本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。东津名座盗梦营销法则东津名座盗梦营销法则深圳中原事业七部 佟鸽 ShenZhen.12.2010 东津名座是位于坪山新区唯一一个精装修酒店式公寓项目，分为A、B两座现楼共336套，总可售建筑面积约为2万平方米。配套有五星级大酒店乐安居国际大酒店，户型以一房小户型为主，附以两房、三房和少量复式户型，户型是东南和西北朝向。本报告以时间为线索，详细介绍了两个月之内如何将项目焕然一新并利用“盗梦营销法则”捕获为数不多的每一位客户，进而最后实现开盘劲销八成的战绩和80.3%的超高解筹率！东津名座报告简介东津名座报告简介作者姓名作者姓名所在公司所在公司职位位手机号手机号码参参赛内容内容（策划人（策划人/ /策划策划项目）目）佟佟鸽深圳中原深圳中原策划助理策划助理13723431974/69697713723431974/696977策划人策划人坪山是深圳四大新区之一！但是，销售员经常接到这样的电话从项目十四楼观赏农民房客户：你们东津名座在哪？销售：坪山新区啊！客户：哦，山区啊。坪山是拥有万科、深业、中粮等 多家知名发展商物业！但是，客户经常这样问客户：你们项目有房产证吗？销售：当然有啊！客户：哦，那你们项目有电梯吗？销售：。项目电梯实拍图12月11日，鹏城八盘同时开盘！万科红、新世界四季山水、大东城、 中信岸芷汀兰、玉湖湾、信义湛宝广场、曦城同时启幕 星河时代花园、万科清林径火爆开放样板房 在几乎没有任何营销推广的前提下，东津名座逆势突围，创造了80%的开盘销售率！解筹率高达80.3%！ 成就了新区的新神话！短短的两个多月，究竟是发生了什么事情， 让这样一个无名小盘成为全深圳关注的焦点？是铺天盖地宣传？不，几乎没有宣传。是超级豪华的品质？不，连伪豪宅都算不上。是价格洼地的效应？不，和同期开盘的本区别墅盘单价相当。东津名座营销制胜秘诀即将公布于世。 请，拭目以待。 策划心语策划心语策划心语策划心语目录目录一、东津名座盗梦营销法则一、东津名座盗梦营销法则二、东津名座营销心路总结二、东津名座营销心路总结意识层意识层意识层意识层核心潜意识层核心潜意识层核心潜意识层核心潜意识层潜意识初层潜意识初层潜意识初层潜意识初层边缘层边缘层边缘层边缘层潜意识深层潜意识深层潜意识深层潜意识深层一、东津名座决胜武器一、东津名座决胜武器盗梦营销法则盗梦营销法则东津名座决胜武器东津名座决胜武器盗梦营销法则盗梦营销法则盗梦营销法则：盗梦营销法则：盗梦营销法则：盗梦营销法则：抓住人类意识中的共性特点，即以各抓住人类意识中的共性特点，即以各种手段反复强化进而伸入营销，步步为营打入客户的种手段反复强化进而伸入营销，步步为营打入客户的核心潜意识层，改变其购买行为的营销方式。核心潜意识层，改变其购买行为的营销方式。名词名词解析解析适用期限：咨询初期适用期限：咨询初期开盘当天开盘当天适用项目：全部，每个项目都希望开盘即售罄适用项目：全部，每个项目都希望开盘即售罄注意事项：不可积累过多客户造成哄抢注意事项：不可积累过多客户造成哄抢培训难度：培训难度：实施难度：实施难度：实用指数：实用指数：时尚指数：时尚指数：意识层：意识层：意识层：意识层：人类基于意识层对于事物进行初步认知，人类基于意识层对于事物进行初步认知， 意识层只是存在着，但并不起决定意识层只是存在着，但并不起决定作用。作用。盗梦营销法则盗梦营销法则意识层意识层名词名词解析解析第一次来到项目第一次来到项目第一步第一步对项目产生初步印象对项目产生初步印象第二步第二步销售员讲解销售员讲解第三步第三步加强正面意识加强正面意识一般处于咨询阶段，着重加强销售员对于口径的熟练程度，一般处于咨询阶段，着重加强销售员对于口径的熟练程度，热情积极的给客户灌输许多利好信息！热情积极的给客户灌输许多利好信息！东津名座实例展示东津名座实例展示改变客户的改变客户的“意识意识”开发商第一次做项目，怎么会好呢？开发商第一次做项目，怎么会好呢？外立面好丑，这也是五星级酒店？外立面好丑，这也是五星级酒店？坪山好落后，买了会不会亏钱啊？坪山好落后，买了会不会亏钱啊？产权只剩产权只剩4545年，到时就被收回了？年，到时就被收回了？Eg：客户负面第一印象：客户负面第一印象：Eg：反转意识口径：反转意识口径：乐安居本身是做建材的，质量保证过关！乐安居本身是做建材的，质量保证过关！坪山政府及其支持这个酒店，还给这个项坪山政府及其支持这个酒店，还给这个项目的门前花了五百万修了一条路！目的门前花了五百万修了一条路！中粮刚刚拍下的地楼面地价都六千多了，中粮刚刚拍下的地楼面地价都六千多了，再说谁会住五十年还不换房呢？再说谁会住五十年还不换房呢？打造精品打造精品 售楼中心，售楼中心， 建材一流，建材一流， 环境一流，环境一流， 服务一流，服务一流， 震撼坪山！震撼坪山！东津名座实例展示东津名座实例展示改变客户的改变客户的“意识意识”售楼处布置：大气之余，细节制胜售楼处布置：大气之余，细节制胜客户透过售楼处看到的景色，客户透过售楼处看到的景色，不是施工现场，不是施工现场，而是优美的话语，而是优美的话语，怎会不心动？怎会不心动？细节无处不在，细节无处不在，纸巾也是最高档纸巾也是最高档小桌子，大椅子、大沙发，小桌子，大椅子、大沙发，偌大的销售中心，一共只安排了偌大的销售中心，一共只安排了8桌桌只要有只要有34批客户到场，批客户到场，现场立刻有一种非常热闹的氛围！现场立刻有一种非常热闹的氛围！4、架空层、架空层园林为园林为坪山坪山独一无二，独一无二，健身器材健身器材一应俱全一应俱全1、从售楼处走、从售楼处走进看楼通道，进看楼通道，迎面皆是充满迎面皆是充满项目信息的标语项目信息的标语东津名座实例展示东津名座实例展示改变客户的改变客户的“意识意识”看楼通道包装：着重放大优点，忽略缺点看楼通道包装：着重放大优点，忽略缺点2、前往项目路程中、前往项目路程中着重介绍商业裙楼、着重介绍商业裙楼、泳池和酒店作用，泳池和酒店作用，忽略表象，忽略表象，加强内涵引导加强内涵引导3、把不受、把不受限购令限购令放在重要放在重要位置，吸引位置，吸引投资客投资客忽略施工忽略施工忽略外立面忽略外立面忽略无中心园林忽略无中心园林忽略农民房忽略农民房东津名座实例展示东津名座实例展示改变客户的改变客户的“意识意识”样板房包装：色彩与众不同，用材大胆出挑，每款主体不同样板房包装：色彩与众不同，用材大胆出挑，每款主体不同蓝色系温馨三房棕色系商务一房绿色系小资两房营造氛围的制胜法宝！营造氛围的制胜法宝！1、让客户幻想到购房后美好的生活！、让客户幻想到购房后美好的生活！2、让客户意想不到可以这样生活！、让客户意想不到可以这样生活！卧室里放高尔夫，谁说坪山没有高端生活配套？神奇餐桌位设计，省空间，更另类，好奇之余更有玩味！高档不只是黑白灰，蓝色也可以很梦幻！东津名座实例展示东津名座实例展示改变客户的改变客户的“意识意识”总结：总结：负面印象负面印象热情热情口径口径包装包装改改变变客客户户意意识识视觉视觉听觉听觉感觉感觉售楼处包装售楼处包装看楼通道包装看楼通道包装样板房包装样板房包装口径介绍口径介绍热情服务热情服务恩，果然和坪山其他楼盘不同！恩，果然和坪山其他楼盘不同！客客户户正正面面评评价价不受限购令，没后顾之忧！不受限购令，没后顾之忧！哇，我家也要装修成这样！哇，我家也要装修成这样！原来坪山的发展前景这么广大！原来坪山的发展前景这么广大！酒店式公寓的服务就是不一样！酒店式公寓的服务就是不一样！不过，处于意识层的客户， 内心并没有被深深的打动， 销售的意义的也没有达到， 意识层的改变的只是 作为一个销售策划团队所要做到的最基础的东西， 而下一层次需要修炼的便是， 如何进入客户的边缘层。策划心语策划心语策划心语策划心语盗梦营销法则盗梦营销法则意识与潜意识的意识与潜意识的边缘层边缘层边缘层：又名游离层，是人类对于事物的内在边缘层：又名游离层，是人类对于事物的内在 认知体现，是潜意识的外在认知体现，是潜意识的外在体现。体现。名词名词解析解析第二次来到项目第二次来到项目第一步第一步带着朋友或带着朋友或亲友过来的亲友过来的第二步第二步自己给朋友讲解自己给朋友讲解好的方面好的方面第三步第三步把正面意识把正面意识转为初级潜意识转为初级潜意识处于咨询末期，销售员积极引导客户自己去给亲朋好友讲解，处于咨询末期，销售员积极引导客户自己去给亲朋好友讲解，那样在客户心中便会不自觉的认同项目好的方面！那样在客户心中便会不自觉的认同项目好的方面！point东津名座实例展示东津名座实例展示干扰客户的干扰客户的“边缘层边缘层”现场制作了三块贴板，分别介绍了现场制作了三块贴板，分别介绍了“坪山规划坪山规划”、“项目平面布局及楼体效果项目平面布局及楼体效果”、“酒店式服务标准酒店式服务标准”分别弥补了项目的分别弥补了项目的三个不足，三个不足，并且起到了并且起到了四个作用四个作用三不足三不足销售中心销售中心没有楼梯模型没有楼梯模型没有楼梯模型没有楼梯模型投资客户投资客户不了解坪山规划不了解坪山规划销售中心并无销售中心并无体现酒店式服务体现酒店式服务四作用四作用明码标示出明码标示出酒店式服务内容酒店式服务内容落位图、平面图落位图、平面图使项目更透明使项目更透明坪山规划坪山规划一目了然一目了然客户带着朋友来，客户带着朋友来，可自己给朋友介绍可自己给朋友介绍东津名座实例展示东津名座实例展示干扰客户的干扰客户的“边缘层边缘层”客户给亲友介绍要点客户给亲友介绍要点：销售员在旁观察，关键时刻出现引导销售员在旁观察，关键时刻出现引导客户自己介绍作用：客户自己介绍作用：1 1、客户带来亲友，证明已经对本项目有一定正面印象、客户带来亲友，证明已经对本项目有一定正面印象2 2、客户带来亲友，有可能会促进亲友成交、客户带来亲友，有可能会促进亲友成交3 3、客户给亲友介绍，会不自觉的介绍项目好的方面、客户给亲友介绍，会不自觉的介绍项目好的方面4 4、在介绍好的方面的同时，即使那不是客户的本意，也会加深客户意识上对项目的认同、在介绍好的方面的同时，即使那不是客户的本意，也会加深客户意识上对项目的认同5 5、介绍很多优势之后，客户已经分不清楚哪些是自己的观点，哪些是被灌输的项目优点、介绍很多优势之后，客户已经分不清楚哪些是自己的观点，哪些是被灌输的项目优点结果：意识开始进入边缘层，客户潜意识开始接受项目！结果：意识开始进入边缘层，客户潜意识开始接受项目！销售员引导关键时刻：销售员引导关键时刻：客户介绍的与事实相差太多引导向正面事实客户只说项目差的方面不与客户争辩，保持微笑与热情，为客户做解释客户介绍完，要走的时刻继续干扰新老客户意识东津名座实例展示东津名座实例展示干扰客户的干扰客户的“边缘层边缘层”销售跟客落实销售跟客落实：晚上或者隔天晚上或者隔天call老客，询问客户亲友意向，老客，询问客户亲友意向， 主要询问看中项目的方面，主要询问看中项目的方面，客户不自觉的又客户不自觉的又 在电话里说了一遍项目好处，更加认同项目了在电话里说了一遍项目好处，更加认同项目了CallCall客口径详解：客口径详解：销售员：销售员：X X先生，今天谢谢您带着客户来看房啊！先生，今天谢谢您带着客户来看房啊！客户：希望朋友一起买嘛。销售员：不知道您的朋友觉得我们项目怎么样啊？销售员：不知道您的朋友觉得我们项目怎么样啊？客户：还好。销售员：您讲给我听听嘛，他看中我们项目哪些方面啊？销售员：您讲给我听听嘛，他看中我们项目哪些方面啊？客户：户型还不错，朝东南的一房装修也蛮好的，我还给他客户：户型还不错，朝东南的一房装修也蛮好的，我还给他说这边将来发展应该不错。说这边将来发展应该不错。销售员：销售员：X X先生，您可真厉害啊，比我们销售说的都好，以先生，您可真厉害啊，比我们销售说的都好，以后要多介绍一些朋友来买啊，都做邻居多好啊！后要多介绍一些朋友来买啊，都做邻居多好啊！客户：哈哈，那是当然啦！电话是电话是一块重要一块重要敲门砖！敲门砖！东津名座实例展示东津名座实例展示干扰客户的干扰客户的“边缘层边缘层”总结：总结：客客户户正正面面评评价价带来亲友，亲自介绍带来亲友，亲自介绍加加深深正正面面印印象象混淆意识，成功干扰边缘层！混淆意识，成功干扰边缘层！客户自己客户自己说一句好说一句好销售说好销售说好销售说好销售说好销售说好销售说好展板展示：成本不高，作用不小展板展示：成本不高，作用不小成功干扰了客户意识中的边缘层， 也就离成功不远了， 但是营销，就是要挑战无极限， 于是，坚毅的挺近客户的潜意识层。 只为，完美营销。策划心语策划心语策划心语策划心语盗梦营销法则盗梦营销法则潜意识初层潜意识初层潜意识初层：潜意识初层：又称右脑意识，潜藏在人类一般意识又称右脑意识，潜藏在人类一般意识下的一股神秘力量，是相对于下的一股神秘力量，是相对于“意识意识”的一种思想。的一种思想。名词名词解析解析多次来到项目多次来到项目第一步第一步不用讲解，自己到处不用讲解，自己到处看，甚至帮忙销售看，甚至帮忙销售第二步第二步对于项目的认同感对于项目的认同感莫名其妙达到顶点莫名其妙达到顶点第三步第三步进入初级潜意识层进入初级潜意识层处于认筹初期，有了对于处于认筹初期，有了对于VIP身份的认同感，身份的认同感，已经不在乎项目的优劣，只是知道要买到！已经不在乎项目的优劣，只是知道要买到！东津名座实例展示东津名座实例展示进入客户进入客户“潜意识层潜意识层”优惠申请开始优惠申请开始：一房两万抵四万，两房两万抵五万，一房两万抵四万，两房两万抵五万， 三房两万抵六万，复式两万抵七万，优先选房权！三房两万抵六万，复式两万抵七万，优先选房权！ 对外宣称名额有限和此优惠只针对前期咨询诚意客户。对外宣称名额有限和此优惠只针对前期咨询诚意客户。优惠申请书参考优惠申请书参考：避免了认筹等字眼，避免了认筹等字眼，但因为还是有收钱的动作，所但因为还是有收钱的动作，所以依然起到了筛选客户的作用以依然起到了筛选客户的作用交钱的客户会交钱的客户会“不自觉不自觉”把自己开始当做业主，把自己开始当做业主，人类会拼命为选择找借口，人类会拼命为选择找借口，因此客户的潜意识里，因此客户的潜意识里，已经完全接受了项目。已经完全接受了项目。销售员开始引导客户选择户型、楼层、房号，为销售员开始引导客户选择户型、楼层、房号，为下一步预备销控做铺垫！下一步预备销控做铺垫！此一阶段要注意让客户感受到自己是此一阶段要注意让客户感受到自己是VIPVIP，身份，身份是多么的尊贵和与众不同！是多么的尊贵和与众不同！这里将来摆一个沙发，小孩可以在上面玩，很温馨的！东津名座实例展示东津名座实例展示进入客户进入客户“潜意识层潜意识层”引导诚意客户多次到访引导诚意客户多次到访：制造现场气氛、制造视觉疲劳、制造现场气氛、制造视觉疲劳、 制造楼盘即将热销态势！制造楼盘即将热销态势！一、客户内心不会知道，一、客户内心不会知道，因为看了太多次，内心已因为看了太多次，内心已经对曾经最不喜欢的外立经对曾经最不喜欢的外立面麻木了，习惯了，接受面麻木了，习惯了，接受了、不挑剔了。了、不挑剔了。二、看到现场办理优惠二、看到现场办理优惠申请的热闹场景，之前申请的热闹场景，之前办理过的来客户会更加办理过的来客户会更加具有认同感，并且会加具有认同感，并且会加强购买心理！强购买心理！1 1、尊贵身份包围、尊贵身份包围2 2、热闹气氛烘托、热闹气氛烘托3 3、视觉疲劳掩盖、视觉疲劳掩盖潜意识里深深认同！潜意识里深深认同！无视农民房无视农民房无视坪山河（臭水沟）无视坪山河（臭水沟）无视外立面无视外立面东津名座实例展示东津名座实例展示进入客户进入客户“潜意识层潜意识层”总结：总结：看习惯了看习惯了业主身份业主身份认同感认同感接新客户接新客户CallCall客客优惠申请客户以为以及已经是业主优惠申请客户以为以及已经是业主优惠申请客户为自己的选择寻找心理上的认同感优惠申请客户为自己的选择寻找心理上的认同感优惠申请客户介绍更多的人来办理优惠申请优惠申请客户介绍更多的人来办理优惠申请经常来看楼盘，视觉疲劳之后对缺点无视经常来看楼盘，视觉疲劳之后对缺点无视没人告诉他他应该买，但是他已经知道自己必须买没人告诉他他应该买，但是他已经知道自己必须买埋藏潜意识里不认埋藏潜意识里不认同的部分，在客户同的部分，在客户潜意识里加入潜意识里加入“你是业主你是业主”的因素！的因素！层层递进，深深层层递进，深深打入客户潜意识！打入客户潜意识！积累一定程度就积累一定程度就可以进入开盘阶可以进入开盘阶段！胜利在望！段！胜利在望！情到深处便是恨， 当客户莫名其妙的爱上这个项目时， 下一步要做的便是， 让他由爱生恨， 让他欲罢不能让他痛不欲生 进入潜意识的你，只能继续走下去。策划心语策划心语策划心语策划心语盗梦营销法则盗梦营销法则潜意识深层潜意识深层潜意识深层：潜意识深层：又称宇宙意识，潜能的动力深藏在人又称宇宙意识，潜能的动力深藏在人类的深层意识当中，也就是人类的深层潜意识。类的深层意识当中，也就是人类的深层潜意识。 名词名词解析解析通知开盘时间通知开盘时间第一步第一步不断催问价格和筹量不断催问价格和筹量第二步第二步担心买不到，担心买不到，半夜来排队半夜来排队第三步第三步进入深层潜意识进入深层潜意识处于认筹末期即将开盘，处于认筹末期即将开盘，处于担心买不到心仪单位的崩溃边缘！处于担心买不到心仪单位的崩溃边缘！东津名座实例展示东津名座实例展示深挖掘深挖掘“深层潜意识深层潜意识”开盘在即开盘在即：认筹总数猛增，售楼处每天人满为患，认筹总数猛增，售楼处每天人满为患， 每个人都在询问价格，气氛紧张，每个人都在询问价格，气氛紧张， 客户开始担心买不到房子，情绪接近崩溃边缘！客户开始担心买不到房子，情绪接近崩溃边缘！价格早就做出来了，价格早就做出来了，但是就不告诉你！但是就不告诉你！销售员也不知道销售员也不知道！激励销售员冲筹量，激励销售员冲筹量，每个人冲刺报数！每个人冲刺报数！每天一榜，最高有奖！每天一榜，最高有奖！策划心语：策划心语：没有任何大型宣传，短信只允许少量发本地客户，因此一定要抓住每一个上门的客户，没有任何大型宣传，短信只允许少量发本地客户，因此一定要抓住每一个上门的客户，在没有宣传的条件下，每一个上门的客户都是具有购买意向的，在没有宣传的条件下，每一个上门的客户都是具有购买意向的，只要销售用心去做，没有什么是不能成交的，而激励措施对于销售就是最管用的！只要销售用心去做，没有什么是不能成交的，而激励措施对于销售就是最管用的！东津名座实例展示东津名座实例展示深挖掘深挖掘“深层潜意识深层潜意识”销售员责任重大：销售员责任重大：预备销控，做好引导，安抚情绪，预备销控，做好引导，安抚情绪，透露一点价格但是又不能让客户失去神秘感，让客户患得患失，透露一点价格但是又不能让客户失去神秘感，让客户患得患失，从接受之前报的均价到潜意识里变为从接受之前报的均价到潜意识里变为“只要不离谱都可以买只要不离谱都可以买”！通知开盘口径详解：通知开盘口径详解：销售员：销售员：X X先生，明天早上八点半开盘，早点来排队啊！先生，明天早上八点半开盘，早点来排队啊！客户：知道了，你通知过了。销售员：你是销售员：你是VIPVIP嘛，我有义务多通知几次的，您要带齐身嘛，我有义务多通知几次的，您要带齐身份证、优惠申请书和收据，到时候省得麻烦，记住一定早点份证、优惠申请书和收据，到时候省得麻烦，记住一定早点来排队啊，不然你看好的房子肯定没有了！来排队啊，不然你看好的房子肯定没有了！客户：恩，好的，我七点去能排到三房不？销售员：这个不肯定啊，有很多客户都说要半夜过来啊！总销售员：这个不肯定啊，有很多客户都说要半夜过来啊！总之您早点过来吧！还有我如果知道价格了有可能半夜给您打之您早点过来吧！还有我如果知道价格了有可能半夜给您打电话，您最好开机啊！电话，您最好开机啊！客户：好的，谢谢你啊！我会早点过去的！客户：好的，谢谢你啊！我会早点过去的！销售员：好的！早点来啊！祝您买到心仪的房子！销售员：好的！早点来啊！祝您买到心仪的房子！周六开盘，从周四开始通知，周六开盘，从周四开始通知，每位客户通知三遍，每位客户通知三遍，带齐需要的物品，最重要的是，带齐需要的物品，最重要的是，每次通知都要让客户早点来排队，每次通知都要让客户早点来排队，不然房子就没有了！不然房子就没有了！ 时间紧迫，时间紧迫，错过是错过是一种过错！一种过错！东津名座实例展示东津名座实例展示深挖掘深挖掘“深层潜意识深层潜意识”销售员责任重大：销售员责任重大：威逼利诱之下，真的有几位客户晚上十点来到威逼利诱之下，真的有几位客户晚上十点来到 项目现场排队，立刻再次通知客户，有人来排队了！项目现场排队，立刻再次通知客户，有人来排队了！ 再不过来早上就没有了！再不过来早上就没有了！经历了一夜无眠的经历了一夜无眠的折磨，和担心买不折磨，和担心买不到房子的纠结，客到房子的纠结，客户情绪已经达到了户情绪已经达到了崩溃的边缘，缺乏崩溃的边缘，缺乏睡眠的人往往缺乏睡眠的人往往缺乏理智，最终的结果理智，最终的结果就是，造成抢购的就是，造成抢购的局面！局面！祈祷可以买祈祷可以买到房！到房！当日天气微寒，下起绵绵细雨，早上五点，策划和销售经理当日天气微寒，下起绵绵细雨，早上五点，策划和销售经理来到项目现场，来到项目现场，给排队的给排队的5050多名客户多名客户奉上一杯暖暖的热茶，奉上一杯暖暖的热茶，然后微笑着对每个人说您辛苦了！所有客户的心都融化了。然后微笑着对每个人说您辛苦了！所有客户的心都融化了。还有还有谁谁在意在意外立外立面？面？还有还有谁谁在意在意靠马靠马路？路？东津名座实例展示东津名座实例展示深挖掘深挖掘“深层潜意识深层潜意识”总结：总结：300批左右客户办理优惠申请批左右客户办理优惠申请两个月，统共不足两个月，统共不足1000批客户到场看房批客户到场看房开盘当天到场开盘当天到场260批左右诚意客户批左右诚意客户据不完全统计，当天到场新老客户共据不完全统计，当天到场新老客户共400批左右批左右400批客户，也许只是某些大盘平时一日的到访量批客户，也许只是某些大盘平时一日的到访量但在东津名座，一个神话即将诞生！但在东津名座，一个神话即将诞生！温情温情服务服务崩溃情绪崩溃情绪给价格给价格给优惠给优惠担心担心买不到买不到黎明前不一定是黑暗， 在东津名座，更多的是激动与焦躁。 当号角响起，没有人知道这是不是一场胜仗， 等待是煎熬的， 等待，是销售团队与客户之间的一场博弈， 你可以干扰到他深层的潜意识， 却永远猜不出这结局。策划心语策划心语策划心语策划心语盗梦营销法则盗梦营销法则核心潜意识核心潜意识核心潜意识：核心潜意识：莫名的深层潜意识，属于人类探索的莫名的深层潜意识，属于人类探索的 未知领域，暂无词典未知领域，暂无词典解释其含义。解释其含义。名词名词解析解析半夜前来排队半夜前来排队第一步第一步饥寒交迫的清晨饥寒交迫的清晨第二步第二步开盘即疯抢，开盘即疯抢，买到什么都好！买到什么都好！第三步第三步进入核心潜意识层进入核心潜意识层开盘当天，制造人山人海的攻势，开盘当天，制造人山人海的攻势，让客户彻底打破心理防线，只要抢到就是最好的！让客户彻底打破心理防线，只要抢到就是最好的！东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”仅四百批客户，制造一次抢购！仅四百批客户，制造一次抢购！东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”现场气势十足，热闹十分现场气势十足，热闹十分工作人员：工作人员：乐安居乐安居+ +中原中原100100人人凑热闹人群来吃早饭凑热闹人群来吃早饭自助早餐：自助早餐：中西混搭，档次上乘中西混搭，档次上乘气氛紧张，挤爆现场气氛紧张，挤爆现场铁马围栏：铁马围栏：路线复杂，通道狭窄路线复杂，通道狭窄现场区区四百人，却有了千人团购的热闹场景！现场区区四百人，却有了千人团购的热闹场景！开盘场地布置开盘场地布置一、核心潜意识占领策略之一、核心潜意识占领策略之人海策略法人海策略法人海策略法人海策略法东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”不给销售员价格表，即使到了早上八点，人群依然焦虑迷茫不给销售员价格表，即使到了早上八点，人群依然焦虑迷茫。二、核心潜意识占领策略之二、核心潜意识占领策略之焦虑战术法焦虑战术法焦虑战术法焦虑战术法人类往往在焦虑条件下会做出非理性选择！人类往往在焦虑条件下会做出非理性选择！越不让客户知道的事情，他越着急！越不让客户知道的事情，他越着急！东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”三、核心潜意识占领策略之三、核心潜意识占领策略之精心定位法精心定位法精心定位法精心定位法开发商内部有一些关系户，因此发号从开发商内部有一些关系户，因此发号从21号发起，号发起，对于等待一夜并且心情焦虑的客户来说很容易发生纷争，对于等待一夜并且心情焦虑的客户来说很容易发生纷争，会影响到开盘的顺利进行，于是在派号时，会影响到开盘的顺利进行，于是在派号时，记录下前二十名的意向房号，暗示前二十名客户一定可以买到。记录下前二十名的意向房号，暗示前二十名客户一定可以买到。人类往往在焦虑条件下会做出非理性行为！人类往往在焦虑条件下会做出非理性行为！千万要避免冲突事件！千万要避免冲突事件！排队区排队区九点直接外部公示价格表，释放销售算价压力九点直接外部公示价格表，释放销售算价压力。四、核心潜意识占领策略之四、核心潜意识占领策略之超载选择法超载选择法超载选择法超载选择法东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”给客户纸和笔，让客户自己去算，给客户纸和笔，让客户自己去算，这么多的选择反而会让客户难以选择！这么多的选择反而会让客户难以选择！客户预定的心理目标开始动摇！客户预定的心理目标开始动摇！价格表之前水泄不通，人人评头论足，连销售员也去查看真实的价格价格表之前水泄不通，人人评头论足，连销售员也去查看真实的价格连续召开三次紧急销售会议，不让销售员与客户沟通时间过长，开盘才给销售员发价格表连续召开三次紧急销售会议，不让销售员与客户沟通时间过长，开盘才给销售员发价格表梳理排号在梳理排号在21402140位的客户，保证他们选到合适的房子，以免引起纷争位的客户，保证他们选到合适的房子，以免引起纷争十点选房开始销售全体进入销控区，全体关机。十点选房开始销售全体进入销控区，全体关机。东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”五、核心潜意识占领策略之五、核心潜意识占领策略之默认选择法默认选择法默认选择法默认选择法进入销控区进入销控区客户每人客户每人只有一分钟只有一分钟选房时间选房时间外部客户打外部客户打不通销售电话，不通销售电话，不知道销控情况不知道销控情况犹豫客户犹豫客户置之不理置之不理诚意客户诚意客户强势逼定强势逼定新客户偷偷告知新客户偷偷告知下午可以得到下午可以得到优惠客户的优惠优惠客户的优惠12点左右成交点左右成交200套之后，套之后，贴销控板贴销控板一片大红一片大红游离区犹豫游离区犹豫客户主动成交客户主动成交新客户下午新客户下午全体放入销控区，全体放入销控区，第二波抢购第二波抢购诚意客户成交诚意客户成交241241套，套，解筹率高达解筹率高达80.3%80.3%！新客户成交新客户成交2020余套！余套！开盘当天，开盘当天，6 6小时完成小时完成80%80%销售额！销售额！安排极少量安排极少量签约员签约员留住客户留住客户销控流程图解销控流程图解东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”区区四百人？区区四百人？只要把销售处销控区布置的狭窄，只要把销售处销控区布置的狭窄，并且路线并且路线“行云流水、车水马龙行云流水、车水马龙”就好！就好！区区四百人？区区四百人？只要在舞台区只安排只要在舞台区只安排300300张椅子，张椅子，让其余一百人让其余一百人“走来走去不亦乐乎走来走去不亦乐乎”就好！就好！四百人，一样可以制造有秩序的抢购场面！四百人，一样可以制造有秩序的抢购场面！过多信息下，让客户不知该怎么选择过多信息下，让客户不知该怎么选择！气氛烘托！气氛烘托！超载选择法超载选择法精心定位法精心定位法焦虑战术法焦虑战术法人海策略法人海策略法东津名座实例展示东津名座实例展示占领客户占领客户“核心潜意识核心潜意识”总结：总结：默认选择法默认选择法信息不对称下，让客户失去自主选择的权利！只知道要买到就是好！信息不对称下，让客户失去自主选择的权利！只知道要买到就是好！客户的潜意识里及其认同想要购买本项目，客户的潜意识里及其认同想要购买本项目，但是去占领客户的但是去占领客户的“核心潜意识核心潜意识”就是就是让客户忘记购买的原因、让客户忘记购买的原因、忘记自己的喜好，只是知道要买，买什么无所谓！忘记自己的喜好，只是知道要买，买什么无所谓！不买吗？不买吗？快换下一个！快换下一个！让客户在焦虑下潜意识里开始非理性让客户在焦虑下潜意识里开始非理性！让客户以为自己的选择是没问题的！让客户以为自己的选择是没问题的！ 这不是一个结局，只是另一个开始罢， 重要的是，记住成功是怎样炼成的， 然后复刻到每一个相似的项目上。 扪心自问吧，销售员们！你们曾经也是几度厌恶这个项目来着？ 其实成功的销售就只有一个秘诀先打动自己。 改变了别人的潜意识，也同样的改变了自己的， 你明白了吗？这就是盗梦营销法则的真谛。策划心语策划心语中原存在的意义？中原存在的意义？二、东津名座营销心路总结二、东津名座营销心路总结锦上锦上添花添花雪中雪中送炭送炭vs二、东津名座营销心路总结二、东津名座营销心路总结策划存在的意义？策划存在的意义？逆来顺受？逆来顺受？乘风破浪？乘风破浪？vs二、东津名座营销心路总结二、东津名座营销心路总结营销的意义？营销的意义？铺天盖地？铺天盖地？资源最大化利用？资源最大化利用？vs二、东津名座营销心路总结二、东津名座营销心路总结 截至2010年12月19日，东津名座共销售300套单位。 只剩余可售单位25套。 东津名座， 从头到尾只是小的不能再小的一个盘。 两个月的再造， 两个月的冲刺， 抓住极其有限的每一个客户资源， 最后一周铭心刻骨的开盘经历和浅显易懂的 心路历程以及“盗梦营销法则”，真诚与您分享。 事业七部 佟鸽Thanks for your attentionWish you a good day!东津名座营销策略解析报告东津名座营销策略解析报告东津名座营销策略解析报告东津名座营销策略解析报告预祝各盘皆开盘售罄！预祝各盘皆开盘售罄！预祝各盘皆开盘售罄！预祝各盘皆开盘售罄！