第一章：交易磋商和合同订立第一章：交易磋商和合同订立 摘要摘要 本章主要本章主要讲述交易磋商的内容及一般述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的程序，合同成立的时间及合同生效的要件和及合同生效的要件和合同的基本内容等。合同的基本内容等。第一节：交易磋商的形式与内容第一节：交易磋商的形式与内容第二节：交易磋商的一般程序第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容第四节：合同的形式及主要内容9/5/20241国际贸易实务概述国际贸易实务概述1第一节：交易磋商的形式与内容第一节：交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式有口有口头和和书面两种面两种二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容（一）主要交易条件（一）主要交易条件包括包括货物的品物的品质、数量、包装、价格、交、数量、包装、价格、交货和支付条件和支付条件等内容等内容（二）一般交易条件（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）9/5/20242国际贸易实务概述国际贸易实务概述1第二节：交易磋商的一般程序第二节：交易磋商的一般程序一、一、询盘（Inquiry）买卖双方均可双方均可发出出询盘，买方方询盘又叫又叫递盘（Bid），），卖方方询盘又叫索又叫索盘（Selling Inquiry）。）。询盘对买卖双方无法律双方无法律约束力束力，但在商，但在商业习惯上，上，被被询盘一方接到一方接到询盘后后应尽快尽快给予答复。予答复。 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中环节，其中发盘发盘和和接受接受是合同商订过程中必不可少是合同商订过程中必不可少的两个环节。的两个环节。9/5/20243国际贸易实务概述国际贸易实务概述1二、二、发盘（Offer）（一）（一）发盘的含的含义发盘又叫又叫发价或价或报价，法律上叫要价，法律上叫要约。公公约对发盘的定的定义：发盘可由可由卖方提出，叫售方提出，叫售货发盘；也可由也可由买方提出，方提出，叫叫购货发盘。（二）发盘的构成要件（二）发盘的构成要件1、向一个或一个以上的向一个或一个以上的特定人特定人(Specific Person)提出提出(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价邀请发价）区别开）区别开来。来。（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识）对商业广告是否构成发盘的不同认识9/5/20244国际贸易实务概述国际贸易实务概述12、发盘的内容必的内容必须十分确定十分确定(Sufficiently Definite) （1）公）公约规定，所定，所谓十分确定十分确定应包括三个基本因素：包括三个基本因素：品名、数量和价格。品名、数量和价格。（2）我国外）我国外贸实践中践中应列明主要交易条件，包括：列明主要交易条件，包括：品名品名和品和品质、数量、包装、价格、交、数量、包装、价格、交货和支付方法等。和支付方法等。3、表明、表明经受受盘人接受人接受发盘人即受人即受约束的意思束的意思发盘必必须表明表明订约意旨（意旨（Contractual Intent），），如：如：发盘、实盘、递实盘或或订货等等。若若发盘中附有中附有保留条件保留条件，如：，如：“以我方最后确以我方最后确认为准准” ，或，或“有有权先售先售” 等，等，则此建此建议不能构成不能构成发盘，只能只能视为邀邀请发盘（Invitation for Offer）。）。9/5/20245国际贸易实务概述国际贸易实务概述1（三）（三）发盘的有效期（的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer）1、明确、明确规规定有效期定有效期明确明确规定有效期并非构成定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。不可缺少的条件。（1）规定最定最迟接受的期限接受的期限规定最定最迟接受期限接受期限时，可同，可同时限定以接受送达限定以接受送达发盘人或人或以以发盘人所在地的人所在地的时间为准。如：准。如：“发盘限限6月月15日复日复到有效到有效”或或“发盘有效至我方有效至我方时间星期五星期五”。（2）规定一段接受的期定一段接受的期间采用采用这种方法存在一个如何种方法存在一个如何计算算“一段接受期一段接受期间”的起的起讫问题。（。（见公公约第第20条条的的规定）定）9/5/20246国际贸易实务概述国际贸易实务概述1案例分析：案例分析：H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司日公司销售部售部以信件的形式向某市第一以信件的形式向某市第一纺织厂厂发出要出要约，将羊毛的数，将羊毛的数量、量、质量、价格等主要条款做了量、价格等主要条款做了规定，定，约定若定若发生争生争议将提交某仲裁委将提交某仲裁委员会仲裁。并特会仲裁。并特别注明希望在注明希望在15日内得日内得到答复。但由于工作人到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有疏忽，信件没有说明要明要约的起的起算日期，信件的落款也没有写日期。算日期，信件的落款也没有写日期。 4月月4日公司人日公司人员将信件投出，将信件投出，4月月17日日纺织厂收到信厂收到信件。恰巧件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其其准准备尽快尽快发货。邮局于局于4月月19日送达日送达H公司。不料公司。不料H公司公司却在却在4月月18日由于未收到日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛厂的回信，已将羊毛卖给另一另一纺织厂。第一厂。第一纺织厂几次催厂几次催货未果，向仲裁委未果，向仲裁委员会会提提请仲裁，要求仲裁，要求H公司公司赔偿其其损失。失。 试对此案例此案例进行分析。行分析。9/5/20247国际贸易实务概述国际贸易实务概述12、未明确、未明确规定有效期定有效期时，应理解理解为在在合理合理时间(Reasonable Time)内有效。内有效。口口头发盘应当当场表示接受。表示接受。（四）（四）发盘生效的生效的时间以以书面形式做出的面形式做出的发盘的生效的生效时间的不同的不同观点：点：1、投、投邮主主义（Despatch Theory）或）或发信主信主义2、到达主、到达主义（Arrival Theory）或受信主）或受信主义公公约和我国合同法采用到达主和我国合同法采用到达主义。9/5/20248国际贸易实务概述国际贸易实务概述1（五）（五）发盘的撤回与撤的撤回与撤销 1、发盘的撤回（的撤回（Withdrawal）（）（发盘未生效未生效）（1）英美法和大）英美法和大陆法法对发盘撤回的不同意撤回的不同意见（2）公）公约的精神的精神（3）发盘撤回的适用撤回的适用场合：合：发盘的撤回一般只在的撤回一般只在使用信使用信件或件或电报向国外向国外发盘时才适用才适用 2、发盘的撤的撤销（Revocation）（）（发盘生效后生效后）（1）英美法和大）英美法和大陆法法对发盘撤撤销的不同意的不同意见（2）公）公约采取了折衷的采取了折衷的规定定明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。内容。9/5/20249国际贸易实务概述国际贸易实务概述1相关链接相关链接：公约公约第第16条：条：1、在未订立合同之前，发价、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事发价的信赖行事。（六）（六）发盘效力的效力的终止止9/5/202410国际贸易实务概述国际贸易实务概述1v案例分析：案例分析：我某公司向美国我某公司向美国A公司公司发盘出售一批大宗商品，出售一批大宗商品，对方在方在发盘有效期内复有效期内复电表示接受，同表示接受，同时指出：指出：“凡凡发生争生争议，双方双方应通通过友好友好协商解决；如果商解决；如果协商不能解决，商不能解决，应将争将争议提提交中国国交中国国际经济贸易仲裁委易仲裁委员会仲裁。会仲裁。”第三天，我方收到第三天，我方收到A公司通公司通过银行开来的信用行开来的信用证。因。因获知知该商品的国商品的国际市市场价格价格已大幅度上已大幅度上涨，我公司当天将信用，我公司当天将信用证退回，但退回，但A公司公司认为其其接受有效，合同成立。双方意接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解不一，于是提交仲裁机构解决。决。试问：如果你是仲裁：如果你是仲裁员，你将如何裁决？，你将如何裁决？公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（三、还盘（Counter Offer，还价或，还价或反要约反要约）1、受盘人的答复若、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件实质上变更了发盘条件，就构成还盘。，就构成还盘。9/5/202411国际贸易实务概述国际贸易实务概述12、对发盘表示有条件的接受也是表示有条件的接受也是还盘的一种形式，的一种形式，如答复中附有如答复中附有“待最后确待最后确认为准准”等字等字样。3、受、受盘人人还盘后又接受原来的后又接受原来的发盘，合同不成立。，合同不成立。案例分析：案例分析：我某公司于我某公司于5月月20日以日以电传发盘，并，并规定定“限限5月月25日复到日复到”。国外客。国外客户于于5月月23日复日复电至我方，要至我方，要求将即期信用求将即期信用证改改为远期期见票后票后30天。我公司正在研天。我公司正在研究中，次日又接到究中，次日又接到对方当天方当天发来的来的电传，表示无条件，表示无条件接受我接受我5月月20日的日的发盘。问此笔交易是否达成？此笔交易是否达成？四、接受（四、接受（Acceptance）接受在法律上称接受在法律上称为承承诺。（一）接受的含（一）接受的含义（二）构成接受的要件（二）构成接受的要件9/5/202412国际贸易实务概述国际贸易实务概述11、接受必、接受必须由由受受盘人人做出。做出。案例分析：案例分析：香港某中香港某中间商商A，就某商品以，就某商品以电传方式邀方式邀请我方我方发盘，我于，我于6月月8日向日向A方方发盘并限并限6月月15日复到日复到有效。有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商人按我方商人按我方发盘条件开来条件开来的信用的信用证，同，同时收到中收到中间商商A的来的来电称：称：“你你8日日发盘已已转美国美国B商商”。经查该商品的国商品的国际市市场价格猛价格猛涨，于，于是我将信用是我将信用证退回开退回开证银行，再按新价直接向美商行，再按新价直接向美商B发盘，而美商，而美商B以信用以信用证于于发盘有效期内到达有效期内到达为由，由，拒拒绝接受新价并要求我方按原价接受新价并要求我方按原价发货，否，否则将追究我将追究我方的方的责任。任。 问对方的要求是否合理？方的要求是否合理？为什么？什么？2、接受必、接受必须表示表示出来出来9/5/202413国际贸易实务概述国际贸易实务概述1受受盘人表示接受的方式有：人表示接受的方式有：（1）用）用声明（声明（Statement）做出表示，即受）做出表示，即受盘人用口人用口头或或书面形式向面形式向发盘人同意人同意发盘。（2）用做出行）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指来表示，通常指由由卖方方发运运货物或由物或由买方支付价款来表示。方支付价款来表示。3、接受必、接受必须是同意是同意发盘提出的交易条件（即接受提出的交易条件（即接受必必须与与发盘相符）相符）对发盘做出做出实质性修改性修改视为还盘，但，但对于于非非实质性修改性修改（Non-material Alteration），除），除发盘人在不人在不过分延分延迟的的时间内表示反内表示反对其其间的差异的外，的差异的外，一般一般视为有效接有效接受受; 而且合同的条件以而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更和接受中所提出的某些更改改为准。准。9/5/202414国际贸易实务概述国际贸易实务概述14、接受必、接受必须在在发盘规定的定的时效内做出效内做出5、接受通知的接受通知的传递方式方式应符合符合发盘的要求的要求（三）接受生效的（三）接受生效的时间英美法采用英美法采用“投投邮生效生效”的原的原则大大陆法和法和公公约采用采用“到达生效到达生效”的原的原则接受接受还可以在受可以在受盘人采取某种行人采取某种行为时生效生效（四）逾期接受（四）逾期接受（Late Acceptance）1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人发盘人如何表态如何表态9/5/202415国际贸易实务概述国际贸易实务概述1案例分析案例分析1：6月月5日我国日我国A公司向美国公司向美国B公司寄去公司寄去订货单一份，要求一份，要求对方在方在6月月20日前将接受送达日前将接受送达A公司。公司。该订货单于于6月月12日日邮至至B公司，公司，B公司公司6月月20日以航空特快日以航空特快专递发出接受通知。事后当出接受通知。事后当B公司催促公司催促A公司尽早开立信用公司尽早开立信用证，A公司否公司否认与与B公司有合同关系。公司有合同关系。问按公按公约的的规定，定，A公司的主公司的主张是否成立？是否成立？为什么？什么？案例分析案例分析2：我某公司于我某公司于4月月15日向外商日向外商A发盘，限，限20日复日复到我方，外商于到我方，外商于17日上午日上午发出出电传，但，但该电传在在传递中中延延误，21日才到达我方。我公司以日才到达我方。我公司以对方答复逾期方答复逾期为由，由，不予置理。当不予置理。当时该货物的市价已上物的市价已上涨，我公司遂以，我公司遂以较高高价格于价格于22日将日将货物售予外商物售予外商B。25日外商日外商A来来电称：信用称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？9/5/202416国际贸易实务概述国际贸易实务概述1（五）接受的撤回或修改（五）接受的撤回或修改接受撤回的条件：接受撤回的条件：见公公约第第22条。条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行以行为表示接受表示接受时，不涉及接受的撤回，不涉及接受的撤回问题。采用采用传真、真、EDI、电子子邮件等形式件等形式订立合同，立合同，发盘和接和接受都不可能撤回。受都不可能撤回。9/5/202417国际贸易实务概述国际贸易实务概述1第三节：合同成立的时间与第三节：合同成立的时间与合同生效的要件合同生效的要件一、合同成立的一、合同成立的时间合同成立的合同成立的时间有两个判断有两个判断标准：一是有效接受准：一是有效接受的通知到达的通知到达发盘人人时；二是受；二是受盘人做出接受行人做出接受行为时。二、合同生效的要件二、合同生效的要件1、合同当事人要具有、合同当事人要具有签约能力能力2、合同必、合同必须具有具有对价或价或约因因3、合同的内容必、合同的内容必须合法合法4、合同必、合同必须符合法律符合法律规定的形式定的形式5、合同当事人的意思表示必、合同当事人的意思表示必须真真实9/5/202418国际贸易实务概述国际贸易实务概述1第四节：合同的形式及主要内容第四节：合同的形式及主要内容一、合同的形式一、合同的形式相关链接：相关链接：公约第公约第11条条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。括人证在内的任何方法证明。合同法第合同法第10条条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。形式。9/5/202419国际贸易实务概述国际贸易实务概述1案例分析：案例分析：我某公司就某商品的我某公司就某商品的进口事宜与国外某客口事宜与国外某客户进行洽行洽谈，经过双方多次的往来函双方多次的往来函电，最，最终使交易使交易达成，但未达成，但未签定正式的定正式的书面合同。根据双方的往来函面合同。根据双方的往来函电表明，表明，对方方应于于2001年年12月前向我方提供月前向我方提供该商品，商品，而直至而直至2002年年1月，月，对方仍未向我方提供方仍未向我方提供该商品。我方商品。我方曾多次要求曾多次要求对方履行合方履行合约，对方却以未方却以未签定正式定正式书面面合同合同为由否由否认合同已达成。合同已达成。问：双方的交易是否已达：双方的交易是否已达成？成？为什么？什么？（一）（一）书面形式面形式1、是合同成立的依据、是合同成立的依据2、是履行合同的依据、是履行合同的依据3、有、有时是合同生效的依据是合同生效的依据4、是仲裁、是仲裁、诉讼的依据的依据9/5/202420国际贸易实务概述国际贸易实务概述1案例分析：案例分析：我某公司与外商洽商我某公司与外商洽商进口某商品一批，口某商品一批，经往来往来电传洽洽谈，已，已谈妥合同的主要交易条件，但我方妥合同的主要交易条件，但我方在在电传中表明交易于中表明交易于签定确定确认书时生效。事后生效。事后对方将方将草草拟的合同条款交我方确的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及需研究，故我方未及时给对方答复。不久方答复。不久该商品的市商品的市场价格下跌，价格下跌，对方方电催我方开立信用催我方开立信用证，而我方以合，而我方以合同未成立同未成立为由拒由拒绝开开证。问：我方的做法是否有理？：我方的做法是否有理？为什么？什么？（二）口（二）口头形式形式（三）其他形式（三）其他形式二、合同的基本内容二、合同的基本内容（一）（一）约首部分首部分(Preamble)（二）基本条款（二）基本条款(Body)（三）（三）约尾部分尾部分(Witness Clause)9/5/202421国际贸易实务概述国际贸易实务概述1本章小结本章小结 本章主要本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内及合同生效的要件和合同的基本内容等。容等。 本章重点：发盘、接受本章重点：发盘、接受 本章难点：公约对发盘和接受的解释本章难点：公约对发盘和接受的解释 9/5/202422国际贸易实务概述国际贸易实务概述1本章思考题本章思考题1、构成、构成发盘的要件有哪些？的要件有哪些？2、按照公、按照公约的的规定，定，发盘在什么情况下撤回在什么情况下撤回和撤和撤销？3、发盘效力在哪些情况下效力在哪些情况下终止？止？4、分析逾期接受的效力？、分析逾期接受的效力？5、合同成立的要件有哪些？、合同成立的要件有哪些？9/5/202423国际贸易实务概述国际贸易实务概述1u我某公司于我某公司于7月月16日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马口铁马口铁500公吨，单价公吨，单价545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月份装运，即期月份装运，即期L/C支付，限支付，限7月月20日复到有效日复到有效”。我方于。我方于17日复电：日复电：“若单价若单价500美元美元CFR中中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价。此时马口铁价格确实趋涨。我方于格确实趋涨。我方于19日复电：日复电：“接受你方接受你方16日发盘，日发盘，L/C已由中国银行开出。已由中国银行开出。”结果对方退结果对方退回回L/C。请问合同是否成立？。请问合同是否成立？9/5/202424国际贸易实务概述国际贸易实务概述1案例分析案例分析1）合同并未成立。）合同并未成立。2）我方）我方19日电并不是有效的接受，因为日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，日还盘已经失效，法商不再受约束。法商不再受约束。3）我方应接受的是法国公司）我方应接受的是法国公司17日复电。日复电。9/5/202425国际贸易实务概述国际贸易实务概述1u2004年年2月月1日巴西大豆出口商向我国某外贸日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示条件外，还表示“编织袋包装运输编织袋包装运输”。在发盘。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新用最新编织袋包装运输编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之月份装船。之后后3月份大豆价格从每吨月份大豆价格从每吨420美元暴跌至美元暴跌至350美元美元左右。我方对对方去电称：左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。的理由。 9/5/202426国际贸易实务概述国际贸易实务概述1案例分析案例分析 此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。为交易条件成立。 所以我方以巴方对修改包装条件未确认为所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。理由否认合同的成立是不正确的。 9/5/202427国际贸易实务概述国际贸易实务概述1