目录目录 引言引言为什么选择做业务员？为什么选择做业务员？ 什么是销售？什么是销售？ 业务员是如何定位自己的？业务员是如何定位自己的？ 业务员的业务工作是什么？业务员的业务工作是什么？ 一名合格的业务员应该具备哪些素质？一名合格的业务员应该具备哪些素质？ 一名合格的业务员应该具备哪些基本能力？一名合格的业务员应该具备哪些基本能力？后记：业务员的后记：业务员的 8 8 种武器种武器在了解业务员的定位之前让我们一起来在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜他们是谁猜猜他们是谁”？那么业务员的定位是什么？那么业务员的定位是什么？ 关于业务员的传奇实在是太多太多：关于业务员的传奇实在是太多太多： 世界华人首富李嘉诚最初是做业务员的，乔布斯现在都还在做业务员，世界华人首富李嘉诚最初是做业务员的，乔布斯现在都还在做业务员，不仅如此，许许多多的商界功成名就人士的人生中都经历过一份做业务员的工不仅如此，许许多多的商界功成名就人士的人生中都经历过一份做业务员的工作；作； 同学朋友之间聚会，说到某某的成功，而他（她）们的成功正好也是同学朋友之间聚会，说到某某的成功，而他（她）们的成功正好也是以做业务员为发展契机的；以做业务员为发展契机的； 也有开着名车、在餐厅酒楼吃吃喝喝，也有开着名车、在餐厅酒楼吃吃喝喝，与经销商说说笑笑就把业绩做得如日中与经销商说说笑笑就把业绩做得如日中天的；天的； 总之，这样的例子举不胜举，当然也总之，这样的例子举不胜举，当然也有一些负面的传闻：很辛苦、经常东奔有一些负面的传闻：很辛苦、经常东奔西跑，居无定所，食不定时等等等等，西跑，居无定所，食不定时等等等等，总之个中滋味，实在不是三言两语可总之个中滋味，实在不是三言两语可以道尽。以道尽。 那么业务员到底是做什么的，那么业务员到底是做什么的，该如何定位自己呢？该如何定位自己呢？ “ “其实每个人都是推销员、我们一生都在其实每个人都是推销员、我们一生都在推销的唯一产品就是自己推销的唯一产品就是自己”。 的确如此，业务工作和我们的人生息息相的确如此，业务工作和我们的人生息息相关，当你扛着简历去各个企业应聘，当你在家庭中关，当你扛着简历去各个企业应聘，当你在家庭中努力成为好儿子、在学校成为好学生、在朋友圈中努力成为好儿子、在学校成为好学生、在朋友圈中成为大家的好朋友，以及在未来成为好丈夫、好爸成为大家的好朋友，以及在未来成为好丈夫、好爸爸、好同事、好领导、包括在社区中成为好邻居，爸、好同事、好领导、包括在社区中成为好邻居，都要靠我们去努力推销自己。都要靠我们去努力推销自己。 营销和业务工作与生俱来、并且将不离不营销和业务工作与生俱来、并且将不离不弃。弃。世界第一推销员乔吉拉德如是说：世界第一推销员乔吉拉德如是说：简历最近看到一个投递了最近看到一个投递了1200份简历都没有找到工作的份简历都没有找到工作的大学生的个案，显然是推销自己失败的特例。大学生的个案，显然是推销自己失败的特例。企业则有企业的说法：企业则有企业的说法：业务员是企业最宝贵的资源业务员是企业最宝贵的资源l他们处在市场的最前线他们处在市场的最前线l他们是企业营销管理的中心和重心他们是企业营销管理的中心和重心l他们是企业产品与消费者接触和沟通的桥梁他们是企业产品与消费者接触和沟通的桥梁l他们优秀是企业无尚的光荣和骄傲他们优秀是企业无尚的光荣和骄傲l他们落后企业就要被动挨打他们落后企业就要被动挨打l他们不思进取是企业无法平抑的心痛他们不思进取是企业无法平抑的心痛l他们实在是关系着企业的生死存亡他们实在是关系着企业的生死存亡社会也有很多种版本的传说（社会也有很多种版本的传说（1）：）： 业务员的自嘲： 起得比鸡早 睡得比狗晚 干得比牛多 吃得比猪差 其它行业中人对业务员的总结： 业务员价值四千万 走遍千山万水 说尽千言万语 想尽千方百计 历经千辛万苦 版本一版本二大家仔细看看这里是不是有四个千、万。我们是不是大家仔细看看这里是不是有四个千、万。我们是不是价值四千万。价值四千万。社会也有很多种版本的传说（社会也有很多种版本的传说（2）：）：网络上的流传不要迷恋哥、哥只是个业务员。 版本三版本五版本四还是网络上的流传哥卖的不是啤酒，哥卖的是欢乐一个啤酒业务员的独白：神马都是浮云，只有啤酒才是我的恒星其实业务员就是：其实业务员就是：企业产品或服务进入市场走进千家万户的必然推动力量企业产品或服务进入市场走进千家万户的必然推动力量对所处区域市场的销量结果负责对所处区域市场的销量结果负责处在企业营销工作的第一线处在企业营销工作的第一线处在市场竞争的风口浪尖处在市场竞争的风口浪尖关系着企业的生死存亡关系着企业的生死存亡尽管他们非常重要但同时又作用有限尽管他们非常重要但同时又作用有限他们普遍的成功通常不是基于个人能力他们普遍的成功通常不是基于个人能力而是基于企业能力而是基于企业能力所以他们不是独立作战的游击队员而是需要时刻指导的部下所以他们不是独立作战的游击队员而是需要时刻指导的部下他们时常他们时常“将在外将在外君命有所不受君命有所不受”而手上又握有一定的财权、物权而手上又握有一定的财权、物权,因此常常自因此常常自误，所以特别需要自律误，所以特别需要自律他们往往激情万丈、热爱销售却又容易被市场老化他们往往激情万丈、热爱销售却又容易被市场老化他们需要不断创新又必须规范管理他们需要不断创新又必须规范管理他们是企业获利和发展的基础他们是企业获利和发展的基础 他们也是企业倒下的隐患他们也是企业倒下的隐患他们的工作环境复杂他们的工作环境复杂 他们的工作性质单纯他们的工作性质单纯那么业务员从事的销售工作的主要内容是什么呢？那么业务员从事的销售工作的主要内容是什么呢？销售企业的产品或服务是业务员最本质销售企业的产品或服务是业务员最本质和最核心的工作和最核心的工作同时梳理与产品销售的一切关系同时梳理与产品销售的一切关系让终端随时有卖、消费者随时能够让终端随时有卖、消费者随时能够买得到买得到另外还要让消费者乐于买、买得快乐、另外还要让消费者乐于买、买得快乐、长期买长期买如何让终端随时有卖？如何让终端随时有卖？让终端随时有卖：就得铺货、只有铺货让终端随时有卖：就得铺货、只有铺货的面广才能方便消费者的购买。的面广才能方便消费者的购买。所以铺货是业务员首先要做而且必须要所以铺货是业务员首先要做而且必须要做到的工作。做到的工作。这么多琳琅满目的产品在商场静静地等待人们的选购、正是因为有了业务员铺货的原因，不然他们就只有躺在仓库的一角黯然伤神、默默的度过他们短暂的一生了。业务员处于市场的第一线、很多对终端业务员处于市场的第一线、很多对终端的服务工作都需要配合督促渠道商去完的服务工作都需要配合督促渠道商去完成并保证时间和质量，在让终端乐于卖成并保证时间和质量，在让终端乐于卖我们产品的同时还需要了解消费者的消我们产品的同时还需要了解消费者的消费习惯和市场的竞争状况、及时向公司费习惯和市场的竞争状况、及时向公司汇报、让公司市场策划部门及时推出能汇报、让公司市场策划部门及时推出能够满足消费者消费需求的产品或者服务，够满足消费者消费需求的产品或者服务，让消费者乐于购买我们的产品让消费者乐于购买我们的产品如何让消费者随时乐于购买？如何让消费者随时乐于购买？ 既然业务员的工作那么重要，究竟要如何才能成为一个合格的业务员呢？既然业务员的工作那么重要，究竟要如何才能成为一个合格的业务员呢？要成为一名合格的业务员必须不能缺少三方面的特质要成为一名合格的业务员必须不能缺少三方面的特质业务员的基本能力业务基本技巧备注：今天我们只探讨基本素质和能力，技巧留待其它老师与大家分享业务员的基本素质 因为热爱因为热爱 必定优秀必定优秀首先要热爱自己所从事的业务工作首先要热爱自己所从事的业务工作爱因斯坦曾经说过：爱因斯坦曾经说过：热爱是最好的老师只有热爱只有热爱才会让自己无怨无悔的付出才会让自己无怨无悔的付出并且后继前仆并且后继前仆就像信徒之于宗教就像信徒之于宗教那么虔诚那么虔诚那么执着那么执着如果不是真的热爱如果不是真的热爱那么不要选择做销售那么不要选择做销售热爱销售是做业务员的一个基础前提条件热爱销售是做业务员的一个基础前提条件成功成功=心态心态X能力能力积极的心态成就好的结果积极的心态成就好的结果消极的心态得到坏的结果消极的心态得到坏的结果另外还要拥有积极乐观的心态另外还要拥有积极乐观的心态故故事事分分享享两种心态两种心态 两种结果两种结果旅店老板书生算命先生积极乐观的心态是一个业积极乐观的心态是一个业务员做好销售的必要条件务员做好销售的必要条件诚信是一个合格业务员必须具备的首要素质诚信是一个合格业务员必须具备的首要素质就做人而言：诚信也是做人成功的基础保证在商业社会，商家如果没有诚信，则很难生存和发展而商家的诚信就是靠我们业务员的诚信去构建的勤奋是成为一个合格的业务人员必不可少的素质勤奋是成为一个合格的业务人员必不可少的素质勤奋不仅仅是一种状态更是一种难能可贵的勤奋不仅仅是一种状态更是一种难能可贵的品质，对业务员而言更是如此。品质，对业务员而言更是如此。勤奋不仅仅是面朝黄土背朝天的农夫的专利勤奋不仅仅是面朝黄土背朝天的农夫的专利如果业务员不把自己的市场当成农夫的土地如果业务员不把自己的市场当成农夫的土地勤勤恳恳地去耕耘和保护就会被竞争对手轻勤勤恳恳地去耕耘和保护就会被竞争对手轻而易举的侵占。而易举的侵占。土地的好收成来源于农夫的勤奋土地的好收成来源于农夫的勤奋而市场的好结果则来自业务员的辛勤而市场的好结果则来自业务员的辛勤不同之处在于农夫是靠勤劳的双手不同之处在于农夫是靠勤劳的双手而业务员则是靠双腿和一张嘴去拜访终端把厂家的而业务员则是靠双腿和一张嘴去拜访终端把厂家的政策传递政策传递勤奋是成为一个合格的业务人员必不可少的素质勤奋是成为一个合格的业务人员必不可少的素质 业务员的勤奋还包含了对自己业务员的勤奋还包含了对自己土地的保护在行业竞争如此激烈的土地的保护在行业竞争如此激烈的今天：对于自己的市场只有靠辛勤今天：对于自己的市场只有靠辛勤的终端拜访，才会在第一时间收集的终端拜访，才会在第一时间收集到竞争对手到底在你的土地里放了到竞争对手到底在你的土地里放了什么害虫，你才会及时的去清理，什么害虫，你才会及时的去清理，保护自己的土地，并最终达成好收保护自己的土地，并最终达成好收成。成。 勤奋是我们保障结果的有力手段。勤奋是我们保障结果的有力手段。你土地里的庄稼被人放上害虫了，还不快去看看赶紧除虫勇气：是一个合格业务员需要具备的一种基本素质勇气：是一个合格业务员需要具备的一种基本素质害怕失败害怕被别人拒绝是人的三大恐惧之一，而作为业务员，被别人拒绝则是“家常便饭”，如果没有勇气，则很难成为一名合格的业务员。一名合格的业务员要有一种“不达目的誓不罢休”的信心和勇气。曾经东莞有一个业务员，为了开拓一家餐饮终端场所，一共去了33次，终于开发成功，这除了他的坚韧不拔的努力之外，还与他不怕被拒绝的勇气支撑是分不开的。只要怀抱勇气，你就会获得无尽的力量信心：自信是一个业务员合格与否的基本保证信心：自信是一个业务员合格与否的基本保证如果没有信心，人将变得没有自信无数的事实证明：不自信的人终将一事无成人最大的敌人是自己故故事事分分享享爱心：是一个合格的业务员具备的基本素质之一如果没有爱心：世界将不复存在，所以我们爱社会、爱祖国、爱家人、爱自己大爱无疆：我们所做的一切都是为了更好大爱无疆：我们所做的一切都是为了更好地服务社会，服务人群。地服务社会，服务人群。 有学者认为：有学者认为：一个企业的成功一个企业的成功 30%30%靠策略靠策略 40%40%靠执行靠执行 30%30%靠时机靠时机可以想见执行力的重要性，如可以想见执行力的重要性，如果没有执行力，哪有什么竞争果没有执行力，哪有什么竞争力可言，企业如此，个人又何力可言，企业如此，个人又何尝不是如此。尝不是如此。强大的执行能力是成为一个合格业务人员的重要条件强大的执行能力是成为一个合格业务人员的重要条件 我们业务员处于营销的第一线，与消费我们业务员处于营销的第一线，与消费终端最为接近，是厂家销售政策的具体执行终端最为接近，是厂家销售政策的具体执行人，如果执行能力不强，厂家的营销策略就人，如果执行能力不强，厂家的营销策略就没法落到实处。就不会产生预期的效果，同没法落到实处。就不会产生预期的效果，同时浪费厂家的资源，销量上不去、影响经销时浪费厂家的资源，销量上不去、影响经销商的经销积极性。商的经销积极性。 从这个意义上而言，业务队伍的执行力从这个意义上而言，业务队伍的执行力无疑代表了企业的执行力，如果业务员的执无疑代表了企业的执行力，如果业务员的执行力不强，企业不仅没有竞争力，而且就是行力不强，企业不仅没有竞争力，而且就是曾经拥有的优势也将荡然无存。曾经拥有的优势也将荡然无存。 提高执行力是每个业务员的必修课。提高执行力是每个业务员的必修课。 那么要如何才能让自己的执行力得到提那么要如何才能让自己的执行力得到提高呢？高呢？强大的执行能力是成为一个合格业务人员的重要条件强大的执行能力是成为一个合格业务人员的重要条件要成为销售精英，必须有超强的执行力男人男人就是要就是要 对自己狠一点对自己狠一点业务员应该如何提高执行能力业务员应该如何提高执行能力首先，要学会关注目标首先，要学会关注目标把领导下达的目标细化和量化把领导下达的目标细化和量化分解到每一天分解到每一天把目标写出来贴在容易看见的把目标写出来贴在容易看见的地方，每天不断的提醒自己地方，每天不断的提醒自己每天起床的第一件事就是将每天起床的第一件事就是将自己当天的目标读一遍自己当天的目标读一遍用目标给自己压力用目标给自己压力清华老师的话：一个人如果你不逼自己一把，你就不知道自己有多优秀清华老师的话：一个人如果你不逼自己一把，你就不知道自己有多优秀 其次要向执行力强的组织学习其次要向执行力强的组织学习 这当首推解放军，我们伟大的中国人民这当首推解放军，我们伟大的中国人民解放军的执行力在世界军队中是首屈一解放军的执行力在世界军队中是首屈一指的，一次次的战争、一次又一次的抢指的，一次次的战争、一次又一次的抢险救灾的英勇事迹告诉我们，他们的执险救灾的英勇事迹告诉我们，他们的执行力是最值得我们学习的，行力是最值得我们学习的，“排除万难，排除万难，去争取胜利去争取胜利”的英雄气概影响了一代又的英雄气概影响了一代又一代的国人，还有什么是我们做不到的一代的国人，还有什么是我们做不到的呢？呢？业务员应该如何提高执行力业务员应该如何提高执行力业务员应该如何提高执行能力业务员应该如何提高执行能力另外，还要学会时间管理，另外，还要学会时间管理，算算你的时间价值算算你的时间价值回顾一下你目前的时间管理状况回顾一下你目前的时间管理状况你的时间都到哪里去了你的时间都到哪里去了时间管理的常用方法时间管理的常用方法时间优先法时间优先法迅速改变观念，立刻行动迅速改变观念，立刻行动 业务员应该如何提高执行力业务员应该如何提高执行力专注行动是我们业务员提高自己执行力的不二法门专注行动是我们业务员提高自己执行力的不二法门特别是行动起来让我们动起来行动者宣誓行动者宣誓让我们一起宣誓，做一个行动者吧，写下你的宣言吧今天起我要向全世界宣布：今天起我要向全世界宣布：我要做一个行动的巨人我要做一个行动的巨人我要在行动中去学习去成长我要在行动中去学习去成长在行动中去尝试在行动中去尝试 去完善去完善 在行动中去增添勇气在行动中去增添勇气 创造奇迹创造奇迹我要马上行动我要马上行动 立即行动立即行动快速行动快速行动 形成习惯形成习惯行动行动 行动行动 行动行动沟通能力是成为一个合格业务员的又一项基本能力沟通能力是成为一个合格业务员的又一项基本能力 有效的沟通本身对企业而言就是非常重要的，很多企业的赢就是建立在成功沟通的层面的。沟通可以提升领导的决策力沟通能够决定员工的执行力沟通能够增强企业的竞争力所有企业的有效沟通和成功沟通都是建立在企业员工的沟通能力上的，企业员工的沟通能力不强，就不可能有有效的沟通和成功的沟通。所以我们今天说赢在沟通，赢在有沟通能力强的员工，那么作为特别强调沟通能力的业务员，我们又要如何提高沟通技巧和能力呢？沟通能力是成为一个合格业务员的又一个重要条件沟通能力是成为一个合格业务员的又一个重要条件这本身是个较大的课题我们今天只简单讲讲沟的形式方面的内容，按沟通对象不同沟通可分为：一、外部沟通沟通对于业务员而言就如同人要吃饭一样重要而且必须.沟通能力的好坏直接影响厂家政策是否顺畅到达渠道商，在该区域市场是否能够顺畅实施，从而影响到终端的销售表现。沟通能力的强弱也会影响到经销商是否能够以你的品牌为主推品牌，影响到市场的覆盖面及开拓进度。沟通还体现在区域的社会活动中，与社区、政府职能部门的沟通。沟通能力是成为一个合格业务员的又一个重要条件沟通能力是成为一个合格业务员的又一个重要条件 二、内部沟通 业务员内部的沟通主要建立在以市场销售为中心的相互配合相互支持的指导思想上。 分为三种情况： 对上的沟通：主要是两个方面的工作一是上情如何下达（比如销售策略的落实）；二是下情上达（比如市场信息的汇报）； 平行的沟通也叫平级沟通，为了形成较大的销售势头和维护良好的市场秩序平级的沟通也非常重要。 向下的沟通：向下的沟通指对策略和政策的传达，要做到清楚、清晰、明确、明白。 营销工作是团队工作，团队的成功是靠成员之间的磨合、沟通与协调来实现的。业务员应该如何提高沟通能力业务员应该如何提高沟通能力 按沟通所使用工具的不同，沟通分为：一、书面沟通 把你要沟通的内容形成书面的报告、讲清楚你的观点及支持理由，提出你想达到什么目标，同时讲解达成目标的手段分解及实施步骤，注明报告申请人及日期。这种形式的沟通在以后的工作中很常用，大家要多向下功夫。二、电话沟通 电话沟通要注意三个方面的事项： 一是要注意吐字清楚、语音高低有致、不要含混不清；再有就是沟通内容要明确，如果沟通内容较多要注意层次；最后要注意电话礼仪，讲究礼节礼貌。 业务员应该如何提高沟通能力业务员应该如何提高沟通能力 三、手机短信息沟通 手机短信息沟通的方法在我们的日常生活及工作中经常用到： 要注意以下几个方面的事项： 1、注意发送短信的时间，最好不要半夜发送。节假日的短信问候与祝福充满温馨记得要用。 2、发送短信时，内容不要太低级趣味，以免一起误会（这主要指对异性）；短信的内容最后应该附上自己的名字，以免别人收到短信后莫明其妙 。 3、尽量避免用公共短信进行节日的问候和祝福，公共短信没有特点，不仅不能起到你想达到的作用，反而会适得其反，觉得你这人没有诚意。 4、短信息沟通工作时，需要对方及时回复的，最好要注明。业务员应该如何提高沟通能力业务员应该如何提高沟通能力 另外还有面对面沟通，邮件、信件沟通QQ沟通、MSN沟通等等沟通形式，根据沟通工具及沟通的内容都有一些特定的要求，在这里就不做过多的探讨，如果个人兴趣比较浓厚的可以去找相关的书籍来学习。 总之。每一次沟通都是我们提高自己的一个的契机，不仅我们的工作需要，我们的学习和生活同样需要，强有力的沟通能力是我们业务员不可或缺的“法宝 ”。 掌握有效沟通的技巧，是提高沟通能力的捷径记忆能力是一名合格业务员必须拥有的能力记忆能力是一名合格业务员必须拥有的能力在我记忆的深处，还回响着你离去时的脚步。一个“情场高手”在多年后邂逅初恋情人时的表白，无意间透露了他记忆力强的特点。记忆力不是“情场高手”的专利，也是很多业务员的法宝：一位业务员三年前与一位客户的说过的话，被三年后的再次相逢时提出来，客户的那份感动可想而知。终端老板的姓名、生日、爱好、趣谈等等都需要我们记忆。记忆能力在我们的客情关系建立中一定会立下“汗马功劳”。市场路线、销售数据等等都需要我们的记忆力帮忙，以致我们能随手拈来，做到有理有据，更具有可信性和说服力。可见记忆能力在我们的业务工作中不可或缺。 如何提高记忆力如何提高记忆力 分析记忆力特点，发挥优势，规避劣势。分析记忆力特点，发挥优势，规避劣势。多做一些增强记忆力的锻炼。多做一些增强记忆力的锻炼。遵循遵循“好记性不如懒笔头好记性不如懒笔头”的原则，多做笔记。的原则，多做笔记。在膳食上多吃一些增加记忆力的食物。在膳食上多吃一些增加记忆力的食物。分析、总结能力是一名合格业务员必备的能力分析、总结能力是一名合格业务员必备的能力分析市场的基础情况、分析市场的竞争对手、分析庞杂的各类市场信息，分析我们的优势和劣势，分析市场的威胁和机会，分析能力是一名优秀的业务员应该具备的基本素质。分析完成之后要进行总结，总结市场的经验和教训，总结市场操作的得与失，总结是为了更好地把握未来的机会。总结能力也是一名优秀的业务员必备的素质。分析能力和总结能力的提高，来自于业务员自身修养的提高和平时有意识的训练与习惯培养。 后记：后记： 一个合格的业务员自身需要的武器是什么一个合格的业务员自身需要的武器是什么 古龙说：武林中最厉害的武器只有七种古龙说：武林中最厉害的武器只有七种长生剑、孔雀翎、碧玉刀长生剑、孔雀翎、碧玉刀多情环、离别钩、霸王枪和拳头多情环、离别钩、霸王枪和拳头 那么一个合格的业务员自身需要的武器又是什么呢？那么一个合格的业务员自身需要的武器又是什么呢？ 那么我们业务员呢？什么武器又那么我们业务员呢？什么武器又是我们的厉害武器呢？又有多少是我们的厉害武器呢？又有多少种呢？种呢？一个合格的业务员自身需要的八种武器一个合格的业务员自身需要的八种武器在这里也分析、总结一下我们一个合格的业务员自身需要的八种武器在这里也分析、总结一下我们一个合格的业务员自身需要的八种武器八种武八种武器器勤奋勤奋爱心爱心沟通能力沟通能力记忆能力记忆能力信心勇气信心勇气执行能力执行能力诚信诚信分析总结分析总结最后祝大家都成为营销高手！最后祝大家都成为营销高手！谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家！