销售精英锤炼销售精英锤炼销售精英锤炼销售精英锤炼培训目标培训目标w使学员掌握销售法则之理念w使学员熟悉销售之技巧w揭示销售精英培养意志品质之原则w剖析销售精英处理挫折之方法w拓展销售精英的工作思路w强化小组互动，启发创新解决方案第一单元第一单元 心理建设心理建设 销售销售精英的基本认知精英的基本认知w四大基本认知w掌控情绪三方法w认识EQ管理w创造被利用的价值w如何面对挫折感w建立自信四大法门w销售精英具有的特点一、四大基本认知一、四大基本认知w每个人随时随地都在接触销售w具备“一定要”的销售理念w销售工作其实很容易w行动就是力量二、掌控情绪三方法二、掌控情绪三方法w收敛过度夸张的情绪 w愈是能力高者愈应该懂得谦虚，正如俗语说“深水静流”的道理一样，在强势的说服技巧中，应避免过分招摇夸大的言词，懂得暂隐锋芒 w消化受挫的情绪伤害w每当挫折情绪浮现时，“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害 w激励战斗的情绪 三、认识三、认识EQ管理管理w了解自己EQ的高低 w多利用沟通的机会相互了解 w化解不当的情绪冲突四、创造被利用的价值四、创造被利用的价值w充实自我w勇于表现自己的能力w这是展现自己能力的方法之一，同时也只有通过这种方式，才能令别人更加了解你的实力而善加利用，所以，遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来，掌握被利用的契机 w不要受负面声音影响五、如何面对挫折感五、如何面对挫折感1、挫折从何而来? w封闭的个性 客户的拒绝 w 人际关系不佳 消极的心态2、化挫折为动力w先从心理建设开始w减少挫折出现的机会、抚平挫折的伤害、抚平挫折的伤害wA、积累成疾，渲泄得宜 wB、加强意志控制能力 wC、消除挫折形成原因 六、建立自信四大法门六、建立自信四大法门 w建立更深入的专业技巧w自信心也会传染w自信心具有激励的作用w从自己内心深处相信自己七、销售精英具有的特点七、销售精英具有的特点w对自己充满信心w具备丰富的学识w拥有高度的亲和力w说服力是打动客户的推动力w卓越的沟通能力w幽默感是谈话的润滑剂w承受挫折的能力 第二单元第二单元 基本技巧基本技巧 销售销售精英的十八般武艺精英的十八般武艺w销售四部曲w电话营销的技巧w礼貌创造商机w好的开始是成功的半w邀约五部曲w再访客户的二十种技巧w勇于签约w最好的销售就是服务一、销售四部曲一、销售四部曲第一部曲：接触1、掌握客户的基本资料2、训练自己应对的胆量与勇气3、提升反应与应变的能力 w首次接触以浅谈为宜w善用各种方式做接触w运用有效率的资料提高客户的兴趣 w从熟人开始接触是业务新手入门的捷径第二部曲：说明第二部曲：说明w 说明(explain)是让产品令人接受的重头戏 1、强调商品的优势 2、不要与客户强辩 3、用数据分析去进行比较w如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力 第三部曲：成交交易第三部曲：成交交易w我们达成交易(deal)时的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点 w1、善用假设法w2、打断说明，马上成交w3、用成交找出问题第四部曲：售后服务第四部曲：售后服务w根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50，然而一旦遇上不满意的事物，90的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行为中常见的心态。正所谓“好事不出门，坏事传千里”。w使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语” 。二、电话营销的技巧二、电话营销的技巧w1、电话是现代化销售的利器w2、电话可以排除不可能成交的客户群 w3、用电话营销应注重礼貌与回应技巧w4、准备充分的说词w5、准备一面镜子 w6、多做练习，增加经验三、礼貌创造商机三、礼貌创造商机w千万不让电话响铃超过三声以上才接电话 w刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话 w多说声对不起 w随手记录来电内容w确实执行来电者所交付的事情 w不要担心重复询问对方是失礼的事 w在接完电话之后务必要比对方晚挂上电话 w接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达 四、好的开始是成功的四、好的开始是成功的半半w1、以软性的询问替代强式销售w2、多了解客户的基本资料 w3、针对客户的需求提供适当的商品w4、解答客户的疑虑w5、停留时间不宜过久 w6、建立客户对产品的信心五、邀约五部曲五、邀约五部曲w1、以关心对方与了解对方为目的w2、具有吸引力的话题w3、提出邀约的理由w4、善用二择一的销售语言 w5、确定后马上挂上电话或立即离开六、再访客户的二十种技巧六、再访客户的二十种技巧w1、初访时不留名片，以此做为下次拜访的借口w2、故意忘记向客户索取名片w3、印制两种以上不同式样或是不同职称的名片 w4、在拜访时故意不留下任何宣传资料w5、亲自送达另外一份资料w6、当一位资料搜集员w7、将资料留给客户参考w8、借口路过此地，特别登门造访w9、找一个自己精通的问题请教他 w10、陪同新同事或直属上司联袂拜访w11、逢年过节送上一份小礼物 w12、借提供公司发行刊物的机会w13、拟定新的计划以供客户所需w14、以生日做为开场白是一种很温馨的借口w15、举行说明会、讲座，并特地亲自邀请 w16、运用客户问卷调查表w17、在市场突然公布消息时给予第一手资料w18、提供相关行业的资料给客户参考w19、采用优待办法，或特卖方式w20、不用找借口，直接拜访七、勇于签约七、勇于签约w1、成交的速度 w2、勇敢地要求八、最好的销售就是服务八、最好的销售就是服务w销售时除了销售的产品要好以外，服务的态度与专业的能力是最重要的了。现代化的社会中有越来越讲究服务品质的趋势，所以在相互竞争之下，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，除了会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐 w小李的故事第三单元第三单元 进阶密笈进阶密笈 销售精销售精英的秘密武器英的秘密武器w运用名片行销w十分钟法则w发掘准客户二十招一、运用名片行销一、运用名片行销w1、见面就给，多多益善w2、敢向对方要求名片w3、记录名片资讯w4、称赞名片w5、看不懂要马上问w6、以双手来交换名片w7、忘了带名片w8、职称的运用w9、充分表露基本资料w10、整理归档 w11、注重名片的设计w12、准备精美的名片夹w13、有摺角或有污点的名片宁可不用w14、在背面印制可以长期保存的资料二、十分钟法则二、十分钟法则w现代人们讲求速成，所以销售技巧必须针对时代的变化向快速的理念前进。w 推销技巧中的“十分钟法则”就是由快速成交的理念而来。根据心理学家对于人类注意力的研究得知，大部分的人做事情，大约只有十分钟能保持在非常专注的精神状态下。换句话说，当我们在从事某件自己认为十分需要专心的事情时，能将注意力完全放在这件事情上的时间只有十分钟，之后就会被外物或外力所吸引，而无法全神贯注。关键只有十分钟关键只有十分钟w1、见面三分情 w2、初次见面只能谈十分钟w3、再见面时谈论重点十分钟w4、完成交易后务必在十分钟内离开w5、售后服务十分钟w6、每日检讨自己十分钟 从“人”的方面检讨 从“事”的方面检讨 从“时”的方面检讨 从“物”的方面检讨三、发掘准客户二十招三、发掘准客户二十招w未来的科技进步会比现在更加神速，电脑也能具备人性化思考。 w琼斯的故事w做任何事情要掌握重点，寻找正确方向，不要因小失大或偏离重点。（一）寻找客户之前（一）寻找客户之前w1、业务员的素养和客户数成正比w2、客户是业务员的利益所在w3、积极而主动的推销手法w4、客户是需要被教育的w5、从期待客户到准客户，再推升至成交客户是一个连续动作w6、没有客户是必须放弃的（二）多方向发掘（二）多方向发掘w1、攀亲带故w2、上门访问w*固定范围：以街道或行政区域为原则，针对对象采用密集式的访问。w*特定对象：寻找可以接受或有能力购买商品的客户群，能减少在筛选客户时不必要的时间耽误。w*特定行业：锁定适合商品行销的行业，因为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提供给客户，而且可使得应对技巧更加熟练 w3、客户介绍客户w4、有影响力的人w5、运用“侦察员”w6、电话访问 w7、合作销售，业务连盟w8、加入社团组织w9、细心观察 w10、利用通信函w11、媒体包装w12、名册与通讯录w13、说明会w14、专家魅力w15、互惠方案w16、同一客户重复销售w17、寻找中断客户w18、目录简介w19、利用互联网w20、随时掌握机会谢谢大家！