渠道营销体系梳理与建议渠道营销体系梳理与建议渠道营销框架 客户定位渠道营销框架 客户定位渠道类型产品类别价格政策促销政策客户定位渠道营销组合渠道类型产品类别价格政策促销政策客户定位渠道营销组合渠道体系3.业务流程1.渠道组合2.渠道组织4.渠道工具渠道体系3.业务流程1.渠道组合2.渠道组织4.渠道工具1.渠道组合直销渠道分销渠道合作渠道拓客渠道1.自销团队2.案场代理3.巡展点位4.员工认购5.员工推荐6.老业主推荐7.老业主认购8.媒介渠道1.代理分销2.兼职销售3.一二手联动4.全民营销5.电商平台6.大客户团购7.合作商分销8.票务代理9.资讯台房产（114房产）p异业联盟1.银行、保险2.航空公司3.旅行社4.政府单位5.商场超市6.KTV、影剧院7.家居城8.家电城9.汽车4S店10.快递公司11.送餐公司12.洗浴中心p同业联盟1.物业公司p电开p拓客1.派单拓客2.活动拓客事件营销新闻节假日常态：围餐、试住、评选、投票、电影票、明星会、发布会、圈层商家联盟即时活动路演成交20-40%40-60%5-10%10-15%到访10-15%60-80%5-10%20-30%行业推广1.渠道组合直销渠道分销渠道合作渠道拓客渠道1.自销团队代理渠道类型渠道类型渠道特征渠道特征优势优势劣势劣势案场标准化，易管控专业、高效资源有限联合案场易管控，高效成交成交效率高管控环节多巡展点标准化，案场延伸扩大案场区域增加成本员工认购/老业主有效和低成本，慢渠道易成交骚扰老业主渠道分销专业高效，难管控有效延展，不占资源过程难监管，易混乱拼价格一二手联动专业、成熟和规模大专业资源广区域分散难管电商平台快渠道，低成本，规模大高效、快捷需要低价刺激兼职销售第三销售梯队，慢渠道成员数量大难管控大客户团购可控分销渠道，成长性潜在市场大团队需专业化代理分销渠道延展，易管控，慢渠道合作空间大效率低合作分销渠道延展，难管控，慢渠道合作空间大效率低全民营销第四销售梯队，慢渠道资源广人员分散难管理电开拓客第二销售梯队，慢渠道专业高效资源依赖大渠道类型渠道特征优势劣势案场标准化，易管控专业、高效资源有限渠道组合评估1.渠道体系较为完整，且自成体系；2.渠道以专业渠道和易管控的电开拓客渠道为主，渠道宽度和广度配置较为合理。3.但从渠道执行效率考量，快慢渠道组合不合理，缺乏快渠道建设，尤其是缺乏大客户团购渠道和网络电商渠道的精耕细作。目前，大客户团购和电商平台已占到地产成交总量的四成以上，到访总量的六成以上，急需赶上。渠道组合评估渠道体系较为完整，且自成体系；渠道组合分级体系建设建议产品线产品线恒大绿洲恒大绿洲恒大名都恒大名都恒大城恒大城恒大华府恒大华府金碧天下金碧天下户型价位（单价、总价）客户是谁在哪里推货量客户经营难度渠道去化比例分阶段渠道组合建议及去化任务配比渠道组合分级体系建设建议产品线恒大绿洲恒大名都恒大城恒大华府项目本部地区本部渠道统筹区域渠道统筹本部渠道内勤专员项目渠道经理项目电开主管项目拓客主管项目大客户经理项目内勤主管项目派单主管2.渠道组织项目本部地区本部渠道统筹区域渠道统筹本部渠道内勤专员项目渠道渠道组织评估1.三级体系，矩阵化管理，分工明确，管理和操作分开，易管控，执行效率较高。2.本部负责渠道搭建和培训、管理，项目负责渠道执行和效率评估；3.本部对项目的支持略显不足：如分销渠道资源管理(代理公司资源)、一二手联动资源管理、电商渠道资源管理、电资资源管理，这些将严重影响成本和执行效果。渠道组织评估三级体系，矩阵化管理，分工明确，管理和操作分开，渠道组织职能建设建议：签订战略合作代理公司代理公司销售团队销售团队代理项目代理项目团队配置团队配置开盘销售开盘销售项目去化项目去化团队评级团队评级世联王晓倩霄8单10万总1500万180-260住宅40人35亿2015.3-2016.21500套A-经纪公司经纪公司规模规模核心门店核心门店区位区位店经档案店经档案月销售月销售公司评级公司评级链家5000门店12000人国贸店40人亚奥店30人望京店24人国贸大屯路望京李涛曹元龙左辉住20套5亿商35套8亿住50套10亿A+电商平台电商平台分布分布合作政策合作政策对接流程对接流程去化速度去化速度合作建议合作建议平台评级平台评级房多多北京、天津、石家庄、青岛、烟台、威海、临沂、太原保底成交40%；押款分佣；在线直投；佣金1%；需要团购政策；签约开通发布报备到访邀约到访核销成交确认分佣日到访70%；日成交60以上；中低端项目A+渠道组织职能建设建议：签订战略合作代理公司销售团队代理项目团项目代理分销和一二手联动业务推进流程意向考察评估签订任务渠道选择渠道对接渠道执行本部区域渠道评估另外：1.对代理公司，加强团队进场前的评审：人员配置、总监和案场经理档案，销售人员履历；2.对二手经纪公司，需要提供主要门店近1年的门店内部销售月报；3.电商平台提供近似楼盘经纪人销售排名和出货量数据，以及竞品项目推售政策；发布项目代理分销和一二手联动业务推进流程意向考察评估签订任务渠道项目大客户团购渠道建设战略地图(企)拜访人脉长期合作任务+政策渠道选择渠道对接渠道执行本部区域渠道评估大客户经理1.可以卖区域内所有的项目；2.区域内的大客户资源共享；项目大客户团购渠道建设战略地图(企)拜访人脉长期合作任务+政目标60%成交渠道分销团购分销代理事业部一二手联动事业部兼职销售事业部全民营销事业部含电商社区项目团购部企业项目团购部成交50%以上成交5%以上此部分人员全部专职；由区域渠道统筹主责；渠道分销组每事业部2-3人。此部分人员全部专职；由区域渠道统筹主责；每部3-5人（含策划）。恒大外围销售体系目标60%成交渠道分销团购分销代理事业部一二手联动事业部兼职(1)分销代理拓展（1-2人，40%以上销售额）p分三类：一手房代理商分销电商分销普通代理分销p分阶段：第一阶段：搭建网络、定标准以一手代理分销和电商分销为主，列目录逐个签约，搭建全覆盖的渠道分销网络体系；做到上项目，新渠道可以三天内到位，同时能在一周内快速上客，并保持较高客流量；最终建立置业顾问和分销公司数据库。第二阶段：深更细作、降成本深挖电商网络渠道，找准价格政策和渠道营销平衡点；以整体费效比衡量渠道价值，让网络平台快速成为低成本、快去化的平台。第三阶段：深化渠道延展建立广泛的渠道代理体系，不仅要多激励、多评比，还要深化合作出效益，建立恒大外围销售团队。三步走：各区域公司征集上报各区域代理公司、电商平台、地产销售渠道公司名单由区域统筹和项目渠道经理主责完成渠道商考察和评估，并上报合作意向签订战略合作协议和管理办法。(1)分销代理拓展（1-2人，40%以上销售额）分三类：三步(2)一二手联动的启动（3-4人，10%以上销售额）p难点：资源分散，信息不对称经纪人素质普遍不高连锁门店对利润追求高经纪人挑项目p分阶段：第一阶段：优质资源签约将项目周边五公里半径内的二手经济资源和城市前十二手连锁企业作为目标对象逐个合作，并制定阶梯提佣和到访成交双重考核规则（按分销渠道管理），将佣金体系分为佣金和奖励两部分，奖励直接兑现，佣金可以半月结（极限），加大恒房通推广和产品更新（增加积分兑换系统，引入crm系统），建立以经纪人为轴心的产品体系，促成项目后续大范围推广和发力。第二阶段：一二手联动渠道营销金牌经纪人计划金牌经纪人评级，完成5套以上恒大项目销售，且没有客户投诉的经纪人进入金牌经纪人行列，当月完成3套以上给于额外每套200元的奖励。并且拥有优质项目销售资格。快速吸粉三步走：在安居客、58、搜房二手房等建立项目房源发布端口，一周内持续发布和更新房源信息，吸纳周边二手经济门店反馈，快速建立门店联系。征集城市二手房门店信息，逐个走访建立联系，签订合约，并推广恒房通选择合适的项目进行打赏，将经纪人资源和恒房通使用黏性建立关联。(2)一二手联动的启动（3-4人，10%以上销售额）难点：快3.渠道业务流程渠道拓客客户报备客户邀约客户到访案场接访客户/接访评估成交确认佣金申请佣金结算电开拓客人员置业顾问内勤主管负责来客客户画像工具客户年龄、性别、职业、行业、收入、家庭人口、居住地、购买意向、需求类型、性格类型、客户关注点、成交关键点、心理价位、产品匹配建议（面积、户型、总价、楼层）、项目抗性等。负责成交一方面需要拓客人员的一手客户资料，另一方面，成交（斩客）质量决定拓客人员的成果负责对外服务目前的问题：结佣速度太慢其他开发商普遍在成交后一周左右3.渠道业务流程渠道拓客客户报备客户邀约客户到访案场接访客户4.渠道工具 App 微信客户端恒房通信息发布项目信息、营销政策信息汇集客户报备、客户到访、成交确认业务联络客户-拓客-置业顾问业绩统计与结算恒房通的使用人群：经纪人、置业顾问、公司员工、老业主、其他兼职销售4.渠道工具 App 恒房通改版建议p定位：外围销售的信息发布、政策纰漏、在线培训、项目沟通和销售的（O2O电商）平台；p目标：高黏性、高效率、易管理；p功能模块：在线售楼处项目信息、销售说辞、销售政策；限时抢购、特惠房源；客户报备项目管理、客户信息、客户跟进系统与客户画像；直通案场项目报备通过后可以与置业顾问直接沟通客户信息，成交后自动断开关联；同时选取项目后，自动进入项目沟通群参加项目销售晨会和晚会。评价系统给置业顾问打分、经纪人排名、积分排名；业绩管理客户报表、业绩报表、佣金结算申请（可绑定银行卡）；微房发布含经纪人信息的微信房源发布系统；积分兑换经纪人报备、带看和成交均获得相应积分，积分可以换购恒大系列产品或兑换券。可以自己消费，也可以赠送客户。信息中心在线培训、知识库和品牌新闻。恒房通改版建议定位：外围销售的信息发布、政策纰漏、在线培训、渠道营销体系梳理与建议