面对面实战销售面对面实战销售 本次训练目的本次训练目的提升业绩提升业绩 增强竞争力增强竞争力增增 加加收收 入入本次训练特色本次训练特色实战实战实用实用实效实效参与参与演练演练互动互动最想学什么最想学什么? ?有什么问题有什么问题? ?书书书书销售的两种类型销售的两种类型告知型告知型 顾问型顾问型不管你有没有需求不管你有没有需求,只负责告知只负责告知检查检查.诊断诊断.开处方开处方.以销售人员身份出现以销售人员身份出现以行业专家以行业专家.顾问身份出现顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品我要卖你产品.服务服务是你要买是你要买 我公司有我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖建立信赖 引导为主引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人 成交率高成交率高 重点突破重点突破面对面销售的四种模式面对面销售的四种模式方式方式优势优势注意事项注意事项单对单单对单 易主控易主控. .少干扰少干扰. .易易了解需求了解需求. .价值观价值观. .以对方为主配合对方以对方为主配合对方需求价值观需求价值观. .单对多单对多 量大量大. .机会多机会多. .省时省时要求销售人员水准高要求销售人员水准高. .专业专业. .我方为主我方为主多对单多对单 心里优势强心里优势强. .利用利用我方各种专长互补我方各种专长互补分工明确分工明确. .各司其职各司其职少插嘴少插嘴. .多对多多对多 利用我方各种专长利用我方各种专长. .优势互补成交率优势互补成交率高高设计流程设计流程. .分工明确分工明确. . 排除干扰衬排除干扰衬. .配配. .分享书分享书分享书分享书及及销售关键销售关键销销 售售 原原 理理销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么? ?销销?让自已看起来让自已看起来像个好产品像个好产品头发头发头发头发 服装服装服装服装产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己汽车，我卖的是我自己. . 乔吉拉德乔吉拉德自已自已 假如客户不接受这个人会给你介假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗绍产品的机会吗? ?销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么? 售售观念 卖自己想卖的比卖自己想卖的比较容易还是卖顾较容易还是卖顾客想买的客想买的? 观观价值观价值观重要还是不重要重要还是不重要 ? 念念-信念信念相信的事实相信的事实, ,对企业对企业,产品产品, ,对人对人 . 改变观念比较容改变观念比较容易？还是配合对方易？还是配合对方观念比较容易观念比较容易? 你你 看看她她 的的年年 龄龄有有 多多大大 ?有有没没有有见见到到鬼鬼下面有几张脸下面有几张脸?买卖过程中买的是什么买卖过程中买的是什么?买买?感觉感觉是一种看不感觉是一种看不见摸不着的见摸不着的综合体综合体之前的了解，企之前的了解，企业、产品、人、业、产品、人、环境环境 在整个过程营在整个过程营造好感觉造好感觉买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么? 卖卖?好处好处带来什么利益与带来什么利益与快乐快乐.避免什么麻避免什么麻烦与痛苦烦与痛苦.顾客永远不会买顾客永远不会买产品，买的是产产品，买的是产品所能带给他的品所能带给他的好处好处.一流的贩卖结果一流的贩卖结果一般的贩卖成份一般的贩卖成份 .带给客户的好处带给客户的好处而非销售人员而非销售人员.人类行为的动机追追 求求 快快 乐乐逃逃 避避 痛痛 苦苦可可 行行 性性没有痛苦的客户不会买销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句一一 你是谁？你是谁？二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？三三 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？四四 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？五五 为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？六六 为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？分享碟分享碟分享碟分享碟沟通说服技巧沟通三要素沟通三要素文字语调 肢体动作 分享碟分享碟分享碟分享碟说服三要素说服三要素什么人？（人格魅力）什么人？（人格魅力）说什么？（内容）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）怎么说？（表达方式） 说服两大障碍说服两大障碍视觉障碍视觉障碍听觉障碍听觉障碍沟通双方沟通双方自已自已 对方对方问问 说说问问 话话所所 有有销销 售售 沟沟 通通关关 健健问话四种模式问话四种模式 1 开放式开放式案例一案例一:情景情景 晚上十二点晚上十二点,太太一觉醒太太一觉醒来来,发现老公发现老公未回未回.拿起电拿起电话话.现在在哪里哪里?跟谁谁在一起?还有谁?在做什么什么?怎么怎么做?什么时候回来?2 约约 束束 式式付现方便吗付现方便吗?你喜不喜欢红色你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行今年国庆咱俩把事办了行不行?3 3 选选 择择 式式这个星期内哪天去你那里比较方便这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来是你移驾过来,还是我去拜访你还是我去拜访你?批发还是零售批发还是零售?全套还是单件全套还是单件?定金还是全款定金还是全款?支票还是现金支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油小明你是洗碗还是去买酱油?男男:今晚去逛公园还是看电影今晚去逛公园还是看电影?女女:你是喜欢还是爱我你是喜欢还是爱我? 女女:爱是用来说的爱是用来说的,还是用来做的还是用来做的?女女:要不要用行动来证明要不要用行动来证明?女女:你送我什么就证明你有多爱我你同你送我什么就证明你有多爱我你同意吗意吗?女女:那你是送我新款手机还是手提电脑那你是送我新款手机还是手提电脑?男男:你看今晚是开房还是去我家你看今晚是开房还是去我家?4 4 反反 问问 式式这种款式难道没有红色吗这种款式难道没有红色吗?明天下午不方便送货吗明天下午不方便送货吗?死鬼这么晚还不回家？死鬼这么晚还不回家？老总这件事不能这么办吗？老总这件事不能这么办吗？这件事这样办不行吗？这件事这样办不行吗？晚上没有空吗？晚上没有空吗？ 问话六种作用问话六种作用 问问开始开始 问问兴趣兴趣 问问需求需求 问问痛苦痛苦 问问快乐快乐 问问成交成交 问问题的关键问问题的关键1. 注意表情注意表情,肢体动作肢体动作其其实实你你的的笑笑容容很很可可爱爱经常保持微笑经常保持微笑2.注意语气语调注意语气语调3.问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题4.问是的问题问是的问题5.从小事开始从小事开始6.问二选一的问题问二选一的问题7.事先想好答案事先想好答案8.能用问尽量少说能用问尽量少说聆听四个层面聆听四个层面听懂对方说的话听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来听懂对方想说没有说出来,要你要你说出来的话说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要说什么更重要. 聆听技巧聆听技巧1.1.是一种礼貌是一种礼貌 2.2.建立信赖感建立信赖感 3.3.用心听用心听 4.4.态度诚恳态度诚恳 5.5.记笔记记笔记 6.6.重新确认重新确认 7.7.停顿停顿3-53-5秒秒 8.8.不打断插嘴不打断插嘴赞美技巧赞美技巧 真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点 具体具体 间接间接 第三者第三者 及时及时 公众赞美公众赞美人都有一个共性，就是在人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。们的人接触交往。1 1、你真不简单、你真不简单 2 2、我很欣赏你、我很欣赏你 3 3、我很佩服你、我很佩服你 4 4、你很特别你很特别 经典四句经典四句肯定认同技巧肯定认同技巧你说得很有道理你说得很有道理. .我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思. .感谢你的建议感谢你的建议. .我认同你的观点我认同你的观点. .你这个问题问得很好你这个问题问得很好. . 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好. .分享碟分享碟分享碟分享碟提升业绩提升业绩.增加收入的法宝增加收入的法宝学习.学习.再学习.学习非常重要但时间非常有限我们也不知不觉我们也不知不觉在在浪费浪费时间时间每一周你在电脑上的时间每一周你在电脑上的时间会有多久？会有多久？A.少于1个小时B. 1-2小时C.2-3 个小时D.3个小时以上你的价值每一个小时相当于多少？一年，你在电脑上花费了多长时间？你一年浪费了多少价值？你在电脑上会做什么？你在电脑上会做什么？ A、什么也不做？B、听音乐/新闻+医疗广告C、系统、连续的学习经营、管理技巧A、什么也不做？、什么也不做？ 回到家里，对着你的家人。回到家里，对着你的家人。遇到塞车，你愤怒、情绪暴躁。遇到塞车，你愤怒、情绪暴躁。几年后你成了。几年后你成了。B、你每天开车听音乐、歌曲、你每天开车听音乐、歌曲天王刘德华C C、坚持在学习帮助企业成长的成功、坚持在学习帮助企业成长的成功方法方法 你每天听他们讲经营成功之道你每天听他们讲经营成功之道黄光裕黄光裕施振荣施振荣于是不久之后于是不久之后, ,你就成了你就成了 他们。他们。张茵张茵增加你每年几百个小时的学每年几百个小时的学习时间习时间增加你创新的来源知识和资创新的来源知识和资讯讯增加你的智慧你的智慧增加你的财富你的财富你只投资19800获得网络商学院获得网络商学院现场特惠价8000提升业绩提升业绩.增加收入的法宝增加收入的法宝行动.行动.再行动.这年头，不学点东西咋混哪这年头，不学点东西咋混哪！销售十大步骤销售十大步骤壹壹. .准备准备机会只属于那些准备好的人机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多事降临到他头上的机会就越多为成功而准备为成功而准备一一. .身体身体锻炼身体是您工作中锻炼身体是您工作中最重要的工作之一最重要的工作之一严重超载工作之余别忘了常去户外散散心工作之余别忘了常去户外散散心二二. .精神精神三三. .专业专业 顶尖的销售人员象顶尖的销售人员象水水一、什么样的容器一、什么样的容器,都能进入都能进入.二、高温下变成气无处不在二、高温下变成气无处不在.三、低温下化成冰坚硬无比三、低温下化成冰坚硬无比. 四、在四、在老子老子七十三章中讲到七十三章中讲到“水善利水善利万物而不争万物而不争”“唯不争唯不争,故无尤故无尤”“不争即不争即大争大争”五、古人把女子比喻成水五、古人把女子比喻成水,水柔水柔,以柔克刚以柔克刚,故故 男人征服天下男人征服天下,女人征服男人女人征服男人.六、水无定性六、水无定性,但有原则但有原则.四四. .顾客顾客 知己知彼，百战不贻；知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败不知彼不知己，每战必败. -孙子兵法孙子兵法 学会和各种人愉快相处学会和各种人愉快相处贰贰. . 如何开发客户如何开发客户四、我的客户什四、我的客户什么时候会买？么时候会买？五、为什么我五、为什么我 的客户不买？的客户不买？六、谁跟我抢客六、谁跟我抢客户？户？一、准客户的必一、准客户的必备条件备条件.二、谁是我的客户？三、他们会在哪三、他们会在哪里出现里出现? ? 不良客户的七种特质不良客户的七种特质一一、凡事持否定态度凡事持否定态度, ,负面太多负面太多. .二、很难向他展示产品或服务的价值二、很难向他展示产品或服务的价值三、即使做成了那也是一桩小生意三、即使做成了那也是一桩小生意四、没有后续的销售机会四、没有后续的销售机会五五 、没有产品见证或推荐、没有产品见证或推荐的价值的价值. .六、六、 他的生意做得很不好他的生意做得很不好七、七、 客户地点离你太远客户地点离你太远黄金客户七个特质黄金客户七个特质一一、对你的产品与服务有迫切需求对你的产品与服务有迫切需求（越紧急（越紧急. .对细节、价格要求越低对细节、价格要求越低) )二二、对销售计划没有过多成本压力对销售计划没有过多成本压力三三、对你的行业对你的行业. .产品或服务持肯定产品或服务持肯定态度态度. . 四、有给你大订单的可能四、有给你大订单的可能. . 五、是影响力的核心五、是影响力的核心. . 六、财务稳健、付款迅速六、财务稳健、付款迅速. . 七、客户的办公室和他家离你不远七、客户的办公室和他家离你不远.开发客户的步骤一、收集名单一、收集名单二、分类二、分类三、制定计划三、制定计划四、大量行动四、大量行动叁叁. . 如何快速建立信赖感如何快速建立信赖感1 1、形形象象看看起起来来像像此此行行业业的的专专家家. .2 2、要注意基本的商务礼仪、要注意基本的商务礼仪 . . 记得约见客户也要多学点记得约见客户也要多学点礼节和招数礼节和招数3 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4 4、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感 5 5、身边的物件建立信赖感、身边的物件建立信赖感6 6、使用顾客见证、使用顾客见证 7、使用、使用名人见证名人见证8 8、使用媒体见证、使用媒体见证9 9、权权威威见见证；证； ； 1010、一大堆名单见证、一大堆名单见证 1111、熟人顾客的见证、熟人顾客的见证 1212、环境和气氛。、环境和气氛。四四. . 了解顾客需求了解顾客需求 N 现在现在 E 满意满意 A 不满意不满意 D 决策者决策者 S 解决方案解决方案 F 家庭家庭 O 事业事业 R 休闲休闲 M 金钱金钱不要在课堂睡觉不要在课堂睡觉别和政策对着干！别和政策对着干！高度自信高度自信五五. 介绍介绍产品并塑产品并塑造价值造价值没没有有不不可可能能 1. 1.金钱是价值的交换金钱是价值的交换. . 2. 2.配合对方的需求价值观配合对方的需求价值观. . 3. 3.一开始介绍最重要最大的好处一开始介绍最重要最大的好处. . 4. 4.尽量让对方参与尽量让对方参与. . 5. 5.产品可以带给他什么利益及快产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦乐减少什么麻烦及痛苦. .实战演习实战演习实战演习实战演习 六六.做竞争对手比较做竞争对手比较 不贬低对手不贬低对手 三大优势与三大弱点三大优势与三大弱点 USPUSP独特卖点独特卖点七七. . 解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略1.1.说比较容易还是问比较容易说比较容易还是问比较容易2.2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易3.3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易他、再说服他比较容易 解除反对意见解除反对意见两大忌1 1、 直直 接接指指出出对对方方的错误的错误 2 2、发、发生争吵生争吵 六大抗拒原理：1 1、价格、价格2 2、功能表现、功能表现 3 3、售后服务、售后服务4 4、竞争对手、竞争对手5 5、支援、支援6 6、保证、保障、保证、保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它价格的系列处理方法价格的系列处理方法 （太贵了）（太贵了） 一、价钱是你唯一考虑的问题吗？一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅. . 三、了解价钱是衡量产品的一种方法三、了解价钱是衡量产品的一种方法. . 四、谈到钱的问题四、谈到钱的问题, ,是你我彼此都很关是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你说，我们先来看看产品是否适合你. . 五、以高衬低法五、以高衬低法. . 六、大数怕算法六、大数怕算法. . 七、富兰克林对比法七、富兰克林对比法. . 八、通过塑造产品来源来塑造价值八、通过塑造产品来源来塑造价值. . 九、以价钱贵为荣九、以价钱贵为荣.(.(奔驰原理奔驰原理) ) 十、高贵高贵十、高贵高贵, , 好贵好贵好才贵，好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗你有听说贱贵吗? ? 十十一一. .是是的的, ,我我们们的的价价钱钱是是很很贵贵, ,但但是是成成千上万的人在用千上万的人在用, ,你想知道为什么吗？你想知道为什么吗？ 十十二二. .你你有有没没有有不不花花钱钱买买过过东东西西？有有没没有有因因为为省省钱钱, ,买买了了后后回回家家使使用用后后悔悔的的经经历历, ,你你同同不不同同意意，一一分分钱钱一一分分货货? ?我我们们没没有有办办法法给给你你最最便便宜宜的的价价钱钱, ,但但是是我我们们可以给你最合理的整体交易可以给你最合理的整体交易. . 十三、为什么觉得太贵了十三、为什么觉得太贵了. . 十四、你觉得什么价钱比较十四、你觉得什么价钱比较 合适？合适？十五、你说钱比较重要还是十五、你说钱比较重要还是 效果比较重要效果比较重要. .十六、生产流程来之不易十六、生产流程来之不易. .十七、你只在乎价钱的高低十七、你只在乎价钱的高低? ?十八、价格十八、价格成本成本; ;十九、感觉、觉得后来发现，十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这人第一次看到我们价格也这样觉得样觉得, ,他们后来发现。他们后来发现。八八. .成交成交关关键键时时候候还还要要保保持持镇镇定定成成 交交 前前一、信念一、信念. . u1.1.成交关键敢于成交成交关键敢于成交. .u2.2.成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后. .u3.3.只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客. .u4.4.不成交是他的损失不成交是他的损失. .二、工具二、工具1 1、收据、收据. .2 2、计算机、计算机. .3 3、发票等成、发票等成交必备工具交必备工具. .四、成交四、成交 关键在关键在 于成交于成交三、注意三、注意场合环境场合环境成交后成交后恭禧.转介绍.转换话题.走人.成交中成交中大胆成交.问成交.递单.闭嘴.点头.微笑.九九. .转介绍转介绍确认产品好处确认产品好处. .要求同等级客户要求同等级客户. .转介绍要求一至三人转介绍要求一至三人. .了解背景了解背景. .要求电话号码要求电话号码. .当场打电话当场打电话. .在电话中肯定赞美对方在电话中肯定赞美对方. .约时间地点约时间地点. .不成交同样要求转介绍不成交同样要求转介绍. . 十、顾客服务十、顾客服务我是一个提供服务的人！我是一个提供服务的人！我提供服务的品质我提供服务的品质, ,跟我生命品质、跟我生命品质、个人成就成正比！个人成就成正比！假如我不好好地关心顾客、服务假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！顾客那么竟争对手乐意代劳！我今天的收获我今天的收获, ,是我过去付出的结是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务让顾客感动的三种服务 u主动帮助顾客拓展事业主动帮助顾客拓展事业.u诚恳的关心顾客及他的家人诚恳的关心顾客及他的家人.u做跟你卖的产品没有关系的服做跟你卖的产品没有关系的服务务.谢谢谢谢