公关 事件行销 广告 媒介 顾问20082008奥林匹克博览会初步传播规划奥林匹克博览会初步传播规划灵思传播机构灵思传播机构北京灵思企业管理顾问有限责任公司2007. 09.18机密此文件仅供客户及灵思传播机构使用。未经灵思传播机构的许可，其他机构或个人不得传阅、引用或复制。项目分析目录目录整体规划传播规划启动阶段告知阶段放大阶段预算评估保障体系项目分析项目分析项目信息和调性基本调性：全球的、奥运的、文化的、科技的基本信息：2007年11月2008年09月，2008首届奥林匹克博览会调性的现实体现：1、本次奥博会是全球首届奥林匹克博览会2、奥博会是让世界了解中国文化的窗口3、奥博会是人文奥运在文化、科技方面的体现4、奥博会是中国综合国力的体现5、奥博会可以让大众更了解奥运文化6、奥博会是中国邮政全力支持奥运人文精神的体现12主线阐释： 2008首届奥林匹克博览会做为奥运会的官方活动之一，是人文奥运精神在文化层面的体现。奥博会作为向国内外友人展示中国文化的窗口，走进奥博会，如同走进展现五千年中华文明的艺术长廊。“世界只有一个邮网”的全球邮政理念与奥运会提倡的“一个全球和平、平等大家庭”和谐一致；宣传奥运、传播奥运精神是中国邮政肩负的重要责任，几十年来，奥运精神在中国邮政中已经形成了一条清晰可循的脉络。传播主线发现发现奥运奥运之美之美 走进走进文化文化中国中国项目分析项目分析备选：百年奥运 精彩中国 人文奥运 博览全球 让世界发现中国项目分析目录目录整体规划传播规划启动阶段告知阶段爆发阶段预算评估保障体系阶段时间线下活动线上活动认知奥博会2007.11-2008.02奥运博览会新闻发布会走近奥博会2008.03-2008.05奥博会官网正式启动仪式官网启动奥运集邮知识大赛参与奥博会2008.06-2008.09邮政网点奥博会门票预售奥博会门票预售奥博会正式开幕网上同步展厅奥博会闭幕基础事件进程整体事件规划整体事件规划阶段时间亮点活动对应时间点认知奥博会2007.11-2008.02中国邮政全面“改装计划”奥博会新闻发布会走近奥博会2008.03-2008.05“邮政传递奥运精神“万人签名大征集（58月）奥博会官网启动参与奥博会2008.06-2008.09火炬传递纪念明信片计划奥博会开幕前奥运火炬亮相奥博会计划奥博会开幕奥运金牌EMS计划奥博会期间亮点策划整体亮点规划整体亮点规划项目分析目录目录整体规划传播规划启动阶段告知阶段爆发阶段预算评估保障体系启动阶段认知奥博会启动阶段基础传播规划启动阶段基础传播规划时 间：2007年11月2008年2月核心任务：向大众告知2008奥林匹克博览会，注重官方、公益、非商业传播主题：全球首届奥博会即将召开传播内容：对新闻发布会的基础报道 奥博会相关明星、名人、政要报道；奥博会相关特殊展品报道 普及奥博会相关知识，注重传播中国邮政、奥运会、奥博会三者之间的联系 回顾以前奥运邮票博览会，突出此次奥博会是一场更全面的人文奥运盛会稿件示范：人文奥运新气象 全球首届奥博会即将召开 让世界聚焦中国 奥运冠军*支持奥博会 奥博会设科技馆 高端展品即将亮相媒体组合：平面媒体：党政类、大众都市类、境内外媒体新闻及大版面报道 网络媒体：网络专题开通 影视媒体：央视资讯类栏目新闻、奥运类栏目专题报道 广播媒体：新闻类播报亮点规划中国邮政改装计划一、产品改装一、产品改装 EMS、绿卡、信封、包裹纸箱作为中国邮政最具典型性的产品，在奥博会正式启动的当天全面”改装“，由以往的包装改为具有兼顾中国邮政和奥博会两者特色的纪念包装。不但可以全面扩大奥博会的知名度，也可以把中国邮政的元素最大程度的融入到奥博会的宣传当中去。EMS绿卡信封纸箱亮点规划亮点规划时间：贯穿奥博会宣传工作始终二、终端改装二、终端改装 ATM、邮车、邮政报刊亭、邮筒都是与大众联系最为机密的邮政终端形式，奥博会期间，集体”改装“，不失为一种良好的”户外广告“形式。亮点规划中国邮政改装计划亮点规划亮点规划亮点规划征集个性化邮票计划亮点规划亮点规划 个性化邮票是中国邮政邮票设计的一个突破，让大众都可以参与到以前“遥不可及”的邮票设计制作中来。在奥博会新闻发布会后启动（门票）个性化邮票画面征集活动，不但能够最大幅度的调动民众的积极性，而且能把传播效果最大化。项目分析目录目录整体规划传播规划启动阶段告知阶段爆发阶段预算评估保障体系告知阶段走近奥博会时 间：2008年03月2008年05月核心任务：让更多民众知道奥博会，并了解、参与奥博会！传播主题：全球首届奥博会在身边传播内容：对奥博会官方网站开通的报道 对奥组委联名支持奥博会的报道 对奥运集邮知识大赛的报道 网上征集个性化邮票、仿真邮票图案（将在奥博会现场制作）稿件示范：首届奥博会官方网站开通 中国邮政全力支持人文奥运 首届奥博会官方网站开通 网上展厅即将同步开放 奥运集邮知识大赛火热进行中 超八成群众称有助于了解奥运媒体组合：网络媒体：事件进程、事件新闻报道 网络BBS：事件新闻炒作 平面媒体：党政类、大众都市内事件进程、事件新闻播报告知阶段基础传播规划告知阶段基础传播规划亮点规划亮点规划 中国全程跟随奥运火炬传递，将奥运火炬走过中国各地的情况都用照片记录下来，在火炬传递结束后制作成纪念明信片，在奥博会现场正式发售。亮点规划火炬传递纪念明信片计划时间：08.0508.08亮点规划亮点规划亮点规划邮政传递奥运精神万人签名计划时间：08.0508.08 在北京2008奥运会火炬国内传递期间，中国邮政将全程跟踪，并发起”邮政传递奥运精神“万人签名计划。每到一个城市，都让民众切实感受到奥运的气氛和中国邮政支持奥运的决心！项目分析目录目录整体规划传播规划启动阶段告知阶段爆发阶段预算评估保障体系时间：8月6日-8月20日事件：奥博会正式开幕时间：6月1日-8月5日事件：奥博会门票预售时间：8月21日-9月30日事件：奥博会纪念邮票发行奥博会开幕奥博会开幕活动放大活动放大门票预售门票预售根据事件进程，爆发阶段又可划分为三个阶段：根据事件进程，爆发阶段又可划分为三个阶段：爆发阶段爆发阶段门票预售事件主体：事件主体：奥博会门票预售核心任务：核心任务：通过门票预售情况，提高奥博会的关注度，唤起民众的参与热情传播主题：传播主题：奥博会门票一票难求传播内容：传播内容：奥博会门票网上预售 个性化邮票作为门票极具收藏价值 名人参与奥博会 珍品亮相奥博会稿件示范：稿件示范：门票预售三日告罄 六成会迷无缘奥博会 萨翁绝版收藏“处女秀”献给北京奥博会媒体组合：媒体组合：以网络、平面（大众都市类）媒体为主，网络BBS为辅爆发阶段基础传播规划爆发阶段基础传播规划体验奥博会事件主体：事件主体：奥博会实时进程核心任务：核心任务：全面关注奥博会，让更多人通过奥博会了解中国传播主题：传播主题：首届奥博会规模空前传播内容：传播内容：奥博会开幕式 奥运知识大赛颁奖典礼 高峰论坛 奥博会闭幕式 展区亮点报道稿件示范：稿件示范：全球首届奥博会开幕 国家领导人亲自出席 人文精神闪耀 全球聚焦中国“两会” 全球首届奥博会闭幕 参观人数仅次奥运会 奥博会传递人文精神 中华文化让世界再发现媒体组合：媒体组合：平面媒体（党政、大众都市类）、网络专题、网络视频、网络BBS、电视 （CCTV）、广播相结合爆发阶段基础传播规划爆发阶段基础传播规划活动放大事件主体：事件主体：奥博会纪念邮票发行，将奥博会进一步放大核心任务：核心任务：进一步放大奥博会的成果及意义传播主题：传播主题：奥博会向世界展现中华文明传播内容：传播内容：奥博会纪念邮票发行 全球首届奥林匹克博览会 奥博会展示中国走向世界的过程，是中国综合国力的体现 给世界一个了解中华文化的机会 奥运精神的文化体现稿件示范：稿件示范：纪念人文奥运 奥博会纪念邮票正式发行 高举人文旗帜 奥博会让世界记忆中国媒体组合：媒体组合：以平面媒体（党政、大众都市类）为主，网络传播辅助爆发阶段基础传播规划爆发阶段基础传播规划亮点规划亮点规划亮点规划奥运火炬亮相计划 在历时近4个月奥运火炬国内各大城市的传递之后，这枚奥运火炬将在点燃北京2008奥运会圣火之后由刘翔送至奥博会现场供民众参观，直至奥运会闭幕式。亮点规划奥运金牌EMS计划亮点规划亮点规划 除以往奥运会金牌的展览外，在北京2008奥运会现场，每诞生一枚中国金牌，均由专人EMS至奥博会现场供民众在第一时间参观。 另：每诞生一枚中国金牌，中国邮政将EMS一束鲜花和一份问候给奖牌获得者的父母亲属。时间：08.08.0808.08.24项目分析目录目录整体规划传播规划启动阶段告知阶段放大阶段预算评估保障体系认知奥博会阶段认知奥博会阶段传播40万字、到达人数6000万人，整体预算200万元，其中：平面媒体：涵盖境内外100家媒体，传播形式：新闻报道、深度报道、整版套红报道，共计90万元；网络媒体：涵盖20家网络媒体，传播形式：新闻报道、网络专题，共计60万元；影视媒体：涵盖10家影视媒体，传播形式：新闻报道、专题报道，共计40万元。项目预算 效果预估：通过各类媒体通路及传播方式对奥博会新闻发布会的新闻传播和专题报道，让大众知晓由中国邮政全程支持的北京2008奥运会官方活动之一全球首届奥林匹克博览会将会在奥运期间与大家见面！走近奥博会阶段走近奥博会阶段项目预算传播60万字、到达人数1亿人，整体预算300万元，其中：平面媒体：涵盖境内外100家媒体，传播形式：新闻报道，知识普及，名人、专家、体育明星专访、展品报道，共计120万元；网络媒体：涵盖20家网络媒体，传播形式：知识大赛、新闻报道、网络专题，共计100万元；影视媒体：涵盖10家影视媒体，传播形式：新闻报道，知识普及，名人、专家、体育明星专访、展品报道，共计80万元。 效果预估：通过奥博会相关知识的普及，特别是奥运知识大赛的相关传播，以及通过专家和名人之口说出自己心中的奥博会，让民众能够最大程度的了解奥博会，深切感受中国邮政全力支持人文奥运的社会责任感，并对奥博会的开幕充满期待！ 参与奥博会阶段参与奥博会阶段项目预算传播100万字、到达人数2亿人，整体预算500万元，其中：平面媒体：涵盖境内外100家媒体，传播形式：新闻报道，深度报道，政要人物专访、精彩展品报道，共计300万元；网络媒体：涵盖20家网络媒体，传播形式：网上直播、网上展品展示、新闻报道网络专题，共计100万元；影视媒体：涵盖10家影视媒体，传播形式：新闻报道，精彩展品亮相报道，名人、明星、体育冠军与会报道，共计100万元。 效果预估：通过对万人瞩目的全球首届奥林匹克博览会进行集中预热和现场报道以及后期意义总结，让政要、名人、明星、民众等社会各界人物都能够积极参与到奥博会当中来，全力把奥博会做成中国邮政打响的一次非常成功的奥运营销战役！亮点传播及预算亮点传播及预算中国邮政改装计划传播预算100万元，具体传播方式包括：新闻报道，中国邮政人物访谈”改装“目的与意义，社会公众采访（对中国邮政此次全面改装的看法与感受，深度报道本次改装的意义所在。）奥博会、奥运会与中国邮政的关键联结点：中国邮政为支持人文奥运奥博会全面改装！亮点传播及预算亮点传播及预算个性化邮票征集计划传播预算100万元，具体传播方式包括：先期新闻报道，个性化邮票画面征集进程报道，社会公众采访（对奥博会门票采用个性化邮票以及画面向大众征集的看法及感受）奥博会、奥运会与中国邮政的关键联结点：奥运会官方活动奥博会门票中国邮政个性化邮票邮政传递奥运精神万人签名计划传播预算60万元，具体传播方式包括：全程跟踪报道，万人签名条幅亮相奥博会，社会民众采访（畅谈中国邮政支持人文奥运的社会责任感）深度报道活动意义奥博会、奥运会与中国邮政的关键联结点：奥运会人文精神中国邮政传递万人签名奥博会亮相亮点传播及预算亮点传播及预算火炬传递明信片计划传播预算100万元，具体传播方式包括：全程跟踪报道，火炬传递纪念明信片亮相奥博会新闻报道，民众疯抢火炬传递纪念明信片深度报道活动意义奥博会、奥运会与中国邮政的关键联结点：奥运会火炬传递中国邮政独有产品明信片奥博会亮相发售亮点传播及预算亮点传播及预算奥运火炬亮相计划传播预算300万元，具体传播方式包括：新闻报道奥运火炬亮相奥博会，采访火炬手刘翔（EMS代言人），社会民众采访火炬亮相奥博会感受（让民众第一次可以近距离接触奥运火炬）深度报道活动意义奥博会、奥运会与中国邮政的关键联结点：奥运会火炬中国邮政EMS代言人奥博会亮相亮点传播及预算亮点传播及预算奥运金牌EMS计划传播预算340万元，具体传播方式包括：现场跟踪报道，奥运冠军采访（获奖感言及金牌”入驻“全球首届奥博会感受），社会民众采访（让民众可以第一时间近距离接触奥运金牌）深度报道活动意义奥博会、奥运会与中国邮政的关键联结点：奥运会金牌中国邮政EMS奥博会第一时间亮相亮点传播及预算亮点传播及预算项目分析目录目录整体规划传播规划启动阶段告知阶段放大阶段预算评估保障体系服务规范流程服务规范流程统一的策略指导统一的策略指导策略顾问策略总监活动经理公关经理研究经理负责项目长线策略、重要策略的制定与指导负责项目中、短线策略的制定指导负责统一和传递策略负责各模块策略把控客户经理（项目经理）项目工作进度把控项目执行质量把控各模块工作进度把控各模块工作执行质量把控大项目经理负责制大项目经理负责制策略职责管理职责公关助理活动策划活动执行公关媒介市场研究产品研究负责各模块策略执行各模块工作执行沟通/管理模块l客户总监l客户经理研究模块l产品研究l市场研究公关模块l公关经理l公关助理l媒介经理活动模块l活动策划l活动执行策略模块l策略总监l策略顾问工作担当工作担当l每周工作进度报告工作工作担当担当l月度沟通会议l日常服务接口工作担当工作担当l月度市场分析报告l竞品传播分析报告l产品技术分析工作担当工作担当l策略报告撰写l公关稿件撰写l公关稿件发布l媒体关系维护工作担当工作担当l活动方案撰写l活动执行工作工作担当担当l年度策略制定l重大策略制定服务规范流程服务规范流程第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周工作内容工作内容1、上月工作总结2、月度工作启动下月工作计划制定策略制定项目预算项目工作实施公关公关调研调研/监测监测1、公关稿件撰写；2、公关稿件发布；3、媒体监测及样报回收；4、传播报告制作上月监测报告整理及提报月度监测及调研实施（竞品新闻传播动态监测/论坛监测）周度监测及调研实施（产业动态监测）每日监测及调研实施（竞品新闻传播动态监测）服务规范流程服务规范流程团队及人员保障团队及人员保障 夏 军 事件策略支持王 鹏 媒介策略支持 苏 轶 项目经理 张冬妮 项目经理 沙 枫 项目执行总监周 千 项目经理策略顾问策略总监项目执行总监李宝林 项目执行总指导大项目经理江松阳、祁培蕾 大项目经理公关执行组中央媒介活动支持 刘晓丽 项目助理胡娅勇 项目助理黄万雄 项目经理郭雪晴 文 案赵妍春 文 案吴 芸 文 案区域媒介影视媒介网络媒介市场研究支持 王 越 媒介经理 万 红 媒介经理 陈 威 媒介助理 杜 江 媒介助理 王美丽 媒介助理 王 芳2 媒介助理 王 卫 媒介经理 王 芳1 媒介经理 梁 洁 媒介助理 隗婵娟 媒介助理 郭 孜 媒介助理 罗荣华 媒介助理张 猛 EM经理张 辉 研究经理周 智 EM经理刘 靖 EM助理Thanks for your attention谢谢！谢谢！灵思传播机构灵思传播机构上海Linksus Communication GroupShanghai19F-L, Feizhou Word Square, No.899 Lingling Road, Xuhui District, Shanghai, P.R.C上海市徐汇区零陵路899号飞洲国际广场19楼L座Tel: +86-25-5150 6098 Fax: +86-25-5150 6098-812 Zip: 200030Web Site: http:/www.linksus.com.cn灵思传播机构灵思传播机构北京Linksus Communication GroupBeijing2F-A, C Tower, Century Golden Resources Hotel, No.69 Banjing Road, Haidian District, Beijing, P.R.C北京市海淀区板井路69号世纪金源大饭店C区写字楼2层 A座Tel: +86-10-8847 3535 Fax: +86-10-8844 8911 Zip: 100089Web Site: http:/www.linksus.com.cn终端促销的终端促销的须知的二十六种手段须知的二十六种手段1、产品折价让利、产品折价让利要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：打折销售，减价销售打折销售，减价销售分析：分析：损失利润，恶性竞价损失利润，恶性竞价2、赠品销售、赠品销售要点：要点：提供附加赠品，搭配销售提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合保证质量，档次符合，对象符合实例：实例：买手机，送拉杆箱买手机，送拉杆箱分析：分析：城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼3、现金返还、现金返还要点：要点：购买成交，返还现金购买成交，返还现金实例：实例：购物购物200200元，返还元，返还5050元元分析：分析：收支两条线，税费规避，经手风险收支两条线，税费规避，经手风险4、凭证优惠、凭证优惠要点：要点：凭卷凭票凭证优惠凭卷凭票凭证优惠实例：实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度分析：分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值5、集点购买、集点购买要点：要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：实例：集集1212个瓶盖，兑换一瓶啤酒个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：分析：快速消费品快速消费品6、联合促销、联合促销要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相优惠，目标对象统一互相优惠，目标对象统一7、免费试用、免费试用要点：要点：提供试用产品提供试用产品实例：实例：化妆品试用装化妆品试用装食品、保健品试用装食品、保健品试用装分析：分析：尝试接收，消费体验，直观感受尝试接收，消费体验，直观感受8、抽奖销售、抽奖销售要点：要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：普及面、中奖率问题普及面、中奖率问题可信度、公证度问题可信度、公证度问题9、有奖参与、有奖参与要点：要点：设置活动，参与有奖设置活动，参与有奖实例：实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未购机顾客都可针对购机未购机顾客都可10、游戏参与、游戏参与要点：要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情11、竞技活动、竞技活动要点：要点：参与竞技活动，赢得相应奖品参与竞技活动，赢得相应奖品实例：实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情12、公关赞助、公关赞助要点：要点：赞助社会公益事业和重大赛事赞助社会公益事业和重大赛事实例：实例：特困助学，希望小学，体育赛事特困助学，希望小学，体育赛事分析：分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力扩大企业品牌知名度和社会亲和力13、现场展示、现场展示要点：要点：在重要场所展示新奇特产品在重要场所展示新奇特产品实例：实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：分析：体现产品特征，成本费用较高体现产品特征，成本费用较高14、顾客会员俱乐部、顾客会员俱乐部要点：要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：实例：顾客俱乐部，顾客俱乐部，VIPVIP顾客俱乐部顾客俱乐部分析：分析：提提升升归归属属感感、品品牌牌荣荣誉誉感感、显显示示地地位位或或不不同同、获获得得更好的服务和实惠更好的服务和实惠15、人员推介、人员推介要点：要点：卖场设置专门促销推介人员卖场设置专门促销推介人员实例：实例：促销员，临促等促销员，临促等分析：分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通16、经销商政策激励、经销商政策激励要点：要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：实例：返点，返利，实物奖励返点，返利，实物奖励分析：分析：提高经销商积极性，活用政策手段提高经销商积极性，活用政策手段17、捆绑销售、捆绑销售要点：要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：实例：手机和号码捆绑销售手机和号码捆绑销售分析：分析：利利用用捆捆绑绑的的价价格格和和渠渠道道优优势势，提提升升销销售售，但但是是相相对对的是较大的价格折让的是较大的价格折让18、限量特供、限量特供要点：要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：实例：1 1元手机限时限量特供，每店每天限元手机限时限量特供，每店每天限5 5台台分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果19、服务举措、服务举措要点：要点：提供更多的服务和更高的服务承诺提供更多的服务和更高的服务承诺实例：实例：终生包修，异地联保，手机清洗终生包修，异地联保，手机清洗分析：分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责通过服务来提升品牌形象，对顾客负责20、老顾客回访、老顾客回访要点：要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：实例：2424小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：分析：做做好好老老顾顾客客的的挽挽留留和和服服务务，提提高高回回头头客客和和顾顾客客推推介介，拉动新顾客拉动新顾客 21、社会热点炒作、社会热点炒作要点：要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：利利用用热热点点事事件件，扩扩大大影影响响力力，带带动动产产品品销销售售，但但是是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事22、产品概念炒作、产品概念炒作要点：要点：炒炒作作产产品品的的功功能能概概念念或或者者其其它它特特定定消消费费者者非非常常感感兴兴趣的概念趣的概念实例：实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：分析：针针对对特特定定概概念念扩扩大大差差异异化化优优势势，但但是是过过于于集集中中某某一一特征，受众减少，而且需要密集推广特征，受众减少，而且需要密集推广23、独特卖点炒作、独特卖点炒作要点：要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：实例：手机防火墙，带手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机分析：分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户24、顾客消费引导、顾客消费引导要点：要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：实例：彩铃手机，彩信手机彩铃手机，彩信手机分析：分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养适用于新品客户培养，新业务顾客培养25、免费咨询指导、免费咨询指导要点：要点：提供顾客消费信息咨询提供顾客消费信息咨询实例：实例：2424小时咨询服务热线小时咨询服务热线分析：分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助26、其它创新促销策略、其它创新促销策略要点：要点：全新的或者改进的有效促销方式全新的或者改进的有效促销方式实例：实例：文化促销，情感促销等文化促销，情感促销等分析：分析：新奇特促销手段，更好的促销效果新奇特促销手段，更好的促销效果七种武器七种武器FF传播方式传播方式1、飞机、飞机电视广告电视广告中央电视台中央电视台地方台地方台广播电台广播电台2、大炮、大炮期刊报纸广告期刊报纸广告全国性报纸全国性报纸地方性报纸地方性报纸杂志期刊杂志期刊3、手榴弹、手榴弹新闻造势新闻造势报纸软文报纸软文企业新闻企业新闻相关新闻事件相关新闻事件4、步兵、步兵促销活动促销活动渠道内对商家的促销渠道内对商家的促销对终端顾客的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销公司内的人员促销5、子弹、子弹活动宣传品活动宣传品产品单页产品单页促销单页促销单页大小小海报大小小海报产品样机产品样机促销礼品促销礼品6、刺刀、刺刀产品的产品的135135卖点卖点1 1句卖点句卖点3 3句实惠句实惠5 5句技术支持句技术支持7、匕首、匕首产品常见问题答复产品常见问题答复促销员实用问答促销员实用问答十问十答十问十答终端促销的终端促销的须知的二十六种手段须知的二十六种手段1、产品折价让利、产品折价让利要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：打折销售，减价销售打折销售，减价销售分析：分析：损失利润，恶性竞价损失利润，恶性竞价2、赠品销售、赠品销售要点：要点：提供附加赠品，搭配销售提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合保证质量，档次符合，对象符合实例：实例：买手机，送拉杆箱买手机，送拉杆箱分析：分析：城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼3、现金返还、现金返还要点：要点：购买成交，返还现金购买成交，返还现金实例：实例：购物购物200200元，返还元，返还5050元元分析：分析：收支两条线，税费规避，经手风险收支两条线，税费规避，经手风险4、凭证优惠、凭证优惠要点：要点：凭卷凭票凭证优惠凭卷凭票凭证优惠实例：实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度分析：分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值5、集点购买、集点购买要点：要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：实例：集集1212个瓶盖，兑换一瓶啤酒个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：分析：快速消费品快速消费品6、联合促销、联合促销要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相优惠，目标对象统一互相优惠，目标对象统一7、免费试用、免费试用要点：要点：提供试用产品提供试用产品实例：实例：化妆品试用装化妆品试用装食品、保健品试用装食品、保健品试用装分析：分析：尝试接收，消费体验，直观感受尝试接收，消费体验，直观感受8、抽奖销售、抽奖销售要点：要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：普及面、中奖率问题普及面、中奖率问题可信度、公证度问题可信度、公证度问题9、有奖参与、有奖参与要点：要点：设置活动，参与有奖设置活动，参与有奖实例：实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未购机顾客都可针对购机未购机顾客都可10、游戏参与、游戏参与要点：要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情11、竞技活动、竞技活动要点：要点：参与竞技活动，赢得相应奖品参与竞技活动，赢得相应奖品实例：实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情12、公关赞助、公关赞助要点：要点：赞助社会公益事业和重大赛事赞助社会公益事业和重大赛事实例：实例：特困助学，希望小学，体育赛事特困助学，希望小学，体育赛事分析：分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力扩大企业品牌知名度和社会亲和力13、现场展示、现场展示要点：要点：在重要场所展示新奇特产品在重要场所展示新奇特产品实例：实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：分析：体现产品特征，成本费用较高体现产品特征，成本费用较高14、顾客会员俱乐部、顾客会员俱乐部要点：要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：实例：顾客俱乐部，顾客俱乐部，VIPVIP顾客俱乐部顾客俱乐部分析：分析：提提升升归归属属感感、品品牌牌荣荣誉誉感感、显显示示地地位位或或不不同同、获获得得更好的服务和实惠更好的服务和实惠15、人员推介、人员推介要点：要点：卖场设置专门促销推介人员卖场设置专门促销推介人员实例：实例：促销员，临促等促销员，临促等分析：分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通16、经销商政策激励、经销商政策激励要点：要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：实例：返点，返利，实物奖励返点，返利，实物奖励分析：分析：提高经销商积极性，活用政策手段提高经销商积极性，活用政策手段17、捆绑销售、捆绑销售要点：要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：实例：手机和号码捆绑销售手机和号码捆绑销售分析：分析：利利用用捆捆绑绑的的价价格格和和渠渠道道优优势势，提提升升销销售售，但但是是相相对对的是较大的价格折让的是较大的价格折让18、限量特供、限量特供要点：要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：实例：1 1元手机限时限量特供，每店每天限元手机限时限量特供，每店每天限5 5台台分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果19、服务举措、服务举措要点：要点：提供更多的服务和更高的服务承诺提供更多的服务和更高的服务承诺实例：实例：终生包修，异地联保，手机清洗终生包修，异地联保，手机清洗分析：分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责通过服务来提升品牌形象，对顾客负责20、老顾客回访、老顾客回访要点：要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：实例：2424小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：分析：做做好好老老顾顾客客的的挽挽留留和和服服务务，提提高高回回头头客客和和顾顾客客推推介介，拉动新顾客拉动新顾客 21、社会热点炒作、社会热点炒作要点：要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：利利用用热热点点事事件件，扩扩大大影影响响力力，带带动动产产品品销销售售，但但是是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事22、产品概念炒作、产品概念炒作要点：要点：炒炒作作产产品品的的功功能能概概念念或或者者其其它它特特定定消消费费者者非非常常感感兴兴趣的概念趣的概念实例：实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：分析：针针对对特特定定概概念念扩扩大大差差异异化化优优势势，但但是是过过于于集集中中某某一一特征，受众减少，而且需要密集推广特征，受众减少，而且需要密集推广23、独特卖点炒作、独特卖点炒作要点：要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：实例：手机防火墙，带手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机分析：分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户24、顾客消费引导、顾客消费引导要点：要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：实例：彩铃手机，彩信手机彩铃手机，彩信手机分析：分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养适用于新品客户培养，新业务顾客培养25、免费咨询指导、免费咨询指导要点：要点：提供顾客消费信息咨询提供顾客消费信息咨询实例：实例：2424小时咨询服务热线小时咨询服务热线分析：分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助26、其它创新促销策略、其它创新促销策略要点：要点：全新的或者改进的有效促销方式全新的或者改进的有效促销方式实例：实例：文化促销，情感促销等文化促销，情感促销等分析：分析：新奇特促销手段，更好的促销效果新奇特促销手段，更好的促销效果七种武器七种武器FF传播方式传播方式1、飞机、飞机电视广告电视广告中央电视台中央电视台地方台地方台广播电台广播电台2、大炮、大炮期刊报纸广告期刊报纸广告全国性报纸全国性报纸地方性报纸地方性报纸杂志期刊杂志期刊3、手榴弹、手榴弹新闻造势新闻造势报纸软文报纸软文企业新闻企业新闻相关新闻事件相关新闻事件4、步兵、步兵促销活动促销活动渠道内对商家的促销渠道内对商家的促销对终端顾客的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销公司内的人员促销5、子弹、子弹活动宣传品活动宣传品产品单页产品单页促销单页促销单页大小小海报大小小海报产品样机产品样机促销礼品促销礼品6、刺刀、刺刀产品的产品的135135卖点卖点1 1句卖点句卖点3 3句实惠句实惠5 5句技术支持句技术支持7、匕首、匕首产品常见问题答复产品常见问题答复促销员实用问答促销员实用问答十问十答十问十答