昆昆 承承 湖湖 国国 际际 花花 园园2012年3月-5月小结一、项目1-5月份销售数据分析来访来电以及成交客户分析来访来电以及成交客户分析 1-5月份本项目共来访602组客户， 来电355组客户，成交套数为90套。1月份和2月份由于市场行情不好以及新的营销方案没有出来，成交量为零，从3月份开始本项目来电来访和成交量大幅度的提高，每月的成交量都能排进常熟成交前十名。随着本项目3号楼的开盘，成交量会持续提高。 1-5月份本项目共来访602组客户， 来电355组客户，除去1、2月份的来访来电客户，平均每天来访5-7组、来电4-5组客户。来电来访客户主要是通过朋友介绍、项目围墙、派单单页和短信的途径，其中朋友朋友介绍和短信是最有效的途径，分别占到了来访来电总量的25.8%和32.7%，两种渠道占到了总来电来访的将近60%。客户来电来访渠道分析客户来电来访渠道分析 1-5月份本项目共来访客户602组，主要来自于老城区、招商城、虞山镇和周边乡镇，四个区域来访客户占到了总来访客户的85.5%。客户来访区域分析客户来访区域分析 1-5月份本项目来访602组客户，客户看房主要看中的是项目周边的交通、配套和区域发展，占到了总来访的58.6%。客户采光问题也关注度较高。客户来访购房关注度分析客户来访购房关注度分析 1-5月份本项目共成交90套房源，成交客户只要是通过朋友介绍、单页和短信的途径了解的本项目，占到了总成交量的67.8%。通过广播、报纸和杂志广告的途径没有成交量，效果不明显。成交客户来访渠道分析成交客户来访渠道分析 1-5月份本项目共成交90套房源，成交客户主要来自于老城区、招商城、虞山镇和周边乡镇，其中招商城成交客户最多，成交客户量占到了总数的26.7%。成交客户区域分析成交客户区域分析 本项目成交的客户在成交前来访量主要集中在1-4次区间段，成交客户量达到了74组客户，占到了82.2%，可以看出客户在看房1-4次以内就会决定购房。在成交的90组客户中，新客户有67组，老客户有23组，新老客户比为3:1.成交客户成交前来访次数和新老客户分析成交客户成交前来访次数和新老客户分析 1-5月份本项目共成交90套房源，成交房源单价主要在70008000元/平米，共有60套，其中单价在70007500元/平米成交量最大有33套房源，占到了总成交量的36.7%，说明这个区间的房源单价最让客户接受。成交房源价格段分析成交房源价格段分析 1-5月份本项目共成交90套房源，成交房源户型主要是2室2厅1卫、3室2厅2卫，总共有80套房源。其中3室2厅2卫户型最受客户认可，成交了44套，占到了总成交的49%。成交房源户型分析成交房源户型分析 1-5月份本项目成交房源90套，成交房源主要集中在310层和1125层，共有房源68套，占到了总成交的76%，说明这两个区间的楼层最受客户喜爱，其中610层成交套数最多为20套，占到了总成交的22%。成交房源楼层分析成交房源楼层分析剩余货量分析剩余货量分析1 1号楼剩余号楼剩余7 7套，主要分布在西边套套，主要分布在西边套7 7层以下无湖景单位；层以下无湖景单位；以及熟市民认为不好的以及熟市民认为不好的1414层常；以及东边套和中间套层常；以及东边套和中间套133138133138平方米受高压线视线影响单位。平方米受高压线视线影响单位。剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析2 2号楼剩余号楼剩余2121套，主要分布在西边套套，主要分布在西边套7 7层以下无湖景单位层以下无湖景单位. .123456昆昆承承湖湖中央景观中央景观张张家家港港河河高压塔及电线高压塔及电线剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析3 3号楼剩余号楼剩余106106套；已售套；已售1111套主要是西边套湖景最套主要是西边套湖景最佳单位佳单位. .剩余货量分析剩余货量分析123456昆昆承承湖湖中央景观中央景观张张家家港港河河高压塔及电线高压塔及电线剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析剩余货量分析4 4号楼剩余号楼剩余101101套；已售套；已售116116套主要是西边套湖景套主要是西边套湖景最佳单位，最佳单位，9898平方米可望湖单位和复式单位。东平方米可望湖单位和复式单位。东单元因单价较高、景观资源稍逊，销售完全受阻。单元因单价较高、景观资源稍逊，销售完全受阻。剩余货量分析剩余货量分析123456昆昆承承湖湖中央景观中央景观张张家家港港河河高压塔及电线高压塔及电线5 5、6 6号楼单价较低，去化最快；号楼单价较低，去化最快；6 6号楼尽管受高压号楼尽管受高压塔影响，但塔影响，但75007500的单价，使之最早清盘。的单价，使之最早清盘。5 5号楼剩号楼剩余余2525套，主要是西边套视线受套，主要是西边套视线受3 3号楼阻挡之单位；号楼阻挡之单位；高层单位因单价较高，无湖景资源，亦去化不佳。高层单位因单价较高，无湖景资源，亦去化不佳。剩余货量分析剩余货量分析本项目剩余房源楼层分析本项目剩余房源楼层分析 本项目目前在售房源剩余261套，剩余最多的房源主要集中在315层和2130层，分别占到了剩余套数的49%和31.4%，其中16-20层剩余套数很少，说明16-20层是客户最喜欢的楼层。 本项目目前在售房源剩余261套，剩余最多的房源户型为3室2厅2卫为154套，但从1-5月份已销售90套的房源户型上来看，3室2厅2卫是销售最好的户型，因此3室2厅2卫是接下来的销售重点房源。本项目剩余房源户型分析本项目剩余房源户型分析楼盘名称楼盘名称均价均价现阶段销售和优惠现阶段销售和优惠常熟老街6300常熟老街余庆坊12#，15#，16#开盘，96m2,108m2,122m2珍稀户型，共推出房源207套，开盘均价8500元/m2，贷款一次性付款84折。东湖京华7200二期高层房源准现房在售，有88平米、135平米左右和140平米左右等高层户型，【京玉苑】湖景多层，5.5号开盘花园洋房不带电梯，两房83，三房118。京玉苑预定五千抵五万，可享受叠加优惠。弘阳尊邸7280二期4.22号开盘2、6、10号楼。共200多套房源，享受3千低2万，一次性付款享受总价94折优惠，按揭付款客户可享受总价96折优惠。首付7.8万元起，即享92平米全朝南景观2房。世茂盛世名门9500现房发售6788元/平米起，在售最后一幢高层房源共134套，140平米，其他在售的有95268平米。先减45000再打98折一次性再打94折，目前商业也在销售中金茂四季花园8000目前在售85-183平米的阳光公寓，220-360平米的叠加别墅。首付30%总价优惠14000，全款优惠35000 中冶虞山尚园9500在售常熟中冶虞山尚园26#、33#面积106-147M2不等，签约客户享受500元/每平米优惠，付款方式上针对首次置业客户首付30%还可再享受95折优惠，全款客户可再享受9.2折优惠。金润家园730047万起7983平米精致房源，买房送车库加车位。中南世纪城10000在售高层81#、85#，两房：95-100平米。三房：140平米。按揭原价、一次性付款95折，买133平得176平米。信一景天花园7300在售高层房源，80-120平米，一次性97折，贷款98折。最低5900元/平米起。主要竞争对手分析主要竞争对手分析项目项目中南世纪城中南世纪城项目地址项目地址常熟市泰山南路26号开发商开发商 常熟中南世纪城房地产开发有限公司基本信息：基本信息：1、建筑面积：100万方、占地面积：59万方2、容积率：1.35、绿化率：35% 车位配比：1：13、建筑类型：高层阳房、花园洋房、联排别墅 项目在售项目在售情况情况在售高层81#、85#，两房：95-100平米。三房：140平米。按揭原价、一次性付款95折，买133平得176平米。均价均价10000元/m2与本项目与本项目分析对比分析对比优势：中南世纪城位于常熟新CBD、CDL双核中心，楼间距大 交通便利，周边配套齐全，开发商名气高，学区房，赠送面积大达到20%。项目项目弘扬尊邸弘扬尊邸项目地址项目地址虞山镇 常熟虞山镇金山路1号 开发商开发商 常熟市弘阳房地产开发有限公司基本信息：基本信息：1、建筑面积：13万方、占地面积：5.4万方2、容积率：1.8、绿化率：36.8% 车位配比：810个3、建筑类型：公寓、高层、小高层 项目在售情项目在售情况况二期4.22号开盘2、6、10号楼。共200多套房源，享受3千低2万，一次性付款享受总价94折优惠，按揭付款客户可享受总价96折优惠。首付7.8万元起，即享92平米全朝南景观2房。均价均价7280元/m2与本项目对与本项目对比分析比分析优势：全部是小高层，楼间距合适 ，开发商知名，是常熟规划中心琴湖新城板块核心中央生活区（CLD），地理位置较优越，处在常熟老城区市中心与东南开发区的核心区域。 劣势:周边还有要拆迁的居民楼，与周边环境不搭。项目项目绿地常熟老街绿地常熟老街项目地址项目地址常熟市海虞北路进北三环开发商开发商 绿地集团基本信息：基本信息：1、建筑面积：90万方、占地面积：54万方2、容积率：1.7、绿化率：35% 车位配比：3、建筑类型：公寓、高层、小高层 项目在售项目在售情况情况常熟老街余庆坊12#，15#，16#开盘，96m2,108m2,122m2珍稀户型，共推出房源207套，开盘均价8500元/m2，贷款一次性付款84折。均价均价6300元/m2与本项目与本项目对比分析对比分析优势：开发商知名度高，小区很成熟了，交通便利，周边配套完善，有自己的商业街，生活措施比较齐全客户诉求点很高。劣势:处于外三环以外，小区不算高档，没有电梯，对于虞山镇的人来说购买离客运站太远了。项目项目中冶虞山尚园中冶虞山尚园项目地址项目地址虞山镇 常熟市新世纪大道长江路路口 开发商开发商 常熟中冶宝润置业有限公司基本信息：基本信息：1、建筑面积：20万方、占地面积：13.6万方2、容积率：1.4、绿化率：32% 车位配比：1:13、建筑类型：公寓,商铺,花园洋房,高层,小高层,多层项目在售情项目在售情况况 4月22日，位于新世纪大道长江路的常熟中冶虞山尚园26#、33#花园洋房盛大开盘，此次开盘共推出70套精品房源，面积106-147M2不等，盘当天签约客户享受500元/每平米优惠，付款方式上针对首次置业客户首付30%还可再享受95折优惠，全款客户可再享受9.2折优惠。均价均价9500元/m2与本项目对与本项目对比分析比分析优势：世界五百强倾力打造，处于城心低密度住区，紧挨百万商业中心，周边交通便利。劣势:中冶由于被老客户砸过，名声在常熟不怎么好，客户认同点不怎么高，价格有点高。项目项目东湖京华东湖京华项目地址项目地址东南开发区东南大道111号 开发商开发商常熟京辉置业有限公司基本信息：基本信息：1、建筑面积：75万方、占地面积：27万方2、容积率：2.5、绿化率：37% 车位配比：-3、建筑类型：项目建筑类型有别墅、多层、小高层、高层等 项目在售情项目在售情况况二期高层房源准现房在售，有88平米、135平米左右和140平米左右等高层户型，【京玉苑】湖景多层，5.5号开盘花园洋房不带电梯，两房83，三房118。京玉苑预定五千抵五万，可享受叠加优惠。均价均价7200元/m2与本项目对与本项目对比分析比分析优势：东湖京华位居常熟东南经济开发区规划八平方公里居住区内的核心区域，昆承湖穿湖大堤向东第一站。西临18平方公里昆承湖水景，独拥75万平米原生态领地。劣势:周边配套不完善，距离市区稍微有点远。项目项目常熟世茂盛世名门常熟世茂盛世名门项目地址项目地址虞山镇 珠江路与新世纪大道交汇处开发商开发商常熟世茂新发展置业有限公司基本信息：基本信息：1、建筑面积：13万方、占地面积：6万方2、容积率：2.5、绿化率：37% 车位配比：-3、建筑类型：公寓、高层项目在售情项目在售情况况3月17日，世茂盛世名门最后一栋1号楼盛大开盘,当天推出房源共134套，140平米，其他在售的有95268平米。享受98和94折的优惠，先减45000再打98折一次性再打94折6788元/平米起。均价均价9500元/m2与本项目对与本项目对比分析比分析优势：地理位置优越，靠市中心很近欧尚，麦当劳，世茂实验小学等生活配套完善，出行交通便利，紧邻江苏省常熟中学和常熟市中学，体育中心，展览中心和新区医院。有大型的自带商业。劣势:价格比较高二、营销推广总结推广线一、媒体部分1、报纸媒体：常熟日报、姑苏晚报、扬子晚报2、户外媒体：方塔街三面翻、印象城LED屏、新世纪大道户外、焰火晚会相关户外3、印刷品：海报、客户通讯录4、现场包装：围墙、规划展示画框、最新区位图5、杂志媒体：常熟楼市6、网络媒体：常熟零距离网络7、电信电话短信回访：售楼处电话8、乡镇横幅报 纸 媒 体日报、姑苏、扬子报 纸 媒 体日报、姑苏、扬子报 纸 媒 体日报、姑苏、扬子户 外 媒 体户外媒体方塔街三面翻画面1方塔街三面翻画面2户 外 媒 体印象城LED画面1印象城LED画面2户 外 媒 体新世纪大道户外画面户 外 媒 体焰火晚会户外涵盖西塘河桥户外及锡太公路户外印刷品海报-龙年喜事印刷品海报-最美新娘印刷品海报-为爱安家昆承湖印刷品第二期客户通讯录现 场 包 装围墙画面更换现 场 包 装区位图更换现 场 包 装规划展示画框杂 志 媒 体常熟楼市网 络 媒 体常熟零距离-置顶帖-品茶网 络 媒 体常熟零距离-置顶帖-最美新娘网 络 媒 体常熟零距离-置顶帖-功夫茶及送紫砂杯网 络 媒 体常熟零距离-置顶帖-南部滨湖新城网 络 媒 体常熟零距离-回帖通栏网 络 媒 体常熟零距离-最美新娘评选页面自动短信回访昆承湖国际花园，傲踞南部新城核心，80万国际社区，98-230丰富户型，坐拥一线昆承湖景，新世纪大道畅达全市。合富辉煌52772222所有手机用户拨打52772222均可收到此条回访短信乡 镇 横 幅覆盖常熟所有重点乡镇，总计悬挂横幅超过100组！乡 镇 横 幅覆盖常熟所有重点乡镇，总计悬挂横幅超过100组！推广线二、拓展部分1、覆盖式派单2、乡镇路演3、酒店、会所、高端消费场所拓展4、常熟市各大学校教职工拓展5、常熟市各大医院拓展6、业务员精准派单覆 盖 式 派 单乡 镇 路 演乡镇路演-下午场乡 镇 路 演乡镇路演-晚间场乡镇路演-X展架乡 镇 路 演乡 镇 路 演舞台背景画面路演礼品券消费场所拓展编号编号名称名称地址地址联系人联系人1鲤鱼门枫林路金海英经理2得天宫泰山路范璐璐总监3言子堤穿湖大堤张旋总监4虞城大酒店海虞南路董海总监5王梓楼闽江东路姚芳经理6科技园酒店东南大道许晓玲经理7王四酒家虞山北路薛静芳经理8中汇戴斯新世纪大道郭海燕副总9鹏程饭店衡山路郭建华经理10香格里集团酒店海虞北路66号范冷月主任11九号公馆虞山北路51号黄莉琴总监12尚品火锅报慈店报慈北路222号范冷月主任13尚品火锅世茂店泰山北路5号1楼范冷月主任14铂悦酒家印象城店印象城二楼范冷月主任15铂悦酒家美城店裕坤美城二楼范冷月主任利用开发商在常熟的人脉关系，对酒楼、医院和学校进行客户拓展：1、酒楼拓展方式：由开发商相关负责人推动以下酒楼客户经理，开展泛销售：在酒楼放置宣传资料：经黄建联系，可将项目海报、楼书、资料架免费放置在各酒楼。 学校、医院拓展利用开发商在常熟二院及常熟教育系统的关系及优势，对每家医院、学校以电影专场的形式推荐项目。目前此项工作正在积极推进中。精 准 派 单由项目业务员针对重点区域进行精准派单：莫城小学、辛庄小学、古里小学推广线三、活动部分1、春日品茗2、寻找常熟最美的100名新娘3、昆承湖五一焰火晚会春 日 品 茗借助常熟人喜欢喝茶这一特性，在售楼处举行功夫茶演艺，邀请客户前来售楼处品茶的同时，增加售楼处人气，制造成交。最 美 新 娘 评 选全市范围内的大型评比活动，上线后受到了热烈追捧。在评比过程中将本项目的销售信息及时传达给参赛选手，制造了更多的来电来访。参赛选手均可获赠常熟本地苏菲雅影楼的摄影套餐，评比之后的前20名还将获赠文峰连锁美容美发卡、10万购房基金、社区巴士免费租赁等一系列特权。最 美 新 娘 评 选五一焰火晚会由常熟市政府东南管委会主办，我项目冠名的五一焰火晚会，除了现场的精彩焰火表演之外，还拥有其他众多招商回报条款，如户外画面冠名权、出租车LED广告、市区LED画面更借助冠名事宜，获得政府方许诺配合后期我项目其他诸多活动，如南部滨湖新城论坛等。焰火晚会门票昆 承 湖 国 际 花 园5月营销推广计划营销方向营销方向1 1、增加销售现场人气、增加销售现场人气2 2、提升南部新城、昆承湖知名度、提升南部新城、昆承湖知名度3 3、广泛发布项目销售信息、广泛发布项目销售信息营销重点营销重点1 1、加强南部新城炒作加强南部新城炒作2 2、家乐福超市进驻炒作家乐福超市进驻炒作3 3、对于社区巴士启用的推广对于社区巴士启用的推广4 4、新客户渠道拓展新客户渠道拓展酒楼、医院、学校酒楼、医院、学校5 5、广泛开展泛销售、广泛开展泛销售6 6、派单、短信媒体延续使用、派单、短信媒体延续使用南 部 新 城 炒 作以新闻发布会及论坛的形式，正式向大众推介南部滨湖新城规划南 部 新 城 炒 作南 部 新 城 炒 作活动主题活动主题城市 发展 生态 科技常熟南部滨湖新城新闻发布会活动构思活动构思1、以新闻发布会的形式正式推出南部滨湖新城最新规划内容，吸引各方投资商及市民的目光；2、通过对南部滨湖新城最新规划的详细解析，进一步证实政府加快建设常熟南部滨湖新城的决心，坚定各方企业及个人对南部滨湖新城的认可；3、邀请各方媒体参与到发布会现场，对整场活动进行专业视角的专题报道。4、现场举办家乐福超市意向进驻常熟南部滨湖新城的签约仪式家乐福超市意向进驻常熟南部滨湖新城的签约仪式，以又一世界500强企业的进驻，引发龙头效应，吸引各方关注。社 区 巴 士 炒 作项目社区巴士五月一日正式开通。作为常熟本地首家开通社区巴士服务的房产项目，本月将围绕社区巴士进行一轮炒作。报纸稿渠 道 拓 展在前文提到的利用开发商在常熟本地人脉关系，进行的一系列针对酒楼、医院、学校的拓展活动，在五月将会继续进行，并从最初的接触认识，落实到组织活动，正式项目推广上来。1、购置资料架，放置在各大酒楼、咖啡厅、会所内，统一摆放我项目宣传资料，涵盖海报、客户会刊等；2、组织医院、学校职工团体包场看电影，在看电影之前进行项目推介及问卷调查；3、组织医院、学校职工团体至项目进行团购等集体活动。开 展 泛 销 售发动项目全体员工，涵盖合富员工及开发商员工，重点针对常熟本地人，积极拓展泛销售。每推荐成交一组客户，给与2000元的泛销售奖励。泛销售工作函文件媒 体 推 广在五月的营销推广媒体选择上，我们将重点维护前期收效最显著的海报派单及短信群发，将媒体费用的投入与产出比做到最大。THE 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