目录CONTENTS认识大理石瓷砖1惠万家绒光原石瓷砖解读2产品销售解读3物料应用4销售话术5什么是大理石瓷砖大理石瓷砖的特点认识大理石瓷砖01大理石瓷砖分类01认识大理石瓷砖什么是大理石瓷砖既有天然大理石的逼真效果，既有天然大理石的逼真效果，又有瓷砖优越性能的一类瓷砖产品。又有瓷砖优越性能的一类瓷砖产品。视觉效果01认识大理石瓷砖大理石瓷砖的特点手感质感纹理色彩逼真，装饰效果优于天然石材01认识大理石瓷砖与天然大理石的比较项目天然大理石大理石瓷砖备货成本3个月1个月加工成本30%左右损耗少于3%损耗运输成本可装800平方（55吨货车）可装2200平方（55吨货车）维护成本60元/平方（1月1次）25元/平方（几乎不用维护）天 然 式 开 采莫氏硬度仅3.5-5.5级，长时间用于地面时，表面容易磨花和磨损莫氏硬度6-7级，产品表面釉料保护，耐磨度高天然大理石有裂纹，密度低，断裂模数在15MPa左右，对加工要求十分高，容易产生不必要的损耗。大理石瓷砖采用顶级原材料和设备压制生产而成，密度高，断裂模数40-44MPa，可按消费者实际需求进行加工，不易裂开变形。01认识大理石瓷砖大理石瓷砖分类大理石瓷砖釉面通体真石技术卖点产品卖点雅光通体大理石解读02创意来源广告语穿行在罗马许愿池的周边，感受着用大理石砌成的伟大的建筑艺术风格，线条简单、明快，造型厚重、敦实，轮廓清晰、立体感强、富有弹性，感概艺术家的精工雕琢将大理石雕像塑造得栩栩如生，细致精美。02雅光通体大理石解读创意来源为为 质质 而而 生生02雅光通体大理石解读广告语1.原石面2.精裂纹3.全通体4.微光层02雅光通体大理石解读技术卖点原石面：在数字喷墨印花技术基础上自主创新研发的“IN-MAX”3D凹 印 技术，将无差别还原天然石材的20-30um微小凹槽纹理，让真石般粗糙质感一触即发。02雅光通体大理石解读技术卖点精裂纹：高清数码技术与精雕釉相辅而成雕刻出凹凸纹理，还原大理石精细裂纹效果和触感。石英晶体包裹裂纹，解决了普通大理石瓷砖的吸污藏污问题。02雅光通体大理石解读技术卖点全通体：通过喷墨渗花技术和抛釉工艺结合，砖体通体自然同色，实现坯质表里如一，一石多面的真石效果。02雅光通体大理石解读技术卖点微光层：不经抛光，砖面光泽度约12，保持原石光感，完全没有光污染。02雅光通体大理石解读技术卖点1.光泽：122.触感：1803.通体：3604.多面：7205.高温：1250C02雅光通体大理石解读产品卖点12哑光，更环保：不经抛光，光泽度约12，柔润光感使视觉舒适，更突显产品的雅致感，完全没有光污染。02雅光通体大理石解读产品卖点180触感，更安全：采用数码科技与精雕釉相结合，使精雕釉在平面砖上雕刻出凹凸纹理。02雅光通体大理石解读产品卖点360通体，更出色：通过喷墨渗花技术，从坯体底层到面釉层实现了表里如一的全通体纹理，可任意加工。02雅光通体大理石解读产品卖点720N面，更百搭：通过凹凸技术和高清精准套印工艺，还原天然石材的神韵，纹理连贯不断层，创新实现一石多面的效果。02雅光通体大理石解读产品卖点1250C，更恒久：采用行业先进的工艺设备，由7200吨位压机压制而成，1250高温煅烧压制，釉面生成晶体包裹裂纹，解决了普通大理石瓷砖的吸污藏污问题。02雅光通体大理石解读产品卖点尺寸精准【边直度】国标：尺寸偏差0.2%我们：0.03%误差低于国家标准6倍边角垂直【直角度】国标：对边对角线长度差2.0mm我们：0.22mm误差低于国家标准9倍更耐磨【破坏强度】国标：平均值1300N我们：2916N高于国家标准近3倍02雅光通体大理石解读产品卖点更平整【平整度】国标：上下凹凸2.0mm我们：0.2mm误差低于国家标准10倍更防水【吸水率】国标：平均值0.5%我们：0.05%吸水率低于国家标准10倍更抗污【耐污染性】国标：3级我们：5级最高级02雅光通体大理石解读产品卖点耐腐蚀【耐酸碱性】国标：GB级我们：GA级最高级贴合釉面层防渗透技术更环保采用广东佛山优质白泥、环保矿物原料，无辐射、绿色环保，居住无忧。经检测为A类装饰装修材料。更安全背面轮胎纹凹凸有致，增加粘合度，铺贴墙面不易脱落。02雅光通体大理石解读产品卖点FABE产品销售法则产品销售法则03FA优点(Advantages)B利益(Benefits)E证据(Evidence)FABE产品销售法则产品的特质、特性等最基本功能由这特征所产生的优点这一优点能带给顾客的利益特征(Features)03产品销售法则FABE产品销售法则03产品销售法则FABE产品销售法则案例：F:A:B:E:这台洗衣机的噪音是32分贝（特点）这就是说这台洗衣机的噪音比其他品牌的低（优点）这意味着这台洗衣机不会影响家人休息（利益点）客户体验（证据）03产品销售法则FABE产品销售法则惠万家绒光原石：F:A:B:E:天然大理石的表面，瓷质的本质，雅光（特点）价格低，美观，没有光污染（优点）少量价钱就能用高级的瓷砖装修出大理石家居的豪华（利益点）装修图（证据）HF-L88001香奈金浅黄F：纹理斑驳感强A：特有细丝状纹理，色彩柔和，质感强B：简约铺贴即可达到雍容华贵的空间感，也可与浅色或深色款搭配铺贴出高档的空间。适合推荐给想要营造一定文化感的客户。E:HF-L88002香奈金黄F：纹理斑驳感强A：特有细丝状纹理，色彩柔和，质感强B：简约铺贴即可达到雍容华贵的空间感，也可与浅色或深色款搭配铺贴出高档的空间。适合推荐给想要营造一定文化感的客户。E:HF-L88003香奈金灰F：月亮表层灰色底料配上独特纹理A：深浅不一的灰白色相交而成，柔和而逼真B：该产品主要用于建筑装饰等级要求高的建筑物室内墙面、柱面、地面等处的饰面材料也可以用于楼梯栏杆、服务台、门脸、墙裙、窗台板等。E:HF-L88004索芙特金F：纯色底砖，啡色线条，线条纤细毕现A：石材类中比较罕见的石材纹理。B：根据不同的风格空间担任不同的角色，主角配角都出彩推荐给对石材比较挑剔不喜欢常规纹理，比较喜欢个性一些风格的客户。E:HF-L88005郁金香黄800*800mmF：咖啡色底料配上斑驳纹理，传递与众不同的气质。A：色彩柔和，自然逼真，纹理细腻B：应用领域广，颗大面积铺贴，也可以做为背景墙及拼花使用。E:物料应用041.x展架04物料应用2.画架04物料应用3.PCV砖贴4.吊旗04物料应用5.地贴04物料应用6.橱窗04物料应用7.串旗04物料应用8.单张04物料应用9.挂牌04物料应用11.立柱顶61x61cm10.立柱身125x100cm12.堆头04物料应用13.三角牌14.展示背景板04物料应用15.异形展架04物料应用正确销售大理石瓷砖六步曲销售话术销售话术05品类分类：大理石瓷砖不等于全抛釉陈列展示：大理石瓷砖与大理石线条展示、二维码（起源、故事、文化）目标人群1、懂得欣赏大理石优点，但装修预算有限2、懂得欣赏大理石优点，装修预算充裕，但害怕大理石麻烦的维护和保养12305销售话术正确销售大理石瓷砖六步曲销售话术突出大理石文化、大理石的价值比较“价格差”、曾经使用场所创新服务提供免费铺贴服务或铺贴补贴销售渠道零售+驻店设计师45605销售话术正确销售大理石瓷砖六步曲?:你刚刚说你们这套产品用了什么色彩还原釉，和其它的产品相比更贴近天然大理石的真石色你刚刚说你们这套产品用了什么色彩还原釉，和其它的产品相比更贴近天然大理石的真石色度，这个怎么去衡量呀，还不都是你们说了算？度，这个怎么去衡量呀，还不都是你们说了算？导购：这个我们来对比一下吧。（拿全抛釉作对比，因雅光大理石是柔光，在色彩这块会更贴近天然石材，不用担心）。您看，我说的没错吧。这就好比雅思兰黛的粉底，每一款都是高端产品，只是在高端里面也有一个层级的排序，而且最适合您的也不一定是那款最贵的，您说是吧！05销售话术针对产品?:这个好看是好看，就是有这个坑后期会不会很难清理？这个好看是好看，就是有这个坑后期会不会很难清理？导购：小姐您真是一个细心的人。您所考虑的问题正是我们大理石砖的最大的特点呢。我们金朝阳大理石产品还原的就是天然的大理石逼真纹理，力求最真实的还原天然大理石的装饰效果。不知您有没有注意到天然的大理石表面都会有一条条的小坑？大理石上的裂纹都是通过地球通过亿万年进化才形成的天然纹理。请您用手来感受一下，有没有感觉到这些小坑其实是圆滑的，这也是我们公司最新研发的技术凹印技术。既能真实还原大理石的洞石效果，又不会出现渗污藏污的现象。（同时采用实验）05销售话术针对产品?:我刚从简一展厅过来，就听过简一大理石，没听过惠万家？我刚从简一展厅过来，就听过简一大理石，没听过惠万家？导购：是的，简一大理石的广告做的比较多，每年的广告投放费都在五千万左右，今年他们光在央视就投入了几个亿，所以他的成本要高很多。（对方的成本高）（我们产品好）A、大厂大品牌，你可以从官网去了解下，目前我们集团是行业的龙头老大；B、设备好；我们的喷墨机规模是行内最大的，能保证花色的多样性和产品的稳定性，这是其他厂没办法比拟的C、质量好；就因为我们质量好，所以广告投的少，但是价格更实惠；D、为什么晚于别人？我们一直都有关注这个产品，工厂也一直在研发试验。因为我们不比其他是做单一品类的，我们一般都会在一种技术成熟后才会投放市场。现在很多品牌之前推出的大理石多少都会有一些产品问题，但是他们为了赚快钱，不顾及那么多，我们是大厂这种砸牌子的事可不敢做，质量好不好你问下老顾客就知道了。05销售话术竞争对手?:雅光通体大理石和大理石有什么不一样，有没有什么特殊的铺贴要求？雅光通体大理石和大理石有什么不一样，有没有什么特殊的铺贴要求？导购：雅光通体大理石瓷砖属于砖，他的纹理属性达到了大理石的要求，但理化性能是瓷砖，而大理石是石材。雅光通体大理石瓷砖的铺贴和抛釉类产品一样需要留缝，如果是上墙，一般建议为1.5-2mm；如果是铺地，建议为2-2.5mm。05销售话术针对铺贴?:我看你们这个砖和你们口中的全抛釉差不多是一样的，而且还没有全抛釉那么亮，为我看你们这个砖和你们口中的全抛釉差不多是一样的，而且还没有全抛釉那么亮，为什么还比全抛釉贵？什么还比全抛釉贵？导购：其实呢，这个东西我说再多还不如你亲眼来看一下，来你看一下，我们的雅光通体大理石是根据原始石材的亮度来进行设计的，亮度是接近于真实石材的亮度。而且我们买砖还要考虑到光污染的问题，我们这款砖的亮度还在人眼的光感舒适度内。05销售话术针对价格感谢能与你一路同行！