桂林市花桥食品有限公司知己知彼 百战不殆 销售人员培训销售人员培训目 录二、 怎样进行市场调查一、市场营销必备知识 三、销售工作规范四、 经销商管理五、 提升销量的几项建议一、市场营销必备知识一、市场营销必备知识1 1、关于产品、关于产品产品有形产品无形产品产品设计与包装产品质量价格产品细分产品定位产品差异化波士顿矩阵与产品生命周期产品创新一、市场营销必备知识讨论：说说我们的产品。一、市场营销必备知识2 2、关于消费者和品牌、关于消费者和品牌消费者购买者与使用者生活形态与消费形态消费者心理麦肯锡消费者分类品牌品牌价值品牌特征品牌定位品牌个性品牌策略一、市场营销必备知识3 3、通路与终端通路与终端通路通路经销商与代理商经销商与代理商网络形态网络形态流通流通终端业态终端业态经销商政策经销商政策返利返利铺底铺底信用额信用额经销合同经销合同窜货窜货深度分销深度分销一、市场营销必备知识讨论：我们如何做生意？一、市场营销必备知识4 4、广告与促销广告与促销广告媒体的种类收视率千人成本总收视点成本媒介折扣媒介折扣促销促销宣传品宣传品物料物料推和拉推和拉整合营销整合营销二、 怎样进行市场调查 我们需要的市场信息和收集的方法我们需要的市场信息和收集的方法二、 怎样进行市场调查 1 1、市场概况、市场概况自然地理相关信息人口与经济指标市场容量品类指数和品牌指数消费动态2 2、销售网络与终端现状、销售网络与终端现状批发市场经销商数量与经营状况终端数量与经营状况终端形态特点二、 怎样进行市场调查 3 3、竞品信息、竞品信息产品，价位产品，价位市场占有率与销量市场占有率与销量铺市与分销情况铺市与分销情况销售政策与经销商数量销售政策与经销商数量广告与促销信息广告与促销信息讨论：我们的市场有多大？我们的市场有多大？ 我们的经销商有多少？我们的经销商有多少？ 我们的终端卖进现状和对策？我们的终端卖进现状和对策？二、 怎样进行市场调查 4 4、媒介信息、媒介信息媒介种类与数量媒介种类与数量当地消费者的媒介接触习当地消费者的媒介接触习惯惯折扣折扣创新媒介机会创新媒介机会5、一个最有效的手段访谈 三、三、销售工作规范 三、三、销售工作规范1、销售基层组织形态与特点经营部办事处2、五日图与8步骤四、经销商管理经销商管理四、 经销商管理经销商管理1 1、经销商的开发、经销商的开发制定分销策略 关键因素 挑选与识别经销商 基本问题 基础表格 达成合作 贸易条款 信贷条件 注意事项四、 经销商管理经销商管理2 2、经销商管理、经销商管理经销商眼中的好供应商经销商眼中的好供应商管什么和定期审核（经销商管理的管什么和定期审核（经销商管理的5 5项原则）项原则）二批的管理二批的管理经销商调整与激励经销商调整与激励四、 经销商管理经销商管理3、零售终端管理管理要素配送拜访陈列与促销信息讨论：我们的策略方向：批发市场还是深度分销？五、提升销量的几项建议提升销量的几项建议五、五、提升销量的几项建议提升销量的几项建议1. 1.建立市场部建立市场部2. 2.产品与价格创新产品与价格创新3. 3.善用广告善用广告4. 4.样板市场试点样板市场试点谢谢聆听！谢谢聆听！