商 品 管 理总 部 架 构连锁超市超市经营周口海润科技 乔润1 1整理课件整理课件2 2整理课件整理课件培培训训内容和目的内容和目的 培训内容：商品结构的构建和评估、新品引进、滞销商品淘汰、订价、促销管理、供应商管理、谈判、合同管理、供应商评估。总部架构培训目的：高效化运作、流程化管理。3 3整理课件整理课件商商 品品 的的 管管 理理n n商品商品结结构构建原构构建原则则n n商品商品组组合策略合策略n n商品商品结结构构调调整整n n新商品的引新商品的引进进n n滞滞销销商品的淘汰商品的淘汰4 4整理课件整理课件商品结构构建原则一、商品一、商品结结构的构建原构的构建原则则 1 1、80/2080/20原原则则 2 2、商品、商品优选优选原原则则 3 3、商品、商品组组合深度和广度相合深度和广度相结结合原合原则则5 5整理课件整理课件n n80/20原原则则E:E:超市培超市培训训 报报表、表、 迎迎宾宾路店路店7 7月份商品月份商品销销售售报报表表.xls.xlsn n8080的的销销售售额额和利和利润润来自于来自于2020的商品的商品 商品商品商品商品 贡贡贡贡献度献度献度献度累累累累计计计计 A A A A 32% 32% 32% 32%32%32%32%32% B B B B 28% 28% 28% 28%60%60%60%60% C C C C 21% 21% 21% 21%81%81%81%81% D D D D 12% 12% 12% 12%93%93%93%93% M M M M 0.1% 0.1% 0.1% 0.1%99%99%99%99%商品结构构建原则6 6整理课件整理课件n80/20原原则则n n80/2080/20原原则则在超市在超市经营经营中的运用中的运用商品结构构建原则7 7整理课件整理课件n n80/20原原则n n依据依据80/2080/20原原则则，商品分，商品分为为三三类类：n n主力商品（或称主力商品（或称A A类类商品），品商品），品项项占比占比2020n n辅辅助商品（或称助商品（或称B B类类商品），品商品），品项项占比占比30304040n n附属商品（或称附属商品（或称C C类类商品），品商品），品项项占比占比40405050商品结构构建原则8 8整理课件整理课件n n辅助商品和附属商品的助商品和附属商品的选择n n较高的毛利高的毛利n n便民性和便民性和连带性性较强n n卖场和和陈列的面列的面积n n顾客的需求客的需求n n商品的商品的资源源n n商品商品结构完整的需要构完整的需要商品结构构建原则9 9整理课件整理课件n n商品商品优选原原则n n不断不断不断不断寻寻找能找能找能找能创创造大比例造大比例造大比例造大比例销销售售售售额额的的的的A A A A类类类类商品。商品。商品。商品。n n精心培育精心培育精心培育精心培育A A A A类类类类商品商品商品商品n n从相从相从相从相对对对对无限的商品里精无限的商品里精无限的商品里精无限的商品里精选选选选出有限的品种出有限的品种出有限的品种出有限的品种n n对优选对优选对优选对优选出的商品要出的商品要出的商品要出的商品要进进进进行正确行正确行正确行正确组组组组合和合理配置合和合理配置合和合理配置合和合理配置n n结结结结合本超市的合本超市的合本超市的合本超市的实际实际实际实际确定最佳的商品确定最佳的商品确定最佳的商品确定最佳的商品结结结结构比构比构比构比n n动态动态动态动态地理解和地理解和地理解和地理解和调调调调整本超市的商品整本超市的商品整本超市的商品整本超市的商品结结结结构比构比构比构比n n不宜不宜不宜不宜选择选择选择选择的商品的商品的商品的商品n n不能即付即搬的商品不能即付即搬的商品不能即付即搬的商品不能即付即搬的商品n n体体体体积过积过积过积过大或大或大或大或过过过过小的商品小的商品小的商品小的商品n n交易条件苛刻的商品交易条件苛刻的商品交易条件苛刻的商品交易条件苛刻的商品n n包装不宜或包装不宜或包装不宜或包装不宜或单单单单价价价价过过过过低的商品低的商品低的商品低的商品商品结构构建原则1010整理课件整理课件n n商品商品组合深度和广度相合深度和广度相结合原合原则示例：可口可示例：可口可示例：可口可示例：可口可乐乐公司深度与广度公司深度与广度公司深度与广度公司深度与广度组组合合合合选择选择商品结构构建原则1111整理课件整理课件n n商品商品组合深度和广度相合深度和广度相结合原合原则n n顾客的需求客的需求n n品牌意品牌意识n n品品质款式款式n n包装需求包装需求n n所所选择的的业态n n季季节性因素性因素商品结构构建原则1212整理课件整理课件商品商品组组合策略合策略商品商品组组合策略合策略 1 1、依据品、依据品类经营类经营角色角色 2 2、依据、依据单单品品经营经营策略策略 3 3、依据、依据调查调查或收集的数据或收集的数据 1313整理课件整理课件n n品品类组合策略合策略n n目目标型品型品类全面品种全面品种选择n n常常规型品型品类一般性品种一般性品种选择n n季季节型、偶型、偶发型品型品类时令性品种令性品种选择n n便利型品便利型品类精精选品种品种选择 商品商品组组合策略合策略1414整理课件整理课件n n单品品组合策略合策略n n提高来客人数的提高来客人数的单品品n n提高客提高客单价的价的单品品n n提高利提高利润额的的单品品n n提升提升营业外收入的外收入的单品品n n提升超市形象的提升超市形象的单品品n n提高提高顾客客购物便利性的物便利性的单品品商品商品组组合策略合策略1515整理课件整理课件n n依据数据来依据数据来进行商品行商品组合合n n对竞争争对手手进行行调查n n对顾客客进行行调查n n通通过电脑系系统收集收集销售数据售数据n n交易数据交易数据查询（单品、品、类别等）等）n n交易数据分析（交易数据分析（时段、客段、客层等）等）商品商品组组合策略合策略1616整理课件整理课件典型超市品典型超市品项占比占比图E:超市培超市培训报表、表、迎迎宾路店路店7月份月份类别销售售报表表.xls商品商品组组合策略合策略1717整理课件整理课件商品结构调整商品商品结结构构调调整整 1 1、调调整的必要性整的必要性 2 2、调调整的依据整的依据 3 3、调调整的原整的原则则1818整理课件整理课件n n调整的必要性整的必要性n n节约空空间，提高，提高陈列效益列效益n n有助于推有助于推陈出新出新n n便于便于购买n n为销售和售和营业外收入找到新的增外收入找到新的增长点点n n提高周提高周转率率n n加加强对供供应商的控制商的控制n n 调整的前提：整的前提：门店品店品项极大丰富极大丰富商品结构调整1919整理课件整理课件n n调整的依据整的依据n n商品商品商品商品销销售排行榜售排行榜售排行榜售排行榜n n商品商品商品商品贡贡献度献度献度献度n n损损耗排行榜耗排行榜耗排行榜耗排行榜n n商品商品商品商品库库存周存周存周存周转转天数天数天数天数n n商品更新率商品更新率商品更新率商品更新率n n季季季季节节性因素性因素性因素性因素n nABCABCABCABC分析法分析法分析法分析法n n进进进进一退一原一退一原一退一原一退一原则则则则商品结构调整2020整理课件整理课件n n调整的原整的原则n n每个小每个小类的品牌不多于六个，不少的品牌不多于六个，不少于三个于三个n n品品项总数控制在数控制在50005000个个-7000-7000个以内个以内n n每个品牌的每个品牌的销销售售额额不不应应超超过该过该小小类类的的6060n n建立后建立后备备品牌制度品牌制度商品结构调整2121整理课件整理课件新商品的引进新商品的引新商品的引进进 1 1、新商品的概念、新商品的概念 2 2、选择选择新商品的原新商品的原则则 3 3、新商品引、新商品引进进的控制的控制2222整理课件整理课件n n新商品的概念新商品的概念n n商品分三个商品分三个层层次：核心次：核心产产品、形式品、形式产产品、品、附加附加产产品品核心产品：洗发水形式产品：滋润去屑二合一、绿飘、P&G附加产品：飘柔 就是这样自信新商品的引进2323整理课件整理课件n n选择新商品的原新商品的原则n n是否具有独特性是否具有独特性是否具有独特性是否具有独特性n n是否适合商品是否适合商品是否适合商品是否适合商品结结构构构构n n是否具有是否具有是否具有是否具有销销售潜力售潜力售潜力售潜力n n必必必必须须制定制定制定制定试销试销指指指指标标n n商品生命周期商品生命周期商品生命周期商品生命周期n n消消消消费费者价者价者价者价值值n n促促促促销销及及及及费费用支持用支持用支持用支持n n供供供供应应商商商商过过往的配合度往的配合度往的配合度往的配合度n n交易条件交易条件交易条件交易条件n n陈陈列空列空列空列空间间新商品的引进2424整理课件整理课件n n新商品引新商品引进的控制的控制n n事前控制事前控制事前控制事前控制n n制制制制订订月商品更新率，一般不超月商品更新率，一般不超月商品更新率，一般不超月商品更新率，一般不超过过10101010，5 5 5 5较较较较合适合适合适合适n n引引引引进时进时进时进时要要要要预测销预测销预测销预测销售走售走售走售走势势势势，可参照：，可参照：，可参照：，可参照：n n同同同同类类类类商品中商品中商品中商品中畅销畅销畅销畅销商品的月商品的月商品的月商品的月销销销销售售售售额额额额n n所替代商品的月所替代商品的月所替代商品的月所替代商品的月销销销销售售售售额额额额n n收集新商品的收集新商品的收集新商品的收集新商品的资资资资料料料料n n市市市市场场场场价格（均价、最低价）价格（均价、最低价）价格（均价、最低价）价格（均价、最低价）n n陈陈陈陈列方式列方式列方式列方式n n市市市市场场场场反反反反应应应应n n促促促促销计销计销计销计划划划划n n建立新品建立新品建立新品建立新品试销试销试销试销制度，制度，制度，制度，试销试销试销试销期期期期为为为为3 3 3 3个月。个月。个月。个月。新商品的引进2525整理课件整理课件n n新商品引新商品引进的控制的控制n n事中控制事中控制n n跟踪跟踪销售售动态n n做出做出调整整n n陈陈列方式列方式列方式列方式n n售价售价售价售价n n宣宣宣宣传传n n指指指指标标n n新商品新商品新商品新商品新商品的引进2626整理课件整理课件n n新商品引新商品引进的控制的控制n n事后控制事后控制事后控制事后控制n n试销试销期期期期结结束后，束后，束后，束后，对对新商品新商品新商品新商品评评估估估估新商品的引进2727整理课件整理课件滞销商品的淘汰滞滞销销商品的淘汰商品的淘汰 1 1、滞、滞销销商品的特征商品的特征 2 2、滞、滞销销商品的商品的评评估估 3 3、退、退货货的的处处理方式理方式2828整理课件整理课件n n滞滞销商品的特征商品的特征n n销销售售售售n n平均平均平均平均销销售量售量售量售量过过低低低低n n只在促只在促只在促只在促销销期有期有期有期有销销售售售售n n销销售排名售排名售排名售排名过过低低低低n n利利利利润润n n平均利平均利平均利平均利润贡润贡献献献献过过低低低低n n利利利利润润排名排名排名排名过过低低低低n n损损耗耗耗耗 n n其它其它其它其它n n货货源不源不源不源不稳稳定定定定n n缺缺缺缺货货率率率率滞销商品的淘汰2929整理课件整理课件n n滞滞销商品的商品的评估估n n每月淘汰商品率不超每月淘汰商品率不超每月淘汰商品率不超每月淘汰商品率不超过过10101010，5 5 5 5比比比比较较较较合适合适合适合适n n每月月底每月月底每月月底每月月底进进进进行行行行评评评评估估估估n n列出淘汰商品清列出淘汰商品清列出淘汰商品清列出淘汰商品清单单单单n n退退退退货货货货滞销商品的淘汰3030整理课件整理课件n n滞滞销商品的商品的评估估n n评评估依据估依据估依据估依据n n商品商品商品商品销销售排行榜售排行榜售排行榜售排行榜n n商品商品商品商品贡贡献度献度献度献度n n损损耗排行榜耗排行榜耗排行榜耗排行榜n n商品商品商品商品库库存周存周存周存周转转天数天数天数天数n nABCABCABCABC分析法分析法分析法分析法n n进进进进一退一原一退一原一退一原一退一原则则则则n n最低最低最低最低销销销销售指售指售指售指标标标标n n商品商品商品商品质质质质量量量量滞销商品的淘汰3131整理课件整理课件n n滞滞销商品的商品的评估估n n淘汰淘汰时要慎重的商品要慎重的商品n n试销期期还未未结束的新商品束的新商品n n具有具有绿叶效益的商品叶效益的商品n n保保证品品项齐全的商品全的商品n n季季节性因素性因素较强的商品的商品滞销商品的淘汰3232整理课件整理课件n n退退货的的处理方式理方式n n总部集中退部集中退货n n门店分散退店分散退货n n非非实际退退货n n与供与供应商达成退商达成退货处理理协议n n一次性削价一次性削价处理理n n作作为特特别促促销商品商品滞销商品的淘汰3333整理课件整理课件n n退退货的的处理方式理方式n n采用非采用非实际退退货须注意事注意事项n n采用非采用非采用非采用非实际实际退退退退货货的的的的标标准：削价准：削价准：削价准：削价处处理或特理或特理或特理或特别别促促促促销销的的的的损损失失失失 是否小于是否小于是否小于是否小于实际实际退退退退货货的物流成本。的物流成本。的物流成本。的物流成本。n n在退在退在退在退货处货处理理理理协议协议中，要确定双方中，要确定双方中，要确定双方中，要确定双方对损对损失的分失的分失的分失的分摊摊比例，比例，比例，比例， 并督促供并督促供并督促供并督促供应应商尽快商尽快商尽快商尽快补补差。差。差。差。n n对对保保保保质质期是影响期是影响期是影响期是影响顾顾客客客客购买购买主要因素的商品，也可采取主要因素的商品，也可采取主要因素的商品，也可采取主要因素的商品，也可采取 此方法来此方法来此方法来此方法来处处理。理。理。理。 滞销商品的淘汰3434整理课件整理课件建立公司商品部建立公司商品部n n商品部的商品部的职责职责： 引入新品引入新品 淘汰滞品淘汰滞品 检查检查异品异品3535整理课件整理课件财务部部分店分店2盘点收点收货厂商厂商谈判投档判投档分店分店N总部架构部架构分店分店1商品部商品部统一一结算算3636整理课件整理课件分店分店计划划执行行督督查考核考核总部架构部架构3737整理课件整理课件 谢谢聆听 3838整理课件整理课件