制作人：蒙伍萃制作人：蒙伍萃竞赛竞赛SP策略策略 制作人：蒙伍萃竞赛SP策略竞赛竞赛SP策略策略面向消费者的竞赛和抽奖促销面向消费者的竞赛和抽奖促销面向经销商的销售竞赛面向经销商的销售竞赛面向销售人员的销售竞赛面向销售人员的销售竞赛竞赛SP策略面向消费者的竞赛和抽奖促销面向经销商的销售竞赛面一、消费者的竞赛和抽奖促销一、消费者的竞赛和抽奖促销1、竞赛促销和抽奖促销的定义以及两者的区别：、竞赛促销和抽奖促销的定义以及两者的区别： （1）竞赛促销的定义；）竞赛促销的定义；（2）抽奖促销的定义；）抽奖促销的定义；（3）两者的区别；）两者的区别；2、竞赛促销与抽奖促销的形式、竞赛促销与抽奖促销的形式3、竞赛促销与抽奖促销的优点与局限、竞赛促销与抽奖促销的优点与局限4、竞赛与抽奖促销的适用范围、竞赛与抽奖促销的适用范围5、竞赛与抽奖促销规则设计、竞赛与抽奖促销规则设计6、如何提高竞赛与抽奖促销的效果、如何提高竞赛与抽奖促销的效果一、消费者的竞赛和抽奖促销1、竞赛促销和抽奖促销的定义以及两1、（、（1）竞争促销的定义）竞争促销的定义：v竞赛促销竞赛促销就是就是企业企业诱导诱导消费者消费者参加与经营商品、经营参加与经营商品、经营活动有关的竞赛活动，消费者发挥自己的才华，解决某一特定活动有关的竞赛活动，消费者发挥自己的才华，解决某一特定问题，根据比赛成绩，领取奖品、奖金的促销活动。问题，根据比赛成绩，领取奖品、奖金的促销活动。 1、（1）竞争促销的定义：竞赛促销就是企业诱导消费者参加与经（2）抽奖促销的定义：）抽奖促销的定义：v抽奖促销抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，刘永抽奖的形式，来吸引消费者购买商品的促设置中奖机会，刘永抽奖的形式，来吸引消费者购买商品的促销方式。销方式。（2）抽奖促销的定义：抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获（3）竞赛促销与抽奖促销的区别）竞赛促销与抽奖促销的区别： 竞赛促销竞赛促销抽奖促销抽奖促销对消费者素质的要求对消费者素质的要求较高较高无要求无要求适用范围适用范围范围较小范围较小范围较大范围较大（3）竞赛促销与抽奖促销的区别： 3、竞赛促销与抽奖促销的优缺点：、竞赛促销与抽奖促销的优缺点：优点优点局限局限竞赛促销竞赛促销（1）增加广告传播力）增加广告传播力；（2）传达和提升品牌形象）传达和提升品牌形象；（3）有利于对特定目标消费）有利于对特定目标消费群进行广告宣传和产品促销群进行广告宣传和产品促销；（4）强化现场的购买气氛）强化现场的购买气氛。（1）参与率不高，较）参与率不高，较难引起普遍关注难引起普遍关注；（2）广告宣传费用高）广告宣传费用高；（3）对活动方案设计）对活动方案设计和组织控制的要求较高和组织控制的要求较高。抽奖促销抽奖促销（1）较大范围的覆盖目标消）较大范围的覆盖目标消费群体；费群体；（2）对销售有直接拉动作用；）对销售有直接拉动作用；（3）吸引新顾客尝试购买；）吸引新顾客尝试购买；（4）促使老顾客再次购买或）促使老顾客再次购买或重复购买。重复购买。（1）使用范围较广，）使用范围较广，难能引起消费者兴趣；难能引起消费者兴趣；（2）对品牌提升无推）对品牌提升无推动作用；动作用；（3）广告宣传费用高。）广告宣传费用高。3、竞赛促销与抽奖促销的优缺点：优点局限（1）增加广告传播力2、竞赛促销和抽奖促销的形式、竞赛促销和抽奖促销的形式：促销类型促销类型 促销形式促销形式竞赛促销竞赛促销有奖征集活动、游戏竞赛、消费竞赛、体育竞有奖征集活动、游戏竞赛、消费竞赛、体育竞赛、生活情趣竞赛、操作技能竞赛赛、生活情趣竞赛、操作技能竞赛抽奖促销抽奖促销一次抽奖形式、多次抽奖形式、答题式抽奖、一次抽奖形式、多次抽奖形式、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖游戏式抽奖、连动抽奖2、竞赛促销和抽奖促销的形式：促销类型 促销形式竞赛促4、竞赛促销和抽奖促销的适用范围：、竞赛促销和抽奖促销的适用范围：v竞赛与抽奖要因地制宜竞赛与抽奖要因地制宜v竞赛和抽奖要有助于强化零售商店的品牌形象竞赛和抽奖要有助于强化零售商店的品牌形象v抽奖的促销活动适用范围有限抽奖的促销活动适用范围有限4、竞赛促销和抽奖促销的适用范围：竞赛与抽奖要因地制宜5、竞赛和抽奖促销规则设计、竞赛和抽奖促销规则设计：v包括活动的截止日期；包括活动的截止日期；v列出评选的办法，并说明如何宣布正确答案；列出评选的办法，并说明如何宣布正确答案；v列出参加条件；列出参加条件；v列出奖品及奖额；列出奖品及奖额；v标示评选机构；标示评选机构；v告知参加者，所有参与此活动的资料，其所有权属赞助商所有；告知参加者，所有参与此活动的资料，其所有权属赞助商所有；v中奖名单的发布告知方式；中奖名单的发布告知方式；v说明奖品兑换赠送方式。说明奖品兑换赠送方式。5、竞赛和抽奖促销规则设计：包括活动的截止日期；6、如何提高竞赛和抽奖促销的效果、如何提高竞赛和抽奖促销的效果v竞赛活动要吸引人竞赛活动要吸引人v中奖机会要足够多中奖机会要足够多v奖品要有足够的吸引力奖品要有足够的吸引力v竞赛和抽奖过程要简单易操作竞赛和抽奖过程要简单易操作6、如何提高竞赛和抽奖促销的效果竞赛活动要吸引人二、经销商销售竞赛二、经销商销售竞赛方式：方式： 购买量竞赛购买量竞赛 总销量竞赛总销量竞赛 基于配额的销售竞赛基于配额的销售竞赛 销售额增长速度竞赛销售额增长速度竞赛 新产品或库存产品的销售竞赛新产品或库存产品的销售竞赛 二、经销商销售竞赛方式：v经销商经销商销售竞赛的奖励标准分为：销售竞赛的奖励标准分为： 1、以销售额为奖励标准，包括全部商品的销售总额；特定产品的销、以销售额为奖励标准，包括全部商品的销售总额；特定产品的销售额，特定营销业务员的销售额；相对上一期的销售增长率和销售额的售额，特定营销业务员的销售额；相对上一期的销售增长率和销售额的目标达成率。目标达成率。 2、以其他事项为奖励标准，包括销货回收比率；费用折扣占达成销、以其他事项为奖励标准，包括销货回收比率；费用折扣占达成销售额的比率；新产品销售工具或广告诉求的创意水平；新顾客、新配销售额的比率；新产品销售工具或广告诉求的创意水平；新顾客、新配销通路的开发业绩，商品陈列或营销技巧；论文或研究成果的发表状况。通路的开发业绩，商品陈列或营销技巧；论文或研究成果的发表状况。 经销商销售竞赛的奖励标准分为： v同其他有奖品的通路促销形式差别是：同其他有奖品的通路促销形式差别是：1、活动时间长，不属于短期促销、活动时间长，不属于短期促销2、立足于建立经销商长期的产品经营习惯、立足于建立经销商长期的产品经营习惯3、奖品通常价值很高（如汽车、手提电脑、国外旅游计划等）、奖品通常价值很高（如汽车、手提电脑、国外旅游计划等）同其他有奖品的通路促销形式差别是：v活动适用范围和前提：活动适用范围和前提： 1、本公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上本公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。市推动及后续发展主要依靠经销商。2、采用采用“大经销制大经销制”的企业，销售主要依赖于经销商的业的企业，销售主要依赖于经销商的业务系统，自己的业务能力很弱。务系统，自己的业务能力很弱。活动适用范围和前提：v操作要点：操作要点： 1、确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。 2、制定一个经销商的销售奖励方案。制定一个经销商的销售奖励方案。 3、典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。求、考核及奖励计划四项内容。 操作要点：v定义定义：销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励营销人员销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励营销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。完成管理层所确定的目标的一种激励方法。 v销售人员的销售竞赛的适用场合销售人员的销售竞赛的适用场合： 当企业需要提高销售人员的个人或销售小组的销售量时；当企业需要提高销售人员的个人或销售小组的销售量时； 当企业需要增强推销人员的自信和自尊时；当企业需要增强推销人员的自信和自尊时； 当企业需要加强销售组织的团结及归属感时；当企业需要加强销售组织的团结及归属感时； 当企业希望创造新的销售业绩时；当企业希望创造新的销售业绩时； 当企业需要维持一定的市场占有率时。当企业需要维持一定的市场占有率时。三、销售人员的销售竞赛三、销售人员的销售竞赛定义：销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励营销人员完成管理层所v销售竞赛方法：销售竞赛方法： 销售竞赛销售竞赛 销售赠奖销售赠奖 让优秀推销员出名让优秀推销员出名销售竞赛方法：v销售竞赛应该注意的问题：销售竞赛应该注意的问题： 1、要有一个清晰、明确的目标，要有合理的设计和公平要有一个清晰、明确的目标，要有合理的设计和公平的评判标准和落到实处的奖励的评判标准和落到实处的奖励； 2、要把物质奖励与精神奖励结合起来要把物质奖励与精神奖励结合起来； 3、要防止、要防止销售竞赛销售竞赛带来的带来的进货过多，过度推销等进货过多，过度推销等负面作负面作用。用。销售竞赛应该注意的问题：案例案例 大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板清洁产品，大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板清洁产品，公司有很多产品分销渠道，从小杂货店、便利店到巨大的廉价公司有很多产品分销渠道，从小杂货店、便利店到巨大的廉价商场。销售经理文斯商场。销售经理文斯科尔曼要求区域销售经理鲍勃科尔曼要求区域销售经理鲍勃赫曼一起赫曼一起协助他完成第四季度特定的销售任务，以达到年终目标。赫曼协助他完成第四季度特定的销售任务，以达到年终目标。赫曼认为销售竞赛将是一个用来促进这一区域第四季度销售的最佳认为销售竞赛将是一个用来促进这一区域第四季度销售的最佳的方法。的方法。 赫曼所在的区域拥有赫曼所在的区域拥有100名推销人员，其中大约名推销人员，其中大约20%是女是女性。这个区域被划分成性。这个区域被划分成5个区，每个区有个区，每个区有20名推销人员。为了名推销人员。为了避免推销人员之间的互相竞争，在竞争期间销售积分最高的避免推销人员之间的互相竞争，在竞争期间销售积分最高的案例 大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板推销人员将获得推销人员将获得“优胜者优胜者”的称号并获得一次棒球露营旅行。大的称号并获得一次棒球露营旅行。大多数推销人员认为，他们可以增加销售额，不论是通过向当前多数推销人员认为，他们可以增加销售额，不论是通过向当前的客户更多地推销还是寻找新的客户。一些推销人员要求客户的客户更多地推销还是寻找新的客户。一些推销人员要求客户提前购买，另外一些推销人员则要求客户订购比平常多的产品，提前购买，另外一些推销人员则要求客户订购比平常多的产品，否则取消其应得的激励。为了获得新客户，一些推销人员与那否则取消其应得的激励。为了获得新客户，一些推销人员与那些信用很差的客户打交道，因为就算顾客没有支付能力，在比些信用很差的客户打交道，因为就算顾客没有支付能力，在比赛结束之前是不会表现出来的。赛结束之前是不会表现出来的。 推销人员将获得“优胜者”的称号并获得一次棒球露营旅行。大多数大约在比赛进行到大约在比赛进行到1/3的时候，第三区的一名推销人员丹的时候，第三区的一名推销人员丹泰特将获得一个新的大客户，这意味着他的销售额将大大增加。泰特将获得一个新的大客户，这意味着他的销售额将大大增加。第三区的其他推销人员对比赛失去了热情。第三区的其他推销人员对比赛失去了热情。 当比赛就要结束时，赫曼注意到，销售并没有增长到他想当比赛就要结束时，赫曼注意到，销售并没有增长到他想象的那么多。此外女性推销人员并没有显著的销售增长。赫曼象的那么多。此外女性推销人员并没有显著的销售增长。赫曼开始考虑，到底是哪出了错。开始考虑，到底是哪出了错。 大约在比赛进行到1/3的时候，第三区的一名推销人员丹泰v分析提示：分析提示： 这是一次失败的销售竞赛。案例说明销售竞赛应对这是一次失败的销售竞赛。案例说明销售竞赛应对所有销售人员都有激励作用，进行销售竞赛要防止出现所有销售人员都有激励作用，进行销售竞赛要防止出现过度推销等负面影响。过度推销等负面影响。分析提示：