如何談判如何談判赫爾高韓所著談判的技巧赫爾高韓所著談判的技巧乙書，開宗明義指出，談判的乙書，開宗明義指出，談判的目的，在得到我們需要的，並尋目的，在得到我們需要的，並尋求對方的許可。求對方的許可。我要的，我請我要的，我請你同意；你要的，你也讓我同意，你同意；你要的，你也讓我同意，引伸來說，談判正是國父所說：引伸來說，談判正是國父所說：各盡所能，各取所需。各盡所能，各取所需。 ( (一一) )、定義：定義：( (二二) )、要素、要素1. 1.權力權力2. 2.情報情報3. 3.時間時間( (三三) )、技巧、技巧 (1) (1)軟弱即力量軟弱即力量 (2) (2)情報即知識情報即知識 (3)(3)時間即金錢時間即金錢1. 1.基本要領基本要領 (1) (1)你死我活型你死我活型 (2) (2)皆大歡喜型皆大歡喜型 (3)(3)可有可無型可有可無型 (4)(4)兩敗俱傷兩敗俱傷 2. 2.基本型式基本型式二二、如何做好談判前的準備如何做好談判前的準備1. 1.蒐集和分析情報蒐集和分析情報2. 2.談判的戰略選擇談判的戰略選擇3. 3.談判場所和物質準備談判場所和物質準備4. 4.制定談判計畫制定談判計畫1. 1.謀求一致謀求一致2. 2.溫和型談判常用策略溫和型談判常用策略 (1)(1)合夥合夥 (2) (2)以誠相待以誠相待 (3) (3)全盤托出全盤托出 (4) (4)溫和撤兵溫和撤兵 (5) (5)投石問路投石問路三、溫和型的三、溫和型的談判法談判法四四、強硬的、強硬的談判法談判法1. 1.戰勝對手戰勝對手2. 2.強硬型談判程序強硬型談判程序3. 3.不擇手段不擇手段4. 4.龍爭虎鬥龍爭虎鬥談判之實施步驟一、確立目標一、確立目標任何一件談判都應以實現目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的。為最終目的。 二、收集和談判主題有關的資料二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多，與談判主題有關的資料收集愈多，愈能避免在談判中迷失自己的立場，愈能避免在談判中迷失自己的立場，也對自己本身是否能圓滿達成談判也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。目的更具信心。 三、評估自己的實力三、評估自己的實力這是一種這是一種知已的步驟知已的步驟。高估自。高估自己，易於輕敵；低估自己，則易於己，易於輕敵；低估自己，則易於膽怯。膽怯。 四、了解談判對手四、了解談判對手這是一種這是一種知已的工夫知已的工夫。蒐集並。蒐集並研讀有關談判對手的書面資料，特研讀有關談判對手的書面資料，特別是他本人的談判記錄或著作。別是他本人的談判記錄或著作。 五、規劃策略五、規劃策略策略是經過知已和知彼策略是經過知已和知彼特別是了解自己與對方的需要和實特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的力之後所規劃出來的。 六、實況演練六、實況演練在演練過程中，我們可以發現準備在演練過程中，我們可以發現準備不周之處，也可以發現自己的缺陷不周之處，也可以發現自己的缺陷或是易犯的錯誤。或是易犯的錯誤。 談判的極限談判的極限 1. 1.理想和現實如何謀求協調理想和現實如何謀求協調2. 2.設定讓步的最大極限設定讓步的最大極限3. 3.慎思提供配合的最小極限慎思提供配合的最小極限有效溝通的達成有效溝通的達成1. 1.使用適當的言語：使用適當的言語：語詞語詞、手勢應適切，以使收訊者了解、手勢應適切，以使收訊者了解。2. 2.神入溝通神入溝通(Empathy)(Empathy)：發訊者應了解收訊者之假設與態度。發訊者應了解收訊者之假設與態度。 雙向溝通可改善溝通程序，透過雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發訊者可知訊息是否被正回饋，發訊者可知訊息是否被正確的接收確的接收。 3. 3.鼓勵回饋：鼓勵回饋：4. 4.發展信賴的氣氛：發展信賴的氣氛：若參與者彼此信賴，則溝通會被提升，而若參與者彼此信賴，則溝通會被提升，而欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實坦白的對話。坦白的對話。 5. 5.使用適當的媒介：使用適當的媒介：並非所有的組織溝通形式對所有狀況並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜，溝通的形式應配合狀況。皆適宜，溝通的形式應配合狀況。 傾聽時須注意避免加入價值判斷，要傾聽時須注意避免加入價值判斷，要聽取發訊者的完整意思，且提供回應聽取發訊者的完整意思，且提供回應性回饋。性回饋。6. 6.鼓勵有效的傾聽：鼓勵有效的傾聽：1. 1.外在雜訊外在雜訊 2. 2.內在雜訊內在雜訊3. 3.思維心態思維心態 4. 4.互動程度互動程度5. 5.情境聯想情境聯想 6. 6.心有旁鶩心有旁鶩7. 7.關切程度關切程度 8. 8.理解能力理解能力 影響有效溝通的因素影響有效溝通的因素如何準備一分鐘溝通如何準備一分鐘溝通？ 可分準備、內容二部分。可分準備、內容二部分。1. 1.準備：要準備你的內容時，必須先認清準備：要準備你的內容時，必須先認清你的目的、聽眾及策略你的目的、聽眾及策略（GAS:Goal,Audience,Strategy)GAS:Goal,Audience,Strategy)。（1 1）目的）目的(Goal)(Goal) 想要達到的目的和原因：想要達到的目的和原因：為何要有這次的談話；為何要有這次的談話；注意：你的目的一定清晰注意：你的目的一定清晰、明確、明確。 (2)(2)聽眾聽眾(Audience)(Audience) 誰是你的溝通對象；誰是你的溝通對象； 認清你聽眾的需要與期望；認清你聽眾的需要與期望； 了解觀眾的生活環境及背景知識。了解觀眾的生活環境及背景知識。(3)(3)策略策略(Strategy)(Strategy) 認清自己的底線，也認清對方的底線；認清自己的底線，也認清對方的底線；如何得到你所需的，這是重點；如何得到你所需的，這是重點；首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適切的方式；切的方式；最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片幫助加深印象。幫助加深印象。2. 2.內容：內容： 當你決定了你的策略和做好事前準備，可以當你決定了你的策略和做好事前準備，可以開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法分為三個部分引言、主題、結語分為三個部分引言、主題、結語（ABC:Announcement, Body, Conclusion)ABC:Announcement, Body, Conclusion) 。(1)(1)引言引言(Announcement)(Announcement) 幽默是最好的溝通，引起聽眾的幽默是最好的溝通，引起聽眾的注意力可利用故事注意力可利用故事、名言或笑話、名言或笑話作開場白作開場白( (必須簡潔有力必須簡潔有力) ) 。 要切合目的和聽眾的背景，可用問題要切合目的和聽眾的背景，可用問題或使用幻燈片引起興趣或使用幻燈片引起興趣。 (2)(2)主題主題(Body)(Body) 回答與目的有關的，使這主題切合你的聽眾。回答與目的有關的，使這主題切合你的聽眾。 舉例最好是與生活相關的實例為佳。舉例最好是與生活相關的實例為佳。 六何六何(5W/H)(5W/H)：何時？何地？何人？何故？何：何時？何地？何人？何故？何事？如何？事？如何？ 檢查訊息表達有否滿足檢查訊息表達有否滿足A A、B B、C C、D D四種思維四種思維形態的人。形態的人。(3)(3)結語結語(Conclusion)(Conclusion) 要求具體行動或引發回應。要求具體行動或引發回應。 要能簡短，打動內心，活用創意。要能簡短，打動內心，活用創意。要讓訊息簡單易記，使聽眾清楚所表達的要讓訊息簡單易記，使聽眾清楚所表達的需求。需求。