如何做好市场计划刘帮民2004 4 一、市场策划n n就是针对销售目就是针对销售目标所做的销售活标所做的销售活动动概念概念一方主动将其产品、服务、思想、方法、观一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、意识等推荐、介绍给另一方，以满足其念、意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在这其中双方达成共识的一种行为发需求，在这其中双方达成共识的一种行为发展过程。展过程。建立客户的兴趣建立客户的兴趣-客户的需求客户的需求客户购买的不是你的产品，而客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好是你的产品能够给他带来的好处。处。客户买什么？客户买什么？行动只有自己能够把握而与别人没有关系行动只有自己能够把握而与别人没有关系. . 知道知道行动行动乐趣乐趣Action now!Action now!二、为什要做市场策划n n帮助销售人员建立良好的客户关系n n发现客户的需求，更好完成销售目标策划的目的n n为减少时间、金钱、人力、资源的浪费。n n扩大销售目标及赢得利润。20022002年的中国医药工业年的中国医药工业2003年国家经贸委统计数据费用率的比较资料来源：医药类上市公司年报汇总，2001 中美医药经销商比较资料来源：2002年3月SFDA南方经济研究所 Vsk波士顿公司调查n n目前医院采购价格在继续降低n n 2003年亿元下降8%观（See)做(Do)得（Get)要想有少许的改变，只须改变自己的行为；要想有跃进式的改变，你就得改变自己的思维模式思维模式转变解决问题的形式n n目前存在的形式，目前存在的形式，面对市场竞争压面对市场竞争压力，企业的变革、力，企业的变革、改制等。改制等。获得的帮助n n扩大市场的占有率，减少各方面阻力。19982000：规模经济、高速发展n n“商业集团”成立n n统购分销，以求有利可图n n要规模、要市场20012003：急速整合、瞬间改制WTO的五项承诺国有股减持、股份制改造上市、融资品牌经营总代理、总经销电子商务市场营销计划的步骤n n市场分析n n设定目标n n策略n n战术n n监督于控制目标策略战术n n目标目标n n策略策略n n战术战术n n你的目的你的目的n n关键的决定关键的决定 决定你的方向决定你的方向可实施的方法可实施的方法 硬件硬件/ /实在的你可触实在的你可触及的，可参加的及的，可参加的现状分析分析现状的作用时得出：市场潜力分析现状的作用时得出：市场潜力主要内容：主要内容：社会，经济和政策法规环境社会，经济和政策法规环境确定市场确定市场前前3 3年业绩回顾，未来预测年业绩回顾，未来预测潜力与机会评估潜力与机会评估竞争者分析竞争者分析客户与客户需求分析客户与客户需求分析市场细分n n根据客户的需求，性格或行为不同将市场分割为多个购买群体，并针对每个购买群体提供不同产品和采取单独的市场营销战略的过程n n市场细分是选择目标市场的基础以怎样的姿态贯穿销售始终以怎样的姿态贯穿销售始终以怎样的姿态贯穿销售始终以怎样的姿态贯穿销售始终n n分析性思维分析性思维n n锐意进取锐意进取n n客户至上客户至上n n感染力与影响力感染力与影响力n n不断收集和利用信息不断收集和利用信息n n周密计划与组织周密计划与组织n n团队合作团队合作n n锲而不舍锲而不舍倾听的核心如何感应如何感应.如何如何评价评价.如何理解如何理解.听听销售目标的内容销售目标的内容解决问题改善关系答谢及其他进一步沟通完成销完成销售目标售目标PDCA循环循环PlanDoCheckAction