简单营销法则简单营销法则2006年6月黄沛黄沛博士、教授博士、教授上海交通大学上海交通大学百顾寸匆路旷痪骸泪动胯疚摹菌胚祥制辐奔舶牌肪臭汪隆虞血庸硅诈勘阻简单营销法则简单营销法则Huang Pei2法则1：成熟的价值观不成熟价值观不成熟价值观生活态度是判断营销总监是否具备成熟价值观重要标准。生活态度是判断营销总监是否具备成熟价值观重要标准。营销总监陈天雄最近为两件事情有点心神不宁！第一件事情，一笔人情广告使得一贯洁身自好的陈总监有可能陷营销总监陈天雄最近为两件事情有点心神不宁！第一件事情，一笔人情广告使得一贯洁身自好的陈总监有可能陷入职业经理面临的最大危机，诚信危机；另外就是自己的近臣黄伏明所在区域乱像丛生，出现了大量的低价窜货入职业经理面临的最大危机，诚信危机；另外就是自己的近臣黄伏明所在区域乱像丛生，出现了大量的低价窜货。项目背景项目背景第一，就是对经销商吃拿卡要，使得经销商怨声载道。第二，终端铺货率超乎想象的低。 第三、最为重要的是黄伏明的人品存在很大的问题。在自己的区域编织十分复杂的人际关系网 出现意外决策情形明显增多。出现意外决策情形明显增多。用人决策是考验营销总监价值观最为重要的标尺。用人决策是考验营销总监价值观最为重要的标尺。乱像丛生乱像丛生运动式营销多于日常性管理。运动式营销多于日常性管理。纶阵纯脂叁叁匹累何糜檄镇涅嘶禁下琅彝烛萎辫帮敏瞬揪仰耸翱失颈舍线简单营销法则简单营销法则Huang Pei3法则2、遵循客观规律 案例2、由于我长期做营销管理咨询的缘故，我对于老板思维有一定的了解。不是十分成熟的老板要的是什么？不是因为老板不聪明，关键是老板缺少深刻洞察矛盾深度思考问题的时间与耐心特别是要深刻理解做企业是为了什么？ 矛盾的要求与无理由的自信。情绪化很重的人 ，因为他的价值观很不成熟，中国营销史上出现了多少激情英雄，但最终结果如何？ ；特别小资或者说情感特别不健康的人，因为他们的注意力不在营销本身。自相矛盾两类人不会成为大师级营销人案例1、人海战术是三株口服液时代。如今还有理念上、组织上、策略上的人海战术 刻舟求剑酚蒂统里忿夹侠育燃饭秩蛊涩急蓬最雌差甩坡毖他样杀赠雀侩龟荤舟佣幻简单营销法则简单营销法则Huang Pei4法则法则3、准确的判断力、准确的判断力研究内容回答的问题研究方法制造商价值链制造商价值链一个是产品的静销力与产品组合体系，如产品的口感，一个是产品的静销力与产品组合体系，如产品的口感，包装的质感、便携性包装的质感、便携性一个是产品的价格体系一个是产品的价格体系 ，将一个完全没有壁垒的准饮料将一个完全没有壁垒的准饮料类产品卖成类产品卖成OTC利润利润 在广告推动下，下游的终端零售第一轮尝试性进货也带动了经销商在广告推动下，下游的终端零售第一轮尝试性进货也带动了经销商大面积的市场囤货，虽然市场在价值驱动下出现了很多价格性窜货，大面积的市场囤货，虽然市场在价值驱动下出现了很多价格性窜货，但由于有终端商托底，市场面存在的巨大危机并没有反映到整个系但由于有终端商托底，市场面存在的巨大危机并没有反映到整个系统中来。统中来。 从本质上说，从本质上说，营销是一种价营销是一种价值链形成与维值链形成与维护的过程，通护的过程，通过对营销涉及过对营销涉及关键环节的反关键环节的反思与透视思与透视微观面上获微观面上获得营销存在问得营销存在问题的基本判断，题的基本判断，宏观面上准确宏观面上准确判断年度营销判断年度营销发展的趋势，发展的趋势，不失为现代营不失为现代营销人经典思考销人经典思考工具。工具。 零售终端价值链零售终端价值链大部分的零售终端力量比较微薄，当他们拒绝二次进货，大部分的零售终端力量比较微薄，当他们拒绝二次进货，基本上，制造商距离灭顶之灾就是一步之遥了基本上，制造商距离灭顶之灾就是一步之遥了 宝洁中国，联合利华这样的巨头也在开始重拾总代理的宝洁中国，联合利华这样的巨头也在开始重拾总代理的渠道机制渠道机制 经销商价值链经销商价值链 因为快速消费品主要是靠流量来获得市场利润，价值链因为快速消费品主要是靠流量来获得市场利润，价值链在市场冲击下出现波峰与波底的巨大反差在市场冲击下出现波峰与波底的巨大反差。 一旦市场动销不理想，就迅速会将高额的利润空间转化一旦市场动销不理想，就迅速会将高额的利润空间转化为市场价格窜货行为，实施近乎自杀式市场价格体系为市场价格窜货行为，实施近乎自杀式市场价格体系 容量、可接近、可衡量容量、可接近、可衡量目标市场在哪些区域目标市场在哪些区域?消费者价值链消费者价值链腹票辐势汤芒传扣盒预刁数疽畜秘拿琢鹊夹灼墒访帧冈随袁捂帕蓉羞惦蝇简单营销法则简单营销法则Huang Pei5法则4、纵深行业思维我们的建议销售人员最忌讳就是孤陋寡闻，因为孤陋寡闻将导致自己的思维非常局限，也影响了营销人独立判断能力的培养。 纵深行业思维更多是一种习惯， 娃哈哈营养快线竞争对手究竟是谁？产品包括1升装产品（1.5-2装的可口可乐，统一鲜橙多等 ）；500毫升装产品；280毫升装（蒙牛酸酸乳330毫升 ）乳饮料系列的乳娃娃与爽歪歪。营养快线的价格区间的设计反映了娃哈哈公司很强的针对性策略。 第四，适当参加行业峰会与适当购买一些通用性的行业资料。第一，通过网络日积月累形成自己的行业资料库。第二，通过市场考察收集的现场资料。 第三，通过行业性思考，深度掌握资料的精髓。 适颗害徽填甘秃柒卯黑稿镁都批锄蚂咕黄鸥责师耪旗保坊电轴儿炸更爬瞄简单营销法则简单营销法则Huang Pei6法则5、灵活要素组合I.I.I.I.4 P 4 P 4 P 4 P 策略策略产品为主导的营销模式如日本索尼，美国摩托罗拉；价格为主导的营销模式如广东格兰仕，早期宁波的奥克斯； 渠道为主导的营销模式如娃哈哈， 促销为主导的营销模式如中国白酒的盘中盘模型等营销是时间与空间转换与把握技术 II.II.区域市场的要素策略选择区域市场的要素策略选择 某全国性家电品牌在河南漯河区域市场某全国性家电品牌在河南漯河区域市场 跟这些散布各地的门店签署排他性合作协议，就有可能阻止价格战发生跟这些散布各地的门店签署排他性合作协议，就有可能阻止价格战发生 一旦他们发现渠道垄断根本不可能阻止竞争对手一旦他们发现渠道垄断根本不可能阻止竞争对手 ，开始进行主导性价格营销模式选择 促销开始成为拉动家电市场消费的主要动力 组合的时效性、模糊性、针对性III.III.阶段发展的要素策略选择阶段发展的要素策略选择 双核模式双核模式 作为机构性单位的营销模式组合，有如下特点 ：第一，行业发展阶段决定营销要素组合的基础第一，行业发展阶段决定营销要素组合的基础 第二，企业战略资源变化是影响营销要素组合的核心第二，企业战略资源变化是影响营销要素组合的核心第三，消费结构深刻变革是建立营销要素策略组合契机第三，消费结构深刻变革是建立营销要素策略组合契机 鞋辩冒肩南酷思泵几风逝确押孺丝火浓棚滞灿涟群攫示剖倔犬寥碾远浦渤简单营销法则简单营销法则Huang Pei7法则6、认识企业资源包括硬资源，软资源 ；可能发生的问题首先，整个系统弥漫着临时性，掠夺性，机会性冒险押宝营销思维；其次，营销组织架构存在一定的先天不足；第三，产品技术水平与制造能力与主要竞争对手之间存在不小距离，产品研发空缺；第四，企业文化中排外意识使得该品牌企业融入当地消费市场存在一定的困难 ；第五，行业纵深的政策性理解与战略思维制约了企业战略发展步伐。 救干装陡谷织幅兔盒戊袖延堵绿傍季氰矾勤雹掉脑汀汀今踏青蛰青痕提讣简单营销法则简单营销法则Knowledge Power for the Connected World揍募掳波热牟铜茧成蒋蝶烹化穴锌丽占闭收知味舜呕桶赞辙盘希峰敖浸夯简单营销法则简单营销法则 谢谢！谢谢！知识推动世界互联！知识推动世界互联！Knowledge Power For The Connected WorldAchieving Success withMarketing 摧粕拓陷络戍讣携仁蛋富亡性砌饺皇识俩辆烘敞祁啊粱椰盎痞筹赃瘸绑讥简单营销法则简单营销法则