单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式销售技巧培训广州区域主管 蔡景凌2011-5-26单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseSelf-introduction蔡景凌蔡景凌 0707市场营销市场营销1 1班班达能集团达能集团 销售部销售部曾在移动、阿里巴巴、新东方、盖洛普曾在移动、阿里巴巴、新东方、盖洛普咨询、扬罗必凯等公司实习。咨询、扬罗必凯等公司实习。英语学习辅导报英语学习辅导报 Lighthouse Lighthouse20082008：全国销售冠军：全国销售冠军2009 2009 ：广外校园主管：广外校园主管2010 2010 ： 大学城区域主管大学城区域主管2011 2011 ： 广州区域主管广州区域主管 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse关于销售什么是销售？什么是销售？备忘录1:主动的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。目标市场需求广告宣传电话网络当面销售单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse关于销售什么是销售？什么是销售？问题1:这位推销员叫什么名字？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse关于销售销售能给你带来什么销售能给你带来什么？票子+妻子+房子+车子幸福的家庭单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseLighthouseLighthouse实力实力沟通团队合作能力勇气口才人脉信心演讲毅力面经晋升机会关于销售销售能给你带来什么销售能给你带来什么？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseWarming投票：你希望你大四所选择的offer工资多少？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseWarming20112011届毕业生（营销）就业概况（个人了解）届毕业生（营销）就业概况（个人了解）1. 1.银行（国有四大行、股份制银行）；客户经理方向职位；银行（国有四大行、股份制银行）；客户经理方向职位；2.2.国有企业（移动、电信、国有企业（移动、电信、TCLTCL等）等）3.3.事业单位（邮政储蓄、出版集团等）事业单位（邮政储蓄、出版集团等）4.4.营销相关行业（如广告公司；市场调研公司等）营销相关行业（如广告公司；市场调研公司等）5.5.四大、外企相对其他学院较少四大、外企相对其他学院较少投票：你希望你大四所选择的offer工资多少？（结果）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseWarming你面对的，是迅速成长的群你面对的，是迅速成长的群体，是整个时代的挑战！你体，是整个时代的挑战！你是否有竞争与生存的优势。是否有竞争与生存的优势。 三年以后，三年以后，三年以后，三年以后，你的位置在哪里？你的位置在哪里？你的位置在哪里？你的位置在哪里？是否还有成长后劲？是否还有成长后劲？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseWarming是否正在漠视危险？是否正在漠视危险？ 把一只青蛙放进装有沸水的杯子，它会马上跳出来。 把一只青蛙放进温水并慢慢加热，开把一只青蛙放进温水并慢慢加热，开始它很舒适，等到发现水太热时，始它很舒适，等到发现水太热时， 却却已没有能力跳出。已没有能力跳出。 你现在是否已经在温水中了？你现在是否已经在温水中了？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseWarming你的明天会怎样？你的明天会怎样？三年后三年后 十年后十年后二十年后二十年后 三十年后三十年后 不要再等待，从现在起认真规划不要再等待，从现在起认真规划不要再等待，从现在起认真规划不要再等待，从现在起认真规划自己的未来自己的未来自己的未来自己的未来人生的第三个十年计划！单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse职业生涯规划 技术技术 财务财务 人资人资 物流物流 管理管理 客服客服 市场市场 销售销售企业企业企业职位企业职位-按职能分类按职能分类单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse营销的职业规划（1）局部局部/工具性工具性管理研究管理研究管理咨询管理咨询营销咨询营销咨询观察与评论观察与评论营销职业分类营销职业分类整体整体/商业性商业性企业管理企业管理市场管理市场管理销售管理销售管理广告研究广告研究市场研究市场研究媒体研究媒体研究工具培训工具培训理论理论/分析分析应用应用/实战实战广告创意广告创意媒体计划媒体计划促销推广促销推广公关服务公关服务单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse营销的职业规划（2）局部局部/工具性工具性研究学者、教授、讲师研究学者、教授、讲师财经编辑、记者财经编辑、记者管理咨询公司的顾问管理咨询公司的顾问相对应的典型职位相对应的典型职位整体整体/商业性商业性企业总经理企业总经理销售总监销售总监市场经理市场经理品牌经理品牌经理调研公司分析员调研公司分析员广告、媒体、公关广告、媒体、公关咨询公司的分析职务咨询公司的分析职务专业培训师专业培训师某个专业的研究学者某个专业的研究学者理论理论/分析分析应用应用/实战实战企业市场中负责广告、调研企业市场中负责广告、调研和推广等专业的职务和推广等专业的职务广告公司的创意、客服及策广告公司的创意、客服及策划职务划职务公关等公司的客服职务公关等公司的客服职务单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse营销的职业规划（3）根据服务关系的三个职业领域根据服务关系的三个职业领域 服务商服务商（agency）广告公司广告公司调研公司调研公司咨询公司咨询公司策划公司策划公司公关公司公关公司研究所研究所/学校的教授学校的教授媒体编辑、记者媒体编辑、记者第三方第三方 企业主企业主 （client）非服务关系非服务关系服务关系服务关系企业总经理企业总经理营销总监营销总监市场经理市场经理品牌经理品牌经理营销职能经理营销职能经理单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse营销的职业规划（4）企业主企业主服务商服务商第三方第三方总经理、总监、市场总经理、总监、市场经理、品牌经理经理、品牌经理广告、调研、咨询、策广告、调研、咨询、策划、公关、媒体、培训划、公关、媒体、培训公司公司学者、教授、讲师、媒学者、教授、讲师、媒体编辑、记者体编辑、记者强调应用和实战能力；强调应用和实战能力；更多在团队中工作、领导、协作更多在团队中工作、领导、协作成就感在于业绩带来的影响力和权力成就感在于业绩带来的影响力和权力职业成长期较长职业成长期较长相对男性多相对男性多强调专业能力强调专业能力;能够接触不同的行业及客户能够接触不同的行业及客户;教偏重个人能力教偏重个人能力;通过客户的成果获得成就通过客户的成果获得成就;职业成长期短而快职业成长期短而快;相对女性多相对女性多;分析和理论水平分析和理论水平;通过笔的影响力得到成就通过笔的影响力得到成就;完全依赖个人能力完全依赖个人能力;职业相对自由，不受拘束职业相对自由，不受拘束;相对较注重学历相对较注重学历不同领域的职业特点不同领域的职业特点单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse大学时大学时光光你的时间你的时间你修正自你修正自己的能力己的能力人生犯错的代犯错的代价价大学的修炼计划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse大学的修炼计划人生是马拉松人生是马拉松但是但是大学是百米赛跑大学是百米赛跑大学的每一步大学的每一步都是书写简历的过程都是书写简历的过程单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse学习学生工作基本能力培养实习大学的修炼计划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse1课本学习课本学习2专业知识专业知识 学习学习3英语英语1班委、班委、系委、学系委、学生会生会2各种比各种比赛 经历Word、excel、ppt、SPSS、视频制作视频制作演讲、辩论演讲、辩论谈判能力谈判能力沟通、处事沟通、处事学习学习学生工作学生工作基本能力培养社会实践1调研类调研类2销售类销售类3广告公关类广告公关类4市场策划类市场策划类大学的修炼计划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse让我我们抓抓住身住身边的每一秒的每一秒钟，马上上 行动！行动！ 行动！行动！ 行动！行动！行动！行动！大学的修炼计划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse抱怨抱怨抱怨抱怨忧虑忧虑忧虑忧虑推诿推诿推诿推诿绝望绝望绝望绝望混日子混日子混日子混日子宿命宿命宿命宿命被动被动被动被动空谈空谈空谈空谈索取索取索取索取自满自满自满自满懒惰懒惰懒惰懒惰 脆弱脆弱脆弱脆弱忌妒忌妒忌妒忌妒侥幸侥幸侥幸侥幸贪小利贪小利贪小利贪小利自闲自闲自闲自闲自自自自私私私私冷漠冷漠冷漠冷漠犹豫犹豫犹豫犹豫虚荣虚荣虚荣虚荣无聊无聊无聊无聊怕苦怕苦怕苦怕苦拖沓拖沓拖沓拖沓愤恨愤恨愤恨愤恨自悲自悲自悲自悲气馁气馁气馁气馁放纵放纵放纵放纵虚伪虚伪虚伪虚伪易怒易怒易怒易怒急躁急躁急躁急躁找借找借找借找借口口口口狭隘狭隘狭隘狭隘怯懦怯懦怯懦怯懦消极心态树消极心态树大学的修炼计划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse大学的修炼计划爱心爱心爱心爱心自律自律自律自律合群合群合群合群无私无私无私无私平常心平常心平常心平常心激励激励激励激励决心决心决心决心拼搏拼搏拼搏拼搏恒心恒心恒心恒心创新创新创新创新进取心进取心进取心进取心豁达豁达豁达豁达真诚真诚真诚真诚雄心雄心雄心雄心虚心虚心虚心虚心进取心进取心进取心进取心热情热情热情热情乐观乐观乐观乐观务实务实务实务实宽容心宽容心宽容心宽容心企图心企图心企图心企图心信心信心信心信心勇气勇气勇气勇气开朗开朗开朗开朗贡献贡献贡献贡献信任信任信任信任责任感责任感责任感责任感幽默幽默幽默幽默理解理解理解理解沉着沉着沉着沉着坚强坚强坚强坚强成就感成就感成就感成就感果果果果断断断断积极心态树积极心态树单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse销售技巧销售流程准备销售工具熟悉产品资料信心，勇气进门礼貌微笑推销价值观成交法与竞争对手对比法加强决策选择决定口才、口碑、其他因素价格功能质量服务购买购买签单单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse销售技巧态度态度形象形象笑容可掬笑容可掬有礼貌有礼貌亲和力亲和力 动机动机强烈的求胜心强烈的求胜心进取心进取心真诚真诚雄心雄心虚心虚心热情热情乐观乐观勇气勇气心理知识心理知识企图心企图心信心信心坚持坚持永不服输永不服输守得住寂寞守得住寂寞耐心耐心应变能力应变能力自我激励自我激励坚强坚强成就感成就感豁达豁达销售成功的因素销售成功的因素？成功雄辩的口才逻辑的思维角色的扮演必胜的信念得体的礼仪熟练的知识熟练的知识单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse1 1明确的目标导向2 2胸有成竹的准备3 3持之以恒的付出销售技巧Champion130份份单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse在强毅而能负载的精神里面，存在这尊严；在强毅而能负载的精神里面，存在这尊严；在傲立着的尊严之中，存在着意志力；在傲立着的尊严之中，存在着意志力；在意志力中，存在着对最重的重负的内在渴求；在意志力中，存在着对最重的重负的内在渴求；在渴求之中，存在着欲望的爆发力。在渴求之中，存在着欲望的爆发力。 -尼采尼采从我决定接受这份job的那一刻起，我就有一个梦想。Thisisawar。我告诫自己。跟往常一样，我采用的是定点超越战略。我选择的标杆正是前年广外的销售冠军也是我去年的主管，他前年做了69份。一次很偶然的机会，我遇上了他，他刚好亲临前线。这个时侯我以及保持了前两天的销售冠军称号，于是在一阵惺惺相惜中，切磋开始了。我得以研究其先进经验并移植到自身发展中去。这次切磋给了我莫大的信心。一个千亿级的公司，肯定不是几个百亿级的公司的简单叠加，同样的，130份也不是两个60多的叠加。必须有一些实质上的突破。差别有时候就那么微妙，只可意会不可言传。总结摘录总结摘录1明确的目标导向明确的目标导向单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse商业是人性的游戏。真正洞悉人性本质的商人，商业是人性的游戏。真正洞悉人性本质的商人，才可能驾驭人性成为旗帜；才可能驾驭人性成为旗帜；教科书上经常反复地告诫我们，市场营销的核心是需求管理。史玉柱略带赌性的广告所向披靡，创造了一个又一个中国营销神话。而在这些以恶俗著称的广告背后，却是史玉柱洞察人性、缜密策划的思维。正如他所说：“品牌唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”于是他亲自挨家挨户走访才有了脑白金的奇迹。于是他每天15个小时当玩家才有了征途的巨大成功。他给了我莫大的启示，我也尝试着去和他们沟通，尝试着研究着大一新生的心智，尝试着把握他们的心理。我发现了大多数新生都有的一些思想趋势，于是针对着他们可能的心理状态，想出了不同的对策方法。经过不断的总结，被拒绝的次数越来越少。总结摘录总结摘录2胸有成竹的准备胸有成竹的准备单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse成功是一种选择。冠军是一种选择。成功是一种选择。冠军是一种选择。通过这次演练，我终于明白了什么叫坚持。也意识到了坚持的宝贵性。成为冠军（的第一要决：下定决心。当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。他就不会因内心魔鬼的诱惑，中途放弃一些事情，错失一些机会。就拿去年的团队来研究，我发现凡是业绩排名前二十的，大都是从开始就坚持到整个征订工作结束的。而那些只做了两三天的，业绩都很一般。我不敢说这些人今后一定失败，但肯定会因为半途放弃而吃苦头。一个人倒流，再让我选择，我的选择依然会是无悔的坚持。的成功，不能靠运气，而是应该靠一种艰苦奋斗、拼搏进取的精神。你要有激情，能吃苦，绝不轻言放弃。在困难挫折铺面迎来时，咬牙挺住，就能创造出令人惊奇的奇迹。在此过程中可能会让你觉得很辛苦，很累，很疲倦，但是，在这里可以给你挑战自己惰性的机会。熬过去了，你将会建立一种发自内心的自信，任何磨难的不能压垮你。一个更广阔的空间将展现在你面前，你会得到更多的机会，让你有一个足够开阔的视野和底气，去走上更高的一级人生台阶。如果时光总结摘录总结摘录3持之以恒的付出持之以恒的付出单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse“今天我终于走向这年轻的战场今天我终于走向这年轻的战场”3月13日，天气晴。我签下了合同，正式成为校园主管。我骑着心爱的“小白”，在内环最亲切的那条路，踩得飞快，旁边熟悉的一切，飞快后退，消失。记忆的思绪，在风中飘飞。我想起了每一次第一次敲门时的惴惴不安，想起了第一次签单的激动，想起了团队庆功宴上的觥筹交错烂醉如泥.一幕幕,不管甜蜜，抑或是苦涩，在此时此刻，都成为了美好的怀念。黄昏时分，迷人的天空上掠过一只不知名的鸟，使我想到了一种我崇拜的鹰。我一直渴望成为一只鹰，目光如矩，志在千里。我知道，从冲锋陷阵的士兵转变为运筹帷幄的将军，是一个艰难的转变过程。就像雏鹰那样，要成长为雄鹰那样翱翔天际，就必须接受无数次的摔打。需要总揽全局，严密的部署。需要有眼光的运作，需要更有闯劲！一条崭新的路已经铺开。我在规划着自己的路，一条自己向往的路。我知道，我会很努力，很拼命。也许毕业那天，我能够怀着怀念的心情，重新审视这风风火火的大学，能斩钉截铁地微笑着说：我的大学没白度！总结摘录总结摘录4成功后的欣喜成功后的欣喜单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 Lighthouse单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式TrainingTraining2011 LighthouseTHEENDThxforyourattention!单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西明德尚行 学贯中西Question And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And AnswerQuestion And 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