买手根本技艺之订货模拟培训针对订货会商品销售部1;.买手BUYER 买手：运用专业的阅历，预见未来及如今市场的实践需求的前提下，有方案、买手：运用专业的阅历，预见未来及如今市场的实践需求的前提下，有方案、 有目的、有数量的采购适宜销售的商品人员。有目的、有数量的采购适宜销售的商品人员。 什么样的人可充任买手：什么样的人可充任买手： 店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培 养成为买手，担任采购管理和日常的货品管理。养成为买手，担任采购管理和日常的货品管理。2;.买手日常任务采购方案制定；采购方案制定；参与订货会，订货；参与订货会，订货；到货上市安排；到货上市安排；日常销售与补货处置；日常销售与补货处置；销售跟踪销售报表制做；销售跟踪销售报表制做；货品归并；货品归并；库存降解；库存降解；历史数据分析与存档；历史数据分析与存档；3;.采购前期预备采采购前前期期预备现有网点分析有网点分析网点拓展与改造方案网点拓展与改造方案当季当季销售周期确定售周期确定单店店销售分析售分析与零售公司确与零售公司确认目的目的库存分析存分析预估估单店的店的销售量售量对目的目的进展分解展分解 初步生成采初步生成采购购方案方案4参与参与产品培品培训会会 订货会流程记录货品品细节 看看样选款款 宽度度看看样下量深度下量深度1.按按产产品品 功能功能2.按按产产品品 系列系列3.按按产产品性品性别别 4.按按产产品品 级别级别5.按按产产品款号品款号 6.按按产产品品 颜颜色色生成初步生成初步订单按按单店店 下量下量初步审核初步审核录入入产品品 尺尺码交交单、 订货终了了提交分销提交分销 商审核商审核YESN0N0YES5-買手的第一大根本功夫-買手的第二大根本功夫买手根本功整體回顧买手根本功整體回顧-買手的第三大根本功夫課程大綱課程大綱6;.買手的第一大根本功夫買手的第一大根本功夫用數据分析用數据分析说话说话7;.o数据的搜集o根底资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态搜集o零售业绩分析o目的达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售构造分析o类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存构造分析o库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面数据分析包含哪些方面? ?8;.数据分析之数据搜集数据分析之数据搜集p根底资料维护(实例)Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.p进销存数据备份.p历史促销活动及竞品动态搜集9o数据的搜集o根底资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态搜集o零售业绩分析o目的达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售构造分析o类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存构造分析o库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面数据分析包含哪些方面? ?10;.数据分析之零售数据分析之零售业绩业绩分析分析p同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与一切铺对比)p环比对比：例如08年12月对比08年11月p店效：平均月均单产p坪效：平方面积销售p人效：人均奉献销售p客单数:小票单数p客单价:平均每单金额p客单量:平均每单数量(即连带率)p折扣率:实收金额/吊牌金额p毛利率:毛利额/实收金额p 或(折扣率-进货率)/折扣率11p周业绩分析报表(实例)作用：1了解目的达成情况，有力督促销售进度2与上周同期/上月对比，了解本期销售情况3了解店铺的赢利情况。及时发现问题，处理问题。数据分析之零售数据分析之零售业绩业绩分析分析12销售达成率：年度目的1278万元，实绩1312万元，达成率103%, 08年月均单产109.4万元，主要目的与竞品比较：月单产较AD同规模店铺根本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流周配次3次、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高；重点店重点店铺单铺单店分析店分析 步行街旗步行街旗舰舰店店13o数据的搜集o根底资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态搜集o零售业绩分析o目的达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售构造分析o类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存构造分析o库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面数据分析包含哪些方面? ?14;.数据分析之数据分析之销销售构造分析售构造分析按类别、性别按类别、性别作用：1分析单周销售情况，及时补充或调配2与上周同期对比，了解本期销售情况3明晰库存情况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。15数据分析之数据分析之销销售构造分析售构造分析按类别、性别、品类按类别、性别、品类作用：1分析单周销售情况，及时补充或调配2与上周同期对比，了解本期销售情况3明晰库存情况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。16数据分析之数据分析之销销售构造分析售构造分析按类别、性别、品类、销售尺码按类别、性别、品类、销售尺码作用：1分析单周销售情况，及时补充或调配2与上周同期对比，了解本期销售情况3明晰库存情况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。17数据分析之数据分析之销销售构造分析售构造分析按类别、性别、品类、年代按类别、性别、品类、年代(季节季节)作用：1分析单周销售情况，及时补充或调配2与上周同期对比，了解本期销售情况3明晰库存情况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。18数据分析之数据分析之销销售构造分析售构造分析作用：1分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的缘由，为未来采购积累阅历。2了解商品赢利才干，即对生意奉献的重要性。3明晰库存情况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。19数据分析之数据分析之销销售构造分析售构造分析按类别、性别、品类、售馨率按类别、性别、品类、售馨率v售罄率反映了产品的销售速度能否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，v 发现问题研讨问题，及时采取措施。20o数据的搜集o根底资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态搜集o零售业绩分析o目的达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售构造分析o类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存构造分析o库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面数据分析包含哪些方面? ?21;.数据分析之数据分析之库库存构造分析存构造分析l库存分析意义l库存分析的逻辑根底l库存分析的重点目的l库存分析思绪22買手的第二大根本功夫買手的第二大根本功夫用数字用数字规规划采划采购购23;.制造采制造采购购方案方案书书1.1.公司制定的目標公司制定的目標公司制定的目標公司制定的目標2.2.預估預估預估預估产产产产品各大品各大品各大品各大类类类类占比占比占比占比3.3.汇总汇总汇总汇总成目的方案成目的方案成目的方案成目的方案书书书书4.4.计计计计算目前算目前算目前算目前库库库库存量并从方案性目的中扣除存量并从方案性目的中扣除存量并从方案性目的中扣除存量并从方案性目的中扣除5.5.預估本季及預估本季及預估本季及預估本季及过过过过季季季季产产产产品售馨率和折扣率品售馨率和折扣率品售馨率和折扣率品售馨率和折扣率6.6.将将将将实实实实践采践采践采践采购购购购目的目的目的目的转转转转化成采化成采化成采化成采购购购购量量量量7.7.将采将采将采将采购购购购量重新分配成各大量重新分配成各大量重新分配成各大量重新分配成各大类类类类24业绩业绩目的方案目的方案目的方案目的方案书书采采采采购总额购总额方案方案方案方案书书分分分分类类采采采采购购金金金金额额方案方案方案方案书书制造采制造采购购方案方案书书25;.如何預估如何預估如何預估如何預估业绩业绩业绩业绩目的目的目的目的1.1.去年同期目的去年同期目的去年同期目的去年同期目的2.2.竞竞争品牌争品牌争品牌争品牌业绩业绩3.3.拓展方案拓展方案拓展方案拓展方案4.4.促促促促销销方案方案方案方案5.5.商圈或商圈或商圈或商圈或卖场卖场的的的的变变化或更新化或更新化或更新化或更新6.6.社会社会社会社会经济变经济变化化化化26;.业绩业绩目的方案目的方案目的方案目的方案书书27业绩业绩目的方案目的方案目的方案目的方案书书采采采采购总额购总额方案方案方案方案书书分分分分类类采采采采购总额购总额方案方案方案方案书书制造采制造采购购方案方案书书28;.Keep moving2929I. SALES FORECASTING (NT$10,000)I. SALES FORECASTING (NT$10,000)2009 (Q2009 (Q4 4.).)男鞋男鞋男鞋男鞋女鞋女鞋女鞋女鞋男包男包男包男包女包女包女包女包男配男配男配男配件件件件女配女配女配女配件件件件男裝男裝男裝男裝女裝女裝女裝女裝TOTATOTAL L(1) (1) 銷售目標銷售目標銷售目標銷售目標%19.019.02%2%12.6012.60%7.437.43%36.836.89%9%3.753.75%3.783.78%3.523.52%13.013.01%1%100.0100.0% 金額金額金額金額 370370 245 245 145 145 718 718 73 73 73 73 68 68 253 253 1945 1945 (2) (2) 店家店家店家店家新新新新店店店店1 11 11 11 11 11 10 00 0固有固有固有固有店店店店7 76 67 77 77 77 75 55 5總店數總店數總店數總店數8 87 78 88 88 88 85 55 5(3) (3) 迴轉率迴轉率迴轉率迴轉率( (金額金額金額金額) )52.552.5%52.552.5%51.251.2%50.450.4%54.454.4%59.559.5%35.235.2%41.341.3%售馨率售馨率售馨率售馨率( (數量數量數量數量) )70%70%75%75%64%64%72%72%64%64%70%70%64%64%75%75%71%71%折扣折扣折扣折扣75%75%70%70%80%80%70%70%85%85%85%85%55%55%55%55%70%70%II. MERCHANDISINGII. MERCHANDISING銷售目標銷售目標銷售目標銷售目標=A=A 370 370 245 245 145 145 718 718 73 73 73 73 68 68 253 253 1,945 1,945 0 09Q39Q3剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存=A*(1-=A*(1-周轉率周轉率周轉率周轉率)=B1)=B1 487 487 786 786 94 94 792 792 9 9 47 47 57 57 40 40 2,312 2,312 0 09Q39Q3庫存創造庫存創造庫存創造庫存創造業績業績業績業績=B*(3)=C1 =B*(3)=C1 85 85 94 94 26 26 139 139 3 3 10 10 7 7 5 5 369 369 过季过季过季过季剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存=B2=B2 293 293 238 238 138 138 468 468 57 57 60 60 206 206 160 160 1,619 1,619 过季过季过季过季剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存創創創創造業績造業績造業績造業績=B*(3)=C2 =B*(3)=C2 44 44 29 29 21 21 56 56 9 9 7 7 25 25 19 19 209 209 新品創造業績新品創造業績新品創造業績新品創造業績=D=A-C1-C2 =D=A-C1-C2 =D=A-C1-C2 =D=A-C1-C2 241 241 122 122 97 97 523 523 62 62 56 56 37 37 229 229 1,367 1,367 新品總購買金額新品總購買金額新品總購買金額新品總購買金額=D/(3) =D/(3) =D/(3) =D/(3) 458 458 233 233 190 190 1,031,038 8 113 113 95 95 104 104 555 555 2,786 2,786 2929;.;.业绩业绩目的方案目的方案目的方案目的方案书书采采采采购总额购总额方案方案方案方案书书分分分分类类采采采采购购金金金金额额方案方案方案方案书书制造采制造采购购方案方案书书30;.Keep moving3131性別性別性別性別品类品类品类品类历史销历史销历史销历史销售记录售记录售记录售记录佔比佔比佔比佔比总额总额总额总额平均平均平均平均数量数量数量数量每每店店每每SKSKU U件件店店數數每每SKUSKU件件數數SKSKU U男男09Q409Q4 2,786 2,786 单价单价单价单价數量數量%doodoorsrs鞋鞋板鞋板鞋20.420.4%19.0219.02% 530 530 238238 602 602 17%17% 6 6 5 5 30 30 20 20 篮球篮球8.3%8.3%7.00%7.00% 195 195 339339 152 152 4%4% 4 4 5 5 20 20 8 8 跑步跑步2.5%2.5%0.43%0.43% 12 12 275275 30 30 1%1% 4 4 5 5 20 20 2 2 网球网球0.0%0.0% - - 258258 - - 0%0% 6 6 4 4 24 24 0 0 休闲休闲鞋鞋1.7%1.7%1.85%1.85% 52 52 245245 126 126 4%4% 4 4 5 5 20 20 6 6 综训综训鞋鞋0.3%0.3%0.20%0.20% 6 6 275275 11 11 0%0% 1 1 5 5 5 5 2 2 足球足球鞋鞋0.8%0.8%0.70%0.70% 20 20 180180 12 12 0%0% 1 1 5 5 5 5 2 2 校园校园鞋鞋0.0%0.0%3.52%3.52% 98 98 119119 245 245 7%7% 6 6 2 2 12 12 20 20 SUB-SUB-TTLTTL34.834.8%33.7233.72% 939 939 7,037 7,037 1,331,335 5 38%38%3131;.;.店店店店铺铺SKUSKU规规划划划划店铺产品陈列规范店铺产品陈列规范 根据店铺级别、店铺面积、根据店铺级别、店铺面积、 店铺规划、销售情况制定店铺规划、销售情况制定 合理的陈列规范。合理的陈列规范。 店铺店铺SKU容量容量 根据店铺规划、陈列规范根据店铺规划、陈列规范 确定店铺的确定店铺的SKU容量。容量。 32服装墙服装墙SKU规划规划4代店代店5代店代店33鞋墙鞋墙SKU规划规划34店铺的店铺的SKU管控管控为什么要控制过多的为什么要控制过多的SKU数量？数量？店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率保证店铺的笼统和视觉效果保证店铺的笼统和视觉效果添加顾客选择产品所破费的时间添加顾客选择产品所破费的时间添加门店订货、补货的难度添加门店订货、补货的难度添加缺货的几率添加缺货的几率 35;.练习练习练习一一一一一一根据店铺规划、货架数量进展根据店铺规划、货架数量进展SKU测算测算5代店代店36答案答案答案答案答案答案5代店代店37o订货深度测算公式:o 估计冬春某系列订货A款的平均深度o =该系列A量款08销售平均深度1+增长率售罄率o 例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率281203-6白紫兰常规跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常规跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常规跑鞋春季200885023872986.56%那么估计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101订货订货深度深度深度深度测测算算算算3809Q4采购方案战略1.销售周期调整为10月至1月2.结合09Q3订货预测09Q4方案39買手的第三大根本功夫買手的第三大根本功夫制造商品采制造商品采购购大表大表40;.n n将曾将曾经经決定采決定采购购的商品小的商品小图图貼在大表上貼在大表上n n確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企划方向確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企划方向n n公司企划請針對公司企划請針對单单一系列，逐一考量各商品一系列，逐一考量各商品n n区域区域买买手請針對手請針對单单一大類，逐一考量各商品一大類，逐一考量各商品n n经销经销商表考量整商表考量整盘盘貨，逐一考量全大貨，逐一考量全大类类商品商品n n逐一逐一讨论讨论每件商品放置的位置每件商品放置的位置n n阐阐明所采明所采购购的商品如何幫各銷售点达成的商品如何幫各銷售点达成业绩业绩目的目的制造商品大表制造商品大表41实践操作 之款式挑选42;.在制造商品大表時的思索要素在制造商品大表時的思索要素1.SKU的宽度和深度2.上下身比例3.搭配性或整套系列感4.顏色搭配5.生命周期6.价钱帶7.月份佔比Tip:下单时,须关注SKU的尺码分配.43商品生命周期1、表示商品上架与下架的時間2、生命周期越長表示下單的數量應該更多(思索SKU深度)3、普通生命周期分為30天、60天、90天44检视商品大表45