超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n销售说服力是一种信销售说服力是一种信心的传递心的传递 , ,情绪的感情绪的感染染, ,价值观的转移！价值观的转移！n在销售工作中在销售工作中, ,说服力说服力等于财富！等于财富！ 超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力 n面对面销售说服力的十大步骤面对面销售说服力的十大步骤n第一步：销售前的充分的准备第一步：销售前的充分的准备n第二步：使自己的情绪达到巅峰状态第二步：使自己的情绪达到巅峰状态n第三步：和顾客建立信赖感第三步：和顾客建立信赖感n第四步：了解顾客的问题、需求和渴望第四步：了解顾客的问题、需求和渴望n第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第五步：提出解决方案并塑造产品的价值n第六步：做竞争对手的分析第六步：做竞争对手的分析n第七步：解除反对意见（解除话术套路）第七步：解除反对意见（解除话术套路）n第八步：成交技巧第八步：成交技巧n第九步：要求顾客转介绍第九步：要求顾客转介绍n第十步：做好顾客服务第十步：做好顾客服务超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n第一步：销售前的充分的准备第一步：销售前的充分的准备n1 1、体能的准备：、体能的准备：保持身体健康是赚钱的保持身体健康是赚钱的前提，要想让自己体力好，就必须做一些体力前提，要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。上的训练。n2 2、形象的准备：、形象的准备：形象走在能力的前面形象走在能力的前面n3 3、精神上的准备：、精神上的准备：每天静坐每天静坐 冥想冥想 放松放松身心贮存能量身心贮存能量, ,想象成功的画面想象成功的画面. .n4 4、专业知识的准备：、专业知识的准备：在在2121世纪世纪, ,专业就专业就是专家，专家就是赢家是专家，专家就是赢家! !超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n5 5、非专业知识的准备：、非专业知识的准备：你每多了解一项顾客你每多了解一项顾客喜欢的知识喜欢的知识, ,你就多一次销售的机会你就多一次销售的机会! !n6 6、对自己的产品了解的准备：、对自己的产品了解的准备：对产品的熟对产品的熟练程度决定你的信心度练程度决定你的信心度, ,决定你产品介绍时的信赖度决定你产品介绍时的信赖度. .n7 7、对竞争对手了解的准备：、对竞争对手了解的准备：知己知彼知己知彼, ,百战百战不殆不殆, ,了解对手的产品和服务，有利于我们对自己产了解对手的产品和服务，有利于我们对自己产品差异化的朔造品差异化的朔造 ，独特就是卖点。，独特就是卖点。n8 8、对顾客了解的准备：、对顾客了解的准备：在同一个行业的顾客在同一个行业的顾客问题都是相同或类似的，所以提前作好问题都是相同或类似的，所以提前作好3030个问题的答个问题的答案，我们要预知顾客的问题，有备而不忙，轻松成交！案，我们要预知顾客的问题，有备而不忙，轻松成交！超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n第二步：使自己的情绪达到巅峰状态第二步：使自己的情绪达到巅峰状态n1 1、明确目标：、明确目标：没有懒惰的人，只有缺乏明确目没有懒惰的人，只有缺乏明确目标的人，明确目标就是推动力，要明确每一天工作的标的人，明确目标就是推动力，要明确每一天工作的目标，销售目标和赚钱目标！目标，销售目标和赚钱目标！n2 2、坚定信念：、坚定信念：信念就是你心中坚信的观念，信信念就是你心中坚信的观念，信念产生信心和力量，是一个人内在的主宰力量，要不念产生信心和力量，是一个人内在的主宰力量，要不断地重复和加强这种成功的力量！断地重复和加强这种成功的力量！n1 1、信念一：只有成交才能真正帮助到顾客！、信念一：只有成交才能真正帮助到顾客！n2 2、信念二：不是顾客顾客不需要，而是需求点没有、信念二：不是顾客顾客不需要，而是需求点没有找对。找对。超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n3 3、相信自己：、相信自己：自信心是一个人最大自信心是一个人最大的资产，当你相信你自己的时候，你就的资产，当你相信你自己的时候，你就是世界的主宰，掌控自己的心灵就是掌是世界的主宰，掌控自己的心灵就是掌握了一切！握了一切！我们最无力痛苦的时候，就我们最无力痛苦的时候，就是我们失去信心的时候！是我们失去信心的时候！n1 1、没有失败，只是暂时停止成功！、没有失败，只是暂时停止成功！n2 2、世上无事不可为！、世上无事不可为！n3 3、认真使一切变得更简单、认真使一切变得更简单! !超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n4 4、想象成功的画面、想象成功的画面: :想象可以激发人的想象可以激发人的潜能潜能, ,可以增加自我表现力和行动力可以增加自我表现力和行动力! !运用自我运用自我暗示的方法来增加身心灵的能量暗示的方法来增加身心灵的能量! !n5 5、使用肢体语言创造激昂的情绪、使用肢体语言创造激昂的情绪 n要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n第三步：和顾客建立信赖感第三步：和顾客建立信赖感n一、形象建立信赖感：好的形象会给顾客良好的第一印象，为成功而穿着！n二、先倾听顾客的需求和问题，适时作出及时的回应！n三、问有效的问题:n1、问题必须对销售有推进作用n2、问题要引发顾客的思考和选择 n3、问题必须符合实际的顾客需求和价值观超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n4、真诚地赞美顾客：赞美是直接拉近与顾客的关系的好方法，观察细节，真诚赞美可以让顾客快速喜欢你、信赖你！n5、不断地认同顾客：肯定认同是销售沟通的润滑剂，可以以退为进方式让顾客愿意聆听我们的意见，最后促成销售！超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n肯定认同顾客的八个黄金句子： n1、你说的很有道理n2、我同意你的观点n3、我了解你的意思n4、我理解你的心情n5、我认同你的看法n6、我相信你这样做（说）一定有你的理由n7、我知道你这样做（说）一定是为我好！n8、感谢你的建议，我们会努力做的更好！超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n6、模仿客户讲话的速度，语气及肢体动作：和顾客同频才能良好互动，神经语言学把人分三种：n视觉型：讲话速度很快，有自己的主见，喜欢控制他人，表现自己的观点，喜欢被认同肯定，行为冲动性强，花钱速度很快，常常透支收入！n听觉型：讲话速度稍慢一些，性格较沉稳一些，喜欢思考对比做选择，花钱先预算，讲究合理性需求！n感觉型：讲话及反应的速度都慢，在乎实物的感觉，喜欢触摸和观察，做决定迟缓，不易冲动消费，要有耐心讲解产品和分析好处，并且要不断地重复产品能给他带来的好处超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n7 7、非常熟悉产品的专业知识：、非常熟悉产品的专业知识：对产品的熟练程度决定表现的程度，产品本身没有卖点，好处都是人创造和挖掘出来的，越熟悉产品，越能把价值拉升更高，让顾客感觉物超所值10倍以上 n要熟练掌握产品的文化、价格、成分、功效、使用方法、及产品的独特卖点！n快速记住产品的方法：学习、背诵、练习介绍方法、操练从不同的角度介绍产品，恰当地与顾客实际生活 需求连接起来，将产品介绍生活化、简单容易化、和人性化！超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n8、彻底了解顾客的背景和期望：顾客的背景和期望是销售的中心线，围绕这个中心线和顾客沟通，这样才能和顾客的内在需求同步，在介绍产品时，不时地点到这些按钮，旧会很快促使顾客采取行动！n9、使用顾客成功案例的见证：顾客见证是嘴直接说服顾客的销售策略，因为大多数顾客有从众心里，喜欢和别人对比，有其是自己熟悉的人。超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n10、要创造一些大客户名单：n名人见证也是说服的方法，你可以看到，有些产品请个名人做广告，销售量就会大大地提升！所以，我们的美容院也要有一些知名的顾客见证：照片合影，证书或宣传海报等，把有影响力的顾客拿处来给消费者看，增强信赖感和购买信心！超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n第四步：了解顾客的问题、需求第四步：了解顾客的问题、需求和渴望：和渴望：FO R N FO R N 沟通模式：沟通模式：F F 代表代表家庭；家庭；O O 代表事业；代表事业；R R 代表休闲；代表休闲； N N代表现在代表现在n第一：第一：可以与顾客聊聊家常，销售任何产品之可以与顾客聊聊家常，销售任何产品之前，我们都要先聊与产品无关的事情，慢慢地前，我们都要先聊与产品无关的事情，慢慢地把话题拉回来，让顾客主动询问产品，此时是把话题拉回来，让顾客主动询问产品，此时是开始介绍的最佳时期。开始介绍的最佳时期。n第二：第二：引伸到事业和工作上，先探知顾客对工引伸到事业和工作上，先探知顾客对工作的感觉及工作状况，从中发现销售的机会。作的感觉及工作状况，从中发现销售的机会。超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n第三：第三：与顾客聊聊最近的业余休闲活动事情，与顾客聊聊最近的业余休闲活动事情，了解顾客的生活方式和习惯，并且适时地赞美了解顾客的生活方式和习惯，并且适时地赞美顾客，鼓励顾客并且表示羡慕之情。顾客，鼓励顾客并且表示羡慕之情。n第四：第四：问顾客现在对自己的健康及皮肤和身体问顾客现在对自己的健康及皮肤和身体满意度如何？满意度如何？n现在在使用什么护肤品？现在在使用什么护肤品？n做什么样的保养？做什么样的保养？n满意度如何？满意度如何？n为什么选择现在的产品和服务？为什么选择现在的产品和服务？n顾客渴望什么样的效果和服务？顾客渴望什么样的效果和服务？超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n2 2、其次聊顾客的购买的价值观。所、其次聊顾客的购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观：解顾客的价值观：n问：张姐，你通常喜欢购买什么品牌的化妆品问：张姐，你通常喜欢购买什么品牌的化妆品？n你了解自己的皮肤吗？你了解自己的皮肤吗？n你通常购买化妆品时是比较在乎价格还是效果你通常购买化妆品时是比较在乎价格还是效果一些呢？一些呢？n你对好产品的标准有哪些呢？你对好产品的标准有哪些呢？超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n3 3、无可抗拒的销售问问题模式套路：、无可抗拒的销售问问题模式套路：n现在现在-满足满足-更改更改-决策决策-解决方案。解决方案。n1 1、张姐你好，你的皮肤看起来好漂亮，可见你一定非常懂得、张姐你好，你的皮肤看起来好漂亮，可见你一定非常懂得保养皮肤，请教一下：你现在使用的是什么品牌的化妆品呢保养皮肤，请教一下：你现在使用的是什么品牌的化妆品呢？n2 2、是吗？太棒了！你很满意现在的产品吗？你觉得哪里还可、是吗？太棒了！你很满意现在的产品吗？你觉得哪里还可以更好的呢？以更好的呢？n3 3、假如同样是现在的品牌，又出了一款新产品，刚好和你刚、假如同样是现在的品牌，又出了一款新产品，刚好和你刚才的要求一样，你会考虑购买吗？才的要求一样，你会考虑购买吗？n4 4、张姐：假如现在有一个产品符合以上所有的条件，你有没、张姐：假如现在有一个产品符合以上所有的条件，你有没有兴趣了解一下？有兴趣了解一下？n5 5、来，让我们来看一下这个产品，它最主要的功效就是、来，让我们来看一下这个产品，它最主要的功效就是- -，我相信一定可以让你的皮肤更漂亮，让我帮你试一试，你，我相信一定可以让你的皮肤更漂亮，让我帮你试一试，你感觉如何？感觉如何？超 级 口 才 -面 对 面 销 售 说 服 力n第五步：提出解决方案并塑造产品的第五步：提出解决方案并塑造产品的价值价值n1 1、树立专家的形象，体现专家的权威，通过专业技、树立专家的形象，体现专家的权威，通过专业技术和诊断，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决术和诊断，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案方案n2 2、两种促使人们行动的力量：、两种促使人们行动的力量：1 1、放大快乐、放大快乐2 2、加深、加深痛苦痛苦n3 3、同时塑造自己产品的价值：、同时塑造自己产品的价值： 塑产品价值的方法：先确认顾客的问题和需求塑产品价值的方法：先确认顾客的问题和需求-然后说明产品的功效然后说明产品的功效-再次确认产品可以给顾客再次确认产品可以给顾客带来的快乐带来的快乐-再次确认顾客必须解决的问题再次确认顾客必须解决的问题 超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n第六步：做竞争对手的分析第六步：做竞争对手的分析n1 1、有比较才有差异，有差异才有选择！、有比较才有差异，有差异才有选择！n2 2、没有十全十美的产品，价值是塑造出、没有十全十美的产品，价值是塑造出来的来的n3 3、产品比较时，不可当着顾客批评竞争、产品比较时，不可当着顾客批评竞争对手。对手。 超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n如何比较呢？如何比较呢？n首先，点出自己产品的三大特色首先，点出自己产品的三大特色n第二，举出最大的优点第二，举出最大的优点n第三，举出对手最弱的缺点第三，举出对手最弱的缺点n第四，跟价格贵的产品做比较第四，跟价格贵的产品做比较n做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：对顾客来说最重要的价值观。按钮，即：对顾客来说最重要的价值观。 超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n第七步：解除反对意见（解除第七步：解除反对意见（解除话术套路）话术套路）n反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超预先框视。顾客任何反对意见一般不超过过6 6 个，假如这个，假如这6 6 条反对意见预先框视，条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问发问”解决。解决。 超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n1 1、探知问题解除法：、探知问题解除法：n2 2、请教解除法：、请教解除法：n3 3、肯定认同解除法：、肯定认同解除法：n4 4、赞美解除法：、赞美解除法：n5 5、专家解除法：、专家解除法： 超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n第八步：成交技巧第八步：成交技巧n1 1、测试性成交法、测试性成交法n2 2、假设成交、假设成交n3 3、二选一成交法、二选一成交法: :n4 4、使用对比原理成交法：从高价开始，、使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉然后往下拉n5 5、痛苦成交法、痛苦成交法n6 6、快乐成交法、快乐成交法超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n第九步：要求顾客转介绍第九步：要求顾客转介绍n1 1、首先再次确认产品对顾客的好处，然、首先再次确认产品对顾客的好处，然后要求其转介绍后要求其转介绍n2 2、给顾客优惠卡，让他下次代朋友过来！、给顾客优惠卡，让他下次代朋友过来！n3 3、赞美顾客的选择！、赞美顾客的选择！超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n第十步：做好顾客服务第十步：做好顾客服务n1 1、销售是从售后服务开始的、销售是从售后服务开始的n服务包括售前、售中和售后服务，做服务的目服务包括售前、售中和售后服务，做服务的目的是要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满的是要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。意的顾客，因为满意不等于忠诚。n2 2、服务创造价值，行销创造顾客，服务、服务创造价值，行销创造顾客，服务保留顾客！保留顾客！超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n超级服务的六个度：超级服务的六个度：n1 1、态度、态度n2 2、速度、速度n3 3、热情度、热情度n4 4、敏感度、敏感度 n5 5、配合度、配合度 n6 6、满意度、满意度超 级 口 才 - 面 对 面 说 服 力n售后服务的四个步骤：售后服务的四个步骤：n1 1、建立详细的顾客档案库、建立详细的顾客档案库n2 2、三天内电话回访、三天内电话回访n3 3、定期打电话、发短信、定期打电话、发短信n4 4、邮递宣传资料、邮递宣传资料n李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交样既使不成交 ，至少不传播，至少不传播“恶言恶言”超超 级级 口口 才才 - - 面面 对对 面面 说说 服服 力力超 级 口 才 -面对面销售说服力n谢谢聆听！忠心祝愿你的谢谢聆听！忠心祝愿你的业绩步步高升！业绩步步高升！又赚钱，又又赚钱，又快乐！快乐！超 级 口 才 -面对面销售说服力 谢谢各谢谢各位位 再再 见见! !