千锤百千锤百“练练”你的团队你的团队 店长培训课程店长培训课程1考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？2终端业绩终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成地理位置及周围环境；商品及其陈列形式；门面及店内布置；陈列位置及空间；人员外在形象；广告宣传品；促销品；【硬终端】【软终端】销售能力；服务水平；与顾客关系的紧密程度；3在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家对这家店店很有感情，就毛遂自荐向老板很有感情，就毛遂自荐向老板征征求意见，老板这个人也很开求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任任的第三个月，店里的的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。为东京销售最好的卖场之一。后来，有个记者后来，有个记者采访采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是是氛围、陈列、还是价格氛围、陈列、还是价格？店长？店长的的回答非常值得我们深思：我只是回答非常值得我们深思：我只是多多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需要激。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。励，而店长是最好的激励者。是谁决定了店的销售？是谁决定了店的销售？4 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。 店长的定义5王牌店长王牌店长工作心态工作心态团队意识团队意识危机管理危机管理顾客管理顾客管理角色定位角色定位日常工作日常工作店长需要具备6怎样辅导我们的导购员远景（规划明天）远景（规划明天）心态心态认识认识（定位）（定位）辅导（传、帮、带）辅导（传、帮、带）习惯习惯（纠正不良习惯）（纠正不良习惯）观察观察（接触的行为）（接触的行为）激励（信心）激励（信心）789培训培训培训培训经验经验经验经验技能技能技能技能知识知识知识知识工作工作工作工作训练实践训练实践训练实践训练实践报酬报酬报酬报酬发展发展发展发展成就成就成就成就转化转化转化转化投入投入投入投入回报回报回报回报远景10终端销售中的直观数据分析11对比过去产品销售流转行为的反映 1关键在于寻找出异动，做出预判 2目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策 3数据分析的意义终端销售中的直观数据分析12终端常见KPI数据销售额销售额品类占比品类占比坪效坪效畅销畅销/滞销滞销10款款连单连单客单价客单价件单价件单价人员绩效人员绩效忠诚客户占比忠诚客户占比KPI数据13常见解释业绩差的说法常见解释业绩差的说法业绩业绩不好不好商品商品太差太差顾客顾客太少太少环境环境不好不好促销促销乏力乏力品类品类太少太少其它其它原因原因14多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%85%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%. 全世界通行的顾客服务法则全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客思考：如何留住你的顾客？思考：如何留住你的顾客？ 顾客管理15为什么你留不住到店的顾客？为什么你留不住到店的顾客？品种/价位/服务等不合消费者胃口为什么不适合呢？因为你没有了解各个来店消费者的性格为什么不了解？因为不会区分谁才是目标消费顾客 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？调研/培养如何调研/培养呢？建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求18收集顾客资料信息的渠道收集顾客资料信息的渠道可以通过销售收集顾客的各种资料如购买商品过程中顾客留下的有关购物习惯联系方式年龄收入和地址等个人信息也可以通过问卷调查填写优惠卷赠送小礼品登记等方式最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统19终端的现场管理终端的现场管理20天天 时时地地 利利 人人 和和 服服 务务 品牌品牌产品产品 提升单店销售业绩的要素提升单店销售业绩的要素21终端卖场销售额公式：人流量进店率试用率 成交率+回头率（追求优秀服务） 22创创 造造 天天 时时让顾客感觉店铺销售很好让顾客感觉店铺销售很好23销销量量极极佳佳 店内顾客店内顾客 销售氛围销售氛围 销售量销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 人 气 产 品 褒 贬 应 用 创创 造造 天天 时时24创创 造造 地地 利利让顾客的停留时间延长让顾客的停留时间延长25传统认识中的地利传统认识中的地利最好的商圈最好的商圈最好的位置最好的位置 让顾客停留让顾客停留 时间延长时间延长 我们要创造的地利我们要创造的地利 创创 造造 地地 利利26创创 造造 人人 和和打造高绩效团队打造高绩效团队27团队成功的关键团队成功的关键职责分配合理、明确。又能职责分配合理、明确。又能相互协助相互协助28每月重点工作月销售总结下月计划员工动员大会员工沟通培训计划月盘点大型节假日准备工作老顾客回访终端管理每月重点工作29做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升n进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛橱窗及眼球性产品海报及信息发布导购员拉力30做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升n留店率影响因素诊断： 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验31做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升n试穿率影响因素诊断： 试衣间的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 32做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升n回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客离开时没有“留恋感” 33做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升n签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题34n顾客连带率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升351作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态？提问：1五种工作心态积极乐观的心态主动热情的心态专业务实的心态空杯学习的心态老板的心态1谢谢大家