组织发展增员策略组织发展增员策略戈志辉戈志辉西南财经大学金融学硕士；西南财经大学金融学硕士； 西安交大西安交大MBAMBA；高绩效团队打造坊的缔造者和首席训练导师；高绩效团队打造坊的缔造者和首席训练导师；中国中国“超越自我超越自我”和和“心灵革命心灵革命”首席训练导首席训练导师；师；中国中国“能力训练能力训练”和和“本领训练本领训练”首席训练导首席训练导师；师；北京春风智慧投资咨询有限公司首席训练师；北京春风智慧投资咨询有限公司首席训练师；北京影响力企业管理咨询有限公司培训讲师；北京影响力企业管理咨询有限公司培训讲师；马来西亚马来西亚SCS训练机构大陆机构首席训练师；训练机构大陆机构首席训练师；香港肯诺行国际咨询管理有限公司独立董事；香港肯诺行国际咨询管理有限公司独立董事；培训风格：培训风格：完善的哲学体系，系统的课程设计；完善的哲学体系，系统的课程设计；丰富的案例分析，互动的授课模式；丰富的案例分析，互动的授课模式；幽默的语言表达，震撼的现场感受。幽默的语言表达，震撼的现场感受。 戈志辉讲师戈志辉讲师学习三部曲学习三部曲t知知 1/3 100% 100%1/3 100% 100%t信信 1/9 100% 60%1/9 100% 60%t行行 1/27 100% 1000%1/27 100% 1000% 平凡者平凡者 成功者成功者 卓越者卓越者什么是培训？什么是培训？t培训是一套既定的有计划地鼓励学员长久性培训是一套既定的有计划地鼓励学员长久性地地改变改变其行为的流程。其行为的流程。培训的目的培训的目的t不知使其知不知使其知-扩充知识扩充知识t不能使其能不能使其能-提高提高技能技能t不愿使其愿不愿使其愿-提升提升意愿意愿参与参与高效学习高效学习高高 效效 学学 习习t记下好的话术观念记下好的话术观念t思考如何改进流程思考如何改进流程t工作习惯有所改变工作习惯有所改变t笔记分门别类归档笔记分门别类归档风雨我心知风雨我心知t明天你是否依然爱我？！明天你是否依然爱我？！寿险感言寿险感言t不曾万念俱灰不曾万念俱灰, ,就不算经历过寿险就不算经历过寿险; ;t不曾捶胸跺足不曾捶胸跺足, ,就不算带领过团队就不算带领过团队; ;t不曾呕心沥血不曾呕心沥血, ,就不算培育过人才就不算培育过人才; ;思路改变出路思路改变出路t t因为有了目标与规划，所以我们有了自信，有了力量；因为有了目标与规划，所以我们有了自信，有了力量；因为有了目标与规划，所以我们有了自信，有了力量；因为有了目标与规划，所以我们有了自信，有了力量；t t因为有了目标与规划，所以我们有了灵魂，有了信仰；因为有了目标与规划，所以我们有了灵魂，有了信仰；因为有了目标与规划，所以我们有了灵魂，有了信仰；因为有了目标与规划，所以我们有了灵魂，有了信仰；t t因为有了目标与规划，所以我们有了希望，有了梦想；因为有了目标与规划，所以我们有了希望，有了梦想；因为有了目标与规划，所以我们有了希望，有了梦想；因为有了目标与规划，所以我们有了希望，有了梦想；t t因为有了目标与规划，所以我们有了热忱，不再迷惘；因为有了目标与规划，所以我们有了热忱，不再迷惘；因为有了目标与规划，所以我们有了热忱，不再迷惘；因为有了目标与规划，所以我们有了热忱，不再迷惘；t t因为有了目标与规划，即使青春年华随着岁月流逝，因为有了目标与规划，即使青春年华随着岁月流逝，因为有了目标与规划，即使青春年华随着岁月流逝，因为有了目标与规划，即使青春年华随着岁月流逝，t t 但我们永远年轻向上。但我们永远年轻向上。但我们永远年轻向上。但我们永远年轻向上。认识一：认识一：t有组织做大生意，有组织做大生意，t没组织唱独角戏。没组织唱独角戏。认识二：认识二：t自我招揽是奖金，自我招揽是奖金，t组织发展是底薪。组织发展是底薪。认识三：认识三：t今日不为组织做努力，今日不为组织做努力，t明天便为组织掉眼泪。明天便为组织掉眼泪。认识四：认识四：t相信信念相信信念t你所相信的事或对事件所下的定义。你所相信的事或对事件所下的定义。认识五：认识五：t招损信念招损信念t如果你的信念是你无法做到的，那么它如果你的信念是你无法做到的，那么它就是个招损的信念。就是个招损的信念。t如果你的信念定得不切实际、不近情理、如果你的信念定得不切实际、不近情理、没有定向，以致使你无法实现人生的目没有定向，以致使你无法实现人生的目标，那么这种信念就不是你应该有的。标，那么这种信念就不是你应该有的。认识六：认识六：t失败人生失败人生源于我们失败的源于我们失败的信念模式。信念模式。t当你一直死抱着一些不当的信念，那就当你一直死抱着一些不当的信念，那就有如同长年累月服食毒品，你的人生可有如同长年累月服食毒品，你的人生可以说已经完了。以说已经完了。认识七：认识七：t信念是会改变的信念是会改变的, 而改变的力量就握在你而改变的力量就握在你的手中。的手中。停止空谈马上行动停止空谈马上行动t自己把自己说服是一种理智的胜利自己把自己说服是一种理智的胜利t自己把自己感动是一种心灵的升华自己把自己感动是一种心灵的升华t自己把自己征服是一种人生的成熟自己把自己征服是一种人生的成熟寿险事业四段生涯寿险事业四段生涯t初级班初级班销售销售t中级班中级班主顾主顾t高级班高级班增员增员t博士班博士班组织组织收入收入销销售售增增员员增员与销售的收益比较增员与销售的收益比较项目项目项目项目增员熟手增员熟手增员熟手增员熟手销售熟手销售熟手销售熟手销售熟手成功机率成功机率成功机率成功机率1/121/121/61/6拜访次数拜访次数拜访次数拜访次数6 6次次次次2 2次次次次回报时期回报时期回报时期回报时期4 4各月各月各月各月1 1个月个月个月个月回报收益回报收益回报收益回报收益1000010000元元元元600600元元元元总拜访数总拜访数总拜访数总拜访数1212人人人人* *6 6次次次次=72=726 6人人人人* *2 2次次次次=12=12每访时效每访时效每访时效每访时效10000/72=13910000/72=139600/12=50600/12=50三访用时三访用时三访用时三访用时1.21.2小时小时小时小时4 4小时小时小时小时拜访收益拜访收益拜访收益拜访收益139/1=139139/1=13950/3=1750/3=17明天增员：明天增员：3新新15回访回访t139139元元/ /访访(3(3新新+15+15回回) ) 25 25天天6.36.3万元万元/ /月月t3 3新访新访2525天天1 1/12/12成功率成功率1 1万元万元/ /增员增员=6.3=6.3万元万元/ /月月增员就是播种未来增员就是播种未来t增员可以倍增你的时间增员可以倍增你的时间t增员可以倍增你的业绩增员可以倍增你的业绩t增员可以倍增你的智慧增员可以倍增你的智慧t增员可以倍增你的收入增员可以倍增你的收入t增员可以倍增你的生命力增员可以倍增你的生命力增员流程增员流程t增员计划与活动增员计划与活动t增员对象开拓增员对象开拓t增员接触前准备增员接触前准备t增员接触增员接触t增员说明增员说明t增员甄选增员甄选t增员促成增员促成t增员后续跟踪增员后续跟踪销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图准准主顾主顾计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务销售流程销售流程增员增员对象对象增员增员计划与活动计划与活动增员增员对象开拓对象开拓增员增员接触前准备接触前准备增员增员接触接触增员增员说明、甄选说明、甄选增员增员促成促成增员增员后续追踪后续追踪增员增员流程流程专业化销售计划与活动表专业化销售计划与活动表年收入年收入年收入年收入月收入月收入月收入月收入月月月月FYCFYC月月月月FYPFYP月促成件数月促成件数月促成件数月促成件数月拜访量月拜访量月拜访量月拜访量增员计划与活动表增员计划与活动表年管理津贴收入年管理津贴收入年管理津贴收入年管理津贴收入6 6万万万万月管理津贴收入月管理津贴收入月管理津贴收入月管理津贴收入6 6万万万万/12=5000/12=5000元元元元月小组月小组月小组月小组FYCFYC5000/10%=55000/10%=5万万万万月小组月小组月小组月小组FYPFYP5 5万万万万/30%=16.7/30%=16.7万万万万需小组人数需小组人数需小组人数需小组人数16.716.7万万万万/4500=37/4500=37人人人人需面谈人数（假设小组现有人力需面谈人数（假设小组现有人力需面谈人数（假设小组现有人力需面谈人数（假设小组现有人力为为为为7 7人）人）人）人）（37-737-7）* *5=1505=150人人人人三个月后达成目标的三个月后达成目标的三个月后达成目标的三个月后达成目标的每日面谈数每日面谈数每日面谈数每日面谈数150 150 人人人人/ /（25 25 * 3* 3）=2=2人人人人增员开拓增员开拓t增员对象的共同特征：增员对象的共同特征：增员对象的共同特征：增员对象的共同特征：t年龄：年龄：2020岁岁5050岁岁t学历：初中、高中、大专学历：初中、高中、大专t经历：医务、财务、教师、法律、推销经历：医务、财务、教师、法律、推销t性别：女性有亲和力、男性有毅力性别：女性有亲和力、男性有毅力t家庭：已婚较好家庭：已婚较好t表现：过去表现良好表现：过去表现良好, ,有较好的人际关系有较好的人际关系缘故增员缘故增员t寻找你周围的人寻找你周围的人原原单位同仁的推介单位同仁的推介t直接接触直接接触/ /个人观察个人观察转介增员转介增员t推介人推介人/ /影响力中心影响力中心t发动客户为自己提供名单发动客户为自己提供名单其他方法其他方法t人力市场增员人力市场增员t广告（广告（DM）增员）增员t通过陌生拜访增员通过陌生拜访增员t目标市场增员法目标市场增员法增员提示录增员提示录t1 1 1 1、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户t2 2 2 2、亲戚朋友、亲戚朋友、亲戚朋友、亲戚朋友t3 3 3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人t4 4 4 4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人t5 5 5 5、同学，校友，战友、同学，校友，战友、同学，校友，战友、同学，校友，战友t6 6 6 6、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人t7 7 7 7、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居t8 8 8 8、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事增员提示录增员提示录t9 9 9 9、日常生活认识的人、日常生活认识的人、日常生活认识的人、日常生活认识的人t10101010、其他行业的推销员、其他行业的推销员、其他行业的推销员、其他行业的推销员t11111111、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人t12121212、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人t13131313、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单t14141414、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人t15151515、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人t16161616、其他、其他、其他、其他众里寻她众里寻她t1、不满足目前收入的人、不满足目前收入的人t2、不满意工作环境或工作时间的人、不满意工作环境或工作时间的人t3、面临或提早退休威胁的人、面临或提早退休威胁的人t4、企业倒闭或企业不景气的人员、企业倒闭或企业不景气的人员t5、找工作的人、找工作的人t6、正在寻找创业机会的人、正在寻找创业机会的人推介名单的导引话术推介名单的导引话术t1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？景况不佳或收入太低的？t2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？t3、你知道最近有谁受经济不景气影响而、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转业的吗？结束营业，或想转业的吗？推介名单的导引话术推介名单的导引话术t4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？t5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？无法出人头地吗？t6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？或公司改组的吗？推介名单的导引话术推介名单的导引话术t7、你知道有谁对工作有职业倦怠感而想、你知道有谁对工作有职业倦怠感而想改行的吗？改行的吗？t8、你知道有谁想创业吗？、你知道有谁想创业吗？t9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？推介名单的导引话术推介名单的导引话术t10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？毕业吗？t11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？区的吗？t12、你知道有谁迫切需要增加收入买房、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？的吗？介绍法话术范例介绍法话术范例t王大哥：王大哥：t这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳因为最近越来越忙，我们公司准备招纳些有能力的人员。王大哥您平常为人很些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好能不能给我介绍几位合成功，人缘也好能不能给我介绍几位合适的人选？适的人选？介绍法话术范例介绍法话术范例t王大哥：王大哥：t这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳因为最近越来越忙，我们公司准备招纳些有能力的人员。王大哥您平常为人很些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好能不能给我介绍几位合成功，人缘也好能不能给我介绍几位合适的人选？适的人选？介绍法话术范例介绍法话术范例t王大哥：王大哥：t这个人如果合适，他将接受我们公司有这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。至可以做到更高的职位。介绍法话术范例介绍法话术范例t王大哥：王大哥：t我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们我们也觉得他适合，他就可以参加我们的岗前培训。的岗前培训。增员工具增员工具t t增员展示资料类：增员展示资料类：增员展示资料类：增员展示资料类：t t公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍t t行业介绍行业介绍行业介绍行业介绍t t行业指南行业指南行业指南行业指南t t国寿公司刊物国寿公司刊物国寿公司刊物国寿公司刊物t t成功人士介绍成功人士介绍成功人士介绍成功人士介绍t t增员者本身形象增员者本身形象增员者本身形象增员者本身形象t t增员者得奖纪录增员者得奖纪录增员者得奖纪录增员者得奖纪录t t激励书籍激励书籍激励书籍激励书籍t t利用职场气氛、利用职场气氛、利用职场气氛、利用职场气氛、t t精英聚会精英聚会精英聚会精英聚会t t颁奖仪式颁奖仪式颁奖仪式颁奖仪式t t部门年终联欢活动部门年终联欢活动部门年终联欢活动部门年终联欢活动t t说明会说明会说明会说明会t t薪金单薪金单薪金单薪金单t t房子房子房子房子t t车子车子车子车子 电话约访电话约访t一、电话约访的好处和目的一、电话约访的好处和目的t1、较专业，易给增员者留下好印象、较专业，易给增员者留下好印象t2、有效率，避免到处奔波及花费、有效率，避免到处奔波及花费t3、全力保证增员对象赴约、全力保证增员对象赴约t4、与增员对象约定面谈时间和地点、与增员对象约定面谈时间和地点 电话约访电话约访t二、电话约访的步骤二、电话约访的步骤t1、问候增员对象，做自我介绍、问候增员对象，做自我介绍t2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量t3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约t4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择一法t5、拒绝处理、拒绝处理t6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点案例示范案例示范t t王大哥，您好！我是中国人寿保险股份有限公司的小王大哥，您好！我是中国人寿保险股份有限公司的小王大哥，您好！我是中国人寿保险股份有限公司的小王大哥，您好！我是中国人寿保险股份有限公司的小吴，是您的朋友林英介绍的。吴，是您的朋友林英介绍的。吴，是您的朋友林英介绍的。吴，是您的朋友林英介绍的。t t最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有上进心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，位有上进心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，位有上进心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，位有上进心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到您。因此，我想籍此机会，林姐不加思索第一个就想到您。因此，我想籍此机会，林姐不加思索第一个就想到您。因此，我想籍此机会，林姐不加思索第一个就想到您。因此，我想籍此机会，大概利用大概利用大概利用大概利用20302030分钟时间，把这样一个创业的资讯提分钟时间，把这样一个创业的资讯提分钟时间，把这样一个创业的资讯提分钟时间，把这样一个创业的资讯提供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便还是星供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便还是星供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便还是星供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？期四方便呢？期四方便呢？期四方便呢？信信 函函 增增 员员t 1、成本低、成本低t 2、范围广、范围广t 3、效率高、效率高t 4、易操作、易操作增员面谈增员面谈t面谈的目的：面谈的目的：t1、激发对方产生加入寿险事业的兴趣；、激发对方产生加入寿险事业的兴趣；t2、得到被面谈者完整的个人履历资料；、得到被面谈者完整的个人履历资料；t3、获取重要的背景资料和人格特质；、获取重要的背景资料和人格特质；t4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。初次面谈成功的要素初次面谈成功的要素t时间、地点安排适宜时间、地点安排适宜t发挥主管个人魅力及成功形象发挥主管个人魅力及成功形象t如实说明工作性质及将来发展前景如实说明工作性质及将来发展前景t充分了解被增员者的背景及人格特质充分了解被增员者的背景及人格特质t适合者给予适合的激励适合者给予适合的激励t不适合者予以婉转拒绝不适合者予以婉转拒绝t解释甄选的目的及程序解释甄选的目的及程序询问被增员者的四种资料询问被增员者的四种资料t基本背景：以彼此熟悉基本背景：以彼此熟悉t合适程度：以作增员选择合适程度：以作增员选择t目前工作：以了解目前工作上不满意情目前工作：以了解目前工作上不满意情 况，捕捉增员点况，捕捉增员点t未来理想：以了解未来工作上理想的情未来理想：以了解未来工作上理想的情 况，捕捉增员点况，捕捉增员点面谈注意事项面谈注意事项t1、少说多问、少说多问t2、开放式问题、开放式问题t3、保持中立、保持中立t4、作好记录、作好记录面谈的误区面谈的误区t 提供了过多的资讯，收获反倒少提供了过多的资讯，收获反倒少提供了过多的资讯，收获反倒少提供了过多的资讯，收获反倒少t 掌握的资料不够掌握的资料不够掌握的资料不够掌握的资料不够t 应于面谈后才作的决定应于面谈后才作的决定应于面谈后才作的决定应于面谈后才作的决定t 往往过早就决定了往往过早就决定了往往过早就决定了往往过早就决定了t 对比的效果对比的效果对比的效果对比的效果t 外来的压力外来的压力外来的压力外来的压力t 主观判断的失误主观判断的失误主观判断的失误主观判断的失误增员面谈流程增员面谈流程寒暄 赞美询问导入动摇话术导入说明 资料展示资料展示拒绝话术CLOSE话术沉默CLOSE动作是是否否否否是是接触要诀接触要诀t面谈寒暄中注意抓住机会赞美对方。面谈寒暄中注意抓住机会赞美对方。t导入询问是为了激发兴趣、收集增员对导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料性格、特征、目前现状和象的背景资料性格、特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。未来理想，以便发现增员切入点。t问题可选三至四个，不宜过多。问题可选三至四个，不宜过多。寒暄要点寒暄要点t 了解基本背景，以彼此熟悉了解基本背景，以彼此熟悉t 掌握合适程度，作出选择掌握合适程度，作出选择t 自信心自信心t 说话的速度说话的速度t 场面的控制场面的控制动摇要诀动摇要诀t紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。象对你所谈的工作产生极大的兴趣。导入话术导入话术t t你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？t t你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？t t你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？t t你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？t t你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？t t兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？t t你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？t t你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？t t你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？t t如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？试？试？试？观察重点观察重点t被增员者态度是否谦虚？被增员者态度是否谦虚？t说话速度是否自然而明确？说话速度是否自然而明确？t表达力是否清楚？表达力是否清楚？t此人形象如何？此人形象如何？t此人的潜在市场？此人的潜在市场？增员点增员点t目前工作：了解目前工作上不满意情况，补足目前工作：了解目前工作上不满意情况，补足增员点增员点t1.1.你觉得目前贵公司的营运状况好吗你觉得目前贵公司的营运状况好吗? ?有展望有展望性吗性吗? ?t2.2.贵公司是什么企业贵公司是什么企业? ?你的升迁渠道畅通吗你的升迁渠道畅通吗? ?公公平吗平吗? ?靠本事还是靠关系靠本事还是靠关系? ?t3.3.你觉得主管和同事间相处和谐吗你觉得主管和同事间相处和谐吗? ?增员点增员点t4.4.你满意目前的生活品质吗你满意目前的生活品质吗? ?你薪资的增长能你薪资的增长能跟得上物价的上涨吗跟得上物价的上涨吗? ?t5.5.你觉得工作上有尊严、有成就感吗你觉得工作上有尊严、有成就感吗? ?你的工你的工作有不断的训练及自我成长的机会吗作有不断的训练及自我成长的机会吗? ?你的工你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗作能让你的才华能力完全自我实现吗? ?t6.6.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作作? ?如果可以选择如果可以选择, ,你比较喜欢哪一种你比较喜欢哪一种? ?为什么为什么? ?t你现在的工作能实现你的梦想吗？你现在的工作能实现你的梦想吗？你现在的工作能实现你的梦想吗？你现在的工作能实现你的梦想吗？t你会一辈子从事目前的工作吗？你会一辈子从事目前的工作吗？你会一辈子从事目前的工作吗？你会一辈子从事目前的工作吗？t收入性收入性收入性收入性t前途性前途性前途性前途性t成长性成长性成长性成长性t稳定性稳定性稳定性稳定性t快乐性快乐性快乐性快乐性人的一生究竟在追求什么？人的一生究竟在追求什么？t家庭美满家庭美满t事业辉煌事业辉煌t人际关系融洽人际关系融洽t物质生活富裕物质生活富裕t成就感成就感测试一下你的职业测试一下你的职业 下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己 非常满意非常满意 满意满意 一般一般 不满意不满意 极不满意极不满意 （10分）分） （7分）分） （5分）分） （2分）分） （0分）分）收入性收入性前途性前途性成长性成长性稳定性稳定性快乐性快乐性合合 计计40-50分：应该珍惜目前的工作分：应该珍惜目前的工作 30-39分：暂可不考虑换目前的工作分：暂可不考虑换目前的工作20-29分：应考虑换工作分：应考虑换工作 20分：以下应立即换工作分：以下应立即换工作动摇要点动摇要点t了解现状，展望未来了解现状，展望未来t动摇军心，弃暗投明动摇军心，弃暗投明t多问多听、发现诉求多问多听、发现诉求t互动、开放式的问题互动、开放式的问题动摇话术动摇话术t t你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己生活压力大吗？t t你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？t t你不觉得自己也可以尝试做老板？你不觉得自己也可以尝试做老板？你不觉得自己也可以尝试做老板？你不觉得自己也可以尝试做老板？t t你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得你的能力得到充分发挥吗？t t你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的收入高吗？t t你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得目前的一切可以改变吗？t t你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？t t你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？t t这样下去，对得起亲爱的妻子、可爱的孩子吗？这样下去，对得起亲爱的妻子、可爱的孩子吗？这样下去，对得起亲爱的妻子、可爱的孩子吗？这样下去，对得起亲爱的妻子、可爱的孩子吗？t t实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？面谈流程面谈流程t导入说明要诀：导入说明要诀：t未找到增员点，不进入说明；未找到增员点，不进入说明；t导入说明应针对增员对象，随机应变；导入说明应针对增员对象，随机应变；t掌控局面，诱发兴趣；掌控局面，诱发兴趣；t当机立断，随时说明；当机立断，随时说明；t把握促成。把握促成。导入说明导入说明激励话术激励话术t t什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元, ,甚至更多甚至更多甚至更多甚至更多？t t什么行业随时可以自己加工资什么行业随时可以自己加工资什么行业随时可以自己加工资什么行业随时可以自己加工资, ,想晋升就晋升想晋升就晋升想晋升就晋升想晋升就晋升, ,想出国想出国想出国想出国就出国？就出国？就出国？就出国？t t什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？t t什么行业能够让你一朝付出什么行业能够让你一朝付出什么行业能够让你一朝付出什么行业能够让你一朝付出, ,终生受益？终生受益？终生受益？终生受益？t t什么行业不需要资金什么行业不需要资金什么行业不需要资金什么行业不需要资金, ,却能圆你老板梦？却能圆你老板梦？却能圆你老板梦？却能圆你老板梦？t t什么样的行业可以使你在短时期内领导什么样的行业可以使你在短时期内领导什么样的行业可以使你在短时期内领导什么样的行业可以使你在短时期内领导50805080人，人，人，人，成为一名卓越的领导人。成为一名卓越的领导人。成为一名卓越的领导人。成为一名卓越的领导人。导入说明导入说明激励话术激励话术t t什么行业可以让你迅速致富什么行业可以让你迅速致富什么行业可以让你迅速致富什么行业可以让你迅速致富, , 一个月交的所得税能养好一个月交的所得税能养好一个月交的所得税能养好一个月交的所得税能养好几人？几人？几人？几人？t t什么行业即不要太高的学历什么行业即不要太高的学历什么行业即不要太高的学历什么行业即不要太高的学历, ,也无需良好背景也无需良好背景也无需良好背景也无需良好背景, ,只要靠只要靠只要靠只要靠自己的努力就能实现自己梦想？自己的努力就能实现自己梦想？自己的努力就能实现自己梦想？自己的努力就能实现自己梦想？t t什么行业有人的地方就有生意谈什么行业有人的地方就有生意谈什么行业有人的地方就有生意谈什么行业有人的地方就有生意谈, ,保证客源充足？保证客源充足？保证客源充足？保证客源充足？t t什么行业没有退休年龄限制什么行业没有退休年龄限制什么行业没有退休年龄限制什么行业没有退休年龄限制, ,你想干多长就干多长？你想干多长就干多长？你想干多长就干多长？你想干多长就干多长？t t什么行业既有钱又有闲？什么行业既有钱又有闲？什么行业既有钱又有闲？什么行业既有钱又有闲？t t这是一项无需本钱的工作，花六个月的时间赌一辈子这是一项无需本钱的工作，花六个月的时间赌一辈子这是一项无需本钱的工作，花六个月的时间赌一辈子这是一项无需本钱的工作，花六个月的时间赌一辈子的成功划得来。的成功划得来。的成功划得来。的成功划得来。说明内容说明内容t 1、行业、行业t2、公司、公司t3、营业单位、营业单位t4、工作性质、工作性质t5、佣金制度和特色、佣金制度和特色t6、培训及福利保障制度、培训及福利保障制度常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t增员过程中增员过程中2828种拒绝处理话术种拒绝处理话术一小一小 二大二大 三少三少四多四多五怕五怕六不六不七无七无常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t一小一小胆子小胆子小人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练你的生活环境、工作单位没有给你更多的练你的生活环境、工作单位没有给你更多的练你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。才华的最佳舞台。才华的最佳舞台。才华的最佳舞台。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t二大二大困难大困难大您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这好的人学习，是不是也可以做得很好？在这好的人学习，是不是也可以做得很好？在这好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功您光看失败的例子，当然难做；您多看成功您光看失败的例子，当然难做；您多看成功您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。的人，做起来就简单。的人，做起来就简单。的人，做起来就简单。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t二大二大二大二大压力大压力大压力大压力大压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！ 大气压力那么大，我们不照常活得好好的！大气压力那么大，我们不照常活得好好的！大气压力那么大，我们不照常活得好好的！大气压力那么大，我们不照常活得好好的！做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？胡锦涛没有压力？布什没压力？就连会计小姐也有压胡锦涛没有压力？布什没压力？就连会计小姐也有压胡锦涛没有压力？布什没压力？就连会计小姐也有压胡锦涛没有压力？布什没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然不然不然不然“压力就是动力压力就是动力压力就是动力压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的。生活的压力就是我们人生奋斗的。生活的压力就是我们人生奋斗的。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。动力。动力。动力。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t三少三少朋友少朋友少“ “一回生，二回熟，三回四回是朋友一回生，二回熟，三回四回是朋友一回生，二回熟，三回四回是朋友一回生，二回熟，三回四回是朋友” ”。朋。朋。朋。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。做保险就是交朋友。做保险就是交朋友。做保险就是交朋友。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t三少三少三少三少有钱的少有钱的少有钱的少有钱的少您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆宾客盈门，娱乐场所场场爆满，繁满座，豪华宾馆宾客盈门，娱乐场所场场爆满，繁满座，豪华宾馆宾客盈门，娱乐场所场场爆满，繁满座，豪华宾馆宾客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。华夜市通宵营业。华夜市通宵营业。华夜市通宵营业。*万市区人口至少有万市区人口至少有万市区人口至少有万市区人口至少有*万人年收万人年收万人年收万人年收入在入在入在入在*万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。钱少的可以少买。钱少的可以少买。钱少的可以少买。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t三少三少三少三少愿买保险的少愿买保险的少愿买保险的少愿买保险的少美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，一个考察归来，向总裁汇报，一个考察归来，向总裁汇报，一个考察归来，向总裁汇报，“ “唉，整个非洲人人都打赤脚，唉，整个非洲人人都打赤脚，唉，整个非洲人人都打赤脚，唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场” ”；第二个考察归；第二个考察归；第二个考察归；第二个考察归来，汇报说：来，汇报说：来，汇报说：来，汇报说：“ “非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。那市场真是太大了。那市场真是太大了。那市场真是太大了。” ”结果第一个落选了，第二个被录用了。结果第一个落选了，第二个被录用了。结果第一个落选了，第二个被录用了。结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。潜力更大。潜力更大。潜力更大。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t四多四多不愿投保的多不愿投保的多保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。购买能力的人迟早会有购买欲望。购买能力的人迟早会有购买欲望。购买能力的人迟早会有购买欲望。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t四多四多四多四多保险公司离职的多保险公司离职的多保险公司离职的多保险公司离职的多保险公司离职的基本上是以下几种情况：保险公司离职的基本上是以下几种情况：保险公司离职的基本上是以下几种情况：保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.1.1.1.草率选择，仓促上岗；草率选择，仓促上岗；草率选择，仓促上岗；草率选择，仓促上岗； 2.2.2.2.未全心投入，浅尝辄止；未全心投入，浅尝辄止；未全心投入，浅尝辄止；未全心投入，浅尝辄止； 3.3.3.3.遭遇挫折，就不能坚持；遭遇挫折，就不能坚持；遭遇挫折，就不能坚持；遭遇挫折，就不能坚持； 4.4.4.4.未取得家人同意和支持；未取得家人同意和支持；未取得家人同意和支持；未取得家人同意和支持； 5.5.5.5.兼职，不能融入团队。兼职，不能融入团队。兼职，不能融入团队。兼职，不能融入团队。 以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！多，也不会轮到您呀！多，也不会轮到您呀！多，也不会轮到您呀！常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t四多四多四多四多做保险的多做保险的多做保险的多做保险的多做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有业务人员平均拥有业务人员平均拥有业务人员平均拥有100100100100个左右的客户，而我国每个左右的客户，而我国每个左右的客户，而我国每个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有个保险业务员可拥有个保险业务员可拥有个保险业务员可拥有2800280028002800多个客户。你能说做多个客户。你能说做多个客户。你能说做多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！机会在于把握，成功不分你我！机会在于把握，成功不分你我！机会在于把握，成功不分你我！常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t t四多四多四多四多疑虑多疑虑多疑虑多疑虑多可否兼职可否兼职可否兼职可否兼职 ？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？是否考勤是否考勤是否考勤是否考勤 ？不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。点点。点点。点点。可否晋升可否晋升可否晋升可否晋升 ？看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。务主任、营业部经理直至业务总监。务主任、营业部经理直至业务总监。务主任、营业部经理直至业务总监。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t五怕五怕五怕五怕怕泼冷水怕泼冷水怕泼冷水怕泼冷水由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？么好的机会，您不想把握吗？么好的机会，您不想把握吗？么好的机会，您不想把握吗？常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t五怕五怕五怕五怕怕被淘汰怕被淘汰怕被淘汰怕被淘汰凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是机制就是机制就是机制就是“ “竞争、激励、淘汰竞争、激励、淘汰竞争、激励、淘汰竞争、激励、淘汰” ”。竞争的社会不可。竞争的社会不可。竞争的社会不可。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。业，全在于您自己的把握。业，全在于您自己的把握。业，全在于您自己的把握。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t五怕五怕五怕五怕怕能力不够怕能力不够怕能力不够怕能力不够每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。素质将得到全面提升。素质将得到全面提升。素质将得到全面提升。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t五怕五怕五怕五怕怕有传销之嫌怕有传销之嫌怕有传销之嫌怕有传销之嫌传销并没有错。传销不是洪水猛兽。只是初期的传销被中国传销并没有错。传销不是洪水猛兽。只是初期的传销被中国传销并没有错。传销不是洪水猛兽。只是初期的传销被中国传销并没有错。传销不是洪水猛兽。只是初期的传销被中国人做歪了、做乱了，一夜之间变成了人做歪了、做乱了，一夜之间变成了人做歪了、做乱了，一夜之间变成了人做歪了、做乱了，一夜之间变成了“ “老鼠会老鼠会老鼠会老鼠会” ”、“ “拉人头拉人头拉人头拉人头” ”。传销不符合现有的国情，所以国家暂时停止传销活动。传销不符合现有的国情，所以国家暂时停止传销活动。传销不符合现有的国情，所以国家暂时停止传销活动。传销不符合现有的国情，所以国家暂时停止传销活动。其实，传销至今仍是全球最先进的营销方式之一。传销的营其实，传销至今仍是全球最先进的营销方式之一。传销的营其实，传销至今仍是全球最先进的营销方式之一。传销的营其实，传销至今仍是全球最先进的营销方式之一。传销的营销体制、培训激励等是先进的。世界上先有保险，后有传销，销体制、培训激励等是先进的。世界上先有保险，后有传销，销体制、培训激励等是先进的。世界上先有保险，后有传销，销体制、培训激励等是先进的。世界上先有保险，后有传销，传销是在保险的基础上发扬光大的。不要因为传销被暂时禁传销是在保险的基础上发扬光大的。不要因为传销被暂时禁传销是在保险的基础上发扬光大的。不要因为传销被暂时禁传销是在保险的基础上发扬光大的。不要因为传销被暂时禁止，就把传销先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。止，就把传销先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。止，就把传销先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。止，就把传销先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。法保护的。法保护的。法保护的。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t五怕五怕五怕五怕怕通不过保险代理人考试怕通不过保险代理人考试怕通不过保险代理人考试怕通不过保险代理人考试离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，中国人寿的一般都会通过。根据近年寿险考试情况，中国人寿的一般都会通过。根据近年寿险考试情况，中国人寿的一般都会通过。根据近年寿险考试情况，中国人寿的通过率高达通过率高达通过率高达通过率高达70%80%70%80%70%80%70%80%以上，远远高于同业水平。以上，远远高于同业水平。以上，远远高于同业水平。以上，远远高于同业水平。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t六不六不六不六不不稳定不稳定不稳定不稳定如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识程、推销架构。每认识程、推销架构。每认识程、推销架构。每认识10101010个人在一年内绝对有个人在一年内绝对有个人在一年内绝对有个人在一年内绝对有1 1 1 1个个个个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100100100100件，件，件，件，就得认识就得认识就得认识就得认识1000100010001000人，依此类推。工作量稳定，收入就人，依此类推。工作量稳定，收入就人，依此类推。工作量稳定，收入就人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。所以收入要稳定一定要去认识更多的人。所以收入要稳定一定要去认识更多的人。所以收入要稳定一定要去认识更多的人。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t六不六不六不六不不可靠不可靠不可靠不可靠我想您讲的不可靠是指，市场不可靠、收入不可靠我想您讲的不可靠是指，市场不可靠、收入不可靠我想您讲的不可靠是指，市场不可靠、收入不可靠我想您讲的不可靠是指，市场不可靠、收入不可靠吧？吧？吧？吧？ 市场市场市场市场有主顾就有市场有主顾就有市场有主顾就有市场有主顾就有市场 收入收入收入收入三项工作六项收入三项工作六项收入三项工作六项收入三项工作六项收入 三项工作即：展业、增员、服务三项工作即：展业、增员、服务三项工作即：展业、增员、服务三项工作即：展业、增员、服务 六项收入即：初年佣金、续年佣金、六项收入即：初年佣金、续年佣金、六项收入即：初年佣金、续年佣金、六项收入即：初年佣金、续年佣金、 继续率奖金、增员奖、继续率奖金、增员奖、继续率奖金、增员奖、继续率奖金、增员奖、 年终奖、管理津贴年终奖、管理津贴年终奖、管理津贴年终奖、管理津贴常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t六不六不六不六不不支持不支持不支持不支持先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在拨冷水，在您成功后说您的选择是对的。您前都在拨冷水，在您成功后说您的选择是对的。您前都在拨冷水，在您成功后说您的选择是对的。您前都在拨冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？我一样努力，您还会失败吗？我一样努力，您还会失败吗？我一样努力，您还会失败吗？常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t六不六不六不六不不光彩不光彩不光彩不光彩真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。真的是一项神圣的事业。真的是一项神圣的事业。真的是一项神圣的事业。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t六不六不六不六不不长久不长久不长久不长久无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了妥保险是什么，那么我们只能靠人情如果我们不了妥保险是什么，那么我们只能靠人情如果我们不了妥保险是什么，那么我们只能靠人情如果我们不了妥保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。您的终身事业。您的终身事业。您的终身事业。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t六不六不六不六不不合群不合群不合群不合群您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。格合群、有归属感、有影响力的人。格合群、有归属感、有影响力的人。格合群、有归属感、有影响力的人。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t七无七无七无七无无信心无信心无信心无信心信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？心吗？心吗？心吗？常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t七无七无七无七无无兴趣无兴趣无兴趣无兴趣你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！做保险不就是交朋友嘛！做保险不就是交朋友嘛！做保险不就是交朋友嘛！常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t七无七无七无七无无经验无经验无经验无经验请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。近百年的保的第一个，有很多经验是可以传承的。近百年的保的第一个，有很多经验是可以传承的。近百年的保的第一个，有很多经验是可以传承的。近百年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t七无七无七无七无无口才无口才无口才无口才做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口苦悬河。只要您心地好，就可以了！如样一定要口苦悬河。只要您心地好，就可以了！如样一定要口苦悬河。只要您心地好，就可以了！如样一定要口苦悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t t七无七无七无七无无福利无福利无福利无福利确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施正在实施正在实施正在实施“两个终身两个终身两个终身两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工保障计划：对客户终身服务，对员工保障计划：对客户终身服务，对员工保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有*万元的人身意外伤万元的人身意外伤万元的人身意外伤万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供害保障。达成转正，公司即提供害保障。达成转正，公司即提供害保障。达成转正，公司即提供*万元团体人身保险，每年万元团体人身保险，每年万元团体人身保险，每年万元团体人身保险，每年*元的住院医疗保障，及元的住院医疗保障，及元的住院医疗保障，及元的住院医疗保障，及*元的意外医疗保障。一旦晋升为元的意外医疗保障。一旦晋升为元的意外医疗保障。一旦晋升为元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月*元的底元的底元的底元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年佣金）。较稳定的底薪（即续年佣金）。较稳定的底薪（即续年佣金）。较稳定的底薪（即续年佣金）。待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t七无七无七无七无无市场无市场无市场无市场中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200200200200多年的历史。而中国的寿险营销不过十几年，多年的历史。而中国的寿险营销不过十几年，多年的历史。而中国的寿险营销不过十几年，多年的历史。而中国的寿险营销不过十几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。常见拒绝问题及处理话术常见拒绝问题及处理话术t七无七无七无七无无前途无前途无前途无前途前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。前国家领导人江泽民做过车间主任；李瑞环做过木前国家领导人江泽民做过车间主任；李瑞环做过木前国家领导人江泽民做过车间主任；李瑞环做过木前国家领导人江泽民做过车间主任；李瑞环做过木工。保险事业也造就了原一平、柴田和子、刘朝霞工。保险事业也造就了原一平、柴田和子、刘朝霞工。保险事业也造就了原一平、柴田和子、刘朝霞工。保险事业也造就了原一平、柴田和子、刘朝霞 、李江红等精英。一个人的前途在于一个人的投入、李江红等精英。一个人的前途在于一个人的投入、李江红等精英。一个人的前途在于一个人的投入、李江红等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！招募甄选流程（日常增员）招募甄选流程（日常增员） 辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试通知培训通知培训通知培训通知培训填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈（职场小型创说会）（职场小型创说会）（职场小型创说会）（职场小型创说会）填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试带到职场：带到职场：带到职场：带到职场：寻找准增员对象寻找准增员对象寻找准增员对象寻找准增员对象面试面试面试面试参观参观参观参观职场职场职场职场甄选流程（举办创业说明会甄选流程（举办创业说明会）辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试带到职场：带到职场：带到职场：带到职场：寻找寻找寻找寻找合适的合适的合适的合适的准增员对象准增员对象准增员对象准增员对象面试面试面试面试参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会当场培训促成当场培训促成当场培训促成当场培训促成甄选流程（举办创业说明会甄选流程（举办创业说明会）辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试寻找寻找寻找寻找合适的合适的合适的合适的准增员对象准增员对象准增员对象准增员对象面试面试面试面试填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会通知培训通知培训通知培训通知培训招募甄选的流程招募甄选的流程前前 期期 准准 备工备工 作作增增 员员 面面 谈谈增员技巧培训增员技巧培训甄选甄选举办创业说明会举办创业说明会性向测试性向测试意愿启动和追踪意愿启动和追踪团队增员诊断团队增员诊断招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项前期准备前期准备t招募增员小组招募增员小组t增员资料准备增员资料准备t职场布置职场布置t创业说明会准备创业说明会准备招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项前期准备前期准备t增员意愿启动增员意愿启动增员观念增员观念增员观念增员观念增员利益增员利益增员利益增员利益职场布置职场布置职场布置职场布置政策支持政策支持政策支持政策支持招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项前期准备前期准备t团队增员诊断团队增员诊断过往增员数据分析过往增员数据分析过往增员数据分析过往增员数据分析成功增员案例分析成功增员案例分析成功增员案例分析成功增员案例分析不成功增员案例分析不成功增员案例分析不成功增员案例分析不成功增员案例分析团队增员诊断团队增员诊断团队增员诊断团队增员诊断招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项前期准备前期准备t增员技巧培训增员技巧培训增员渠道增员渠道增员渠道增员渠道面谈话术面谈话术面谈话术面谈话术甄选技巧甄选技巧甄选技巧甄选技巧相关工具使用方法相关工具使用方法相关工具使用方法相关工具使用方法招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项创业说明会创业说明会t会前组织与宣导会前组织与宣导会前组织与宣导会前组织与宣导t举办创业说明会举办创业说明会举办创业说明会举办创业说明会行业介绍行业介绍行业介绍行业介绍公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍岗位介绍岗位介绍岗位介绍岗位介绍性向测试性向测试性向测试性向测试t会后总结会后总结会后总结会后总结招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项甄选与面谈甄选与面谈t筛选面试名单：性向测试筛选面试名单：性向测试筛选面试名单：性向测试筛选面试名单：性向测试180180分以上者为合格分以上者为合格分以上者为合格分以上者为合格t有经验者与上海本地户口为佳有经验者与上海本地户口为佳有经验者与上海本地户口为佳有经验者与上海本地户口为佳t年龄：年龄：年龄：年龄：25254545周岁周岁周岁周岁t专业背景：医生、销售、教师、金专业背景：医生、销售、教师、金专业背景：医生、销售、教师、金专业背景：医生、销售、教师、金 融、融、融、融、 管理等管理等管理等管理等招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项甄选与面谈甄选与面谈t面谈要约面谈要约先生先生先生先生/ / / /女士：您好！女士：您好！女士：您好！女士：您好！ 我是我是我是我是*，（简单寒暄）你上次前来面试后，（简单寒暄）你上次前来面试后，（简单寒暄）你上次前来面试后，（简单寒暄）你上次前来面试后，公司将面试合格人员的资料专门做了整理，公司将面试合格人员的资料专门做了整理，公司将面试合格人员的资料专门做了整理，公司将面试合格人员的资料专门做了整理，你是其中表现非常优秀的人员，我们公司将你是其中表现非常优秀的人员，我们公司将你是其中表现非常优秀的人员，我们公司将你是其中表现非常优秀的人员，我们公司将定于定于定于定于* * * *月月月月* * * *日举办第二轮面试，特通知您参加，日举办第二轮面试，特通知您参加，日举办第二轮面试，特通知您参加，日举办第二轮面试，特通知您参加，请您提前请您提前请您提前请您提前10101010分钟到场。分钟到场。分钟到场。分钟到场。招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项甄选与面谈甄选与面谈t面谈要点（面谈要点（KASHKASH原则）原则）KnowKnowKnowKnow（知识）：您以前具体做什么工作？（知识）：您以前具体做什么工作？（知识）：您以前具体做什么工作？（知识）：您以前具体做什么工作？ 您上学时的专业是什么？您上学时的专业是什么？您上学时的专业是什么？您上学时的专业是什么？AttitudeAttitudeAttitudeAttitude（态度）：工作多久了，感觉怎么样？（态度）：工作多久了，感觉怎么样？（态度）：工作多久了，感觉怎么样？（态度）：工作多久了，感觉怎么样？ 对目前的对目前的对目前的对目前的*满意吗？满意吗？满意吗？满意吗？ 您喜欢这个工作吗您喜欢这个工作吗您喜欢这个工作吗您喜欢这个工作吗? ? ? ? 您曾经做过的，令您感到最您曾经做过的，令您感到最您曾经做过的，令您感到最您曾经做过的，令您感到最 自豪的事情是什么？自豪的事情是什么？自豪的事情是什么？自豪的事情是什么？招募甄选的注意事项招募甄选的注意事项甄选与面谈甄选与面谈t面谈要点（面谈要点（面谈要点（面谈要点（KASHKASHKASHKASH原则）原则）原则）原则）SKILLSKILLSKILLSKILL（技能）：这个工作需要什么专长（技能）：这个工作需要什么专长（技能）：这个工作需要什么专长（技能）：这个工作需要什么专长? ? ? ? 我觉得您对我觉得您对我觉得您对我觉得您对*很擅长，是吗很擅长，是吗很擅长，是吗很擅长，是吗? ? ? ?HabitHabitHabitHabit（习惯）：您平时有什么爱好？（习惯）：您平时有什么爱好？（习惯）：您平时有什么爱好？（习惯）：您平时有什么爱好？ 下班后都忙些什么？下班后都忙些什么？下班后都忙些什么？下班后都忙些什么？