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是向卖家收费，协助卖家向海外是向卖家收费，协助卖家向海外市场推广，其功能就相当市场推广，其功能就相当 于网上黄页。于网上黄页。商业模式不同：商业模式不同： 盈利模式盈利模式盈利模式不同：盈利模式不同：盈利方式不同从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下盈利方式不同从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面四方面: : 1 1 设企业站点设企业站点 2 2 网站推广网站推广 3 3 诚信通诚信通 4 4 贸易通贸易通 从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳诚从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳诚信安全信安全 品牌资质品牌资质 快捷方便快捷方便 成本低廉成本低廉 渠道广阔渠道广阔 海量信息海量信息 简简而言之，阿里巴巴的盈利方式就是收取会员费，推广费用、而言之，阿里巴巴的盈利方式就是收取会员费，推广费用、 广告竞价费用、阿里软件和一些收费的增值服务。广告竞价费用、阿里软件和一些收费的增值服务。 盈利模式盈利模式盈利模式不同：盈利模式不同：敦煌网公司的盈利模式就是向这些买家收取敦煌网公司的盈利模式就是向这些买家收取“交易佣金交易佣金”，佣金通常佣金通常 是交易额的是交易额的3%3%12%12%（即动态佣金，总体平均（即动态佣金，总体平均水平大概是水平大概是7%7%）。佣金）。佣金 的收取比例，会根据行业、交易的收取比例，会根据行业、交易额的不同而有所变化。交易额越大，额的不同而有所变化。交易额越大， 佣金比例越低，这佣金比例越低，这很容易理解。但不同的行业，也是影响佣金比例较很容易理解。但不同的行业，也是影响佣金比例较 大的大的因素。因素。这是因为，不同行业的市场程度不同，为促使一旦交这是因为，不同行业的市场程度不同，为促使一旦交 易易成交所投人得劲儿成本也不一样。敦煌网的成交所投人得劲儿成本也不一样。敦煌网的“动态佣金动态佣金”，盈利模盈利模 式，给客户带来的价值，和式，给客户带来的价值，和“按年收取会员费的按年收取会员费的模式模式”是不同的：敦是不同的：敦 煌网只有帮助买卖双方达成交易，煌网只有帮助买卖双方达成交易，才能从交易额中获得佣金。也就是才能从交易额中获得佣金。也就是 说，只有实现了客户说，只有实现了客户的价值，才能实现我们的价值。在这种模式下，的价值，才能实现我们的价值。在这种模式下， 使公司使公司不得不集中大部分资源，用于促进买卖双方达成交易，不得不集中大部分资源，用于促进买卖双方达成交易，使公司使公司 的目标非常明确，这是敦煌网得以快速成长的主的目标非常明确，这是敦煌网得以快速成长的主要原因。要原因。 商业模式商业模式目标客户不同目标客户不同 阿里巴巴主要的客户主要是全球的采购商和供应商，阿里巴巴主要的客户主要是全球的采购商和供应商， 主要为中国的供应商提供一个在线的供求信息发布主要为中国的供应商提供一个在线的供求信息发布平台。平台。 敦煌网定位于国内外的小金额买家，是被传统竞争敦煌网定位于国内外的小金额买家，是被传统竞争 忽视的中小客户。这些买家，没有充足的资金将参忽视的中小客户。这些买家，没有充足的资金将参加各种加各种 大型展会，也不愿负担大型展会，也不愿负担“搜索竞价排名搜索竞价排名”之之类的费用；同类的费用；同 时还想绕过中间商的时还想绕过中间商的“盘剥盘剥”，直，直接接和供货商进行交易。和供货商进行交易。 他们的采购额，每次不过几百他们的采购额，每次不过几百到几千美元，甚至几十美元，到几千美元，甚至几十美元， 他们往往被传统的电他们往往被传统的电子商务巨头所忽视，而这些小采购商子商务巨头所忽视，而这些小采购商 就是敦煌网的就是敦煌网的目标客户。目标客户。 经营模式经营模式经营方式不同经营方式不同 阿里巴巴主要的运营方式阿里巴巴主要的运营方式 首先首先, ,专做信息流专做信息流, ,汇聚大量的市场供求信息。汇聚大量的市场供求信息。 第二第二, ,阿里巴巴采用本土化的网站建设方式阿里巴巴采用本土化的网站建设方式, , 语言语言, ,简易简易 可读可读, ,这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体. . 语言语言, ,简易可读简易可读, ,这种便利性和亲和力将各国市场有机地这种便利性和亲和力将各国市场有机地 融为一体融为一体. . 第三第三, ,在起步阶段在起步阶段, ,网站放低会员准入门槛网站放低会员准入门槛, , 录平台注册录平台注册 用户用户, ,从而汇聚商流从而汇聚商流, ,活跃市场活跃市场, , 录平台注册用户录平台注册用户, ,从而从而 汇聚商流汇聚商流, ,活跃市场活跃市场, ,会员在浏览信息的同时也会员在浏览信息的同时也 带来了带来了 源源不断的信息流和创造无限商机源源不断的信息流和创造无限商机. . 带来了源源不断的带来了源源不断的 信息流和创造无限商机信息流和创造无限商机. . 经营模式经营模式第四第四, ,阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务市场服务, , 一方面加强了这个网上交易市场的服一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能务项目功能, , 一方面加强了这个网上交易市场的一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能服务项目功能, ,另一方面又使网站另一方面又使网站 能有多种方式能有多种方式实现直接赢利实现直接赢利. . 能有多种方式实现直接赢利能有多种方式实现直接赢利. . 第五第五, ,适度但比较成功的市场运作适度但比较成功的市场运作, ,比如福布斯评比如福布斯评选选, , 的品牌价值和融资能力的品牌价值和融资能力. . 经营模式经营模式敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳入自身的服务体系。入自身的服务体系。 这种基于专业化分工的整合，这种基于专业化分工的整合，将买卖双方从繁杂的交易过程中解放出将买卖双方从繁杂的交易过程中解放出 来，使得来，使得复杂的跨境贸易变得相对简单。更为重要的是，复杂的跨境贸易变得相对简单。更为重要的是，敦煌网提供敦煌网提供 的各项服务，通过集合效应大大降低的各项服务，通过集合效应大大降低了交易双方的成本。了交易双方的成本。 降低交易成本，客观上打开降低交易成本，客观上打开了小额外贸的广袤空间了小额外贸的广袤空间 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