P1版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司金蝶EAS分销渠道管理版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司PSU产品市场部研发中心EAS产品部金蝶国际软件集团有限公司P2版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司目 录n业务背景n产品框架n产品功能n产品亮点n客户价值P3版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道的概念n配送（Distribution）：伴随着物料（通常是最终成品或服务部件）从制造商到顾客的移动而产生的活动。这些活动包括运输、仓储、库存控制、物料处理、订单管理、场地选择分析、工业包装、数据处理和为达到有效管理而进行的必要的网络沟通。与物质分配及产品返回有关的所有物流活动都属于配送活动。在很多情况下，这些活动是在单层次或多层次的存货仓库完成的。n配送系统（Distribution System）：由制造过程、一层或多层仓储过程构成的，将备件和最终产品库存的生产、存储和消费联系起来的一组相互连接的设施。n分流点（Divergent Point）：约束理论中，一个确定合理生产结构的控制点。在这样的生产结构上，一个通用零件或配件能够被直接用于两个或以上不同的成品上。为了保持部件流的稳定性，这些通用零部件的排产计划必须与约束计划和装运协议同步。n配送计划，配送规划（Distribution Planning）：与运输、仓储、库存控制、物料处理、订单管理、场地选择分析、工业包装、数据处理和为达到有效管理而进行的必要的网络沟通等有关的计划活动。n分销渠道（Channel of Distribution）：参与了从原材料供应商和生产商到最终使用者或消费者的产品和服务流的任意一连串公司或个人。P4版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道的概念n配送需求计划（Distribution Requirement Planning）：确定分支仓库库存不活需求的一种职能。DRP应用分阶段订货点法，按照MRP逻辑将分支仓库的已计划订单分解为所供应资源的净需求。在多层配送网络情况下，该分解过程需要进行到该区域的每一层（主仓库、工厂仓库等）并作为输入进入主生产计划。n配送资源计划（Distribution Resource Planning）：是配送需求计划的扩展。将计划内容延伸的配送系统的关键资源，如仓储空间、劳动力、资金、卡车、火车等。n分销商，经销商（Distributor）：是一种买进再卖出产品但自己不生产产品的业务组织。这类业务往往要维持一定量的成品库存。n配送中心（Distribution Center）：储存最终产品和服务的仓库。丽日：宜家公司能再费城进行生产，而在亚特兰大、达拉斯、洛杉矶、旧金山和芝加哥建有配送中心。配送中心和分支仓库（Branch Warehouse）同义，尽管配送中心在近年来更为常用。当一家仓库为一系列卫星仓库服务时，通常也称为地区配送中心。n配送渠道（Distribution Channel）：与最终产品和运转和储存活动有关的费用。包括库存费用、运输费用和订单处理费用。P5版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道的概念n配送网络结构（Distribution Network Structure）：计划好的从一个或多个资源中心到现场仓库最后到顾客的库存流通渠道。该系统可能具有一个或多个层次。n配送库存（Distribution Inventory）：配送系统中的备件和成品库存（如，在库库存和仓库与消费者间的中转库存）。APICS辞典第11版P6版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司集团基础管理集团基础管理价格政策价格政策保价政策保价政策基础数据基础数据配送中心配送中心配送出库配送出库集团分析集团分析配送计划配送计划终端客户下级经销商渠道进货单渠道进货单渠道网上订单渠道网上订单渠道库存渠道库存渠道库存渠道库存集中分配集中分配集团订单中心集团订单中心/ /分公司分公司渠道销货单渠道销货单促销政策促销政策促销政策执行促销政策执行促销结算促销结算订单配送订单配送返利核算返利核算返利政策返利政策渠道销售分析渠道销售分析渠道库存分析渠道库存分析分销订单分销订单分销渠道资料分销渠道资料集团本部、工厂集团本部、工厂仓库管理仓库管理生产管理生产管理仓库管理仓库管理分销渠道分销渠道分销信用管理分销信用管理返利政策执行返利政策执行采购管理采购管理计划管理计划管理要货计划要货计划销售预测销售预测 分销渠道业务图分销渠道业务图P7版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道结构u按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道。u差异点：对产品的所有权转换；业务管理权限；所处分销环节不同，业务处理不同。u相同点：共同完成产品分销；都发生信息流、物流、资金流的传递。P8版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道管理的现状n期望面对经销商需求的多样化和个性化，企业期望提高经销商忠诚度面对行业竞争的加剧，企业期望巩固核心竞争力面对新的营销模式变革，企业期望有新的技术管理手段支撑面对快速发展与内控手段的矛盾，企业期望掌控业务全局n现实不能及时了解异地业务状态不能完整掌握渠道全局信息管理层的决策缺乏数据依据P9版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司n集团企业分销网络有两种划分的方法：n按组成成员与集团的关系，可以分为集团内部渠道成员和集团外部渠道成员二类，这样划分主要是有利于明确各单元之间的业务关系和业务流程。n按成员是否使用本系统，可以分为使用系统的单元和不使用系统的单元，这样区分主要是有利于明确单元间信息采集和传递的方式。这两种划分方式是可以互相交叉的。分销渠道划分P10版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司目 录n业务背景n产品框架n产品功能n产品亮点n客户价值P11版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司供应链产品关系图供应链产品关系图BOS平台采购管理供应商管理委外管理销售政策销售管理渠道管理经销商门户库存管理内部交易管理发运管理应收管理应付管理存货核算管理供应管理销售与分销管理库存业务管理财务会计相关模块P12版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道的产品定位n1、产品定位作为EAS集团供应链系统功能的外延和扩展，处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息流（商流）、物流、资金流管理业务，并与企业集团内部数据、流程无缝衔接。n2、行业范围主要覆盖快速消费品（食品饮料、日化用品、医药）兼顾耐用消费品（家具、终端通讯产品、IT产品、家用电器、塑胶、机械、建材）n3、业务对象范围有销售业务或以产品销售、推广为业务重点的大中型制造企业集团，包括集团营销中心、分公司、子公司、办事处等与制造企业合作的分销商P13版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销业务EAS解决方案示意图EAS集团供应链管理系统EAS分销管理系统EAS经销商门户移动商务管理系统数据集成经销商管理系统POS零售系统数据集成企业购物网站数据集成网上支付平台数据集成P14版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道管理业务流程P15版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销渠道管理业务蓝图P16版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司供应链经销商协同策略管理问题如何快捷获取经销商订单？如何预测出各渠道的当前库存售完的日期？如何整合供应链下游企业？管理策略通过网上订单，加强内外供应链的协同合作根据各渠道近期平均销量，合理安排计划通过分销门户，整合经销商与供应商网上订单渠道入库渠道结存返利管理组织架构集团公司分公司行政组织财务组织采购组织销售组织库存组织经销商协同策略渠道经销商直接在网上下订单；网上订单调用价格政策，并做信用检查、可用库存检查经销商对网上订单的执行情况跟踪查询；根据各渠道近期平均销量，可以预测出各渠道的当前库存售完的日期，据此可以合理安排生产计划、调拨计划、补货计划等。P17版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司目 录n业务背景n产品框架n产品功能n产品亮点n客户价值P18版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品功能n基础数据nWEB经销商应用n网上订单管理n渠道入库n渠道销量n渠道结存n渠道进销存n客户端企业应用n网上订货流程n渠道统计报表P19版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司分销模块配置过程P20版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道用户对应表P21版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据n设置渠道类型客户n设置网上订货物料n维护渠道n维护渠道终端n展示渠道结构n设置用户渠道对应表n维护渠道价格P22版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-职员设置nEAS系统中，所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成，对于经销商，从广义供应链来讲也是属于上级企业的一部分；n经销商也作为企业的内部职员进行管理，以便网上订单进行工作流审批。P23版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-用户设置n用户资料主要作用是登录经销商门户进行业务操作的需要，所有需要登录EAS系统的人员都需要建立用户；n经销商登录系统也需要提供系统用户。P24版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道类型n用于企业定义分销不同的渠道类型，如：经销商、直营店、专卖店、卖场、零售客户等，各种不同类型的客户在业务处理时没有区别；n在基础数据管理-辅助资料中维护渠道类型n系统预置渠道属性：渠道、渠道终端。P25版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-客户n外部客户根据其在分销系统中所处的渠道环节进行类型设置；n在客户销售资料中指定该客户的渠道类型，选择范围为系统维护的所有渠道类型；n只有设置了渠道类型的客户可以对应生成渠道或渠道终端。P26版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-物料n用于设置企业维护网上订货的商品分类及商品；n系统预设网上订货分类标准，在该标准下设置网上订货商品的分类；n企业对网上可订货的商品进行分类；n经销商在下达网上订单时正确选择可订货的商品。P27版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础资料-分销渠道基础资料P28版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道n渠道增、删、改；n渠道可以关联客户生成；n渠道可以进行分配；n渠道核准；n渠道禁用；n渠道导入导出。渠道分组：渠道是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的，渠道必须挂在某个渠道分组下面；渠道组下面可以包含更明细的渠道分组和具体的渠道。渠道关联客户生成：对渠道属性为【渠道】的客户可以关联生成。渠道分配：将自建的渠道分配给需要的CU共享使用，该渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已核准的渠道。P29版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道n一级经销商（渠道）通过关联客户生成；n二级渠道（经销商）直接新增，并指定上级渠道。P30版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道n系统提供三种进销存数据收集方式；n依据企业对渠道的管理粗细可以选择不同收集方式；n每种收集方式支持Web远程处理业务，同时提供批量引入功能，可提高数据收集效率和及时性。上报入库销量渠道确认入库数量、填写销量单上报入库库存渠道确认入库数量、渠道销量单、填写库存结存单，库存数据以结存单为准。上报进销存渠道、终端填写进销存报表P31版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道n上报入库销量，主要适合于一级经销商；n上报入库库存，主要也是适合于一级经销商或二级分销商；n上报进销存，主要是对渠道终端的销量、库存进行收集与管理。P32版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道n本页签内容为销售组织相关属性，可以由各销售组织分别设置；n只有在渠道的基本属性保存成功之后,才允许维护渠道的销售信息.在编辑渠道的销售属性时，不同的销售组织对应不同的渠道销售设置，如联系人、销售员等方面的信息。P33版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道终端n渠道终端增、删、改；n渠道终端关联客户生成；n渠道终端分配；n渠道终端核准；n渠道终端禁用；n渠道终端导入导出。渠道终端重要功能：渠道终端分组：渠道终端是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道终端进行分组。渠道终端关联客户生成：对渠道属性为【渠道终端】的客户可以关联生成。渠道终端分配：将自建的渠道终端分配给需要的CU共享使用，该渠道终端的分配方向是下级和非下级的管理单元。P34版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道终端n新增渠道终端；n指定上级渠道。P35版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据与渠道终端相关的资料增新增n对渠道终端的市场进行分类，由用户根据实际情况定义。P36版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据与渠道终端相关的资料n在渠道终端的背景资料页面中用到，用于对渠道终端进行分类，一般可以分零售商店、小超市、大买场、专营店等。新增P37版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据与渠道终端相关的资料n陈列标准是对渠道终端的商品陈列分类，由用户根据实际情况定义；n陈列标准需要设置对应的市场类型及商店类型；n陈列标准需要审核后使用。新查询新增P38版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据与渠道终端相关的资料n对渠道终端的目标消费者分类，由用户根据实际情况定义。新增P39版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据渠道结构图n展现方式为：左边按销售组织进行左树的展示，右边为销售组织下的结构图。P40版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据渠道用户对应表n目前系统只有职员类型的系统用户可以支持工作流，对应表的设计目前为过渡方案；n将渠道这样的外部用户在用户设置中设为职员类型，并且建立对应虚拟职员资料；n需要建立职员类型的系统外部用户与渠道、渠道终端之间的对应关系，以关联相关渠道、渠道终端资料中的信息到业务单据，并进行业务数据过滤和隔离控制。渠道在分销系统直接录入网上订单向企业订货。网上订单需要通过工作流经过企业的相关管理人员审批才能生效。P41版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-渠道用户对应表渠道资料用户对应表用户对应表用户设置 业务单据（网上订单等）工作流处理职员信息渠道信息渠道用户P42版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据用户渠道对应表n用户登录进行网上订单等业务操作的时候，需要及时获取经销商的信息，如余额信息，送货地址、单价等。为此需要建立对应关系。P43版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司基础数据-维护渠道价格主要为报表和后续统计的方便。在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值；渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表n系统预设价格类型为渠道；n在销售政策中维护分销系统中对渠道的价格信息；n启用价格政策后，网上订单能够自动获取价格。P44版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司WEB经销商应用nWEB经销商应用n网上订单管理n渠道入库n渠道销量n渠道结存n渠道进销存P45版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订货流程的需求背景需求描述订货是渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意图的沟通行为；提供给经销商能通过Internet在线网络向上游的企业进行网上订货的一种途径；通过网上订单，企业主体可以更加快捷的获取经销商的订货信息，加快内外供应链的协同合作；通过网上订单，企业可以把一些日常的手工作业，如库存是否满足、经销商信用情况如何，是否超额等由系统进行控制，减少由于人为因素对企业产生的影响。降低企业销售部门的工作量；业务说明渠道经销商直接在网上下订单网上订单调用价格政策，并做信用检查、可用库存检查经销商对网上订单的执行情况跟踪查询P46版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订单的整体业务流程P47版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订单的审批流程P48版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订单的执行状态变化订单已提交发货准备中网上订单的使用用户1、经销商：主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作2、办事处人员等：主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作3、订单中心人员：要是对订单进行集中处理工作已发货，请签收已签收网上订单审核网上订单集中处理生成销售订单完成销售出库完成渠道入库经销商在分销门户进行网上下单已取消（自动关闭）取消销售订单已取消（手工关闭）手工关闭订单P49版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订单的使用用户网上订单的使用用户可能包括如下：1）经销商主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作2）办事处人员等主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作3）订单中心人员主要是对订单进行集中处理工作P50版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订货管理-网上订货中心n按列表显示商品；n按图片显示商品，图片需要手工上传到指定的目录；n购物车，显示单价，库存信息；n订单结算，对库存，信用余额等进行确认；n订单确认，自动生成网上订单。P51版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订货管理-网上订单n网上订单新增、修改、删除、提交、查询；n此项工作主要由经销商完成。P52版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订单管理-网上订单n网上订单由经销商录入后，需要经过企业的审核或审批。P53版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道入库n接收上级企业的销售出库单的货物；n作为经销商货物入库的凭据。P54版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道入库只有收集方式为“上报入库销量”、“上报入库库存”的渠道才可以录入渠道入库单。支持不同入库类型：正常入库；库存初始化；盘盈入库。新增方式分为两种：由上游分销节点（销售组织）的销售出库单自动生成；手工新增生成。审核后更新库存；上报入库销量方式：渠道库存原库存入库库存。上报入库结存方式：不更新渠道库存。P55版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道销量n表示渠道销售数量；n满足“上报入库销量”收集方式的渠道或渠道终端；n审核后更新渠道库存渠道库存=原库存销量。P56版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道结存n记录经销商、分销商的库存数据；n满足“上报入库结存”收集方式的渠道或渠道终端；n审核后更新渠道库存渠道库存结存数量；n支持渠道库存物料导入功能。P57版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道进销存n满足“上报进销存”收集方式的渠道；n支持渠道库存物料导入功能；n核后更新渠道库存渠道库存结存数量。P58版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道销量库存单据组合应用P59版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司协同作业n满足“上报入库销量”收集方式的渠道；n支持总部出库自动生成渠道的入库单；n支持上级渠道的销量单自动生成下级渠道的入库单；n支持下级渠道的红字入库单自动生成上级渠道的红字销量单。P60版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司协同作业1协同作业协同作业满足 “上报入库销量”收集方式的渠道.支持总部出库自动生成渠道的入库单支持上级渠道的销量单自动生成下级渠道的入库单支持下级渠道的红字入库单自动生成上级渠道的红字销量单 P61版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司客户端企业应用n客户端企业应用n网上订货流程n渠道统计报表P62版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订单处理网上订单集中处理n货源比较紧张，不能逐单满足，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成订单进行后续的订单处理流程。P63版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司网上订单处理网上订单按单处理n在货源能充分满足订单需求的情况下，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单，进行后续的订单处理流程。P64版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道销量库存渠道当前库存表 n对单一的某渠道、或渠道终端的库存查询表；n可以查询一个或多个销售组织；n可以查询实体或虚体销售组织的渠道库存。P65版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道销量库存渠道全局库存表 n让用户按销售组织查看其下渠道的总库存信息，也可以按销售组织查看其下各渠道的明细库存信息；n从总体上了解销售组织层面上的渠道库存总量，对应集团管理人员也能了解某物料在不同渠道的库存存量分布，公司管理人员能够了解某物料在不同渠道、不同销售组织的库存存量分布。P66版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司渠道销量库存渠道销量报表 n统计渠道的销量情况；n支持多种过滤条件：支持按照“渠道物料”汇总；支持按照“物料渠道”汇总。P67版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品亮点支持集团分销一站式渠道网上订货管理灵活的网上订单处理多种渠道库存收集方式支持网上对账全程的分销商品流向跟踪P68版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品亮点1-支持集团分销业务模式业务特征总代模式制造商只负责生产，作为总代理商的供应商，销售业务只对总代理商进行，根据与总代理商的协议或订单进行发货，然后按月或其他方式结算，到期进行收款业务。商品到总代理商后的分销过程全部由总代理负责。深度分销模式制造厂商会基于对市场需求的分析制定对应的产品政策，在不同区域投放不同的产品，并要求经销商严格执行。一级经销商拿到商品后，会将商品发到自己的终端门店或下级经销商，进行深层次、大范围的分发销售，将商品卖给最终消费者分货模式分货商向集团企业付预付款或保证金，取得货物及配送资格。零售终端在企业销售（业务）代表协助下向企业订货，企业将收到的订货信息处理后通知分货商配送，分货商利用自己的配送渠道将货物送到零售终端，结算和收取货款。深度分销模式总代模式分货模式P69版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品亮点2-一站式渠道网上订货管理P70版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品亮点3-灵活的网上订单管理当企业的货源不足的时候，可以通过集中分配库存的方式解决渠道订单的库存分配问题。当企业的库存充足的情况下，可以通过网上订货直接转订单。两种方式可以即时切换，灵活应用P71版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品亮点4-多种渠道库存收集方式提供多种收集方式收集渠道的销量库存情况经销商登录系统输入EXCEL导入手机短信收集标准接口个性化的应用集成实现企业发货及经销商每笔订单收货的签收反馈可以查看区域的渠道全局库存、及每个经销商的库存P72版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品亮点5-支持网上对账可以查询账户余额、查询明细账，实现企业的往来账与渠道合作伙伴共享。P73版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司产品亮点6-全程的分销商品流向跟踪销售出库单渠道要货（网上订单）渠道入库单渠道要货渠道销售出库渠道入库单渠道要货渠道销售出库渠道入库单对分销商品进行全程跟踪，从企业内部供应链管理扩展到外部渠道，加强供需双方的信息沟通和业务协同，为企业提升供应链（产业链）的竞争力提供管理工具。P74版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司目 录n业务背景n产品框架n产品功能n产品亮点n客户价值P75版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司客户价值一站式订货提高订单履约率和供货及时率，实现更快速的业务响应，增加渠道的盈利。与EAS系统集成应用，完整支持物流、资金流、商（信息）流三流分离的业务管理模式，满足客户对分销业务做不同深度和广度的管理需求。快速收集渠道库存销量、渠道销售计划信息，实现销售对生产、采购的精确引导。简单清晰的网上对账和支付，增强企业与渠道的合作信心和信任，提高渠道的忠诚度。P76版权所有1993-2011金蝶国际软件集团有限公司谢 谢！