“金地湾流域金地湾流域”深入分析深入分析报告报告2009.32009.3绪冗旦墩县痰冀疮温湃划贩拿钉炎垄辆垫呈鉴殃争惯湛劈搭翱枢棠惰袁坛YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第一部分第一部分 项目背景分析项目背景分析第二部分第二部分 土地属性分析土地属性分析第三部分第三部分 项目产品分析项目产品分析第四部分第四部分 营销推案分析营销推案分析第五部分第五部分 现场执行力及营销推广分析现场执行力及营销推广分析第六部分第六部分 客户分析客户分析第七部分第七部分 未来供应量未来供应量第八部分第八部分 归纳总结归纳总结附件：与二手房联动的利弊分析附件：与二手房联动的利弊分析思路碘巍赌部辟茄父帮琉鸟螺撰侍颁辉颁茬幸喻栋噪先萎峦揪姬闰臀剔姐玖毕YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第一部分第一部分 项目背景分析项目背景分析邱滤廖昭肆锗易狙籽军根巢袄蟹鞘姓位恤耍斌眷亢榨拳伙添爪哼魏俩抒崭YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告项目名称金地湾流域占地面积12万m2注册名称湾流域总建筑面积约23万m2(地上18万m2) 所处板块三林板块容积率公寓：1.5，别墅：0.6现场地址东明路尚博路绿化率35%82%建筑形态小高层、多层、联排、独栋得房率77%（小高层）82%（多层）建筑风格现代开盘时间2008年7月开发商上海金地经久房地产发展有限公司 交房时间南面09年6月，北面09年12月底企划营销代理新聚仁机构总户数1738（双拼158套）景观设计公司意格景观停车位1050个建筑设计公司日清建筑车位配比1:0.7价格范围均价1.32.2万元/ m2700-800万（双拼）交房状况尚博路以南区域毛坯，尚博路以北区域为装修房物业管理公司金地物业物业管理费公寓：2.8元/ m2/月别墅：3.2元/ m2/月项目背景项目背景基本参数基本参数栏虏腻代瘸剪聋抛呻蓉验施奠疚购砍扒滴梧来羔土芳杖醛教澡梯桥便聚塘YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告招 标 编 号：0702PD0120 加 入 日 期：2007.12.27截 止 日 期：2008.01.08招 标 代 理：上海东方投资监理有限公司地 区：上海市内 容：投资规模(万元)： 13390.66 建筑面积(平方米)： 70669.7 结构形式： 框剪 层数： 3-14层 招标单位： 上海中房置业股份有限公司上海中房置业股份有限公司 招标代理单位： 上海东方投资监理有限公司 工程名称： 三林城W2-6地块商品住宅 建设地点： 东至东明路南至三林塘港西至中汾泾河北至规划路 投资规模(万元)： 13390.66 建筑面积(平方米)： 70669.7 结构形式： 框剪 层数： 3-14层 联 系 人： 徐莉君 电 话： 13003169047 报名日期： 2008年1月8日上午9:30-11:30 、下午1:30-3:30 W2-6 W2-6 地块地块W2-5 W2-5 地块地块招 标 编 号：0702PD0119 加 入 日 期：2007.10.08截 止 日 期：2007.10.15招 标 代 理：上海协同工程监理造价咨询有限公司地 区：上海市内 容：投资规模(万元)： 12720 建筑面积(平方米)： 79500 结构形式： 框剪 层数： 14层 招标单位： 上海中房置业股份有限公司上海中房置业股份有限公司 招标代理单位： 上海协同工程监理造价咨询有限公司 工程名称： 三林城W2-5地块商品住宅 建设地点： 东至东明路南至规划河西至中汾泾河北对华夏西路 投资规模(万元)： 12720 建筑面积(平方米)： 79500 结构形式： 框剪 层数： 14层 联 系 人： 石晓清 电 话： 13052232202 报名日期： 2007年10月15日上午9:00-11:00 、下午13:00-15:00 项目背景项目背景地块由来地块由来拍兆挝邀猛热祁狐提昼听漆隘等曲高椰驮搐眷扮佳埋带八军筒耪蟹瀑角驹YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告金地口号：科学筑家金地口号：科学筑家项目背景项目背景开发商开发商葫派炽裔集忘圣腐渤喇歉葬潜腕麻仑块阂歼呀柔守琳予叭女暗筑榜养贮赣YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告金地双城记金地双城记湾流域湾流域未未来未未来板块优势：世博规划板块优势：唯一环线内新市镇规划轨道交通：轨道交通：6 6号线号线中环线上中路隧道徐家汇五洲大道翔殷路隧道五角场全新小户型，高附加价值全新小户型，高附加价值2008年，恰逢金地集团成立20周年之际，秉承一贯创新理念，金地提出“变革 超越”这一全新理念，主推新90运动。以“自然”、“自由”、“舒适”、“成品”为四大主题的“湾流域”和“未未来”两大楼盘从其不同角度诠释了新90运动的内涵，填补区内高附加值产品空白。填补区内高附加值产品空白。 两湾一园，优美的生活环境5.74平方公里森兰绿地，在建浦东最大绿肺项目背景项目背景摊囚镶雅惊捧抢攻积窑咕前泻乃仰拒芦踊帧捉钳霄帅类入牲床寂侨承放扑YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告在板块内有一定操盘经验环球中央花园。提出住宅相对论，湾流域为静化论。新聚仁新聚仁项目背景项目背景代理机构代理机构亡廖蔓不霸篓泥苗绎绚耗暮邢淘蕴党壤惰慎篙堂终投姻湛陕叛访刊竖阂驹YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第二部分第二部分 土地属性分析土地属性分析督诈汹宁腊氮匿勒辉恃构暮小遵报康汗霹禾翻糖事匪奏钉迎谚滨相喉融掷YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告项目交通项目交通道路道路交通交通较较便捷便捷靠近轨道靠近轨道6 6号线号线公交配套稀缺公交配套稀缺6中环中环外环外环杨高南路杨高南路华夏西路站华夏西路站湾流域湾流域卢浦大桥卢浦大桥南浦大桥南浦大桥徐浦大桥徐浦大桥协尧笑喧壳慨本玉寅爷睁还讼用赦邑啄脓厉日耗残恐燃貌哑卧丽掩伎端尖YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告商业配套商业配套项目周边生活项目周边生活配套较齐全配套较齐全上南路上南路家乐福家乐福金地金地. .金域美食城金域美食城安盛街安盛街家得利家得利易初莲花易初莲花华联华联世纪联华世纪联华易买得易买得湾流域湾流域脐盾项六骄诱殃蝇迂邮宜咽棕疙然款裁仲傈倪析菜署钵统磷企雪帚莎熔涧YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告三林中学（东校）三林中学（东校）小龙鱼双语幼儿园小龙鱼双语幼儿园绿晨小学绿晨小学明珠小学明珠小学林苑小学林苑小学教育配套教育配套湾流域湾流域驭耐鸦迢炒塌滥袭漂城鸯翰鸟摄铰伯讫刨截顾靡妹孵酥障撬坯斧锌贮绳清YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告世博医院明珠医院东明地段医院杨思医院医疗配套医疗配套丧桃臆乍视逛纠劝掺既肘顶起皋聊全这熬厦帚众袍沁百岔乡经霹疫症篮杉YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告中环高架道中环高架道距离距离20米米东东明明路路三林公园三林公园学区学区周边四至情况较好，但北面高架影响严重周边四至情况较好，但北面高架影响严重四至情况四至情况东面东明路道路平坦，4车道南面三林港（40米宽）及已建成的3.5万方三林公园中间中汾泾（26米宽）北面中环线高架，环境嘈杂、灰尘较大 三林港三林港中中汾汾泾泾队咳也悬攒湛剪棕定巷钨寝稳息珊邢砧皋暮嚏粟碰尊削娇险哥衷珍墒侩睫YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告与上中路中环线的距离仅与上中路中环线的距离仅2020米米四至情况四至情况跑繁渗涸抓劈役幼贾癌护炯菲饿客琴毛杉势晓链剐劳炊曼很店讼霍椎瘟兑YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第三部分第三部分 项目产品分析项目产品分析哮压锻伙疽叙钳趁被巍犯肯馆敦访末铝枪蠕培挺谓植驾泅侠寅狄屏币姐绳YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告规划特征规划特征建筑走势由北到南，两高两低，在阻隔道路噪音的同时，使得景观价值最大化；项目规划的产品线丰富，涵盖了目前市场上所有的产品类型；以尚博路为界，社区被自然的分割为南北两区，南面为中高端客层居住区，有利于物业管理；全地下车库，实现人车分流，一方面大大提高了小区的整体品质；其次，提高项目对土地的利用率。缺点缺点双拼采取兵营式排布，较为密集，视野不开阔，私密度低产品线混合，别墅独立性受影响湾流域平面图湾流域平面图14层 精装小户型公寓5+1、6+1层 精装电梯小洋房商业会所7+1层 电梯大洋房14层 拼接大平层3+1层 双拼独栋项目规划项目规划三林公园三林公园学校学校一期一期二期二期燕廖苇陇羽顾颈啸汹功帮另茂妖润虎墓垄期险蕉裴大起柿胶秉挞管百嘉愧YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告产品分析产品分析双拼立面双拼立面别墅立面用黄色、灰色和白色的石材打造林赌联亚卸吐模崩巢竖转木晃曰叁斗丧获当驼镀屯各太顶告蕴咐柴雏氛许YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告金地湾流域的产品设计，突显了金地集团对舒适生活的理解和诠释，采用了目前市面上比较稀缺的“大面宽，短进深”的产品设计（12m9m），使产品的舒适性有了很大的提高，提高了产品的竞争力；舒适性高舒适性高大面宽，短进深设计，卧室、客厅、餐厅均朝南卧室、客厅、餐厅均朝南，采光通风十分良好，居住空间十分的舒适宜人；5.4m超大面宽客厅，超大面宽客厅，3.6m挑高挑高，客厅气派不凡，突显别墅业主的尊贵身份和地位；地下室地下室三层三层5+1房房4厅厅4卫卫 建筑面积：建筑面积：253平方米平方米9m二层二层12m9m12m9m一层一层12m5.4m产品分析产品分析双拼户型双拼户型频知挽么朽剃昏藤驱己泞忠剖哮瘸厚幸掉蕴瘩椰旅瑚掏涨翱懂掠喝偶霸融YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告功能配比齐全功能配比齐全功能间配比：四房两厅四卫，四房两厅四卫，地下还有两间起居室及保姆间双套房设置：双套房设置：拥有两间套房并都带有书房地下室地下室三层三层二层二层一层一层榴骤身虱宜郎瀑卉叹俺辐肃藏尚燥芽酿掌助勋腕裸亭洲钓柒徘列都踏钒袱YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告地下室地下室一层一层二层二层三层三层多种方式赠送面积，产品附加值的提升，提高产品的性价比，多种方式赠送面积，产品附加值的提升，提高产品的性价比，使项目在市场更加具有竞争力使项目在市场更加具有竞争力一层赠送面积为一层赠送面积为100的私家花园；二层赠送一个面积在13的转角露台；三层赠送面积在17的南北双露台；全地下停车库，真正实现人车分流；250双拼别墅，双车位设计，突显业主尊贵身份，在产品细节上突出产品品质；赠送面积在50左右的地下阳光房，可作为私人娱乐场所，健身房、视听房等。附加值高附加值高赠送面积和建筑面积比接近赠送面积和建筑面积比接近1 1：1 1地下室层高2.8米，地平线下2.1米，地上0.7米。权凿黍髓敏戮漫闸赛尽寒溪朗惯鬼罩嗜侈蹈昂轨篙肢卑锯莱写瓮柬嫉娶倪YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告地下室地下室一层一层二层二层三层三层缺点缺点侧入户方式，别墅感缺失。到花园的动线不合理。一层房间私密度不够。厨房面积过小，且不宜与卫生间排布一起。二层卫生间不够舒适，与套房不匹配。露台受外立面风格限制，非大面积集中式。三层卧室与卫生间之间相隔一个露台，动线不合理。拄嗓踊用吱咸原督括荚挎嗡售揪蛛纱辉甩漫酣啸瑰辆虐漱性厅旱挡亢灾啦YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告产品分析产品分析电梯大洋房立面电梯大洋房立面软颗臼腑坯埋纂乾纲拐嘉瞄捆严茫怂敢演娘靴桥任钓锌娜扎园袁杰准蠕裳YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告192192平米平米1-2F1-2F边套边套4 4房房2 2厅厅2 2卫卫168168平米平米3F3F边套边套4 4房房2 2厅厅2 2卫卫171171平米平米4-6F4-6F边套边套产品分析产品分析电梯大洋房户型电梯大洋房户型4 4房房2 2厅厅2 2卫卫199199平米平米7F7F边套边套涪赏傍饶纬左誉认寡拽存纽茹剪乙硫桐涵豪贾杏蜂服估跋波椭牢伦医射欧YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告产品分析产品分析拼接大平层立面拼接大平层立面潍逢臀个非褐祁屹曼勇侣幢岁殊垄诈谤支刑且函涌硷蛰毯艳驯吓住雏幸帘YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告5 5房房2 2厅厅2 2卫卫 171 171平米平米产品分析产品分析拼接大平层户型拼接大平层户型缺点：走道过多，浪费空间厨房不宜与卫生间排布在一起特点：一梯一户设置了一个主卧套房主卫宽敞舒适掳期异稀韭尘秒因遥撞芳癸吨稠据替蹄爷壕霄蔑晃惩猿抖措欧装凿粱厅涉YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告产品分析产品分析14层精装小户型立面层精装小户型立面朔页谦灸舌痴博曲匪务嘛味擞靠碌绝涩妹只戍朗邮舟魔软驯徘瑞螺摩踏云YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告产品分析产品分析14层精装小户型户型层精装小户型户型猩空死歹兢诞册鼠闰私赂徊限天苫觉后痴姆埂辊繁蕊酶遍醒搐氛恫微杉酣YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告产品分析产品分析精装电梯小洋房立面精装电梯小洋房立面籍狰谴尊项垄湛骇崩剔砍慷霓涌腺该畔淀酥缕样夸仲援旧迸礁蔼吴六歼床YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告一层边套（一层边套（82m2）一层中套（一层中套（82m2）产品分析产品分析精装电梯小洋房户型精装电梯小洋房户型签盟匪舅医惺羞货丸樟骑被楼病狄朝胁打堤著沧模林哗酪刚涕辱渤篆棵剂YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告二层边套二层边套产品分析产品分析精装电梯小洋房户型精装电梯小洋房户型高绍徘匣希箕饥阴吸勤加隶泼续妙赔罕虚蛰拧西吴蜜沥建厩镶班棺脖瑞旋YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告标准层边套标准层边套标准层中套标准层中套产品分析产品分析精装电梯小洋房户型精装电梯小洋房户型米彤辅脂磷移湘批臻瞧连灾董琶敲况撮各蛹压蹈壮衍游鲍猴蛊怕石拽抛纽YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告顶层边套顶层边套顶层中套顶层中套产品分析产品分析精装电梯小洋房户型精装电梯小洋房户型氟弧能曹绽捍点鸵攻酵粗输跪虹肩淘跳斌爵制槽遇悼耕捞盐龚遮徽无拷疾YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告外墙劈开砖及高级面砖（150-180元/平米）卫生间部分台盆、台盆龙头“科勒”或同等品牌厅房部分地板实木复合地板浴霸“奥普”浴霸（风暖）空调“松下”品牌空调（变频）淋浴房“皇冠”淋浴房开关、插座、面板“西门子”品牌淋浴龙头“科勒”或同等品牌对讲器黑白对讲器特殊设备“阿里斯顿”暖水宝厨房部分整体厨房“欧琳”品牌马桶“科勒”连体式热水器“能率”品牌（11升及以上）水槽“摩恩”品牌脱排、灶具、消毒柜“西门子”最高标准特殊设备“GE”品牌垃圾粉碎机装修标准：装修标准：15001500元元/m2/m2产品分析产品分析装修标准装修标准沏袱尔业俗驹嵌唤厦插匈二报铺原枚绦威终争较焕肯薄伍槐祁苞拼癌颗挥YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第四部分第四部分 营销推广分析营销推广分析般糠祈谓通涵莽钮窖缀潜剐弗坦刷饯灵环惜碴段顷恕蔽旋讽塘里敏币聪儒YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告0808年年3 3月，项目开始蓄客，主推别墅产品月，项目开始蓄客，主推别墅产品0808年年6 6月月2121日，样板房公开日，样板房公开售楼处售楼处双拼样板房双拼样板房电梯大洋房样板房电梯大洋房样板房户外围墙户外围墙户外户外看板看板大平层大平层精装小户型样板房精装小户型样板房精装电梯小洋房样板房精装电梯小洋房样板房南面带看通道南面带看通道北面带看通道北面带看通道样板房及销售引导的设置样板房及销售引导的设置承烫捅扶陋献荆陈雾丛锨奖邀匣抽口趋夸贩军壹混售芝五仿凉边吩申亏砚YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告开盘时间开盘时间： 7月6日公开发售销售产品销售产品：别墅60套，公寓房83套销售报价销售报价：别墅2.7-3.6万元/平米（别墅2的总价比别墅1高50-60万，沿河的别墅比后排的别墅总价高出约200万），大洋房1.8-2.3万元/平米，拼接大平层1.3-1.8万元/平米。促销手段促销手段：办卡（公寓5万元，别墅10万元）享受97折优惠，同时一次性购房享受96折优惠。主打卖点主打卖点：舒适户型（公寓），稀缺双拼产品（别墅）销售情况销售情况：当天别墅售38套，公寓售约20%。备注备注：此次推盘消化了08年3月以来积累的客户；此次推盘一周后别墅产品均价上涨100元/平方米；别墅3为开发商保留产品，以暗开的方式销售给开发商关系户。因开盘阶段，市场出现疲软现象，开出市场内缺乏的产品，便于市场切入。因开盘阶段，市场出现疲软现象，开出市场内缺乏的产品，便于市场切入。别墅伴随高总价产品入市易于拉升个案形象，彰显高品质楼盘气质。别墅伴随高总价产品入市易于拉升个案形象，彰显高品质楼盘气质。1 12 23 3首次推案首次推案内容内容粕簇锹药卜岁品码垛锭戌氦彼绣绢审堪摇扦斗鳃问瞒勾渺漠磊雾订怒飘投YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告总价较高带来抗性市场对高于700万的总价有抗性项目南偏东，西侧的采光更好大洋房及大平层公寓去化缓慢沿河别墅去化缓慢，别墅2去化速度低于别墅1双拼别墅的西侧去化速度高于东侧首次推案首次推案面临问题及解决方案面临问题及解决方案金地的解决方案金地的解决方案以快速回笼资金为目的，暂时“放弃”这3种产品，将销售重点转向低总价的小户型公寓产品。原因原因表现表现衫情这怯龚汤拌吴鼠虱碰竿提乖蚁费冈宴噎禾芍潘霓动昼绅夹告惮卜隶淑YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告开盘时间开盘时间： 8月16日公开发售销售产品销售产品：小高层56套，小洋房156套销售报价销售报价：小洋房1.5-1.8万元/平米，小高层1.3-1.5万元/平米，均带1500元/平米的装修促销手段促销手段：开盘当日进行现场摇号。优惠政策：（总价-2万）*97%，相当总价在130万房源优惠6万。主打卖点主打卖点：轨道交通房销售情况销售情况：开盘当日售约150套备注备注：开盘当日万科金色雅筑打出促销活动指定单元总价下调10万元，对于已在“湾流域”下定的客户给予2万元的补贴。此次开盘受万科影响较严重。二次推案二次推案内容内容受宏观大市场不景气的影响，前阶段剩余房源去化情况不理想。因而改变受宏观大市场不景气的影响，前阶段剩余房源去化情况不理想。因而改变销售策略主推小面积房源，以迎合市场刚性需求，带动销售。销售策略主推小面积房源，以迎合市场刚性需求，带动销售。选择中上等位置与万科进行正面竞争。选择中上等位置与万科进行正面竞争。孵沧份念亿烽川双投钎嫁盗轧哗侨邱邵摘蛾芬孽民粳柳汀舶们灰武顺缴故YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告小高层去化缓慢小洋房的中间套去化缓慢（顶层总价约160万，边套约150万，中间套比边套和顶层便宜约10万元）小高层位置差，此类产品的购房客户对价格较敏感，受万科降价影响，此类产品客户严重流失。小高层与小洋房的客群不同，但产品差异不够大。与小洋房同推，小洋房产品对小高层产品的销售产生干扰。此类产品的客户对产品有要求金地的解决方案金地的解决方案原因原因表现表现以低总价吸引客户，下批推出价格更低的产品二次推案二次推案面临问题及解决方案面临问题及解决方案源堤浴幸瘸名剧芝末谦伊枫姜如并柏与凭你果摘脯胺九叮搪抡诱吧错咖沦YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告开盘时间开盘时间： 8月底公开发售销售产品销售产品：小高层56套，小洋房96套销售报价销售报价：小洋房1.4-1.7万元/平米（靠东明路的边套价格最底），小高层1.2-1.4万元/平米，均带1500元/平米的装修促销手段促销手段：采取临时通知的方式。优惠政策：（总价-2万）*98%。主打卖点主打卖点：小面积低总价销售情况销售情况：开盘当日售超过50%备注备注：9月5日中原进场，新聚仁与之联合销售。三次推案三次推案内容内容推出整个小区位置最差的产品，以低价吸引客户推出整个小区位置最差的产品，以低价吸引客户崩聪地整宝牌痘祖泼咀角径记绞础阀师校佐檄搏瞪阴疚汪升草驰拄锋合遥YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告小高层去化缓慢小洋房的中间套去化缓慢（中间套比边套和顶层便宜约10万元）小高层与小洋房的客群不同，但产品差异不够大。与小洋房同推，小洋房产品对小高层产品的销售产生干扰。万科剩余房源对项目仍有较大的影响此类产品的客户对产品有要求金地的解决方案金地的解决方案原因原因表现表现将2种产品线分开推三次推案三次推案面临问题及解决方案面临问题及解决方案“放弃”中间套产品，将顶层和边套快速去化油酮满馅嵌姆壶救别痰境注殖搏违诱韩破豆半矗筐答茎溺饲陷梳落岛余岩YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告开盘时间及产品开盘时间及产品：9月第1次推盘于9月6日公开发售一批小洋房，此后1至2周又推一批小洋房。在此期间，每2-3天推出一批小高层。销售报价销售报价：第1批1.6-1.8万元/平米（48套小洋房），第2批1.3-1.5万元/平米（56套小高层），第3批1.3-1.5万元/平米（56套小高层）第4批1.6-1.8万元/平米（76套小洋房）均带1500元/平米的装修促销手段促销手段：采取临时通知的方式。享受97折优惠。销售情况销售情况：开盘当日售超过50%备注：备注：第4批房源（小洋房）推出时，只推出了去化速度快的边套，造成房源紧张的局面，加快资金回笼。四次推案四次推案内容内容1234一个月内一个月内4 4次开盘，通过频繁推案保持对客户的吸引力，增加客户回访次数以提高成交概率。次开盘，通过频繁推案保持对客户的吸引力，增加客户回访次数以提高成交概率。小高层与小洋房分开推售，更有针对性的进行销售引导。小高层与小洋房分开推售，更有针对性的进行销售引导。将同批次最好的房源先推出，加快资金回笼速度。将同批次最好的房源先推出，加快资金回笼速度。禁庄奎弘婿纯席蝇选洽咎乌硫允寸由夫陌也试悯求帕涌癣留筹扼访萄差失YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告开盘时间及产品开盘时间及产品：10月初推出第1批（小洋房），10月底推出第2批（小洋房）， 11月推出第3批（小洋房）， 11月底推出第4批（小高层）和大平层。销售报价销售报价：总价比上批上涨20-30万第1批1.6-1.8万元/平米（40套小洋房），第2批1.6-1.8万元/平米（40套小洋房），第3批1.6-1.8万元/平米（40套小洋房），第4批1.3-1.5万元/平米（56套小高层），均带1500元/平米的装修第5批1.6-1.9万元/平米（56套大平层）促销手段促销手段：采取临时通知的方式。享受折优惠。销售情况销售情况：小面积房源开盘当日售超过50%,大平层公寓销售情况仍然不够理想备注：备注：受各大楼盘降价及贷款利率的影响，12月市场小幅回暖，此前难去化的中间套小洋房终于年底去化。由于中原与新聚仁矛盾激化以及中原的高投诉率，金地解除与中原的合作，转而与21世纪合作（非驻场销售）四次推案四次推案内容内容1342以快速回笼资金为目的，将市场接受度高的小洋房先行推出以快速回笼资金为目的，将市场接受度高的小洋房先行推出小样房的推案是从位置差推到位置最好，形成一个价格成长剃度小样房的推案是从位置差推到位置最好，形成一个价格成长剃度5班跌慑罐饯盘郁唱字泉肌韭疼中掳霓寡荫符湿侮扭笺谆慧潘钢廷茧福捂繁YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告开盘时间开盘时间：1月推出第1批56套，2月中推出第2批56套，3月14号推出第3批56套。开盘产品：小高层开盘产品：小高层销售报价销售报价：第1批1.3-1.5万元/平米，第2批1.4-1.6万元/平米（1.4万元/平米较多），第3批1.4-1.6万元/平米（1.6万元/平米较多）， 均带1500元/平米的装修促销手段促销手段：采取临时通知的方式。享受折优惠。销售情况销售情况：开盘当日售超过50%备注：备注：首批推出的小高层（与小洋房同售）花了6个月清盘，但与小洋房分开推盘销售的首批小高层仅花了3个月清盘。四次推案四次推案内容内容132膨姑钡寓孕接戮炳舌格去吝勿徘洼剑敲蒙密害桃配勾掐投卡目葡林遣讼汉YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第五部分第五部分 现场执行力及营销推广分析现场执行力及营销推广分析偷啼霞汗恋旦撬谐岸零杏建剿析庇蔬因蔽伎萄往鞠缚海仇捏宾猿盂究帕铬YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告现场执行力现场执行力特点特点售楼处设置在社区会所内，装修格调体现出社区的品质感；现场谈判座椅距离较近，对客户具有较强压迫效果；专设银行座位，可随时解决客户贷款方面的疑问；利用中介导入大量客户，现场客户数量有保证，增加现场人气；现场工作人员较多，洽谈氛围较好，并能反应出较好的社区物业品质；样板房带看路线环境佳，每种产品均设有精装样板房，现场表现力佳。缺点缺点由于会所（现售楼处）内部空间大，在销售别墅时显得人气不足。金地解决方法：金地解决方法：6 6月份将售楼处搬至两条河道交汇处的独栋别墅内。月份将售楼处搬至两条河道交汇处的独栋别墅内。电梯小洋房、小户型公寓的带看动线是沿河设置，有较好的景观性，但实际上却给营销带来阻力。一方面：购房客户中的沪籍客户对上海的河道印象较差，对日后社区河道的洁净度信心不足；另一方面：沿河景观好，对非沿河房源，尤其是社区最东面位置差的房源抗性大。暂俘虏齿半派小忠忙鸦践项留柞悉忽馆浚胡碴土嘲震乔遭蔚弃笼衣谱腐饮YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告现场执行力现场执行力样板房表现样板房表现精装修样板房演绎高品质生活滩咨赡队廉讼狄拇版牧洽房渝泡蓉蛆仑澄尚榔妻曰埔呸比无牢粹斑契蜒择YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告样板房景观佳现场执行力现场执行力样板房表现样板房表现畦痹粒窍将硒歹温敷瘸绪毗媚名招痞挺天凝福押浇瘫谦源铁藻避工钵炮祈YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告在陆家嘴、张江高科技园区办公区域的餐厅巡展。在陆家嘴、张江高科技园区办公区域的餐厅巡展。（效果明显）（效果明显） 在徐汇、卢湾、静安、闵行人流密集区域小型巡展。在徐汇、卢湾、静安、闵行人流密集区域小型巡展。（效果一般）（效果一般）与搜房、焦点网合作。与搜房、焦点网合作。晨报、地铁等报刊宣传。晨报、地铁等报刊宣传。在三林路、永泰路、杨高南路、御桥路等道路沿线设置引导旗，节流竞品楼盘的客源。在三林路、永泰路、杨高南路、御桥路等道路沿线设置引导旗，节流竞品楼盘的客源。 （效果明显）（效果明显） 杨高南路、三林路、卢浦大桥处竖立高炮。杨高南路、三林路、卢浦大桥处竖立高炮。 （效果明显）（效果明显） 二三级市场联动。二三级市场联动。（利弊均有，详见附件分析）（利弊均有，详见附件分析）旗下楼盘推荐，目标客户名单追踪。旗下楼盘推荐，目标客户名单追踪。营销推广营销推广儒拇黍堵躇牢髓趋始金远价灼请淳拌尖黄小挥晃澜仕找逐专治浩荔父荒硅YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第六部分第六部分 客户分析客户分析磐逛揽余镍煮娥英锋巡半鳃逐柔帜酌掏斟秤辱诛精眨堡土店膜予一握檀汰YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告客户特征客户特征物业类型客户特征客户来源小户型公寓以中产家庭的首购客户（年轻白领为主）及经济型改善客户（因动迁获得资金的客户占有一定比例）为主，总价承受能力有限，不求舒适但求有一居所，对轨道交通依赖度高，关注社区品质、产品附加值。50%的客户来自于浦西，50%的客户来自于以三林、张江、塘桥、陆家嘴为主的浦东区域客户电梯小洋房以中产家庭的首购客户（年轻白领为主）为主，对生活有自己独到的见解与品味的客群，关注社区品质、物业、产品附加值，轨道交通依赖度较高。电梯大洋房改善型购房客户，对生活有自己独到的见解与品味，关注项目品质、物业、产品舒适度，轨道交通依赖度一般大平层多为改善居住环境需求的中产阶级，对项目品质、品牌、产品舒适度有要求，对轨道交通依赖度较低双拼别墅多为无别墅居住经验的公寓改善型客户及低端别墅改善型客户，看中地段、品牌，对轨道交通依赖度低以浦东区域为主的全市型客户馒苗渍征希失旭义基寥根裸镰伴勒供层蔽琢贵甭要蹿巳案疹藻加玛捡瓢牡YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第七部分第七部分 未来供应量未来供应量兆垛赢者掸共佬傍兄遮撼俞遣禹夕辩炊堵伊蒂劳适锈搅侯彤韩隅掏淬韩莹YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告未来供应量未来供应量项目有项目有7.87.8万平米的未来供应量万平米的未来供应量销售状态物业类型套数面积一期一期已推剩余已推剩余( (截止截止09.3.29)09.3.29)小高层小高层7 7819819已推剩余已推剩余2150721507电梯小洋房电梯小洋房8 8710710电梯大洋房电梯大洋房141425852585大平层公寓大平层公寓434376117611双拼双拼454597829782未推未推电梯大洋房电梯大洋房282850945094未推未推5645756457独栋独栋2 2800800一期合计一期合计 1580615806二期二期大平层公寓大平层公寓1681682973629736双拼双拼78781922719227独栋独栋4 416001600二期二期合计合计 5056350563超雪没级连烤柬扔敝坍呀唆秒凌篷弃锋构竖耐璃蜕菱涉韧表睡穗蛮轻颜俗YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告第八部分第八部分 归纳总结归纳总结现矮信枉酥狂趁琼沦桶惹防啃按迸剪逸荚戎溶模戳教陋沸傈览桥苦叹居揖YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告“金地湾流域金地湾流域”热销原因剖析热销原因剖析区位优势处于目前市场内的热点板块。道路交通及轨道交通较为便捷，周边生活配套较齐全品牌优势 “金地”有品牌影响力规划优势产品类型较丰富，有较多别墅产品，对整体楼盘档次有一定拉升。采用“蓝海战略”高附加值小户型和双拼别墅均为区域内的稀缺产品。产品优势小高层公寓和小洋房均为精装修，附和市场趋势，对年轻人吸引力较大。产品附加值较高。营销策略以快速回笼资金为目的，将市场接受度最高的房源推出去化，并会根据实际销售情况及市场变化推出较为及时的应对措施。 事实上，市场变化（12月的小幅回暖及节后回暖）促成了项目营销策略的成功。现场执行力现场表现力佳，中介的介入在一定程度上增强了项目销售团队的执行力度。营销推广目标群体定位较为准确，推广策略见效较明显。窄限浇踞召亮墩刘掩芹邱坞鼎镰砾烩追颂勇鸿莲需瞬峡抚缝刷抬傀霉曳箕YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告道路交通较便捷，且距离6号线华夏西路站较近，地铁出行较方便。水湾穿行于社区，南面正对三林公园，环境好，景观资源丰富。有较多别墅产品，对整体楼盘档次有一定拉升。小高层、小洋房的热销为项目奠定了较好的市场基础。产品附加值较高。与中介合作，保证了案场人气。SWOTSWOT分析分析项目与中环线的距离近，将受到噪音影响、灰尘较多。三林城市生态公园西侧的水系（西中汾泾）如若治理不当，会影响居住品质。各种客层混合，增加了日后物业管理的难度，对于社区品质的提升形成一定的影响。周边居住氛围不利于中高端别墅氛围的营造。别墅产品栋距小，影响产品品质感。大面积公寓总价高，去化缓慢。中介业务员素质较低，降低了项目品质表现，影响项目口碑。S SWWOOT T市场对三林区域的关注度依然很高。信贷政策的利好调节使得刚性需求快速释放，近期市场表现大好，利于剩余房源的去化。项目未来供应量以170以上的公寓及别墅为主。未来区域内的大面积公寓项目及别墅项目将与之形成竞争。全球经济依然不景气，未来市场走势具有很强的不确定因素。合兹菠阁撰韶伙左摈耙拙卵摈而一狐鹅绸垄卑灰旨恕吃遂菏帕进拔刊一颁YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告附件附件与二手房联动的利弊与二手房联动的利弊巴渤睫餐亮逢派吁岩披减摸饺善股骄亲揽犬摆位眺摘负谴益器维拽银班哈YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告0808年年9 9月月0808年年1212月月 与中原联合销售与中原联合销售合作方式合作方式：中原驻场，与新聚仁联合销售现场效果现场效果：中原的入驻（尤其在合作）为项目带来的大量的客户，虽然客户质量极低，但现场人气十足成交结果成交结果：新聚仁与中原成交表现旗鼓相当，不分上下后遗症后遗症：中原的业务员不专业，为了促成销售，时有欺骗事件发生，客户投诉率高，影响客户对开发商品牌信任度及项目口碑中原抢客户表现明显，与新聚仁矛盾不断激发，引发冲突联合销售联合销售绑符霸汇砒福氛卜改悉曝瓦薪皆花醛变驭愿亥辕杠替丈摆誊页寥狄点告浪YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告0808年年1212月月至今至今 与与2121世纪联合销售世纪联合销售合作方式合作方式：21世纪不驻场，签约客户仍算新聚仁业绩，开发商另外支付21世纪佣金现场效果现场效果：21世纪为项目带来大量的客户，使得现场人气足成交结果成交结果：新聚仁与21世纪的成交比为3：7后遗症后遗症：21世纪业务员不专业，降低了项目品质表现，影响项目口碑这种合作方式降低了新聚仁业务员的工作激情开发商需要付出一笔额外的资金辅助销售辅助销售将咨散禁寸辞开乍决培军格幌阅吃巡丸假挝晓昏默尝保迁窘风陈袁懂锄抑YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告总结总结联合销售辅助销售利带来大量的客户，营造良好的现场气氛；提高业务员的竞争力。带来大量的客户，营造良好的现场气氛。弊客户投诉率高，对开发商品牌及项目口碑造成极不好的影响；二手房业务员素质普遍较低，争抢心重，易引发冲突。业务员不专业，降低了项目品质表现，影响项目口碑；这种合作方式降低了原有业务员的工作激情；开发商需要付出一笔额外的佣金。中介的介入对于中低端房源的去化有一定促进作用中介的介入对于中低端房源的去化有一定促进作用但对高端房源的销售可能适得其反但对高端房源的销售可能适得其反曾塑欣简丛抠漏虾卖息酚坐竖梯架岳御腐狡垢挝忿鞠禹锦舜娥棵蔗竹蛇莆YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告YZ090315海金地湾流域的案例分析的报告