2017年6月年中大促活动By：雪芃广告日期：2017/06/011目录nPART1:背景说明nPART2:项目亮点nPART3:项目规划nPART4:项目运营2背景说明3“团购不是单纯的人多便宜，而是需要有效利用人群效应来促进成单！”厂方直销，增加活动公信力团购让利形式包装的革新成单紧张氛围的营造各方“利”的权衡，全面“促”进活动感性的“革新”4参团人数增多，价格逐步降低？新的团购营销模式TU！参团人数增多，奖品越来越多？OUT厂方主导，先定礼品后下单，厂方主导，先定礼品后下单，“ “多重礼多重礼” ”递进式激励递进式激励5【活动信息】热擎全开，约惠仲夏东南汽车 年中钜惠 极速来袭p活动时间：2017年6月17日-18日p活动地点：各经销商展厅p活动形式：年中大促（团购会）p活动邀约：全车系新/老意向客p经销商A类：40批次，经销商B类：20批次6经销商A类/B类分配差异化通过集客邀约行为，实现客户来店组数的合理构成，从而实现活动目的。A类经销商A/B/C类客户40组B类经销商A/B/C类客户20组A类经销商（建议）老客户15-20组B类经销商（建议）老客户10组7预热期安排集客为先打造线上、线下、展厅全方位集客攻略拓宽渠道，全面招募，增强认知，系统邀约，精准影响老客户邀约针对重点、关键老客户，亲自上门邀约，并刺激老客户转介新客户。广告招募总部在电视、网络、平媒、电台等多种地方主流媒体进行活动信息发布，招募体验者。外展邀约开展多种渠道的外拓工作：社区、商圈、行业聚集地、大型企业等区域内通过DM发放、信息告知等方式集客。竞品客户通过媒体或自有资源，获取竞品客户名录进行竞品客户邀约。短信、电话告知经销商对现有客户和目标客户数据库，发出活动告知短信及电话定向邀请。展厅报名展厅自然人流有意愿参与活动的人，可直接填写报名资料。集客集客手段手段8前期传播招募-常规一对一引导：销售顾问以电话、短信形式与潜在客户一对一引导沟通；常规传播：PC端+移动端门户网站电话、短信、微信立体化传播：PC端+移动端+社交媒体+精准推广终端门户网站电话、短信、微信一对多引导：针对高意向兴趣客户，进行车型的对比介绍，增加客户的产品区隔认知，为后期快速成交做好铺垫。高效率集中转化全方位立体化传播91、网络/长效平台2、自媒体3、周边DM派发4、门店终端区域内主流媒体（汽车之家、易车网）网点自有长效平台活动信息推广微信/微博/QQ群自媒体客户邀约联合区域人气商周边小区，发放DM网点宣传促销氛围布置招募渠道-经销商手段10微信信息平台区域官微与经销商双微联动KOL意见领袖活动招募内容发布活动纪实用户访谈话题互动通过KOL的自媒体平台传播n体验分享n话题互动网络论坛、微博n活动信息置顶帖n用户提车作业帖n用户活动体验以移动端作为首要信息发布及扩散载体项目整体规划-多渠道11客户邀约n客户邀约是保证本次活动是否成功的关键因素，因此对客户邀约的流程/话术/技巧都要针对销售顾问做相关培训，保证活动顺利展开。时间提前7天提前4天提前1天活动日执行后1日项目第一次邀请第二次邀请第三次邀请未到客户邀请未到/成交用户回访内容初次邀请，筛选表示愿意参加活动客户的名单，并将无法出席活动的客户名单单独列表。对表示愿意参加活动客户进行二次回访，并重点了解客户购车意愿，同时发送短信告知活动时间地点内容等。对同意参加活动的客户进行最后提醒，同时对无法出席活动的客户进行回访，告知目前邀约的人数、活动的火爆程度等。对当天原本同意但是没有到场的客户进行回访，同时再次对事先无法到场的客户进行回访，告知今天活动现场的火爆程度。对未到和已到但未成交用户回访，告知当天的成交情况，并告知促销政策将延后三天，邀请客户到店洽谈。方式电话电话/短信电话/短信电话电话/短信12客户邀约n电话邀约话术XX先生/女士您好！我是东南汽车XX店销售顾问。告诉您一个好消息，*月*日热擎全开，约热擎全开，约惠仲夏（惠仲夏（东南汽车年中钜惠东南汽车年中钜惠 极速来袭极速来袭）！为感谢新老客户对公司产品支持，厂家大幅让利，现场购车额外再享XX元优惠（告知客户现金券上的优惠金额），更多好礼提前享，您有兴趣了解一下吗？Yes我们店在xx，我电话是XXXXXXXXXXX，活动日期为XXXX前来即可参与活动，活动当天还可以享受各种优惠政策。No不好意思打扰您了，如果您身边有购车的朋友也可以帮忙推荐一下？时间忙：看您什么时候方便，咱们下次活动再约个时间见面详谈，这次活动期间厂家回馈大众大幅优惠，错过蛮可惜的。（尽快约定见面时间，电话结束后短信告知约定时间、地址）1、电话结束后短信发送活动时间、4S店地址、销售顾问电话；2、针对有意向，需要进一步了解客户，挑选合适时间上门拜访。13活动规划14活动流程内容时间内容备注签到/茶歇30人员到场，销售顾问准备接待客户自助茶歇主持人开场5主持人开场词及贵宾介绍领导致词5领导讲话欢迎词表演5站车表演仅限A类经销商神秘嘉宾5主机厂领导公布促销政策大屏/PPT团购60互动游戏互动拿好礼1元竞拍刺激订单量黄金半小时限时抢购主持人现场唱单下订抽奖结束语2主持人宣布活动结束可随销售顾问继续赏车，享用精美茶歇15Step1：客户抵达签到，礼仪进行秩序引导Step2：销售人员凭客户为其分组，由礼仪为其佩戴分组臂贴（待定，按邀约人数决定）Step3：客户签订保密协议，交由礼仪保存Step4：完成上述三步骤后，客户将由礼仪指引进入活动/团购区域签到16精美茶歇p客户签到后可以品尝主办方精心准备西点美食。p边欣赏展车，边品尝精致茶歇，感受东南汽车给客户带去的尊贵。17领导致辞主持人开场、领导致辞主持人开场致辞，介绍到场领导以及发布会内容目的；邀请经销商领导致辞。18表演+讲车（待定）表演：站车Style+产品讲解操作手法：现场5-6名销售人员站立车门上，展示我们的车型强度（建议）备注：经销商考量决定是否执行19促销政策公布神秘嘉宾-代表主机厂（厂方直卖价）主持人邀请嘉宾发布促销政策；嘉宾打开密封信封宣读内容；嘉宾个人名义加码（待定）；20团购-主持人唱单团购期间；主持人激励现场；主持人宣布签单/唱单；公布阶段性礼品21销售顾问引导，鼓掌，营造热烈氛围；现场下订的客户，进行抽奖；专设一个洽谈区域现场期间同时开展，销售接洽；销售洽谈+抽奖22互动游戏现场进行车内寻贴纸游戏，通过寻宝游戏，可以让客户详尽了解车内配置及人性化的设计。在最短时间内将车内设置的贴纸全部找到的嘉宾获胜。车内寻宝时下运动是年轻人永远的宠儿，Plank-平板支撑，随时随地都能玩的小运动。5-10人一组完成规范动作保持2分钟以上赢取好礼。男士建议2-3分钟标准女士标准2分钟左右标准运动达人（平板支撑）23团购部分操作24阶梯抽奖刺激下单封闭场地专注体验提升品牌形象提升现场销量三重保障，确保活动效果，达到品牌&销售WINWIN!助销售竞品对标稳固信心25营造团购气氛，阶梯奖励销售激励助销售例如：签单满5台签单满10台签单满15台n明确三款车型产品线所贴近的消费需求特点，针对不同的消费能力，配以不同的产品体验内容及销售政策，促进集客，拉动销售。n同时现场阶梯促销形式鼓励客户现场迅速下单，完成转化。26签到客户可领取流程表及游戏参与券、饮用水、拎袋（只有签到本人才能领取）,由礼仪或销售顾问带入简单介绍活动流程，让客户坐好等待游戏活动的开始。【1】“好的开始是成功的一半”进门礼袋27礼仪/工作人员满怀笑容地为顾客递上水及拎袋将大大提升顾客好感度Details：活动订制拎袋作为到场礼，提升品牌品质感，同时方便客户放存礼品活动流程清单提示顾客参与各互动游戏赢取奖品，并且让优惠书面化备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考。27在团购活动正式开场前，顾客可选择是参与周边道路试驾或自行赏车体验，参与互动赢取奖品或现金。【2】“保温积礼”互动期间的游戏销售顾问引导，配合主持人烘托气氛；使用游戏排队参加，避免现场混乱；奖品建议使用大件使用物品Details：销售顾问引导，鼓掌，营造热烈氛围；限时5秒钟，抓完后清点在流程表上记录签字；现场抓金冠军还可获得双倍奖励幸运筛子幸运筛子扔骰子得对应点数兑换小奖品扔骰子得对应点数兑换小奖品现金大家拿现金大家拿单手伸入奖金箱抓现金单手伸入奖金箱抓现金备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考。28在团购活动正式开场前，顾客可选择是参与周边道路试驾或自行赏车体验，参与互动赢取奖品或现金。【3】“保温积礼”互动期间的游戏销售顾问引导，配合主持人烘托气氛；限定时间内后背箱放置娃娃或者道具者最多者获得胜利Details：销售顾问引导，鼓掌，营造热烈氛围；现场下定客户砸金蛋，赢取奖励谁是空间王谁是空间王体验产品大空间体验产品大空间砸金蛋砸金蛋备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考。29在等候期间，销售顾问告知顾客100元抢2年免费机油活动，鼓励顾客支付意向金；帮助销售顾问现场再次甄别客户购车意向，同时也为高意向客户成单预先埋下诱因；另此100元意向金也是销售顾问的额外奖励，提升销售顾问工作积极性。【4】“预埋诱因”100元意向金抢2年免费机油（礼品待定）未下定原额返还直接奖励获取2年机油互利共赢备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考。举例30开场由主持人进行相关介绍，1元竞拍，邀请厂方领导致辞并抢厂家赞助礼【5&6】“加强信心准备下单”开场预热销售顾问配合现场气氛鼓掌并告知顾客竞拍规则和精品价格Details：厂方领导（区域或地担）发言告知可选礼包（千元油卡，电子狗、行车记录等）；领导携带抢礼单在活动台前等待提前下定并签字赠礼；销售顾问告知顾客礼品由厂方额外提供，并引导客户下定1 1元竞拍元竞拍抢精品抢精品厂家赞助大礼厂家赞助大礼提前下定，先抢先得备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考。31价格公布，注重营造成单氛围，促使高意向客户果断下定【开闸】“黄金半小时”限时团购厂方领导直接公布团购价格，让利直接实际Details：限时半小时，同步倒计时，营造现场紧张的成单氛围现场设立POS机付定区，排队付费，进一步营造成单气氛备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考。32签到客户可领取流程表及游戏参与券、饮用水、拎袋（只有签到本人才能领取）,由礼仪或销售顾问带入简单介绍活动流程，让客户坐好等待游戏活动的开始。【7&8】“推波助澜”进一步刺激成单厂方领导兑现免费机油凭证，写上成单墙Details：经销商代表为首位下定顾客送出开光金元宝（车内饰品），之后由主持人送出，不断强化现场气氛现场成单10台，已成交的客户额外获得100元现金红包，叠加优惠，上不封顶。鼓励顾客间影响下定！100100抵抵2 2年机油年机油开光金元宝大礼开光金元宝大礼团购叠加礼团购叠加礼备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考示例33先礼后定，层层推进先礼后定，层层推进全新的团购营销方式的打造，确保成单率！全新的团购营销方式的打造，确保成单率！买！买！买！厂方支援半小时1.到场礼2.幸运筛子3.现金大家拿4.100抵2年机油（限量）5.1元竞拍6.厂家赞助大礼（限时）7.开光金元宝大礼8.团购叠加礼8+=50%+在有效客户删选邀约前提下，我们的目标转换率：备注：所有套餐可由经销商随意组合筛选，报告中礼品为建议供参考。34项目运营35二、接待处布置布置物：易拉宝、签到桌、布置要点：易拉宝摆放在入口两侧签到桌摆放在入口明显处一、经销店外布置布置物：入口横幅，悬挂于汽车经销店入口处布置要点：2个易拉宝摆放在汽车经销店入口处三、会场布置布置物：一米栏，按实际嘉宾人数定，备出预留量；易拉宝、背景板布置要点：一米栏（按实际人数量，备出预留量）促销或产品展板摆放在入口处2个易拉宝摆放在汽车经销店大厅，背景板放在适宜位置活动物料-布置建议36抽奖奖品置放区（或订车风云榜）茶歇兑奖处签到处讲台主持人活动背景板舞台场地布局客户洽谈区37画面-主KV38画面-易拉宝制作中39画面-订车风云榜制作中40人员配备人员描述内容外聘人员主持人1名礼仪4名保洁2名工读生6名41物料清单42经销商执行分工项目数量单位备注经销商人员分工总控1人负责现场所有的流程，协调管理把控软体2人负责表演、礼仪、主持人等演艺人员管理场务2人负责制作物搭建，物料，后勤，等事宜接待诺干人以销售部为主，前期电话邀约，现场接待客户43THANKS44