LOGO超市基础知识超市基础知识超市培训资料超市培训资料 LOGO一、超市行业发展二、超市基础知识三、商品组织结构四、超市商品陈列五、商品数据分析六、管理人员应具备的十大能力一、超市行业发展一、超市行业发展u 超市产生与发展u 中国超市行业发展u 超市概况（一）、超市行业发展（一）、超市行业发展 1、超市的产生与发展： 1930年8月，美国人迈克尔库伦在美国纽约的长岛开设了第一家超市，名为金伦联合商店，这也是全世界第一家超级市场。在他的商店中，当时出售约1100种商品，其中300种以进价出售，200种加5%毛利，300种加15%毛利出售，300种加20%毛利出售，这就是他首创的商品品种制的价格，这种低价格深深地吸引了众多求廉食品的美国消费者. 到1932年，美国的超市发展到300家，1939年达到5000家，1941年达到8000家。（一）、超市行业发展（一）、超市行业发展 2、日本超市的产生和发展 日本是亚州最先引入超市的国家，1952年开始兴办超市,60年代以后,日本超市规模不断扩大,发展十分迅速。1963年发展到383家,1980年发展到3910家,现已遍布全国,其整体规模,管理水平和经营技术均属世界一流水平。 3、其他国家超市的产生和发展 西欧国家原联邦德国1951年开办第一家超市,10年间发展到86000家。 英国1956年开办第一家超市,到了80年代,超市的销售额占了市场食品销售总额的60%以上。 超市在西欧各国发展很快,目前已普及。（一）、超市行业发展（一）、超市行业发展 第二次世界大战后，超市广泛流行于西方国家。这是由于战后越来越多的妇女参加工作，广大群众生活、工作都很紧张，再加上交通拥挤、停车困难等，广大消费者都希望能到一家商场，停车一次，什么都能买到，且全家能消费一周。而超级市场既具有优越的购物环境，又有广阔的停车场，加上许多家庭都有自己的汽车，同时制冷设备和包装技术等方面的大发展，这样就能满足消费者的愿望。另外，超级市场利用电脑管理系统及电子收银设备，实现了售货的自动化，顾客购物很方便。（二）、中国超市行业发展（二）、中国超市行业发展1、初创期，上海在1985年掀起了“超市热”。当时称为自选商场。网点有20多个，主要有“杨浦环球自选新商场”、“天册菜自选新商场”、“陕北菜场自选取商场”等，但是其商品供应不足，消费水平不高，经营成本较高等原因，大多数在短期内就歇业了。2、重建阶段。1991年5月27日，以上海联华超市商业公司的建立，9月开张的第一家真正意义的超市为标志，掀起了第二次“超市热”。从1992年3月到1993年上半年发展到270多家，至93年底达到300多家，营业面积5万多平方米。但在此阶段出现了一些问题，如组织化程度低、经营费用比较高、商品配送跟不上等，再加一有些超市出现了高价化、高档化的倾向，因此到93年下半年开始，对超级 市场的热情有所减弱。（二）、中国超市行业发展（二）、中国超市行业发展3、扶持阶段。从1994年到1995年，上海市对发展超市制定了一系列扶持政策，极大地推动了上海超市的发展。在这期间，超市门店数量大大增加，而且出现了中外合资及合作的超级市场，如联华超市与法国家乐福合资组建的联家超市、中日合资的百联超市、沪港合作的百佳超市等。4、扩张阶段。从1996年开始，上海的超级市场进入了依靠自身经营实力，扩张规模、抢占地盘、提高效益的阶段。至97年底上海的超市达到1000多家，竞争也日趋激烈，各种形式的兼并此起彼伏，至96年底上海超市公司达到30余家，而到了97年底，上海的超市公司只有14家，并且在全国确立了超市业领导地位。上海的联华超市、华联超市的门店数都突破了230家，在全国名列前茅。资料：资料：20092009年连锁百强分析年连锁百强分析u2009年，连锁百强销售规模达到1.36万亿元，同比增长同比增长13.5%13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%，与2008年基本持平 ；u2009年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资2008年的增幅。2020家外资企业的销售和门店增长分别为家外资企业的销售和门店增长分别为20.4%20.4%和和15.7%15.7%，2008年分别为17.6%和13.1%。外资企业业态相对单一，主要集中在大型超市业态。2009年，5家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2008年上述5家企业新开大型超市68家，一年新开店数量增长了69%。外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大型超市内资大型超市企业企业20092009年单店平均销售额为年单店平均销售额为1.71.7亿元左右，而亿元左右，而5 5家外资大家外资大型超市企业单店平均销售额为型超市企业单店平均销售额为2.22.2亿元，其中平均单店销亿元，其中平均单店销售额最高的是大润发，为售额最高的是大润发，为3.33.3亿元。亿元。2009年连锁百强分析年连锁百强分析u2009年，百强企业总部所在地位于北京、上海、广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显高于一线城市。u从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企业和20家二三线城市区域型企业进行对比，一线城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为19.3%19.3%和和14.7%14.7%。二、超市基础知识二、超市基础知识u（一）超市业态划分（一）超市业态划分u（二）超市基础术语（二）超市基础术语u（三）超市相关法律法规（三）超市相关法律法规食杂店 便便利利店店折扣店 超超市市 仓储会员店 百百货货店店专专业业店店专专卖卖店店家家居居建建材材商商店店购物中心工厂直销中心电视购物邮购网上商店自动售货亭电话购物（一）、超市业态划分（一）、超市业态划分便利性便利性便利性便利性大卖场大卖场大卖场大卖场高端超市高端超市高端超市高端超市便利店便利店便利店便利店便民店便民店便民店便民店综合超市综合超市综合超市综合超市说明：说明：说明：说明：便利中值为消费者步行便利中值为消费者步行便利中值为消费者步行便利中值为消费者步行15151515分钟分钟分钟分钟品项中值为零售商售卖品项中值为零售商售卖品项中值为零售商售卖品项中值为零售商售卖8000SKU8000SKU8000SKU8000SKU标准超市标准超市标准超市标准超市单品数单品数单品数单品数购物中心购物中心购物中心购物中心各细分业态各细分业态便利性与单便利性与单品数象限图品数象限图 不同业态商品定位（大超）不同业态商品定位（大超）零售业态零售业态购物中心购物中心大卖场大卖场综合超市综合超市经营面积15000 60003000 6000目标消费群体u时尚年轻人u满巢家庭u满巢家庭u满巢家庭核心诉求u一站式购齐u休闲、娱乐、购物于一体u一站式购齐u品类众多，商品丰富，价格多元u合理的性价比u日常需求u品类相对丰富u合理的性价比商圈人口u10-30万人u城市中心u大型社区中心u3公里商圈 5-10万人u大型社区中心u3公里商圈 3-5万人u大型社区中心商品策略u百货u家电u大卖场u专卖店u餐饮+娱乐u食品u生鲜u家用百货u纺织品u大小家电u食品u生鲜u家用百货u纺织品u小家电商品数量20,000-30,00012,000-18,000 不同业态商品定位（中超）不同业态商品定位（中超）零售业态零售业态标准超市标准超市生鲜加强型生鲜加强型 超市超市食品加强型食品加强型超市超市高端超市高端超市经营面积1000-30001000-30001000-30001000-3000目标消费群体u家庭主妇u社区居民u家庭主妇u社区居民u家庭主妇u社区居民u外国人 留学生u追求时尚的年轻人、白领u高收入家庭核心诉求u日常需求u就近购买u日常需求u新鲜、品质、低价u日常需求u就近购买u高品质生活需求商圈人口1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人城市商业中心省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上商品策略u食品u基本生鲜u家用百货u小纺织u小家电生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居u进口商品为主（不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000 不同业态商品定位（小超）不同业态商品定位（小超）零售业态零售业态便民店便民店折扣店折扣店便利店便利店经营面积200- 1000 300-500 200 目标消费群体u家庭主妇u家庭主妇u年轻人、学生u白领u男士u路人核心诉求u方便u就近购物u方便、低价u就近购物u方便u快捷商圈人口1公里商圈内1-3万人1公里商圈内不少于1万人商品策略u食品u生鲜u基本非食品u食品u生鲜u基本非食品（自有品牌众多 30%以上）u饮料u香烟u即食品u基本食品u服务性商品商品数量1,8004,8002500-30002500-3000业态选择的五力分析法业态选择的五力分析法零售商零售商竞争优势竞争优势 行业发展：行业发展： - 整体业态规模 - 行业集中度 - 行业发展速度 - 行业发展趋势 供应商：供应商：-可获得性-经济实力-合作力度-稳定性 竞争对手：（直接竞争对手/潜在竞争对手) -发展策略、销售规模、网点数量 -财务状况、盈利模式、资金实力、 -经营模式：经营优势、管理优势 -劣势与不足 消费者消费者：-经济水平-收入水平-人口总量-消费习惯-消费理念-购买频率-购买比例消费者分析消费者分析分析指标 说 明经济水平人均人均GDP达到达到1000美金时超市进入发展期；美金时超市进入发展期；人均人均GDP达到达到2000美金时百货进入发展期；美金时百货进入发展期；人均人均GDP达到达到3000美金时便利店进入发展期；美金时便利店进入发展期；收入水平人均年收入、人均可支配支出人均年收入、人均可支配支出恩格尔系数、品类消费支出恩格尔系数、品类消费支出人口总量城市人口：可扩展空间城市人口：可扩展空间商圈人口：最大销售额预估商圈人口：最大销售额预估城镇人口：城镇人口：目标消费者人口：最具购买力人群总量目标消费者人口：最具购买力人群总量消费习惯经常性购物场所、交通工具、支付方式、购买行为分析经常性购物场所、交通工具、支付方式、购买行为分析消费理念超前？保守？理性？感性？超前？保守？理性？感性？购买频率多长时间购买一次？（零售商光顾频率多长时间购买一次？（零售商光顾频率/ 品类购买频率）品类购买频率）购买比例每每100人（户）有多少人购买？（该零售商人（户）有多少人购买？（该零售商/ 该品类）该品类）供应商分析供应商分析 可获得性可获得性经济实力经济实力n生产能力、研发能力、营销能力n管理能力合作力度合作力度n供货及时性、数量达成率n促销支持力度n柔性订单稳定性稳定性n供货的稳定性n长期发展的持续性n市场商供应是否充裕？n合作的成本预估（开发成本、谈判成本、交易成本）n合作方式：买断？经销？代销？联营？租赁？自采？竞争对手分析竞争对手分析直接竞争对手与潜在竞争对手直接竞争对手与潜在竞争对手发展策略财务状况经营模式劣势与不足n区域发展策略 n销售规模n网点数量n战略规划n盈利模式n资本结构n资金实力n财务管理状况n n品类结构n经营优势n管理模式n营销模式n人力资源零售商竞争优势零售商竞争优势零售商竞争优势零售商竞争优势n商圈及人口n物业n政策支持n公共关系 n可持续性发展资金n人才与团队n技术（模式）（经营技术、管理技术）外部资源可获得性外部资源可获得性内部资源可获得性内部资源可获得性货架u商品陈列方法的一种。主要用于可以多层陈列的商品，以及可以进行自行挑选的销售活动中心。（二）超市基础术语（二）超市基础术语（二）超市基础术语（二）超市基础术语u端架：门店内某排货架的两端靠近走道的陈列货架。u堆头:利用栈板或折叠笼等道具将商品陈列的促销区。（二）超市基础术语（二）超市基础术语（二）超市基础术语（二）超市基础术语u单品：以销售单位为一个最小单位的商品，是商品的最小分类，通常用“SKU”表示。u单品管理：是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。u订单：是商品定购的单据。商品订单大致有以下几种： 永续订单、日配订单、促销订单、转入订单、转出订单、紧急订单等。u订货周期：从订货提出到商品送达的整个时间称为订货周期，它需要考虑：订货单发出到供应商收到的时间、供应商将商品打包送达的时间，并且适当留有余量。u包装率 指每种商品包装时使用的术语，包装率可以是每箱100包，也可以是12包等等，由生产厂商根据包装箱的大小，或行业的包装习惯来确定，入仓时可以根据箱数及包装率算出商品单品的个数。u保质期 对于食品及生鲜、药品商品来说，商品所具有的由生产厂商提供的保质日期，不一定是失效日期，例如：药品保质期到，但不一定失效。u客单价 每一位顾客平均购买商品的金额。客单价=销售额顾客数（二）超市基础术语（二）超市基础术语uDM促销： DM促销也叫折扣管理,超市DM促销在全年分段进行，每段时期称为档期，每个档期均有主题，标示商品的原价与促销价（即折扣后的价格），促销期限，期限一过便恢复原价，它是一种超市用来吸引顾客促销手段的有效方法。每个档期，超市需印刷DM 商品，通常会通过邮寄、派发等方式传送到消费者手里。uPOP： 广告零售店内的店内海报,特价商品标示系统.（二）超市基础术语（二）超市基础术语u赠品： 供应商为进行商品促销，另行赠送给消费者的商品，赠品可以与促销商品相同，也可以是促销商品之外的商品。公司将对赠品实行严格的管理，有专门的赠品仓库和专门的赠品发放处。赠品按其促销功能和促销方式的不同可分为A送A、A送B、A送B+C等。u损耗： 商品经营中由于各种自然原因或人为原因造成的商品破损、毁减等现象，分为自然损耗和人为损耗两种。公司将对损耗实行严格的控制，控制损耗意味着赢得更多的利润。（二）超市基础术语（二）超市基础术语u上架：将商品摆放到货架上。u补货：货架上的商品缺货时将商品摆放到货架、端架、堆头等销售区内的动作。u理货：通过排面整理，使商品陈列整齐、清洁、美观的动作。u排面：货架陈列中，商品正面朝向顾客的排数。u缺货：在营运过程中，因门店主管未订货或供应商送货不及时等原因，造成门店商品库存量不足、排面陈列不丰满或空缺。（二）超市基础术语（二）超市基础术语u畅销商品： 补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。u滞销商品： 利用POS管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。u满陈列量： 商品的排面商品的纵向列数=商品的满陈列量（二）超市基础术语（二）超市基础术语u国际条形码： 商品信息的数据符号，由不同组合的数字和粗细不等的数线组成，通过电子扫描，可以读取该商品的信息。国际上通用的条形码由13位数字组成。分别代表不同的含义： 国家码 厂商码 产品编码 识别码e.g: 690/691代表中国、490/491代表香港u店内码： 无论商品有无条码，系统都为每件商品生成店内使用的条码，叫店内码。如果此商品无条码，则以店内码做商品条码；它是为了管理上的方便，而设置在店内使用的条码，它的结构是以2打头：2000000XXXXX* ，即13位，含5位顺序码，一位校验码。XXXXX 顺序码 *校验位（二）超市基础术语（二）超市基础术语u价签：用于标识商品售价并作定位管理的标牌。u盘点：定期或不定期的对库存商品的清查点数，核对资产。 1）为什么我们需要盘点？ 以了解真实库存 以了解真正的毛利（毛利%） 清理：商品、资产、库房 2）出现盘点差错的原因： 串码 上次盘点错误 收银扫描错误 未按退货流程执行的退货 电脑登录错误 收货差错 商品调拨错误 误将赠品计入商品库存或按正常商品销售u孤儿商品：指被顾客遗弃在该商品非正常陈列位置的单个或多个商品。（二）超市基础术语（二）超市基础术语（三）、超市法律法规（三）、超市法律法规u法律 1.中华人民共和国食品安全法 2.中华人民共和国农产品质量安全法 3.中华人民共和国农业法 4.中华人民共和国进出境动植物检疫法 5.中华人民共和国进出口商品检验法（修正） 6.中华人民共和国动物防疫法 7.中华人民共和国消费者权益保护法 8.中华人民共和国产品质量法 9.中华人民共和国标准化法 10.中华人民共和国国境卫生检疫法 11.中华人民共和国渔业法 u法规 1.国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定（国务院令第503号） 2.流通领域食品安全管理办法 3.工业产品生产许可证试行条例 4.突发公共卫生事件应急条例 5.粮食流通管理条例 6.中华人民共和国认证认可条例 7.散装食品卫生管理规范 8.农业转基因生物安全管理条例 9.粮食收购条例 生猪屠宰管理条例 10.中华人民共和国农药管理条例 11.食盐专营办法 12.食盐加碘消除碘缺乏危害管理条例（三）、超市法律法规（三）、超市法律法规u部门规章 1.商务部、财政部令2008年第9号2.生猪定点屠宰厂（场）病害猪无害化处理管理办法 3.生猪定点屠宰厂（场）病害猪无害化处理管理办法 4.工业产品生产许可证注销程序管理规定5.中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局令 6.食用菌菌种管理办法 7.卫生部关于印发食品卫生许可证管理办法的通知 8.进口食品卫生质量管理 9.卫生行政许可管理办法 10.预包装食品标签通则（GB7718-2004） 11.水产养殖质量安全管理规定 12.食品生产加工企业质量安全监督管理办法 13.农作物种质资源管理办法 14.食盐价格管理办法 15.卫生行政执法文书规范 16.农业野生植物保护办法（三）、超市法律法规（三）、超市法律法规三、商品组织结构三、商品组织结构 商品组织表是任何一家超市公司营运管理的基础，它是在公司成立之初，信息系统还没有建立的时候就应该非常审慎确立的重要工作，商品组织表的完整性（广度和深度）直接决定了整个公司在以后实际营运过程中可以达到的高度。三、商品组织结构三、商品组织结构商品组织表商品组织表38u不可更改性 商品组织表一旦确立，并在电脑信息系统中录入生成，在企业经营一段时间产生基本数据后，一般就不能再更改了。因为任何一个商品的划分属性的更改，所涉及到的系统内数据调整和门店的盘点工作量十分庞大。u唯一性 任何一个部门、课组、分类、单品在信息系统内都有一个数字代号，并且是唯一的。一般的信息系统都用2位数代表一个层级，也可以把部门和课组结合在一起，所以六级分类的单品完整的表示是8位数+店内管理码（6位数）三、商品组织结构三、商品组织结构-商品组织表的特性39课组代码课组名称大类代码大类名称中类代码中类名称小类代码小类名称采购代码采购名称10酒饮1000烟类100000国产烟10000000烤烟型10酒饮组10酒饮1000烟类100000国产烟10000001混合型10酒饮组10酒饮1000烟类100000国产烟10000099其它10酒饮组10酒饮1000烟类100001进口烟10000100烤烟型10酒饮组10酒饮1000烟类100001进口烟10000101混合型10酒饮组10酒饮1000烟类100001进口烟10000199其它10酒饮组10酒饮1000烟类100002烟叶烟丝10000200雪茄10酒饮组10酒饮1000烟类100002烟叶烟丝10000201烟叶烟丝10酒饮组10酒饮1000烟类100002烟叶烟丝10000299其它10酒饮组10酒饮1000烟类100003烟具10000300烟具10酒饮组三、商品组织结构三、商品组织结构商品组织表样表商品组织表样表40三、商品组织结构三、商品组织结构商品组织表树形图商品组织表树形图商品部商品部快速快速消费品消费品生鲜生鲜非食品非食品冷冻冷冻冷藏冷藏干性干性副食副食家具家具护理品护理品个人个人护理品护理品头发头发护理护理面部面部护理护理身体身体护理护理口腔口腔护理护理洗发洗发水水护发护发素素整发整发用品用品饮料饮料烟酒烟酒中性中性发质发质干性干性发质发质油性油性发质发质去屑去屑功能性功能性200200MLML400400MLML女士女士护理护理男士男士护理护理婴幼婴幼护理护理急救急救用品用品彩妆彩妆 附件附件750750MLML海海飞飞丝丝轻轻扬扬单品单品小分类小分类中分类中分类大分类大分类小部门小部门部门部门大部门大部门商品组织表的分类商品组织表的分类VS42商品组织表的其它细节u商品分类的依据是按照消费者的消费习惯和消费特性而设定的，这样才能符合市场的需求，在较长的相当时间内适应市场的变化。u商品组织表的第二级划分决定了公司的业务课组，或者说组织表决定了业务课组的多少，但是先有业务课组，后有完整细致的组织表怎么办？u每个小分类下面必须设立xxxxxx99的其它分类，以备无法归入小分类的商品的出现。请看表。u比较先进的系统会有辅助分类，可以将不同类别的商品统计到一个类别，这样对于进行一些特殊类别的数据分析非常有效。例如无糖商品、清毒消火等。43商品组织表的意义u一个完整的商品组织表是不可能出现中分类遗漏的，所以在这样的商品组织表的指导下的商品结构是相当完善的。（对采购工作的指导意义）u小分类越细，对后期的营运数据的分析就越有效，也能随之进行微调，使商品结构越趋合理，使门店效益极致化。（对营运工作的指导意义）u商品组织表是结合了部门划分和商品分类，用树状结构将商品有层次有秩序的排列在一起。商品结构的定义u经过管理人员按照市场研究结果挑选出来的不同品类的商品组合在一起而呈现给消费者的一种整体结构。u就如同房屋结构、人体结构、城市结构一样，如果不按照规律和相应原则，不理想的商品结构就会直接影响到门店的销售业绩。u商品结构是隐性的，不象许多营运问题是显而易见的，如卫生、服务、价格等，商品结构的好坏，不经过数据分析是得不出结论的。哪些主要结构组成商品结构商品的宽度和深度u一个小分类越多越细的商品组织表，越能将商品的宽度拉大，商品的宽度指的是你经营的商品所涉及的商品的小分类的多少u而商品的深度指的是同一口味或功能或香型的商品规格、包装、品牌的多少。越多则深度越深，越少则深度越浅。研究商品的深度和宽度的意义u你需要拓宽商品宽度还是商品深度？u拓宽或压缩商品宽度是为了什么？u加深或减小商品深度是为了什么？u在顾客访谈，竞争对手商品调查，门店品类分析的基础上，门店通过对商品宽度和深度的研究，可以更好地为顾客服务，有效提升销售业绩。四、商品陈列四、商品陈列四、商品陈列四、商品陈列-三大基本原则三大基本原则1分类呈纵向陈列分类呈纵向陈列2同一小分类商品同一小分类商品依顾客动线，价依顾客动线，价格由上至下、由格由上至下、由低到高低到高由左向右陈列由左向右陈列(子分类：品牌、规子分类：品牌、规格、包装、功能、格、包装、功能、口味、型号等）口味、型号等）3成箱商品放成箱商品放在货架最下在货架最下层层四、商品陈列四、商品陈列-货架陈列的原则货架陈列的原则A、垂直陈列原垂直陈列原 则同一品类则同一品类 垂直陈列，垂直陈列， 品类项下的品类项下的 单品可以横单品可以横 向陈列向陈列B、易拿、易拿原则原则商品与货架之间留二商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿指宽，距离方便顾客拿取每个单品在货架上至取每个单品在货架上至少应该有两个排面或至少应该有两个排面或至少少20cm的陈列面的陈列面二指原则二指原则四、商品陈列四、商品陈列-货架陈列的原则货架陈列的原则C C、上轻下重，上小下大上轻下重，上小下大 商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满D.D.配色协调的原则配色协调的原则 相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐） E.黄金位陈列的原则 货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品 F.F.安全原则安全原则 a、商品本身的安全b、顾客的人身安全c、员工的人身安全四、商品陈列四、商品陈列-货架陈列的原则货架陈列的原则四、商品陈列四、商品陈列-陈列的生动化生动化的三点生动化的三点生动化的三线生动化的三线商品商品商品商品道具道具道具道具POPPOP灯光灯光灯光灯光 形状形状形状形状 色彩色彩色彩色彩 四、商品陈列四、商品陈列-商品陈列检查的要点u1.1.商品的价格标签是否为面向顾客的正面？商品的价格标签是否为面向顾客的正面？u2.2.商品有无被遮住，无法商品有无被遮住，无法“显而易见显而易见”？u3.3.商品上是否有灰尘或杂质？商品上是否有灰尘或杂质？u4.4.有无价格标签脱落或价格不明显的商品？有无价格标签脱落或价格不明显的商品？u5.5.是否做到了取商品容易，放回也容易？是否做到了取商品容易，放回也容易？u6.6.货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？u7.7.商品陈列架上是否有空闲区？如有，应将周转快的商商品陈列架上是否有空闲区？如有，应将周转快的商品陈列上去？品陈列上去？u8.8.商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？的原则？u9.9.同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？u10.10.商品包装是否整齐并具有魅力？商品包装是否整齐并具有魅力？u1 11.1.商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？五商品数据分析商品数据分析 销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%60%30%10%商品结构商品结构A、B、C分析分析每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)(DSR)来客数来客数来客数来客数客单价客单价客单价客单价平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量销售额销售额销售额销售额3.54.03.54.03434每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)(DSR)u通过通过“动线布局动线布局”； “磁铁效应磁铁效应”；“排面布局排面布局”；“购物篮购物篮”等，等，来提高顾客购买来提高顾客购买商品平均数量来达到商品平均数量来达到商品平均数量来达到商品平均数量来达到提升提升客单价的目的，既可以有比客单价的目的，既可以有比客单价的目的，既可以有比客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用较明显的效果又可以节省费用较明显的效果又可以节省费用较明显的效果又可以节省费用平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量客单价客单价客单价客单价客单价内涵分析客单价内涵分析客单价内涵分析客单价内涵分析每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)(DSR)平均平均平均平均单价单价单价单价平均平均平均平均数量数量数量数量客单价客单价客单价客单价uA.(平均单价平均单价平均单价平均单价)4X()4X(平均数量平均数量平均数量平均数量)4=()4=(客单价客单价客单价客单价)16)16uB.(平均单价平均单价平均单价平均单价)5X()5X(平均数量平均数量平均数量平均数量)4=()4=(客单价客单价客单价客单价)20)20uC.(平均单价平均单价平均单价平均单价)4X()4X(平均数量平均数量平均数量平均数量)5=()5=(客单价客单价客单价客单价)20)20uD.(平均单价平均单价平均单价平均单价)5X()5X(平均数量平均数量平均数量平均数量)5=()5=(客单价客单价客单价客单价)25)25u例例:B和和C分别比分别比A增加了增加了20% D比比A增加了增加了36%群体影响力决策能力组织能力时间管理能力问题管理能力观察能力培训能力学习力沟通力领导力管理人员十大能力一种能力，利用一种能力，利用你的地位，不顾你的地位，不顾别人的意愿，强别人的意愿，强迫他们照着你的迫他们照着你的决心行事决心行事权威（权威（POWERPOWER）? ?威信（威信（AUTHORITYAUTHORITY）? ?一种技能，运用影响一种技能，运用影响力，让别人心甘情愿力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事地照着你的决心行事1、领导力 彼得.德鲁克 ： 组织是一群有着共同价值观的人员为着一个共同的目标奋斗的群体。如果没有共同的目标，那无疑是一群乌合之众，管理者的首要任务就是组织大家共同制定这些目标并且使之明朗化，同时想法设法让大家共同努力实现目标。 1、共同的价值观； 2、共同的目标； 3、目标管理； 4、绩效考核和完善的沟通机制。 组织与组织管理组织与组织管理2、沟通力了解沟通环：了解沟通环：接收信息接收信息接收者接收者发送信息发送信息反馈意见反馈意见信息信息思想思想情感情感提供者提供者INFORMATIONYEATH信息失真情况实例信息失真情况实例最初的信息最初的信息董事会董事会 100%副副总裁总裁 63%部门经理部门经理 56% 主管主管 40%柜组柜组 30%员工员工 20%最终的信息最终的信息自自 测测 题题u你经常从哪些渠道获得最新的零售知识？你经常从哪些渠道获得最新的零售知识？u你经常从哪些渠道获得最新的管理知识？你经常从哪些渠道获得最新的管理知识？u每周你上网几小时？每周你上网几小时？u你经常看的报纸、杂志是什么？你经常看的报纸、杂志是什么？u你最近看的一本书是什么？距离今天又多你最近看的一本书是什么？距离今天又多长时间？长时间？u每周你总结写文章几小时？每周你总结写文章几小时？3、学习及创新的能力u知识和经验构成了自信。u拒绝学习就是愚蠢的开始。u学习的乐趣和目的在于传播和应用。u学习的心态-敞开的心态。3、学习及创新的能力4、培训能力u个人英雄和集体英雄的区别。u舰队的速度取决于最慢的那只舰的速度。u不同的人采取不同的方式：教练：手把手地教怎么做，被教练者照着做就是。教练：手把手地教怎么做，被教练者照着做就是。培训：被培训者掌握标准，理伦，然后学会运用。培训：被培训者掌握标准，理伦，然后学会运用。培养：超职位范围锻炼被培养者的工作能力。培养：超职位范围锻炼被培养者的工作能力。u管理人员为公司做出的贡献，应包括其对人才的培养。你是否是一个乐于分享的管理者？你是否是一个乐于分享的管理者？彼得 德鲁克：u其一，培养管理者的受众对象应该是企业的所有管理者，而非所谓“可提拔的人选”；把目标放在激励个人成长和自我发展上，而不仅仅是为了满足企业的用人需要。（留人）（留人）u其二，培养管理者，必须是动态的活动。强调明天的要求，而不是今天的需要；强调绩效，而不是承诺。（用人）（用人）u其三，管理者培训必须是动态而重质的，而不是根据机械化的轮调进行静态的人事更迭。（培养（培养人）人）5、观察能力u领导者的好奇心u解释现象背后的驱动力。u观察既要全面，又要细致。u整合不同的现象。u通过观察判断问题所在。u通过观察判断你的要求是否被落实。u通过观察预见将要发生的事情。u透过现象看本质。6、问题管理能力 酱油瓶子倒了，你会u问题管理的4个阶段：发现问题发现问题- -通过汇报、观察、对比通过汇报、观察、对比控制问题控制问题- -现场解决。多指简单问题或控制表现场解决。多指简单问题或控制表面面根治问题根治问题- -挖掘根源，深层次解决。多指重复挖掘根源，深层次解决。多指重复出现的简单问题或较严重的问题。出现的简单问题或较严重的问题。预防同类问题的发生预防同类问题的发生- -举一反三，全面控制和举一反三，全面控制和预防问题的发生。预防问题的发生。分清轻重缓急-优先矩阵优优先先矩矩阵阵重重重重要要要要重重重重不不不不重重重重要要要要轻轻轻轻紧急紧急紧急紧急急急急急不紧急不紧急不紧急不紧急缓缓缓缓M1M1M1M1M3M3M3M3M2M2M2M2M1M1M1M1M4M4M4M47、时间管理能力8、组织能力u将各种性格和特长的人组织到一起，扬长避短，发挥团队的作用。u高超的组织能力，基于对团队成员的了解和管理者自身的威信。u组织结构必须健全，有效。 9、决策能力u正确的判断-来自于对事物的全面掌握以及自身的经验。可以通过调查、探讨和请教来帮助判断。u审时度势-一个事物的不同阶段的处理方法不同。u跟踪结果-验证前期判断的正确性。u随时调整-根据实际情况进行调整。10、群体影响力u玻璃房子u懂得选择影响的方式。知道什么事、什么时候在什么人那里造成影响u几种好用的方法?LOGO希望通过今天的共同学习，我们每个人都能有一份收获。谢谢大家！