团险直销业务系列增员流程团险直销业务系列增员流程1中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题三高团队建设的需要和团险直销队伍的现状三高团队建设的需要和团险直销队伍的现状试用 业务 初级 业务 高级 业务 高级 客户业务员主办 业务主任 主任 业务主任 经理 业务经理 经理 小计 1110434 182 117 69 37 11 13 1975单位：人三高团队：三高团队：高技能、高生产力、高凝聚力高技能、高生产力、高凝聚力20%20%高绩效业务员高绩效业务员40%40%中绩效业务员中绩效业务员40%40%低绩效业务员低绩效业务员通过有效增员、考核、激通过有效增员、考核、激励、培训和辅导，改善人励、培训和辅导，改善人员结构。首先从有效增员员结构。首先从有效增员做起！做起！2001年10月底的团险直销业务人员职级结构2中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题一个试用业务员的一个试用业务员的“身价身价”在平安团险，试用业务员的脱落率长期居高不下，多数机构试用业务员的转正率不到50%，由此导致试用业务员的成本奇高。以下结合实例说明一个转正的试用业务员的“身价”：注：试用业务员人均身价指公司投资于每位转正的试用业务员的固定投入。一）以“一次公开招聘后有25人参加培训”为例，媒体广告费、面试差旅费合计20000元；（许多分公司以整个分公司为单位，在全省范围招聘）培训差旅费25 200=5000元；培训费25110 5=13750元 （食、宿、讲课、场地等费用共为110元/天/人，共5天） 减：向学员收取培训费25 150 =3750元（向每人收取150元）半年工资25 600 6=90000（设全部合格办理入司手续，取B类地区试用业务员工资标准）以上合计：125000元试用业务员留存率20%，留存试用业务员 5人，所以，试用业务员人均身价 125000/5=25000元/人/半年。任何希望通过人来进行竞争的组织都必须对自己挑选组织成员的方式给予最高程度的重视。任何希望通过人来进行竞争的组织都必须对自己挑选组织成员的方式给予最高程度的重视。3中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题二）以“一次公开招聘后有25人参加总公司组织的培训”为例，媒体广告费：5000元； 培训差旅费：1600元；总公司组织的培训费用：25160 30=120000元 （食、宿、讲课、场地等费用共为160元/天/人，共一个月）总公司组织的回炉培训费用：1000 25=25000元 （食、宿、讲课、场地等费用共为1000元/人，共一周） 半年工资25 600 6=90000（设全部合格办理入司手续，取B类地区试用业务员工资标准）以上合计：241600元试用业务员留存率40%，留存试用业务员 10人，所以，试用业务员人均身价 241600/10=24160元/人/半年。除了考虑用于试用业务员的直接成本外，还应考虑机会成本、员工士气等因素。4中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题 许许多多人人对对团团险险展展业业流流程程（寻找潜在客户、准客户评估、接近客户关键人物、讲解及展示、计划书制作、拒绝处理、促成合约、售后服务）了了解解很很深深，孰孰不不知知增增员员也也有有流流程程。所所谓谓流流程程是是指指根根据据其其内内在在规规律律总总结结归归纳纳出出来来的的成成系系统统的的实实践践模模式式。通通过过熟熟练练运运用用这这一一模模式式，我我们们的的实实践践活活动动就就能能事事半半功功倍倍的的达达到到期期望望的的效效果果。我我们们探探索索团团险险增增员员的的标标准准化化流流程程，就就是是希希望望按按照照流流程程去去做做，及及时时发发现现流流程程中中各各环节存在的问题，改进增员工作，做到有效增员。环节存在的问题，改进增员工作，做到有效增员。5中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题增员标准化流程增员标准化流程确定增员条件明确增员渠道收集增员名单初审与异议处理体检培训与观摩总公司核准与试用通知回炉训练6中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第一步：确定增员条件第一步：确定增员条件业务人员应具备的基本条件：1、年龄在22周岁以上，身体健康、品行端正、具有进取精神。2、大专以上学历（条件优秀者，学历可放宽至中专以上），具有经济、金融、财税等 相关知识。3、具备较强的协调、公关能力。4、公司规定的其它条件。团险增员不能仅仅局限于基本条件。成功销售人员的五个人格特征：1、外向性 友善的、好社交的、健谈的、表情丰富的2、调整性 情绪稳定的、不沮丧的3、愉悦性 谦恭的、信任他人的、和善的、宽容的、合作的、仁慈的4、责任心 可靠的、有组织的、坚持不懈的、细心周到的、成就导向性的5、好问 好奇的、富有想象力的、敏感性的、另外，增员时，还应根据团队角色理论，充分考虑团队的健康发展。如一个团队都是主席，没有开路先锋、工兵、智多星、八爪鱼、保姆等角色，团队很难健康发展。考虑到关系展业的现实环境，增员对象的社会关系、家庭背景也是需要加以重视的。7中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第二步：明确增员渠道第二步：明确增员渠道1、广告招聘（报纸、电视、杂志、网络） 渠道渠道 优点优点 缺点缺点 传达范围广在很短时间内可获得较多的应聘者 成本较高合适的应聘者可能会很少不稳定，随时关注新的应聘机会2、人才市场应聘者渴望得到工作，工作热情高面对面的沟通在很短时间内可获得较多的应聘者成本较低合适的应聘者可能会很少3、校园招聘在一个地方有很多适合的候选人应聘者处于学习过程，更易于培训应聘者渴望开始工作，工作热情高应聘者年轻，更有精力投入工作工资要求低于有销售经历人员应聘者缺少工作经验，可能并不完全理解销售工作的要求应聘者可能在一定程度上不成熟比有销售经历人员有更高的销售拒绝率更希望转为内勤管理人员8中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题明确增员渠道（续一）明确增员渠道（续一）4、公司内部 渠道渠道 优点优点 缺点缺点 熟悉公司运作熟悉保险对销售职业有很好的理解应聘者具有可供评价的销售记录比外部招聘成本低了解应聘者的能力和工作习惯 内部会有批评的意见可能缺少适合并且有意愿的人选5、猎头公司经验丰富，易于找到合适的人选应聘者是老手，不需进行销售技能培训应聘者对销售职业有很好的理解应聘者一般会带来工作热情，他们的愿望可能是改变公司的业绩应聘者有很强的优越感雇用费用高可能有些地方没有猎头公司9中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题明确增员渠道（续二）明确增员渠道（续二）6、同业挖角 渠道渠道 优点优点 缺点缺点 应聘者是老手并了解他们的“老东家”应聘者了解购买公司产品的客户的类型应聘者对团险销售有实际的理解应聘者已建立了客户群并可能带来客户应聘者具有可供评价的销售记录应聘者可能对公司产品有所了解打击同业的士气，造成慌乱和不满 雇用费用高应聘者可能并不忠实于平安，你能挖过来，别人也能将他们挖走应聘者养成了特定的理念和工作方式，难以融合和培训对现有人员造成冲击10中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题团险招聘业务人员（增员）渠道（续三）团险招聘业务人员（增员）渠道（续三）7、他人推介 渠道渠道 优点优点 缺点缺点 可能存在一定的副作用，如不好管理等8、目标市场增员目标明确，入司即有一定规模的保费应聘者有进一步发展的基础应聘者很快能熟悉公司的业务流程应聘者不担心考核公司花费较少的费用即能占领很大一块市场对应聘者有所了解一般愿意努力工作以在销售职业中取得成绩工作热情高，愿意学习人才难寻，增员对象已经有一份很好的工作需要较长的劝说时间可能存在一定的副作用，如不好管理等增员渠道的选择应考虑机构当地的实际，包括当地人员对保险销售的认同度、劳动力市场供给情况、同业竞争情况、收入水平、成本、增员效果追踪等确定，也可同时综合运用几个渠道进行增员。11中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第三步：收集增员名单第三步：收集增员名单1、招聘广告发布后获得的应聘函电2、人才市场上获得的求职表3、招聘说明会上获得的求职表4、公司内部有团体业务的人员5、猎头公司的人才信息库和猎头公司根据要求提供的人员名单6、同业绩优人员7、现有业务人员提供的名单8、他人的推荐9、可以搞定战略性目标市场的“关系人员” 。如电力市场、铁路市场、烟草市场、电信市场、金融市场、石化、汽车制造、学平险市场、建工险市场等等，12中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第四步：初审与异议处理第四步：初审与异议处理 在应聘者中，各二级机构综合运用求职申请（简历）筛选、面试、性向测试等手段初审出合适的直销业务人员人选。这一工作，我们要求各机构市场营销部主导，人事行政岗位辅助，市场营销部经理亲自参与，组成招聘小组。 在目标市场增员和同业挖角增员的过程中，因增员对象可能已经有一份很好的工作和很好的收入，对加盟平安有异议，需要我们长期联络感情，不断搅动，想办法解决增员对象的后顾之忧。13中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题团险业务人员甄选方法的简要评价表团险业务人员甄选方法的简要评价表方法信度面试当面试为非结构性时，以及当所评价的是不可观察的特征时，信度较低效度如果面试为非结构性的、非行为性的，则效度较低效用低，主要是因为成本高简历筛选再测信度高，尤其当信息证据确凿时效标关联效度较高，但内容效度较低高，是一种可以较为廉价地获取大量相关信息的途径认知能力测试高效标关联效度中等，但不适用于内容效度高人格测试高对大多数人格特征来说效标关联效度较低，但不适用于内容效度低14中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题信度是指一种测试手段不受随机误差干扰的程度。效度是指测试绩效与实际工作绩效之间的相关程度。效标关联效度有两种变形。预测效度首先在雇用前对求职者进行测试，过一段时间之后再来观察那些被雇用的人的工作绩效状况。同时效度首先对在职者进行测试，然后再考察所得到的测试分数与这些被测者在目前岗位上的工作绩效衡量结果之间存在怎样的相关关系。上海分公司团险委托上海申迪人才开发研究所进行的测试就是同时效度测试。同时效度测试具有一定的局限性。内容效度测试将会把求职者置身于与实际工作非常类似的情境中，然后再来测试求职者是否有足够的知识、技术或能力来处理所面临的情况。如个人营销增员中常用的“过三关”考试。内容效度有两点局限性。首先，隐藏在内容效度背后的一个假设是，将来被雇用的人在被雇用的时候已经具备了一定的知识、技术和能力。其次，由于主观判断在内容效度中所起的作用很大，因而将判断过程中的推测成分降至最小就显得非常关键。效用是指甄选方法所提供的信息对于企业的有效性。一般说来，甄选比例越低，则测试的效用就会越高，只要测试的成本不是非常高。15中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题求职申请（简历）筛选求职申请（简历）筛选求职申请危险信号求职申请危险信号求职申请信息不完全或遗漏求职申请填写不清楚或被玷污过工作经历存在间断无合乎逻辑的原因在职位上短期任职存在模糊的信息缺乏期望的收入缺乏有效的离职原因不连续的职业生涯，如多次进出销售领域达不到新工作需要的教育水平、技能等条件筛选分析筛选分析求职申请洁净并且填写完整满足直销业务员的基本条件没有明显的不录用理由在某一家单位或某一岗位工作时间不是太短工作经历的间断可以得到合理解释期望的收入是公司能够提供的过去经历与新工作的要求相近离职的原因清晰、坦白有较好的社会关系16中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题面试策略面试策略有许多方法可以提高面试质量。培训面试者。需要让面试者知道怎样才能避免当一个人对另外一个人进行评价时所可能出现的主观性偏差。也就是说，面试者需要意识到他们个人在面试的过程中可能会出现哪些方面的偏差、持有哪些偏见以及自己的哪些个人特征可能会影响到对应聘人的客观评价。做好面试前的准备工作。事先做好周密的计划、努力做到有条不紊，谁来面试、面试的方式、面试的时间、地点，面试问题都要提前确定。不要说的太多。把谈话内容限定在与工作相关的话题范围内。粗略地说，80%的时间应让应聘人说话为好，也就是说，面试者只有20%的时间说话而其它时间要保持沉默。回应应聘人要简短、含糊。最浪费时间的因素之一是详尽地回应或评论应聘人的回答。应当把时间集中在聆听和提问上。减少干扰。在预先安排好的面试时间里，不要让电话或其它干扰转移你的注意力。应聘人讲话时做记录。这是保持注意力集中、记录需要记住的回答以及准备后续问题的最有效的办法。仔细听应聘人回答。对每个问题的回答都要认真听完。有些面试人因为提前考虑下一个问题而错过了应聘人结尾的几句话。不要急于提问。听完应聘人回答之后还要暂停一会，以保证应聘人确实回答完了。给自己留点时间记录应聘人的反应，并想好接下来的问题。将面试过程录下来。可以请更多的人做出评价，也便于面试者今后的反思和追踪。同时录像本身可使应聘者产生积极的认识。17中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题团险业务人员面试问题举例团险业务人员面试问题举例封闭式问题封闭式问题你是什么时候参加工作的？最近一次离职是什么时间？你最近一次工作的具体内容、职责和职务是什么？你刚参加工作时和最近一次离职时的薪酬各是多少？你离职的具体原因是什么？开放式问题开放式问题关于以前的工作关于以前的工作请谈谈在过去的工作中你取得了怎样的成绩？对于以前的工作，你最喜欢哪些方面？对于以前的工作，你最不喜欢哪些方面？你是怎样学到你从事的工作所需要的知识的？你最近一次工作的同事都是些什么样的人？请描述一下你最近一次工作的直接领导？你是怎样得到你最近一次工作的？在什么时间？18中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题谈谈你曾经接触过哪些行业的顾客？谈谈你曾经接触过哪类顾客，谈一下有代表性的情形。你是怎样处理客户拒绝的？你会在顾客的拒绝中学到些什么？在你过去的同事中，你的业绩处于什么样的水平？关于要申请的工作关于要申请的工作你为什么想换工作？你为什么选择平安？你希望在平安获得些什么？你对从事保险销售工作接受过什么教育或培训？保险销售工作和你以往从事的工作有什么不同？你期望这个工作收入多高？你有什么理由让我们录用你？关于工作习惯关于工作习惯过去两年里你获得过什么奖励？19中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题过去两年里你受到过什么批评？为让你充分发挥才干，公司需要做些什么？你在工作中经历过什么大的竞争，举个例子谈谈你是怎么处理的？如果你的上级或公司做了一项你不喜欢的决定，你会怎么做？你如何对待公司存在的问题？你怎么处理和同事之间的冲突？谈谈你在什么情形下超水平发挥过？你怎样设定目标？你如何检讨和改进工作？你怎样管理时间？关于个性关于个性你过去的同事认为你是一个怎样的人？你怎样和新认识的人建立良好关系？你怎样接触位高权重的人？关于价值观关于价值观20中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题你的主要兴趣和特长是什么？为什么？你对成功怎么理解？你如何看待销售工作？你如何看待保险销售工作？你仰慕谁？为什么？你如何对待周围的同事做的比你成功？如果你不能熟练掌握公司的新产品？你会怎么做？你如何看待公司的管理规定？关于态度：关于态度：你所经历的最大挑战是什么？你是怎样对待的？你在本公司需要多长时间才能取得良好的业绩？你对公司有什么要求？你如何对待公司存在的问题？描述一下你理想中的公司是什么样的？描述一下你理想中的上级是什么样的？演示一下你如何约见客户？演示一下你如何向客户介绍产品？演示一下你如何促成客户签约？21中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题关于能力：关于能力：你最主要的三个优/缺点是什么？你会怎样利用优点？弥补缺点？未来5年你希望从事什么工作？为什么？你对个人长期发展有什么打算？你受过的哪种培训会对你在本公司今后的工作有用？你的哪些经历会对你在本公司今后的工作有用？关于社会关系假如被公司录用，你将首先在哪些单位开拓业务？为什么？22中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第五步：体检第五步：体检体检是增员工作中的重要一环。要求筛选合格的应聘者必须在我公司寿险体检室体检，合格者方可参加上岗前的培训。不具备体检条件的，可委托我公司定点医院进行体检。体检项目：血常规尿常规肝功能肾功能二对半心电图女性增加B超23中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第六步：培训与观摩第六步：培训与观摩体检合格的应聘者要接受公司的上岗培训，并观摩老业务员展业签单。考试合格后方可向总公司市场营销部销售管理室报送新人入司审批材料。为期十天的新人培训课程表为期十天的新人培训课程表第一天：晨会 相互认识 团队活动 公司介绍 平安礼仪 课程复习及研讨第二天：晨会 财税法知识 保险基础知识及保险法 课程复习及研讨第三天：晨会 课程回顾 社会保险知识（养老） 我司长险产品介绍 课程复习及研讨第四天：晨会 课程回顾 社会保险知识（医疗、工伤、失业） 我司短险产品介绍 课程复习及研讨第五天：晨会 课程回顾 投保、保全、理赔知识 险种组合与案例研讨 体育活动 课程复习及小结考试第六天：晨会 课程回顾 专业化销售流程（市场调研及筛选目标客户群） 专业化销售流程（客户拜访计划的 制定与执行） 实战演练第七天：晨会 课程回顾 专业化销售流程（计划书的制作与说明） 专业化销售流程（有效促成与签约） 专业化销售流程（客户经营与售后服务） 实战演练第八天：晨会 课程回顾 拒绝话术研讨 通关演练 课程复习及研讨第九天：晨会 课程回顾 如何才能成为一个优秀的企业福利保障顾问 基本法宣导及活动管理 课程复习及研讨第十天：晨会 复习 考试、结训、合影 结训晚会24中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第七步：总公司核准与试用通知第七步：总公司核准与试用通知招聘卷宗（机构准备材料）一、求职表二、招聘申请执行单三、核人综合报告及各面试人报告四、体检报告(血常规、尿常规、肝功 能、肾功能、二对半、心电图， 女性增加B超 要求附原件）五、个人原始求职材料六、培训考试及结果分析七、专项测试及结果分析八、甄选记录表九、身份证、学历及其它证件复印件 （学历大专）十、担保证明（2份）二级机构团险市场营销部销售管理室总公司团险市场营销部销售管理室不齐全补充或退回材料核人核人记录批复原材料挂号寄回编内编外沟通或为机构申请追加编制25中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题第八步：回炉训练第八步：回炉训练 在新人入司三个月之后，组织新人回炉训练，激励斗志、提高技能是新人成长十分重要的一环。回炉训练开班之前，首先要通过展业日志和老业务员的辅导日志，以及同新人谈心，发现新人在心态和销售技能方面的问题和取得的成绩。回炉训练中，对新人取得的成绩给予鼓励，对于存在的问题予以充分的剖析，并提出改进的对策。 回炉训练必须有针对性，不能流于泛泛，可安排若干专题研讨。26中国平安团险增员流程-早会晨会培训专题