有有 效效 激激 励励 与与 策策 划划课程的目的：课程的目的：1、了解激励的基本理论2、掌握激励的几种方法3、了解竞赛方案拟订的内容4、初步了解企划活动的内容激励的意义绩效=激励*能力50%70%激励的意义：激励的意义：领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩心强烈欲望。激励的理论（内容）激励的理论（内容）1、马斯洛需要阶段理论2、赫兹柏格的动机理论3、双因素理论4、工作动机表一、马斯洛的需要阶段理论一、马斯洛的需要阶段理论生理需要生理需要安全感安全感/保障保障社交活动社交活动/群体归属群体归属自我满足自我满足/受人尊重受人尊重自我实现自我实现二、赫滋柏格的动机理论二、赫滋柏格的动机理论维生维生要素要素激励点激励点公司政策成就感员工福利表扬薪资责任督导成长工作条件进展人际关系工作本身二、赫滋柏格的动机理论（续）二、赫滋柏格的动机理论（续）应用方法1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成就，进而表扬这种成就；2、寻找表扬与赞美的方式，正确、事实且有针对性3、对第一个小成就都要积极予以表扬和赞美4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因为许多小成就会累积成大成就，而且何以锻炼出各种崭新的技巧有效激励背后的理论基础之三：赫兹伯格的双因素理论双因素理论的内容双因素理论的意义双因素理论的应用工工 作作 动动 机机 表表排序工作动机表描述独立自主声誉权力休闲时间成就感表扬金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长按照自己的想法进行展业工作，独立的管理因表现优良得到实质的奖励成功的完成工作后获得的感觉可以依自己的意愿安排非业务时间一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉获得同事、公司或社团组织的尊敬工作所能带给个人财务收入之多寡不断提升工作绩效表现的需要或感觉对自我价值的看法与家人相处生活的时间品质维持现有工作的稳定性个人能成长的空间，能够优秀的感觉激励基本原则激励基本原则根据需求做自我激励。人们是为自己的理由而不是你的理由而做事。想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求。激励的一般原则目标结合原则物质与精神相结合的原则外激与内激相结合的原则正激与负激相结合的原则按需激励的原则公平的原则精神激励的方法目标激励内在激励形象激励荣誉激励兴趣激励参与激励感情激励榜样激励哪些事情激励了你哪些事情激励了你激励方法一激励方法一两年前现在123哪些事情激励了你哪些事情激励了你激励方法一（续）激励方法一（续）现在两年后123运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数：1、技巧、技巧2、各项有价值的工作成果、各项有价值的工作成果3、业务同仁期许做好工作的自信心、业务同仁期许做好工作的自信心激励方法二激励方法二工作绩效的模式工作绩效的模式业务同仁为何会有良好的工作表现？激励=各项有价值的工作成果做好工作的自信心技巧激励=工作绩效表现各项有价值的工作成果工作的自信心激励方法二（续）激励方法二（续）技巧技巧有价值的成果有价值的成果自我期许自我期许=工作绩效表现工作绩效表现高高10低低0技巧技巧（技术能力）（技术能力）成果（目标）成果（目标）自信心自信心（士气（士气 自信）自信）=绩效（绩效（FYP）激励方法二（续）激励方法二（续）总总 结结 每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。激励三步曲激励三步曲一、目标制订一、目标制订目标制订的三要素：目标制订的三要素：设立目标建立追踪进行评估二、激励的实施大致分为三部分：二、激励的实施大致分为三部分：为达成目标消除客观上的障碍为达到目标提供方法与充足保证为达到目标提供良好的工作氛围三、激励的奖励要注意的三个方面：三、激励的奖励要注意的三个方面：奖励的价值与数量的把握奖励时间与形式的把握奖励公平性的把握（自己、他人、承诺）一对多激励一对多激励1、一对多激励的步骤1）注意（规则明确）2）兴趣3）欲望4）承诺激励方式激励方式（一）（一）2、一对多激励的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺激励方式激励方式（一）续（一）续一对多激励的优点：一对多激励的优点：A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈， 如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相 互感染的。激励方式激励方式（一）续（一）续一对一激励一对一激励1、赞美2、询问3、改善方法4、承诺激励方式激励方式（二）（二）一对一激励的优点：一对一激励的优点：1、效果持久2、激发属员的主动性3、灵活激励方式激励方式（二）续（二）续案例一：案例一： 张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去网点做业务了。激励方式激励方式 小李原是一位大型国营单位职工，本科毕业.由于单位转制来到平安做专管员，开始时业务做得还不错，网点跑得比较勤。经过半年后，由于业务进入底迷期。于是每天他留在办公室的时间多了或经常不去网点,又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，情绪也非常低落. 案例二：案例二：激励方式激励方式角色扮演：角色扮演：1、形式：一对一2、写出提纲3、大家观察：然后发表4、分成四组各做一个案例激励方式激励方式激励面对的四个挑战激励A的方法不见得能激励B相同的一个人也需改变不同的激励方式资源是有限的部属的不平感会抵消激励的作用激励的原理绩效永远来源于部属自身的表现你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具成功的两大动机成就动机： 善于激励自己权谋动机： 精通激励他人之道营业单位中激励范例:营业单位中激励范例营业单位中激励范例:营业单位中激励范例营业单位中激励范例:营业单位中激励范例:业务激励活动(一) -荣誉餐会营业单位中激励范例营业单位中激励范例:营业单位中激励范例:营业单位中激励范例:业 务 激 励 活 动（二） -阶 段性 挑 战 赛方式：擂台赛种类：一对一单挑赛 一对限定多人 开放式 擂台赛名称参考：“笑傲江湖，武林大会串，麻雀变凤凰” 营业单位中激励范例营业单位中激励范例:其他方式：纯奖励 种类： 新春芝麻开门 88财宝一路发 元宵送汤团 99柚子大派送 连续性活动其他方法： 每月一书 每月一卡 每月一游 每月一餐 营业单位中激励范例:营业单位中激励范例:主管如何保持状态主管如何保持状态约访银行客户的表率约访银行客户的表率行为表现正面积极行为表现正面积极多与热情向上的人相处多与热情向上的人相处公开承诺奋斗目标公开承诺奋斗目标重新省视从业动力，宗旨重新省视从业动力，宗旨常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(一一)特别走到员工的办公室表示感谢亲笔写一个感谢的便条请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工某项工作结束后，及时表示承认与感谢常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(二二)请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室理解员工的工作包括他们的挫折和成功建立一种友好热情的氛围对既是是很小的进步也表示赞扬让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(三三)努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣经常走走，打打招呼，增加可见度给工作努力的员工分配一些有趣的任务在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(四四)考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品对于非常长的项目，可以在按时到达每对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与奖励个重要里程碑时给与奖励时团队认可的安排更加有趣时团队认可的安排更加有趣保存好小组内部奖励的记录，并每季度保存好小组内部奖励的记录，并每季度回顾一次，想自己提出挑战，创造新颖回顾一次，想自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法的承认或感谢的方法常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(五五)请上层领导在部门会议上感谢新人请上层领导在部门会议上感谢新人召开即兴的表扬员工的小组会召开即兴的表扬员工的小组会在橱窗上贴一个表扬公告在橱窗上贴一个表扬公告使员工知道、认可表扬的计划以及这种使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况计划目的，并告诉他们计划的执行情况考虑给员工发现金以外的奖品考虑给员工发现金以外的奖品给员工去告诉高层领导好消息的机会给员工去告诉高层领导好消息的机会给员工享受提升技能的机会给员工享受提升技能的机会激励方案的制订激励方案的制订测验：测验：要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案 （为什么最好？） 2、写出对象(临柜科支行)的特征 目的：1、了解学员深度 2、确立讲授高度 3、加深学员认识策划策划哪些事情激励了银行的人？哪些事情激励了银行的人？现在现在 二年前二年前 二年后二年后12345竞赛方案的拟定竞赛方案的拟定竞赛的分类竞赛的分类一、按竞赛对象来分 1、险种竞赛：新险竞赛 2、专管员竞赛： 3、网点竞赛： 4、管理竞赛：达成率、人均件数、活动率、 成长率 1、推力竞赛：以直接推动专管员拜访 量的激励方案 2、拉力竞赛：以直接推动银行销售的 激励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有按竞赛的作用力来分按竞赛的作用力来分竞赛主题 -明确 如公司年初的“万马奔腾”竞赛 年初(开门红)；年中(天气好)；年底(大冲刺)主题确定a、活动方案征求大家的意见b、安排具体负责人（一般由企划人员）c、给活动取一个富有想像空间的名称例：公司2000年季度旅游：春暖花开游江南夏日清爽水云喧秋意盎然去登高冬日进补好渡假季度活动主题 （例一区方案）一季度：打高尔夫球 享受生活 源处挥杆一刻操作要领：a、重在参与 b、分组比赛二季度：看电影 龙旋风赛过龙卷风 红旗手潇洒民光城三季度：游古镇 洗温泉拥抱自然 山水温泉逍遥游操作要领：团队凝聚力（篝火晚会） 四季度：划草地 心跳的感觉 此刻与您同行操作要领： a、敢于创新 b、小组对抗激励方案的制订1.具体：让被激励的对象了解自己该如何做，以及做后 的必然结果2.期限：说明在某一时间段内完成工作绩效3.经济性：合理的资金配置会使你的计划更具成效性4.简洁生动：它应该是耐人寻味的，引发人参与其中的 一项游戏5.要有侧重：计划本身是面向所有人，但要激励的对象 是那些有识之士激励方案的宣传与管理要有一个激励人心的开端让各级主管关心计划的规则和计划对他们本身提出的要求让上级领导者参加计划开始时的启动会及结束后的发奖活动在计划执行过程中，要实施监控并提供相关报告为员工的家庭提供物质及精神上的奖励与感谢计划完成后，要及时开庆功会、颁奖会或总结表彰大会自我评估及评价激励方案五项规则激励方案五项规则一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则 设计良好的竞赛，不但可达到激励士气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次数过多，使得许多销售人员只是表面上参与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有什么作用。完美竞赛的五项规划竞赛期间各项规定、参加方式、计分方法、给奖方式等必须详细列出，而且必须清楚易懂，以不使人产生误解为宜，其中最重要的，是目标必须在推销人员的能力范围内，奖励必须更有合理的标准为依据。规划一规划二竞赛必须有单一、明确的目标业绩，而不应以过于空乏的范围为目标，这样明确单一的目标业绩可以让与赛者有真正获胜的机会，如：本月每位参赛者都有个人目标业绩，竞赛期间，业绩增加比例最高者即为优胜者。目标业绩=前3个月保费收入和20%/3完美竞赛的五项规划在奖品方面，有实用性价值的必需品，旅游等会比奖金更能激励销售人员。完美竞赛的五项规划规划三竞赛中，必须持续以快报的方式，将各阶段里暂时领先的与赛者大名与业绩，以最明显的方式予以公布，以保持与赛者的参赛热诚。完美竞赛的五项规划规则四竞赛结束后，必须检讨目标确实达成与否，并讨论同一类型的竞赛是否再次举办。完美竞赛的五项规划规则五 据经验，依照这五项规则所举办的竞赛，在竞赛月业绩会提升50%，销售人员的士气大为提高，在整个竞赛中，最重要的时段，是在竞赛结束的冲刺阶段，为了使与赛者再接再励，定时以醒目的布告，标出最新的战况的同时，要配合适度的额外奖项，以为与赛者注入另一股新的冲刺动力。 如果采用竞赛仍激励不了销售人员，那么首先必须检讨竞赛本身是否流入公式化了。 敏锐地观察与聆听敏锐地观察与聆听 持续不断地观察银行人员的激励点持续不断地观察银行人员的激励点 理解并认同银行人员的现实情况理解并认同银行人员的现实情况 抓住任何执行时机抓住任何执行时机 你将要如何配合？你将要如何配合？如何推动竞赛隆重的说明会定期进度报告督促销售人员订立目标鼓励“私斗”营造气氛，职场环境先准备奖牌、奖品行 动 方 案活动事后检讨a、活动规划是否完整b、主题拟定是否明确c、活动时间掌控d、活动满意度调查讨论题目银行临柜人员的需求主要属于哪一层次？银行临柜人员的保健因素和激励因素分别有哪些？就2季度情况,结合本地经验,制定银行激励方案?谢谢大家谢谢大家,祝业务如万马奔腾祝业务如万马奔腾,一发不可收一发不可收!