对做对事！事！说对说对话话找对找对人人第一至七单元第一至七单元 大额产品销售的特征大额产品销售的特征 要想成为客户顾问的三个条件要想成为客户顾问的三个条件 大客户的三种形态与策略大客户的三种形态与策略 大客户的内部采购流程大客户的内部采购流程 客户关系的发展与管理客户关系的发展与管理 引导与分析大客户需求引导与分析大客户需求 大客户项目阶段的分析大客户项目阶段的分析第一单元：第一单元：第二单元：第二单元：第三单元：第三单元：第四单元：第四单元：第五单元：第五单元：第六单元：第六单元：第七单元：第七单元：第一单元：大额产品销售的特征第一单元：大额产品销售的特征大额产品销售的特征大额产品销售的特征一一小额产品小额产品和大额产和大额产品的差异品的差异大额产品大额产品的五大特的五大特点点二二大额产品大额产品需要销售需要销售顾问顾问三三一、小额产品与大额产品的差异达成交易一、小额产品与大额产品的差异达成交易的四个阶段：的四个阶段：1、建立关系、建立关系:有关系用关系，有关系用关系，没关系强迫发生关系。没关系强迫发生关系。2、了解客户需求、了解客户需求3、显示自己的产品，、显示自己的产品，解决客户的抗拒解决客户的抗拒 4、促成交易、促成交易信任来源于信心信任来源于信心 信心来源于了解信心来源于了解了解来源于接触了解来源于接触 接触来源于感觉接触来源于感觉感觉来源于参与感觉来源于参与 参与来源于意愿参与来源于意愿意愿来源于勾引意愿来源于勾引特征：特征：市面产品多，客户选择周期性长。（重点建立客户关系，了解客户需求）市面产品多，客户选择周期性长。（重点建立客户关系，了解客户需求）二、大额产品的五大特点二、大额产品的五大特点2、成交金额较大、成交金额较大1、周期性长，一般须、周期性长，一般须多次方能解决多次方能解决5、人货不分（人比货物更重要）、人货不分（人比货物更重要）3、重视售后服务、重视售后服务4、购货方很小心、购货方很小心三、大额产品需要销售顾问三、大额产品需要销售顾问1、菜鸟：刚上岗，说的比听的多，处于兴奋状态，、菜鸟：刚上岗，说的比听的多，处于兴奋状态，喜欢将产品喜欢将产品 为主，滔滔不绝。（怕客户提问，为主，滔滔不绝。（怕客户提问，心中不安）心中不安）2、中鸟：懂得玩技巧、中鸟：懂得玩技巧3、老鸟：懂得引导客户、老鸟：懂得引导客户销售顾问。（三招：销售顾问。（三招：虚招、实招、见招拆招）虚招、实招、见招拆招）4、遛鸟：见人说人话，见鬼说鬼话，兵来将挡，、遛鸟：见人说人话，见鬼说鬼话，兵来将挡，水来土掩。水来土掩。5、神鸟（呆鸟）：要么不发言，要么讲话都是、神鸟（呆鸟）：要么不发言，要么讲话都是一套一套的。一套一套的。神鸟话语：神鸟话语：读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路；名师指路不如消化吸收，慢慢领悟！第二单元：要想成为客户顾问的三个条件第二单元：要想成为客户顾问的三个条件一、信任感一、信任感二、了解客户二、了解客户需求需求三、专业知识三、专业知识一、信任感（即信任营销）一、信任感（即信任营销）例如做过的成功案例，搞定的样例如做过的成功案例，搞定的样板工程，技术力量雄厚，开过多板工程，技术力量雄厚，开过多少技术交流会，哪些名师参加过少技术交流会，哪些名师参加过等等；等等；首先首先强化公司化公司（懂得专业知识，对产品了解，（懂得专业知识，对产品了解，对客户了解，对行业竞争了解；对客户了解，对行业竞争了解；建立良好信任方式；应该掌握一建立良好信任方式；应该掌握一些技巧些技巧-望闻问切）望闻问切）其次其次强化个人的化个人的职业化素化素质二、了解客户需求二、了解客户需求首先在项目过程中，要知道哪个人是关键人物，深入做好客户关系，满足客户利益，投其所好，必须要了解关键客户在乎的事情，细节决定成败，起到画龙点睛的作用。三、专业知识三、专业知识知己知彼，光知彼，不知己。第三单元：大客户三种形态与策略第三单元：大客户三种形态与策略一一三三类大客大客户之之间的差异的差异二二交易型客交易型客户制制订的策略的策略三三交易型客交易型客户如何如何规避降价的避降价的风险四四附加价附加价值型客型客户制制订的策略的策略五五战略伙伴型客略伙伴型客户制制订的策略的策略三类大客户之间的差异三类大客户之间的差异在乎采在乎采购成本，成本，价格低价格低交易交易类客客户在乎附在乎附加价加价值附加价附加价值类客客户在乎自在乎自己的价己的价值战略伙略伙伴伴类客客户交易型客户制订的策略交易型客户制订的策略针对这样的客户我们研究的策略与方法对方考虑的重点（在乎什么）：最低最低价格价格短时间短时间内的供内的供货速度货速度快速快速报价报价策略策略：1、分析竞争对手（购买方、分析竞争对手（购买方会多家寻价）。会多家寻价）。6、开发新产品。、开发新产品。3、有技术含量，增加技术、有技术含量，增加技术上的规定。上的规定。4、降低销售成本，改变销、降低销售成本，改变销售渠道。售渠道。 2、在没有技术含量下，、在没有技术含量下，捆绑销售，促销。捆绑销售，促销。 5、退出市场。、退出市场。交易型客户如何规避降价风险交易型客户如何规避降价风险（三步（三步骤，必，必须具具备：进入中入中层，和中，和中层搞好关系；搞好关系；发现机会；制定策机会；制定策略）略）1、借助、借助资金，借用大力。金，借用大力。（国有企（国有企业，机关之，机关之间关系关系关关键人身人身边的关系）的关系）2、借用关系、借用关系（服（服务到家，到家，让客客户感感动）3、让客客户产生内疚生内疚（难度大，度大，让对方方给出充分理由；降价出充分理由；降价报价以小数价以小数为主；用主；用%的降价；的降价；降价等降价等级差要一次次差要一次次变小；不小；不见关关键人不降价，不人不降价，不见兔子不沙兔子不沙鹰）4、利用价格做、利用价格做谈判，怎判，怎样的降价方法的降价方法让对方感到舒心。方感到舒心。交易型客户如何规避降价风险交易型客户如何规避降价风险5、利用技、利用技术交流，公司内部参交流，公司内部参观改改变观念。念。（国有企（国有企业，机关之，机关之间关系关系关关键人身人身边的关系）的关系）6、客、客户见证，扩大大产品价品价值，让客客户价价值观提升，提升，产生危机感，不生危机感，不买我我们的的东西不行的想法。西不行的想法。8、对自己自己产品有信心品有信心9、增加我、增加我们产品的附加价品的附加价值10、在付款方式上灵活、在付款方式上灵活四、附加价值型客户制订的策略四、附加价值型客户制订的策略3、拉拢有影响力、拉拢有影响力、有实力的人。有实力的人。2、越早接触越好。越早接触越好。1、项目顾问团队，、项目顾问团队，团队合作。团队合作。（对方了解产品越深，（对方了解产品越深，需求越明白；教育需求越明白；教育客户，通过教育，客户，通过教育，让客户倾向我们）让客户倾向我们）技术金钱此类客户偏少，一般是以资源为主第四单元：大客户的内部采购流程第四单元：大客户的内部采购流程一、分析一般的采购流程一、分析一般的采购流程二、客户内部组织架构和影响决策的人二、客户内部组织架构和影响决策的人三、提交建议方案三、提交建议方案四、分析客户内部的采购流程四、分析客户内部的采购流程五、客户关系的发展五、客户关系的发展大客户的大客户的大客户的大客户的内部采购内部采购内部采购内部采购流程流程流程流程六、签订协议六、签订协议二、客二、客户内部内部组织架构和影响决策的人架构和影响决策的人6 6、达成协议、达成协议5 5、分析内部的采购决策人、分析内部的采购决策人4 4、客户关系建立、客户关系建立3 3、解决方案或招标书、解决方案或招标书2 2、了解与分析客户需求，找对采购那个人、了解与分析客户需求，找对采购那个人1 1、找对人（红苹果、青苹果、烂苹果）、找对人（红苹果、青苹果、烂苹果）二、客二、客户内部内部组织架构和影响决策的人架构和影响决策的人总经理总经理技术测量中心或质检部技术测量中心或质检部生产部生产部经济经济买家买家技术技术买家买家使用使用买家买家财务部财务部业务部、规划部或采购部业务部、规划部或采购部财务财务买家买家教练教练买家买家三、提交建三、提交建议方案方案做好以上工作，提交上我们的建议方案，一般对方做好以上工作，提交上我们的建议方案，一般对方会有审核期和研究的过程，也就是等待期，在这个会有审核期和研究的过程，也就是等待期，在这个期间，我们要对经济买家、技术买家、教练买家他期间，我们要对经济买家、技术买家、教练买家他们身边有影响力的人下手。们身边有影响力的人下手。其他其他一一二二三三分析客户内分析客户内部的采购流部的采购流程程客户关系的客户关系的发展：帮助发展：帮助客户在赚到客户在赚到钱钱 的同时，的同时，自己也赚到自己也赚到钱。钱。签订协议签订协议第五第五单元：客元：客户关系的关系的发展与管理展与管理Click to add Title一、一、现在客在客户关系关系发展的基本模型展的基本模型1 1、朋友、朋友 铁哥们铁哥们2 2、供应商、供应商3 3、合作伙伴、合作伙伴二、客二、客户关系关系发展的五个展的五个阶段段1 1、寒暄：、寒暄：打招呼、打招呼、找话题、找话题、递名片。递名片。2 2、表达、表达事实：公事实：公司产品会司产品会给对方带给对方带来的好处，来的好处，技术、影技术、影响力。响力。3 3、观念形、观念形成一致，成一致，达成共识，达成共识，感觉对，感觉对，赞美对方赞美对方（拍马屁）。（拍马屁）。4 4、找投其、找投其所好，行所好，行为习惯形为习惯形成一致。成一致。5 5、价值观，、价值观，信念保持信念保持一致，有一致，有共同信仰共同信仰（基督教（基督教等）等）三、建立信任感三、建立信任感信任感第六第六单元：引元：引导与分析大客与分析大客户需求需求TEXTTEXTTEXTTEXT问题问题扩大化扩大化严重化严重化行动力的行动力的来源来源快乐与痛苦快乐与痛苦顾问顾问学会问问题学会问问题漏斗式漏斗式销售技巧销售技巧SPIN顾问顾问式销售技巧式销售技巧一一二二三三四四五五一、一、问题扩大化、大化、严重化重化客客户买东西必西必须要有要有理由，理由越充分，理由，理由越充分，价价值就越大，就越大，发现客客户问题越越严重，他价重，他价值的需求就越大。的需求就越大。扩大客大客户的的问题，加，加大价大价值，引起客，引起客户的的重重视。二、行二、行动力的来源力的来源快乐与痛苦三、三、顾问-学会学会问问题whowho何人何人何人何人whatwhat何物何物何物何物wherewhere何地何地何地何地whenwhen何时何时何时何时whywhy为何为何为何为何how tohow to如何如何如何如何how how muchmuch多少多少多少多少三、三、顾问-学会学会问问题2、不了解客户需求时，不可问封闭性问题，要问开放性问题3、WSW-漏斗式技巧 why为什么？（开放问题） say自我表述 why为什么？（封闭问题）四、漏斗式四、漏斗式销售技巧售技巧考虑前提考虑前提1 1、在没有得到客户人同时，向客户问问题，会产生抗拒、在没有得到客户人同时，向客户问问题，会产生抗拒与反感，先建立信任感。与反感，先建立信任感。2 2、不能一味的问问题，要在问题中穿插润滑剂的话术。、不能一味的问问题，要在问题中穿插润滑剂的话术。第七第七单元：大客元：大客户项目目阶段的分析段的分析一一一一成功与失败之间的差异成功与失败之间的差异二二二二“暂时中断暂时中断”还是还是“有进展有进展”三三三三借用资源借用资源四四四四利用自己的话术利用自己的话术五五五五回马枪，谦虚的态度回马枪，谦虚的态度总结1、大客户产品它基本的特性，以及需要什么样的销售顾问来做成立；、大客户产品它基本的特性，以及需要什么样的销售顾问来做成立；4、了解采购流程；、了解采购流程；7、为大客大客户项目目阶段的需求分析段的需求分析。Acoolsoft PPT2YouTube is a tool which helps you upload PowerPoint to YouTube with animations, transitions, and audio tracks retained.总结总结2、大客户心理什么状况；、大客户心理什么状况；3、在过程中，交易型客户和附加型客户，进攻他们的策略；、在过程中，交易型客户和附加型客户，进攻他们的策略；5、客户关系的引申、客户关系的引申6、引导客户需求，提供解决方式；、引导客户需求，提供解决方式；北京中水万源科技有限公司