诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋目目 录录CONTENTSONTENTS2、产品特色说明、产品特色说明3、计划书讲解、计划书讲解4、促成及话术、促成及话术5、保单回执转介、保单回执转介绍绍1、少儿目标市场分析及、少儿目标市场分析及保障观念沟通保障观念沟通诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋 少儿保险 59% 养老保险 49% 医疗健康保险 49% 重大疾病保险 47% 人身意外保险 37% 分红保险 29% 身故返还保险 24% 投资连结类保险 3%客户保险需求偏好调查：客户保险需求偏好调查：客客户户需需求求偏偏好好PREFERENCES诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋保费便宜：儿童死亡率比较低，保费自然低，如保费便宜：儿童死亡率比较低，保费自然低，如30岁男子保费是岁男子保费是1岁男童的岁男童的3.5倍。倍。承保机会大：年纪越大身体毛病越多，小时疾病有时候会影响未来，越早投保可承保机会大：年纪越大身体毛病越多，小时疾病有时候会影响未来，越早投保可避免被加费或拒保。避免被加费或拒保。建立良好长期的风险规划：教育子女有关保险的项目和优点，灌输良好的保险观建立良好长期的风险规划：教育子女有关保险的项目和优点，灌输良好的保险观念。念。父母爱心的延续：保险单伴随着子女的成长，父母的关怀与爱护也得以体现。父母爱心的延续：保险单伴随着子女的成长，父母的关怀与爱护也得以体现。减轻子女将来的负担：当子女成年时，保费缴完，不须再缴纳保险费，即可拥有减轻子女将来的负担：当子女成年时，保费缴完，不须再缴纳保险费，即可拥有终身保障。终身保障。保险给付完全免税：税法规定，人寿保险给付免税。保险给付完全免税：税法规定，人寿保险给付免税。转移财产给子女：以帮子女买保险的方式，将资产转移到子女名下。转移财产给子女：以帮子女买保险的方式，将资产转移到子女名下。训练子女责任感：养成小孩良好价值观，长大后协助分担保险费，培养责任感训练子女责任感：养成小孩良好价值观，长大后协助分担保险费，培养责任感。 给少儿投保的八大好处给少儿投保的八大好处诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋少儿险设计理念沟通 一般来说保险是越早买保费也越低，对于父母越合适，孩子也越早获得了保障一般来说保险是越早买保费也越低，对于父母越合适，孩子也越早获得了保障。 中国人一生中得重大疾病的概率高达中国人一生中得重大疾病的概率高达72.18%，所以投保重大疾病保险尤为重，所以投保重大疾病保险尤为重要。因为重大疾病高额医疗费用负担比较沉重，往往使一个家庭产生巨大的经济压要。因为重大疾病高额医疗费用负担比较沉重，往往使一个家庭产生巨大的经济压力。以前，保险公司拒绝幼儿投保，现在已经放宽力。以前，保险公司拒绝幼儿投保，现在已经放宽 需要注意的是，在购买主险时，应同时购买豁免保费附加险。这样一来，万一需要注意的是，在购买主险时，应同时购买豁免保费附加险。这样一来，万一父母因某些原因无力继续缴纳保费时，对孩子的保障也继续有效父母因某些原因无力继续缴纳保费时，对孩子的保障也继续有效。 教育险解决的主要是孩子未来上高中、大学或者出国留学的学费问题教育险解决的主要是孩子未来上高中、大学或者出国留学的学费问题 在上述保障齐全后，如果家庭经济实力确实很强，又想给宝宝更多的保障，不在上述保障齐全后，如果家庭经济实力确实很强，又想给宝宝更多的保障，不妨请保险公司提供一些理财型的险种进行组合。妨请保险公司提供一些理财型的险种进行组合。诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋既有高保障又有高收益诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋新产品新概念小孩是客户的宝贝小孩是客户的宝贝大人是小孩的港湾大人是小孩的港湾两全齐美很好两全齐美很好十全十美更好十全十美更好诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋目目 录录CONTENTSONTENTS2、产品特色说明、产品特色说明3、计划书讲解、计划书讲解4、促成及话术、促成及话术5、保单回执转介、保单回执转介绍绍1、少儿目标市场分析及、少儿目标市场分析及保障观念沟通保障观念沟通诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋产品的特点产品的特点一款产品两种人生三代受益四大收获豁免豁免诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋十倍生十倍生命保障命保障十倍重十倍重疾守护疾守护 保单保单红利红利10%每每年生存年生存领取领取10倍满倍满期祝寿期祝寿 十全十美两全保险（分十全十美两全保险（分十全十美两全保险（分十全十美两全保险（分红型）红型）红型）红型）附加十全十美额外给付重附加十全十美额外给付重附加十全十美额外给付重附加十全十美额外给付重大疾病保险大疾病保险大疾病保险大疾病保险附加重疾豁免附加重疾豁免附加重疾豁免附加重疾豁免A A款款款款主要保险责任主要保险责任诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋30岁拥有岁拥有 100 万元生命保障，万元生命保障， 80岁后领取岁后领取 100 万元祝寿金万元祝寿金自自30岁开始每年领取岁开始每年领取1万元生存年金，至八十周岁万元生存年金，至八十周岁.红红 利利生生命命保保障障生生存存金金年年现金分红，坐享收益！年年现金分红，坐享收益！利益图示利益图示:客户的利益生命保障生存金红利客户的利益生命保障生存金红利满期祝寿金满期祝寿金基本保额：基本保额：1010万万3030岁男性购买岁男性购买1010万的主险为例万的主险为例十全十美十全十美案例案例分析分析八八十十周周岁岁满满期期祝祝寿寿金金领领取取诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋保障重疾保障重疾保障重疾保障重疾合计合计合计合计30303030种种种种自自动动转转换换1818周岁周岁之前之前18周岁周岁之后之后1 胰岛素依赖型糖尿病2 脊髓灰质炎3 严重川崎病4严重幼年型类风湿关节炎5 严重的原发性心肌病1 多发性硬化2经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染3 终末期肺病4 严重类风湿性关节炎5 系统性红斑狼疮诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋目目 录录CONTENTSONTENTS2、产品特色说明、产品特色说明3、计划书讲解、计划书讲解4、促成及话术、促成及话术5、保单回执转介、保单回执转介绍绍1、少儿目标市场分析及、少儿目标市场分析及保障观念沟通保障观念沟通诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋每天存27元生存金 每年12001200元，如不领取则累计生息满期金 80岁领取120,000120,000元身故金 120,000120,000元分红金 每年享受保单分红， 累计生息每天存每天存2727元元 拥有十全十美生活拥有十全十美生活2 2、可获得的保险利益如下：、可获得的保险利益如下：1 1、张先生年交保费、张先生年交保费9750.619750.61元元重疾金 80,000元保险责任豁免保费 发生重疾后,不用交保费,主险责任不终止诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋4 4、如果在、如果在2020岁时，不幸意外身故，其身故受益人能获得保岁时，不幸意外身故，其身故受益人能获得保险利益是险利益是满期保险金满期保险金:10:10倍倍1.21.2万基本保额万基本保额生存保险金：生存保险金：12001200元元3 3、如果活到、如果活到8080岁保险期满时，能获得的利益是：岁保险期满时，能获得的利益是：身故保险金：身故保险金：1010倍倍基本保额基本保额1.21.2万元万元+ + 附加重疾期附加重疾期交保费交保费2020年年 保险合同终止保险合同终止解答：解答：客户直接身故客户直接身故 给付主险身故金给付主险身故金+ +附加重疾保费附加重疾保费保险责任诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋5 5、如果、如果1010岁时，不幸发生重疾岁时，不幸发生重疾,10,10年后不幸身故，能获得什么保险利益？年后不幸身故，能获得什么保险利益？附加专属重疾附加专属重疾 案例案例发生重疾，获得利益是发生重疾，获得利益是 1 1）赔付重疾保险金）赔付重疾保险金8 8万元，责任终止万元，责任终止 2 2）豁免保费，）豁免保费，1111岁开始不用交保费岁开始不用交保费 3 3）分红、生存金、身故保障、满期金一个都不少）分红、生存金、身故保障、满期金一个都不少1010年后，发生身故，获得利益是年后，发生身故，获得利益是 1 1）身故金）身故金 1212万元万元 2 2）累计红利）累计红利 3 3）累计生存金）累计生存金客户先重疾，后身故客户先重疾，后身故 仅给付主险身故金，附加险已终止仅给付主险身故金，附加险已终止保险责任诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋十全十美五大产品特色回顾10% 年年收益10倍满期返还10倍生命保障10倍健康守护享受保单分红诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋目目 录录CONTENTSONTENTS2、产品特色说明、产品特色说明3、计划书讲解、计划书讲解4、促成及话术、促成及话术5、保单回执转介、保单回执转介绍绍1、少儿目标市场分析及、少儿目标市场分析及保障观念沟通保障观念沟通诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋促成话术业：“您很喜欢这份计划,对吗?”客：“是不错！但是我想再考虑一下！”业：“我非常理解您的心情，可不可以请教您，您希望在哪些方面进一步考虑呢，是对我为您推荐的计划不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？”客：“我得跟太太商量一下。”业：“我很能体会您的感受，这足以证明您是个非常体贴而且有责任感的丈夫，我非常恭喜您拥有一个和睦的家庭！但是可不可以请教您，您想和太太在哪些方面探讨呢？”客：“她一向对保险不感兴趣。”业：“我非常理您的心情，其实您太太是个非常了不起的女性，她一定是考虑到家计的问题，想减轻您的负担才这么说的。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，就更应该切实地为她谋取幸福才对呀！您确实很喜欢这份计划，是吗？”客：“是！”业：我能不能请教您几个问题？如果您现在要让这份计划生效，A)是不是以您的太太作为受益人？B)为了确保您的利益还有几个问题需您配合作如实告知，您介意吗？C)请您确认以上内容是否符合您真实情况并签字。业：（签上自己的名字）：以后就由我为您服务！麻烦您提供给我您在工商银行的活期帐号。我们公司会从您的帐户上自动划帐。今后的续期保费也都是从您的这个活期帐户中划转。(填写授权书时要稳重沉着，字迹务必工整。填写完毕后，请客户签字。) 诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋目目 录录CONTENTSONTENTS2、产品特色说明、产品特色说明3、计划书讲解、计划书讲解4、促成及话术、促成及话术5、保单回执转介、保单回执转介绍绍1、少儿目标市场分析及、少儿目标市场分析及保障观念沟通保障观念沟通诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋 “您现在已经是我们公司的客户了，我们有义务为您现在已经是我们公司的客户了，我们有义务为您提供最优质的服务，您现在就可以挑出您提供最优质的服务，您现在就可以挑出3个最要好的个最要好的朋友，我们会尽快为他们递送一些资料，您不要误会，朋友，我们会尽快为他们递送一些资料，您不要误会，我们不是要他们参加保险，这些资料，都是现在最新我们不是要他们参加保险，这些资料，都是现在最新的保障信息及专家建议，送给他们，可以让他们和您的保障信息及专家建议，送给他们，可以让他们和您一样了解最新的保障信息和观念一样了解最新的保障信息和观念这是您的权利，这是您的权利，也是对我服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和也是对我服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。”诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋善意提醒：无论如何，都不要和客户争辩，无论什么拒绝，都说 客户万一不愿意咋办？可能的拒绝可能的拒绝我还是问一下他们再说我还是问一下他们再说我以后打电话给你吧我以后打电话给你吧我担心他们会责怪我我担心他们会责怪我 诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋 “您说得很有道理，不过您不用担心，我不是您说得很有道理，不过您不用担心，我不是去要求他们马上参加保险，而且我去见他们之去要求他们马上参加保险，而且我去见他们之前也会先询问他们是否方便，不会让他们有任前也会先询问他们是否方便，不会让他们有任何的打扰，我们只是想把最新的信息和观念让何的打扰，我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道，让他们都能感受到我们的服务，更多的人知道，让他们都能感受到我们的服务，公司的口碑的传播是我们每个人的责任，这也公司的口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我必须要做的。您觉得哪三个人是和您最谈是我必须要做的。您觉得哪三个人是和您最谈得来的呢？得来的呢？”若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋“您若不愿写出您若不愿写出3个名单，我回去就个名单，我回去就象交白卷，我们经理会认为我的服务象交白卷，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降，您会不会是认为我不值级就会下降，您会不会是认为我不值得信任呢？得信任呢？放心吧，您的朋友就是我的朋友，我放心吧，您的朋友就是我的朋友，我和他们认识以后大家都会很感谢你的和他们认识以后大家都会很感谢你的介绍的，要不您现在看看手机中哪几介绍的，要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的呢？位朋友是平时联系最多的呢？”诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋小技巧小技巧abcabcc.在客户写了3个名单之后再开始询问这些新客户的个人资料，避免中途打断客户。a. .签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户后，话题一转“我差点忘了一件很重要的事情”；b.及时将笔递给客户，并将回执反面朝上，推到客户面前；诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋1.客户和对方的关系2.对方的收入和年龄3.家庭成员状况4.工作性质 获取转介绍名单后需继续询问和整获取转介绍名单后需继续询问和整理客户详细资料理客户详细资料诸暨支公司陈肖锋诸暨支公司陈肖锋让我们在阳光下共同成长让我们在阳光下共同成长