朗诗祝桥项目营销策略汇报品品牌牌落落地地、蓄蓄势势待待发发、谋谋篇篇布布局局2 20 01 12 2朗朗诗诗从从这这里里开开始始浦浦东东祝祝桥桥我们面临的问题：u面对这个从未被开辟过的区域市场，如何锁定我们的目标客户。u如何充分利用我们自身具备的资源优势，快速达成销售目标，扩大品牌影响力这是一片未经开发的热土这是一片未经开发的热土 报告逻辑思路项目背景分析客户定位分析蓄客策略分析1.宏观政策与市场分析2.项目价值挖掘3.SWOT分析政策基调调控政策继续执行，严格执行差别化信贷，促进首套刚需客置业要求巩固房地产市场调控成果调控基调不变2.7日央行发布消息称，首提“满足首次购房家庭的贷款需求”大基调新动向宏观市场成交量急剧下滑，成交面积段以刚需小户型为主近五年全市商品住宅量价走势图n受宏观政策影响，在供应量总体持平的情况下，2011年的成交量较之于2010年下滑25个百分点，市场不容乐观。n2011年供过于求，但总体成交均价并未出项下行趋势，较之于2010年上涨1.4个百分点，遏制房价过快上涨的调控目标达成，但是总体均价未能出现合理回归，因此，市场表现仍旧符合调控需要。2011年全市商品住宅各面积段成交套数n2011年全市商品住宅成交63190套，其中90平米以下的成交24081套，占比37%；91-120平米的成交19922套，占比32%；121-140平米成交7425套，占比12%；141平米以上的成交11762套，占比19%。n2011年商品住宅成交，以年商品住宅成交，以刚需兼改善型需求需兼改善型需求为主，可主，可预见2012年年刚需小需小户型型为成交主流。成交主流。春节市场商品住宅成交创新低，仅成交16套物业类型成交面积（万）成交套数（套）成交同比成交均价（元/）价格同比商品房19421940%172880.6%商品住宅17491627%170998%公寓17491622%170992%别墅00历年春节期间全市商品住宅成交情况n2012年春节长假期间（除夕初六）上海商品住宅仅成交16套，合计成交面积1749平米，同比2011年春节分别下降了33%和28%，与2010年相比，下降幅度更是达到6成以上，从2009年到2012年春节住宅成交量呈直线下滑态势，并且2012年屈指可数的16套房源成交量创下了有数据监测以来的新低。n上海普通商品房标准放宽，并计划将在一季度实施，这也给开发商在项目定价策略上带来影响，尤其是处于“内环内330万元/套，内外环200万元/套，外环外160万元/套”边缘地带的楼盘。区域市场周边热点区域的成交主力面积段以71-120的刚需中小户型为主新场板块2011年各面积段成交套数占比惠南板块2011年各面积段成交套数占比川沙板块2011年各面积段成交套数占比n周边热点区域的板块，新场、惠南以及川沙2011年度总共成交3015套33.28万方的商品住宅，套均面积为110平米。n主力成交面积段以71-120平米的刚需中小户型为主。周边区域成交面积段汇总表2012年,将进入深度调控期，市场回暖基本无望，但首套刚需置业不在政府严控范围内，因此刚需小户型产品仍有较大机会获得快速去化。在总体市场和政策环境无较大变化的前提下，挖掘项目自身的价值点，是未来实行去化的基础。区域价值旧貌，知名度低，位置较偏，配套不足的远郊封闭型市场n项目位于浦东新区的祝桥镇，位置较为偏远，目前出行主要依靠道路交通，规划中的轨道交通离项目较远，交通不够便捷，且无特色资源，故知名度较低。S32G1501n至主要区域距离：距离人民广场：32公里距离陆家嘴：24公里距离虹桥机场：45公里距离浦东机场：4公里距离迪斯尼：6公里祝桥镇n目前区域内配套设施主要集中在华星路、金亭公路以及南祝公路北段，能级相对中低端，以住宅底商为主。n高一级的配套需至惠南镇。区域旧貌无商品住宅远郊封闭型区域价值新貌，借助大区域规划，改变外界对祝桥原有印象n迪斯尼乐园位于上海国际旅游度假区，规划面积为7平方公里，首期建设的约3.9平方公里，以1.16平方公里的主题乐园和约0.39平方公里的中心湖泊为核心。n主题乐园预计2015年正式开园。迪斯尼规划区上海东站上海东站上海站上海站上海西站上海西站虹桥站虹桥站上海南站上海南站n新规划的上海东站规划位于祝桥镇以东，开通后将取代先前规划的浦东火车站成为“浦东线”。该站连接沪杭高铁、京沪高铁，将成为沪通线上的重要车站。n车站开通后，将为全国各地前往迪斯尼乐园观光的游客提供巨大的便利。大飞机总装制造基地n商飞总装制造中心位于浦东国际机场围场河以南的祝桥镇，规划用地面积约公顷（亩）。n大飞机研保一期是总装制造基地的一项核心功能项目总占地面积2万多平方米。预计2012年投入使用。保税区工业区物流区n祝桥空港工业区规划面积为9.96平方公里，包括西侧的工业开发区和东侧的物流业开发区。n园区成功引进和储备了汇通能源、UPS、DHL、波音航空物流等多个大型项目，协议总投资达33.6亿元人民币和1.9亿美元。规划导入产业人口1-2万。区域新貌规划利好重塑形象产品价值区域首个商品住宅项目，多层低密度高品质紧凑刚需型产品，但缺乏轨交优势n区域内目前没有品牌开发商入驻，朗诗品牌首度耕耘区域板块，同时也是第一个进入该区域的大型开发商，这无疑对于日后的从容布局以及对市场的占有率会起到良好的作用n目前在祝桥基本以老民房、以及部分动迁房配套房等为主体的居住格局，无新建商品住宅项目。n项目规划刚需多层低密度产品，贴合前面提到的目前板块市场主流去化的刚需产品线，起到一定的规避市场风险的作用。n作为区域内的首个商品住宅项目，项目体量10万方，规模不大，难以市场形成较大影响。刚需产品区域首个商品住宅品牌开发商交通是一大弱势S：优势W：劣势O：机会T：威胁SWOT分析区域规划美好、首个品牌项目、刚需紧凑，但交通配套劣势是客户最大抗性n项目是祝桥镇出让的第一幅商品住宅地块，周边无任何竞争项目。n打造一个多层低密度的高品质项目，凸显朗诗的品牌价值。n区域小环境相对较好，南面濒临水系，北面与祝桥镇中心湖区相邻。n周边几条主干道的修建，将使得项目快速连接浦东机场和S32高速路。n项目距离市区较远，无特色资源，知名度较低。n交通不便捷，地铁距离项目位置较远，主要依赖公交系统。n配套不足，且等级较低，高一级的配套需至惠南镇。n目前市场处于低迷状态，作为第一个祝桥商品住宅项目，未来仍需接受考验，且如何打破市场封闭局面，导入客户，是重点问题。n央行关于首套刚需的表态，仍旧使得市场对首套房贷放松抱有较大期望值。n迪斯尼的入驻，大飞机总装制造基地的落户，未来规划中的上海东站以及发展有10年左右的空港工业园区，而轨道交通和周边几条快速干道的建设，将为本项目提供强大的客户来源。n本项目产品主打刚需小户型，在低迷市场下，仍有获得快速去化机会n宏观调控政策2012年将继续执行，市场环境较之于2011年更加严苛。在远郊新兴市场，如何锁定目标客户，利用高效能营销资源，达成销售目标？核心问题界定1.客户定位，锁定目标客户群来源。2.蓄客策略，利用高效能营销资源。1.参考案例客户结构2.客户结构预判3.客户策略万科清林径项目概况容积率1.5开发商万科集团绿化率39%物业管理公司万科物业占地面积10万方售楼地址浦东新环东路99号建筑面积15万方物业类型小高层、联排当期户数1089户均价公寓14000元/平米118.0096.00物业类型供应套数成交套数总销金额（亿元）公寓81678812.11别墅132482.27合计94883614.712011年度万科清林径成交情况奉城镇南桥镇青村镇海湾镇拓林镇四团镇新场镇宣桥镇航头镇惠南镇大团镇川沙镇A2A A2 2新新奉奉公公路路机场镇临空产业园区祝桥空港产业园区川沙经济园区合庆经济发展园区金桥汽车城金桥现代科技园金桥软件园张江高科技园区化学工业园区奉贤分区奉城工业园区上海海港综合开发区奉贤经济开发区星火开发区金桥出口加工区(南区)南奉公路南奉公路沪沪南南公公路路申申江江路路本案上海奉浦工业区1111号号线线核心客户重点客户机会客户n客户来源构成：核心客户为：新场、惠南为主的区域客。重要客户：张江、金桥、A2以东园区，川沙、奉城为主的客户。机会客户：11号线为主的其他区域客。参考案例万科清林径客户，主要是刚需兼改善型，且有一定得分户需求n客户购买动机： 万科清林径来自张江、金桥地区的产业园客户，主要身份是新上海人，购房主要以自住为主，其中婚房需求占了不少比例，而区域客户内以除了刚需及改善，兼有一定的分户需求，总体而言，该案的客户主要以刚需兼改善型为主。60%28%7%5%本区客户品牌开发商的品质项目外加竞争力的价格是本区客考虑的核心目前本案周边区域内在售品牌项目且品质较高的项目较少，主要是以惠南一方新城、东方冠郡为代表之类的项目。而万科清林径之所以能成为区域标杆，销售情况火爆，主要是品牌、产品及价格因素综合而来。从品牌上，万科清林径惠南一方新城、东方冠郡从产品上，万科清林径惠惠南一方新成、东方冠郡从价格上，万科清林径在降价之后的精装修均价是在13000元/。而当时惠南板块的公寓毛坯价也在13000元/左右，性价比凸显。万科清林径以品牌产品及价格的绝对优势，带动项目销售，并在降价后本地客的占比得到提升。东方冠郡惠南一方新城通过申江路、A2、轨交导入20-25公里外的外区客，客户对交通便捷的敏感度高，解决了客户的出行，就能弱化道路距离的心理抗性。外区客户便捷的交通是清林径能大量导入产业客的关键因素之一新场张江金桥川沙20KM25KM26KM申江路、A2、轨交16号线万科清林径客户主要关注点是总价段、产品、品牌、区域规划等目前来买我们项目的主要是一些刚需客兼改善客，投资客几乎没有，因此，客户对价格非常敏感，尤其是总价段，很多客户首先考虑的是预算100万以内的房子，但因为考虑到我们项目的产品，再加上万科的精装修的品质值得保证，所以在这些方面弱化了一些客户总价段的敏感些，但从我们成交的这些客户中，大部分客户关注的仍然是单价及总价段，其次才是产品、品牌等，同时对精装修并不是太敏感，因为是本地客居多，所以他们装修的时间也充足，但对万科的装修品质也是认同的。万科清林径专案潘芸芸在我接待的客户中，统计了下，不论是本地客还是外区客，关注的重点是无外乎两点，一是价格，二是产品，对本区域的客户对开发商的品牌度不是注重，而外区的客户更关注开发商的品牌度，同时对区域规划也是关注点，至于装修，如果超出他们的预算，他们更乐意接受毛坯，这点本地客体现得比较明显，而外区客因为工作地点较远，对装修不愿意花时间，且都是25-35左右的年轻白领为主，因此他们对装修得接受度较高。万科清林径业务员陆其风参考案例人生港湾南欧城客户，主要是刚需为主，兼改善型新场镇宣桥镇航头镇惠南镇大团镇川沙镇A2A A2 2机场镇临空产业园区祝桥空港产业园区川沙经济园区合庆经济发展园区金桥汽车城金桥现代科技园金桥软件园张江高科技园区金桥出口加工区(南区)沪沪南南公公路路申申江江路路1111号号线线本案核心客户次要客户n客户来源构成：核心客户：项目主要客户是惠南本地人以及工作惠南的非本地人。次要客户:周边临港、祝桥产业客及张江的价格挤压导入客户。机会客户：11号线为主的其他区域客。机会客户81%14%5%n客户购买动机：该案的客户绝大部分来自本地，目前成交户型中，两房占多数，主要以刚需为主，其次兼有部分改善型需求，刚需的比例在60%，改善比例在40%。受政策影响，客户中难觅投资性需求，自住占了绝对比例。人生港湾南欧城客户主要关注点是总价段、产品、配套、景观等我们此次推出的户型主要是以85平米左右的两房为主，所以来购买我们项目的客户主要是以刚需为主，绝大部分是以惠南当地人为主，也包括在惠南工作的新上海人。同时因为我们这个项目处于惠南镇镇中心，周边配套较为完善，客户在价格，产品接受之后，这也是他们重要的参考之一。目前成交以及来未成交的客户中，他们最关注的仍然是价格，刚需类的客户对总价段100万以上的几乎不接受，其次是户型面积段配套等，而改善类的客户会对我们的项目的景观有所关注。人生港湾南欧城专案邓晶晶来我们项目的客户主要是惠南当地的年轻人，因为是结婚用的，资金有限，所以对总价段要求甚高，其次是对面积段的要求，户型上尽量满足功能性，而部分改善型 的客户则对项目的景观有一定得要求。因为都是自住，配套也较为完善，所以对区域规划要求不是太高。人生港湾南欧城业务员曾兵案例总结区域客外区客配套生活的方便总价性价比，满足功能需求产品高品质，品牌商交通总价 道路交通或轨交可辐射至25KM外客户性价比，满足功能需求针对两类客户购房的核心关注点，在营销手段上有的放矢，直击客户要害。上述两个项目的客户来源，均是以本地区域客为主，辅以周边泛区域客，并通过轨道交通和公路交通系统导入外部区域客。客户均是以自住为主。本案将从本地区域，外围区域两个方面分析客户来源结构。板块与本案交通关系板块特征客户特征客户购买可能性祝桥-新兴市场，原先无商品住宅，以动迁房为主。空港产业园、大飞机规划逐步成型原居民有多套动迁房，且偏好大户型，但也有结婚分户置业需求；产业园客户购房置业需求大惠南5公里以内，主要通过南祝公路南汇中心，配套、交通完善，商品住宅供应量大。当地客户置业的首先刚需、改善需求皆有，但习惯当地的生活便利，基本在惠南当地置业川沙10公里，主要通过川南奉公路迪斯尼概念热炒的板块，价格已有透支本地客户购买力强，但基本已有房子，另外有很大比例的外来人口，刚需价格挤压是关键词张江18公里，主要通过沪芦高速和绕城高速传统产业园，有大量的高素质人才，但近年商品住宅供应稀缺，且价格上涨较大企业白领是购房主力，刚性需求居多，但由于张江房价的飞涨，不得不向外寻找房源金桥23公里，主要通过沪芦高速和绕城高速传统产业园，有大量的高素质人才，商品住宅供应少企业白领是购房主力，刚性需求居多，由于无好房源，向外寻找房源周康17公里，主要通过周祝公路南汇价格最高的板块，有康桥工业园，成熟开发阶段，主要辐射三林、北蔡地区当地人及外来人均有，目前以外来置业需求居多，但房价处南汇高点，已超出部分人承受范围临港23公里，主要通过绕城高速南汇最大的新城产业园区，但近年发展较缓，且商品住宅价格也涨幅较大基本以外来人为主，除了当地购房，也在外围交通便利的地方购房客户预判本区客户预判当地客户非本案核心定位人群n朗诗祝桥地块是祝桥镇出让的第一幅住宅地块，之前从未出现高品质住宅项目。n祝桥镇当地主要动迁安置房为主，且供应量巨大。n近年来，祝桥镇已累计完成了100万方安置房的建设，近万户动迁居民家庭得到安置，到2012年，全镇安置房建设总量将突破200万方。n据祝桥当地的中介公司了解，目前祝桥镇本地人民有许多手里有多套动迁房的情况，且他们的购房需求主要以改善型的大户型住宅为主，对小户型产品接受度较低。当地人的主要购房需求与本案定位不符，因此，本案的核心客层排除当地人，但仍存在部分刚需及分户需求祝桥镇人口数据统计祝桥镇居住人口77161户数（户）31674户均人口（人）2.4数据来自2011年浦东新区统计年鉴本区客户预判大飞机项目落户将带来2-3万的从业人员和配套200-300家的企业空港工空港工业区业区浦东国际机浦东国际机场场大飞机项目大飞机项目本案本案n商飞总装制造中心位于浦东国际机场围场河以南，规划用地面积约公顷（亩）n目前，张江的研发中心已有200多名研发人员，未来将形成30005000人的研发团队。祝桥仅总装基地就有23万人从业，周边的18平方公里内还将配套200300家企业。23万从业人员，配套200300家企业核心客户川南奉公路航城路盐湖公路本区客户预判未来空港产业区预计将导入至少3万人的产业客空港工业区保税区物流区n目前祝桥镇镇形成以空港工业区、仓储物流园区、综合保税区三大核心为主要载体的国家级产业区。n空港工业区内目前已建成投产企业130余家，2009年园区内成功实现年工业总产值破百亿，“十二五”期末，空港个工业区预计安置就业劳动力1.5万人，实行工业产值150亿以上，占祝桥临空产业区总产值的45%。n空港仓储物流区已先后有DHL、UPS、飞利浦、兰生集团等11个国内外知名物流企业项目落户，总投资达50亿元人民币，未来园区建成后，预计产出超过100亿，安置就业劳动力1.2万人。n综合保税区已于2010年3月底正式封关运行，仓储面积100万方，辅助作业区面积40万方。核心客户外区客户预判通过周边主要干道导入外区客户重要客户沪芦高速绕城高速周祝公路川南奉公路n通过川南奉公路导入川沙地区客户n通过周祝公路、申嘉湖高速导入周康地区客户n通过沪芦高速和绕城高速可导入张江、金桥、临港新城客户。其中惠南镇由于配套远优于本案，且目前单价也仅11000元/平米左右，直接导入惠南客户的难度较大，暂不作为本案的目标客户。川沙距祝桥约10公里；周康距祝桥约17公里；金桥距祝桥约23公里；张江距祝桥约18公里；临港距祝桥约25公里。王先生年龄：50职业：事业单位职工家庭年收入15万左右客户背景：王先生为浦东本地人士，其夫人早已退休在家。夫妇两人育有一子，刚刚就业。一家三口目前居住用房为动迁配套房，房屋面积虽大，但是房屋建品质以及社体整体环境都相对价差。同时由于当地人士结婚年龄都相对较早，所以想购买一套整体品质较好的商品住宅供儿子将来结婚使用，但对于精装修房源不太接受，因为自己有足够的闲暇时间，来进行装修，同时，王先生显然很看重未来的区域发展规划，认为未来发展潜力巨大。客户样本区域客户区域客户关注点：区域规划社区环境总价本地人，看中未来规划，购品质较好的商品住宅供下一代结婚使用胡先生新上海人年龄：28岁职业：机件设计个人年收入12万左右客户背景：胡先生三年前来到上海，目前供职于空港产业园内从事机件设计工作，其女友同样在上海打拼。两人都希望经过这些年得打拼后能在上海安家，同时希望新家能距离工作地点较近。胡先生个人生活上对生活品质有一定的追求，喜欢旅游，喜欢安静的生活氛围。同时胡先生与女友今年中下旬将举行婚礼并考虑未来几年内会要个孩子，所以在购房上尽量考虑一步到位，因为参加工作时间还不是很久，所以对总价段要求甚为敏感，希望能够买到单价100万以内的三房。客户样本产业园客户关注点：总价社区整体品质区域规划周边产业园区客户、新上海人，准备在上海安家。赵先生黄女士年龄：29岁27岁职业：程序测试员家庭年收入15万左右客户背景：张先生与黄女士两人同为张江软件园工作，2年内打算结婚，看着不断上涨的房价，想尽早置业。但资金有限，只能往外围找。与市区工作地的交通便利是首要考虑点，最好区域未来也有不错的发展，小区价格实惠但也不失品质。考虑到未来生孩子，最好也能一步到位买个小三房。对于精装修房源，主要首先考虑的自己总价接受能力，如果超出自己预算，不如买毛坯。外区价格挤压客户关注点：总价区域规划交通价格挤压市区客，看中区域发展、价格及小区整体品质，主要以婚房为主客户样本区域客户祝桥本地刚需、分户需求产业园客户大飞机产业园、空港产业园张江产业园、金桥产业园临港产业园外区价格挤压客户川沙、周康n产业园区客户尽可能的挖掘n对于区域置业客户尽量深耕n周边价格挤压客户尽量争取客户分类精准出击，保证有限的营销费产生最大的客户导入效果年龄职业购买目的情感诉求多为刚工作不久的年轻人有较好的收入来源，但积累不多以自住兼投资过渡为主，首次置业、婚房需求在满足基本功能下，品质、舒适的住房环境，期望更加健康的生活收入较好、积累不多、有意在上海安家平日工作繁忙，希望有一个属于自己的家，对于生活品质有一定的追求，总价、交通配套、区域规划、产品品质是主要的关注点u年龄主要集中在2535岁之间的客群。u企业白领u工业区产业客u以自住为主u自住兼投资过渡u价格挤压客u结婚、分户需求u满足基本的居住功能u舒适健康的居住环境客户基本属性本案价值体系区域客户关注点价格挤压客户关注点总价、规划、交通区域规划，紧凑型刚需总价、区域规划、产品品质根据泛区域内热销项目客源以及客户的关注点，得出本案客户来源结构以当地产业园的新上海人为主及部分本地客刚需、分户需求客户张江、金桥、川沙客户临港、周康客户核心客户补充客户机会客户第一圈层客户第二圈层客户第三圈层客户深耕本土、拓展外域客户策略社区班车在拓展外域上首先要引入社区班车，弥补本案轨交的劣势张江地铁站川沙地铁站唐镇地铁站n在项目交房后，开通社区班车，分别在张江、唐镇、川沙地铁站设立站点，方便张江、金桥、川沙客户的出行。n也可作为前期销售说辞买点，弥补本案由于交通弱势带来的外部客源导入抗性。1.参考案例策略沉淀2.项目营销策略3.同策执行保障案例借鉴我们先来看下泛区域内采用同样客户策略的热销项目是通过何种手段来导客蓄客的？万科清林径蓄客策略2011年的销售目标：公寓800套2011年累计公寓蓄客4800组客户，实际成交788套，来人成交比约6：15 5月月8 8月月1010月月9 9月月1111月月500组1700组2700组3000组4200组1212月月4800组累计蓄客量万科清林径蓄客策略核心客户惠南、新场张江、金桥（以及A2以东的园区）、川沙、奉贤（以奉城为主）其他区域针对本案销售的分阶段需要由外至内捕捉客户n核心客户，设点深耕n补充客户，巡展积累n机会客户信息传播补充客户机会客户A2A A2 2新新奉奉公公路路机场镇临空产业园区祝桥空港产业园区川沙经济园区合庆经济发展园区金桥汽车城金桥现代科技园金桥软件园张江高科技园区化学工业园区奉贤分区奉城工业园区上海海港综合开发区奉贤经济开发区星火开发区金桥出口加工区(南区)南奉公路南奉公路沪沪南南公公路路申申江江路路本案上海奉浦工业区1111号号线线新场镇宣桥镇惠南镇万科清林径蓄客策略针对不同客群区域，分别采用不同定点方式n设点、巡展、设立展示馆、DS定点投放，针对区域进行，期间以每一和活动配合以上定点推广。万科清林径核心客户蓄客策略客户区域：新场、惠南核心客户深挖区域展示外延在惠南人民路设立临时接待点，在惠南乐购设立巡展点万科清林径核心客户蓄客策略区域设点设点位置：惠南镇人民路铺面选择理由：n惠南为项目客户核心分析区域，为周边人群主要消费场所n人民路紧邻步行街，人流量较多n人民路二手中介家多，有购房意向的目标客户聚集出让铺位万科清林径核心客户蓄客策略区域设点设点位置：惠南镇乐购选择理由：n惠南为项目客户核心分析区域，为周边人群主要消费场所。n乐购为整个惠南乃至周边人流量集中的场所。惠南乐购万科清林径补充客户蓄客策略客户区域：张江、川沙为主的以及A2以东的区域以奉城为主的奉贤部分乡镇动态展示精准直达张江、川沙为主的以及A2以东的区域以巡展结合DS为主，奉贤客户以巡展、DS结合大篷车推广新场镇宣桥镇航头镇惠南镇大团镇川沙镇A2A A2 2新新奉奉公公路路川沙经济园区张江高科技园区沪沪南南公公路路申申江江路路本案1111号号线线外展点-惠南人民路商铺目的：惠南、新场区域客巡展-浦东商场川沙店目的：川沙客户巡展-张江地铁站目的：张江等园区客外景点-万科金色城市目的：投资客+别墅客户n在项目来源客户区域的人流量较大区位，设置巡展点位，进行截流和蓄客。万科清林径补充客户蓄客策略张江巡展：于张江高科站传奇广场巡展，以赠送精美礼品吸引客户关注DS :针对张江高科技园区进行定点拓展川沙巡展：于浦东市场门前广场进行巡展A2以东园区客户DS：针对机场镇等产业园区进行客户定点拓展解决之道借鉴上述案例的导客蓄客的手段，结合本案客户结构定点为主，活动媒体配合本案策略解决之道锦囊一高频暖场活动，维系客户锦囊二区域渗透、外域拓展双管齐下锦囊三“人无我有”，朗诗、同策资源联动品牌运作最大化锦囊一高频暖场活动，维系客户高频暖场活动瑞虹新城在短短1个多月时间内，共举办了大大小小约13场客户维系暖场活动n每周一次小活动、每月一次大活动。高密度活动铺排可为项目短时间内累计大量人气，也为项目的口碑传递营造良好的态势。新城金郡周周有活动、周周有话题、周周有促销锦囊二区域渗透、外域拓展双管齐下上海临港综合开发区上海临港综合开发区短信：每周100万条，周二和周四发送，目标各产业园区及祝桥本地手机电信账单：根据区域渗透及泛区域开发，通过电信帐单来做更为全面、精细的导客DM：根据客户定位分析，启动专项针对的DM投递工作泛区域渗透数据库营销机场镇临空产业园区机场镇临空产业园区金桥现代科金桥现代科技园技园金桥出口加工区金桥出口加工区祝桥空港产业园区祝桥空港产业园区川沙镇川沙镇本案本案张江高科技园区张江高科技园区短信SMS邮件EDM直投DM电话TM类别方式社区业主均价8千-2万投放区域主要以泛区域市场内各产业园区为主，同时辅以周边相邻板块社区住户。通过数据库及数据库管理公司，对其进行短信、DM直邮等方式，传达项目信息车主10-20万公务员月收入5千以上职业员工月收入5千以上手机用户月消费100-200元银行存款存款30万以上区域渗透巡展锁定区域客户，合理规划安排系列巡展。1.祝桥镇核心商业区及社区等人流量大的区域作为首选。（以祝桥影剧院区域为主）2.保持每个周末均有巡展安排。区域渗透派单以同策业务员为骨干，辅以大学生派单，短时间内扩大项目知名度。空港工空港工业区业区浦东国际机浦东国际机场场保税区保税区本案本案核心商圈动迁社区老式社区本案本案n建议主要针对产业园区，进行全覆盖式派发。同时辅以祝桥镇人流集中地及成熟社区进行派发。措施：周边产业园及各个社区里进行派单，配合进行易拉宝、横幅等广告类宣传，或者通过派发小礼品进行宣传，从而进行周边客户的深挖广告位电梯箱、告示牌、物业发的小报、电子屏；联谊活动：组织SP活动，或邀请客户到售楼处参加活动区域渗透产业园团购n对于周边空港产业园区客群举行专项产品推荐会、并以专业看房团的形式邀约至案场参加活动并看房。并对于园区内客户实行专项团购优惠制度。n同时挖掘内部种子客户开发介绍奖励政策，直接带来介绍连锁反应。n看房活动可以社区体验之旅的形式展开，并提供免费定点班车接送，同时对于参与人员适当提供饮料、餐点等。活动全程以骨干业务人员陪同，适时释放项目信息并排摸意向客户。外域拓展周边产业园区定向推荐机场镇临空产业园区机场镇临空产业园区祝桥空港产业园区祝桥空港产业园区川沙镇川沙镇周康镇周康镇本案本案金桥现代科技张江高科技园区金桥出口加工上海临港综合开发区n产业园区内企业定向推荐目标：金桥出口加工区、金桥现代科技园、张江高科技园区以及上海临港综合开发区n同时挖掘各企业内部种子客户实行一定的奖励政策载体：DS拜访准备礼品后拜访人事部的人，获取或购买通讯录，直销的同时了解需求后，在推广阶段性主诉求上做相应迎合动作；内网、内刊的渗透，或硬广或软文；洽谈食堂等公共场所做巡展、派单、销海张贴、桌面广告；找寻合作单位，借福利之口行广告之事外域拓展多线巡展周浦万达金桥银东大厦张江传奇广场川沙家乐福n从祝桥镇相邻各区域内锁定人流集中、效果较好的巡展点位。外域拓展看房班车张江站唐镇站川沙站n 为配合外区域客源导入，以及起到项目流动展示的作用，故建议设置看房班车。n 张江线：以地铁2号线张江站为始发站点，期间停靠唐镇、川沙、祝桥镇三站。（行车路线以途经各区域闹市区段为首要原则）祝桥镇站本案本案外围客户引导指示系统本案本案编号所处位置作用效果1祝桥影剧院祝桥核心商业圈，人流量集中2卫亭路南祝路口该处为客户进入本案主动线，故建议设置交通指示3卫亭路川南奉公路口该处为客户进入本案主动线，故建议设置交通指示户外大牌刀旗设置路段交通指示牌1本案23锦囊三人无我有，朗诗+同策资源联动品牌运作最大化朗诗资源n朗诗上海人居馆及其余项目案场设立本案展示及自有客户挖掘。同时可满足项目售楼中心未落成前的蓄客需要。n通过回访老业主，挖掘有意向购买客户，执行老带新计划，对成功介绍购买的客户，实行一定的奖励。n朗诗生活会吸纳大浦东地区会员，组织各项会员活动，既推广朗诗品牌，也以回馈业主的方式促进项目去化。朗诗绿色街区朗诗绿岛朗诗绿郡100000组长三角地区客户11000位千万级业主长三角地区高端客户深耕经营同策长三角客户资源同策长三角客户资源多点引导，立体渠道交织，定向导入同策资源同策汇同策汇会员中心定向推荐同策汇看房巴士直达市区销售终端推送，上海50余个营销点的终端客户资源整合客户中心CallCenter搜寻覆盖n同策有自己的同策汇客户资源整合中心，我们拥有超过100000组信息完全完整的客户资源，同策的积累在任何时候都起到作用。本案客户需求量本案需求来人总量总套数平均成交比4601/62760组根据万科清林径的来人成交比：客户量导入分解渠道线上数据库线下朗诗资源同策资源网络短信DM巡展派单产业园定向开发看房班车朗诗客户资源同策客户资源深挖同策电商平台同策房展会合计客户量4144141384141382761384141382762760客户比例15%15%5%15%5%10%5%15%5%10%100%15%20%30%5%30%企划部分推售排期策略一：多次分批推出，根据每批次销售情况，及时调整后期策略；策略二：首次开盘引爆市场，打出项目热度，首批货量保证相对充裕；策略三：组团式推出，实现各批次的均匀去化，有利于各批的营销推广说辞提炼；策略四：年内实现一期460套的销售任务。推售排期第一批套数：230套开盘时间：5月底第二批套数：140套开盘时间：10月第三批套数：90套开盘时间：12月蓄客计划3 3月月4 4月月6 6月月5 5月月7 7月月20015001700190021008 8月月2800累计蓄客量9 9月月1010月月1111月月1212月月500230025005月底开盘230套10月开盘140套12月开盘90套装修论证参考万科清林径万科清林径客户关注点重要性图表客户关注点重要性价格产品品牌区域规划物业装修景观会所n根据统计数据，目前万科清林径客户主要关注侧重点主要是在价格、产品、品牌、区域规划四大方面，对装修并不敏感。n而考虑精装修的客户，首先是在总价段接受的前提下，因此精装修对万科清林径的销售不起主要作用。装修论证本案一期入市产品以毛坯为主力根据万科清林径的客户关注点得知，精装修并不是客户主要关注点，从风险控制，总价控制角度考虑一期产品以毛坯房为主力，装修产品作为试水。装修论证标准建议结合朗诗一贯的绿色住宅理念，在控制成本的前提下，选择性的选取部分绿色技术，如外保温墙体、双层隔音玻璃，另外作为装修的亮点，可以做简单的新风系统，也是差异化竞争的一点。入户大门木制入户门墙面涂料地面实木复合地板空调日立燃气灶方太抽油烟机方太橱柜方太水龙头摩恩水槽摩恩洁具科勒座便器科勒浴霸奥普热水器能率标准建议800-1200元/平米装修搭配第一批第二批第三批考虑1：以毛坯房为主力，装修房仅为试水考虑2：每批次均有装修房产品，不流失装修房需求客户考虑3：装修房楼栋位置尽量聚合，方便后期的管理及同类客户的聚集装修房楼栋，每批推一栋3个单位，各30套推售计划3月月4月月5月月推售排期6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月开盘n售楼处、及样板房开放。n销售人员进场项目前期蓄客首批230套房源入市销售第二批140套房源入市销售第三批90套房源入市销售户外、网络多线巡展、产业园团购、短信、网络、派单、房展会、报纸、杂志房展会、产业园企业定向推荐会、网络、巡展、短信、报纸、事件/活动传播渠道营销节点五一房展会同策特卖会十一房展会定价策略参考案例n项目于2011年11月份开始实施打折促销策略，促销之后的成交均价在13100元/平米，从去年11月至今年1月底，共成交342套，月均去化在114套，目前推出的公寓房源基本售罄。n项目公寓均为精装修交付，装修报价在1800-2000元/平米，实际成本在1500元/平米左右。面积（）户型供应（套）成交（套）去化率（%）成交面积（）成交均价（元/）81-84两室两厅754357%38601070185.9两室一厅262596%228186-101.6两室两厅1214235%4030125-136三室两厅12497%1147201复式20合计34811934%11318万科清林径公寓量价走势图人生港湾南欧城量价走势表n项目于2011年12月底开盘，截止到2月9号，已成交119套，成交均价为10701元/平米，其中1月份成交109套，月均去化套数为109套。n项目开盘时折扣为8.8折，现在9.2折，折扣下来实际成交均价在10701元/平米，毛坯交房。n人生港湾南欧城位于惠南镇中心，从地段配套均优于本项目，但品牌影响力不及本案。n万科清林径楼板价为6001元/平米，主打其万科品牌及经典3G户型，而从地段上面，距离市区和规划中的地铁站更近，但区域整体规划不及本案。n万科清林径自11月份促销之后的成交均价为13100元平米，其中包含约1500元/平米左右的精装修，其毛坯价为11600元/平米左右，促销之后，月均去化114套。n人生港湾南欧城于12月底开盘，折扣之后的实际成交均价为10701元/平米，毛坯，目前已经成交119套，月均去化为109套，目前周边主要在售项目，取得跑量效果的成交均价主要在11000元/平米左右，月均去化都在100套以上。而本案在地段和配套上与上述两个案例相比均处于劣势，因此本案在总价上须有较大的竞争力。定价策略凸显总价段优势定价策略凸显总价段优势机场镇临空产业园区祝桥空港产业园区新场镇川沙镇惠南镇本案本案代表项目：御景华庭单价18000元/二房总价段174-185万三房总价段250-253万代表项目：万科清林径单价13000元/二房总价段120-125万三房总价段138-145万代表项目：人生港湾南欧城单价10700元/二房总价段87-108万三房总价段134-146万目前周边板块代表项目，二房的总价段在87-185万之间，三房总价段在134-253万之间。而本案的户型主打是刚需小户型，以80平米的2+1户型及70平米二房为主，户型极其紧凑。70平米两房80平米2+1房本案户型较周边项目，户型设计贴合刚需，总价控制具备优势，二房控制在90万以内，三房控制在100万以内。安全跑量：11000元/平米左右（毛坯），70平米总价75-80万，80平米总价90-95万追求利润：12000元/平米左右（毛坯），70平米总价80-85万，80平米总价95-100万定价建议在当前市场条件下，根据不同的营销目标，建议安全跑量及追求利润的价格点分别为：价格验证均价：2.7万/两房总价：240万三房总价：350万均价：1.7万/两房总价：150万三房总价：200万均价：1.3万/两房总价：125万三房总价：155万均价：1.9万/两房总价：170万三房总价：250万均价：2万/两房总价：180万三房总价：260万周边五个重要板块最低二房总价是125万起，三房总价是155万起，单价是从1.3万/起。本案100万以内的总价段与周边五大重要板块相比，极具总价优势。同策核心观点1、精细化客户定位2、区域深耕蓄客手段3、有的放矢精细化渠道搭建4、高保障精细化现场执行同策立体化整合营销方案区域深耕渠道整合资源整合后台管理同策立体化整合营销方案执行保障同策立体化整合营销方案执行保障 区域深耕市场份额2010年同策在上海销售项目41个，面积为902792.11，占比11.3%；总销套数为8441户，占比24.7%；563个成交项目中，有72.9%选择与代理公司合作，其中同策销售面积份额达14.7%，均位列第一。同策2010年上海商品住宅总销第一、市场份额第一数据来源：同策DATA数据研究系统同策大浦东在地深耕同策大浦东全程代理项目1.东郊硅谷豪纯独栋别墅2.逸翠公馆公寓3.中冶尚城公寓、花园洋房4.绿地东上海公寓5.鹏欣夏宫别墅6.明天华城公寓7.尼德兰北岸类独栋、联排别墅8.浦发御园小高层公寓、电梯花园洋房9.人生港湾南欧城公寓10.万科清林径精装公寓、联排别墅11.莱茵美墅独栋、叠加别墅13.花源湾双拼、独栋别墅14.万科第五园联排、类独栋别墅15.临港海滨国际花园公寓、花园洋房1本案2345678910111314151616.惠南紫宝项目公寓目前同策在大浦东区域操作项目16个，新场、惠南、张江、川沙、金桥均有项目12.象屿鼎城公寓、叠加别墅12项目名称所属板块物业类型产品特色万科第五园曹路联排、双拼豪宅象屿鼎城川沙高层、联体、叠加精品住宅人生港湾南欧城惠南小高层、高层刚需快销莱茵美墅独栋、联体、叠加豪宅花源湾独栋、联体、双拼豪宅惠南紫宝项目多层、小高层刚需快销东郊硅谷豪园金桥独栋豪宅临港海滨国际花园临港新城多层、小高层刚需快销逸翠公馆浦东世博高层精品住宅浦发御园三林花园洋房、小高层精品住宅中冶尚城外高桥多层、小高层刚需快销尼德兰北岸独栋、联体、多层高层综合万科清林径新场高层、联体刚需快销鹏欣夏宫张江多层、叠加豪宅绿地东上海周康高层刚需快销明天华城小高层刚需快销明星产品万科清林径2011年成交788套，总销金额12.11亿，基本售罄。浦发御园2011年11月份开盘，成交217套，总销金额4.43亿。万科第五园2011年成交81套，总销金额5.4亿，基本售罄。同策大浦东在地深耕针对本项目，我司将整合同策在上海大浦东地区的所有代理项目，共16个。16个代理项目共积累共积累客户46142组项目名称客户数量客户总量万科第五园340046142人生港湾南欧城2600莱茵美墅851花源湾380东郊硅谷豪园156临港海滨国际花园5095逸翠公馆3390浦发御园1600中冶尚城8562尼德兰北岸740万科清林径5500鹏欣夏宫236绿地东上海8700明天华城4932万科清林径浦发御园人生港湾南欧城绿地东上海明天华城莱茵美墅同策大浦东在地深耕同策区域深耕项目项目名称区位板块取得成绩保利叶上海宝山顾村09年，10年连续两届全市销售冠军，累计销售4463套，总销金额80.42亿新城金郡嘉定新城11年总销套数近千套,总销金额超过13亿,嘉定新城总销冠军万科清林径浦东新场11年南汇区销售冠军，累计销售788套，总销金额12.11亿，新城盛景青浦新城08，09年连续两届青浦销售冠军，累计销售2054套，总销金额16.71亿快销型区域深耕项目，是同策最拿手的项目。 区域深耕案例新城金郡低迷楼市下，上海强销项目项目11年总销套数近千套！总销面积近10万方！总销金额超过13亿！营销策略原则：分阶段灵活制定调整形象/渠道推广策略，短期内快速蓄客；精细制定业务执行策略，引导和压迫客户需求，确保客户有效成交一期公寓一期公寓+洋房一期续建公寓+洋房+SOHO二期公寓+SOHO紫气东来生态公园上海2011年度总销排名第七！嘉定新城总销冠军！同策立体化整合营销方案执行保障 渠道整合渠道同策上海案场联动同策汇充分发挥“同策咨询”上海58个营销点的终端作用，资源整合，总体把控，对客户资源进行有效运作交互式信息整合，所有营销点的销售人员发掘客户需求，可针对性进行项目推荐多维销售模式，灵活的转推荐机制渠道特展U+特卖会巡展房展会答谢会/顶级物业展1、集同策旗下优质优价房源的联展模式，每次吸纳10个以上项目形成合力，助力项目快速去化，为刚需项目的提供销售平台。2、2011年的U+特卖会，2小时到场人数465组854人15个项目成交38套，达成最终成交金额逾亿元的佳绩，成功撬动市场需求。3、预计2012年4月、9月举办2次。1、外拓式巡展模式，直接进入财富人群集中的外地市场，吸纳具备购买实力的外地人群2、与当地企业及协会合作，保证财富阶层的覆盖3、集约的联展模式，汇聚多项目资金与力量，让项目花最少的钱达到最大的宣传及导客效果4、覆盖当地报纸硬广，通过短信/DM，集合派单动作，快速扩大活动影响力，实现销售5、逾千位企业主到场，12盘共成交17套。提供资源：房展会（3月中、5月初、10月初）专人派单、易拉宝摆放空间提供资源：钻卡及部分金卡会员异业VIP客户专属展位对外媒体推广客户到场礼2011业绩：钻石会员及高端协会、银行VIP客户共到场196组370人渠道实体终端同策汇置业体验中心市中心铂金地段先进科技、实体服务南京西路商圈高端客户覆盖5m2沙盘模型区电子触控屏、电子灯箱、智能导购系统、12m2投影墙55寸4联屏、电子互动沙盘100组/天的客户接待能力渠道电商渠道淘宝电商+地铁（线下外展点）拓客买房是件开心事！抢位电商，外拓客源3月即将启动1.活动运营资源（含如特卖会、顶级物业展类活动）2.电子商务平台3.销售团队/CallCenter4.短信/彩信资源5.体验中心/会刊/季刊服务包配置房产行业最领先的电商整合平台渠道电商渠道(业绩回顾）淘宝网1212全民疯抢(11.22-12.12)线上数据汇总：日均咨询超30组；竞拍优惠特权444笔；预约看房149组;网上竞拍成功转售足8套淘宝网房产频道与同策汇首次强强联手线上资源：淘宝网房地产频道，聚划算频道，同策汇微博线下资源：CallCenter，短信，活动21天6盘同策汇年末十盘大抄底(12.20-12.31)12天10盘线下数据汇总：U+看房巴士共计导入各项目202组296人次；散客进场59组；21组意向客户；CallCenter2129余通次；短信244596条；有效来电116通线上数据汇总：接受咨询409组；竞拍优惠特权86笔；免费预约看房49组活动期间共计成交14套”御景龙庭“网上成功拍卖出一套两房（成交价675000元）渠道电商渠道(电商奖项）淘宝网房产频道通过对于2011年度房地产电商商家的详细数据的分析颁布了2011年度房产电商领域的各个奖项I.年度最佳电商业绩奖同策汇II.年度热销楼盘香溢花城III.年度人气楼盘御景龙庭IV.年度人气楼盘虹桥一号V.年度人气楼盘中冶尚园VI.年度人气楼盘象屿都城同策汇囊获六大奖项同策淘宝网站同策淘宝网站全年流量位全年流量位列淘宝房产频道第列淘宝房产频道第二位位同策立体化整合营销方案执行保障 资源整合资源客户资源100000组长三角地区客户11000位千万级业主长三角地区高端客户深耕经营同策长三角客户资源同策长三角客户资源从高端会员属性上来看，目前同策汇钻石卡会员共计10400组；金卡会员16900组。同策目前已积累客户11.5万组，并以月均3000组的新增客户量不断膨胀。资源客户资源区域（居住、工作、欲购区域）目标客户关键词CRM客户系统信息检索产品需求类型房型需求面积需求购买力（总价、收入情况、职业、职务、拥有物业状况）区域产品需求房型面积置业预算（单价、总价预算）客户分析系统资源直复营销CallCenter数 据 库平面杂志看房巴士成功案例基于CRM系统上的CallCenter装置30个呼入/呼出席不断扩展，熟练筛选客户资源快速反应，有效沟通目标客户2011业绩：累计呼出、呼入的有效电话数量近196625通次实际导入现场客户总数661组2011业绩： 彩/短信发送9399644条 导入来电3670通 导入来人424组 实际成交35套会员的专属读物同策汇会员快讯电子周刊覆盖金卡级以上会员（单次单套置业400万以上）可以提供封底、跨页、拉页等形式的版面位置可结合热点时政话题、市场资讯、行业分析、时尚信息撰写软文2011业绩：轮次：19轮涉及区域：南翔板块，昆山淀山湖，宝山美兰湖，嘉定新城，奉贤海湾板块，闵行大虹桥总计导客数量：289组售足量：39套同策汇首次与国内一线品牌开发商龙湖集团合作操作异地高端项目/龙湖世纪2011业绩：配合周期：5月15日-8月30日配合人数：15人售足套数：19套总销面积：1997.84售足金额：27849121元资源PR系统高端资源整合嫁接沙龙活动主题活动2011年，同策汇共举办过PR活动150场,为40个项目提供活动服务，参与人数达到6638人，促成成交77套，售足83套，小订21套具代表性，费用在1.5W2W左右的沙龙活动:全年共举办沙龙活动117场,讲座类（风水、养生、装修、应急求生、投资鉴赏等）、互动类（花艺、蛋糕、陶艺、儿童故事会、环保手绘、，魔术、银饰DIY、陶艺、冰淇淋、软陶等）全年共举办主题活动29场，经过2年的主题活动运行，同策汇目前已经具备策划执行中大型活动的能力，能独立完成开盘、新闻发布、样板房公开、售楼处开放、客户答谢、晚宴、艺术策展、单身相亲派对等多类型活动。TMSC超跑俱乐部凤歌堂艺术策展法国密特朗艺术中心上海钢贸商会悠乐奢旅同策立体化整合营销方案执行保障 后台管理定金转移迎来裱板区模型区洽谈区1样板房或工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登录业务员客户接待流程业务员客户接待流程l携带销售夹等道具l上前主动拉门和问候l询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员l引导至展示区l注意业务动作l增强亲和力l拉近距离l观察客户l带看前的报备（详见工地样板房带看流程）l观察客户l了解需求l尝试推荐l做出判断l锁定需求l杀定l送客须送至大门外l做好客户的回访，做好来人表登记l按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）l专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈倾听迎合气势送客同策案场执行保障迎来递送名片坐姿电话接听并记录裱板介绍模型介绍售后服务站姿客户进入售楼处第1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次同策案场执行保障基础客户VIP客户同策汇客户VIP客户VIP升级客户基础客户VIP客户成交客户介绍客户成交客户面向下批房源客户积分方案推出节日礼品赠送节日问候生日问候产品新信息客户活动SP活动同策案场执行保障案场自检公司临检陌生人拜访客户服务意见表回访远程监控1243监管机制无论项目是在什么地方统一的监管手段都可以适用体现同策的统一标准公司监管案场的重要手段5同策案场执行保障不合格者禁止上岗业务规范仪容仪表服务礼仪案场环境文档物资行政规范同策案场执行保障常规临检频次：上海案场为每月到访一次，外地案场为每2月到访一次；特殊临检频次：单次临检全部合格则更改为双月临检；连续两次全部合格则变为季度临检；月度临检排名最末三位则加大临检频率，变为双周临检；连续两次双周临检的案场将实行周临检。同策案场执行保障临检人员：品管经理、行政督导专员团队；临检内容：临检内容共用34项内容，分仪容仪表、档案物资、三保等方面；临检情况：临检后次日临检人员上交临检报告，3日后上交整改反馈情况；临检反馈：区域负责人、分公司负责人、区域行政经理、所有业务管理层临检人员监管模式各级临检人员对于案场临检采用并行检查模式检查严格按照公司要求进行不得徇私、泄密徇私舞弊、草率不负责讲取消临检自责，同时通报批评并扣除相应KPI同策案场执行保障十年朗诗、十三年同策，祝桥项目为我们携手合作，共筑辉煌提供了一个千载难逢的机会，同策已经准备好了！郞诗致力于成为提供绿色人居产品和服务的卓越提供商，领跑绿色科技地产，而同策一直以“专业”作为生存的基石，双方均有一个坚持的目标，为了目标，一直不停的前进，从未停歇，不论是惊涛骇浪还是满山荆棘，大家一直都在路上朝着既定的目标前进。