资生堂百优系列推广方案活动前言目标人群FEMALEMALE关注自身状态想要永葆青春舍得为自己投资渴望吸引目光宠爱自己的爱人乐于为另一半投资关于爱情公寓使用族群：拥有1,300万会员，以白领(51%)和大学生(30%)为主媒体优势：透过病毒式营销，将产品特征和品牌精神深度植入追求时尚、热爱生活的年轻网友。高参与度的活动，让网友更快速、更深层次的接受品牌，不仅注重形象的推广，更注重口碑的强力推广。规划说明活动概念整个活动规划通过两条主线来实现：通过网友参与FLASH游戏，凸显百优系列的产品亮点和产品优势。通过公寓相册的主题活动，引起网友心灵共鸣，提升对产品的好感度和购买欲。病毒式营销趣味性强互动性高活动内容-时光机情感线：时光机活动场景：假如你拥有时光机，你最想留住的是什么：丢掉的爱情，年轻的容颜，受伤的友谊还是那次不经意的偶遇分享你的时光机，就有机会获得肌肤时光机-资生堂百优系列护肤品。活动规则：网友上传符合时光机主题的照片，接受网友票选，得到最多支持的网友获得奖品。活动内容-拯救肌肤大作战（1/2）拯救肌肤大作战每天在城市中奔走，游荡，接触着各样的新鲜事物，享受着不同的生活态度，不知不觉中，岁月的痕迹已经悄悄烙在脸上，印在心底。与其活在追忆青春的遗憾中，不如立刻开始“拯救肌肤大作战”，你就是自己的年龄主宰！活动内容-拯救肌肤大作战（2/2）游戏名称：拯救肌肤大作战游戏场景：天空中纷乱落下各种元素，其中有对肌肤有益的Serum和Balm，也有对肌肤造成伤害的因素：被污染的空气，紫外线，酒精，香烟.旁边是有待拯救的面容和不停走动的时钟，根据接到有害物质和有益物质的比例不同，人物外貌会产生不同的变化。游戏规则：网友接到Serum，阻止肌肤老化的进程，增加一分，时钟停止走动。网友接到Balm，提升皮肤的年轻状态，增加两分，时钟回拨。网友接到有害物质，不得分，时钟加速走动。活动传播：通过公寓大热的礼物盒和AVATAR传播活动，为活动赚足人气。活动诱因活动时间：2008年12月1日-2008年12月30日活动诱因：时光机：获得支持最多的网友，可以获得资生堂百优系列产品。（建议奖品）拯救肌肤大作战所有参与活动的网友可以获得资生堂精美家饰一份。网友可以在线查看自己的成绩排名，前100位的网友获得“容光焕发”特色AVATAR表情和“美肌达人”小皇冠一枚。活动构架资生堂百优系列推广方案拯救肌肤大作战拯救肌肤大作战美肌达人排行榜关于资生堂时光机活动流程拯救肌肤大作战参与游戏取得分数成为美肌达人获得奖励时光机上传照片通过审核网友投票获得奖励页面示意拯救肌肤大作战拯救肌肤大作战美肌达人排行榜关于资生堂时光机拯救肌肤大作战分数：21分网友可在该页面直接点击，参与时光机活动。时钟会根据接到的不同物质做出停止，回拨和前进的动作人脸会根据接到的不同物质呈现不同的状态SB玩家移动左右键, 控制方向随机落下有害物质或是Serum, Balm等元素,接到Serum，增加一分，时钟停止走动接到Balm，增加两分，时钟回拨时光机首页示意假如你拥有时光机，你最想留住的是什么：丢掉的爱情，年轻的容颜，受伤的友谊还是那次不经意的偶遇分享你的时光机，就有机会获得肌肤时光机-资生堂百优系列护肤品。时光机时光机时光机活动页面示意假如你拥有时光机，你最想留住的是什么：丢掉的爱情，年轻的容颜，受伤的友谊还是那次不经意的偶遇分享你的时光机，就有机会获得肌肤时光机-资生堂百优系列护肤品。时光机规划符合产品或品牌的活动方式-时光机，藉由诱因及活动主题吸引网友参予。时光机投票页面示意投票评分：投票评分：按照网友对照片的喜好，可给予110分的好评，评分直接影响到最后成绩。产品植入产品植入-礼物盒亲爱的公寓住户您好 恭喜您获得资生堂百优系列宝物袋一个网友参与完拯救肌肤大作战，获得礼物产品植入-公寓小屋鼠标划过家饰，出现资生堂特制广告画，点击直接引导至活动页面产品植入-AVATAR美肌达人美肌达人美肌达人拯救肌肤大作战前100名的网友获得特制表情和“美肌达人”小皇冠效益预估效益预估活动时间：三十天预估拯救肌肤大作战参加人数：50,000人预估时光机参加人数：5,000人ThankyouM3特区20042004年度营销推广建议书年度营销推广建议书 2004年10月本报告将就以下几个问题展开着重讨论当前营销存在的问题案名的确立M3特区项目营销主题的确立推广阶段的划分和各个推广阶段的传播主题推广手法的运用原则以及推广思考 【M3特区特区】 推 广 目 录第一部分：当前推广存在的问题以及解决办法第二部分：推广阶段性策略 （各个阶段推广传播主题的确立） （传播内容以及媒体配合的思考） （媒体组合计划）第三部分：推广思考【M3特区】当前推广存在的问题作为本案2003年度的整体包装存在以下四个问题一是（广告宣传方面），楼盘亮相之后，在上海楼市没形成冲击效应，特别是广告传播主题不明确，给人一种很乱很杂的感觉，二是（媒体组合方面），媒体组合比较随意，没有集中优势兵力，在主流媒体上形成传播效应【M3特区】当前推广存在的问题 三是，（主题定位方面）作为本案的主题定位不准确，没有解决“房子卖给谁”的问题，造成客户质量不高，不是“没有客户”而是“没有找到客户”四是，（营销主题方面）可以说M3特区没有营销主题，没有解决“房子是什么”的问题，没有给人一种直接的概念，例如，一想到M3特区，就想到“二七塔附近的70M2的复式房”或者说没有给人一个简单的感觉：“这房子户型很有特点“等感觉【M3特区】当前推广存在的问题综合以上情况，本案在推广时没有解决好 “房子是什么的房子” “房子是卖给谁的” “房子怎么卖”的问题更为要命的是，案名（M3特区）不是很合理，让很多人不明白是什么意思，特区特在哪里，为什么叫M3特区等等问题【M3特区】当前推广的解决办法我们将从以上四个方面对该楼盘进行广告宣传 项目的总体推广思路甄别一，案名的重新选取二，营销主题的确立三，概念主题的寻找四，客户定位的选择五，媒体组合的方式【M3特区】 项目推广的总体思路借势造势原则，以“四量拨千斤”之式节省营销费用，借助“宝隆华庭”和“银宫”等营销人流，借势出击，因为只有我们的楼盘才有可能截留他们的客户坚持两个拳头打人，压制旧的竞争对手，谨防新的竞争对手从“M3特区-”我的空间，我做主”，这一功能主题入手，进行卖点保鲜释放，并让“M3特区”区别于其它竞争楼盘三个核心点，真正市中心，纯复式，小户型等三个方面进行强势释放大众传播高空轰炸和现场活动地面推广相结合【M3特区】 案名的选取案名选取的原则须达到以下三个要求一，由于本案户型的独特性，所以案名的选取不能遵循常规，要便于记忆二，要对本案的核心卖点真正市中心，纯复式，小户型有直接的传播作用三，要符合目标客户的心理特征【M3特区】 案名的选取一 欲望阁楼案名的解释 本案名属于时尚前卫型的 阁楼代表户型特征70平米的纯复式结构 欲望代表着一种心理状态，每个人都有自己的理想，我们在这里从客户的角度把理想理解为欲望【M3特区】 案名的选取二 感性鸵鸟案名的解释 本案名属于前卫时尚型的 人是感性的，由于我们房子的特征和别的有着很大的差别，因此买我们的房子的人肯定是更为感性的 鸵鸟是一种高大的动物，暗合了我们的复式户型结构【M3特区】 案名的选取三 高巢家庭 案名的解释本案名属于实用时尚型的高巢代表我们的户型复式结构，并暗合我们是小高层结构和目标客户层次的心理需求【M3特区】 案名的选取四 摩登.top对案名的解释摩登是英文里的 “时尚”意思摩登.top表示顶级的时尚中英文结合在视觉冲击的力度上会很大【M3特区】 案名的选取 我们较为推崇的案名是：欲望阁楼（首选）高巢家庭（备用）【M3特区】 营销主题的确立（一） 有以下四个营销主题，以供甄别： 上海只有一个市中心，“欲望阁楼”在市中心的正中心【M3特区】 营销主题的确立（二）欲望阁楼成就上层梦想【M3特区】 营销主题的确立（三）欲望阁楼我的世界，我的市中心【M3特区】 营销主题的确立（四）欲望阁楼我的空间我做主【M3特区】 营销主题的确立（五） 欲望阁楼真正的市中心，真正的家【M3特区】 营销主题的确立（六） 欲望阁楼-献给对事业和生活存有强烈欲望的人【M3特区】 营销主题的确立 通观以上六个营销主题， 我们建议的营销主题是 上海只有一个市中心，“欲望阁楼”在市中心的正中心【M3特区】 概念主题的寻找 本案的概念主题是市中心首个4S住宅【M3特区】 概念主题的寻找对4S的解释Sun （真正的阳光住宅）-4、8米超面宽设计，进深仅 11米Second（全部复式的住宅）-65-74M2复式结构South （全朝南结构）-全部朝南、南北跃透光通风设计Spirit （主题的，精神的）-在市中心 的欲望楼阁，70年代专属住宅【M3特区】 概念主题的寻找 需要说明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念， 所以我们只需在文案的卖点里以固定的形式体现.有一句话可以在所有报纸稿里体现： 本案时尚前卫，不为所有人准本案时尚前卫，不为所有人准备，备， 只供有思想并对事业充满了欲望的人只供有思想并对事业充满了欲望的人品尚品尚【M3特区】 客户定位的选择我们的客户到底在哪里（散户） + （投资客） 追求时尚的青年+有眼光的投资客【M3特区】 客户定位的选择（散户） 散户的特征：他们的年龄层次是 30岁左右，男女比例为55：45，男性占多本案的潜在顾客群应该是不甘平庸、追求时尚的“上进青年”，共同的人文特征之一是年轻、有活力、思想上有一点前卫，思维上特别活跃，处于人生的奋斗阶段。 特殊行业的特殊从业者 【M3特区】 客户定位的选择（散户）目标群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于交际，他们对交通的便捷性要求很高他们大部分在现实生活中承受着更大的责任和压力反过来，他们对“家”的需求更 强调个性、舒适与完全的自由；【M3特区】 客户定位的选择（投资客） 他们大都是事业成功的人士，在很多地方有投资，例如股票，期货等。 他们有独到的眼光和过人的判断力v 他们对房地产的理解比我们的销售人员还要深刻v 他们的投资意识很强，一般情况下不易改变主意v 他们对楼盘所处地段的要求很高 -（投资回报要高）v 他们对投资回报特别敏感 - （投资回报要快）v 他们对楼盘的交房日期要求比较苛刻-（投资回报要早）【M3特区】 媒体组合策略 鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少，我们鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少，我们建议的媒体组合策略为：建议的媒体组合策略为： 大河报硬广告大河报硬广告 + +上海晚报的软性文章上海晚报的软性文章 + +DMDM单单 + +电视媒体电视媒体【M3特区】 媒体组合策略（报纸） 在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈的冲击流，的冲击流， 硬广告全部在大河报上投放硬广告全部在大河报上投放 软广告全部在上海晚报上投放软广告全部在上海晚报上投放 在大河报上采取在大河报上采取“间歇式间歇式”投放策略投放策略 先做先做C C版（上海版）版（上海版）-消灭散户消灭散户 然后做然后做A A或或B B版版-全省范围内寻找投资全省范围内寻找投资客客【M3特区】 媒体组合策略（电视）在电视媒体上，我们建议采用十秒的很有新意的广告来提高本案在电视媒体上，我们建议采用十秒的很有新意的广告来提高本案的知名度的知名度 创意性非常强的电视广告创意性非常强的电视广告 对项目的知名度在对项目的知名度在“短期内迅速提高短期内迅速提高”会有有很大会有有很大的帮助的帮助【M3特区】 媒体组合策略（DM单）DM单目的有三A.A.利用利用DMDM单对周围区域的客户进行单对周围区域的客户进行“地毯式地毯式”覆盖，覆盖，使周遍区域有意向的客户收到使周遍区域有意向的客户收到DMDM单三次以上，迅速单三次以上，迅速扫清周遍客户扫清周遍客户B.B.对附近竞争楼盘进行有效拦截对附近竞争楼盘进行有效拦截C.C.对特殊行业者进行针对性派发对特殊行业者进行针对性派发【M3特区】 项目推广的主线 明暗两条线推广的方明暗两条线推广的方针针【M3特区】 项目推广的主线（明线）明线“硬攻”直击目标客户红心，由于本案的体量不大，广告费用有限，所以一定要出奇兵，以达到“借船出海”的目的在硬广告上以主流媒体大河报为阵地，通过有效、准确、高质的文字效应，有效传达楼盘信息，在电视媒体上以上海一套二套为主，一个总体 的原则是 在媒体组合上形成在媒体组合上形成“点射点射”而屏除而屏除“散射散射”【M3特区】 项目推广的主线（暗线篇） 暗线以润物细无声的方式“软取”目标客户大脑，通过软性新闻和软广告等形式对我们的 目标客户群的兴趣，爱好，性格特征， 以及他们的喜怒爱乐购房习惯等进行详细的阐述，暗合他们的心理需求 暗线积极配合明线 从侧面对明线起到烘托、呼应【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在强销期间，主要以硬广告的卖点释放为主要形式，在对前期客户进行消化的基础上，以项目本身的优良的性价比吸引新的客户，通过时尚，前卫，简洁的硬广告平面表现形式对客户形成有效冲击另外在对银宫和宝隆华庭的造势行动进行有效的拦截，达到借势目的 主流媒体的硬广告为主，以活动为主流媒体的硬广告为主，以活动为辅辅 借势求胜借势求胜【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在项目的持续期间，以“复式”和“总价”为主要诉求点，从硬广告，电视媒体组合立体出击，从而达到区别竞争楼盘的目的。 广告和广告和SP活动并活动并驾齐驱驾齐驱 融势融势取胜取胜【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在项目的尾盘期间，我们将利用M3特区的一个最大的隐性优势，目标客户群的纯粹和感性，对项目进行身份定位，这时采取 “有所为必有所不为”的方针，对目标客户进行有针对性的广告宣传（例如，本案只为夜晚12：00仍在奔波的人准备，9：00点钟已进入梦想的人切莫对本案存有欲望，欲望阁楼-献给对事业和生活存有强烈欲望的人）【M3特区】 项目推广传播三阶段12月2004年11月2005 年4月 第一阶段：面的扩张面的扩张 解决项目知名度问题 第二阶段：质的完备质的完备 （解决项目美誉度问题）第三阶段：准的对接准的对接 （解决项目忠诚度问题）【M3特区】 阶段传播目的和主题 （预热期-开盘期） 坚持两手抓的方针，在前期要着手打两场战争。 一场战争解决“面的扩张问题”， 一场战争是管城区的局部战争 我们的阶段传播目的和主题 （预热期-开盘期）第二只拳头是打一场局部战争 集中优势兵力在管城区打一场歼灭战（具体步骤如下） 东西大街和南下街的交叉口的广告牌要重新做，具有很好的视觉引导作用。为以后的截流打下伏笔 利用大河报的夹页对管城区进行“高频率”和“高密度”的地毯式轰 炸，周遍2公里以内的有意向客户每人要收到DM单三次以上，造成M3特区要大动作的现象。M3特区“四次大型活动”冲击波铺垫期第一高潮期上升期第二高潮期我们的阶段传播目的和主题 （强销期） 在预热期的强势传播之后，会有以下几个效果将对区域客户（管城区和部分金水区客户）进行有效的覆盖利用广告对竞争者实现了有效的区分，对竞争者实现了高压的态势更为重要的是，附近的楼盘在开盘时也要造势，以形成自己的开闸放水的局面，我们正好可以利用这种心态打“时间差” 这将为我们“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用别人的智慧，真正的力量是善用别人的力量我们的阶段传播目的和主题 （持续期）提升价格，体现项目利益点和升值潜力连续的SP活动对已成交客户的优惠措施，例如举行凭 已成交客户的签字-一字千斤的承诺，已成交客户可享受免费的物业管理费等措施（具体另案提交）“准的对接”上将是我们的传播的目的。 我们将启动“兴趣营销”和“体验式营销”两 大营销形式（M3特区项目持续期） 我们的阶段传播目的和主题 这是一场攻坚性的的战役我们的阶段传播目的和主题 （持续期） 启动启动“杀手剪杀手剪”计计划划 我们将在照顾所有卖点的基础上对“总价”和“纯复式”这两个独特的卖点进行海陆空三位一体的立体轰炸策略（M3特区项目持续期） 我们的阶段传播方式在强销期之后进入盘整时期，对前期的客户进行消化后，将具体实行“杀手剪”计划，迎接第二个高潮期，这是一场攻坚性的的战役，销控做的好的话，问题解决的将相对容易一些，但由于我们前期是低价入市，势必对销售价格进行高频率、小弧度的价格调整，此时，价格的抗性已经凸显，这个问题必将通过提高项目的品质从而提高性价比这个方面得到根本的解决。（M3特区） 投资牌怎么打 我们将对投资客启动 五项投资计划（M3特区） 投资牌怎么打（之一） 自用型买家（一般为买一套） 通过数据对比说明“买比租好”举例：买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月需要3200元左右，从而推出“买比租好”（M3特区） 投资牌怎么打（之二） 投资型买家-四年还本计划 买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月需要3200元左右，从而四年收回成本（首付3万，年赚17800元，四年收回首付款）（M3特区） 投资牌怎么打（之三） 以租带养型买家（一般为购买2-3套）买两套，一套自住，一套出租，出租的价格3200元减去每月1650元的按揭，每月赚1550元，正好够自住的那一套的银行按揭推出市中心房子5460元/平米的震撼价格本例子可做如下延展，例如主标为： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能轻松出手（暂定） 市中心百万富翁生产线正式启动（暂定）（M3特区） 投资牌怎么打（之四） 大投资客-1-3年回租计划主要为购买半层或一层的客户假如购买五套，我们在交房后三年内以比市场略低的价格回租，并且是一次性付清例如：65平米5套，首付138万，我们按1800元/套/月回租，这样就一次性还返资金为34万（M3特区） 投资牌怎么打（之五） 上海首家带租约的房子 和21世纪不动产机构合作，推出上海市首家带租约的房子的概念，也就是说，不管我们的房子你买不买，这套房子租出去没有任何问题，因为租约已和21世纪不动产机构签定（M3特区） 广告怎么做我们对广告的要求是我们对广告的要求是版面时尚，性感版面时尚，性感-抓人抓人主标契合消费心理主标契合消费心理-感人感人递项目准确递项目准确-吸引人吸引人（M3特区） 推广思考思考之一：在本案中我们建议在该项目的顶层设立会所，目的有四一，提高楼盘的附加值，有利于价格的提升二，由本项目的客户层次所定三，为本房地产公司后续开发的楼盘提供口碑传播四，可以把会所卖出去，实现“一房两卖”（M3特区） 推广思考思考之二： 售楼处位置不合理，建议搬迁思考之三： 销售控制要做好，以利于投资客户的购买思考之四： 销售人员的服装要统一并符合目标客户层次（M3特区） 总结 我们将全力以付，精益求精， 最终实现项目和公司品牌的双赢局面谢谢 谢谢M3特区20042004年度营销推广建议书年度营销推广建议书 2004年10月本报告将就以下几个问题展开着重讨论当前营销存在的问题案名的确立M3特区项目营销主题的确立推广阶段的划分和各个推广阶段的传播主题推广手法的运用原则以及推广思考 【M3特区特区】 推 广 目 录第一部分：当前推广存在的问题以及解决办法第二部分：推广阶段性策略 （各个阶段推广传播主题的确立） （传播内容以及媒体配合的思考） （媒体组合计划）第三部分：推广思考【M3特区】当前推广存在的问题作为本案2003年度的整体包装存在以下四个问题一是（广告宣传方面），楼盘亮相之后，在上海楼市没形成冲击效应，特别是广告传播主题不明确，给人一种很乱很杂的感觉，二是（媒体组合方面），媒体组合比较随意，没有集中优势兵力，在主流媒体上形成传播效应【M3特区】当前推广存在的问题 三是，（主题定位方面）作为本案的主题定位不准确，没有解决“房子卖给谁”的问题，造成客户质量不高，不是“没有客户”而是“没有找到客户”四是，（营销主题方面）可以说M3特区没有营销主题，没有解决“房子是什么”的问题，没有给人一种直接的概念，例如，一想到M3特区，就想到“二七塔附近的70M2的复式房”或者说没有给人一个简单的感觉：“这房子户型很有特点“等感觉【M3特区】当前推广存在的问题综合以上情况，本案在推广时没有解决好 “房子是什么的房子” “房子是卖给谁的” “房子怎么卖”的问题更为要命的是，案名（M3特区）不是很合理，让很多人不明白是什么意思，特区特在哪里，为什么叫M3特区等等问题【M3特区】当前推广的解决办法我们将从以上四个方面对该楼盘进行广告宣传 项目的总体推广思路甄别一，案名的重新选取二，营销主题的确立三，概念主题的寻找四，客户定位的选择五，媒体组合的方式【M3特区】 项目推广的总体思路借势造势原则，以“四量拨千斤”之式节省营销费用，借助“宝隆华庭”和“银宫”等营销人流，借势出击，因为只有我们的楼盘才有可能截留他们的客户坚持两个拳头打人，压制旧的竞争对手，谨防新的竞争对手从“M3特区-”我的空间，我做主”，这一功能主题入手，进行卖点保鲜释放，并让“M3特区”区别于其它竞争楼盘三个核心点，真正市中心，纯复式，小户型等三个方面进行强势释放大众传播高空轰炸和现场活动地面推广相结合【M3特区】 案名的选取案名选取的原则须达到以下三个要求一，由于本案户型的独特性，所以案名的选取不能遵循常规，要便于记忆二，要对本案的核心卖点真正市中心，纯复式，小户型有直接的传播作用三，要符合目标客户的心理特征【M3特区】 案名的选取一 欲望阁楼案名的解释 本案名属于时尚前卫型的 阁楼代表户型特征70平米的纯复式结构 欲望代表着一种心理状态，每个人都有自己的理想，我们在这里从客户的角度把理想理解为欲望【M3特区】 案名的选取二 感性鸵鸟案名的解释 本案名属于前卫时尚型的 人是感性的，由于我们房子的特征和别的有着很大的差别，因此买我们的房子的人肯定是更为感性的 鸵鸟是一种高大的动物，暗合了我们的复式户型结构【M3特区】 案名的选取三 高巢家庭 案名的解释本案名属于实用时尚型的高巢代表我们的户型复式结构，并暗合我们是小高层结构和目标客户层次的心理需求【M3特区】 案名的选取四 摩登.top对案名的解释摩登是英文里的 “时尚”意思摩登.top表示顶级的时尚中英文结合在视觉冲击的力度上会很大【M3特区】 案名的选取 我们较为推崇的案名是：欲望阁楼（首选）高巢家庭（备用）【M3特区】 营销主题的确立（一） 有以下四个营销主题，以供甄别： 上海只有一个市中心，“欲望阁楼”在市中心的正中心【M3特区】 营销主题的确立（二）欲望阁楼成就上层梦想【M3特区】 营销主题的确立（三）欲望阁楼我的世界，我的市中心【M3特区】 营销主题的确立（四）欲望阁楼我的空间我做主【M3特区】 营销主题的确立（五） 欲望阁楼真正的市中心，真正的家【M3特区】 营销主题的确立（六） 欲望阁楼-献给对事业和生活存有强烈欲望的人【M3特区】 营销主题的确立 通观以上六个营销主题， 我们建议的营销主题是 上海只有一个市中心，“欲望阁楼”在市中心的正中心【M3特区】 概念主题的寻找 本案的概念主题是市中心首个4S住宅【M3特区】 概念主题的寻找对4S的解释Sun （真正的阳光住宅）-4、8米超面宽设计，进深仅 11米Second（全部复式的住宅）-65-74M2复式结构South （全朝南结构）-全部朝南、南北跃透光通风设计Spirit （主题的，精神的）-在市中心 的欲望楼阁，70年代专属住宅【M3特区】 概念主题的寻找 需要说明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念， 所以我们只需在文案的卖点里以固定的形式体现.有一句话可以在所有报纸稿里体现： 本案时尚前卫，不为所有人准本案时尚前卫，不为所有人准备，备， 只供有思想并对事业充满了欲望的人只供有思想并对事业充满了欲望的人品尚品尚【M3特区】 客户定位的选择我们的客户到底在哪里（散户） + （投资客） 追求时尚的青年+有眼光的投资客【M3特区】 客户定位的选择（散户） 散户的特征：他们的年龄层次是 30岁左右，男女比例为55：45，男性占多本案的潜在顾客群应该是不甘平庸、追求时尚的“上进青年”，共同的人文特征之一是年轻、有活力、思想上有一点前卫，思维上特别活跃，处于人生的奋斗阶段。 特殊行业的特殊从业者 【M3特区】 客户定位的选择（散户）目标群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于交际，他们对交通的便捷性要求很高他们大部分在现实生活中承受着更大的责任和压力反过来，他们对“家”的需求更 强调个性、舒适与完全的自由；【M3特区】 客户定位的选择（投资客） 他们大都是事业成功的人士，在很多地方有投资，例如股票，期货等。 他们有独到的眼光和过人的判断力v 他们对房地产的理解比我们的销售人员还要深刻v 他们的投资意识很强，一般情况下不易改变主意v 他们对楼盘所处地段的要求很高 -（投资回报要高）v 他们对投资回报特别敏感 - （投资回报要快）v 他们对楼盘的交房日期要求比较苛刻-（投资回报要早）【M3特区】 媒体组合策略 鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少，我们鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少，我们建议的媒体组合策略为：建议的媒体组合策略为： 大河报硬广告大河报硬广告 + +上海晚报的软性文章上海晚报的软性文章 + +DMDM单单 + +电视媒体电视媒体【M3特区】 媒体组合策略（报纸） 在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈的冲击流，的冲击流， 硬广告全部在大河报上投放硬广告全部在大河报上投放 软广告全部在上海晚报上投放软广告全部在上海晚报上投放 在大河报上采取在大河报上采取“间歇式间歇式”投放策略投放策略 先做先做C C版（上海版）版（上海版）-消灭散户消灭散户 然后做然后做A A或或B B版版-全省范围内寻找投资全省范围内寻找投资客客【M3特区】 媒体组合策略（电视）在电视媒体上，我们建议采用十秒的很有新意的广告来提高本案在电视媒体上，我们建议采用十秒的很有新意的广告来提高本案的知名度的知名度 创意性非常强的电视广告创意性非常强的电视广告 对项目的知名度在对项目的知名度在“短期内迅速提高短期内迅速提高”会有有很大会有有很大的帮助的帮助【M3特区】 媒体组合策略（DM单）DM单目的有三A.A.利用利用DMDM单对周围区域的客户进行单对周围区域的客户进行“地毯式地毯式”覆盖，覆盖，使周遍区域有意向的客户收到使周遍区域有意向的客户收到DMDM单三次以上，迅速单三次以上，迅速扫清周遍客户扫清周遍客户B.B.对附近竞争楼盘进行有效拦截对附近竞争楼盘进行有效拦截C.C.对特殊行业者进行针对性派发对特殊行业者进行针对性派发【M3特区】 项目推广的主线 明暗两条线推广的方明暗两条线推广的方针针【M3特区】 项目推广的主线（明线）明线“硬攻”直击目标客户红心，由于本案的体量不大，广告费用有限，所以一定要出奇兵，以达到“借船出海”的目的在硬广告上以主流媒体大河报为阵地，通过有效、准确、高质的文字效应，有效传达楼盘信息，在电视媒体上以上海一套二套为主，一个总体 的原则是 在媒体组合上形成在媒体组合上形成“点射点射”而屏除而屏除“散射散射”【M3特区】 项目推广的主线（暗线篇） 暗线以润物细无声的方式“软取”目标客户大脑，通过软性新闻和软广告等形式对我们的 目标客户群的兴趣，爱好，性格特征， 以及他们的喜怒爱乐购房习惯等进行详细的阐述，暗合他们的心理需求 暗线积极配合明线 从侧面对明线起到烘托、呼应【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在强销期间，主要以硬广告的卖点释放为主要形式，在对前期客户进行消化的基础上，以项目本身的优良的性价比吸引新的客户，通过时尚，前卫，简洁的硬广告平面表现形式对客户形成有效冲击另外在对银宫和宝隆华庭的造势行动进行有效的拦截，达到借势目的 主流媒体的硬广告为主，以活动为主流媒体的硬广告为主，以活动为辅辅 借势求胜借势求胜【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在项目的持续期间，以“复式”和“总价”为主要诉求点，从硬广告，电视媒体组合立体出击，从而达到区别竞争楼盘的目的。 广告和广告和SP活动并活动并驾齐驱驾齐驱 融势融势取胜取胜【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在项目的尾盘期间，我们将利用M3特区的一个最大的隐性优势，目标客户群的纯粹和感性，对项目进行身份定位，这时采取 “有所为必有所不为”的方针，对目标客户进行有针对性的广告宣传（例如，本案只为夜晚12：00仍在奔波的人准备，9：00点钟已进入梦想的人切莫对本案存有欲望，欲望阁楼-献给对事业和生活存有强烈欲望的人）【M3特区】 项目推广传播三阶段12月2004年11月2005 年4月 第一阶段：面的扩张面的扩张 解决项目知名度问题 第二阶段：质的完备质的完备 （解决项目美誉度问题）第三阶段：准的对接准的对接 （解决项目忠诚度问题）【M3特区】 阶段传播目的和主题 （预热期-开盘期） 坚持两手抓的方针，在前期要着手打两场战争。 一场战争解决“面的扩张问题”， 一场战争是管城区的局部战争 我们的阶段传播目的和主题 （预热期-开盘期）第二只拳头是打一场局部战争 集中优势兵力在管城区打一场歼灭战（具体步骤如下） 东西大街和南下街的交叉口的广告牌要重新做，具有很好的视觉引导作用。为以后的截流打下伏笔 利用大河报的夹页对管城区进行“高频率”和“高密度”的地毯式轰 炸，周遍2公里以内的有意向客户每人要收到DM单三次以上，造成M3特区要大动作的现象。M3特区“四次大型活动”冲击波铺垫期第一高潮期上升期第二高潮期我们的阶段传播目的和主题 （强销期） 在预热期的强势传播之后，会有以下几个效果将对区域客户（管城区和部分金水区客户）进行有效的覆盖利用广告对竞争者实现了有效的区分，对竞争者实现了高压的态势更为重要的是，附近的楼盘在开盘时也要造势，以形成自己的开闸放水的局面，我们正好可以利用这种心态打“时间差” 这将为我们“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用别人的智慧，真正的力量是善用别人的力量我们的阶段传播目的和主题 （持续期）提升价格，体现项目利益点和升值潜力连续的SP活动对已成交客户的优惠措施，例如举行凭 已成交客户的签字-一字千斤的承诺，已成交客户可享受免费的物业管理费等措施（具体另案提交）“准的对接”上将是我们的传播的目的。 我们将启动“兴趣营销”和“体验式营销”两 大营销形式（M3特区项目持续期） 我们的阶段传播目的和主题 这是一场攻坚性的的战役我们的阶段传播目的和主题 （持续期） 启动启动“杀手剪杀手剪”计计划划 我们将在照顾所有卖点的基础上对“总价”和“纯复式”这两个独特的卖点进行海陆空三位一体的立体轰炸策略（M3特区项目持续期） 我们的阶段传播方式在强销期之后进入盘整时期，对前期的客户进行消化后，将具体实行“杀手剪”计划，迎接第二个高潮期，这是一场攻坚性的的战役，销控做的好的话，问题解决的将相对容易一些，但由于我们前期是低价入市，势必对销售价格进行高频率、小弧度的价格调整，此时，价格的抗性已经凸显，这个问题必将通过提高项目的品质从而提高性价比这个方面得到根本的解决。（M3特区） 投资牌怎么打 我们将对投资客启动 五项投资计划（M3特区） 投资牌怎么打（之一） 自用型买家（一般为买一套） 通过数据对比说明“买比租好”举例：买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月需要3200元左右，从而推出“买比租好”（M3特区） 投资牌怎么打（之二） 投资型买家-四年还本计划 买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月需要3200元左右，从而四年收回成本（首付3万，年赚17800元，四年收回首付款）（M3特区） 投资牌怎么打（之三） 以租带养型买家（一般为购买2-3套）买两套，一套自住，一套出租，出租的价格3200元减去每月1650元的按揭，每月赚1550元，正好够自住的那一套的银行按揭推出市中心房子5460元/平米的震撼价格本例子可做如下延展，例如主标为： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能轻松出手（暂定） 市中心百万富翁生产线正式启动（暂定）（M3特区） 投资牌怎么打（之四） 大投资客-1-3年回租计划主要为购买半层或一层的客户假如购买五套，我们在交房后三年内以比市场略低的价格回租，并且是一次性付清例如：65平米5套，首付138万，我们按1800元/套/月回租，这样就一次性还返资金为34万（M3特区） 投资牌怎么打（之五） 上海首家带租约的房子 和21世纪不动产机构合作，推出上海市首家带租约的房子的概念，也就是说，不管我们的房子你买不买，这套房子租出去没有任何问题，因为租约已和21世纪不动产机构签定（M3特区） 广告怎么做我们对广告的要求是我们对广告的要求是版面时尚，性感版面时尚，性感-抓人抓人主标契合消费心理主标契合消费心理-感人感人递项目准确递项目准确-吸引人吸引人（M3特区） 推广思考思考之一：在本案中我们建议在该项目的顶层设立会所，目的有四一，提高楼盘的附加值，有利于价格的提升二，由本项目的客户层次所定三，为本房地产公司后续开发的楼盘提供口碑传播四，可以把会所卖出去，实现“一房两卖”（M3特区） 推广思考思考之二： 售楼处位置不合理，建议搬迁思考之三： 销售控制要做好，以利于投资客户的购买思考之四： 销售人员的服装要统一并符合目标客户层次（M3特区） 总结 我们将全力以付，精益求精， 最终实现项目和公司品牌的双赢局面谢谢 谢谢