第第6 6章章 商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧 教学目标：教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理通过本章学习，了解谈判策略的基本理论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和获得谈判成功。获得谈判成功。1 1 教学要求：教学要求：知知识要点要点能力要求能力要求相关知相关知识谈判策略概判策略概述述在了解与掌握在了解与掌握谈判策判策略的相关理略的相关理论的基的基础上，根据上，根据实际谈判需判需要制定相要制定相应的的谈判策判策略略谈判策略的概念、构判策略的概念、构成要素、特征、成要素、特征、类型型具体具体谈判策判策略略能能够掌握具体的掌握具体的谈判判策略，并策略，并应用于具体用于具体的的谈判判实践中践中谈判开局、价格、妥判开局、价格、妥协与与让步、僵局步、僵局处理、理、签约等策略与技巧的等策略与技巧的内容与操作要点内容与操作要点2 2本章主要内容6.1 谈判策略与技巧概述谈判策略与技巧概述 6.2 谈判开局策略与技巧谈判开局策略与技巧6.3 价格谈判策略与技巧价格谈判策略与技巧 6.4 妥协让步策略与技巧妥协让步策略与技巧 6.5 僵局处理策略与技巧僵局处理策略与技巧 6.6 交锋中的攻防技巧交锋中的攻防技巧6.7 签约策略与技巧签约策略与技巧3 3 商务谈判是商务谈判是“合作的利己主义合作的利己主义”的过程。谈判策的过程。谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。经验丰富与否的主要标志。 6.1 6.1 谈判策略与技巧概述谈判策略与技巧概述1. 商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义 2. 商务谈判战略与策略商务谈判战略与策略 6.1.1 6.1.1 商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义4 4 任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。1. 1. 策略的内容策略的内容2. 2. 策略的目标策略的目标 3. 3. 策略的方式策略的方式 4. 4. 策略的要点策略的要点 6.1.2 6.1.2 商务谈判策略构成要素商务谈判策略构成要素 除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。5 5 商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下几个训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下几个方面。方面。1. 针对性针对性2. 预谋性预谋性3. 时效性时效性 商务谈判策略的时效性表现在以下几个方面。商务谈判策略的时效性表现在以下几个方面。 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。 在特定的时间或时刻之前使用。在特定的时间或时刻之前使用。 在特定的环境中使用才有预期的效果。在特定的环境中使用才有预期的效果。6.1.3 6.1.3 商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征6 64. 4. 随机性随机性 5. 5. 隐匿性隐匿性 6. 6. 艺术性艺术性7. 7. 综合性综合性7 7总的来看，商务谈判策略的作用包括：总的来看，商务谈判策略的作用包括：1. 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2. 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3. 商务谈判策略是谈判中的商务谈判策略是谈判中的“筹码筹码”和和“资本资本” 4. 商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用5. 商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能 6.1.4 6.1.4 商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用8 8 据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判策据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判策略有上千种之多。策略与策略之间又交叉运用，谈判实略有上千种之多。策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极。专家、学者往往从自己研究的视角出发，例丰富至极。专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。在此，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。在此，我们介绍几种主要的和常见的分类策略。我们介绍几种主要的和常见的分类策略。 1. 1. 个人策略和小组策略个人策略和小组策略2. 2. 时间策略、权威策略和信息策略时间策略、权威策略和信息策略3. 3. 姿态策略和情景策略姿态策略和情景策略 姿态策略姿态策略 情景策略情景策略 6.1.5 6.1.5 商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型9 94. 4. 速决策略和稳健策略速决策略和稳健策略 5. 5. 进攻性策略和防守性策略进攻性策略和防守性策略 6. 6. 回避策略、换位策略和竞争策略回避策略、换位策略和竞争策略 7. 7. 喊价策略和还价策略喊价策略和还价策略 8. 8. 单一策略和综合策略单一策略和综合策略 9. 9. 传统策略和现代策略传统策略和现代策略 一般而言，世界上没有一套适合各种复杂情况的万一般而言，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略适当地置于某种特能策略模式。只有把这种或那种策略适当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。应该相信：谈判人员永远没有现成的、固定的、的效果。应该相信：谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判。成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判。 1010 商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为实商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴。窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴。6.1.6 6.1.6 商务谈判技巧商务谈判技巧11116.2.1 谈判开局策略 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。本节将采用结合谈判实例的分析方法，介绍是很多的。本节将采用结合谈判实例的分析方法，介绍几种典型的、基本的谈判开局策略。几种典型的、基本的谈判开局策略。案例案例6-16-1主方：主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。” ” 主方：主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。各自的开局目标。6.2 6.2 谈判开局策略与技巧谈判开局策略与技巧1. 1. 协商式开局策略协商式开局策略1212案例案例6-26-2 有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是以说是近水楼台近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。与其他公司合作得满意。” ” 2. 2. 保留式开局策略保留式开局策略1313案例案例6-36-3 北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的至少您这个外来的洋洋先生可以交一个我这样的中国的先生可以交一个我这样的中国的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。判顺利地向纵深发展。3. 3. 坦诚式开局策略坦诚式开局策略1414案例案例6-46-4 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一个美国代理商时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。利地进行下去了。 在这个案例中，日方谈判代表就是采取了进攻式的开局策略，阻止了美方在这个案例中，日方谈判代表就是采取了进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。谋求营造低调气氛的企图。4. 4. 进攻式开局策略进攻式开局策略 1515案例案例6-56-5 美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款易中的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正仍悬而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。是上午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。无奈之日方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。无奈之下，日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈下，日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行判当中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高结束，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。还价。日方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。其清醒过后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。6.2.2 谈判开局技巧1. 1. 以逸待劳以逸待劳1616案例案例6-66-6 美美国国人人科科恩恩受受雇雇于于一一家家国国际际性性公公司司，担担任任很很重重要要的的管管理理职职位位，不不久久后后他他向向上上司司请请求求，见见识识一一下下大大场场面面，出出国国谈谈判判业业务务，使使自自己己成成为为一一个个真真正正的的谈谈判判者者。机机会会终终于于来来了了，上上司司派派他他去去日日本本。他他高高兴兴得得不不得得了了，认认为为这这是是命命运运之之神神赐赐给给他他的的好好机机会会。他他决决心心要要使使日日本本人人全全军军覆覆没没，然然后后再再进进攻攻其其他他的的国国际际团体。团体。一一踏踏上上日日本本国国土土，两两位位日日本本朋朋友友即即迎迎了了上上来来，护护送送他他上上了了一一辆辆大大型型轿轿车车。他他舒舒服服地地靠靠在在轿轿车车后后座座的的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。“为什么你们不和我坐在一起？为什么你们不和我坐在一起？ 后面很宽敞。后面很宽敞。”“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”“对了，你会说日语吗？对了，你会说日语吗？ 在日本我们都说日语。在日本我们都说日语。”“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”“你是不是定好了回国的时间？你是不是定好了回国的时间？ 我们到时可以安排轿车送你回机场。我们到时可以安排轿车送你回机场。”“决定了，你们想得真周到。决定了，你们想得真周到。” 说说着着他他把把回回程程机机票票交交给给了了日日本本人人，好好让让轿轿车车知知道道何何时时去去接接他他。当当时时他他并并没没在在意意，可可是是日日本本人人就就知知道了他的谈判期限了。道了他的谈判期限了。 日日本本人人没没有有立立即即安安排排谈谈判判，而而是是让让这这位位美美国国朋朋友友花花了了一一星星期期游游览览了了整整个个国国家家，从从日日本本天天皇皇的的皇皇宫宫到到东东京京的的神神社社都都看看遍遍了了。介介绍绍日日本本的的文文化化，甚甚至至让让他他了了解解日日本本的的宗宗教教。每每天天晚晚上上花花四四个个半半小小时时，让让他他半半跪跪在在硬硬板板上上，接接受受日日本本传传统统的的晚晚餐餐款款待待。当当他他问问及及何何时时开开始始谈谈判判时时，日日本本人人总总是是说说，时时间间还还很很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科恩被迫向日本人做出了较大的让步，而自己惨败而归。谈判科恩被迫向日本人做出了较大的让步，而自己惨败而归。 2.2.盛情款待盛情款待1717案例案例6-76-7 20世纪世纪70年代，我国从某个国家引进了三套生产合成氨化肥年代，我国从某个国家引进了三套生产合成氨化肥的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。安装在南京的一套，的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。安装在南京的一套，在调试运行期间，发生透平机转子叶片断裂事故。我国和卖方的在调试运行期间，发生透平机转子叶片断裂事故。我国和卖方的透平专家对事故各有不同的解释。卖方认为是意外事故，试图以透平专家对事故各有不同的解释。卖方认为是意外事故，试图以小修小补方式蒙骗过去；我国专家经过仔细的测算分析，认为是小修小补方式蒙骗过去；我国专家经过仔细的测算分析，认为是转子叶片强度不够，是设计问题，卖方应承担一切经济损失。为转子叶片强度不够，是设计问题，卖方应承担一切经济损失。为此买卖双方进行谈判。在谈判中，卖方主谈此买卖双方进行谈判。在谈判中，卖方主谈A总工程师强调他们的总工程师强调他们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的设计的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的先声夺人策略。此种以专家头衔和国际理论权威来威慑对方的方先声夺人策略。此种以专家头衔和国际理论权威来威慑对方的方法，确实产生了一定的效果。法，确实产生了一定的效果。3. 3. 先声夺人先声夺人18184. 4. 以静制动以静制动案例案例6-86-8 沈阳电缆厂厂长赴芬兰洽谈生意，外商把他领到一条全自动生产线旁，向沈阳电缆厂厂长赴芬兰洽谈生意，外商把他领到一条全自动生产线旁，向他介绍该生产线的自动控制台，仪表控制工作温度，上下线由机械手操作，显他介绍该生产线的自动控制台，仪表控制工作温度，上下线由机械手操作，显然这条生产线很先进。该厂长心里也确实较为满意。但他半天不动声色，外商然这条生产线很先进。该厂长心里也确实较为满意。但他半天不动声色，外商首先沉不住气了，主动报价要首先沉不住气了，主动报价要296296万美元。这时，厂长才慢条斯理地说：万美元。这时，厂长才慢条斯理地说：“报报价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的20%20%。” ” 外商说：外商说：“这套设备虽然使用过，但只用过这套设备虽然使用过，但只用过10001000多个小时，算成本我们多个小时，算成本我们至少花了至少花了800800万美元。万美元。” “ “买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予理解。买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予理解。”厂长不卑不亢厂长不卑不亢地说。地说。次日，外商表态：次日，外商表态：“为了表示我们的诚意，可把价格降低为了表示我们的诚意，可把价格降低4%4%。” 厂长不以为然地说：厂长不以为然地说：“我国目前还是发展中国家，市场潜力很大。如果设我国目前还是发展中国家，市场潜力很大。如果设备销价适当，双方成交，那么贵公司还能省下一大笔广告费呢。备销价适当，双方成交，那么贵公司还能省下一大笔广告费呢。” 外商听后连忙说：外商听后连忙说：“徐先生一片诚意，我们可以把费用降低徐先生一片诚意，我们可以把费用降低 13.7%13.7%。” ” 厂长平静地说：厂长平静地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们买了。不尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们买了。不过备件和我方人员的培训费用，必须由贵公司支付。过备件和我方人员的培训费用，必须由贵公司支付。” 至此，双方达成协议。至此，双方达成协议。 该厂长在谈判中并不急于表达购买意向，表面上平静如水，实际上外松内该厂长在谈判中并不急于表达购买意向，表面上平静如水，实际上外松内紧。他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购紧。他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购买到了生产线。买到了生产线。19196.3.1 价格谈判策略1. 1. 投石问路投石问路案例案例6-96-9 有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商出价每公斤出价每公斤4040美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试探对方的真实程美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试探对方的真实程度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每公斤度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每公斤4848美元。美元。对方一听我方的要价，急得连连摇头说：对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，你们怎不，不，这要价太昂贵了，你们怎么能指望我方出么能指望我方出4545美元以上的价钱来购买呢？美元以上的价钱来购买呢？”对方在不经意的情况下，将底对方在不经意的情况下，将底露给了我方。露给了我方。 我方代表抓住机会，立即反问一句：我方代表抓住机会，立即反问一句：“这么说，你们是愿意以每公斤这么说，你们是愿意以每公斤4545美美元的价格成交啦？元的价格成交啦？” 外商只得勉强说：外商只得勉强说：“可以考虑。可以考虑。”通过双方的进一步洽谈，结果以每公斤通过双方的进一步洽谈，结果以每公斤4545美元的价格成交。这个结果比我方原定的成交价要高出数美元。美元的价格成交。这个结果比我方原定的成交价要高出数美元。6.3 6.3 价格谈判策略与技巧价格谈判策略与技巧20202. 2. 抛砖引玉抛砖引玉 3. 3. 先造势后还价先造势后还价 4. 4. 斤斤计较斤斤计较案例案例6-106-10 我国的一个电子厂家同某国公司进行引进家用电器生产线的谈判。开始，我国的一个电子厂家同某国公司进行引进家用电器生产线的谈判。开始，外方欺负我方不掌握市场行情，一开始就漫天要价，我方代表见此情况则立即外方欺负我方不掌握市场行情，一开始就漫天要价，我方代表见此情况则立即改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场毁灭性的攻击，不改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场毁灭性的攻击，不断对其吹毛求疵，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的功能不尽断对其吹毛求疵，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的功能不尽如人意，产品的样式不够先进，等等。对方立即针对这些问题逐一予以解释和如人意，产品的样式不够先进，等等。对方立即针对这些问题逐一予以解释和说明，双方你来我往争论不休，这样几个回合下来，我方突然提出价格条件，说明，双方你来我往争论不休，这样几个回合下来，我方突然提出价格条件，并表示不接受我们的价格条件就转向别国购买同类产品，该公司因一下没有准并表示不接受我们的价格条件就转向别国购买同类产品，该公司因一下没有准备，被打了个措手不及，于是只好接受我方的条件。我方谈判者终于如愿以偿。备，被打了个措手不及，于是只好接受我方的条件。我方谈判者终于如愿以偿。 5. 5. 步步为营步步为营21211. 1. 先苦后甜先苦后甜2. 2. 先甜后苦先甜后苦3. 3. 数字陷阱数字陷阱4. 4. 巧设参照系巧设参照系6.3.2 6.3.2 价格谈判技巧价格谈判技巧案例案例6-116-11 某种商品，你要求对方每某种商品，你要求对方每500500克降价克降价1 1角钱出售，而对方爽快角钱出售，而对方爽快地答应你每吨降价地答应你每吨降价100100元。如果不经过仔细地计算，还真的会以元。如果不经过仔细地计算，还真的会以为自己得了便宜，实际上你会失望地发现，每为自己得了便宜，实际上你会失望地发现，每500500克只降价克只降价5 5分钱，分钱，离期望值还有一段距离。离期望值还有一段距离。 22226.4 6.4 妥协让步策略与技巧妥协让步策略与技巧 谈判双方必须认识到，让步是商务谈判中谈判双方谈判双方必须认识到，让步是商务谈判中谈判双方为达成协议所必须承担的义务。有经验的谈判高手往往为达成协议所必须承担的义务。有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且让对方感到心以很小的让步换取对方较大的让步，并且让对方感到心满意足，从而愉快地接受。相反，如果对让步的处理不满意足，从而愉快地接受。相反，如果对让步的处理不当，有时即使做出较大的让步，对方仍不满意，甚至影当，有时即使做出较大的让步，对方仍不满意，甚至影响谈判的成功。可见，让步的艺术性是值得好好研究的。响谈判的成功。可见，让步的艺术性是值得好好研究的。23236.4.1 6.4.1 让步的型态让步的型态 1. 1. 第一种让步型态第一种让步型态 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。 2. 2. 第二种让步型态第二种让步型态 这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的 策略。策略。 3. 3. 第三种让步型态第三种让步型态 这是一种等额的让出可让利益的策略。这是一种等额的让出可让利益的策略。 4. 4. 第四种让步型态第四种让步型态 这是一种先高后低，然后又拔高的让步型态。这是一种先高后低，然后又拔高的让步型态。 5. 5. 第五种让步型态第五种让步型态 这是一种从高到低，然后又微高的让步型态。这是一种从高到低，然后又微高的让步型态。 24246. 6. 第六种让步型态第六种让步型态 这是一种由大到小，逐次下降的让步型态。这是一种由大到小，逐次下降的让步型态。 7. 7. 第七种让步型态第七种让步型态 这是一种开始时大幅递减，但又出现反弹的让步型态。这是一种开始时大幅递减，但又出现反弹的让步型态。 8. 8. 第八种让步型态第八种让步型态 这是一种在开始阶段让出全部利益，前三期赔利相让，到第四这是一种在开始阶段让出全部利益，前三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。期再讨回赔利相让部分的谈判策略。 以上各种让步型态，各有其特点和利弊，分别适用于不同的以上各种让步型态，各有其特点和利弊，分别适用于不同的特点、内容和形式的商务谈判。因此，谈判人员应根据具体情况特点、内容和形式的商务谈判。因此，谈判人员应根据具体情况进行选择。进行选择。25251. 1. 让步的方式让步的方式 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快 让步的幅度与节奏应具有不可测性让步的幅度与节奏应具有不可测性 不要承诺做同等幅度的让步不要承诺做同等幅度的让步 在讨价还价过程中，让步是使谈判得以继续进行在讨价还价过程中，让步是使谈判得以继续进行并取得成功的常用方法。但由于牵涉到许多因素，例并取得成功的常用方法。但由于牵涉到许多因素，例如用什么方式如用什么方式( (让步的幅度与节奏让步的幅度与节奏) )，在什么时候，在什么时候( (让步让步的时机的时机) )，在什么方面，在什么方面( (让步的来源或代价让步的来源或代价) )，因此在让，因此在让步时需要进行周密的考虑，制定相应的让步策略，才步时需要进行周密的考虑，制定相应的让步策略，才能获得成功。能获得成功。6.4.2 6.4.2 让步的策略与技巧让步的策略与技巧26263. 3. 让步的来源让步的来源 设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步次要的问题上先做让步 尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步2. 2. 让步的时间让步的时间 双方让步要同步进行，以让步换让步双方让步要同步进行，以让步换让步 不要做无谓的让步不要做无谓的让步 不要毫无异议地接受对方首次做出的让步要求不要毫无异议地接受对方首次做出的让步要求 在实际做出让步之前，不向对方透露相关内容在实际做出让步之前，不向对方透露相关内容 灵活选择让步的具体时间灵活选择让步的具体时间27276.5 6.5 僵局处理策略与技巧僵局处理策略与技巧 在谈判过程中，如果谈判双方的期望相差太大，而彼此又在谈判过程中，如果谈判双方的期望相差太大，而彼此又都不肯做出任何让步或妥协，此时谈判就会陷入僵局。都不肯做出任何让步或妥协，此时谈判就会陷入僵局。 1. 1. 僵局的种类僵局的种类 1) 1) 按僵局出现的时间划分按僵局出现的时间划分按按僵僵局局出出现现的的时时间间划划分分，可可以以将将僵僵局局分分为为谈谈判判初初期期僵僵局、中期僵局和后期僵局等三种。局、中期僵局和后期僵局等三种。 2) 2) 按出现僵局时谈判的内容划分按出现僵局时谈判的内容划分按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分为按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分为不同内容的谈判僵局。不同内容的谈判僵局。 6.5.1 6.5.1 僵局的种类和起因僵局的种类和起因28282. 2. 僵局的成因僵局的成因 1) 1) 僵局产生的根本原因僵局产生的根本原因谈判双方的利益对立是产生僵局的根本原因。谈判双方的利益对立是产生僵局的根本原因。 2) 2) 僵局产生的具体原因僵局产生的具体原因 谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力。谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力。 观点的争执。观点的争执。 谈判双方用语不当。谈判双方用语不当。 谈判中形成一言堂。谈判中形成一言堂。 谈判人员素质低下。谈判人员素质低下。 信息沟通障碍。信息沟通障碍。 合理要求的差距。合理要求的差距。 29296.5.2 6.5.2 突破僵局的一般策略突破僵局的一般策略 在谈判遇到僵局的时候要想突破僵局，不仅要分析在谈判遇到僵局的时候要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容。原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容。 1. 1. 采用换位思考的方式审视问题采用换位思考的方式审视问题 2. 2. 从客观的角度来关注利益从客观的角度来关注利益 3. 3. 扩展谈判领域，寻找替代方案扩展谈判领域，寻找替代方案 4. 4. 对对方的无理要求据理力争对对方的无理要求据理力争 5. 5. 休会休会 6. 6. 更换谈判人员更换谈判人员 7. 7. 改变谈判环境，利用场外交易改变谈判环境，利用场外交易 8. 8. 当双方利益差距合理时可釜底抽薪当双方利益差距合理时可釜底抽薪 9. 9. 借题发挥借题发挥 10. 10. 有效退让有效退让 30301. 1. 软硬兼施软硬兼施2. 2. 私下谈判私下谈判3. 3. 另图它策另图它策4. 4. 趁热打铁趁热打铁5. 5. 二者择一二者择一 6. 6. 代绘蓝图代绘蓝图6.5.3 6.5.3 突破僵局的技巧突破僵局的技巧31316.6 6.6 交锋中的攻防技巧交锋中的攻防技巧 案例案例6-246-24我国某公司与一位美国客商进行谈判，商洽一桩出口服装的交易。谈判一开始，我国某公司与一位美国客商进行谈判，商洽一桩出口服装的交易。谈判一开始，我方就利用中国服装进入美国市场需要获得配额的规定，向对方说现在配额很我方就利用中国服装进入美国市场需要获得配额的规定，向对方说现在配额很紧张，我方需要进行争取，所以，必须等我方获得了配额之后，再行通知对方。紧张，我方需要进行争取，所以，必须等我方获得了配额之后，再行通知对方。美方听了，立即担心我方争取不到配额的话，会使他失去一次交易的机会。几美方听了，立即担心我方争取不到配额的话，会使他失去一次交易的机会。几天以后，我方通知对方说，好不容易才搞到了天以后，我方通知对方说，好不容易才搞到了10001000套的配额，如果他们不要套的配额，如果他们不要的话，已经有别的买主在等着成交。该美商原本只打算订购的话，已经有别的买主在等着成交。该美商原本只打算订购500500套，现在见此套，现在见此情形，毫不犹豫地就把情形，毫不犹豫地就把10001000套全部订购了。谈判很成功。这里，先发制人的套全部订购了。谈判很成功。这里，先发制人的手法是出以软手，以退为进。手法是出以软手，以退为进。 6.6.1 6.6.1 先发制人先发制人3232案例案例6-256-25 1985 1985年，我国某织布厂与联邦德国一公司签署了向其购买价年，我国某织布厂与联邦德国一公司签署了向其购买价值值180180万马克的旧织布机的合同。在执行过程中，我方因故延误了万马克的旧织布机的合同。在执行过程中，我方因故延误了先付一半资金的期限；但经过谈判，德方表示对此事给予谅解。先付一半资金的期限；但经过谈判，德方表示对此事给予谅解。不想才不久，德方突然要求我方为此事赔偿违约金及利息共不想才不久，德方突然要求我方为此事赔偿违约金及利息共6565万万马克。而该国有影响的一家报纸又把此事曝了光，引起了舆论的马克。而该国有影响的一家报纸又把此事曝了光，引起了舆论的关注，并表示对该公司的谴责和对中国工人的同情。我方并未急关注，并表示对该公司的谴责和对中国工人的同情。我方并未急于回到谈判桌旁去同该公司进行讨价还价，据理力争，而是在谈于回到谈判桌旁去同该公司进行讨价还价，据理力争，而是在谈判场外进行了广泛而积极的社会联络活动，利用各种机会把其中判场外进行了广泛而积极的社会联络活动，利用各种机会把其中的实情和相关的文件向各界进行公布。因此而获得了公众舆论更的实情和相关的文件向各界进行公布。因此而获得了公众舆论更加广泛的同情和支持。这样，在后来所进行的与该公司的谈判当加广泛的同情和支持。这样，在后来所进行的与该公司的谈判当中，我方稳踞有利地位，最后终于迫使该公司做出了很大的让步：中，我方稳踞有利地位，最后终于迫使该公司做出了很大的让步：不但放弃了不但放弃了6565万马克的索赔，而且将原定的购买设备的万马克的索赔，而且将原定的购买设备的180180万马克万马克降到了降到了150150万马克。万马克。 6.6.2 6.6.2 后发制人后发制人3333案例案例6-266-26 美美国国一一家家航航空空公公司司欲欲在在纽纽约约建建立立一一家家很很大大的的航航空空站站，想想要要爱爱迪迪生生电电力力公公司司优优惠惠电电价价。这这场场谈谈判判的的主主动动权权掌掌握握在在电电力力公公司司一一边边，因因为为航航空空公公司司有有求求于于电电力力公公司司。因因此此，电电力力公公司司以以公公共共服服务务委委员员会会不不会会批批准准为为由由加加以以推推辞辞，不不肯肯降降低低电电价价，谈谈判判由由此此而而相相持持不不下下。这这时时，航航空空公公司司突突然然态态度度强强硬硬起起来来，声声称称若若不不提提供供优优惠惠的的电电价价，它它就就撒撒出出谈谈判判，自自己己建建厂厂发发电电。此此言言一一出出，形形势势立立刻刻改改观观。电电力力公公司司可可不不想想失失去去这这个个大大客客户户，故故而而立立即即请请求求公公共共服服务务委委员员会会从从中中说情，表示愿意给予这类新用户优惠电价。说情，表示愿意给予这类新用户优惠电价。6.6.3 6.6.3 避实就虚避实就虚 6.6.4 6.6.4 围魏救赵围魏救赵 6.6.5 6.6.5 不开先例不开先例6.6.6 6.6.6 最后通牒最后通牒34346.6.7 6.6.7 出其不意出其不意案例案例6-276-27 某某批批发发商商准准备备销销售售大大量量西西红红柿柿，而而且且货货已已运运到到，正正与与几几家家老老主主顾顾谈谈价价钱钱，一一买买主主突突然然出出现现，给给的的价价钱钱很很高高，并并当当场场付付了了定定金金，这这样样其其他他买买主主只只好好去去买买别别的的批批发发商商的的货货。该该买买主主说说好好第第2 2天天拉拉货货，可可是是直直到到第第2 2天天下下午午很很晚晚，买买主主才才来来，并并一一口口否否定定原原来来谈谈好好的的价价格格，这这时时卖卖方方的的老老主主顾顾已已买买了了别别人人的的货货，再再找找买买主主短短期期内内不不大大可可能能，而而西西红红柿柿这这种种蔬蔬菜菜历历来来就就有有“货货到到街街头头死死”的的说说法法，保保存存期期很很短短。卖卖主主出出于于无无奈奈，只只能能以以很很低低的的价价格格卖卖了了货货。这这个个事事例例中中，卖卖主主本本来来以以为为是是板板上上钉钉钉钉的的事事，结结果果突突然然挨挨了了一一闷闷棍棍，等等醒醒悟悟过过来来，一一切切都都晚晚了了。从从买买主主方方面面来来讲讲，虽虽然然做做法法不不太太道道德德，但但其其行行动动的的突突然然性性、有有效效性性是是不不可可否否认认的的。因因此此，参参与与谈谈判判的的人人员员即即使使自自己己不不屑于使用此策略，也要提防对手使用。屑于使用此策略，也要提防对手使用。3535案例案例6-286-28 一年，东南亚地区的金枪鱼获得丰收，泰国、日本和中国台湾一年，东南亚地区的金枪鱼获得丰收，泰国、日本和中国台湾地区的商人为推销金枪鱼展开了激烈的市场争夺战。一天，泰国商地区的商人为推销金枪鱼展开了激烈的市场争夺战。一天，泰国商人和中国台湾商人同时分别接待了两位客商。客人一边称赞卖主的人和中国台湾商人同时分别接待了两位客商。客人一边称赞卖主的货物质好价廉，一边褒奖货物的包装和运输方式也好，并分别以较货物质好价廉，一边褒奖货物的包装和运输方式也好，并分别以较高的价格与经销商签订了订货的协议，台湾商人和泰国商人当然十高的价格与经销商签订了订货的协议，台湾商人和泰国商人当然十分高兴。而正当他们在为自己战胜了日本的竞争对手而庆贺的时候，分高兴。而正当他们在为自己战胜了日本的竞争对手而庆贺的时候，却发现日本商人正在用低于他们的售价的价格在大力倾销大批的金却发现日本商人正在用低于他们的售价的价格在大力倾销大批的金枪鱼。他们急忙去找订货商，但却发现订货人从此一去不返，根本枪鱼。他们急忙去找订货商，但却发现订货人从此一去不返，根本找不到了。直到这时他们才明白，原来日本人假意派人扮作订货商，找不到了。直到这时他们才明白，原来日本人假意派人扮作订货商，用假协议稳住他们，制造了一个大力收购的假象，使他们没能及时用假协议稳住他们，制造了一个大力收购的假象，使他们没能及时采取推销措施。这就使日本商人赢得了推销的机会。采取推销措施。这就使日本商人赢得了推销的机会。 6.6.8 6.6.8 浑水摸鱼浑水摸鱼 36366.7 6.7 签约策略与技巧签约策略与技巧 6.7.1 6.7.1 先入为主先入为主 6.7.2 6.7.2 请君入瓮请君入瓮6.7.3 6.7.3 金蝉脱壳金蝉脱壳3737 商务谈判策略，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现商务谈判策略，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。段及其反向与组合运用的总称。 商商务务谈谈判判策策略略类类型型主主要要有有：个个人人策策略略和和小小组组策策略略；时时间间策策略略、权权威威策策略略和和信信息息策策略略；姿姿态态策策略略和和情情景景策策略略；速速决决策策略略和和稳稳健健策策略略；进进攻攻性性策策略略和和防防守守性性策策略略；回回避避策策略略、换换位位策策略略和和竞竞争争策策略略；喊喊价价策策略略和和还还价价策策略略；单单一一策策略略和和综综合合策策略；传统策略和现代策略等。略；传统策略和现代策略等。 本本 章章 小小 结结 3-13-13838本本 章章 小小 结结 3-23-2 谈谈判判开开局局策策略略是是谈谈判判者者谋谋求求谈谈判判开开局局中中有有利利地地位位和和实实现现对对谈谈判判开开局局的的控控制制而而采采取取的的行行动动方方式式或或手手段段。包包括括协协商商式式开开局局策策略略、保保留留式式开开局局策策略略、坦坦诚诚式式开开局局策策略略、进进攻攻式式开开局局策策略略；谈谈判判开开局局技技巧巧有有以以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。 价价格格谈谈判判策策略略有有投投石石问问路路、抛抛砖砖引引玉玉、先先造造势势后后还还价价、斤斤斤斤计计较较、步步步步为为营营；价价格格谈谈判判技技巧巧包包括括先苦后甜、先甜后苦、数字陷阱、巧设参照系等。先苦后甜、先甜后苦、数字陷阱、巧设参照系等。3939 谈谈判判双双方方的的利利益益对对立立是是产产生生僵僵局局的的根根本本原原因因。僵僵局局产产生生的的具具体体原原因因有有：谈谈判判一一方方由由于于实实力力强强大大，故故意意制制造造僵僵局局来来给给对对方方施施加加压压力力；观观点点的的争争执执；谈谈判判双双方方用用语语不不当当；谈谈判判中中形形成成一一言言堂堂；谈谈判判人人员员素素质质低低下下；信信息息沟沟通通障障碍碍；合合理理要要求求的的差差距距。突突破破僵僵局局的的一一般般策策略略有有采采用用换换位位思思考考的的方方式式审审视视问问题题、从从客客观观的的角角度度来来关关注注利利益益、扩扩展展谈谈判判领领域域寻寻找找替替代代方方案案、对对对对方方的的无无理理要要求求据据理理力力争争、休休会会、更更换换谈谈判判人人员员、改改变变谈谈判判环环境境利利用用场场外外交交易易、当当双双方方利利益益差差距距合合理理时时可可釜釜底底抽抽薪薪、借借题题发发挥挥、有有效效退退让让；突突破破僵僵局局技技巧巧有有软软硬硬兼兼施施、私私下下谈谈判判、另另图图他他策策、趁趁热热打打铁、二者择一、代绘蓝图等。铁、二者择一、代绘蓝图等。 交交锋锋中中的的攻攻防防技技巧巧有有先先发发制制人人、后后发发制制人人、避避实实就就虚虚、围围魏救赵、不开先例、最后通牒、出其不意、浑水摸鱼等。魏救赵、不开先例、最后通牒、出其不意、浑水摸鱼等。 签约策略与技巧有先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳等。签约策略与技巧有先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳等。本本 章章 小小 结结 3-33-34040