课程导入课程导入高端酒店个性化服务：私人管家服务高端酒店个性化服务：私人管家服务 从你入住酒店的那一刻开始，就有专人进行从你入住酒店的那一刻开始，就有专人进行“一对一一对一”的的2424小小时服务。以后，不论你何时住进酒店，都是同一个人专人服务。而时服务。以后，不论你何时住进酒店，都是同一个人专人服务。而你的习惯、爱好，已经提前进入了管家的掌握中。这就是酒店针对你的习惯、爱好，已经提前进入了管家的掌握中。这就是酒店针对高端客户推出的私人管家服务。昨天，西南地区首批高端客户推出的私人管家服务。昨天，西南地区首批“国际皇金管国际皇金管家家”亮相成都。亮相成都。 岷山饭店首席国际皇金管家陈岷山饭店首席国际皇金管家陈皞皞模拟演示了他的一次服务过程：模拟演示了他的一次服务过程：下午下午4 4点点3030分，分，T T总的银灰色专车抵达酒店门口，早已等候在此的管总的银灰色专车抵达酒店门口，早已等候在此的管家上前护住车门，向家上前护住车门，向T T总表示欢迎和问候。大厅里人来人往，等候电总表示欢迎和问候。大厅里人来人往，等候电梯的人很多。管家掏出钥匙，启动之前关闭电梯，送梯的人很多。管家掏出钥匙，启动之前关闭电梯，送T T总一路通畅地总一路通畅地到达了国际皇金管家专用楼层。客人坐下后，管家立即送上一杯他到达了国际皇金管家专用楼层。客人坐下后，管家立即送上一杯他平时最爱喝的铁观音平时最爱喝的铁观音晚上，晚上，T T总回到酒店，管家仍旧在大门口迎总回到酒店，管家仍旧在大门口迎接。无论客人多晚回到酒店，管家都将在门口等候。一切照顾妥当接。无论客人多晚回到酒店，管家都将在门口等候。一切照顾妥当后，管家将手机放在枕头旁，和衣而睡，随时准备响应客人的召唤。后，管家将手机放在枕头旁，和衣而睡，随时准备响应客人的召唤。 Page 1高端酒店个性化服务：私人管家服务高端酒店个性化服务：私人管家服务 “要提前掌握客人的信息，否则，你主动提供的服务就不叫要提前掌握客人的信息，否则，你主动提供的服务就不叫精细，也不是惊喜，而有可能是惊吓。精细，也不是惊喜，而有可能是惊吓。”国际皇金管家组织首席国际皇金管家组织首席执行官单平说。这样的专人服务和现有酒店服务的最大区别是，执行官单平说。这样的专人服务和现有酒店服务的最大区别是，由满足客人提出的要求，转变成为之前就掌握客人信息，主动提由满足客人提出的要求，转变成为之前就掌握客人信息，主动提前为客人进行服务。而客人第一次进入这家酒店，他的爱好、消前为客人进行服务。而客人第一次进入这家酒店，他的爱好、消费偏好、习惯等就会被录入，由专人管家进行跟踪跟进，不断改费偏好、习惯等就会被录入，由专人管家进行跟踪跟进，不断改善服务善服务。课程导入课程导入Page 2高端酒店个性化服务：私人管家服务高端酒店个性化服务：私人管家服务 某酒店有两种管家服务：一是全程式专职管家。他们所提供的服务包括针对某酒店有两种管家服务：一是全程式专职管家。他们所提供的服务包括针对所有住房客人提供快捷的一站式服务。具体指在客人住店期间由各班当值的管家所有住房客人提供快捷的一站式服务。具体指在客人住店期间由各班当值的管家一次进行跟踪服务，直至客人退房。由入住率和自身一些情况提供服务，这就要一次进行跟踪服务，直至客人退房。由入住率和自身一些情况提供服务，这就要求管家提高个人技能，能够成为客人的商务助理。求管家提高个人技能，能够成为客人的商务助理。 二是全程专职管家，针对的是下榻宾馆二是全程专职管家，针对的是下榻宾馆V2V2级别以上（酒店内部制定的划分规级别以上（酒店内部制定的划分规则）的客人及总经理制定的客户。这种类型的管家服务级别较高，所做的工作也则）的客人及总经理制定的客户。这种类型的管家服务级别较高，所做的工作也要求更加细致、周到。具体工作流程包括以下方面：抵店前的准备，要求更加细致、周到。具体工作流程包括以下方面：抵店前的准备，VIPVIP抵达前抵达前4 4天准备资料（背景、性别、年龄、身份、习惯、禁忌、喜好）；住店期间了解动天准备资料（背景、性别、年龄、身份、习惯、禁忌、喜好）；住店期间了解动向；对细节加以确认，房间的设施设备；接待的细节准备：接待方，联系人，航向；对细节加以确认，房间的设施设备；接待的细节准备：接待方，联系人，航班抵达时间，预计到店时间，车队安排，红地毯，花束等；随同酒店领导接待客班抵达时间，预计到店时间，车队安排，红地毯，花束等；随同酒店领导接待客人，把总经理介绍给客人，再介绍自己；到房间后奉上茶和毛巾；讲解房间的设人，把总经理介绍给客人，再介绍自己；到房间后奉上茶和毛巾；讲解房间的设施设备，酒店内的营业场所；退出房间，在房间外等候；每天向接待方了解客人施设备，酒店内的营业场所；退出房间，在房间外等候；每天向接待方了解客人行程，早、午、晚餐的时间，每天离房时间和回房时间，叫醒时间；前后行程，早、午、晚餐的时间，每天离房时间和回房时间，叫醒时间；前后1515分钟分钟等候、控梯；在等候、控梯；在VIPVIP离店前准备好账单，由接待方确认；通知酒店领导相送离店前准备好账单，由接待方确认；通知酒店领导相送. .课程导入课程导入Page 3酒店服务心理学第五章 酒店顾客个性心理Page 4学习情境学习情境子情境子情境情境名称情境名称情境描述情境描述情境情境1 1酒店顾客心理酒店顾客心理掌握酒店顾客的一般需要和特殊需要、消费动机的产生，掌握客人知觉事物、形成态度、作出决策的一般消费心理的共性；掌握不同类型的客人的个性特征。1.1 顾客消费动机1.2 顾客的知觉过程1.3 顾客的态度与消费决策1.4 1.4 顾客的个性心理顾客的个性心理情境情境2 2服务心理服务心理掌握酒店前厅、客房、餐厅服务心理问题及对策、客我交往心理策略等。2.1 客我角色与交往心理 2.2 酒店各部门服务心理2.3 投诉心理与售后服务情境情境3 3管理心理管理心理了解酒店企业中员工的认知、能力、气质、性格等方面差异，并掌握一些员工个性差异与管理的方法；探讨群体的心理及管理3.1 员工个性与管理 3.2 群体心理与管理情境情境4 4职业心理职业心理懂得酒店企业的职业心理要求，掌握自我心理保健和自我心理调适的方法4.1 员工从业心理4.2 员工情绪控制4.3 员工心理保健Page 5第五章第五章 酒店顾客个性心理酒店顾客个性心理本章共四节内容。本章的重点是探讨酒店顾客的个性消费心理问题，通过分析来了解顾客的个性心理，以提高个性化服务的水平。Page 6l个性一词源于拉丁语Persona，一方面，原指演员在舞台上所戴的假面具，后引申为一个人在生命舞台上所扮演的角色；另一方面，指能独立思考、具有独特行为特征的人。l个性，在西方又称人格。卡特尔(R.B.Cattell)认为：“人格是一种倾向，可借以预测一个人在给定的环境中的所作所为，它是与个体的外显与内隐行为联系在一起的。”l现代心理学一般把个性定义为一个人的整个精神面貌，即一个人在一定社会条件下形成的、具有一定倾向的、比较稳定的心理特征的总和。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述一、个性的内涵一、个性的内涵Page 7“倔强倔强”、“要强要强”、“坦率坦率”、“固执固执”=个性个性“文雅文雅”、“平和平和”、“斯文斯文”、“柔弱柔弱”没有个性。没有个性。对个性的误解对个性的误解这种看法是不对的，不管是哪一种这种看法是不对的，不管是哪一种倾向性的个性特征，不管这种特征倾向性的个性特征，不管这种特征是鲜明的还是平淡的，它都表明了是鲜明的还是平淡的，它都表明了一种个性。一种个性。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述一、个性的内涵一、个性的内涵Page 8l个性倾向性个性倾向性和个性特征个性特征。l个性倾向性和个性特征在某一个人身上独特的稳定的有机结合，就形成了这个人不同于其他人的个性（或称人格）。l个性心理特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。个性的两个构成个性的两个构成第一节第一节 个性心理概述个性心理概述一、个性的内涵一、个性的内涵Page 9人格的形成主要受遗传、环境、成熟、学习四种因素的影响。人格的形成主要受遗传、环境、成熟、学习四种因素的影响。（一）遗传（一）遗传如个人的神经类型、感官特点、智能潜力、内分泌系统的特点、体貌特征和血型等遗传素质都是人格形成和发展的影响因素。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述二、影响个性形成的因素二、影响个性形成的因素Page 10血型学说：四种血型的性格特点：血型学说：四种血型的性格特点：A A型：倔强、理智、谨慎、责任心强、成功多，但情绪易变。型：倔强、理智、谨慎、责任心强、成功多，但情绪易变。B B型：乐观热情、脾气随和、待人亲切坦率、爽快、开朗、能容型：乐观热情、脾气随和、待人亲切坦率、爽快、开朗、能容忍、知心，但缺乏意志力。忍、知心，但缺乏意志力。O O型：较自信、坚定、冷静、实干、勤恳、上进心强，但固执、型：较自信、坚定、冷静、实干、勤恳、上进心强，但固执、不虚心。不虚心。ABAB型：是型：是A A、B B的复合型，为偏的复合型，为偏A A者或偏者或偏B B者。者。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述二、影响个性形成的因素二、影响个性形成的因素（一）遗传一）遗传个人的神经类型、感官特点、智能潜力、内分泌系统的特点、体貌个人的神经类型、感官特点、智能潜力、内分泌系统的特点、体貌特征和血型等遗传素质都是人格形成和发展的影响因素。特征和血型等遗传素质都是人格形成和发展的影响因素。Page 11（二）环境（二）环境n如社会历史条件、文化、学校、家庭等环境因素。如社会历史条件、文化、学校、家庭等环境因素。（三）成熟（三）成熟n同一个人在不同的生理和心理年龄阶段，人格发展会有同一个人在不同的生理和心理年龄阶段，人格发展会有不同主题。不同主题。（四）学习（四）学习n人可以主动地选择和获取来自环境的信息，并因此带来人可以主动地选择和获取来自环境的信息，并因此带来自身行为的变化。自身行为的变化。n学习行为的自发性和主动性以及对人格形成的影响，使学习行为的自发性和主动性以及对人格形成的影响，使它成为影响人格发展的独立变量。它成为影响人格发展的独立变量。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述二、影响个性形成的因素二、影响个性形成的因素Page 12 个性倾向性决定着人对现实的态度，决定着人对认识活动的对象的趋向和选择。 个性倾向性主要包括需要、动机、兴趣、态度、理想、信念和世界观。（一）需要（一）需要个体需要和社会要求在人脑中的反映称为需要。表现为人对某种目标的渴求和欲望，是心理活动和行为的基本动力。（二）动机（二）动机动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述三、个性倾向性三、个性倾向性Page 13（三）兴趣（三）兴趣 1. 1.兴趣的内涵兴趣的内涵 表现为经常趋向于认识掌握某种事物，力求参与某一活动的具有表现为经常趋向于认识掌握某种事物，力求参与某一活动的具有积极心理色彩的心理倾向。积极心理色彩的心理倾向。 兴趣可分为有趣、乐趣、志趣三种。兴趣可分为有趣、乐趣、志趣三种。 2. 2.兴趣的特征兴趣的特征 （1 1）兴趣的指向性。）兴趣的指向性。 （2 2）兴趣的广度。它是指兴趣的范围。）兴趣的广度。它是指兴趣的范围。 （3 3）兴趣的持久性。它是指兴趣维持时间的长短。）兴趣的持久性。它是指兴趣维持时间的长短。 （4 4）兴趣的效能。是指人的兴趣对活动所产生的效果大小。）兴趣的效能。是指人的兴趣对活动所产生的效果大小。（四）态度（四）态度第一节第一节 个性心理概述个性心理概述三、个性倾向性三、个性倾向性Page 14 （一）气质（一）气质 气质是一个人表现在心理活动动力方面的特征，是人的典型气质是一个人表现在心理活动动力方面的特征，是人的典型的、稳定的心理特点。如的、稳定的心理特点。如“脾气脾气”、“本性本性”。四、个性心理特征第一节第一节 个性心理概述个性心理概述根据希波克拉底的观点，气质可分为四种典型的类型。根据希波克拉底的观点，气质可分为四种典型的类型。胆汁质（急躁型）胆汁质（急躁型） 表现为精力充沛，动作迅猛，直率热情，但表现为精力充沛，动作迅猛，直率热情，但自制力差，性急而粗心。自制力差，性急而粗心。多血质（活泼型）多血质（活泼型） 表现为机敏灵活，善于交际，兴趣广泛，注表现为机敏灵活，善于交际，兴趣广泛，注意力易转移，缺乏耐性。意力易转移，缺乏耐性。黏液质（怡静型）黏液质（怡静型）稳重细心，行为持久，自制力强，但思维反应稳重细心，行为持久，自制力强，但思维反应慢，固执而拘谨。慢，固执而拘谨。抑郁质（神经质）抑郁质（神经质）表现为内心感情体验丰富，但孤僻胆怯，优柔表现为内心感情体验丰富，但孤僻胆怯，优柔寡断，具有刻板性。寡断，具有刻板性。四、个性心理特征第一节第一节 个性心理概述个性心理概述第一节第一节 个性心理概述个性心理概述Page 15Page 16附录：红楼梦中四位具有典型气质的女性多愁善感的林黛玉是典型的忧郁质。多愁善感的林黛玉是典型的忧郁质。内向、稳重、善于冷静地观察思维和平衡各种关系的薛宝钗是典型的黏内向、稳重、善于冷静地观察思维和平衡各种关系的薛宝钗是典型的黏液质。液质。聪明能干，男人所不及的王熙凤是典型的多血质。聪明能干，男人所不及的王熙凤是典型的多血质。洒脱俊爽的史湘云是典型的胆汁质。洒脱俊爽的史湘云是典型的胆汁质。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述Page 17人物人物性格性格衣着衣着宝玉宝玉真诚、热情与反叛真诚、热情与反叛白色白色黛玉黛玉多情、忧郁与聪慧多情、忧郁与聪慧紫色紫色宝钗宝钗自制、世故与沉静自制、世故与沉静兰色兰色元春元春高贵、贤德与哀怨高贵、贤德与哀怨黄色黄色湘云湘云善良、活泼与爽快善良、活泼与爽快粉红粉红凤姐凤姐能干、泼辣与奸诈能干、泼辣与奸诈红色红色妙玉妙玉冷漠、清高与孤傲冷漠、清高与孤傲灰色灰色红楼梦红楼梦人物人格图谱人物人格图谱Page 18区分气质类型的指标区分气质类型的指标可塑性可塑性敏捷性敏捷性耐受性耐受性感受性感受性兴奋性兴奋性外倾性外倾性（一）气质（一）气质四、个性心理特征第一节第一节 个性心理概述个性心理概述（一）气质（一）气质四、个性心理特征Page 19测测你的气质类型 从艾森克个性问卷中筛选出从艾森克个性问卷中筛选出2020题，用以自我评定个性，这样便题，用以自我评定个性，这样便可对自己的个性有一粗略的了解。可对自己的个性有一粗略的了解。 问卷（回答问卷（回答“是是”或或“否否”）1.1.你是否比较活跃？你是否比较活跃？2.2.你是否健谈？你是否健谈？3.3.你有许多朋友吗？你有许多朋友吗？4.4.你是否喜欢对朋友讲笑话或有趣的故事？你是否喜欢对朋友讲笑话或有趣的故事？5.5.新交朋友时一般是你采取主动吗？新交朋友时一般是你采取主动吗？6.6.你是否常常参加许多活动，超过你的时间所允许？你是否常常参加许多活动，超过你的时间所允许？7.7.你认为你是个乐天派吗？你认为你是个乐天派吗？8.8.你喜欢忙忙碌碌和热热闹闹地过日子吗？你喜欢忙忙碌碌和热热闹闹地过日子吗？9.9.你有许多不同的业余爱好吗？你有许多不同的业余爱好吗？10.10.别人认为你是生气勃勃的吗？别人认为你是生气勃勃的吗？课堂测试课堂测试测测你的气质类型课堂测试课堂测试Page 2011.11.你常常无缘无故感到无精打采和倦怠吗？你常常无缘无故感到无精打采和倦怠吗？12.12.你是一个多忧多虑的人吗？你是一个多忧多虑的人吗？13.13.你觉得自己是一个神经过敏的人吗？你觉得自己是一个神经过敏的人吗？14.14.你是否常常觉得人生非常无味？你是否常常觉得人生非常无味？15.15.你是否总在担心会发生可怕的事情？你是否总在担心会发生可怕的事情？16.16.你的心境是否常有起伏？你的心境是否常有起伏？17.17.你曾经无缘无故觉得你曾经无缘无故觉得“真是难受真是难受”吗？吗？18.18.你常感到孤单吗？你常感到孤单吗？19.19.你认为自己很紧张，如同拉紧的弦一样吗？你认为自己很紧张，如同拉紧的弦一样吗？20.20.当人家寻你的差错，找工作中的缺点时，你是否容易在精神当人家寻你的差错，找工作中的缺点时，你是否容易在精神上受挫伤？上受挫伤？记分记分每题回答每题回答“是是”即记即记1 1分，答分，答“否否”不记分。不记分。测测你的气质类型课堂测试课堂测试Page 2147047内外倾向内外倾向神神经经质质粘液质粘液质抑郁抑郁质质胆汁质胆汁质多血质多血质前前1010题的总分反映你个性的倾向：题的总分反映你个性的倾向：1 13 3分为内向，分为内向，4 47 7分为中间，分为中间，8 81010分为分为外向。外向。后后1010题的总分反映你情绪的稳定性，即神经质水平：题的总分反映你情绪的稳定性，即神经质水平：1 13 3分为稳定，分为稳定，4 47 7分分为中间型，为中间型，8 81010分为不稳定。分为不稳定。测测你的气质类型课堂测试课堂测试Page 22不同的气质所显现消费行为方式、风格和特点：不同的气质所显现消费行为方式、风格和特点：l主动型和被动型。多血质和胆汁质的消费者为主动型，黏液质和抑郁质的消费者则比较消极被动。l理智型和冲动型。黏液质的消费者比较冷静慎重，胆汁质的消费者冲动。 l果断型和犹豫型。多血质和胆汁质的消费者心直口快，往往会果断购买；抑郁质和黏液质的消费者则优柔寡断，十分谨慎。l敏感型和粗放型。黏液质和抑郁质的消费者的消费体验比较深刻，心理感受十分敏感；胆汁质和多血质的消费者不过分注重心理感受。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述（一）气质（一）气质四、个性心理特征Page 231.1.胆汁质类型的消费表现（急躁型消费者）胆汁质类型的消费表现（急躁型消费者） 热情、直帅、易冲动、情感外露、消费冲动。热情、直帅、易冲动、情感外露、消费冲动。2.2.多血质的消费表现（活泼型）多血质的消费表现（活泼型） 喜欢新奇、变化的消费。喜欢与人交往，感情多变，动作敏捷灵活。喜欢新奇、变化的消费。喜欢与人交往，感情多变，动作敏捷灵活。3.3.黏液质类型的消费表现（稳重型）黏液质类型的消费表现（稳重型） 喜欢清静的环境，生活有规律，购买产品多思考，消费理性。喜欢清静的环境，生活有规律，购买产品多思考，消费理性。4.4.抑郁质类型的消费表现抑郁质类型的消费表现 消费比较孤僻，不爱言语，不合群，不喜欢去热闹的地方。消费比较孤僻，不爱言语，不合群，不喜欢去热闹的地方。不同气质消费者的典型表现不同气质消费者的典型表现第一节第一节 个性心理概述个性心理概述（一）气质（一）气质四、个性心理特征第一节第一节 个性心理概述个性心理概述四、个性心理特征Page 24思考思考不同气质消费者的典型表现与服务对策？不同气质消费者的典型表现与服务对策？Page 251.1.性格的内涵性格的内涵 性格是一个人对现实的稳定态度以及与之相适应的习惯了的行为方性格是一个人对现实的稳定态度以及与之相适应的习惯了的行为方式的心理特征。式的心理特征。2.2.性格的特征性格的特征 性格是个性心理的核心性格是个性心理的核心, ,具有稳定性和习惯性。具有稳定性和习惯性。l表现为对现实态度的特征：对他人正直；对工作诚实、勤劳、认真、表现为对现实态度的特征：对他人正直；对工作诚实、勤劳、认真、细致；对自己谦虚、自信等。细致；对自己谦虚、自信等。l意志特征：目的性、盲目性、组织性、散漫性、镇定、果断等。意志特征：目的性、盲目性、组织性、散漫性、镇定、果断等。l情绪特征：开朗、快乐、乐观等。情绪特征：开朗、快乐、乐观等。l理智特征：理性、感性。理智特征：理性、感性。 第一节第一节 个性心理概述个性心理概述四、个性心理特征（二）性格（二）性格Page 263.性格与气质的关系既相互渗透、相互影响，又有区别：气质先天的无好坏之分，表现范围窄，可塑性很小；性格后天的有好坏之分，表现范围广，可塑性大。气质气质先天的先天的无好坏之分无好坏之分表现范围窄表现范围窄可塑性很小可塑性很小性格性格后天的后天的有好坏之分有好坏之分表现范围广表现范围广可塑性大可塑性大第一节第一节 个性心理概述个性心理概述四、个性心理特征（二）性格（二）性格Page 27能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的必备的个性心理能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的必备的个性心理特征。特征。性格与能力的关系：性格与能力的关系： 首先，二者在相互制约中发展；其次，勤奋的性格特征首先，二者在相互制约中发展；其次，勤奋的性格特征往往可以补偿某些能力的不足，即往往可以补偿某些能力的不足，即“勤能补拙勤能补拙”；再次，良；再次，良好的性格与能力的结合，是获得事业成功的必要条件。好的性格与能力的结合，是获得事业成功的必要条件。第一节第一节 个性心理概述个性心理概述四、个性心理特征（三）能力（三）能力Page 28例如：例如：绘画绘画耐心、浮躁、情绪好坏耐心、浮躁、情绪好坏性格性格彩色鉴别、空间比例彩色鉴别、空间比例关系、形象记忆关系、形象记忆能力能力第一节第一节 个性心理概述个性心理概述四、个性心理特征（三）能力（三）能力Page 29Page 30第一节第一节 个性心理概述个性心理概述第一节第一节 个性心理概述个性心理概述五、个性类型内倾型与外倾型内倾型与外倾型内控型与外控型内控型与外控型自卑型与自尊型自卑型与自尊型男性气质与女性气质男性气质与女性气质思考：思考：从事酒店服务工作，哪种个性类型更能胜任？从事酒店服务工作，哪种个性类型更能胜任？Page 31君子爱财，取之君子爱财，取之有道有道这么好的便宜，这么好的便宜，不占白不占不占白不占第二节第二节 人格结构与消费行为人格结构与消费行为Page 32人格结构人格结构本我本我自我自我超我超我弗洛伊德弗洛伊德儿童自我状态儿童自我状态成人自我状态成人自我状态父母自我状态父母自我状态埃里克埃里克伯恩伯恩第二节第二节 人格结构与消费行为人格结构与消费行为Page 33n父母自我状态是人们通过模仿自己的父母或父母自我状态是人们通过模仿自己的父母或其他在其心目中具有父母一样的权威人物而其他在其心目中具有父母一样的权威人物而获得的态度和行为方式。获得的态度和行为方式。n父母自我状态提供一个人有关观点、是非、父母自我状态提供一个人有关观点、是非、怎么办等方面的信息。怎么办等方面的信息。父母自我状态父母自我状态权威、优越感，权威、优越感，“照章办事照章办事”的行为决策者的行为决策者慈母式如同情、安慰；严父式的批评、命今慈母式如同情、安慰；严父式的批评、命今第二节第二节 人格结构与消费行为人格结构与消费行为Page 34n是一个人的人格中感受挫折、不适当、无依无是一个人的人格中感受挫折、不适当、无依无靠、欢乐等情感的那一部分。靠、欢乐等情感的那一部分。n儿童自我状态也是好奇心、创造性、想象力、儿童自我状态也是好奇心、创造性、想象力、自发性、冲动的源泉。自发性、冲动的源泉。n儿童自我状态除了任性的一面，还有顺从可爱儿童自我状态除了任性的一面，还有顺从可爱的一面。的一面。儿童自我状态儿童自我状态感受挫折、无依靠、欢乐等情感感受挫折、无依靠、欢乐等情感好奇心、想象力、创造性、自发性、冲动性好奇心、想象力、创造性、自发性、冲动性第二节第二节 人格结构与消费行为人格结构与消费行为Page 35 当一个人成人自我状态起主导当一个人成人自我状态起主导时，往往表现为冷静、处事谨慎、时，往往表现为冷静、处事谨慎、尊重别人，喜欢探究为什么、怎尊重别人，喜欢探究为什么、怎么样等。么样等。成人自我状态成人自我状态支配理性思维和信息的客观处理部分支配理性思维和信息的客观处理部分掌管理性的、非感情用事的、较客观的行为掌管理性的、非感情用事的、较客观的行为第二节第二节 人格结构与消费行为人格结构与消费行为Page 36状态状态语言表现语言表现语调语调非语言表现非语言表现儿童自儿童自我状态我状态孩子的口吻：我想要、我孩子的口吻：我想要、我要、我不知道、我不管、要、我不知道、我不管、我猜、当我长大时、好得我猜、当我长大时、好得多、好极了多、好极了激动、热情激动、热情嗓门高、尖嗓门高、尖声、欢乐、声、欢乐、愤怒、悲哀愤怒、悲哀、恐惧、恐惧喜悦、笑声、咯咯笑、喜悦、笑声、咯咯笑、可爱的表情、眼泪、颤可爱的表情、眼泪、颤抖的嘴唇、撅嘴、发脾抖的嘴唇、撅嘴、发脾气、眼珠滴溜溜地转、气、眼珠滴溜溜地转、垂头丧气的眼神、逗趣、垂头丧气的眼神、逗趣、咬指甲、扭身子撒娇咬指甲、扭身子撒娇成人自成人自我状态我状态为什么、什么、哪里、什为什么、什么、哪里、什么时候、谁、有多少、怎么时候、谁、有多少、怎么样、有可能、我认为、么样、有可能、我认为、依我看、我明白了、我看依我看、我明白了、我看几乎像计算几乎像计算机那样不假机那样不假思索思索直截了当的表情、舒适直截了当的表情、舒适自然、不很热情、不激自然、不很热情、不激动、漠然动、漠然父母自父母自我状态我状态按理、应该、决不、永远按理、应该、决不、永远、不要、别、不、让我告、不要、别、不、让我告诉你应该怎样做、真蠢、诉你应该怎样做、真蠢、真讨厌、真可笑，别再这真讨厌、真可笑，别再这样做了！你又想干什么！样做了！你又想干什么！我跟你说了多少遍了？请我跟你说了多少遍了？请你千万记住、好孩子、好你千万记住、好孩子、好宝贝、真可怜！宝贝、真可怜！高声批评高声批评低声抚慰低声抚慰皱眉头、指手画脚、摇皱眉头、指手画脚、摇头、惊愕的表情、跺脚、头、惊愕的表情、跺脚、双手叉腰、搓手、叹气、双手叉腰、搓手、叹气、拍别人的头、死板拍别人的头、死板Page 37消费者人格结构与服务消费者人格结构与服务首先，是要激发消费者的欲望、情感；首先，是要激发消费者的欲望、情感；其次，是进行理性说服，让其成人自我状态其次，是进行理性说服，让其成人自我状态得出得出“可以可以”、“还合适还合适”等结论；等结论；最后，是提出一个高尚的或有意义的理由，最后，是提出一个高尚的或有意义的理由，以满足父母自我状态以满足父母自我状态打动打动合理化合理化意义化意义化这样做既合乎身份，这样做既合乎身份，又有利于工作又有利于工作”比如比如这样做既合乎身份，这样做既合乎身份，又有利于工作又有利于工作”比如比如这样做既合乎身份，这样做既合乎身份，又有利于工作又有利于工作”打动打动合理化合理化意义化意义化打动打动合理化合理化比如比如这样做既合乎身份，这样做既合乎身份，又有利于工作又有利于工作”第二节第二节 人格结构与消费行为人格结构与消费行为Page 38思考思考男女在消费活动中有哪些不同呢？男女在消费活动中有哪些不同呢？Page 391.1.男性消费者心理男性消费者心理n喜欢独立思考，自主决策n具有较强的自我控制能力n做出购买决定往往比较迅速n注重实用，注重理性n性情一般粗犷豁达，消费考虑不周，观察问题不细，小事不计较，不快的事遗忘快，通情达理n好面子，为了自尊而爱出风头2.2.女性消费者心理女性消费者心理n受直观感觉和情感影响很大n考虑到某种消费对其子女有重要意义时，感情色彩更加强烈n较容易受暗示和影响，n办事细致，善于观察n已婚女性，求实心理较突出n注重美容和健康方面的消费n喜欢享受消费的过程n对服务态度也比较敏感n消费主意变化快n自尊心强，有虚荣感第三节第三节 顾客的角色心理顾客的角色心理一、顾客的性别心理一、顾客的性别心理Page 40案例案例做生意要瞄准女人做生意要瞄准女人Page 41不同年龄的不同味道不同年龄的不同味道 2020岁，左手拿着杂果沙冰，右手捧着章鱼小丸子，走岁，左手拿着杂果沙冰，右手捧着章鱼小丸子，走街串巷去觅食。打听到哪里有好吃的食店，马上呼朋唤友，街串巷去觅食。打听到哪里有好吃的食店，马上呼朋唤友，热热闹闹地大搓一顿。热热闹闹地大搓一顿。 3030岁，思想成熟，事业开始发展，城内的特色餐厅地岁，思想成熟，事业开始发展，城内的特色餐厅地址早已印在脑中，被同事笑称址早已印在脑中，被同事笑称“小资小资”，喜欢吃情调、吃，喜欢吃情调、吃风情。风情。4040岁以上，柴米油盐、锅碗瓢盆的协奏曲每天唱响。岁以上，柴米油盐、锅碗瓢盆的协奏曲每天唱响。和隔壁的同龄老广聊天，竟惊奇地发现大家都开始怀念起和隔壁的同龄老广聊天，竟惊奇地发现大家都开始怀念起小时候吃的街头小吃。小时候吃的街头小吃。2020、3030、4040，不同的年龄阶段，寻觅着不一样的味道。，不同的年龄阶段，寻觅着不一样的味道。不同年龄消费心理有什么不同不同年龄消费心理有什么不同Page 42n缺乏稳定的消费倾向和认识，易受外部环境的影响，消费心理和消费行为变化幅度大。n行为上逐渐从被动发展到主动，由从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。n消费的自控能力差，依赖性强，很大程度上会影响其父母的购买趋向。n消费心理特点：认识具有直观性；从模仿型消费发展为个性消费；消费的情绪性强；求新奇、好玩、好胜的消费心理突出。第三节第三节 顾客的角色心理顾客的角色心理二、顾客的年龄心理二、顾客的年龄心理n对于酒店中的儿童消费者，在餐饮服务时应推荐健康营养、好吃、好看、好玩、新颖的菜品。n在客房、餐厅、康乐等场所，都要关心儿童的安全问题，防止小孩摔倒、烫伤、碰撞、溺水等。n基于安全问题不能面向儿童开放的设施，酒店必须严格遵守，酒店还要尽到告知义务。1.1.儿童消费心理儿童消费心理Page 43第三节第三节 顾客的角色心理顾客的角色心理二、顾客的年龄心理二、顾客的年龄心理2.2.少年消费心理少年消费心理l对未来充满美好幻想，追求浪漫时尚，积极追求自我，喜欢做年轻人做的事。l他们已有了成人意识，希望得到别人的认可、尊重，并开始用成人的眼光审视社会，模仿成人独立地购买自己喜欢的商品。l少年时期是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性交织在一起的复杂时期。主主要要消消费费心心理理特特征征如如下下：消费心理日趋成熟，独立性增强；模仿、从众心理较突出；强调个性化消费；情绪化消费，跟着感觉走。Page 443.3.青年消费心理青年消费心理l追求时尚和新颖；表现自我和体现个性。追求时尚和新颖；表现自我和体现个性。l容易冲动，注重情感。容易冲动，注重情感。l较高的消费需求和消费预期。较高的消费需求和消费预期。l追求档次，表现享受。追求档次，表现享受。l喜欢攀比，超前消费。喜欢攀比，超前消费。第三节第三节 顾客的角色心理顾客的角色心理二、顾客的年龄心理二、顾客的年龄心理Page 454.4.中年消费心理中年消费心理n中年人一般处于人生事业的顶峰，他们工作压力大，收入水平中年人一般处于人生事业的顶峰，他们工作压力大，收入水平趋于最高，购买能力也最强。趋于最高，购买能力也最强。第三节第三节 顾客的角色心理顾客的角色心理二、顾客的年龄心理二、顾客的年龄心理他们的消费心理特征是：他们的消费心理特征是：消费经验丰富、情绪较稳定、讲求实用、消费经验丰富、情绪较稳定、讲求实用、看重质量、权衡价格、关注信誉、理性消费；独立自主、沉着冷静，看重质量、权衡价格、关注信誉、理性消费；独立自主、沉着冷静，一般不轻信别人的影响；讲求消费品位，消费的稳定性强。一般不轻信别人的影响；讲求消费品位，消费的稳定性强。服务对策：服务对策：l中年客人商务消费时讲究一定的档次和品质。中年客人商务消费时讲究一定的档次和品质。l家庭消费时，他们对食、住要求不高，但对孩子的家庭消费时，他们对食、住要求不高，但对孩子的饮食健康却非常重视。可多介绍一些营养价值较高而饮食健康却非常重视。可多介绍一些营养价值较高而又实惠的菜肴，或向小朋友推销一些新奇有益的菜品。又实惠的菜肴，或向小朋友推销一些新奇有益的菜品。Page 465.老年消费心理老年消费心理典型表现是：典型表现是：消费习惯稳定，品牌忠诚度较高；理智消费，追求实惠，消费习惯稳定，品牌忠诚度较高；理智消费，追求实惠，价格敏感度高；对健康和美食十分喜爱；追求便利，看重服务；较强的价格敏感度高；对健康和美食十分喜爱；追求便利，看重服务；较强的补偿性消费心理；自尊心强，较为敏感。补偿性消费心理；自尊心强，较为敏感。第三节第三节 顾客的角色心理顾客的角色心理二、顾客的年龄心理二、顾客的年龄心理服务对策：服务对策：要多给予老人关心、帮助、温馨提示等。要多给予老人关心、帮助、温馨提示等。服务时应保持耐心。服务时应保持耐心。与老人沟通时，语速略慢，声音略大，多谈谈古迹旧事。与老人沟通时，语速略慢，声音略大，多谈谈古迹旧事。给老人进行餐饮服务时，要明示价格，考虑老人的经济能力，多推荐给老人进行餐饮服务时，要明示价格，考虑老人的经济能力，多推荐营养高、易消化、口感好、有保健作用的饮食。营养高、易消化、口感好、有保健作用的饮食。客房服务中，要给老人安排安静的房间，住店期间做好迎送服务，上客房服务中，要给老人安排安静的房间，住店期间做好迎送服务，上下楼和上下车多搀扶。下楼和上下车多搀扶。Page 47如何开发老年市场？如何开发老年市场？Page 482.2.职业地位处于中等者的心理职业地位处于中等者的心理第三节第三节 顾客的角色心理顾客的角色心理三、顾客的职业心理三、顾客的职业心理1.职业地位较高者的消费者心理职业地位较高者的消费者心理如官员、企业家、明星、高级知识分子等。如官员、企业家、明星、高级知识分子等。此类职业的人大都追求服务产品和服务的高品位和高标准，在消费此类职业的人大都追求服务产品和服务的高品位和高标准，在消费活动中显示成熟感和成就感，强调生活潇洒、文雅，花钱符合自己活动中显示成熟感和成就感，强调生活潇洒、文雅，花钱符合自己的身份地位，用词考究，举止大方，喜欢得到他人的尊重等。的身份地位，用词考究，举止大方，喜欢得到他人的尊重等。一般职业的工人、农民、学生和待业者。一般职业的工人、农民、学生和待业者。此类职业的人非常热爱生活，因收入较低，很少外出消费。如果一此类职业的人非常热爱生活，因收入较低，很少外出消费。如果一旦决定外出，对产品和服务的获得和满足十分迫切。旦决定外出，对产品和服务的获得和满足十分迫切。一般的公务员、经理、高级职员、个体业主等。一般的公务员、经理、高级职员、个体业主等。在消费活动中对自己的形象倍加关注，对服务产品和服务的要求不在消费活动中对自己的形象倍加关注，对服务产品和服务的要求不仅注意其质量，而且还追求其情趣和格调。仅注意其质量，而且还追求其情趣和格调。3.3.职业地位较低者职业地位较低者Page 49第四节第四节 常见酒店顾客类型与服务方法常见酒店顾客类型与服务方法一、按客源类型划分的顾客类型一、按客源类型划分的顾客类型观光旅游型顾客观光旅游型顾客疗养度假型顾客疗养度假型顾客商务型顾客商务型顾客会议型顾客会议型顾客蜜月型顾客蜜月型顾客Page 50第四节第四节 常见酒店顾客类型与服务方法常见酒店顾客类型与服务方法一、按客源类型划分的顾客类型一、按客源类型划分的顾客类型l普通型普通型l自大型自大型l散漫型散漫型l浪费型浪费型l开放型开放型l轻浮犹豫型轻浮犹豫型l啰嗦型啰嗦型l健忘型健忘型l健谈型健谈型l寡言型寡言型l急性型急性型l固执型固执型l温柔型温柔型l社交型社交型l排他型排他型lVIP型型Page 51思考思考& &行动方案行动方案一、思考题一、思考题1不同气质类型的顾客有哪些典型的特征？面对不同气质类型的顾客，我们在对客服务中要注意什么？2在给客人做推荐和介绍服务产品时如何运用“PAC”理论？3试分析不同年龄顾客的消费心理及服务对策。4对于酒店不同客源类型的顾客的服务要点是什么？Page 52思考思考& &行动方案行动方案二、案例分析二、案例分析武汉新华诺富特酒店推出特色武汉新华诺富特酒店推出特色“女士房女士房” 橙黄色的丝质床帏、全套美甲化妆用品、浴室里的香薰浴盐橙黄色的丝质床帏、全套美甲化妆用品、浴室里的香薰浴盐 、用、用于女性健身的瑜伽垫于女性健身的瑜伽垫这可不是哪位精致女人的香闺，而是新华诺这可不是哪位精致女人的香闺，而是新华诺富特酒店将于富特酒店将于20092009年年3 3月月8 8日推出的特色日推出的特色“女士房女士房”。 “女士房女士房”内的布置以暖色调为主，一束粉红色的玫瑰营造了家内的布置以暖色调为主，一束粉红色的玫瑰营造了家的感觉。房里无处不在的镜子，以及化妆棉和卸妆乳液等美容用品，的感觉。房里无处不在的镜子，以及化妆棉和卸妆乳液等美容用品，让天生爱美的女性房客随时保持精致的仪容。在这个以男性为主导的让天生爱美的女性房客随时保持精致的仪容。在这个以男性为主导的社会里，越来越多的女性占据了企业高级管理层的位置，高级酒店客社会里，越来越多的女性占据了企业高级管理层的位置，高级酒店客房偏男性化、商务化的布置显然无法满足女性的需要。房偏男性化、商务化的布置显然无法满足女性的需要。“考虑到商务考虑到商务女性差旅途中可能遇到的不便，我们甚至给她们准备了卫生棉等用品女性差旅途中可能遇到的不便，我们甚至给她们准备了卫生棉等用品”, ,新华诺富特公关部经理新华诺富特公关部经理Amanda XiaoAmanda Xiao介绍说。介绍说。Page 53思考思考& &行动方案行动方案二、案例分析二、案例分析武汉新华诺富特酒店推出特色武汉新华诺富特酒店推出特色“女士房女士房” 贴心，安全，是贴心，安全，是“女士房女士房”的最大特点。首批的最大特点。首批5 5间间“女士房女士房”设设在无烟楼层，仅限女士入住，不接受任何男性客人。而在无烟楼层，仅限女士入住，不接受任何男性客人。而“女士房女士房”的的价格与其它高级间相同，并不额外加收费用。价格与其它高级间相同，并不额外加收费用。 一位业内人士认为，在酒店客源逐渐被细分的情况下，酒店必然一位业内人士认为，在酒店客源逐渐被细分的情况下，酒店必然会向类型化、专业化、个性化的方向发展，新华诺富特这种以女性为会向类型化、专业化、个性化的方向发展，新华诺富特这种以女性为营销对象的策略将给酒店行业带来一些启示。营销对象的策略将给酒店行业带来一些启示。分析题：分析题： 结合案例分析女性顾客的心理需求特征，谈谈在酒店服务中结合案例分析女性顾客的心理需求特征，谈谈在酒店服务中如何做好女性顾客的服务工作。如何做好女性顾客的服务工作。Page 54思考思考& &行动方案行动方案三、实训练习三、实训练习1.1.选取你身边的某一个对象进行个性分析。选取你身边的某一个对象进行个性分析。2.2.分组模拟酒店服务活动，扮演不同个性特征的顾分组模拟酒店服务活动，扮演不同个性特征的顾客，探讨不同类型顾客的服务方式。客，探讨不同类型顾客的服务方式。Page 55周耀进制作E-mail:yaojinzh126.com声明：未经允许不得随意传播或用于商业用途Page 56