www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力李李 安安物流师特格尔中国药店采购联盟特格尔中国药店采购联盟 执行总经理执行总经理 湖南芝林大药房零售连锁有限公司湖南芝林大药房零售连锁有限公司高级顾问高级顾问讲师介绍：讲师介绍： TGER CHINA DRUGSTORE TGER CHINA DRUGSTORE PURCHASE ALLIANCE PURCHASE ALLIANCE WWW.TGER88.COMWWW.TGER88.COM进价最低进价最低 售价最低售价最低 打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力 特格尔特格尔门店选址与筹备门店选址与筹备 主主主主 讲：李安讲：李安讲：李安讲：李安www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力目录目录目录目录I. I.商圈知识商圈知识II.II.立店选址立店选址III.III.新店筹备新店筹备www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力第一部分 商圈知识www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n商圈的定义：商圈的定义：商圈的定义：商圈的定义：指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。n 商圈的层次商圈的层次: :边缘商圈边缘商圈次级商圈次级商圈核心商圈核心商圈www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力认识你的真实商圈认识你的真实商圈确定商圈的位置、形状、大小和消费容量是任何选址工作的起点，但真实的商圈是什么样子的呢？传统的选址理论中商圈形状，是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈同心圆商圈同心圆商圈:www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力现实中的同心圆商圈现实中的同心圆商圈 同心多边形商圈同心多边形商圈 在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。而形成不规则的多边形。 www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力不规则多边形商圈不规则多边形商圈理想中真实的商圈理想中真实的商圈城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径，而公共交城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径，而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更通体系的在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更加不规则。加不规则。 理想中真实的商圈综合考理想中真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分公共交通体系和竞争对手的分布。布。无论是同心圆商圈、同心无论是同心圆商圈、同心多边形商圈还是不规则多边形多边形商圈还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重要的因商圈，都忽略了一个重要的因素素你的竞争对手，因此只你的竞争对手，因此只能称为理想商圈。那么真实的能称为理想商圈。那么真实的商圈又是什么样子的呢商圈又是什么样子的呢? www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力 核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物实际概率，而非单纯的地理距离。网点购物实际概率，而非单纯的地理距离。只有认识了你的真实商圈，才能真正了解你的顾客群体有多只有认识了你的真实商圈，才能真正了解你的顾客群体有多大和他们的具体来自哪里。大和他们的具体来自哪里。 www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层层层层次次次次含义含义含义含义地理地理地理地理范围范围范围范围时间时间时间时间范围范围范围范围顾客比重顾客比重顾客比重顾客比重核核核核心心心心商商商商圈圈圈圈最接近店最接近店铺的区域铺的区域顾客来店顾客来店最方便。最方便。小小0.8公里内公里内大大3公里内公里内15分钟分钟之内之内5570www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层层层层次次次次含义含义含义含义地理范围地理范围地理范围地理范围时间范围时间范围时间范围时间范围顾客比顾客比顾客比顾客比重重重重次次次次级级级级商商商商圈圈圈圈核心商圈核心商圈的外围区的外围区域域,顾客来顾客来店比较方店比较方便。便。小小1.51.5公里内公里内大大4 4公里内公里内小小2020分分钟内钟内大大4040分分钟内钟内15152525www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层次层次层次层次含义含义含义含义地理范围地理范围地理范围地理范围时间范围时间范围时间范围时间范围顾客比顾客比顾客比顾客比重重重重边缘边缘边缘边缘商圈商圈商圈商圈次级商圈以次级商圈以外的区域，外的区域，顾客来店不顾客来店不够方便。够方便。小小1.51.5公里公里之外之外大大6 6公里外公里外小小2020分上分上大大4040分上分上1010www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力居住人口居住人口工作人口工作人口流动人口流动人口商圈的商圈的顾客来源顾客来源核心商圈核心商圈次级商圈次级商圈边缘商圈边缘商圈是店铺选址的重要前提是店铺选址的重要前提有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定市场开发策略有助于零售店铺制定市场开发策略有助于零售店加快资金周转有助于零售店加快资金周转商圈分商圈分析的重析的重要性要性www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力1.1.店铺的经营特色店铺的经营特色2.2.店铺的经营规模店铺的经营规模3. 经营商品的种类经营商品的种类4. 竞争店铺的位置竞争店铺的位置商圈的商圈的影响因素影响因素（1）5. 顾客的流动性顾客的流动性6.6.交通地理条件交通地理条件7.7.店铺的促销手段店铺的促销手段商圈的商圈的影响因素影响因素（2）www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力零售饱和理论零售饱和理论 通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以及是否而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以及是否能够开设店铺的理论。能够开设店铺的理论。n n计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：C C为某地区购买某类商品的潜在顾客数；为某地区购买某类商品的潜在顾客数；RERE为某地区每一顾客平均购买额；为某地区每一顾客平均购买额；RFRF为某地区经营同类商品的店铺营业总为某地区经营同类商品的店铺营业总面积；面积；IRSIRS为某地区某类商品零售饱和指数。为某地区某类商品零售饱和指数。www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n例：现有例：现有例：现有例：现有A A A A、B B B B、C C C C三个地区，根据相关资料计算各三个地区，根据相关资料计算各三个地区，根据相关资料计算各三个地区，根据相关资料计算各 n n 地区的零售饱和指数。地区的零售饱和指数。地区的零售饱和指数。地区的零售饱和指数。项目项目项目项目A A A A地地地地B B B B地地地地C C C C地地地地潜在顾客数（万人）潜在顾客数（万人）潜在顾客数（万人）潜在顾客数（万人）15151515101010108 8 8 8每一顾客平均购买额每一顾客平均购买额每一顾客平均购买额每一顾客平均购买额240240240240200200200200150150150150同类店铺营业面积同类店铺营业面积同类店铺营业面积同类店铺营业面积350003500035000350003000030000300003000025000250002500025000www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n nA A A A地区：地区：地区：地区：B B地区地区：C C地区：地区：www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力零售饱和指数的提示：零售饱和指数的提示：www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n霍夫模型霍夫模型霍夫模型霍夫模型n n 认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。n n计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：AijAij为店铺为店铺j j对顾客对顾客I I的吸引力；的吸引力；SjSj为店铺的规模为店铺的规模; ;DijDij为顾客为顾客I I到店铺到店铺j j的距离和花费的时间的距离和花费的时间; ;a a为顾客对店铺规模的敏感性参数为顾客对店铺规模的敏感性参数; ;b b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力Pij店铺店铺j j对顾客的吸引力对顾客的吸引力该地区所有同类店铺对顾客的吸引该地区所有同类店铺对顾客的吸引力之和力之和霍夫模型霍夫模型顾客来店购物的可能性顾客来店购物的可能性顾客来店购物的可能性顾客来店购物的可能性n n计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n霍夫模型霍夫模型霍夫模型霍夫模型 n n例：假如一个顾客有机会在例：假如一个顾客有机会在例：假如一个顾客有机会在例：假如一个顾客有机会在3 3 3 3个店铺中任何一个店铺购物，这个店铺中任何一个店铺购物，这个店铺中任何一个店铺购物，这个店铺中任何一个店铺购物，这3 3 3 3个店铺个店铺个店铺个店铺的规模及与这个顾客居住地的距离如下的规模及与这个顾客居住地的距离如下的规模及与这个顾客居住地的距离如下的规模及与这个顾客居住地的距离如下： （假设（假设（假设（假设a=1, b=2a=1, b=2a=1, b=2a=1, b=2）n n 项目项目项目项目A A A A店铺店铺店铺店铺B B B B店铺店铺店铺店铺C C C C店铺店铺店铺店铺店铺规模（平方米）店铺规模（平方米）店铺规模（平方米）店铺规模（平方米）600060006000600080008000800080005000500050005000店铺与顾客的距离（公里）店铺与顾客的距离（公里）店铺与顾客的距离（公里）店铺与顾客的距离（公里）4 4 4 47 7 7 73 3 3 3www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n解：根据公式：解：根据公式：解：根据公式：解：根据公式：A A店铺的吸引力店铺的吸引力B B店铺的吸引力店铺的吸引力= =C C店铺的吸引力店铺的吸引力= =www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n AijAij = 375+163.3+555.56 = 375+163.3+555.56 =1093.86 =1093.86顾客到顾客到A A店铺的可能性店铺的可能性 P=375/1093.86=0.343P=375/1093.86=0.343顾客到顾客到B B店铺的可能性店铺的可能性 P=163.3/1093.86=0.149P=163.3/1093.86=0.149顾客到顾客到C C店铺的可能性店铺的可能性 P=555.56/1093.86=0.508P=555.56/1093.86=0.508www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n 从计划地点到竞争店的距离商圈的境界点=竞争店的卖场面积1+计划用地的卖场面积A竞争店60平米B竞争店20平米计划地30平米1000米 600米商圈之界定www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n 1计划地与A竞争店的分歧点：1000米1000米商圈的境界点=414米60平米2.4141+30平米2计划地与B竞争店的分歧点：600米600米商圈的境界点=330米20平米1.8161+30平米www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几种：商业区：商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。住宅区：该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。文教区：该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。办公区：该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外来人口多、消费水准较高等。混合区：住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。商圈形态商圈形态www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力商铺的类型，按照所属项目的开发形式不同可以分成以下七大类：商铺的类型，按照所属项目的开发形式不同可以分成以下七大类：商业街商铺商业街商铺：商业街沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。市场类商铺市场类商铺：“市场”是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。社区商铺社区商铺：其经营对象主要是住宅社区的居民。住宅底商住宅底商：住宅底商指位于住宅底层的商用铺位。百货商场、购物中心商铺百货商场、购物中心商铺：鉴于该类项目规模庞大，开发复杂，所以投资风险也比较高商务楼、写字楼商铺商务楼、写字楼商铺：酒店、商住公寓等里面用于商业用途的商业空间。交通设施商铺交通设施商铺：交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。以上不同类型商铺的投资特点、价值影响因素及市场成熟度差别都特别大，比如在北京，住宅底商和购物中心商铺属于处在发展初期的商铺类型，其投资收益中的价值升值收益和租金收益空间显着区别于发展成熟的商业街商铺。www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力位于不同地区的零售店类型位于不同地区的零售店类型1.位于市区主要街道的商店位于市区主要街道的商店便利商店如药店、快餐店、美容院等。通常为工作和生活在市区的人们服务高度专业化商店包括提供个人服务的高级服装店、礼品店、工艺品店、珠宝店等，能够为顾客提供在其他地方得不到的服务缺陷：停车问题，特别是要考虑到在高峰期是否有足够的停车位。2位于小巷的商店位于小巷的商店这些店铺没有相对较大的客流量，但是大多数小巷店有自己的顾客群，从而不需要主街带来的人群，地价成本较低，容易拥有属于自己的停车场。缺陷：可见性不高。3位于街区的商店位于街区的商店街区位置是距离顾客生活和工作最近的零售位置。一般在金融区、司法区、生产厂区或医疗区内。优势：拥有很大的便利性，容易获得长期的顾客。4位于路边的商店位于路边的商店路边的位置是指位于独立式建筑群中并沿着马路的位置。如沃而玛、麦当劳和大型家具店，顾客会为了专门购物到那里。这类商店的营业时间比较随意，并且拥有自己的停车点。5位于区域型商业中心的商店位于区域型商业中心的商店这种类型的购物中心的规模非常大，拥有25个部门型商店和超过100个零售商店。大多数地区型购物中心的目标顾客来自于一小时车程以内的距离，中心所在的地区的人口一般在100000以上。并可拥有大量的顾客群。缺陷：商店的独立性相对较低，地价十分昂贵。www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力第二部分 立店选址www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力十四种零售业态：十四种零售业态： n n1 1、百货公司、百货公司DEPDepartmentStoreDEPDepartmentStoren n2 2、量贩店量贩店GMSGeneralMerchandiseStoreGMSGeneralMerchandiseStoren n3 3、超级市场超级市场SMSupermarketSMSupermarketn n4 4、大型超市大型超市HypermarketHypermarketn n5 5、仓库型商店仓库型商店WarehouseStoreWarehouseStoren n6 6、精品店精品店BoutiqueBoutiquewww.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力n n7 7、折扣店、折扣店DSDiscountStore(House)DSDiscountStore(House)n n8 8、杂货店杂货店BarityBarityStoreStoren n9 9、便利商店便利商店CVSConvenienceStoreCVSConvenienceStoren n1010、连锁店连锁店ChainStoreChainStoren n（1 1）自愿加盟连锁店自愿加盟连锁店VCVoluntaryChainVCVoluntaryChainn n（2 2）特许加盟连锁体系特许加盟连锁体系FSFranchiseSystemFSFranchiseSystemn n1111、购物中心、购物中心SCShoppingCenterSCShoppingCentern n1212、大型购物中心大型购物中心Mall(ShippingMall)Mall(ShippingMall)n n1313、 处分品店处分品店OutletStoreOutletStoren n1414、廉价品店廉价品店PriceStore(OffPriceStore)PriceStore(OffPriceStore)www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力 决定在何处营业是所有零售商成功的关键。一项清晰连续的战略应明确选址的目的。选址决策之所以重要，是因为它的高成本和长期性。一项选址决策的失误很显然要比一次采购失误给零售商造成更大的损失。零售商发现一个完美的店址要经历一个艰难的过程。每个店址都有优势和劣势，在评估特定店址的可行性时，零售商必须明确该商店的目标市场顾客会光顾该店址。店址分析员的工作一直持续至考虑到占用条款和其他一些法律问题。过程复杂：综合性决策成本较高：固定投入大灵活性差：一经选定，很难变动经营影响大：选址、选址、再选址www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力选址的重要性选址的重要性商店的位置是零售商做的最重要的决策商店的位置是零售商做的最重要的决策店址是顾客选择商店时的首要考虑的因素（便利性大）店址是顾客选择商店时的首要考虑的因素（便利性大）选址是个战略决策（可变性小）选址是个战略决策（可变性小）选址的难度大（稀缺性高）选址的难度大（稀缺性高）选择一个地址，包涵一系列优缺点的评估。选择一个地址，包涵一系列优缺点的评估。对不同的零售商，一般与成本和地址的商业价值有关对不同的零售商，一般与成本和地址的商业价值有关www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力店铺位店铺位置选择置选择的地域的地域商业活动频度高的地域商业活动频度高的地域人口密度高的地区人口密度高的地区客流量大的地区客流量大的地区交通便利的地区交通便利的地区接近集客地接近集客地同类商品集聚地同类商品集聚地不宜做不宜做店铺的店铺的地区地区快速车道旁快速车道旁周围居民少且缺乏增长的地区周围居民少且缺乏增长的地区店铺密度过大店铺密度过大高层建筑物内高层建筑物内www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力选址的步骤：选址的步骤：选址的步骤：选址的步骤：地区分析地区分析商业区或购物区分析商业区或购物区分析具体位置分析具体位置分析www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力需求需求测算测算人口规模：人口规模：收入水平：收入水平：人口的性别、年龄、收入、人口的性别、年龄、收入、家庭规模、类型家庭规模、类型地区分析（地区分析（1 1）利用消费价格指数或其它方法利用消费价格指数或其它方法计算购买力指数计算购买力指数地区分析（地区分析（2 2）购买力流购买力流入与流出入与流出额的测算额的测算流入额流入额流出额流出额流入指数流入指数零售引力指数零售引力指数流出指数流出指数零售潜力指数零售潜力指数www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力地区分析（地区分析（3 3）其他因素其他因素的分析的分析产业结构产业结构物流系统物流系统劳动力供给劳动力供给政策法律政策法律可能开设的新店铺的数量可能开设的新店铺的数量www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力中心商业区中心商业区城市的零售中心城市的零售中心副中心商业区副中心商业区或辅助商业区或辅助商业区二级商业区二级商业区商业小区商业小区集客地周边、集客地周边、居民区附近居民区附近购物中心购物中心居民区、社区和地区居民区、社区和地区性购物中心性购物中心独立店区独立店区商业区商业区或购物或购物区分析区分析www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力1.交通条件交通条件2.客流分析客流分析客流类型客流类型客流目标、速度和滞留时间客流目标、速度和滞留时间街路两侧的客流规模街路两侧的客流规模具体位具体位置分析置分析（1 1）自身客流自身客流分享客流分享客流派生客流派生客流3.竞争店铺分析竞争店铺分析4.地形特点及位置布局分析地形特点及位置布局分析5.城市规划分析城市规划分析6.效益分析效益分析具体位具体位置分析置分析（2 2）拐角效应能见度高www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力 目录1.拓展市调流程及基本思路2.市场分析内容及途径3.2.1 零售饱和理论3.物业调查内容及途径4.3.1 物业的寻找途径4.商圈调查内容及途径5.4.1 新址销售额的预估4.2 损益平衡点分析5. 附表拓展市调方法拓展市调方法www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力市场分析物业调查商圈调查报批拓展市调流程拓展市调流程为了全面了解市场，各公司应该组织力量，对本省区进行认真细致的市场分析，掌握本省区医药经济发展状况和发展趋势、竞争对手的经营管理状态和发展变化趋势、当地政策。确定待进入省、市、地区后，迅速组织拓展人员进行选址，综合考虑交通、租金等各方面的影响因素，寻找合适物业；根据实地情况设定候选物业的商圈范围，对商圈内的居民、交通、氛围及发展前景等进行详细调查，并做投资收益分析，形成市调报告。将市调报告报上级主管部门审批。基本思路基本思路1.1.1.1.拓展市调流程及基本思路拓展市调流程及基本思路拓展市调流程及基本思路拓展市调流程及基本思路www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力 2.2.2.2.市场分析市场分析市场分析市场分析 省级市场调查7天，地市级市场调查3天，县市级市场调查2天www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力指标指标指标指标内内内内 容容容容调查途径调查途径调查途径调查途径方方方方 式式式式经营环境经营环境经营环境经营环境当地药监、工商部门的政策、医保开放程度、公共关系情况当地药监、工商部门的政策、医保开放程度、公共关系情况当地药监、工商部门的政策、医保开放程度、公共关系情况当地药监、工商部门的政策、医保开放程度、公共关系情况药监局、工商局、社保局药监局、工商局、社保局药监局、工商局、社保局药监局、工商局、社保局公共关系调查表公共关系调查表公共关系调查表公共关系调查表经济环境经济环境经济环境经济环境市区人口总数、人口密度、行政区人口分布状况、社会消费品零售总额、市区人口总数、人口密度、行政区人口分布状况、社会消费品零售总额、市区人口总数、人口密度、行政区人口分布状况、社会消费品零售总额、市区人口总数、人口密度、行政区人口分布状况、社会消费品零售总额、年人均可支配收入、人均医疗保健消费、药品零售市场份额、医保市场份年人均可支配收入、人均医疗保健消费、药品零售市场份额、医保市场份年人均可支配收入、人均医疗保健消费、药品零售市场份额、医保市场份年人均可支配收入、人均医疗保健消费、药品零售市场份额、医保市场份额额额额统计网、统计局、街道办统计网、统计局、街道办统计网、统计局、街道办统计网、统计局、街道办城市综合概况调查城市综合概况调查城市综合概况调查城市综合概况调查市场特色市场特色市场特色市场特色市场市场市场市场药店数量、药店数量、药店数量、药店数量、居民用药习惯、购药习惯居民用药习惯、购药习惯居民用药习惯、购药习惯居民用药习惯、购药习惯问卷调查、询问药监局问卷调查、询问药监局问卷调查、询问药监局问卷调查、询问药监局文字分析文字分析文字分析文字分析发展前景发展前景发展前景发展前景新老商圈的分布、特色、发展前景新老商圈的分布、特色、发展前景新老商圈的分布、特色、发展前景新老商圈的分布、特色、发展前景询问当地居民或相关职能询问当地居民或相关职能询问当地居民或相关职能询问当地居民或相关职能部门部门部门部门文字分析文字分析文字分析文字分析2.1 2.1 2.1 2.1 商务环境商务环境商务环境商务环境www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力指标指标内内 容容调查途径调查途径方方 式式竞争对手竞争对手经营性质、经营特色、经营模式、商品结构、经营面积、平均毛经营性质、经营特色、经营模式、商品结构、经营面积、平均毛利率和价格、分店数量、年药品销量、员工及一般管理人员工资利率和价格、分店数量、年药品销量、员工及一般管理人员工资水平、水平、实地调查、询问药监局、实地调查、询问药监局、网络网络竞争对手调查表竞争对手调查表人力资本情况调查表人力资本情况调查表医院医院分布、等级、规模、年门诊量，年药品销售额、病床数量、手术分布、等级、规模、年门诊量，年药品销售额、病床数量、手术例数、门诊特色例数、门诊特色实地调查、询问药监局、实地调查、询问药监局、网络网络医院调查表医院调查表2.2.2.2.2 2 2 2 外部环境外部环境外部环境外部环境www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力物业调查物业调查基本情况硬件设施租金费用结构指标物业产权装修辅助设施租金其它费用www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力3.3.3.3.物业调查物业调查物业调查物业调查项目项目指标指标内内 容容途途 径径物业情况物业情况基本情况基本情况产权、产权证、土地使用证、消防合格证、业主姓名、联系方式、可交付时产权、产权证、土地使用证、消防合格证、业主姓名、联系方式、可交付时间、物业是否空闲、原停做原因、房屋结构、房屋形状、建筑物业类型、物间、物业是否空闲、原停做原因、房屋结构、房屋形状、建筑物业类型、物业外观、建筑年限、整体面积、租用情况、面积使用率业外观、建筑年限、整体面积、租用情况、面积使用率实地观察、向周边居实地观察、向周边居民或物业方询问民或物业方询问物业指标物业指标层高、层数、柱距、临街面宽、进深、供电量、水压层高、层数、柱距、临街面宽、进深、供电量、水压观察、测量、询问物观察、测量、询问物业方业方费用费用租金、物业管理费标准、支付方式、装修免租期、租金免递增期、租金递增租金、物业管理费标准、支付方式、装修免租期、租金免递增期、租金递增率、水电费、广告位费用、门招费用率、水电费、广告位费用、门招费用物业方谈判、邻居租物业方谈判、邻居租金水平调查金水平调查装修装修天花、地面、墙壁的装修现状和可使用程度天花、地面、墙壁的装修现状和可使用程度观察观察设施设施仓库、办公区、前坪、停车场、广告位、消防设备、空调、电梯、供水、排仓库、办公区、前坪、停车场、广告位、消防设备、空调、电梯、供水、排水水观察、询问物业方观察、询问物业方接近度接近度离公交车站、十字路口、斑马线、人行天桥、地下通道的距离、物业与街道离公交车站、十字路口、斑马线、人行天桥、地下通道的距离、物业与街道面的落差、招牌展示面的落差、招牌展示观察、测量观察、测量前前 景景街道发展规划、合同期内是否会拆迁或改造街道发展规划、合同期内是否会拆迁或改造建设、规划局建设、规划局www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力3.1 3.1 3.1 3.1 物业的寻找途径物业的寻找途径物业的寻找途径物业的寻找途径1)扫街：对所在商圈的主次干道进行地毯式搜索，寻找目标物业；2)发布广告：在报纸，电视等媒体上发布求租广告，广告内容应注意保密性。3)利用中介：利用房产中介帮助寻找物业；4)招商广告：留意在报纸、电视等媒体上或者是室外的张贴广告上的招商或招租广告；5)合作方协助：可利用当地合作方的资源优势协助寻找合适物业；www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力4.4.4.4.商圈调查商圈调查商圈调查商圈调查项目项目指指 标标内内 容容途径途径人口人口基本情况基本情况所在商圈类型、常住居民数量，所在商圈类型、常住居民数量，人口密度、人口分布形状、主要住宅类型、人口密度、人口分布形状、主要住宅类型、主要收入水平、居民文化水平、对价格的敏感程度、购物出行方式、每月购主要收入水平、居民文化水平、对价格的敏感程度、购物出行方式、每月购药频率药频率计算（栋数计算（栋数* *单元单元* *楼层楼层*3.07*3.07）或）或街道办事处、街道派出所、问卷调街道办事处、街道派出所、问卷调查查年龄结构年龄结构居民年龄结构、居民年龄结构、街道办事处或派出所街道办事处或派出所人车流人车流门前街道人、车流量、人车流主要类型门前街道人、车流量、人车流主要类型实地观察、询问、测定和统计实地观察、询问、测定和统计交通交通公交车公交车公交车站、车站距离、车路数、行驶路线、停车场、便利性公交车站、车站距离、车路数、行驶路线、停车场、便利性实地观察实地观察街道街道物业位置、街道类型、道路情况、路幅、车道路、街道隔离带、坡度物业位置、街道类型、道路情况、路幅、车道路、街道隔离带、坡度商业氛围商业氛围 卖场或商业卖场或商业街街主要大型的商场、卖场或者是商业街、公共设施、及距离、影响力主要大型的商场、卖场或者是商业街、公共设施、及距离、影响力实地观察、询问业内人士、咨询相实地观察、询问业内人士、咨询相关规划部门关规划部门聚客能力聚客能力周围邻居业态、区域发展规划方向、影响力周围邻居业态、区域发展规划方向、影响力竞争竞争医院医院距新址距离、级别、年门诊量、门诊特色、影响力距新址距离、级别、年门诊量、门诊特色、影响力实地观察、暗访、询问、问卷调查、实地观察、暗访、询问、问卷调查、询问业内人士询问业内人士对手对手对手数量、距新址距离、商品结构、价格、毛利率、日营业额、特色、影响对手数量、距新址距离、商品结构、价格、毛利率、日营业额、特色、影响www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力4.1 4.1 4.1 4.1 新址销售额的预估新址销售额的预估新址销售额的预估新址销售额的预估1）新址商圈内居民数量人均医疗保健支出预计可占市场份额.2）商圈内竞争对手坪效新址营业面积.3）（新址营业面积新址商圈内营业总面积）商圈内零售总额.4）公司同类型门店的平均坪效新址营业面积. 注：以上四种方法相结合，综合考虑。www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力1).1).损益平衡点损益平衡点( (保本点）保本点） 损益平衡点损益平衡点 = = 月经营费用月经营费用/ /（毛利率变动费用率）（毛利率变动费用率）2).2).年投资回报率年投资回报率 年投资回报率年投资回报率 = = 预计年税前利润预计年税前利润/ /前期总投资前期总投资3).3).投资回报年限投资回报年限 投资回报年限投资回报年限 = = 前期总投资前期总投资/ /（年折旧费用（年折旧费用+ +年利润）年利润）4.2 4.2 4.2 4.2 损益平衡点分析损益平衡点分析损益平衡点分析损益平衡点分析www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力5.5.5.5.表格表格表格表格5.1 城市综合概况5.2 医院调查表5.3 竞争对手调查表5.4 人力资本情况调查表5.5 医疗保险情况调查表5.6 立地情况调查表5.7 常住人口数量分布调查表5.8 人口年龄分布调查表5.9 新址人车流量测定表5.10 新址公交站点调查表5.11 商圈商业情况调查表5.12 商圈内药品零售价格调查表5.13 选址审批表5.14 盈亏平衡点分析表www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力工商注册部门工商注册部门负责人/联系电话注册要求注册费用国税部门国税部门负责人/联系电话纳税要求纳税比例药监部门药监部门负责人/联系电话资料来源资料来源调查方式调查方式_市场公共关系情况调查市场公共关系情况调查综合评估综合评估调查人：调查人：_ 时间时间_年年 _月月 _日日www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力城市综合概况项项 目目_年年项项 目目_年年市区人口总数市区人口总数人口密度人口密度社会消费品零售总额社会消费品零售总额年人均可支配收入年人均可支配收入人均医疗保健消费人均医疗保健消费药品零售市场份额药品零售市场份额医保市场份额医保市场份额药店数量药店数量其它说明其它说明: :附表附表附表附表5.15.15.15.1www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力名称地址营业面积经营品种经营模式收银台数中药柜数医保情况有无会员制有无残、孕通道有无促销活动是否代客煎药日客流量客单价日营业额竞争对手调查表营业时间特色附表附表附表附表5.35.3www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.25.25.25.2医院调查表NO.名 称地址等级年门诊量年住院人数年手术例数床位数年药品销售额其他1234567891011门诊特色www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.45.4单位名称人均月工资门店经理部门主管营业员当地平均水准人力市场招聘管理招聘费用招聘方式资料来源调查方式_ 市场人力资本情况调查市场人力资本情况调查调查人：调查人： _ 调查时间：调查时间：_ 年年 _ 月月_ 日日备 注www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.55.5医保主管机构名称地址负责人姓名电话医保市场份额现参保人数定点医院定点零售药店其他详细情况调查人： 调查时间：城镇职工基本医疗保险情况调查城镇职工基本医疗保险情况调查www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.65.6物业名称地址行政区域产权归属物业管理租约期可入场时联系人联系电话签约人联系电话物业状况物业前景临街位置道路类型临街距离公交线路乘客走向车站位置辐射区域非机动车流量商圈人口数外观空调有无电梯水卫浴面积办公区前坪无有供电量供电情况停车场车场位置租金押金支付方式横招招牌展示效果直招好 差天花毛胚材料颜色其它地面毛胚材料颜色其它墙壁毛胚材料颜色其它消防设施有无商圈类型建筑情况建筑情况商业区近商业区文教区住宅区办公区工业区混合区其它消防通道（有无）消防栓灭火器喷淋烟感火灾报警器紧急电源室内装修装修说明年租金（含物业管理）招牌广告位位置长宽 使用(无偿有偿)位置长宽 使用(无偿有偿)柱距米中央空调其它自来水非自来水水压正常水压低无，面积平米使用(无偿有偿)仓库（有无）面积平米使用(无偿有偿)有无临街门面长 米房屋结构（框架砖混）建筑面积平米有效使用面积：平米分摊面积平米使用率： %建筑年份年共层，租层新旧瓷砖层高：米 自用 公用 面积： 平米停车场/位（门前可停有无）；使用(无偿有偿) 元/平米*月位置简述人流量（8：00-21：30）30-65岁人数占比公交车站公交车站（有无）；距新址米位于新址（对面侧邻）交通条件交通条件道路状况直道丁字路口十字路口路宽米机车道宽米行人道宽米生活交通主干线次交通线商流斑马线/红绿灯（有无）距离米地下通道（有无）天桥（有无）j距门口 米道路安全岛、隔离带（有无），栏杆（有无）车道类型（双向单行道）路面高度 米道面坡度 ，无坡其他说明立地情况调查表立地情况调查表基本资料基本资料www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力客流量 客单价 营业额 毛利率 坪效 西药 饮片 成药 保健 品类特点顾客特点商圈情况客流量 客单价 营业额 毛利率 坪效 西药 饮片 成药 保健 品类特点顾客特点商圈情况客流量 客单价 营业额 毛利率 坪效 西药 饮片 成药 保健 品类特点顾客特点商圈情况营业营业时间时间营业营业时间时间日销售情况日销售情况营业营业面积面积品品 种种数量数量收收 银银台数台数中药中药柜数柜数新新 址址距离距离会员会员数量数量商圈环境商圈环境对手分析对手分析经经 营营模式模式营业营业时间时间残孕残孕通道通道带客带客煎药煎药医保医保中药中药柜数柜数新新 址址距离距离会员会员数量数量服服 务务质量质量1 1.商圈内竞争对手调查表商圈内竞争对手调查表名名 称称地地 址址店店 员员数量数量营业营业面积面积品品 种种数量数量收收 银银台数台数序序号号品类占比、经营特色品类占比、经营特色名名 称称地地 址址店店 员员数量数量序序号号服服 务务质量质量残孕残孕通道通道带客带客煎药煎药医保医保经经 营营模式模式日销售情况日销售情况品类占比、经营特色品类占比、经营特色商圈环境商圈环境对手分析对手分析.2 2名名 称称地地 址址店店 员员数量数量营业营业面积面积品品 种种数量数量收收 银银台数台数中药中药柜数柜数新新 址址距离距离会员会员数量数量服服 务务质量质量残孕残孕通道通道带客带客煎药煎药医保医保经经 营营模式模式日销售情况日销售情况品类占比、经营特色品类占比、经营特色商圈环境商圈环境对手分析对手分析.序序号号3 3www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.75.7www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.85.8www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.95.9www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.105.10www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.115.11www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.125.12www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.135.13www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力附表附表附表附表5.145.14盈亏平衡点分析www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力第三部分新店筹备www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力新店制胜策略新店制胜策略新店制胜策略新店制胜策略1.有效的人员培训；有效的人员培训；2.周密的市场调查；周密的市场调查；3.合理的品类结构；合理的品类结构；4.正确的卖场布局；正确的卖场布局；5.系统的宣传推广；系统的宣传推广；6.诱人的开业方案；诱人的开业方案；www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力案例分析：案例分析：www.tger88.comwww.tger88.com打造药店核心竞争力打造药店核心竞争力