医医疗疗企企业业商商务谈务谈判技判技巧培巧培训训医疗企业商务谈判技巧培训主要内容n n商务谈判原则n n商务谈判的准备n n谈判影响因素n n商务谈判策略n n总结2医疗企业商务谈判技巧培训主要内容商务谈判原则2医疗企业商务谈判技巧培训何谓谈判？经典故事与商务谈判3医疗企业商务谈判技巧培训何谓谈判？3医疗企业商务谈判技巧培训商务谈判原则n n重利益而非立场1. 1.不要在立场上讨价还价2. 2.双方利益是谈判的基点n n将人和问题分开1. 1.正确提出看法2. 2.保持适当的情绪3. 3.进行清晰的沟通4医疗企业商务谈判技巧培训商务谈判原则重利益而非立场4医疗企业商务谈判技巧培训n n双赢n n轻意愿重客观标准n n其他原则1. 1.言而有信2. 2.留有余地3. 3.少讲多听4. 4.致力于解决问题5医疗企业商务谈判技巧培训双赢5医疗企业商务谈判技巧培训1 1、收集的内容、收集的内容n n与谈判标的有关的信息与谈判标的有关的信息n n与谈判对手有关的信息：对方人员的组成与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。和职责。2 2、收集的方法、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。查询，专门的人员调查，找知情人座谈。谈判前的准备一 收集信息6医疗企业商务谈判技巧培训1、收集的内容谈判前的准备一 收集信息6医疗企业商务谈判技巧n n确定班子的规模：最好不要超过8人。n n确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员n n明确分工、权责和纪律n n赋予主谈必要的权力和资格谈判前的准备组织和安排谈判人员7医疗企业商务谈判技巧培训确定班子的规模：最好不要超过8人。谈判前的准备组织和安排谈判n n最优期望目标n n实际需求目标n n可接受目标n n最低目标谈判前的准备选择和确定谈判目标8医疗企业商务谈判技巧培训最优期望目标谈判前的准备选择和确定谈判目标8医疗企业商务谈判二、二、 谈判地点的选择谈判地点的选择n n谈判地点：谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。三方地点。n n谈判环境：谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。n n谈判座次位序：谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧应让客方坐在左侧和南侧谈判前的准备9医疗企业商务谈判技巧培训二、 谈判地点的选择谈判前的准备9医疗企业商务谈判技巧培训三、谈判计划书的拟定n n基本要求（简明、具体、灵活）n n主要内容（目的、计划、 进度、个人）谈判前的准备10医疗企业商务谈判技巧培训三、谈判计划书的拟定谈判前的准备10医疗企业商务谈判技巧培训谈判制胜因素n n技巧因素n n沟通因素n n时间因素11医疗企业商务谈判技巧培训谈判制胜因素技巧因素11医疗企业商务谈判技巧培训技巧因素n n冒险法冒险法 根据以下因素决定冒险的程度：1. 1.双方各自对对方情况掌握的多少2. 2.市场行情3. 3.双方的实力4. 4.谈判人员经验、心理素质12医疗企业商务谈判技巧培训技巧因素冒险法12医疗企业商务谈判技巧培训n n制造竞争法制造竞争法 注意事项：1. 1.充分了解市场，熟知同类企业2. 2.事先要有使用这一技巧的思想准备3. 3.不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽13医疗企业商务谈判技巧培训制造竞争法13医疗企业商务谈判技巧培训n n“合法合法”法法 注意事项：1. 1.寻找、收集、制作“合法”的书面材料2. 2.寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例3. 3.做好充分的准备14医疗企业商务谈判技巧培训“合法”法14医疗企业商务谈判技巧培训n n坚持法坚持法 注意事项：注意事项：1. 1.对情况、实力的全面掌握（本方、对方、对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）市场等）2. 2.对谈判对手的全面了解（意志力、心理对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）素质、谈判经验等）3. 3.充分认识到僵局是一种必然现象，不必充分认识到僵局是一种必然现象，不必过于担心谈判破裂过于担心谈判破裂4. 4.充分认识坚持是一种手段，越是处于僵充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要坚持。局，越要坚持。15医疗企业商务谈判技巧培训坚持法15医疗企业商务谈判技巧培训n n权力有限法权力有限法 作用：1. 1.可以为谈判者争取时间2. 2.可以拒绝对方的要求n n利用专家法利用专家法1. 1.自己充当某方面的专家、权威2. 2.引用专家、权威的有关结论3. 3.请专家参加谈判16医疗企业商务谈判技巧培训权力有限法16医疗企业商务谈判技巧培训沟通因素n n倾听倾听（迎和式、引诱式、劝导式）（迎和式、引诱式、劝导式）注意以下几点：注意以下几点：1. 1.态度认真态度认真2. 2.表示出兴趣表示出兴趣3. 3.把一切都听进来把一切都听进来4. 4.听完后要将对方的意见加以归纳听完后要将对方的意见加以归纳17医疗企业商务谈判技巧培训沟通因素倾听17医疗企业商务谈判技巧培训n n叙述叙述1、入题技巧迂回入题； 从细节入题；从一般原则入题；从具体议题入题2、阐述技巧简明扼要；机会均等；注意自己；原则而不具体；让对方先谈。18医疗企业商务谈判技巧培训叙述18医疗企业商务谈判技巧培训n n发发 问问有效提问寓于以下三个方面：有效提问寓于以下三个方面：第一，提问于第一，提问于“ “问者谦谦，言者谆谆问者谦谦，言者谆谆” ”的氛的氛 围中进行；围中进行；第二，使用第二，使用“ “陈述语气疑问语气陈述语气疑问语气” ”第三，运用延伸艺术第三，运用延伸艺术19医疗企业商务谈判技巧培训发 问19医疗企业商务谈判技巧培训n n发问的注意事项：发问的注意事项：1. 1.事先准备好问题事先准备好问题2. 2.不提无效的问题不提无效的问题3. 3.把握好提问的时机把握好提问的时机4. 4.要敢于提问要敢于提问5. 5.提问好，应沉默，等待对方回答提问好，应沉默，等待对方回答6. 6.提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚7. 7.以各种方式提出同一个问题以各种方式提出同一个问题8. 8.突然提问突然提问9. 9.不要提指责对方的问题不要提指责对方的问题20医疗企业商务谈判技巧培训发问的注意事项：20医疗企业商务谈判技巧培训n n应答应答 应遵循的原则：1. 1.充分考虑，事先多做准备。2. 2.没有弄清真正涵义的问题不要随意回答3. 3.对不值得回答的问题要避而不答4. 4.把握应答的范围，决不“和盘拖出”21医疗企业商务谈判技巧培训应答21医疗企业商务谈判技巧培训时间因素n n战略时间的选择战略时间的选择n n战术时间的选择战术时间的选择 （1）精力结构分析 注意：选择对己方有利的时间谈判22医疗企业商务谈判技巧培训时间因素战略时间的选择22医疗企业商务谈判技巧培训开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段23医疗企业商务谈判技巧培训开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段23医疗企业商务谈（2）运用战术时间的技巧技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法24医疗企业商务谈判技巧培训（2）运用战术时间的技巧24医疗企业商务谈判技巧培训（3 3）争取战术时间的技巧）争取战术时间的技巧n n利用谈判前的准备争取时间利用谈判前的准备争取时间n n利用款待争取时间利用款待争取时间n n利用打岔争取时间利用打岔争取时间n n利用翻译争取时间利用翻译争取时间n n利用助手争取时间利用助手争取时间n n让对方复述问题让对方复述问题n n抛出一些不太重要的文件抛出一些不太重要的文件n n让善于短话长说者发言让善于短话长说者发言n n调换谈判人员调换谈判人员n n建议休会建议休会25医疗企业商务谈判技巧培训（3）争取战术时间的技巧25医疗企业商务谈判技巧培训商务谈判策略n n报价策略n n让步策略n n拒绝策略n n“最后通谍”策略26医疗企业商务谈判技巧培训商务谈判策略报价策略26医疗企业商务谈判技巧培训报价策略报价的情况分析：报价的情况分析：卖方开价卖方开价卖方开价卖方开价买方还价买方还价买方还价买方还价买方底价买方底价买方底价买方底价卖方底价卖方底价卖方底价卖方底价成交区成交区成交区成交区卖方开价卖方开价卖方开价卖方开价买方还价买方还价买方还价买方还价买方底价买方底价买方底价买方底价卖方底价卖方底价卖方底价卖方底价无成交区无成交区无成交区无成交区27医疗企业商务谈判技巧培训报价策略报价的情况分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交（二）先后报价的利弊先报价的利：为谈判划定了一个范围； 弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。后报价的利弊正好相反。28医疗企业商务谈判技巧培训（二）先后报价的利弊28医疗企业商务谈判技巧培训n n注意事项：注意事项：1. 1.在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；2. 2.在友好合作的背景下，无区别在友好合作的背景下，无区别3. 3.如对方不是行家，先报价好如对方不是行家，先报价好4. 4.如对方是行家，自己不是，后报价好如对方是行家，自己不是，后报价好5. 5.双方都是行家，无区别双方都是行家，无区别n n惯例惯例1. 1.发起谈判者先报价发起谈判者先报价2. 2.投标者标价投标者标价3. 3.卖方先报价卖方先报价29医疗企业商务谈判技巧培训注意事项：29医疗企业商务谈判技巧培训医疗企业商务谈判技巧培训培训课件让步策略分析与思考：以下三种让价方法，哪种最合理？1、第一次还价14万，以后再也不让。2、第一次还价11万，以后每步让价5千元3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万， 第三次13.5万，第四次14万31医疗企业商务谈判技巧培训让步策略分析与思考：31医疗企业商务谈判技巧培训让步的类型让步的类型第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步1 1坚定冒险型坚定冒险型0 00 00 01001002 2强硬态度型强硬态度型5 55 55 53 3刺激欲望型刺激欲望型25252525252525254 4诱发幻想型诱发幻想型13132222282837375 5希望成交型希望成交型37372828222213136 6妥协成交型妥协成交型4343333320204 47 7或冷或热型或冷或热型808018180 02 28 8虚伪报价型虚伪报价型83831717111 19 9愚蠢缴枪型愚蠢缴枪型1001000 00 00 032医疗企业商务谈判技巧培训让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002特殊的让步技巧n n附加条件法n n无损让步法n n针锋相对法33医疗企业商务谈判技巧培训特殊的让步技巧附加条件法33医疗企业商务谈判技巧培训应注意的其他事项n n不要轻易让步n n在必须让步时，应在小的问题上先让步，争取对手在大的问题上让步n n让步是有回报的n n不要用让步来获得对方的好感34医疗企业商务谈判技巧培训应注意的其他事项不要轻易让步34医疗企业商务谈判技巧培训拒绝策略n n问题法n n借口法n n补偿法n n转折法n n条件法n n不说理由法n n幽默法35医疗企业商务谈判技巧培训拒绝策略问题法35医疗企业商务谈判技巧培训“最后通谍”策略n n包含两个方面： 最后出价和最后时限n n最后通谍的实施：1. 1.最后出价的实施2. 2.最后时限的实施36医疗企业商务谈判技巧培训“最后通谍”策略包含两个方面：36医疗企业商务谈判技巧培训实施最后通谍的技巧n n态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的关系n n由谈判队伍中身份最高的人来表述n n用谈判以外的行动来配合你的最后通谍n n通报上级37医疗企业商务谈判技巧培训实施最后通谍的技巧态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面最后通谍的补救n n新指示法n n升格法n n重新出价法38医疗企业商务谈判技巧培训最后通谍的补救新指示法38医疗企业商务谈判技巧培训如何对付最后通谍n n制造竞争n n反下最后通谍n n中断谈判n n让步法n n抗议法39医疗企业商务谈判技巧培训如何对付最后通谍制造竞争39医疗企业商务谈判技巧培训商务谈判中的八字真言商务谈判中的八字真言 NO TRICKS NO TRICKS n nN N 代表需求（代表需求（needneed）n nO O 代表选择（代表选择（optionsoptions）n nT T 代表时间（代表时间（timetime）n nR R代表关系（代表关系（relationshiprelationship）n nI I 代表投资（代表投资（investmentinvestment）n nC C 代表可信性（代表可信性（credibilitycredibility）n nK K 代表知识（代表知识（knowledgeknowledge）n nS S 代表的是技能（代表的是技能（skillskill）40医疗企业商务谈判技巧培训商务谈判中的八字真言 NO TRICKS 40医疗企业商商务谈判练习 甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生产商。产商。 甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为1000010000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器台。在来温州之前，甲已知国内的热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产品的平均批发价为品的平均批发价为500500元每台。山东某一商场在元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过前不久曾向乙方采购过50005000台同型号的热水器，台同型号的热水器，价格为价格为495495元。元。 41医疗企业商务谈判技巧培训商务谈判练习 甲方为一电器经销商，乙方为温 乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场；在行业内甲方号称价格杀多重要的二级市场；在行业内甲方号称价格杀手；甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，手；甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己的其它型号的产很多市场处于脱销状态；自己的其它型号的产品库存严重。品库存严重。 本款热水器的生产成本另通知。本款热水器的生产成本另通知。 请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。42医疗企业商务谈判技巧培训 乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业谢谢大家！谢谢大家！43医疗企业商务谈判技巧培训谢谢大家！43医疗企业商务谈判技巧培训