20-年年度销售计划目目目目录录录录七、网络和大客户开发六、客户满意度提升五、运营管理四、市场投放预算和计划三、人员招聘和组织构架二、资金预算一、全年盈利目标、销售目标、市占率目标全年盈利目标、销售目标、市占率目标整车金融二手车保险佣金利润20142014年全年计划年全年计划- - 销售目标1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交；（2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估：1 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计45台30台35台35台40台40台45台45台55台50台50台50台520台计划总目标：20142014年全年计划年全年计划- - 盈利目标整整车413万万金融金融30万万二手二手车5万万厂家佣金厂家佣金120万万保保险20万万2014年年总利利润：588万万20142014年全年计划年全年计划- - 市占率品品 牌牌20132013年市场占有率年市场占有率上海大众7.88%一汽大众3.32%一汽丰田2.89%通用别克2.59%通用雪弗兰2.54%长安福特0.9%由于长安福特在定西区域起步较晚，我公司计划将通过积极的市场开拓和一系列的市场运作活动，使市场占有率在短时间达到一定的提升。预期2014年年底市占率达到品均值以上，即2.7%1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1.21.31.41.51.61.71.92.02.12.32.52.720142014年全年计划年全年计划- - 销售目标1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交；（2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估：1 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计45台30台35台35台40台40台45台45台55台50台50台50台520台计划总目标：20142014年全年计划年全年计划- - 资金预算资金周转库存周转整车销售KPI指标经营管理市场管理任务达成提车任务销售任务通过提升资金周转、库存周转、KPI指标达到提升金融额度的目的20142014年全年计划年全年计划- - 资金预算1250万1350万1500万一、二季度三季度四季度20142014年全年计划年全年计划- - 人员招聘及组织框架总经理理销售售经理理销售售A组销售售顾问5名名销售售B组 销售售顾问5名名展展厅主管主管1名名前台接待前台接待1名名销售内勤售内勤组2人人车管管员1名名资料料员1名名网网销网网销线上上1名名网网销线下下2名名二二级主管主管批售批售经理理1名名市市场部部市市场部部经理理1名名销售部组织构架图销售部合售部合计人人员：22人对于欠缺岗位，于春节后进行集中招聘，集中培训，保证人员稳定性的同时，提高所在人员素质整合营销和广告计划整合营销和广告计划市场投放预算和计划 老客户转介绍 对老客户组织销售顾问、客服代表、上门拜访，并制定相应老客户转介绍政策，利用老客户介绍新客户。广宣网络、电台、户外等多种媒体进行活动信息发布，招募客户。外拓多种渠道的外拓工作：社区、商圈、行业聚集地巡展、主流媒体举办的车展竞品客户抢夺通过网络媒体获取竞品客户信息，进行定向邀约。短信、电话对保有客户和目标客户数据库进行整理，发出活动告知短信及电话定向邀请。展厅试乘试驾报名展厅自然人流有意愿参与试乘试驾的人，可直接填写报名资料。潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户开发渠道开发渠道开发渠道开发渠道集客方式：线上宣传集客方式：线上宣传 线下活动线下活动 整合营销和广告计划整合营销和广告计划我们的目标是什么？我们的目标是什么？ 针对新开业的经销商，整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以针对新开业的经销商，整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以下几个方面来做规划下几个方面来做规划: :1 1、春节前组织一场开业大酬宾活动。、春节前组织一场开业大酬宾活动。2 2、岁末抄底大惠战、相约新年微博、岁末抄底大惠战、相约新年微博/ /微信活动。微信活动。3 3、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展（商超、小区、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展（商超、小区) )，进行品牌与，进行品牌与店面的宣传，并收集意向潜客。店面的宣传，并收集意向潜客。4 4、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知，定西美华福特年底购车优惠、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知，定西美华福特年底购车优惠方案。对优质客户可进行上门拜访，增强客户的忠诚度。方案。对优质客户可进行上门拜访，增强客户的忠诚度。5 5 、在每周末举行周末邀约促销活动，由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排，、在每周末举行周末邀约促销活动，由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排，将潜客进行及时联系、邀约、签单。将潜客进行及时联系、邀约、签单。1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合合计2801902202002502502302302002802802802690每月首客目标整合营销活动计划整合营销活动计划一一级级市市场场二二级级市市场场专专项项市市场场老老客客户户社区巡展活动岁末特价车，抄底大惠战年末促销101行动服务满意度竞赛福特14年新车发布会客户邀约二级网点明星店竞赛县区巡展活动联合促销、活动嫁接、商超展示等方式异业联盟城中村深化合作VIP计划”相约新年，精彩分享，赢现金红包”微博/微信活动迎新春安全自驾免费检测活动国庆节五重礼闭馆销售1 17 73 35 51 12 24 46 68 8101011119 91 12 2月月有主题月月有主题 周周有活动周周有活动5、6、7月车展各地县会展新年车展、狂欢购敢秀敢为新生活方式体验之旅老客户转介绍激励整合营销和广告计划整合营销和广告计划-广宣活动说明广宣活动说明14开开业一年广宣投放两个原一年广宣投放两个原则线上传播配合线下营销活动，进行阶段性、集中性投放以网络为重点媒介，打造长安福特网络红车整合营销和广告计划整合营销和广告计划15全国垂直网站覆盖+交流平台补充广宣投放会员购买 广宣广宣计划划说明明易车网汽车之家爱卡汽车网搜狐汽车太平洋汽车网网络宣传策略微信平台QQ组合营销：使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足， 促进业务增长。消费心理：基本：价格（各4S店无太大差异）期望：产品附加值（出色的售后服务）出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标：扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。和专业机构合作进行软性渗透式传播依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得最大的宣传效果。效果评估通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。市场费用预算：总费用：250000元广告费：200000元 媒体多样化，性价比高 营销活动费：50000元 投入费用少，产生结果最大化整合整合营销广告费用预算2014年一、指导思想定西恒信美华汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。2014年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。2014年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务部现状而编撰的2014年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需的人才。二、培训需求调查结果分析1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6%2、需要进行竞争品牌知识培训的24%3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%4、需要进行产品基础知识培训的30%5、需要进行销售顾问手册培训的10%6、需要进行销售顾问的相关培训15%运运营管理管理内训目标三、培训目标公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能；2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者；3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能；4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件；5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通；6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。运运营管理管理内训目标运运营管理管理DMS使用使用目的：一、让所有员工明白DMS在销售环节中的重要性销售管理主要是售管理主要是对专营店的整店的整车销售售业务进行行统一的管理，从客一的管理，从客户来来店接待、客店接待、客户跟踪到客跟踪到客户签定定购车合同的一系列合同的一系列过程程进行管理，提供客行管理，提供客户来店管理、客来店管理、客户跟踪提醒和跟踪提醒和销售分析售分析报表，主要含有如下模表，主要含有如下模块：来店接待管理：来店接待管理：对来来电的客的客户进行接待，建立独立行接待，建立独立销售售线索卡索卡进行管理的行管理的管理模管理模块。客客户跟踪：根据客跟踪：根据客户不同的不同的购车意向程度，意向程度，产生不同的回生不同的回访策略并提示策略并提示销售代表自售代表自动进行跟踪的管理模行跟踪的管理模块。销售售订单管理：包含客管理：包含客户订车、配、配车、合同、合同签订、车辆付款、新付款、新车准准备、销售管理功能客客户提提车等一系列等一系列车辆销售售过程的管理模程的管理模块售后跟踪回售后跟踪回访：车辆销售后，售后，1个月内个月内对车辆进行行销售回售回访跟踪的管理模跟踪的管理模块。车辆上牌管理：上牌管理：对需要代需要代办上牌的上牌的车辆进行管理的模行管理的模块。车辆保保险管理：管理：对需要代需要代办保保险的的车辆进行管理的模行管理的模块。车辆仓库管理：管理：车辆采采购入入库、库存管理、存管理、销售出售出库等等仓库管理模管理模块。车辆价格管理：价格管理：对当前当前库存存车辆销售价格和采售价格和采购价格价格进行行调整的管理模整的管理模块。客客户销售档案：售档案：对新新车销售客售客户资料料进行分配、管理。行分配、管理。统计：对本模本模块相关相关销售售进度和度和销售售业绩进行相关行相关统计运运营管理管理DMS使用使用所有人懂得DMS管理以及DMS功能运运营管理管理首客成交率1.加强销售人员的顾问式销售的技能产品、自信、获利是销售的主要关键，产品知识培训与要求是最基础的工作，必须要落实，没有商量余地。刚到店的销售顾问未通过产品测试或未完成培训认证，不要冒然派他上阵充数，这只是在消耗你店里的来店客户资源，让客户更坚决的不在你店里买车。顾问式销售着重客户需求的探询与客户沟通的技巧，并不是口才很好就一定会沟通；如何学会倾听与提问，问出真正需求与异议原因，得到其认同感，才是客户愿意成交的关键。运运营管理管理首客成交率2.强化展厅经理场边指导功能强化展厅经理场边指导功能场边指导的目的是：掌握来店顾客资源，并有效提高成交率，并以在职训练方式增强销售人员的销售能力。场边指导的概念是：提供一个特定的场所，让销售经理能够给予销售人员“一对一”的教导与指示。并通过仔细观察，了解每位销售人员的销售表现，判断销售人员是否需要另外的训练或协助。场边指导功能的发挥，需要注意销售经理接手的时机，太早接手可能会养成销售人员的依赖性，永远长不大；如果太晚接手，看着客户拂袖而去，为时已晚。场边指导也可以让销售管理层人员，借着教学相长的锻炼，提升对客户购买意愿判断与处理客户异议的能力。运运营管理管理首客成交率3.加强对失败客户的分析强化展厅经理场边指导功能找出不成交的原因进行改善与对策每一笔不成交的个案都是值得去关注的，客户不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：产品问题、价格问题、销售技巧问题、人员态度问题、售后服务问题、当然还包括客户本身的预算问题与购车决定权的问题。根据每周每月长年的统计分析，你可以很容易找出失败原因，并对症下药，加强弱点的培训与寻求解决对策。运运营管理管理首客试驾率一试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况：1、试乘试驾车保持每天清洗。2、试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。3、每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。4、试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常备CD唱片5、对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，保证车辆良好状态。6、根据天气情况提前开启车辆的冷暖空调，给客户提供良好的试驾环境。二主动邀约试乘试驾：1、制定好方案、话术，并培训每一位销售顾问，做到有行动、有目的的邀约试驾。2.客户试驾有随行人员要一起邀约，分开试驾。3.邀约客户进行试乘试驾赠送小礼品。（驾驶证本）三试乘试驾率目标25%1.到店看车的每位客户销售顾问都要邀约进行试乘试驾，每位销售顾问试乘试驾率目标25%2.每周试乘试驾率进行通报一次，未达到目标值罚款5元。运运营管理管理单车精品推广推广计划及划及销售方案售方案1季度精品产值25万2季度精品产值20万3季度精品产值35万4季度精品产值40万合合计：120万万运运营管理管理QC-S导入QC-S是全球唯一是全球唯一为汽汽车服服务标准化作准化作业流程而注册的一个商流程而注册的一个商标，是福特汽，是福特汽车专有的，是百年福特的精髓。有的，是百年福特的精髓。同时按照流程管理，进一步提高服务质量及客户满意度，让顾客在通海购车享受福特亚太地区的最高服务标准！目前我们还没有接触福特QC-S，但是我们会通过努力，通过福特流程，严格执行厂家对经销商的要求，尽早拿到QC-S认证运运营管理管理年审14年我年我们将以如何提高此将以如何提高此类企企业（行（行业自律成熟、自律成熟、监督督检查力度大、服力度大、服务流程明确、服流程明确、服务标准准统一、服一、服务品品质要求要求高）体系高）体系审核的有效性，使核的有效性，使过程增程增值等方向，向福特厂家等方向，向福特厂家提交一份提交一份满意的答卷。意的答卷。整车销售、汽车保养和维修、备件销售。整车销售、汽车保养和维修、备件销售。 整车销售整车销售包括新车验收、顾客接待、试乘试驾、顾客跟踪、合同洽谈、交车、客户回访、投诉处理等过程。重点关注新车验收/库存维护、合同洽谈及交车、投诉处理。 售后服务售后服务包括服务接待、故障诊断、修理、过程检验、总检、交付、回访等过程。重点关注维修保养操作的规范性、汽车维修保养质量的检验/不合格的处置、投诉的处理和客户回访。 备件销售备件销售重点关注采购渠道、销售价格、索赔处理、库存备件的防护。主抓主抓三大主要服务过程三大主要服务过程：客户满意度计划客户满意度计划部门项目考核目标调研方式措施销售部销售CVP100CVP 调查(第三方) 严格执行销售QC关键流程，并制定客户满意度绩效考核方案，全员参与客户满意度绩效考核。服务部服务CVP95CVP 调查(第三方)严格执行服务关键流程，并制定客户满意度绩效考核方案，全员参与客户满意度绩效考核。DCRCCRC下发投诉/重要提醒严格按照一天回复三天关单的标准执行，积极的处理客户的不满。专人负责制，制定相应的岗位KPI进行管控。DCRC厂家培训人员更换及时备案，并积极参加厂家培训，并保证100%通过人员招聘严进严出政策，把控员工的学习能力和稳定性。行政、DCRC、销售部、服务部神秘访客设施维护评估100神秘访客(第三方)行政专人负责制服务流程评估95神秘访客(第三方)严格执行服务QC关键流程，并指定专人每天负责监督。销售流程评估100神秘访客(第三方)严格执行销售QC关键流程，并指定专人每天负责监督。客客户满意度提升意度提升网络和大客户的开发网络和大客户的开发网络计划1、在定西区域内铺设网点。并对网点的销售进行培训，设定网点绩效促进销售；2、政府采购、集团客户的开发，结合区域特点，最大可能扩大长安福特品牌影响力和知名度，提升销量；网络政策1、合作商条件：在当地合法经营5年以上，经营状况、口碑良好。有健全的销售体系和制度并且有一定的影响力。2、政府采购、集团客户的开发条件：企事业单位、各大院校等；有需求并有一定数量的购车意愿且品牌忠诚度高；具体政策1、部分县区只选择一家代销商合作，各代销商需向我公司交10万元的保证金，我公司给其提供展车，并签订合同；2、月平均销量能到10台以上的代销商，派专职销售人员驻点，配合其工作；3、针对政府采购、集团客户组织团购活动，长期合作签订合同给与一定的优惠政策和特享；