第六章 分销渠道信息系统引导案例:沃尔玛的信息化建设v埃德纳吉是沃尔玛公司880号分店的经理，位于美国德克萨斯州欧文镇。平时埃德纳吉喜欢在店内来回走动，一边看着熙熙攘攘的顾客购物，一边盘算着如何降低成本。v如果看到货架上的毛巾或者香皂等任何一种商品不多了，埃德纳吉只要扫描一下毛巾或者香皂的条形码，就知道880号分店内现在还有多少该商品，已经预定了多少该商品，预定的商品中有多少正在运输途中、什么时间到达、有多少在配送中心等信息；v通过条形码，埃德纳吉还可以了解上周甚至上年880分店卖了多少该商品v在沃尔玛的任何一家分店，顾客购物付款的同时与POS机相联的计算机，已经通过卫星把顾客的购物信息传到了离分店不远的配送中心和位于美国阿肯色州本顿维尔市的沃尔玛总部，直至5000多家供应商。v货架上某种商品的库存低于限额后，沃尔玛的自动补货系统会自动生成某种商品的订单，只要管理人员确认一下，订单信息就自动传递到配送中心。如果管理者觉得系统建议的数额太大或者太小，还可以进行调整，甚至取消订单。v该公司早在1983年就同休斯公司合作，将一颗耗资2400万美元的人造卫星发射升空，成为全球第一个发射物流通信卫星的企业。至上世纪90年代初，沃尔玛在电脑和卫星通信系统上就已经投资了7亿美元。v先进的电子通信系统让沃尔玛占尽了先机。曾有一种说法是，沃尔玛的电子信息系统是全美最大的民用系统，甚至超过了电信业巨头ATT公司。沃尔玛的计算机系统规模仅次于五角大楼但超过了联邦航天局。沃尔玛拥有4000千兆容量的数据库、5500多个工作站以及不计其数的服务器和PC机。v在公司的卫星通信室里看上一两分钟，就可以了解一天的销售情况，可以查到当天信用卡入账的总金额，可以查到任何区域或任何商店、任何商品的销售数量，并为每一商品保存长达65周的库存记录。v在沃尔玛全球的6000多家门店，通过该公司的网络在1小时之内就可对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。并实现了公司总部与各分店及配送中心之间的快速直接通信。v公司6000多辆运输卡车全部安装了卫星定位系统，每辆车在什么位置、装载什么货物、目的地是什么地方，总部一目了然。v沃尔玛的数据中心已与上万家供应商建立了协同工作,厂商通过这套系统可以进入沃尔玛的电脑配销系统和数据中心,直接从P0S得到其供应的商品流通动态状况.v如不同店铺及不同商品的销售统计数据、沃尔玛各仓库的存货和调配状况、销售预测、电子邮件与付款通知等等,生产厂商和供应商都可通过这个系统查阅沃尔玛产销计划。v沃尔玛是最早采用计算机跟踪库存的零售企业之一（1969年），1981年，沃尔玛开始试验利用商品条码和电子扫描器实现存货自动控制，又走在了其他零售商前面。沃尔玛也是最先使用无线扫描枪（20世纪80年代末）的零售企业之一。v20世纪80年代，沃尔玛开始利用电子数据交换系统（EDI）与供应商建立自动订货系统。到1990年，沃尔玛已与它的5000余家供应商中的1800家实现了电子数据交换，成为EDI技术的全美最大用户。v到上世纪80年代末，沃尔玛配送中心的运行已完全实现了自动化。每个配送中心约10万平方米面积。每种商品都有条码，由十几公里长的传送带传送商品，由激光扫描器和电脑追踪每件商品的储存位置及运送情况。v信息化装备先进的沃尔玛还不断开拓新的技术应用，该公司此前对100家最大的供货商提出，要求他们在2005年1月之前向其配送中心发送货盘和包装箱时使用RFID（无线射频）技术，2006年1月前在单件商品中使用这项技术。v沃尔玛创始人山姆沃尔顿“我如果看不到每一件商品进出的财务记录和分析数据，这就不是做零售”。第六章 分销渠道信息系统内容提要：一、渠道信息系统的功能结构二、渠道信息系统的开发与管理三、电子数据交换技术一、渠道信息系统的功能结构(P154)(P154)促销沟通子系统市场预测子系统定单处理子系统库存控制子系统应收帐款子系统送货服务子系统客户服务子系统绩效管理子系统渠道信息系统二、渠道信息系统的开发与管理（一）开发电子计算机支持的渠道信息系统的原则：（P169）计算机软硬件配制应能满足系统的功能要求、性能要求和容量要求。系统硬件的选择应服从系统软件的选择。系统软件和硬件应具有一定的技术先进性、安全性、兼容性。l总体原则：技术上具有先进性、实现上具有可能性，使用上具有灵活性、发展上具有可扩充性，投资上具有可收益性。（二）选择B/S结构软件还是C/S结构软件1、B/S结构与C/S结构的含义vCS结构，即ClientServer(客户机服务器)结构。C/S结构把数据库内容放在远程的服务器上，相应的在客户机上需安装相应的软件。vBS结构，即BrowserServer(浏览器服务器)结构，就是只安装维护一个服务器 (Server)， 而 客 户 端 采 用 浏 览 器(Browse)运行软件。2、CS结构与BS结构的分析比较1）硬件环境不同vCS建立在局域网的基础上，通过专门服务器提供连接和数据交换服务。所处理的用户不仅固定，并且处于相同区域，要求拥有相同的操作系统。vBS建立在广域网的基础上，信息自己管理，有比CS更强的适应范围，一般只要有操作系统和浏览器就行。与操作系统平台关系最小。面向不可知的用户群。2）结构不同CS软件一般采用两层结构，而BS采用三层结构：这两种结构的不同点是两层结构中客户端参与运算，而三层结构中客户端并不参与运算，只是简单地接收用户的请求，显示最后的结果。由于三层结构中的客户端并不需要参与计算，所以对客户端的计算机电脑配置要求较低。3）处理模式不同BS的处理模式与CS相比，大大简化了客户端，只要装上操作系统、网络协议软件以及浏览器即可，这时的客户机成为瘦客户机，而服务器则集中了所有的应用逻辑。4）系统维护不同CS程序由于其本身的整体性，必须整体考察并处理出现的问题。BS结构，客户端不必安装及维护。BS结构在构件组成方面只变更个别构件，开发、维护等工作都集中在服务器端。当需要升级时，只需更新服务器端的软件，而不必更换客户端软件，实现系统的无缝升级。这样就减轻了系统维护与升级的成本和工作量，使用户的总体拥有成本(TCO)大大降低。5）对安全的要求不同vCS采用配对的点对点的结构模式，并采用适用于局域网、安全性比较好的网络协议，安全性可得到较好的保证。CS一般面向相对固定的用户群，它可以对权限进行多层次校验，提供了更安全的存取模式，对信息安全的控制能力很强。vBS采用点对多点、多点对多点这种开放的结构模式，并采用TCPIP这一类运用于Intemet的开放性协议，其安全性只能靠数据服务器上管理密码的数据库来保证。6）速度不同由于CS在逻辑结构上比BS少一层，对于相同的任务，CS完成的速度总比BS快。7）交互性与信息流不同交互性强是CS固有的一个优点。在CS中，客户端有一套完整的应用程序，在出错提示、在线帮助等方面都有强大的功能，并且可以在子程序间自由切换。BS虽然提供了一定的交互能力，但与CS的一整套客户应用相比是太有限了。CS的信息流单一，而BS可处理如B-B、B-C等信息并具有流向的变化。3、CS结构与BS结构的选择对企业的业务逻辑很自信，系统部署很长时间内都不会发生变化，则选用C/S结构，否则选用B/S结构如果公司是单体性质，没有分支机构或驻外机构，选择C/S的架构软件会好些，否则选择B/S架构软件（三）提高渠道信息系统运行效率的途径认真分析需求和充分论证提高人的素质和积极性合理划分功能模块或工作部门加强管理和控制采用先进的技术手段三、电子数据交换1）定义：电子数据交换也称EDI（ElectricDataInterchange）是一种利用计算机进行商务处理的新方法，它是将贸易、运输、保险、银行和海关等行业的信息，用一种国际公认的标准格式，通过计算机通信网络，使各有关部门、公司和企业之间进行数据交换和处理，并完成以贸易为中心的全部业务过程。2）EDI的运作模式EDI不是用户间的简单的数据交换系统，EDI用户需要按照国际通用的消息格式发送消息，接收方也需要按照国际统一规定的语法规则，对消息进行处理，并引起其他相关系统的EDI综合处理，减少了差错，提高了效率。l例：有一个工厂采用了EDI系统，它通过计算机通信网络接收到来自用户的一笔EDI方式的订货单，工厂的EDI系统随即检查订货单是否符合要求和工厂是否接收订货，然后向用户回送确认信息。工厂的EDI系统根据订货单的要求检查库存，如果需要则向相关的零部件和配套设备厂商发出EDI订货单；向铁路、海运、航空等部门预订车辆、舱位和集装箱；以EDIEDI方式与保险公司l和海关联系，申请保险手续和办理出口手续；向用户开EDIEDI发票；同银行以EDIEDI方式结算帐目等。从订货、库存检查与零部件订货，办理相关手续及签发发货票等全部过程都由计算机自动完成，既快速又准确。n手工条件下，贸易单证的传递方式EDIEDI条件下贸易单证的传递方式B公司格式单证A公司格式单证平面文件 EDI标准报文EDI标准报文平面文件网网络络 格式转换 翻译 通信 通信 翻译 格式转换 nEDI实现过程就是用户将相关数据从自己的计算机信息系统传送到有关交易方的计算机信息系统的过程。3）EDI三大基本要素通信网络是EDI应用的基础计算机硬件、专用软件组成的应用系统是实现EDI的前提条件EDI标准化是实现EDI的关键转换软件翻译软件4）EDI（UNEDIFACT）标准体系：EDI基础标准体系EDI单证标准体系：单证标准化的主要目标是统一单证中的数据元和纸面格式，其标准体系包括管理、贸易、运输、海关、银行、保险、税务、邮政等方面的单证标准。vEDI报文标准体系：是每一个具体应用数据的结构化体现，所有的数据都以报文的形式传输出去或接收进来。到1999年2月止，有178个联合国标准报文。EDI代码标准体系：在EDI传输的数据中，除了公司名称、地址、人名和一些自由文本内容外，几乎大多数数据都以代码形式发出，使交换各方便于理解收到信息的内容。EDI通信标准体系：计算机网络通信是EDI得以实现的必备条件，EDI通信标准则是顺利传输以EDI方式发送或接收的数据的基本保证。EDI安全标准体系：由于经EDI传输的数据会涉及商业秘密、金额、订货数量等内容，为防止数据的篡改、遗失，必须通过一系列安全保密的规范给以保证。EDI安全标准体系包括EDI安全规范、电子签名规范、电文认证规范、密钥管理规范等。5）EDI特点vEDI特点使用对象是不同的组织一般传送业务资料（发票、定单等）采用共同标准化的格式尽量避免人工操作介入与E-mail的区别在于不需人工辨认、判断6）EDI的优点：l降低了纸张的消费。根据联合国组织的一次调查，进行一次进出口贸易，双方约需交换近200份文件和表格，其纸张、行文、打印及差错可能引起的总开销等大约为货物价格的7。据统计，美国通用汽车公司采用EDI后，每生产一辆汽车可节约成本250美元，按每年生成500万辆计算，可以产生125亿美元的经济效益。l减少了许多重复劳动，提高了工作效率。如果没有EDI系统，即使是高度计算机化的公司，也需要经常将外来的资料重新输入本公司的电脑。调查表明，从一部电脑输出的资料有多达70的数据需要再输入其他的电脑，既费时又容易出错。lEDI使贸易双方能够以更迅速有效的方式进行贸易，大大简化了订货或存货的过程。美国DEC公司应用了EDI后，使存货期由5天缩短为3天，每笔订单费用从125美元降到32美元。新加坡采用EDI贸易网络之后，使贸易的海关手续从原来的34天缩短到1015分钟。7）企业应用EDI的步骤v第一步：与你的贸易伙伴达成协议，共同决定采用EDIEDI标准交换信息。v第二步：选择一个EDIEDI增值服务提供商（例如CHINAEDI,CHINAEDI,并登记建立一个公司邮箱（EDIIDEDIID）。v第三步：开发或购买EDIEDI通讯软件/ /硬件。v第四步：开发或购买EDIEDI映射/ /翻译软件。v第五步：开发你的订单处理/ /帐务系统的APIAPI（应用程序接口）以便EDIEDI数据的进出。v第六步：测试你的EDIEDI应用系统。案例:七喜的信息化分销渠道策略企业简介七喜控股股份有限(HEDY)(HEDY)公司是一家在深圳证券交易所挂牌交易的上市公司, ,专业研究、制造、销售计算机整机及其显示器，机箱，电源，音箱等电脑周边设备和数码通讯产品，是信息产业部电子百强企业、全国信息产业系统先进集体、全国民营科技创新企业、广东省百强民营企业、广东省优秀企业、广州市百强民营企业。l背景介绍:随着公司业务规模的迅速扩大,每天的订单量也由2004年的日均300张增加到现在的日均500张,加之业务人员疲于应对日常琐事,少有精力作渠道优化拓展工作；运营成本居高不下；渠道管理和业务运作缺乏透明度，信息迟滞，无法及时通知下游经销商新产品、价格调整、销售政策等重要信息，在一定程度上制约了公司发展的步伐。l“易桥”系统实施及应用实施前言20052005年6 6月2929七喜电子商务项目正式启动。按照实施计划在整个实施周期（2005-06-292005-06-292005-2005-09-3009-30）内分为七个阶段： 项目调研 系统开发 集成整合 内部培训 内部测试 内部上线 正式上线易桥应用：根据七喜业务，易桥系统主要实现的功能模块：销售订单管理；经销商信息查询；产品信息查询；财务信息查询；物流信息查 询 ； 借 用 信 息 管 理 ； 用 户 管 理 。销售订单管理：销售订单管理模块是易桥电子商务系统的重中之重，不仅实现了经销商通过网络向七喜下订单，订单通过系统间的无缝集成直接进入ERP系统的基本功能，同时根据七喜的销售流程，系统实现了对产品库存、经销商信用的审批功能，使得七喜与经销商相互迅速反映，节省中间步骤。l产品信息查询产品按品牌、类别、仓库灵活管理，方便经销商随时查询产品信息。同时，根据七喜特有的捆绑销售政策，经销商也可通过七喜电子商务系统查看主产品和捆绑产品的信息。包括实时变化的库存、价格等。l财务信息查询完善的应收应付、网上对帐。七喜与各经销商帐务往来信息共享，其中包括价保、调价、广告费、返点等相关销售激励政策信息。不仅经销商可以准确的了解到自己在某时间段内与七喜间资金的往来状况，而且更加便利七喜财务人员统计每个经销商的财务信息。系统间的数据交互，避免了人工计算,将错误率降至为零。并为七喜信控人员提供准确数据（应收账款、应付账款等），严格的管控经销商信用，避免呆帐、坏帐，提升企业的风险控制能力。v物流信息查询通过易桥系统将经销商的物流信息共享,便利的查询购买产品的物流状况，解决物流信息阻塞的困扰。七喜物流人员根据ERP产生的出货单进行出货，无需再次将ERP中的物流信息重新发布到易桥系统中。系统间的强大的集成功能十分便利的使得用户随时随地的通过易桥系统查询物流信息，大大降低七喜内部物流人员对经销商物流信息的维护工作。v借用信息管理根据七喜内部需求，各个事业部之间存在产品借用的业务模式。内部管理人员可根据借用管理模块查询产品借出、归还等信息，从而有效管理内部人员对公司资产的使用，防止公司资产的不必要流失。v用户管理根据七喜的组织框架，实现金字塔似的用户管理。通过属性和规则对用户权限实现灵活、细致、精确的控制和管理，完全做到一对一个性化，不同角色的用户拥有不同的权限和功能，看到不同的信息与内容。v系统效益分析 (1)(1)订单的无纸化、沟通的WebWeb化大大降低销售成本(2)(2)准确的销售数据统计, ,迅速获得销售渠道的信息，提高企业销售计划准确性(3)(3)准确便利的物流查询方式, ,大大提高客户满意度(4)(4)新增财务数据统计接口，与内部ERPERP相结合，提升企业风险控制能力