软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步 标标 题：题： 演讲人：演讲人：时时 间：间：医药行业市场分析医药行业市场分析软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业现状医药企业现状医药企业的发展趋势医药企业的发展趋势医药企业在管理上面临的问题医药企业在管理上面临的问题医药企业对医药企业对ITIT解决方案的需求热点解决方案的需求热点竞争对手分析竞争对手分析我们的机会我们的机会我们的行动我们的行动 目录软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业的业态分类：医药企业的业态分类：v 医药工业：石家庄制药、华北制药等医药工业：石家庄制药、华北制药等v 医药批发：上海医药集团、中国医药集团、医药批发：上海医药集团、中国医药集团、 北京市医药公司、广州市医药北京市医药公司、广州市医药v 医药零售：广州健民、上海第一大药店、北医药零售：广州健民、上海第一大药店、北 京西城药总的金象大药房京西城药总的金象大药房医药企业现状软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业现状（续）全国医药企业的数量医药工业企业：6，300家医药商业批发企业：10，000家医药零售药店：70，000家2000年医药工业总产值：1,946亿元人民币2000年医药工业销售产值：1,438亿元近几年保持两位数的增长软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业的发展趋势市场更加规范：国家政策是“扶大扶优”，随着药品法的颁布，医药市场更加规范化，对于医药工业企业而言，GMP达标是企业生产的必要条件；对于医药流通企业而言，GSP达标是企业经营的必要条件。例如：医药工业在2004年前要达标GMP，否则取消牌照，这样有半数约3,000家药厂届时被迫出局。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业的发展趋势（续一）竞争更加激烈外资早已进入医药工业，已经影响了医药工业的分销模式。WTO要保护知识产权，使进口平均关税从12%逐步降为6%。现在一种制剂有40-100家药厂生产的情况将不复存在。2003.1.1允许外资进入医药商业的批发和零售行业，要求外资要在前三年销售在20亿美金以上，上年资产在2亿美金以上。现有的商业批发和零售企业不仅要面对现在国内对手的竞争，更要面对来自国际的强劲对手的竞争。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业的发展趋势（续二）合纵连横，合并成为必然，马太效应明显预计在未来5年左右的时间内，国家将扶持建立510个年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额70以上。然而2000年在行业排名前60家的大型企业集团的销售收入合计占全国医药行业销售收入的33%。结结果果是是必必然然是是单单个个企企业业规规模模扩扩大大，覆覆盖盖区区域域扩扩大大，经营地点分散经营地点分散 软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业的发展趋势（续三）单品的毛利空间在减小随着国家药品指导价格的调整、以及部分地区和部分品种的价格放开，医药单品的出厂价和市场零售价之间的空间在缩小。如前一段武汉市场的价格战，最大降幅40%，结果是挤压上游企业的价格。由于医药原辅材料、能源、运杂费等价格不断提升，一些野生植物药材和珍贵稀有动物药材日趋枯竭，短期内难以寻找代用品，造成药品生产成本的增加。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业的发展趋势（续四）医药连锁零售市场份额迅速扩大 近年来，全国医药市场的批、零售结构逐渐发生变化，医药商品零售额的比重已由过去的5%提高到15%以上，少数地区已上升到20%至30%。预计这种势头随着医疗制度的改革和非处方药制度的实行将还会进一步扩大。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业的发展趋势（总结）随着医药市场管理的规范、竞争的加剧，企业规模的扩大、经营场所物理位置的分散和距离的越来越远，单品获利空间减小等诸多方面的影响，医药企业正处在巨大变革的历史时期，势必面临前所未有的经营和管理的新问题。如何在新的形式下首先生存继而发展是每个医药企业不得不思考的新课题。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业在管理上面临的问题医药生产粗放的管理难以适应发展的需要供应部门与库房脱节，积压和停工待料现象时有发生，大采购分不清资金占压的归属等，如贵州某厂生产成本核算不清，难以明细到批次，成本控制不力，难以响应市场对价格的要求。多个计量单位管理的难点生产作业环节批记录等管理混乱，难以达到GMP的要求信息孤岛，如退货、应收帐款等难以控制软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业在管理上面临的问题（续一）异地分支机构管理失控如帐目混乱、丟货现象严重、客户随着医药代表的跳槽而流失、销售费用管理滞后差异管理混乱，串货和假冒难以鉴别原因：异地分支的信息反馈周期过长，手工管理造成11.5个月的信息滞后软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业在管理上面临的问题（续二）医药批发和零售面临新问题无法做到单品核算，跑冒滴漏现象严重。统一采购使中心库房或配送中心管理复杂化，如采购品种、资金占压归属、内部竞争、核算单元的内部结算、配货周期缩短以及运输调度等等软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业在管理上面临的问题（总结）医药企业的需求倾向医药企业在应对新环境而采取的多项措施中，企业信息化建设成为其中重要的组成部分。企业希望IT方案能够协助规范生产和经营的流程，加强对异地分之机构的控制，通过企业信息化建设来配合和促进企业的管理变革和贯彻。从而提升企业的市场竞争力。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业对IT解决方案的需求热点根据CCID-MIC（信息产业部计算机与微电子发展研究中心）相关材料，97至98年医药行业管理软件系统需求增长率为59%，98至99年增长率为80%，预计后3年内全行业平均增长率约为100%。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业对IT解决方案的需求热点（续一）医药行业管理软件系统销售统计及预测分析医药行业管理软件系统销售统计及预测分析单位：万元 增 长 率 59% 80% 100% 100% 100%软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步医药企业对IT解决方案的需求热点（续二）医药工业分销系统（含客户关系管理）同样适合于国内或国外产品独家代理的商业批发企业，如无锡中贸发、江苏先声药业。医药连锁零售系统尤其是配送中心的系统，由于历史原因多数医药公司的系统业含在里面医药生产系统值得注意的是部分信息化水平高的又包含多种业态的企业，进一步的要求是一个综合的集团化的协同工作平台。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步竞争对手分析医药工业：SSA（天津史克、西安杨森等）、SAP（ 拜 耳 中 国 、 广 州 药 业 制 造 等 ） 、ORACLE（鲁抗等）、INTENTIA（西南药业），英克（石家庄制药、云南白药、广州药业分销等）、和利时（倍达制药）、和佳（东阿阿胶）软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步竞争对手分析（续一）医药商业批发：英克、无锡先锋、协理商霸、打天下连锁零售不计其数软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步竞争对手分析（续二）竞争对手优势分析：在各自领域积累了用户、积累了行业经验、在行业内有一定的影响，产品趋于稳定。如医药批发的英克、医药工业的SSA和和利时等。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步竞争对手分析（续三）竞争对手存在的问题：产品线不全，如广州药业的项目，生产SAP，分销英克。产品、方案和服务存在缺陷，用户叫苦不迭。公司本身规模和实力有限，浮浮沉沉，给用户以不信任感，如SSA、和利时等。市场占有率都还比较小。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步我们的机会对手存在的问题就是我们的机会。英克虽已占有医药企业管理信息系统第一的市场份额，但其用户数也只占医药行业企业数的0.2%。软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步我们的机会（续一）这样看来，在医药工业分销（独家代理的商业）医药生产制造医药连锁零售以及集团化的多业态的综合业务系统等方面医药行业市场都还有很大的机会。别忘了医药包装和医疗器械的生产企业软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步我们的行动前期准备行业特点和成功案例的提炼行业动态产品、方案、人员项目总结软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步我们的行动(续一）市场铺垫：行业主管：国家医药监督管理局，国家经贸委经济运行局医药处，各省、市医药监督管理局行业活动：订货会、补货会行业媒体：中国医药报，医药经济报行业IT机构：国家医药局信息中心，中国计算机协会医药行业分会软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步我们的行动（续二）项目的发现：日常潜在客户群的挖掘：行业统计资料（如：流通行业百强、工业百强、GMP、GSP分批达标企业名录等）不难获得项目客户的发现：遍布全国主要地区的4个大区和20多个分公司以及众多的代理商是获得一手信息的一个很大的保证电子政务的热潮推动行业系统批量购买软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步我们的行动（续三）购买用友解决方案的好处：投资有保障公司的技术和实力专业化的支持和服务非常职业、同时又有相同文化背景庞大的的分支机构和合作伙伴的服务队伍，可以保证快速的本地化响应软软 件件 推推 动动 管管 理理 进进 步步我们的行动（续四）签约客户跟踪：协助实施建立新的可访问的成功用户成功故事的提炼，积累和丰富行业解决方案知识库