TESIROTESIRO通灵通灵 品牌之源培训品牌之源培训: :比利时比利时 VS VS EurostarEurostar运营训练部制作运营训练部制作 我们的品牌与钻石来自于母公司Eurostar，比利时安特卫普是他的故乡我们品牌文化的源头之地。这个誉为“世界钻石王国”的国家到底有着什么样深厚的文化？有“钻石之都“之称的安特卫普又是怎样的模样？要解答这些疑问，就让我们一起来探讨Tesiro通灵的品牌之源. 在销售过程中, 我们只有对品牌的背景有了全方位的了解后(包括自身知识面的扩展),才可能与顾客交流时自然有效的传递出品牌价值,提升顾客对Tesiro通灵品牌的认知与偏好，从而提高销售的达成。v品牌品牌背景背景 欧洲艺术圣地欧洲艺术圣地 比比 利利 时时 钻石时尚之都钻石时尚之都安特卫普安特卫普 优质钻石之源优质钻石之源欧陆之星欧陆之星 v品牌传递品牌传递 品牌背景带来的利益品牌背景带来的利益 如何传递品牌利益点如何传递品牌利益点 品牌背景品牌背景 欧洲艺术圣地欧洲艺术圣地 比比 利利 时时 钻石时尚之都钻石时尚之都安特卫普安特卫普 优质钻石之源优质钻石之源EurostarEurostar 欧洲艺术圣地欧洲艺术圣地 比比 利利 时时 比利时比利时比利时比利时BelgiumBelgium 国家元首：国家元首： 国家元首：国家元首： 国王阿尔伯特二世国王阿尔伯特二世 布鲁塞尔布鲁塞尔法语、荷兰语和德语法语、荷兰语和德语 布位班人之歌布位班人之歌 比利时王国于1830年独立，地地临临德德国国、荷兰和法国荷兰和法国，是一个充满生命活力的国家。因为它发达的工业与历代遗留的文化遗产，所以经济繁荣、文化悠久，被誉誉为为欧欧洲洲“心脏心脏”。 她有着千年历史的古建筑(如首都布鲁塞尔保持着欧洲最迷人的中古风貌)以及五百年历史悠久的艺术和手工品 ; 她同时拥有着欧洲第二大港口著名的“钻石之城”安特卫普，世界上半数以上的钻石通过安特卫普销售到世界各地。 比利时比利时比利时比利时BelgiumBelgium 欧洲艺术圣地欧洲艺术圣地 比比 利利 时时 建筑文化建筑文化历史胜地历史胜地 艺术文化艺术文化 政治经济文化政治经济文化 钻石文化钻石文化巧克力文化巧克力文化建筑文化建筑文化哥特式教堂哥特式教堂 大广场大广场 “巴洛克巴洛克”皇宫皇宫 比利时的比利时的“艾菲尔铁艾菲尔铁塔塔”哥特式教堂哥特式教堂 比利时80%的居民信奉天主教。这里顺眼可见直指云天的哥特式建筑哥特式建筑.最最高高的的教教堂堂：圣圣母母教教堂堂123米，里面存有画家鲁本斯的作品。最最大大的的教教堂堂：大大教教堂堂历时一个世纪宣告完成 (Cathedral)。新人们选择在这里缔结最完美圣洁的婚姻。大广场大广场比利时大部分城市中心都有个“大大广广场场”，广场以市政府为中心四周环绕着各种风格的古建筑物。首都布布鲁鲁塞塞尔尔有号称全欧最美丽的大广场(Grand Place)， 附近尽是购物街及餐厅，有着欧洲最古老的购物街 。广广场场上上还还有有世世界界闻闻名名的撒尿小童铜像的撒尿小童铜像。撒尿小童撒尿小童小于连撒尿雕像小于连撒尿雕像大名叫大名叫“布鲁塞尔第一布鲁塞尔第一公民公民”像像。纽约有自由女神像；哥本哈根有美人鱼；布鲁塞尔有小尿童。这个小东西在冈布拉斯广场附近的角落里撒了几个世纪的尿。建于1619年,是雕塑大师捷罗姆克思诺的作品。雕像仅高50厘米.关于这个小孩的传说很多，流传最广的是古代西班牙入侵者在撤离布鲁塞尔时，欲用炸药炸毁城市，幸亏小男孩夜出撒尿，浇灭了导火线。为纪念小英雄，雕刻了此像。 “巴洛克巴洛克”皇宫皇宫皇家宫殿(Palais Royal)是比利时国王的寓所，皇宫整体皆为巴洛克风格,是比利时最宏伟的建筑物。皇室、贵族们佩戴着耀眼的钻饰穿梭其间，出席晚间的盛宴。比利时国王阿尔贝特二世和王后宝拉陛下比利时王妃比利时的比利时的“艾菲尔铁塔艾菲尔铁塔”原子球原子球为比利时世博会所设计的标志建筑。被誉为比利时的“艾菲尔铁塔”。将一个铁分子模型放大为两千亿倍大的建筑物。是超超现实的的现代代化建筑化建筑。滑滑铁铁卢卢，滑铁卢镇位于布鲁塞尔南20公里。这里是欧洲历史上著名的滑铁卢战役的发生地。1815年的六月，当时叱吒全欧的拿拿破破仑仑在此与英英国国威威灵灵顿顿将将军军所率的联军激战，拿破仑惨败后被放逐至大西洋上小岛，结束了他称帝欧洲的生涯。历史胜地历史胜地历史胜地历史胜地狮子之丘顶部 艺术文化艺术文化比利时作为欧洲文化艺术遗产的杰出护卫者，在欧洲文化发展的历史长河中扮演着重要角色。尤其体现在绘画、文学、音乐、电影、连环画、时装等方面。如如17世纪，巴巴洛洛克克风风格格天天才才画画家家鲁鲁本本斯斯（Peter Paul Rubens）的艺术才华受到世人的关注，作品被许多世界著名的博物馆收藏。比利时人Adolphe Sax萨克斯创制了当今世界流传最广泛的吹奏乐器吹奏乐器萨克斯管萨克斯管。丁丁丁丁历历险险记记、斯皮鲁和方塔西、蓝蓝精精灵灵. 比利时的连环画连环画大师们，创造了一系列栩栩如生的人物。艺术大师鲁本斯的作品欣赏艺术大师鲁本斯的作品欣赏鲁本斯伟大的巴洛克艺术大师、画家、学者和外交家, 以宗教和风景画闻名。 政治、经济文化政治、经济文化 今日的比利时人是欧洲诸国当中最富进取心的民族。在这个官方语言为法法语语、荷荷兰兰语语和和德德语语的国度，有1000多个国际性政治、经济和文化机构。目前，是北北大大西西洋洋公公约约组组织织和和欧欧洲洲联联盟盟的的总总部部所所在在地地, 设在布鲁塞尔的外交机构数可居世界首位。钻石文化钻石文化比利时作为世界上第一大钻石出口国，销售世界上半数以上的钻石毛坯、琢磨钻石及工业用钻石到世界各地，是四大切割中心之一。比利时又被称为比利时又被称为“世界钻石王国世界钻石王国”，拥有拥有500多多年的钻石加工贸易历史，以精湛钻石切割技艺年的钻石加工贸易历史，以精湛钻石切割技艺“比利时切工比利时切工”闻名于世。闻名于世。 “比利时钻石比利时钻石”与与“法法国香水国香水”、“德国汽车德国汽车”、“瑞士手表瑞士手表”又并称又并称为欧洲四大高档消费品。为欧洲四大高档消费品。巧克力文化巧克力文化只要尝过正宗比利时巧克力，就无法再忍受其它巧克力。正是这种将制作巧克力当作艺术看待的从业态度使得比比利利时时巧巧克克力力与与瑞瑞士士巧巧克克力力齐齐名名，巧巧克克力力是是比比利利时时文文化化中中极极重重要要的的一一部部分分。曾经流亡至布鲁塞尔多年的法国大文豪雨果对比利时赞不绝口，恐怕有一部分即来自于对巧克力的喜爱。比利时每个地区都有自己的风味食品，其中鱼类蚌类和比利时炸薯条最为著名。品种多样的啤酒、各式饼干、手工钩花蕾丝等是当地的特产。最有名还属巧克力。 情情人人节节巧巧克克力力新新玩玩法法，将戒指或项链等首饰包在巧克力中，当情人吃完巧克力时，会惊然发现，原来还有定情之物在里头，这种含蓄又不失幽默的手法，已成为欧洲年轻热恋情侣示爱的新方法。 钻石图型的巧克力通过这章关于比利时背景的介绍，请你向旁边的同事简单介绍一下你对比利时的印象是什么？参考答案：比利时浓缩着欧洲千百年的文化，华丽的中世纪建筑、深厚的艺术造诣、令人难忘的巧克力等等，构成了比利时沉稳而浪漫的气质。同时比利时是经济很发达的国家，因为她拥有全球最大的钻石中心，拥有500多年的钻石加工贸易历史，其声誉与“法国香水”、“德国汽车”、“瑞士手表”齐名，并称为欧洲四大高档消费品。钻石时尚之都钻石时尚之都安特卫普安特卫普 这里是17世纪艺术大师鲁本斯的故居，有着世界上最古老的艺术院校，据说在街上随便丢一块石头都能砸到一个服装设计师，同时这里还有戒备森严的“安特卫普钻石中心”，它的神秘吸引着人们的眼睛。 安特卫普安特卫普 钻石时尚之都钻石时尚之都安特卫普安特卫普 钻石之城安特卫普钻石之城安特卫普时尚之都安特卫普时尚之都安特卫普 作为世界上第一大钻石出口国,世界上半数以上的钻石毛坯、琢磨钻石及工业用钻石是通过安特卫普销售到世界各地。因此比利时第二大城市安特卫普被誉为“世界钻石之城世界钻石之城”。钻石之钻石之城安特卫城安特卫普普“安特卫普钻石中心安特卫普钻石中心安特卫普钻石中心安特卫普钻石中心” 位于安特卫普中心火车站旁，占地1平方英里，这里座落着1千千5百家钻石公司百家钻石公司和和4个钻石交易所个钻石交易所。在这个受着严密保护的区域里，数千名有着高超技术的钻石工人们为了保有“安特卫普切工安特卫普切工优优质切工质切工”这一享有了5个世纪个世纪的至高声誉而辛勤工作着。数百万颗钻石经过他们的手绽放光彩。 安特卫普钻石业有着雄厚的基础和500年悠久的历史。17世纪起，安特卫普就是世界最著名的钻石切割、买卖中心，云集着世界上众多技艺精湛的钻石切割大师。 安特卫普生产的钻石被称为“安特卫普钻石安特卫普钻石”，已成为世界钻石质量保证的象征。钻钻石石博博物物馆馆展展示示图图片片戒备森严的“安特卫普钻石中心”，到处是用于防范的摄影机。钻石行业中执牛耳者犹太人犹太人背着藏有钻石的包在这里走来走去。这里是安特卫普的一个特殊地域，传闻它的地下金库内藏着160个装有价值数亿美金钻石的保险箱，专门为欧洲王室、达官贵人，甚至全世界的富豪明星们订做各种钻石。 钻钻石石交交易易所所时尚之都安特卫普时尚之都安特卫普这里的建筑物始建的年代可以追溯到16世纪，现在都已经过整修，居住在这里是安静、和平的。许多安特卫普古董店设在这里，另外，许多著名的安特卫普时装设计师也把家安在这里。安安特特卫卫普普皇皇家家艺艺术术学学院院，比利时安特卫普现存的世世界界上上最最古古老老的的艺艺术术院院校校之之一一(罗马和巴黎的美院要更早一些)。该学院作为欧洲的著名一流艺术院校，孕育了很多著名的艺术家。皇家美院的服装设计，在过去的十年里成长为世界的楷模，并继续引引导导着着服服装装设计新潮流设计新潮流。 港口港口 港口港口 欧洲第二大港口，世界第四大港欧洲第二大港口，世界第四大港 通过这章关于安特卫普背景的介绍，请你向旁边的同事简单介绍一下你对安特卫普的印象是什么？参考：安特卫普被称为“世界钻石之城”，是比利时的经济文化中心。安特卫普钻石业有着雄厚的基础和500年悠久的历史，其精湛的切工被称为“安特卫普切工”。受着严密保护的“安特卫普钻石中安特卫普钻石中心心”拥有千家钻石公司和4个钻石交易所。钻石在这里经过高超技术的钻石切割师的手绽放出光彩。优质钻石之源优质钻石之源EurostarEurostarTesiroEurostarEurostar 位于安特卫普EurostarEurostarEurostarEurostar成立于19781978年年，于1500家钻石公司中脱颖而出，如今已是全球全球最大的国际钻石加最大的国际钻石加工贸易公司工贸易公司，他是他是唯一在唯一在DTCDTC拥有两拥有两个看货商席位的钻个看货商席位的钻坯配货商。坯配货商。Eurostat及Tesiro董事长公司拥有世界最大的钻石切割加工基地:拥有全世界最熟练的技工及最先进的技术设备。在比利时、美国、印度、中国、阿联酋、波斯瓦那等全球各地分别设有毛坯切割中心与销售中心。它所进行的钻石毛坯交易占全球的80%,抛光钻石交易占70%.EurostarEurostarEurostarEurostar提倡最佳执业守则，保证每颗钻石从原料、切割、打磨到销售，都符合行业的最高标准。TESIROTESIRO是是其其旗旗下下欧欧洲洲经经典典品品牌牌，致致力力于于“优优质质切切工工钻钻石石”的的全全球球推推广广。Eurostar用用Tesiro品牌拓展中国市场品牌拓展中国市场.EurostarEurostarTesiroTesiro，欧洲经典钻石品牌，源自意大利语“财富”，在西班牙语中为“美丽的石头”。致力于优质切工钻石的全球推广。Tesiro长期为帝梵尼、卡迪亚帝梵尼、卡迪亚等国际顶级珠宝品牌提供钻石。在意大利米兰，意大利米兰，设有专门的款设有专门的款式设计加工中心式设计加工中心，长期为欧洲皇室和奥斯卡著名影星设计制作钻石饰品。此次进驻内地，旨在把世界顶级水准的钻石饰品带给中国。右侧二：马峻右侧一：满毅泽左侧：意大利艺术总监Tesiro2005年年11月月16日日， EurostarEurostarEurostarEurostar执行董事、TESIRO全球运营总监Mr.Bernard Van Pul伯纳德与沈东军先生，宣布正式成立国际珠宝连锁企业通灵翠钻（中国）有限公司，并引入欧洲著名品牌TESIRO。我们的品牌“Tesiro通灵”，“通灵”为中文识别，主要经营Tesiro钻石与传世翡翠。深圳的加工厂钻石切割艺术总监通过这章关于EurostarEurostarEurostarEurostar公司背景的介绍，请你向顾客简单介绍一下“Tesiro通灵”的来由。Tesiro通灵源于欧洲经典品牌Tesiro，拥有世界最大的钻石切割加工基地，总部设在“优质切工”的比利时安特卫普，它在世界各地设有分公司。来到中国之前就长期为帝凡尼、卡迪亚等国际顶级珠宝品牌提供钻石。在意大利米兰，有专门的款式设计中心，长期为欧洲皇室和奥斯卡著名影星设计制作钻石饰品。现在与通灵联手，目的是将世界顶级水准的钻饰品带给我们的顾客。品牌传递品牌传递v品牌背景带来的利益v如何传递品牌利益点品牌背景带来的利益品牌背景带来的利益客户将享受到国际顶级品质的钻石饰品和服务，感受欧洲的珠宝时尚文化，得到更加精彩的消费体验。高品质服务弥漫着比利时氛围的购物环境，一流的服务水准及完善的售后服务。体现佩戴者尊贵的身份佩带的是国际著名品牌钻饰。感受欧洲珠宝时尚文化 来自于时尚前沿意大利的珠宝首饰设计。如何传递品牌利益点现阶段在销售中侧重传递的内容现阶段在销售中侧重传递的内容演练内容： TesiroTesiro品牌的介绍 欧洲比利时文化、安特卫普钻石文化的介绍 品牌背景给客户带来的益处演练要求：请用自己的话，描述TESIRO通灵的品牌价值。我们可借助的“工具”有各种宣传折页、杂志和比利时画册等。演练演练在销售中传递的时机：在销售中传递的时机：举办活动时，如举办活动时，如“比利时钻石文化之旅比利时钻石文化之旅”抽奖抽奖活动。活动。在提及在提及Tesiro通灵、通灵、 EurostarEurostarEurostarEurostar等信息时。等信息时。为顾客介绍钻饰款式时。为顾客介绍钻饰款式时。引导顾客观看钻石光彩时。引导顾客观看钻石光彩时。处理价格问题用传递品牌价值的方法时。处理价格问题用传递品牌价值的方法时。其它在与顾客沟通过程中，发现顾客感兴趣时。其它在与顾客沟通过程中，发现顾客感兴趣时。如何传递品牌利益点公司举办“TESIRO故乡比利时钻石文化之旅”抽奖活动。范例范例范例范例1 1：接近时接近时客户顾问客户顾问：下午好，欢迎光临比利时Tesiro通灵。两位来得很巧，我们正举办活动“比利时钻石文化之旅”抽奖活动。购物有机会去欧洲著名的“钻石王国”比利时旅行。展示展示/试戴与达成试戴与达成/建议销售过程中建议销售过程中客户顾问客户顾问：比利时的钻石不仅与“法国香水”、“德国汽车”、“瑞士手表”齐名，而且在其他方面也很有名，有十七世纪欧洲华丽的古建筑，有全球著名的“撒尿小童”。比利时很适合渡蜜月或结婚周年纪念去旅行啊，那里的教堂和巧克力都会给你们留下最美好的印象的。参加这次活动就有机会中奖呢！如何传递品牌利益点如何传递品牌利益点范例范例范例范例2 2：在提及在提及Tesiro通灵、欧陆之星、合资等信息时通灵、欧陆之星、合资等信息时客客户顾问：Tesiro通灵是欧洲经典钻石品牌，源自比利时，它拥有世界上最大的钻石切割加工基地。在世界各地设有分公司，来到中国之前就长期为帝凡尼、卡迪亚等国际顶级珠宝品牌提供钻石。（您看国内权威杂志销售与市场也对此进行了重点报导）。我们的钻石品质可与这些顶级珠宝相媲美，可以说是顶级的钻饰。这里新到几款欧式风格的饰品，我可以拿给您看看，好吗？（ EurostarEurostarEurostarEurostar、合资的介绍方式同上，主要强调Tesiro通灵品牌）提示：可根据顾客的兴趣，适当给予重点介绍，或者在交流中分阶段介绍给你的顾客。范例范例范例范例3 3：为顾客介绍钻饰款式时为顾客介绍钻饰款式时客客户顾问：这里刚到几款欧洲风格的饰品，是我们的意大利设计师精心设计的，我觉得它很合适您的风格，我帮您试试看。您看，这枚（戒指）的特色是比利时Tesiro通灵是来自于时尚欧洲的经典钻石品牌。我们在意大利米兰，设有专门的款式设计加工中心，长期为欧洲皇室和奥斯卡著名影星设计制作钻石饰品。所以不用出国，就可以享有到世界顶级水准的钻石饰品如何传递品牌利益点范例范例范例范例4 4：引导顾客观看钻石光彩时引导顾客观看钻石光彩时如何传递品牌利益点 客客户户顾顾问问：您看这款（钻戒），火彩是不是很好，钻石特别闪耀，整件饰品也感觉亮丽夺目。我们这里的每颗钻石不仅是比利时优质切工，而且还再次经过严格的筛选，因为我们掌握着切割加工的源头。（回到饰品，针对需求进行宣导） Tesiro是比利时的经典钻石品牌，是世界最大的钻石公司Erostar旗下的一个品牌。Eurostar的总部设在“钻石之城”安特卫普，长期为帝凡尼、卡迪亚等国际顶级珠宝品牌提供钻石。 所以您在Tesiro通灵进行选购绝对可以放心！（拿出比利时钻石文化画册，进行辅助介绍）如何传递品牌利益点处理价格问题用传递品牌价值的方法时处理价格问题用传递品牌价值的方法时范例范例范例范例5 5：客户顾问客户顾问：恩，价格猛一看是觉得比普通的高些，只是我们不是选矿中开采出来的原石，是吗？钻石从暗淡的原坯到具有火彩的成品，再制做成各种款式的饰品呈现在您的面前，期间要经过复杂、漫长的过程，每个环节都很重要。Tesiro来自欧洲“钻石时尚之都”的安特卫普，有着精湛切工技艺，用心雕琢每颗珍贵稀有的钻石，由为欧洲皇室和奥斯卡著名影星设计钻饰的设计师设计款式，确保您佩戴的钻饰光芒闪耀、美丽动人。钻饰品做为一种身份财富的象征，是可以一辈子收藏的。 Tesiro通灵来自于全球最大的钻石贸易公司，是持久品质与服务的保证，从长远的角度看，这个价格是不高的，物有所值啊，您觉得呢？ 如何传递品牌利益点范例范例范例范例6 6：其它在与顾客沟通过程中，发现顾客感兴趣时其它在与顾客沟通过程中，发现顾客感兴趣时客户顾问1：（顾客翻阅比利时钻石文化画册）比利时是一个经济繁荣有着悠久文化历史的国家。除了著名的比利时钻石外，它还拥有1000千年历史华丽的古建筑，这是教堂与市政厅。您看这个“撒尿小童”，全世界的人都认识他 客户顾问2：您对美丽的东西很有鉴赏能力！如果旅游的话有机会一定要去比利时看看，因为那儿是艺术的圣地。不仅有500年悠久历史的钻石文化，而且它在建筑与绘画上非常出名，您看大部分喜欢音乐的人都知道萨克斯管，那是1846年比利时人发明的。（运用比利时钻石文化画册）范例范例范例范例6 6：如何传递品牌利益点其它在与顾客沟通过程中，发现顾客感兴趣时其它在与顾客沟通过程中，发现顾客感兴趣时客户顾问3：我们的品牌来自于比利时，还有其它我们很熟悉的东西也来自于比利时呢。还记得小时候看过的“丁丁历险记”“蓝精灵”的连环画吗，这也是出自于比利时的。所以对于比利时，我们并不陌生。（运用比利时钻石文化画册，适时做品牌宣传）客户顾问4：我们Tesiro通灵来自于比利时，钻石会让女孩子眼睛发亮，而比利时的巧克力和蕾丝花边也是让女孩子会为之疯狂的特产，您看（运用比利时钻石文化画册，适时做品牌宣传）结束语结束语 在这里我们一起熟悉了关于Tesiro通灵的品牌源头，包括品牌发源地所在的国度“比利时”的艺术文化成果、品牌发源地所在的都市“安特卫普”的钻石业历史。 在最后，我们提供了部分在销售过程中进行品牌背景利益点传递的方法及语言，相信这会为您的销售带来帮助。