团队管理系列培训团队管理系列培训实现团队迁跃式发展实现团队迁跃式发展11.为什么团队要有领导？一个组织和团队，是由不同的人组成，每个人的观念、志趣、经验、能力各不相同，在某些特定的因素下，人和人之间必然会存在利益的冲突，矛盾在所难免。典型的冲突为例：生产部门和销售部门的冲突在于何处？为什么财务和行政关系会非常的紧密？团队和市场部的冲突是否存在？22.一个合格的管理者必须具备哪些技能？在实施管理的在实施管理的过程中，三种过程中，三种技能的角色扮技能的角色扮演平均每演平均每1010分分钟会转变一次钟会转变一次33.团队主管管理的人群假设一（B类）：员工天生厌恶工作，或是觉得在较低的岗位上无法实现自身价值（60%）假设二（A类）：员工天生爱证实自己存在的价值。（20%）假设三（C类）：员工不思进取，常常在团队中起到负面因素且长期没有业绩。（20%）A类和B类员工是否可以形成转化？如果能够形成转化，转化因子是什么？结论：B类员工是常规类也是60%以上占比的员工，团队存在A类员工，往往与团队主管的管理能力没有关联，而提升剩余60%员工的绩效，才是团队主管的价值所在。（管理工作的关键点）44.建立简易的活力线模型做第一件事情，马上归纳你团队的客户经理，哪些人更加偏向于A类？哪些人更加偏向于B类，哪些更加偏向于C类，且分别按20%，60%，20%的比例进行分类，归纳完成后，进行对比。结论：请牢牢记住B类员工的名字，这些员工是团队绩效管理的对象，AC类员工，不用进行绩效管理。55.关于管理模型的探究 如果制度过于僵化，团队内部始终听命于领导会如何？激励和增加员工待遇，能否真正让员工负起责任？公司创造平台支持让员工自身价值得到体现的同时，获取高薪，这种做法是否能解决问题？如果不能，难度在于何处？结论：高技术含量的销售团队并不适合行政式管理模型。在团队建设初期并不适合压力管理，应偏向于人性化管理。关于早会制度，应该更加充实早会的价值和意义。高薪的意义在于管理者能够充分行使管理职权，而这对业绩增长没有直接联系。66.制度问题的探究 1.分配问题。一个寺庙，5个和尚（平级），每天他们会煮一锅粥，这锅粥5个人总不够吃，每次分粥的人都会给自己多分，其他人少分，请为他们设置一个分配制度，让他们都能够觉得无论谁来分配都是公平的。2.分配问题引入的制度问题，制度问题是否可以解决一个团队全面的细节问题？既然不能，制度的意义在于何处？77.客户经理工作的动机 人的行为必然是由动机引起的，世界上不会有人无缘无故的做事，同理，团队不会无缘无故的高效和精英化。人的动机很复杂：同一动机不同行为，同一行为不同动机，多种动机一种行为，好的动机引发不好的行为，不好的动机表面引发好的行为。动机虽复杂，但是人的行为一定会由最强力的动机所牵引。这个点因人而异，如何寻找这个点，是团队主管要思考的问题。8第一维度：一个人的动机分为3类：物质、事业、情感。首先摈弃情感，物质和事业各有所需，年轻人事业动机为主，年长人物质动机为主。交集9第二维度：动机分为结果导向行为，目标行为和间接行为三种。如一个人的目标是成为首席客户经理，在之前的客户开发上属于结果导向行为，提交申请属于目标行为，在学习营销知识和考取证券从业资格证的行为属间接行为。10通常认为结果导向行为和目标行为的需求结构是不同的。结果导向行为越接近目标，动机越强烈。目标行为越接近目标，动机就会越减弱，但在未开始执行的时候，越无法实现，动机越强烈。间接行为不会因目标接近与否而变化强弱。激发客户经理的工作意愿（动机）在于激发其物质、事业欲望目标行为。前期：事业欲望引导（激发结果导向）在于客户经理晋升过程中的目标节点（制作客户经理晋升之路）中后期：目标行为可以通过制度进行约束，减缓客户经理动机减弱的斜率。(例如当月无法完成某种绩效，则无法领取100%的绩效工资)11客户经理晋升之路（名字待定）400800Solution( (-1500-1500) )( (-200-200) )( (-750-750) )( (-700-700) )( (-50-50) )( (-790-790) )( (-500-500) )( (-150-150) )梁令周陈庆冯玉飞贾宁筱谢瑶李潇雨魏文俊程宏科( (晋升之路晋升之路) ) 1600128.激励激励的设置一定要适当，不能俯拾即是，更不能高不可攀，应是通过努力能达到，不努力就达不到的激励办法。激励的设置应该是梯形的，即能够拿到高额激励的永远的少数人。激励必须伴随的处罚，同理，处罚必须伴随着激励，否则员工心态就会失衡。管理者的激励和员工的激励是无法平等的，某些贡献是无法用金钱激励来实现的，人的欲望无止境，金钱激励最终会到达一个企业无法支付的局面，而员工则有更大的胃口，且对绩效无法起到丝毫帮助。13关于精神激励的措施1.制作优秀团队流动奖牌。2.棋手奖铭牌。客户经理归属激励1.制作客户经理铭牌。2.刻印客户经理印章。149.客户经理三个淘汰过程所引发的启示 招聘招聘市市场资格格.留存留存55%15%15%15%招聘淘汰招聘淘汰真真正意正意义上的客上的客户经理理从从业资格淘汰格淘汰市市场淘汰淘汰15目前的现状：客户经理招聘与甄选手册填补了客户经理入职淘汰的空白，但随着监管的加剧，大规模招聘模式亟待调整。资格淘汰和市场淘汰还未真正意义上的引入，团队注定不够高效。前者是后者存在的前提。入职淘汰的定义源于“人的价值观一定形成后，是相对稳定和持久的”这一理论，有些人天生不适合做营销，也天生厌恶竞争和压力，这类人可以直接屏蔽在招聘门外。1610.管理80后的挑战 敢于用年龄超过自身很大的人，更要敢于用80后的人。50后追求存在感，60后追求稳定感，70后追求成就感，80后追求？。个人认为追求的是团队氛围，哪怕建立在一个亚健康的平台之上，关系忠诚度高是80后普遍存在的特质。任性任性 低抗挫低抗挫 无生活压力无生活压力 个性化个性化 尊严尊严 实现个人价值实现个人价值 55%15%15%15%17